银行渠道销售营销策略和技巧

一、百套网点打造四部曲

一部曲：支行行长拜访，明确主推

第一步：与总行谈先打样版行，样版成功后进行模式复制，请分管行长/个金一把老总推荐样版行，分行领导给样版行行长打电话引荐，当天就过去拜访。

操作第二步：明确任务及奖惩机制，明确网点晨夕会排期，明确网点

PK分组，明确样版百套网点名单（至少2个，百套网

点为一组）。

操作第三步：组建一个含管理行行长和所有网点行长的专项督导群。每个网点的晨夕会和预订量都在专项督导群里发送，引起行长的重视和关注。

操作第四步：在打样板过程中和总行老总汇报沟通，建立管理行行

长群。

二部曲：管理行行长引荐“优秀网点行长”

引荐方式一：利用管理行集中培训会议，请管理行领导引荐优秀行长；

引荐方式二：管理行领导陪同拜访

引荐方式三：管理行领导电话引荐

引荐话术：**行长，你是我行优秀行长，近期总行三季度重点贵金属选择我们行为样板行，要求咱们行打造一个样板百套网点，再三考虑推荐你们网点成为全行百套网点，产品不错，性价比高，产品也很切合我们银行业务，让代理企业到网点给你们做一下辅导，一会就过去。

三部曲：网点行长带头

带头方式一：上门营销；

带头方式二：电话营销，或邀约客户来往点看实物

带头话术：行长，您是我们网点的灵魂。您能帮我们先开单，先开大单决定了我们网点在总行的排名。希望行长可以预约两个大客户，我们携带产品上门给客户推荐。

三部曲：客户经理筛选客户精准营销

精准：1、银行系统短信；2、电话；3、微信；4、夕会

夕会步骤（组团开夕会文档）

会前准备水果；2、会开始行长讲话，分配目标到个人；3、我们讲产品讲客群；4、客户经理群发信息；5、回复客户信息；做评比发奖；

二、营销 ——八先（百套网点营销计划分配）

1、先内后外：先内部员工购买，先营销代理企业（基金，保险）在营销外部企业（批量采购）。

2、先筛选再营销：先筛选手上的客户（精准营销）。

3、先公后私：先营销企业采购，再营销个人客户。

4、先多后少：营销先从套装推荐，再推荐单件。

5、先易后难：先营销购买过贵金属产品的客户和对首饰特别感兴趣的客户。

6、先生后熟：先营销不熟悉的客户，积累营销客户经验后营销熟悉客户。

7、先送后买（针对优质客户）：给客户送一套，先回馈再营销，客户体验后成功几率更高。

8、先比后买：和目前行内其他产品对比，从来没有过而且是重点贵金属产品，绝无仅有，销售更容易。

三、管理行行长、网点行长、团购破零八步曲

1.行长列出客户名单（必须找老板本人）

2.必须面对面

3.必须在行长办公室

4.不着急讲产品，先给客户纸笔写要送人的名单

5、讲产品的同时让客户亲身体验并拍照，分享朋友圈

6.多套购买，结合客户写的名单进行推荐

四、网点全员营销策略

电脑贴

（您好，我们X行推出了一款非常好看的xx首饰，现在购买有优惠，您要不看一下？）

2.排号单

3.保安、大堂、高柜营销三步曲

(保安、保洁与客户主动说四句话;大堂、低柜负责回答问题并开单;高柜在客户交款时促成加单)

A.保安、保洁(当客户在宣传品前驻足5秒以上)

“哎呦、您好您是来看XXX的吧

这是我们X行的新产品

问的人可多了

我自己都买了一套”

B.大堂及低柜(促成开单即可)

“这是我们X行独家首发XX饰品

售价XX元 现在直降XX元 只要XX元

C.高柜柜员(当客户拿水单交款时)

要饱含热情、自信、从容地说出

“这么好的产品您真的只要一套吗？不再多来两套？

五、晨夕会准备

晨夕会前：

管理行层面：对网点做一定的通知，我们会去到协助。

（可以是微信群通知，可以是邮件通知，可以是电话和微信一对一通知。）

网点层面：（见面之前提前约好）

晨夕会前：

1:准备好拜访素材：方案，话术，一页通，以及产品图片和视频，以及两个以上销售案例。

2:名片递上，表明来历。拿出一页通，并且告诉行长你可以通过这些方法和技巧，来协助他们完成既定目标。

3:做为选中的样板网点是荣誉，同时也会有很多政策会偏移到样板网点；买赠，人员支持，氛围打造等

4:达成要把这个目标完成的共识以后，开始讲落地细节。

5:网点氛围布置和打造，并且让行领导参与，并讲明这样布置的目的和意义

晨夕会时：

1:提前设计好晨夕会中的每一个环节并汇报给行领导，得到行领导的支持

A.建立面对面微信群，方便给大家发一些产品图片和资料。同时我们会在里面发群发信息的模版。

B.行长带头并且监督做微信群发，我们同事做协助。先发到200以上的截图到群里，我们会有赠品相送。首单奖也可以给一个赠品。这是落地，只要能把这个做好先别急讲其他的东西。切忌屏蔽银行同事，去到下一个网点做微信群发会更容易。）

C.产品讲解：算账，穿插身边案例，还原案例出单现场，生动形象。

（1）客户买这个现在能得到什么好处

（2）对银行有什么好处

（3）对于销售人员有什么好处

D.现场让行里老师亲身体验，并拍照转发朋友圈。

E.网点行长做全员工作安排，先下发一个全员破零的销售任务通知。

晨夕会后：

1．后期做针对性营销：（实时案例激励，优秀经验分享，行长带头落地动作且继续监督和激励。）

群发完后客户知道有这么一个东西了，需要再做针对性营销踢单。

产品为中高端客户专属准备的，要针对性推荐。

产品是为企业准备的专属定制回馈礼，做好团购推荐。

2．管理行群要实时发晨夕会拼图小视频等信息做表扬和感谢。（尽量让管理行或者网点行长来发，让全行都知道，并且让领导也能看见他们网点的动作，让他们感受到来自领导层的肯定和表扬。）

3．尽可能的把网点的集体合照用铜版纸打印出来送到网点。

4．如果可以做一个专属于网点的H5。（增加网点的凝聚力，让产品融入他们的，让产品融入他们感情。即增加了粘合度又卖了产品，为以后项目也做了肯定和铺垫）

一对一面对客户：怎么卖——营销十三字诀

1、边戴（要小心翼翼，体现对产品及客户的尊重）

2、边夸（先说结论“真漂亮呀”再说其他）

3、边拍（用客户自己的手机拍）

4、边晒（多发图，少发字）

5、边卖（多套成交）

6、很意外（限时特惠1314元）