桑德拉销售技巧—1

本篇文章给大家介绍几个具体的销售和工具：

1、销售必须要做好准备工作；

销售人员遇到的问题：

• 不知道从哪里挖掘痛点；
• 知道方向后，具体实施时，沟通生硬、客户反感！

这些几乎都是没有提前准备所造成的，在面谈之前，一定要做好功课，客户的实际情况，那些我掌握了，哪些需要确认？哪些是需要听客户讲解和介绍的？提前准备好，拜访面谈的效率就会很高，常见的B to B拜访的准备事项见下表：

如果上表还有不清楚的，那就是拜访中最需要了解的信息，要想方设法获得这些信息；有了这些之后，可以帮助你更好的确认客户的动机和需求；能够促进后续的销售进程！

2、找准卖点！下面介绍寻找产品卖点的两个方法；

2.1 客户购买是基于客户自己的原因，不是销售人员的原因；

客户愿意花钱买更贵的产品的原因有可能是想用目前的产品、方案的性能去满足其他方面的痛点！如果只向客户介绍自己产品的FAB，那客户几乎感觉不出来你和竞对的区别！销售的特点是将客户痛点与产品的价值相匹配和关联；只站在自己的角度去阐述产品的特点与独特价值，没有意义；

桑德拉的卖点原则有两个：一个是客户关注、一个是你独特！客户关注（客户的痛点）与产品独特价值的公共区域就是卖点，这两个缺一不可；

2.2 找卖点的工具：“卖点”地图

• 客户分类：将关注点有差异的群体进行分类；
• 关注目标：调研、访谈、套脑风暴，明确客户想达到的目标；区分必要的、充分的；
• 待解问题：客户再达成目标的过程中，会遇到的自己不能完全处理的问题；如果客户自己能达成，那就不需要你了，可以引导客户全面的认识有可能出现的问题，将问题要分类，哪些客户已经关注到了，哪些没有考虑到；
• 缺失能力：需要进一步分析，客户缺失了什么能力，导致以上问题的出现；站在专业的角度找出根因，什么能力缺失、导致哪些行为没有管控，导致问题出现；客户对这些能力短板的认知程度怎么样？哪些他能意识到、哪些他意识不到？
• 所需特性：不同客户的目标不同、碰到哪些问题和挑战、将问题的根因找到后，审视自己的产品，在哪些方面能赋予客户哪些能力、给客户带来价值！

将结果汇总，获得不同客户的卖点图，举例：

再看下面的检核表，进行每一步的深入思考，看看自己的过程是否存在遗漏，不会出现低级的错误；

2.3 对比罗列法：左边写自己的产品可以帮客户解决的问题；右边写出竞对可以为客户解决的问题，联线配对，得出自己的优势和劣势！

2.4 同质化产品的竞争策略，销售会比较难，可以尝试一下的努力：

• 附加价值：在产品本身价值之外，给予竞争对手难以给予的价值；例如：电子元件的销售，一般采购关注价格，分析后得知购买元件的一部分客户会进行招投标，就提供招投标的相关培训和服务，从而获得竞争力！分为个人附加价值和组织附加价值！
• 感知价值：产品感知价值（将产品的关注点单独强调出来）、人员感知价值（提高客户跟你沟通的舒适度，掌握沟通技巧）；

3、提问技巧：装傻、反问、钟摆；

3.1 销售人员的“傻子曲线”

一般的销售人员都会经历上述的“傻子曲线”，大概含义是在销售新人阶段，自己对业务、对客户不熟悉，交谈过程中话不多，自己说话、表述大概占据30%左右的时间，而且会认真收集、记录客户提出的问题，并对客户说，我回去再跟领导、有经验的同事请教之后再来答复您！这个阶段的业绩一般都还不错；但是随着自己对业务的熟悉、对客户的了解，在面对客户时，会占据主动，开始滔滔不绝，会给出很多自己的建议和解决方案，这时的销售人员忘记了销售最重要的事情——要从客户那里获得有效的信息，而不是给予信息；引导客户自己说出购买动机和需求；这时业绩会急剧下滑；在此之后如果能够反思第一阶段做的好的地方，并主动改变自己的行为，那么你就会脱颖而出，成为职业销售人员！

3.2 装傻技巧

以上曲线中，第一个阶段中表现好的地方，主要包括“装傻”，这个“装傻”里面包含了对客户的真诚、认真负责、耐心倾听等等让客户感觉很好的行为，所以我们要主动“装傻”；装傻的话术如下：

• 我不确定····
• 据我个人来看，问题不大，但是你问这个问题是有什么特别的考量吗？
• 奥，您的意思是指······
• 您的思路太活跃，不好意思，我已经有点跟不上了，能不能往回倒一下，您刚讲的是········？
• 不知道我有没有理解错误······
• ·······对我来说难度有点大，能不能······
• 我可能记不太清楚了，······

装傻的应用范围

3.2.1 用装傻调整节奏

针对某些关键环节，重要的、客户一带而过的环境，我们可以利用装傻，再次让客户回来重新进行说明，达到控制节奏的作用，例如：“卢总，不好意思，我没有跟上，您能不能在具体说一下······”

3.2.2 用装傻选择式提问

选择式提问——在挖掘客户痛点，关注点时，可以将大概率的问题罗列出来，用装傻的方式进行提问，让客户进行自主选择，例如：

“一般的客户都会遇到：1、想提高产品生产的稳定性，避免订单延期；2、缩减生产，提高效率；3、想使用一款新的差异化材料来建立自己的；4、·········；不知道，您想从哪方面进行提高呢？“

“销售培训的效果不佳，是很正常的，90%的公司在做完销售培训之后都会有这样的感受；那我们认为销售培训效果不佳，一般是有一下几个方面的原因：1、强化复习训练不足，人类学习有个曲线，一周不复习会忘记80%的；2、销售人员内心不认可，认为训练是提前设定好的内容，与实战不同，内心不接受；3、培训老师的方法没有因人而异，不结合每个公司的具体业务和实际情况开展培训工作；不知道上面这几个您遇到的是哪个？”

等客户选择其中一个后自己说出一个新的原因之后，接着使用装傻反问，深入一步，“这个出乎我的意料了，我以为您遇到的是这个原因呢，您是处于哪方面的考量而选择的这个原因呢，具体是遇到什么样的问题呢？”

3.2.3 用装傻假设式提问

客户提出：你先给我出个方案；

回答：我这里会尽快做完，假设我做完方案后，您这里会有什么流程呢？我该如何配合？

客户提出：如果方案合适，我会联系联系你的！

回答：好的，我了解了；但是诚实的讲，我对您那里的情况还不是很了解，一般我们做初步方案，是让客户判断我们是否有能力为他提供优质服务，在他看完之后觉得合适，我们会和客户的技术团队进行一次更加深入的交流；如果您看完我们的初步方案感觉还可以的话，您是否会让技术团队和我们进行深入的交流呢？

3.2.4 用装傻来魔法棒提问

“假设你有一个魔法棒，你会设计一个什么样的解决方案呢？”

“卢总，您好，您的情况我都理解了，假设不考虑执行层面的困难，也不考虑成本的投入，”

在一个最理想的状态下，您都希望我们朝着哪些方向做出一些努力来改善这些问题呢？“

3.2.5 用装傻讲第三方故事

通过第三方故事，提出自己的观点！

我记得之前有个客户说过一句话，我印象非常深刻，他是这么讲的：“产品的质量稳定是压倒一切的基础······”

3.3 反问

3.3.1 销售中的“信息迷雾”

客户为什么会提出烟雾弹问题：隐藏自己的意图，确保自己处于安全的位置！

因对烟雾弹的工具：反向提问！反问的优势：

• 避免风险；————“您会什么会提出这个问题？先了解客户的关注点再做回答！”
• 将难题返回给客户；————“把难回答的问题反馈回去，如果您是我，你会如何解决这问题呢？我想听听您的看法”
• 掌握沟通主动权；————“谁掌握提问，谁就有主动权，运用反问，找到主动权”
• 找到客户的痛；————“每个烟雾弹问题背后都有动机，且是比较重要的动机，顺藤摸瓜找到痛点，需要连续反问3次”

3.3.2 安抚技巧

为了让“反问”温柔化，需要柔化你的反向提问，例如：这是个好问题；这个问题问的有水平；很多人都问过这个问题；这是个有趣的问题；

反问的本质是为了测试客户的本质！

• 听起来您特别在意······，对吗？
• 我猜您问道······，是因为······，对吗？
• 之前有很多客户问我······，主要原因是A、B、C，不知道您是？
• 我感觉您是因为······，所以会问我······，是这样吗？

3.3.3 反问“3不要”

不要当成力量的炫耀！

不要惹怒客户，客户已经连续问了两次，那就先回答；

反问不要接受含糊不清；客户的回答不清楚时，可以连续反问确认！

3.3.4 高效沟通小技巧

• give and take：关于你提到的·····，我也有个人的想法·······，你是怎么看的，你能分享一下吗？
• 由公入私：今天和您聊的非常的开心，就个人而言，你认为某总认为多少钱可以通过；
• 黄金沉默：你越张嘴、客户越闭嘴；只要你不觉得尴尬，尴尬的就是别人；沉默3-5秒；

3.4 钟摆理论

钟摆理论：见之前的文章，有不了解的客户，可以参考之前的文章：销售学习——1（入门篇） - 知乎 (zhihu.com)

例如：妈妈劝孩子吃青菜

• 青菜含有丰富的维生素，吃了对身体好； 孩子不会吃
• 青菜特别好吃，你看妈妈吃的多香，嗯真好吃； 孩子还是不会吃；
• 你知不知道很多小朋友都吃不上饭，你还能吃上青菜，多么幸福的一件事； 孩子依旧不吃；

以上的模式就像很多传统的销售模式；我们要转变过来，不要总是站在客户前面，给客户压力，要站在客户后面，让客户自己选择、自己决定！

这篇文章就写到这里，希望可以帮到大家，后续持续分享销售点！

如果你觉得这篇文章对你有启发，请帮我两个忙：

• 点赞、转发；
• 关注我；