何做专题汇总
本文整理了8篇关于「何做」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：低频高价的产品如【何做】营销活动？
产品分为哪几类？ 按照面向群体来讲分to b和to c 按照价格来讲分高价、低价 按照复购频率来讲分高频、低频。 这六个词语组合基本能够覆盖现有的所有产品。 今天就用一篇文章来讲讲低频高价的产品究竟该怎么在网络中进行推广。低频高价的产品，不仅仅是to b，而to c中也存在很多这种产品。举个例子，家装建材类就是典型的to c中低频高价的产品。 01 有什么不同 低频高价的产品：典型代表就是上文说的建材家居行业，其营销的重点有点类似于to b产品，都是着重于潜在客户销售线索的收集（为什么只能是收集销售线索，那是因为这种产品的反悔成本很高）。至少在未来几年内，这种状况很难改变。这是因为该类商品牵扯的金额比较大，网络上的信任程度很难支撑这种大额交易产生。这同样也是为什么电商平台卖家居建材还能行，但是商户自己朋友圈里就很难卖出去的原因。 因为线上营销着重线索收集和管理，所以营销渠道以及侧重点会与快消品有很大的区别。比如渠道方面会更加侧重于搜索引擎营销、展会营销、订货会营销、口碑营销等；而营销切入点通常也是以品牌、售后为主。 高频低价的产品：典型代表就是各种快消品，侧重于用户管理和运营。因为快消品最大的销售来源就是复购。营销渠道通常以各类信息流广告、电商广告、种草带货等；其营销切入点通常是功效、恐惧和展望等。 02 怎么做？ 以主要经营产品销售的企业为例，为什么要以这种商户为例，是因为新龙觉得对于销售产品和招商加盟在网络上的打法是完全不同的。 一、渠道广告系统 渠道广告，不管是搜索竞价还是信息流，新龙觉得如果想要做好这种产品的销售，广告是必然不可少的，而且产品利润足够支撑广告费用（当然，前提是优化的好） 1、搜索竞价广告，比如百度、360等主流搜索引擎。小品牌争行业词和长尾词，同时增加地区词；大品牌不用想，除了上面的那些，自己品牌词肯定是要做的，一方面是防止潜在客户流失，另外一方面是保持品牌词排名，防止被别人冒用。 小品牌实际上可以把行业标杆企业的品牌词用来做竞价（这里要记住，行业标杆企业是指消费者眼中的标杆，而不是行业认为的标杆）虽然是违规操作，但是一般没人举报问题也不大（当然，这种方法不推荐，一来是不道德，二来因为有一定的侵权风险） 这样做的有太多了，不信你可以搜一搜营销行业的翘楚“华与华”，看看有多少在蹭它热度的。 2、信息流广告，比如头条、抖音等。说实话，论转化率，信息流与搜索竞价是没法比的。毕竟，搜索竞价出现的广告，潜在客户还是很有可能点进去的，毕竟他就是为了找产品而来的。而信息流广告是打断了用户的沉浸时间，破坏了他的平台使用行为，心里难免会厌烦。 但是，信息流对于品牌的曝光是竞价广告比不上的。就拿抖音来讲，5000块的费用，轻轻松松获得十几万甚至几十万的品牌曝光量。 想象一下，如果你主要做本地市场，每周开抖音广告或者DOU+轰炸门店周边3公里的所有抖音用户，会有多少人记住你的品牌？而成本呢，可能每周只需要几百块足够。 3、新闻稿软文。效果是看你买哪家的广告，不同平台的不同频道其信任背书是完全不一样的，甚至一个天上一个地上的差距。就以新浪为例吧，你买首页广告和买某个频道某个城市的分站的广告，效果差的不是一星半点，当然，成本差的也不是一星半点的。买首页广告，可能会给你的品牌积蓄势能进而带动销量，而买分站的频道广告，可能仅仅是在百度搜索结果里增加了一条信任背书而已。 4、KOL带货软文。效果取决于你选择的KOL以及软文的质量，现在有太多注水的KOL专门恰饭为生。软文质量怎么辨别，就看文章写的有没有故事性，最好有反转或者情绪调动，不然都不是一篇合格的营销软文。 基本上，常见以及常用的广告渠道就这些。不过做本地市场的，可以试试铺电梯广告和广播电台广告，对于某些品类来讲效果还是不错的，比如上面说的家装建材这方面。 广告渠道我们选择了，那么用什么内容来做广告的承接呢？ 通常来说有三种： 1、品牌官网，如果是经销商，没有官网的，可以用广告平台给的快速建站（实际上就是一个二级页面） 2、线索收集的表单，这个表单是一定要出现的，不然你这广告很可能会白瞎了。 3、现在也有一些朋友开始用微信号作为承接，他们主要的目的是减少用户填写的步骤，直接扫码就能加微信了，引导到微信里之后进行养课、转化。 4、活动页面，这种承接页面在低频高价产品中是非常常见的，一方面主要是受品效合一思想的影响，通过活动政策直接刺激页面浏览者，从而增加客户询盘或者留线索的概率；而另外一方面是因为这种产品的老客户是很难调动的，那么商户在举行活动的时候就缺少启动量，这时候只好去各大流量平台定向投放了。 说完广告渠道，再讲讲常见的几种具体活动方式。 二、活动系统 低频高价的产品搞活动是很难的，因为不管你给多少优惠，客户都会觉得贵了。哪怕你亏出血来了，他们还会认为你是在坑他们的钱。 那么怎么解决呢？ 常见的解决方法有种 1、行业友商异业联盟，联合起来搞大优惠。一家的优惠不够，那我联合十家行不行？还不够，那我联合100家！ 我们过去几年常见的xx联盟都是这种形式，行业内上下游的供应商集中在一起，通常是某某展览馆，然后共同选一个主持人，主持人负责带动全场气氛，然后每个品牌轮番上台介绍自家产品，然后再打个骨折，台下业务员就在身边怂恿你去下单，下单还送各种超值礼品（实际上单价可能不过百）一般这种展会是真的让利，但是缺点是商户能够带来的产品是有限的，最后真成了薄利多销了。 后来大家觉得这样太累了，小规模的展会就不去那么高档的地方了，直接在门店所在的市场上进行，氛围调动完之后，直接带着意向客户去店里，然后追销。 这种方法现在依然有效，而且是做本地市场的商户不可抛弃的一个销售渠道。 2、线上大联盟，这个就比较有意思了。实质上是把线下的联盟活动搬到线上来做了。但是不同的是，这个优惠是需要花钱买的，而线下联盟活动几乎全都是免门票的。 一般大家都会觉得肯定线下效果好，毕竟不需要花钱就可以入场嘛。但实际上不是的，是线上的大联盟活动效果好的简直不要太好。 为什么呢？那是因为加入了裂变分销的元素进去。比如购买一个优惠资格（一般会把这个包装下）花了99块钱，但是你转发朋友圈或者微信群，别人通过你的链接买了礼包，微信直接到账50多元，更有甚者，你不需要买这个礼包，只要转发别人买了，你就有钱拿。 这样一比较，线上的传播力度自然是远远大于线下的传播力度。 而你买了礼包，是需要去店内进行使用的。当你到店之后，店员有无数种方式让你加钱买更好的产品。比如，产品A原价格是3999元，抵扣掉礼包的钱之后，然后再兑现承诺的优惠，实际到手价是2999元。然后店员告诉你，选购产品B可以礼包抵扣翻10倍，同时还享受相同的优惠折扣，最后算下来，原价6999的B产品，最后到手价3999元。很多消费者自然会选购产品B。而对于商户来讲，这多出来的1000元就是利润。哪怕是客户不选购B，坚持选择了A，对于商户来讲，也没什么损失，甚至是帮助商户完成了销售任务。 这个利润可以实现吗，肯定可以的。如果这款产品再核心零部件上都是相同的，唯一就是外壳不同，看起来更高大上一点，然后就是可能会增加一些智能功能，成本增加就会十分有限。 这就好比买手机，你会发现，核心零部件基本全部相同，屏幕大一些的，售价会上涨一个阶梯；内存6
第2篇：如【何做】网红营销？分享9个妙招！
最近由于抖音，快手等短视频APP的火爆，很多做生意的朋友问我，这个是不是一个销售的风口，就如当年微商一样。毕竟利用新的娱乐方式创造过很多销售神话，比如： 1500块钱的砧板卖了1万个 吴亦凡在天猫卖smart一天卖了174辆 Angelababy直播两个小时卖出超过1万支美宝莲口红 他们开公司的就开始动起了脑筋： “我能不能也在公司内部扶植起一个网红（KOL），从而带来大量销售呢？毕竟现在要在短视频APP上火起来好像并没有那么难。” 这篇文章主要给大家分析一下直播和短视频营销的原理，然后看看什么商品适合用这种方式销售。在我们开始研究直播和短视频之前，不妨先退后一步，看看这些平台造就出来的网红在扮演着什么角色。 一、网红和明星的区别 最近抖音上面出现了网红瞬间崛起，然后不就因为场外因素被封杀（比如温婉大小姐）。但是无可否认的是，这些崛起的短视频红人们的身价很不菲。 同样身价不菲的我们可以想到各种大腕明星，不论是娱乐圈的还是体育界都会代言不同的品牌。而网红同样也会通过自己的曝光和流量来推荐一些产品。 其实我们仔细想一想，同是对一款商品的营销，明星的代言，广告和网红的直播推荐有什么本质的区别呢？ 心理学给我们的其中一个答案是社会场景和市场场景的区别。 在我们的心里，对每一个人或事都会存在两个截然不同的场景，分别是社会场景和市场场景。这两者的区别是：市场讲得失，社会求心安。 简单来说就是大家在市场场景下会不自觉地进行成本和收益的比较，要求有付出就需要有收获。比如： 员工比较工作的强度和薪水的高低 创业合伙人比较资源的付出和股权多少的获得 女孩相亲的时候考虑对方的资产、收入与自己的条件匹不匹配 而在社会场景下，大家更有可能会进行未知甚至没有收益的付出。这里社会的意思是对群体、感情、自我实现的归属。比如： 员工是为了一份公务员铁饭碗的安稳感工作 创业合伙人是为了让世界变得更美好，实现人生价值 女孩为了爱情毅然决定嫁给凤凰男 这里顺带插一句就是在职场里面，吃午饭是个很有讲究的事情。因为大家日常在工作时间都是在市场场景下思考问题。所以导致很多时候部门与部门，团队与团队甚至人与人之间的合作会讲究很多得失利弊，这样往往会阻碍任务或项目的进度。 当遇到了阻碍的时候，约相关人士一起共进午餐是一个很好的突破口。因为在吃午餐的时候大家的思维就从市场环境变成社会环境了，大家是以“为同一家公司工作的人”来标定群体，这个时候就更容易为公司的目标作出妥协，事情就好推进了。 大家清楚了这个理论之后，就可以理解明星代言和网红推荐的区别了。 明星，大家认识和谈论的时候都是在商业场景里面，比如电影，电视剧或综艺节目。在看到他们的时候给予观众的感受都是商业场景，因此大家再看到明星代言产品的时候第一反应就是“他/她肯定又收了很大一笔代言费，来坑我们消费者的钱”。 相对来说，大家认识网红的场景是什么呢？基本就是在社交平台上，比如微博、公众号、短视频APP等。消费者在浏览这些平台的时候基本都是处于碎片化的休闲时间，所以网红给予消费者的更多是社会场景。消费者在看到网红的推荐的时候首先就不会以成本收益来看待，而是想“咦，这个有趣，要不试试？”。 话说回来，如果明星给予消费者的就是商业场景，那找明星代言的企业岂不是亏死？其实不然。因为在这篇文章里面我们讨论的是对营销，销售的帮助，在单单促进销售这一个层面，网红的确比明星性价比要高。 明星的价值在于把自己的人设和形象融入到品牌形象，并通过纯粹曝光效应（mere exposure effect）来不断加深在消费者心智中的位置。 纯粹曝光效应的意思是当一个事件或物体被多次曝光在我们的注意力中，我们就倾向于相信它的真实性，甚至因为熟悉感而产生好感。成语“三人成虎”就很好地诠释了这个现象。 从基因的角度也很好理解，在原始丛林那种充满危险和不确定性的环境里面，我们的一部分祖先更加亲近那些熟悉，已经被证明是安全的区域和事物，这部分祖先能够繁衍后代的概率就更大应为他们有更小的概率被未知的危险干掉。 稍微总结一下，明星和网红最大的区别在于两者和消费者接触的场景不一样。明星代言是在商业场景，而网红推荐则是在社会场景。明星通过纯粹曝光效应不断巩固品牌价值，网红通过其他价值增加购买转化率，这个价值在下文会提到。 二、网红为什么能增加购买转化率 网红好像总有种神秘的力量，能够让观众们更心甘情愿地被种草，从最早期的直播打游戏卖衣服零食，到后来的直播去餐厅/酒店卖体验，再到现在直播卖美妆，健康品，甚至房子，汽车。给大家最大的感觉是：网红什么都能卖？！ 究竟是什么导致在网红手里，产品就能产生更高转化率呢？ 在我们的生活中，就像LOL有队友和对手，我们心里会粗略的把所有人分成两大类：自己人和别人。 根据社会心理学的研究，对于这两类人，我们对于发生在他们身上的结果的归因是不一样的。 举个例子： 你发现一个异性朋友许久不回你微信，打手机也没人接。如果你觉得他是喜欢你的（自己人），那你会觉得他应该是因为在忙不方便接电话或回微信（外部归因）；如果你觉得他并不喜欢你，那你会觉得他就是嫌你烦所以才不理你（内部归因）。 或者在你朋友圈看到有一个好友在发在全世界旅游的图片。如果你觉得这个人是你朋友，你会觉得他去了一个好美的地方替他高兴（外部归因）；相反如果这个不是朋友，你会觉得这人很爱炫耀，真无聊（内部归因）。 这种把自己人和别人区别解释的现象叫做基本归因偏见。 大量研究表明，当我们为自己人归因的时候，会倾向于外部归因（情景归因）；相反，当我们为别人归因的时候，会倾向于内部归因（个人归因）。 网红，对于大多数观众来讲就是自己人（具体怎么可以做到，在下面一部分会讲到）。 因此，当网红在直播或者短视频这种流媒体流露出积极情绪（开心，撒娇，兴奋等），观众自然而然会觉得是因为外部原因（可能是环境，物品，服务等）。 比如Papi酱，如果她做直播或者短视频，并炫耀自己最近心情好因为皮肤滑滑嫩嫩的，然后不经意地露出正在用的一款面膜。那很多观众就会记住这是什么品牌，然后去拔草。因为对于消费者来讲，Papi酱是自己人，她开心皮肤好肯定是因为这款面膜（外部归因）。 适当露出需要推荐种草的产品就能自然而然被接受和激发购买，特别是那些大流量的网红来讲，这样的转化率就会相对比较高。 三、怎样和目标消费者成为自己人 上文讲了要毫无违和感地卖东西，网红需要和观众成为自己人。要怎样可以和观众成为自己人呢？ 很多人可能会说，脸蛋好看或者会化妆P图就可以了。 这个解释不完全对。其实现在网络上随随便便都可以搜出几百张照片的脸蛋是好看的，而且现在很多名气不大的主播们其实脸蛋都不差。那为什么她们没有成为网红，反而诸如主播董小飒（没有黑董导的意思，只是讲事实）这样大众脸的能成为网红呢？ 说明除了外貌，网红其实还提供着其他更重要的核心价值——在一个群体中，扮演一个特定的角色。 网红的核心价值 = 群体归属 * 群体中扮演的角色 下面我为大家从群体和群体中扮演的角色的角度给大家逐一分析网红可以提供的核心价值。 群体归属 一讲到群体，大家首先会想起最明显亲近的是什么群体呢？ 答案是血缘亲缘。从原始的采集社会一直到现在，亲人们都是大家最信得过的自己人（也因此如果亲人的推荐产品，服务更容易产生购买
第3篇：如【何做】品牌？请先做一个戏精
我们要利用互联网打造一个全新的品牌“ 接下来设计个logo，喊出一句口号， 往后的日子里蹭蹭热点，搞搞新媒体传播期待着品牌能像杜蕾斯一样走红网络世界。 任何的老板脑海里都有一个“杜蕾斯“梦，但是这个梦是否适合产品却不清楚，为此作为营销人员常常感到痛苦不堪。 假如你是一名导演，你会选择鹿晗去演战狼的角色吗？你会叫王宝强去演青春爱情偶像剧吗？想想这样的画风都会让人感到凌乱，然而实现生活中我们也免不了看到这样的尴尬。 再好的演员也要有适合TA的角色，才能完全发挥出演员的潜能，同样，再好的产品也需要有适合的角色，才能完全打造出符合产品的品牌形象。 你能想象奢侈品们像杜蕾斯一样进行调侃的蹭热点方式嘛？或许，这样可能会得到大量的转发曝光（利用了反差效应），但是，这样做其实会让品牌的逼格下降了，在消费者心理多年建立起来的品牌形象将会面临贬值危机。 绝大多数的演员都有适合自己的戏路，同样，绝大多数的产品都有适合自己的角色定位，任何品牌打造的第一步首先就是要明确产品的角色定位。 那产品到底有哪些角色定位呢？ 一般产品会跟人发生这4种关系： 1. 自我概念——解决我是谁，替用户表达自我 用户在使用这个产品时有助于确立自己的身份，有时候是为了表明自己从属于哪一个群体（开豪车住豪宅表明我是富人阶层，用小米手机表明我是发烧友、去买最新款的潮鞋，表明我是一个潮流追求者），而有时候为了规避厌恶群体，跟他们区分开来（“微博的风气太屌丝了，我要去知乎“） 2. 怀旧依附——与过去的我建立联系 人们从小到大都在不间断的更换角色，开始是小孩，然后是学生、是男/女朋友，员工、老板、父亲、而我们也经常看到，有些产品是利用过去我们的某种属性而跟我们建立起联系，比如：时不时就会冒出一部校园青春片，让我们走进电影院重返17岁。从故乡去到异乡看到有一家家乡味道的餐馆，就会心生亲切，毫不犹豫的走进去品尝一番。 3. 互相依附——成为日常生活中的一部分 有些产品已经成为我们日常生活中的一部分，现代人也早已离不开TA了，对此我们也无法去想象如果突然没有这类型的产品生活会发生什么，比如：手机、微信、厨具、洗发露、衣服等等….. 4. 爱——引发强烈情绪的情感纽带 通常用户在使用这个产品的时候能感受到某种情绪体验，而这个时候产品所要扮演的角色就是如何去更好的激发某种情感，比如：“送礼就送脑白金”激发别人送礼时的温暖情感，而牧马人的广告通常会激发一种“纯爷们”去挑战大自然的激情。 以上这4点可以帮助品牌明确产品要扮演的角色，而接下来才是最重要的一步，这一步也是为什么经常看到绝大数品牌形象失败，而只有少部分能成功的原因。 经过研究后，发现一个品牌角色能不能成功的往往取决于几点： 顺从认知 行为一致性 提升控制感 区别竞争对手 顺从认知 人们对事物都有一套自己的看法，这是长时间受文化、社会环境、所属群体影响习得的，反过来这一套认知体系也在指导我们的行为准则，比方说最近的南北方对青菜的定义，南方人认为青菜必须是绿油油的一大盘，而北方人的排骨炖豆角，里面的豆角就叫青菜了。 而在品牌上由于产品扮演的角色没有顺从消费者的认知经常看到一些失败的案例： 几年前美国一家护肤品制造商尝试推出一款男士脱毛膏，作为剃刀和剃须膏的替代品，尽管产品简单、方便、实用，但最后还是失败了，为什么呢？因为其配方设计与女性用脱毛膏的配方是相似的，会威胁到男性的自我观念。 雀巢旗下的婴儿食品嘉宝曾经推出过一款面向成人的罐头，产品的角色主要解决单身狗在家吃饭的问题，然而消费者并不买单，不仅讨厌被称为Single（它们还把这个单词大大地印在包装上），而且容易让人联想到婴儿，不仅单身，还幼稚。 任何产品在进行品牌的角色扮演时一定要明确与目标群体的生活兼容、协调性以避免消费者陷入认知偏差中。 那好，除了避免认知偏差，该如何利用认知顺从这个原理应用到品牌形象上呢？ 建议是当别人已经对某个群体或个人已经形成一种特有的认知印象，再把这群人或个人的特质转嫁到产品上。 某个演员在一部电视剧当中饰演了一个深得人心的医生角色，一家药品公司可以利用人们对其具有权威性的医生角色形象在电视上进行产品宣传。（你完全可以想象到在《我的前半生》里面饰演凌玲的吴越在微博上被网友骂到关闭评论，容麽麽角色饰演者打车被拒，都是因为角色原因） 可口可乐的瓶装设计由于像女人的身体曲线，不仅看起来妩媚和诱惑、曲线更柔和、流畅，摸起来的手感更好，这种瓶装的诞生助可口可乐在饮料市场上脱颖而出具有功不可没的地位。 褚橙，由于褚时健的人生经历大起大落，攀过高峰，下过牢狱，七十多岁高龄还重出江湖种植橙子的激励性传奇人物故事，营销人把这种个人特质转嫁到品牌上，消费者买单的不是橙子，而是一种跌宕起伏的激励情怀。 在自我概念的产品上，有时候利用某种喜爱群体或则个人的体质到产品上，会让消费者形成比较心理，令消费者对现状感到更加不满，继而去追求更好的自己。（如：微博网红绝大多数都是自家网店的模特，粉丝看到她穿的漂亮衣服后本能的进行自我对比，对自身感到不满后去追求网红的特质（衣服）） 行为一致性 我想大多数人最怕的就是品牌出事，一旦出事就会意味着麻烦找上身，所以大家面临品牌出事时的做法往往都是逃避责任，撇开关系。但是，犯错误的才是一个品牌，不犯错误的根本都不是一个品牌，消费者不需要你。 这话怎么理解呢？ 任何一个品牌都会有犯错误的时候，当品牌面临犯错的时候，坦诚承担错误，让消费者可以以最低的成本惩罚你，则品牌成立，（比如：海底捞事件出来后，公司立刻出来承担所有错误，并公布最高责任人的名字和电话，消费者可以直接拨打电话投诉，而不是单单开除某人后，不了了之），而但品牌犯错误的时候，逃避责任则品牌失效，（比如：最近的幼儿园事件） 在消费者眼里“你的品牌形象是怎么样的就是怎么样的” 行为和形象不一致的品牌失去了最基本的品牌信任，也就是失去品牌的成立之本。 而一个品牌的信任按照经济学家的说法，是来源于重复博弈的基本假设，企业犯错了消费者可以惩罚你，比如：旅游景点就属于一次性博弈，好坏消费者都无法惩罚商家，而小区的餐饮店就是重复博弈的结果，不好吃我就惩罚你，以后就不来了。 对于具备风险的创新型产品（科技产品、理财产品、护肤品）来说给消费者创造一个重复博弈的机会至关重要。 那如何给消费者创造重复博弈的机会呢？一般的做法是做出某种承诺，让消费者在直觉上感到跟预期不一致时可以选择惩罚商家，比如（淘宝的7天包退、保洁的香体露包退承诺、某超市的价格买贵了补差价双倍的承诺等等……） 提升控制感 “我跟你说过多少遍了”这样的话相信不少人说过或则听到过，这样的话说出来也就意味着预期想得到的结果失败了。生活中经常能看到某人要去说服别人去按照自己的想法去做，可是经常受到反抗，比如：老师叫学生要安静好好听课，学生却要大声说话。老婆叫老公干点事，老公却偏偏不想干。 为什么会出现这种情况呢？ 因为这种行为本身不是由大脑意愿来支配的，在这时候人就会面临个性自由失控的威胁，出现负面情绪，焦虑、气愤、狂怒、沮丧、继而就会以某种行为来进行反抗，以此来恢复个性自由。 在广告上经常能看到一些产品以说服性的口吻促使消费者去购买产品，然而现实中大部分这样去做的结果都是失败收尾。 然而，最好的说服是放弃说服，最
第4篇：创业小公司如【何做】到低成本获客以及病毒裂变
此文章普遍适用于刚创业的小公司，谈谈裂变的本质以及如何去做，enjoy~ 2010年肖恩·埃利斯提出“增长黑客”的概念，在西方国家掀起了一股强劲的风潮；自微信的兴起，且后续的功能愈加强大，社交裂变引起了高度的关注，“增长黑客”这一工作又成为了每个产品人都在热议的词语。 所有公司的发展都离不开增长：用户量的增长、收入的增长、销量的增长、用户时长的增长、订单量的增长……归根结底，所有增长的前提是用户量的增长。 而增长黑客就是为此而服务的。 一、常见的裂变形态 生活中，我们常看到用户的分享，而这些分享有着各种形态，其中有些分享却莫名其妙地刷爆了你的屏。 常见的裂变形态都有哪些： 1. 老带新裂变——支付宝邀请送红包 老带新是一种通过老用户带动新用户，同时给予某一方或双方奖励的一种裂变形式。 随着用户获取成本的不断提高，微信支付争夺了下沉用户的支付路径，支付宝已经不止一次打出拉新送红包的活动。 2. 裂变优惠券——美团外卖分享领券 分享随机优惠券是在用户完成了一笔订单后，引导其分享链接，所有点击的人都能获取到“随机”金额的优惠券。 此裂变是从老带新裂变的逻辑中演进而来。 3. 纯分享裂变——小程序分享获利 这种裂变类型是最为原始的裂变，用户想要在某个产品里获得更多的权益需要通过分享来完成。 这种方式裂变只考虑到基础用户的分享意愿问题，而没有考虑到新用户的意愿；常见的有小程序分享获利。 4. 储值裂变——星巴克为她买杯咖啡 这种裂变具备很强的社交属性，用户A通过在平台上购买产品（卡券或礼品卡）而赠送给B，B必须通过此平台兑换产品，通过此种途径使得B必然会成为新用户。 储值裂变具有转化率极高的特征，而如何让A用户愿意购买则是此种裂变形态的难点了。 5. 砍价裂变——全民砍价邀亲朋好友来砍价。 砍价裂变在运用微信这一载体实现了非常强的裂变效果：用户购买一个产品，如果能够让好友来帮忙砍价的话可以获得折扣。 这种裂变的效果非常好：购物的用户非常热衷于找亲朋好友来帮忙砍价，而对于帮忙砍价的用户来说，则不见得有很高的重视度了——往往是砍完即走。 6. 团购裂变——拼多多满团即减 在用户裂变上玩得最得心应手的，拼多多称第二恐怕没人敢称第一；仅仅在3年时间，收获3亿活跃买家，2017年全年GMV高达1412亿元。 同样的成绩，阿里巴巴用了10年，京东用了16年。 团购裂变的方法是：让用户抱团购买获取更低的优惠价。这种裂变不仅能触成高分享率，且能达到高的转化量。 购买产品的用户希望能够获取更优惠的价格于是很热情的让朋友来抱团购买，而新用户发现团购能有优惠价也会很乐于组团购买。 表面上看：买家和卖家都获得好处，因而收割了大量的下沉用户。 7. 分销复利——环球捕手“的共享经济” 许多集团都在不断换着法子来玩分销，环球捕手便是一个： 达人用户入会299元，拉一个新用户提成100元 经理用户后拉一个200元 总监级别拉一个250 其中还有层层的复利叠加，本质上和传销性质不大，但只要处理得好适当约束却也是一个很好的裂变工具。 （图片来源于网络） 8. 性格、星座分析裂变——网易云音乐人格分析 此种裂变比较特殊，在于用户没有获得实际的利益，而自发地进行传播。这类裂变一般是触动了用户的心弦，从而产生了被了解、关注的欲望而进行分享 9. 炫耀裂变——微信年账单 炫耀裂变常见的有晒账单、晒历程等途径。 主要的目的是：用户希望通过此行为塑造一个与众不同的形象，从而满足虚荣感 10. 成就裂变——游戏里程碑 一般在游戏的设定里，每个里程碑的完成都会有分享诱导，在用户成就感爆棚的时候诱导其进行分享裂变。 用户的动机来源于展示自己强悍的一面，而获得荣誉感或满足攀比心理 11. 身份认同裂变——名人名言 这类裂变与炫耀型裂变差不多，也是通过分享名人名言或观点故事等到社交平台，表达自己的身份认同感，从而塑造其个人的形象。 等等…… 以上为常见的裂变类型，透过表象，细细分析后，我们发现用户的分享行为都是带着利益性质的，如果没有利益的分享，用户是不会去做的，“利益”便是分享裂变的本质动力。 对于用户来说，利益可以是有形和无形的；我们可以本质性地归纳出两种裂变的驱动模型： 1）实际利益裂变 用户通过分享后，直接获得实际利益，如：红包，物品，虚拟商品，服务。 2）虚拟利益裂变 用户分享后，不能直接获得实际利益的，但能给该用户精神慰藉或心理感觉变化，如：获得成就感，受关注，和情感共鸣等。 在虚拟利益裂变中，用户的诉求本质上只有一个——身份塑造。 剖析用户的心理： 用户转发名言，音乐，甚至评价行为等都是是为了塑造身份，从而拔升自己在群体中独一无二的地位。 用户转发分享娱乐搞笑类的内容，也是为了获得群体的关注度，从而塑造出自己快乐幽默的形象…… 因此，虚拟利益裂变可以总结为一句话： 一切能够凸显个人与众不同的形象，而获得其他人关注（“利益”）的事件便是虚拟利益裂变。 二、设计一款裂变产品 上述我们讲到，用户裂变的诉求点都是从利益出发，而利益又分为两种模型，一种是显性的实际利益，而另一种则是相对隐性的虚拟利益。 下面，将基于本质”利益“来探讨，如何设计出一款病毒产品，让产品自带裂变，降低推广成本？ 产品传播全过程（简易） 从产品接触到传播的全过程里，起着重要因素的对象有三个，分别是：产品，种子用户和分享机制。 可以抽离出三个对象进行一一分析。 1. 产品 产品是传播的前提，没有产品就没有传播可言。 C类产品更适合做产品裂变，B类产品进行裂变的难度相对则更难一点，需要找到合适的切入点。 1997年的hotmail当时针对的用户群体便是商务性质的，但是因为采取了免费模式（解决痛点）+一个链接“现在就获取您的Hotmail免费信箱”（利益传播），在一年达到了超千万的增长，从此打开了互联网产品病毒营销的篇章。 C类产品和B类产品的裂变有着许多的不同，但是追溯到底层，本质上也是利益驱动体的，但需求会有所变化，在这里，我们着重讲的是C类产品。 在做产品裂变之前应该先要对产品进行深入的剖析，并不是所有的产品都适合做裂变，要考虑以下三点产品定位的问题： 1）需不需要？（产品需求） 并不是所有的产品都需要做病毒裂变的，做裂变的前提还需要基于产品需求为出发点。 如：产品还没成型，MVP（最小可行性产品）还未能达到PMF状态，这个时候，产品的需求不是在于推广裂变，而是完善核心功能，解决痛点。 2）适不适合？（产品属性） 产品的属性是否适合进行裂变营销是一个慎重思考的问题。产品若本身就是极高端用户，当用户多了未必能够带来正面效用，甚至可能带来更大的流失率的时候，企业就不该进行裂变营销。 当今追求奢侈品牌的女士们，又有几个知道铂金包的存在？爱马仕推出该产品就是为了奠定其高贵有内在的定位，满足极高端用户以及业界对爱马仕的肯定，同时让极高端用户区别开一般消费用户，当它的大logo包包满街跑时，它始终希望自己的铂金包处于极度不知名的状态。 此外，产品是针对B类还是C类，用户群体在哪里？是否可以通过网络途径覆盖到等都是需要考虑的问题。 3）做不做到？（资源匹配问题） 病毒营销的特点是：快和猛。 成功的病毒营销会在瞬间迎来流量的爆发，而服务器、带宽、技术支持等是否能够使得产品承受住瞬间如此庞大
第5篇：从运营的“五一”套路，来看“节日借势”如【何做】
清明刚过不久，五一便接踵而至。不同于其他人已经开始专心等待五一地来临，大部分运营人员，尤其是活动运营和自媒体运营ers，现在估计一个个都在为策划一起足够爆点的文案（活动）而抓耳挠腮吧。 我想很多做了运营的人都会有一个新的发现：那就是身边的节日好像忽然变多了？作为一个合格的运营，对大大小小的节日了然于胸是最基本的。尤其是活动运营和自媒体运营，对于他们来说，这些都不再是单纯的节日，而是一个个可以再次加工、借势而为的活生生热点。 毫不夸张地说，只要想得到，“凡是节日皆热点”。笔者今天就也借着这万众瞩目的“五一”热点，和大家聊聊往年“五一”借势的常规套路、今年“五一”的特殊槽点，并从中提炼下“节日借势”的套路和诸位分享。 1.往年“五一”套路 公众号、朋友圈作为现在内容分发的主要平台，我们其实去观察下这上面的文章类型，基本就能对“五一”的常规套路有所了解了。 朋友圈“五一”文章类型 上图，便是我在微信直接搜“五一”所跳出的相关关键词。毫无疑问，这几类应该就是关于“五一”这个话题的主流文章类型了。 不过既然说自媒体和活动运营对各大小节日最为敏感，那么这也就不难理解为什么最常见的蹭“五一”热点的来来去去就文案派和促销党这两种了。 1.1 文案派 文案派典型的可以分为攻略和知识两类。 既然是五一小长假，那么攻略毫无疑问是“出行攻略”占主导了。而出行攻略，其实又可以分为旅游景点型的和交通咨询型的（比如高速收费情况）。 微信关于“五一旅游攻略”的文章 虽说，现在才4月20日，但对热点敏感的运营早已完成了第一波进攻。 从微信指数，我们可以明显的看到四月初“五一”一词的指数便开始增长，而4.14更是一个显著的转折点，“五一”从此刻引爆，指数急剧上升。显而易见，这是运营ers开始发力了。 “五一”微信指数 而另一种知识类的文章，主要就是以一种博学师长的身份给读者灌输知识，这种一般转发分享的人也不少（假装自己博学多才嘛，不过这种文章要想刺激转发取标题很重要。）像下图几例，笔者觉得就不怎么标题党，不能让转发的人好好装。 “五一由来” 当然除了这种输出“五一由来”知识的，还有其他类知识的文章，就像笔者这种借五一来讲借势热点套路的文章也算此列。 1.2 促销党 国人总是喜欢变着法的给消费者“送钱”。凡是节日，都能用来作为打折促销的理由，就算没有节日，也可以造个节日出来，典型的就是“双十一”、“京东618”。记得笔者当初在美的的时候，一个暑假苏宁的“空调节”、“冰箱节”、“电视节”轮着上，促销不断。 可想而知，他们自然不会错过“五一大促”这么好的噱头了。 图片来自艺龙app 大家可以看到，艺龙的app早已出了“五一”特别版，而且相关的“五一促销活动”也早已上线，可以说是“万事具备，待君入瓮”了。 2.今年“五一”的特殊槽点 然而今年的“五一”除了继续往年的文案派和促销党之外，还有另一个风格的文章异军突起“**人，你过了个假五一”or“五一假期取消”如此种种。 今年的与众不同，均源于这次的5.1是周一，和上周的周六和周日组成了“三天小长假”。给了我们一种“寻常周末的”感觉，也给这类标题党提供了原生的土壤。 不过笔者个人认为，不同于促销类借势可以带来直观的GMV增长，攻略类的文案也多与自身产品相契合，比如说你本就是旅游领域的公号，那“五一”蹭个热点写个旅游攻略也无可厚非，毕竟与读者对你一贯的认知一致。但像今年这种纯标题党，引起大部分公号的争相报道，笔者不知道除了带来短暂的阅读和转发，对自身产品的品牌塑造以及有效粉丝的转化能有多少帮助。 所以，笔者一直认为，无论是内容生产还是借势营销，务必要贯彻的一点是你的方案一定要契合你的产品，是能真正为产品带来价值的。 回顾了下往年的“五一”套路，窥探了下今年的各家争相追逐的槽点，我们接下来聊聊对于这种“节日”热点到底该如何借势。 3.“节日借势”的几点建议 3.1 找到节日和产品的契合点 所谓找到节日和产品的契合点，其实可以分解成三步。 1）了解节日背景，包括：包括起源、针对群体、相关仪式等； 2）了解产品的特性，包括主要功能、对应需求、目标用户等； 3）挖掘节日和产品的共同点，两者可以在哪一点产生联系，引导用户由节日联想到我们的产品，强化用户认知。 很多运营人员都能够完美地做到第一点，但却鲜有能做到第三点的。这就导致了他们的方案或许有足够大的影响，足以引起大规模的用户注意并使之参与，但却难以使他们回流产品，为产品带来切实的价值。 3.2 明确输出形式 输出形式无非就是两种，一是内容，二是活动。 所谓内容，其核心主要便是内容的生产和分发。 内容的生产可以基于上个步骤中的契合点进行创作，内容的分发则是为了更好的触达我们的目标用户。 虽说，现在有很多类似头条、一点资讯、网易号这类职能分发的自媒体渠道，不过大部分自媒体人还是习惯将微信公众号作为自己的主战场。但是这并不影响我们去利用那些分发平台作为我们的引流渠道。 在分发引流上，我们需要注意： 1）选择用户匹配度高的平台。用户匹配度高意味着转化率更高； 2）选择头部平台，流量可观、用户基数大； 3）认真研究分发平台的特性，根据各个平台的用户特点，有针对性的对文章风格做出调整。比如说头条和ＵＣ的标题党，不过从品牌建设的角度考虑，笔者不建议标题党，如果为了一时的点击量，取了个与正文内容毫不相关的标题，反而容易引起用户反感。 至于活动，一般来说，我们常用的活动主要是自有平台活动和联合活动这两类。 所谓自有平台活动，就是从策划筹备、资源供给到执行落地，都能由自身平台所主导，一切都在自己的掌控之中，其推广渠道主要是自己的app、自媒体以及其他付费渠道；而联合活动，顾名思义就是联合其他平台进行活动地开展。进行合作的双方，其比较常见的定位一般是：一方提供物质（服务）资源，另一方则提高流量资源。 对于自有平台活动，其活动目的更多会着力于对老用户的促活或是刺激转化付费；而联合平台活动，提供物质资源的一方，则往往是为了获取新用户，毕竟通过对方平台触达的用户大部分都不是自己现有的用户。在合作平台的选择上，毫无疑问应该将两者的用户匹配度放在首位。 “促销”这种以利诱之的手段两种活动模式都适用，具体可根据活动目的和资源进行选择。“促销活动”主要就是给不同的用户群体不同的场景提供针对性的促销商品。像艺龙的促销，主要就是从商圈和酒店类型两个维度来采购的。商圈满足的便是不同用户对不同地理场景的需求、而设计师、情侣、亲子这种酒店类型便是满足不同用户群体的需求。 3.3 SNS活动“假想” 笔者今天主要来和大家聊聊，另一种低成本易引爆的活动形式——基于SNS的h5活动。 SNS活动，主要是基于用户在朋友圈的自主传播，所以其在很大程度上依赖用户的参与程度。这也决定了此类活动需要重点考虑人性因子。 从活动的整个流程来看，其在用户浏览、参与、分享这几个环节所要重点考虑的人性因子是有不同侧重的。 浏览层面，其可能需要考虑标题的新奇趣味性、内容的可辨识度、和用户的共识性；参与层面更多的则是操作低门槛和活动有趣；要促使用户分享则需要基于他们的成就感，引起他们的炫耀攀比之心。这些因素当然不需要在一个活动中全部具备，只需要选择最适合活动定位的即可。 干巴巴的说理论，大家可能很难有切实的印象。我们