4个专题汇总
本文整理了8篇关于「4个」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：一份优秀的活动策划的【4个】要点！
一提到活动策划，也许在很多人心目中只是意味着转发抽奖、集赞有礼、促销买赠，在很多整合传播方案中，活动策划差不多都是一个鸡肋般的存在，必不可少，但是食之无味，然后就随便应付一下。 那么活动策划是用来干吗的？只是设计一个促销？或是拿一些毫无吸引力的奖品，诱导用户参与一些枯燥乏味如同白痴一般的征集、转发、点赞？ 所谓活动策划，只是想个活动主题，定个活动时间和地点，设计一下活动流程，最后弄点奖品就完事了？ 一个企业的营销活动，应该具备三大功用： 加强品牌用户的连接 加深品牌价值的体验 加速品牌消费的行动 这也是衡量活动策划好坏的标准，要从用户交互、价值体验、消费转化三个维度来进行设计。 简单一点说，做活动就是要活起来，动起来。 首先让品牌在消费者心目中活起来，活化品牌体验，提高品牌的活跃度，促进销售转化。 其次是在活动策划的传播动线设计上，让品牌动起来，撬动更广泛的用户群体，制造社会声量和影响力。 国人造字，形意相融，将活动二字拆开来看，水、舌、云、力，这4 个属性，就是做好活动策划的4个关键动作。 1、从舌——话题优先 线下活动最大的问题，在于它有时空限制。 时间的存在限制活动持续发挥影响力，一次线下产品发布会，持续时间最多也就几小时，但在网络上，我们却希望它的热度能够持续被消费者关注一个周、一个月，如何做到？ 空间的存在则限制活动参与人数，就算你活动选址地点再大，参与人数也就几百、几千、几万，这已经是极限，那你怎么影响没有到场的几百万人？ 前几天，锤子科技在鸟巢举办的515新品发布会，参与人数达到37000人，据称这是今年全球规模最大的一场发布会，但到场的也就是几万人而已，而围绕着这场发布会前后的预热、炒作、持续发酵，则估计影响了上亿人。 所以活动不光是用来线下参与的，也是用来线上谈论的。动手动脚很重要，动口更重要。 花了几百万去做活动，力也出了，钱也花了，最后却没有溅出一丁点浪花，没在社交媒体上形成一定声量，除了到场的人以外，其他人根本不知道发生了什么。那就完全是浪费，是锦衣夜行。 所以在活动策划之初，就要设计恰当的话题点给到消费者，让他们愿意关注你，谈论你，并且为你发声。 2016年7月8日早上8点，新世相公众号发布消息，北大广三地的朋友，只要下定决心说走就走，新世相就会送出30张往返机票加300元酒店补贴，让你去一个未知的城市旅行。 从实际信息看，这次活动的主题应该是“说走就走的旅行”，但新世相给设计的话题叫“4小时逃离北上广”。逃离北上广的含义本来另有所指，但用在这里就比说走就走包含更多的情绪，也更能让北上广的年轻人产生代入感。 4小时逃离北上广，线下参与人数大约也就500人（据新世相说，给后台回复的前500个人发送了集合地点），最终成行的也只30人。但逃离北上广这个热点话题，在微博阅读量达到1322万，新世相因此增粉10万。 所以说，活动执行重要，活动先导的话题设计更重要。 企业做活动策划、事件营销的目的就应该是为了炒作话题、增加曝光和关注。事实上，不是话题为活动而生，而是活动为话题而生，千万不要为了做活动而做活动。 好的话题设计，与情绪和立场有关，提出一种态度主张，以寻求共鸣、号召行动；或与身份和标签有关，关联相应人群，引发特定群体的关注。 中国最擅长搞行为艺术的广告公司天与空，帮助顾家家居基于“顾家、爱家”品牌理念设计的行为艺术——“孤独沙发”，2016年8月8日在上海地标环球港广场上演，40名孤独人妻站在沙发上，手举文案牌，向天天加班的老公喊话，希望他们#全民顾家日，816不加班#。 不加班这个标签就非常精准击中了亿万上班族加班狗的内心，各位回想一下当时爆红的《感觉身体被掏空》就知道。 为啥天与空这么喜欢行为艺术，恨不得给每个客户都来一个？重点不在于线下搞什么行为和活动，而在于线上炒作话题，如果能换来媒体报道一下就更棒了。虽然这些找来举牌的傻妞看得人real尴尬。 同样尴尬的还有杜蕾斯AiR空气套的行为艺术。安全套百人体验直播，三小时加长放映，这话题一上线就引爆全网，不知道的还以为是聚众淫乱呢。 但吃瓜群众们翘首盼来的直播活动却是搬床一小时，采访半小时，体操半小时，吃水果半小时，谜之沉默半小时，最后放了一阵烟就结束了。结果引来骂声一片。但巨大的争议，使得杜蕾斯的关注度和声量更高了，现场活动没操作好，但话题的设计至少可以打120分，大获成功。 所以说要做好活动策划，功夫在活动以外，话题要比活动先行。 活动设计的出发点，应该是创造什么样的话题与用户进行交流，毫无话题性的活动，做了吃力不讨好，事倍功半。 2、从水——用户集成 做品牌最忌讳企业主自说自话，说着不着边际用户并不care的话，让整个场面更加尴尬。 同理，做活动策划也不能自己玩，自己嗨到爆，自我感觉良好，而是和消费者玩到一起。 简而言之，好的活动策划必须让用户成为自来水。 让用户参与你，谈论你，转发你，评论你，没有用户的参与，活动策划就是空中楼阁。 在《引爆点》一书中，格拉德威尔分析了如何引爆流行的三大要素： 个别人物法则——社交网络中的沟通对象 附着力因素——流行物本身应该具备的因素 威力环境——发起流行所需的环境 威力环境和附着力因素，我们下文探讨。这一Part就来讲讲人，特别是那些具有非凡人际能量的人。 格拉德威尔把这些人分成三种： 联系员——社交达人，认识很多人的人，热衷于介绍更多朋友相互认识。 内行——知识达人，某领域或全领域什么都懂的人，热衷于帮你解决问题，不厌其烦地分享专业知识（我大约就属于这一类）。 推销员——带货达人，能够说服他人的人，热衷于把他认为值得的信息和物品推销给大家，给大家种草。 营销活动只有找到这些人，才能引爆流行，这就是活动策划为什么要找网红、KOL、大V来做推广的原因所在，因为他们自带话题、自带流量。 2014年，冰桶挑战风靡全球。它最厉害之处，在于有一个点名机制。 每个往自己头上浇冰水的人，要点名三个人；被点名的人呢，要么浇冰水要么捐款；而接受邀请之后必须再点名其他人将游戏传递下去。 就在这个你传我我传他的过程中，冰桶挑战慢慢开始流行起来，等到贾斯丁·比伯、勒布朗·詹姆斯、马克·扎克伯格、比尔·盖茨这些名人加入进来之后，冰桶挑战就开始风靡全美了。 被点名的时任总统奥巴马只捐款不浇头，还招致了网上一片批评之声。 眼看硅谷的大佬们玩得不亦乐乎，国内的互联网精英们坐不住了。 在没被任何人邀请的情况下，一加手机的创始人刘作虎率先跳出来完成了冰桶挑战，并自称中国互联网第一位完成此挑战的人，然后还点名了周鸿祎、罗永浩、刘江峰。 但其实，国内受邀的第一个人是雷军。 比尔·盖茨占名了DST老板Yuri，Yuri点名了雷军。雷军随后在小米总部大门口完成冰桶挑战，并点名刘德华、李彦宏和郭台铭。 于是冰桶挑战在国内也如火如荼得上演了。它成了一场全民狂欢，远远超出慈善的范畴。 那段时间，有没有被点名参加冰桶挑战，还成了检验大佬成色和江湖地位的一个标准。没被点名的大佬们坐立不安，急得像热锅上的蚂蚁，每天盯着微博看有没有大佬@自己。 （顺带说一句，当时我也被点名了，但我没参加哈哈哈） 这个点名机制的引入，实际上就是冰桶挑战走红全球的关键所在，因为它将用户纳入传播之中，让用户成为其感染扩散的一部分。 一个品牌的声音在
第2篇：什么是入站集客营销(Inbound Marketing)? 深入【4个】阶段和 ...
本文目录： 入站集客与出站营销 入站集客营销的4个阶段 如何制定入站集客营销策略 如果你的团队主要使用出站营销策略，那么你可能已经注意到，如今要吸引一部分受众注意力是多么困难。事实证明，人们不喜欢破坏性的营销技术，例如冷门和强制性的程序化广告。幸运的是，入站集客营销恰恰相反。入站策略可帮助你在潜在客户准备好采取行动时吸引他们，培养关系，并通过营销提供卓越的价值。在本文中，我将定义什么是入站集客营销及其工作原理，以便你可以创建更加多样化和可持续的销售。本文节选自SKUKING跨境数字化赋能沙龙撷英分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在「跨境电商独立站」查看往期内容中SKUKING的更多分享，或者联系(SKUKINGCOM)获取完整行业洞察报告等资料。什么是入站集客营销？入站集客营销是指战略性地创建有价值的内容以吸引、吸引和取悦客户。入站集客营销与出站营销在尝试理解入站集客营销的概念时，很容易扭转局面，因为某些渠道适合这两个栏目，具体取决于你使用它们的方式。例如，如果你使用电子邮件营销进行冷外展，那么它就是一个出站渠道。但是，如果你使用营销自动化向订阅者提供个性化的电子邮件内容，那么你将它用作培养潜在客户的入站渠道。简而言之，出站营销将通用信息推送给没有举手要求的广泛受众。SKUKING跨境电商外贸建站与运营营销主任John补充说，例如，想想商业广告和电话营销；相比之下，入站集客营销侧重于通过创建他们想要的有价值的内容来吸引和吸引特定受众。入站营销内容示例入站策略使用几种不同类型的内容营销和格式，包括信息、门控和促销内容的混合。这个想法是提高知名度并建立牢固的关系，同时诱饵捕获联系信息，并最终完成交易。因此，在制定计划时，请考虑如何在整个内容营销渠道中吸引潜在客户。入站集客营销的4个阶段入站集客营销不仅仅是网站流量。这是一种全流域营销策略，可在旅程的每个阶段激活你的受众。让我们看一下入站方法的四个阶段。吸引第一个入站阶段是吸引力营销。你的目标是向新受众介绍你的品牌并为你的网站增加流量。在此阶段效果最好的内容包括社交媒体帖子、署名、公共关系文章和博客文章。基于主题集群框架的博客文章是理想的，因为它们从不同角度涵盖了许多相关主题。此阶段的有用软件包括用于关键字研究，内容优化，社交媒体监控和调度的工具，以及电子邮件外展工具。Engage（接合）在第二个入站集客营销阶段，你需要吸引受众并将兴趣转化为行动。这个阶段是关于潜在客户的产生。你的目标是吸引潜在客户交换他们的联系信息以获得有价值的见解。然后，你可以通过滴灌活动培养他们，直到他们准备好与销售代表交谈。此阶段的最佳内容类型包括白皮书、市场报告、电子书和网络研讨会。关闭第三个入站集客营销阶段是完成交易。你的目标是阐明你的价值主张，减少恐惧并证明可靠性。这里要包含的最佳内容营销示例是网站解决方案页面、案例研究、销售表、在线评论、计算器和推荐。追加销售入站集客营销的第四阶段是为客户提供卓越的价值，这样他们就无法在没有你的情况下发挥作用。换句话说：帮助他们明白为什么他们不能没有你。SKUKING跨境电商外贸建站与海外市场营销主任Kevin说，你在这个阶段的目标是加强你们的关系并突出你的结果，以便他们不断要求更多。最有效的内容包括幻灯片、季度业务回顾（QBR）报告、社交媒体帖子、直接发送给POC的电子邮件、视频推荐和案例研究。在此阶段很难确定特定工具，但你的CRM对于跟踪有关你的POC的以及性能仪表板和数据可视化工具很有价值。如何制定入站集客营销策略传统的出站营销技术（比如cold call）不足以填补你的销售渠道。如果你想让你的销售团队充满转化为新客户的合格潜在客户，那么你还需要一个有效的入站集客营销计划。下面介绍了如何创建一个入站集客营销策略：研究你的目标受众入站集客营销是关于通过相关内容吸引和吸引目标受众。因此，如果你想做法有效，那么你需要了解你的客户群。从销售和产品团队收集有关现有客户的数据，以了解客户生命周期价值（CLV）和客户生命周期。SKUKING跨境电商独立站建站技术主任Charles提到，哪些细分市场与你在一起的时间最长，哪些细分市场最有利可图？另一方面，一些客户是否会引起摩擦，耗尽你的客户支持资源，并蚕食你的利润？你拥有的数据越多，就越容易将它们细分为组，以便你可以创建客户角色。开发买方角色市场研究是入站集客营销过程中宝贵的一步，但它不是很用户友好。为了制定能引起共鸣的有效营销活动，你需要将该研究提炼成更具可性的东西。换句话说，你需要一个代表你理想客户的买家角色。客户角色应包含重要信息，以帮助你了解每个细分受众群的想法和行为。最好根据你的每个客户群创建多个买家角色示例，以个性化你的营销工作。绘制买家旅程地图入站集客营销的优势之一是它在整个漏斗中接触到潜在客户。为确保你不会错过关键决策时刻，请绘制从认知到转化的客户旅程。包括每个入站数字营销渠道，你可以在其中与目标受众互动，以及要克服的摩擦点和通过漏斗转移潜在客户的机会。通过内容营销建立信任高质量的内容是你入站集客营销策略的支柱，因为它将你的品牌定位为你所在领域的最终权威。你创建的每条内容都应针对特定受众在旅程中的关键时刻的需求。但是，不要只是创建单独的、脱节的内容，否则你最终会得到碎片化的数字客户体验。相反，制定一个有凝聚力的内容策略，指导客户完成他们的旅程。想想他们遇到的所有问题，以及如何使用内容营销来提供最佳答案。创建潜在客户生成登录页面SKUKING跨境电商品牌营销案例库分享的是入站集客营销的示例，品牌商拥有庞大的内容库，尽管他们免费赠送了所有信息，但你依旧需要提供联系信息才能获得它。但是，内容创建只是潜在客户生成的第一步。你还需要在你的网站以及其他营销渠道中推广内容。这可能包括付费广告、战略合作伙伴关系、影响者营销，当然还有你自己的内容中的号召性用语（CTA）。主要目标是将流量引导到潜在客户生成登录页面，你可以在其中通过表单收集联系信息。因此，你将能够直接向选择接收具有高度针对性内容的电子邮件的用户进行营销。通过扩大入站集客营销如果你的受众从未看到你发布的内容，你的内容营销工作将被是无意义的。这就是为什么搜索引擎优化（SEO）对于有效的入站集客营销策略绝对至关重要的原因。为了在客户搜索与你的品牌相关的关键字时在搜索引擎结果页面（SERP）中可见，你的SEO策略必须坚如磐石。你需要考虑搜索意图、页面优化、技术SEO、链接建设、E-A-T、用户体验等等。这不是你可以通过雇用一个人来做的事情。你要么需要一个完整的内部团队，要么需要将SEO服务外包给像SKUKING这样值得信赖的合作伙伴。SKUKING是知名开源系统的布道者和可依赖的跨境电商赋能解决方案，诸如WordPress/WooCommerce, Magento, OpenCart和PrestaShop，拥有全球顶尖开发者和行业生态链协作支持，服务海内外数百家在线零售商和品牌连锁企业。SKUKING具备境外电商开发团队，推崇更适合外国客户喜好的跨境电商独立站。商务合作与业务咨询，请联络SKUKING中国官方客户经理(SKUKINGCOM)。利用口碑进行入站集客营销任何小企业主都会告诉你，口碑是他们最有价值
第3篇：活动策划进阶：控制活动成本的【4个】环节
一个活动从开始到结束，总体分为4个环节。 主题篇，既要被发现，也要被传播 奖励篇，调动用户参与意愿的关键 规则篇，让双方交换更容易达成 宣传篇，不是通知用户，而是打动用户 成本篇，控制活动成本的四个环节 风险篇，正确认识风险，积极拥抱风险 数据篇，必须了解的数据分析方法论 执行篇，执行的关键在于公共人力资源 复盘篇，团队加速成长的秘密 在外行人的眼中，做活动的成本是活动发放的那些奖励。 在旁观者的眼中，做活动的成本是奖励加开发活动的时间和精力。 在运营人的眼中，做活动的成本是从开始到结束所支付的所有脑力和体力。 一个活动从开始到结束，总体分为4个环节。 任何活动始于策划环节，落实于后面的执行环节（开发、宣传、运营），为了自己最初运营目标不打折扣，要付出的太多太多，运营是发起方，其他是协作方，当遇见了问题，所有人会问你怎么办；当其他人遇见一些都不想做或者执行不到位的事，也得运营掏出人力资源来填补；当出现任何问题，都是运营收拾残局。 活动从开始到结束，每个环节都在支付成本。 策划环节，考验运营的业务经验积累 不管是做营收还是拉新，往往都是跟公司的年度计划，季度计划相关联的，继而拆解到月计划，周计划里。所有的策划环节都是围绕着一个周期内的目标而展开的。 除了配合其他部门做用户新进，余下运营部门每天思考的是，以现有的用户量，如何最大化去完成营收工作，在这一块，运营是完完全全的主导，其他部门为协同。 对于配合的部门而言，大部分时候看到的就是一个个具体的执行方案。而这一个个的执行方案背后，是负责人和团队一起关在会议里不断折磨、推翻、舍弃，最终形成的落地执行方案。在执行的过程中，又可能因为各种原因而不断调整迭代。 好的活动策划，从来都是从无数选择中挑选出最合适的一种。有追求的团队，大约每写5张纸才能留下1张有用的，每跟4个不同的部门的人员交换信息才能确认一套方案的可行性，每进行3个小时的会议讨论，才能确认活动的基础框架。而没追求的团队，支付的智力资源可以极其稀少，照搬竞品的节奏抄就好。 这个过程，就是运营负责人，带着团队用尽所有的智力和体力资源，绞尽脑汁去努力达成。 前面的章节写到【主题篇】，【奖励篇】，【规则篇】通通算作策划阶段要支付的智力资源。在那三篇文章里，要确认的问题实在太多。 我们假设自己设计出了很多好的方案，但也可能由于执行人员的能力不到位而夭折，被迫降级，责怪他人能力不到位没有任何意义，考虑好执行层面，各个阶段的成本，在策划阶段是重中之重的事情。 当然，随着工作经验的积累，团队的成长，对协同人员的能力判断，策划环节所支付的智力资源是可以不断减少的。 开发环节，考验运营的开发协作能力 不同的活动支付的开发成本不一样，有些简单的，发布一篇活动案就完事了，比如冲级赛，登录游戏领礼包，论坛征文等。但是稍微麻烦一些的就需要开发了，比如预约和兑换礼包，转盘抽奖，报名、注册、竞猜等。这些活动都涉及到页面功能开发和数据库存储。当然，还有很多的活动直接做到游戏内置。 有些运营会模仿产品经理写需求文档，跟跨部门的美术、程序、测试进行沟通，有些则是直接拜托更为专业的同学进行。写出让开发团队看得懂的需求文档绝对是门专业活，写完了不算完事，还有后面的需求评审，交互设计，前后端开发，运维上线等等等等。 运营掌握开发知识是必须的，如果兴冲冲的设计一套玩法，开发说实现有难度有风险，然后我们就得被迫重新设计方案，无形中浪费时间成本。 会写文档，跟开发的沟通会高效，如果不会，则是边开发边补充完善规则，跨部门之间的协作成本往往大得超过想象。 有积累的团队，会把每次开发的功能模块尽量模板化，以形成复用性，对于开发团队而言，如果反复做某个东西（专业术语叫造轮子），等于是原地踏步，做苦力，开发意愿低下。 活动模板如同武器库，是各个团队的积累。以抽奖为例，世界上的随机活动跑不出那几种类型，一旦模板化，每次只需要更新设计图，配置表格即可。武器库里的东西越多，运营能做的套路就越多。 这一块的成本，随着技能的提升，活动模板的建设而不断减少。 宣传环节，考验运营的宣传规划能力 宣传的重要性不再强调，这是直接影响活动参与人数，辐射范围的一个重要维度，这一块的工作也是有框架的，我前面的【宣传篇】章节里有详细介绍。 有些活动宣传层面的工作，比如营收类和活跃类活动，是由运营人独立完成，包含搭建宣传渠道，设计宣传文案，控制宣传节奏。 有些活动的宣传，运营无法独立完成，则需要其他部门协助完成。 物料、文案、广告图，是宣传内容生产层面的，主要由设计师输出。 内容投放渠道、曝光频率，营销资源预约是执行层面的，这类工作则是市场商务部门协同工作。 超大型活动的宣传，往往公司里会指派市场、商务、品牌、公关负责人配合运营团队进行，小活动则运营人员直接自己搞定。 在超大型活动和小活动之间，往往存在于一些中间地带，很多时候需要他人帮忙，此时则是考验安排能力和情商的阶段了。做不好安排，一旦出现混乱，反复折磨他人，情商再高也没用。有很多的需要他人帮忙的环节，人家本来可以准点下班，自己有本事让人家额外加班么？ 此处预告后面更新的内容【执行篇】，如何有效的调动公共人力资源的工作积极性。 这一块的成本，随着工作流程的不断完善而减少。 运营环节，考验运营的经营维护成本 1、因为规则设计，支付的经营成本 比如征文，选美活动，评选名次的过程就会占据我们的精力。还有一些竞技类比赛类活动，分轮次进行的，每轮结束后，运营人员要做结果核对，写战报结果，公告晋级选手等。 一个貌似不起眼的问题：0点开始24点结束，12点开始次日12点结束，我们到底用哪种？ 我的建议：奖励自动结算的随意，如果活动运营的过程中需要投入人力资源，那么建议设计成中午12点结束。同理，也不要设计成周五下班前18:00结束。 有些活动需要比较长的结算时间，需要数据的同事去提数据，然后陪着你验算结果，然后你再公布获奖名单结算奖励，如果你设计24点结束，那么他们要陪你加班到24点，然后一起忙碌到1点，其实人家心里在骂人，人家凭啥陪你加班？另一方面，我们又要照顾用户，第一时间公布名单，如果24点结束，你公布名单应该是在凌晨，如果这个时候结算出了问题，那么再做调整也是非常麻烦的事，没有谁愿意晚上出来陪你擦屁股。 同理，一些未曾做过，流程跑得不通畅的新活动，不要尝试在长假之前上线，如果不稳定，长假期间线上活动出了问题，整个协同配合的团队都过不好假期。（此处隐藏血泪教训3000字略过不表……） 2、因为结算方式，支付的发奖成本 游戏内由系统自动结算的奖励不在此列，游戏外的页面活动，有些活动奖励本身就是礼包CD-KEY的形式兑现，论坛活动你得发站内信吧，页面活动你得要手机号，然后请平台的同事通过短信完成CD-KEY发送。 有些活动都会搭载一些实物和现金奖励，实物奖励结算，在收集用户地址的过程中，你往往会收集到千奇百怪的地址，然后运营得一个个的去找用户核对（或请客服协助），不然无法完成邮寄. 现金奖励结算，绝对不是微信支付宝转账那么简单，公司一般走财务汇款劳务费流程，走内部流程逐级审批，需要收集到用户的银行卡，要求对方传真身份证复印件等麻烦事。 我原来做过的大型竞技比赛活动就发过100台ipadmini2，能拿到奖励的都是土豪用户，统计核
第4篇：掌握好这1【4个】营销方法，最难缠的客户也更会选择购买！
我们会绞尽脑汁、费劲心思做好用户需求分析、整理好产品卖点、铺好产品宣发......然后，用户感兴趣了，也都觉得挺好。 但是，他们最终就是没有下一步行动，没有购买！ 问题在哪？ 有兴趣有需求不等于会购买。 这是现在一个典型的营销问题，大伙一直在用大部分资源强调产品有多棒，而很少去不断告诉消费者“决策多容易” “行动有多简单”“很多人已经做好了”......没有想方设法的让消费者觉得完成目标很容易，也没有打消他们的购买顾虑。 消费者在进行决策时，有兴趣有动机还不够，如果决策面临大量阻碍，他们可能就会放弃购买。 那么，如何解决这个问题，让消费者行动更顺畅呢？ 有2个方向可以着手： 一、降低决策阻碍 如果一件事很容易完成，我们就更倾向于去做；如果这件事比较困难，还要面对各种障碍，就很容易让人放弃。 当消费者对产品有需求有兴趣后，最大的问题就是消除消费者的决策阻碍。 而最关键的问题就是消费成本问题，这个成本不仅仅是金钱成本，还包括形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。 简单来说，就是金钱、面子、省时、省力、无风险、有保障。 我们需要准确识别他们可能要付出的成本，并个个击破打消阻碍，降低他们的消费成本。 1、打消价格阻碍 绝大多数人对于价格是敏感的，一旦觉得贵，就可能放弃购买。 这个时候，我们需要有效的减少消费者购买贵的产品的阻碍，让他们更意愿买这个贵的。比如： 1）塑造内行形象——“你买贵的，因为你是内行”。 2）打击动机——“你买贵的，因为便宜的不能帮你达到目标”。 3）利用群体——“你要买贵的，因为不该买的人都买了”。 4）转移归类——“你要买贵的，因为这个归类下它并不贵”。 5）拉近目标距离——“你要买贵的，因为你已经非常努力”。 6）转移消费——“你要买贵的，因为要用它去做更有意义的事”。 具体可以查看《消费升级时代，如何让消费者更愿意买贵的？》一文。 2、加强权威转嫁 权威转嫁，说白了就是为产品寻找背书。塑造权威形象，打造权威高标准，靠谱，有保障！ 找一些更可靠、更权威、更有信誉、更有影响的人/平台帮你背书。比如：权威机构、KOL专家、明星代言、CCTV广告等等…… 这种背书就是为了将其他平台的权威形象转嫁到自家或产品，让消费者信任感更强，决策更快。 3、展示客户见证 金杯银杯不如老百姓的口碑。 你要告诉消费者，和他类似的人，都在使用这个产品，这样他就很可能也去抢着做。 老客户对你产品的信任，会转嫁到新的客户对产品的信任。之前在小米松果芯片发布会上，雷军除了讲述自家产品的创新与品质外，还列举大批米粉对小米的一系列高度赞扬评论，这本质就是一种高级的客户见证方法。 对于客户见证，我们可以使用客户现场证明、客户视频、客户音频、网页评论截图、客户手写信、客户答谢会等等。 并且，提供客户见证的人跟目标人群越相似，说服力就越强。最好是能让目标人群看到自己的身影，能够引起共鸣。 另外，对于客户证言，不要写成了硬广，别动不动就是“我以前有某某烦恼，自从用了这款产品，问题解决了，我很开心！”很像朋友圈的体，看一句就知道是广告了。 对于客户证言，老贼有两点建议： 第一、要口语化。真正的客户写东西是不讲究什么文采的，他们评价很随意，甚至有错别字和语病。这都可以接受。 第二、不同的客户写出的东西，角度和语气肯定都不一样，当你把几个客户证言放在一起，发现像是一个人写的时候，那就尴尬了。 4、打消形象顾虑 很多时候，消费者想买某个产品，但是又担心会损失自己的形象，或者与别人期望的形象不同。 怎么办？ 这个时候，需要改变消费者对产品的认知判断，同时消除产品带来的负面形象，提高它的正面形象，从而降低这种形象阻碍。 就像之前的日本一个电饭锅产品案例，广告是：做饭更快。很多家庭主妇都想买，但是担心买了后婆婆觉得自己懒，损失了自己的形象。 而之后这个电饭锅公司就把广告改成：给家人更健康的饭。 这个时候这些家庭主妇就纷纷交钱购买了，因为这个时候她们的形象变成了一个为家人着想的好媳妇。 这样就打消了消费者的不好形象顾虑，一个说法的改变就让她们更愿意购买。整体而言，就是不断增加这个产品带来的正面形象，消除可能带来的负面形象。 5、让购买合理化 购买合理化简而言之就是为消费者购买找个合理的借口，不要让消费者产生“内疚感”、“亏欠感”、“自我怀疑”等心理阻碍。 这种情况常见发生在购买像各种享乐型产品、奢侈品、非必须品等。比如很多人购买奢侈性消费品，都会觉得：我太浪费！有时候还会有强烈的负罪感和不安感。 这个时候，我们可以倡导享乐、强调要享受美好、过好当下每一天，以此减少消费者心理阻碍。 当然，我们也可以告诉他，这个产品不是为了享受，可以是为了补偿自己，可以是为了激励自己，也可以是为了补偿或者感恩别人等等。 6、利用从众心理 人在群体中行为往往会受到他人影响，甚至会根据周围人的反应作出相应的=反应。大部分营销人员已经意识到这个概念，其重要性不言而喻。 之前有一个实验就指出：当不去从众时，人会感觉被排挤了，而从众会让他自在很多。 从众心理还有一种降低损失的自我暗示，如果不从众，感觉会损失什么。比如购物时，会认为天猫里“按销量排行”的商品性价比一定最高，纸质书的“畅销多少万册”会让你更愿意掏钱... 商家营造“热销”假象，往往真就会造成真正的热销结果。比如广告上常用的“累积销量XXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等，都是促销常见的方法。 香飘飘奶茶 连续五年，成交量遥遥领先，围起来可绕地球十圈。 拼多多 3亿人都在拼的购物APP 唯品会?注册会员突破一亿 火山小视频 *亿人都在玩 而即使没有具体或案例来制造热销，还可以通过广告呈现无数人在某场景下，同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度，王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。 7、不要让用户从零开始 当你给消费者一个选择，希望他去完成的时候，不要让他从零开始，这样很没劲，他的行动欲望也不强烈。 你也不需要刻意去降低完成所需要的门槛，有一个方法能让他更有意愿，且更快完成这个任务。 这个方法就是将决策设计得已经开始了，而不是从零开始。 举个例子，有一些健身机构发行会员卡，每次在你充值的时候会帮你盖个章，你有10个章后就可以成为高级会员，获得诱人的奖金和福利。 他们的做法就非常聪明，在最初给你办卡的时候，卡上面就已经盖了3个章。（剩下只要7个章就OK了） 想想看，如果换一种方式，是“从零个章开始，盖满7个章就可以成为高级会员”，结果会怎样？同样都是需要7个章，很明显决策阻碍完全不一样。 人们越接近完成目标时，就会更容易设法去达成，你只需要帮他更进一步即可。 8、零风险承诺 最后一个就是零风险承诺，这个不用多说，一句让人放心的话会让消费者付钱更放心。最简单的比如什么“假一赔十”、“30天无理由退换”。 这个东西，有和没有完全不一样。 好了，在降低消费决策阻碍后先别歇着，再多做一步，效果更佳。 二、限制选择范围 当降低消费者各项决策阻碍之后，已经大大提高了他决策的可能。但是别忘了，除了可以选你，消费者可能还在犹豫其他选择。 这个时候，我们需要做的就是主动限制选择范围，让他觉得
第5篇：如何使用优惠券推广，送你【4个】技巧！
我们运营推广过程中最常用的一种工具，作为一种信息的载体，它不仅仅是一种表现的手段，其背后是运营策略的有效实现。 在我们的生活中，大家对优惠券都不陌生，特别是现在的移动互联网时代，我们身边充斥着各种各样的优惠券。确实，优惠券是运营过程中极为有效的一种方法，那么我们应该用什么样的优惠券，在什么时候，去解决什么问题呢？本篇我们将针对以上问题，对优惠券的使用进行一一展开。 有一次和一个朋友聊起关于优惠券制定的问题，朋友公司是一家做健康餐的餐饮企业，全市共有1个中央厨房和5、6个加工点，然后通过自有的微信公众平台和美团、饿了么等一些第三方平台进行下单及配送。当问及他是如何制定优惠券运营策略的，他回答“先算好成本，一份餐包括原料加工和物流大概20元左右，市场售价约在40元左右一份，所以做优惠活动的时候，只要不低于成本20元都可以，然后通过渠道发放就可以了”。 相信他这样的想法在现实中不在少数，因为大家都会想，反正是赚的，赚一块钱也是赚，理论上也没有什么大的问题。 但很显然，这并不是一个最优的优惠券运营策略。因为优惠券不是一个纯粹的销售手段，它是一个载体，是一个运营的方法。既然是方法，那么一定是为了解决某些问题而存在的。 首先，我们说一说优惠券的元素构成 市场上有各种各样玲琅满目，眼花缭乱的优惠券，类似满减、满增、折扣等等，形式上目前也主要以电子券为主了。虽然品种繁多，但优惠券的主要构成元素无非就三点： 1.金额 金额主要分为固定金额和浮动金额。固定金额比如“30元抵用券”，浮动金额比如“7折券”等。 2.获取条件 获取条件包括主动领取，被动Push，消费后获取、积分兑换、任务完成获取等等，获取的难度也是有高有底。 3.使用条件 使用条件一般相对复杂一点，主要包括：使用的时间、使用的对象、使用的区域、可使用的产品品类、使用的前置消费（如消费满多少可用）等等。 优惠券有如此多的构成元素，怎么样才算是合理的搭配呢？这就需要我们在不同的运用场景下进行有效的组合了。接下来我们就来说一说，用什么样的优惠券来解决什么样的问题会比较有效？ 第一种：“抓物型”优惠券，解决引流的问题 引流几乎是每家公司每个产品都需要解决的事情，那么这个时候我们就需要制定“抓物型”优惠券了。什么是“抓物”，就是作为把用户“抓”过来的一个诱饵，而不是直接以销售产生盈利作为主要目的的。这种优惠券在我们的实际生活中有很多，比如大众点评上某“Spa项目的体验券”，某外卖App上的“新用户抵扣券”，某金融类App上的“新用户现金红包”等等。他们的共性就是用来抓住用户。 “抓物型”优惠券有以下几个关键点： 1.高优惠 “抓物型”优惠券一定要实实在在的让用户感到有利可图，一般情况下可以以某个爆款的成本进行获客，特殊情况下甚至可以贴补用户（如滴滴快的等）。 2.不限数量 “抓物型”优惠券的目的是为了引流和获客，所以一般是不用设定总数量的，可以全渠道进行铺设，而且也不需要设定什么获取门槛。 3.只限单次使用 这个容易理解，如果可以反复用的话，那就没法持续了，“故一般情况下，一个人/一个帐号只能使用一次。 以上面的健康餐为例，我们就可以制定类似“新用户加微信立减20元券”这样的“抓物型”优惠券，进行全渠道铺设和推广。值得一提的是，“抓物型”优惠券的先决条件是：我们要有能力赚用户后面的钱。 第二种：“刺激型”优惠券，解决利润最大化的问题 这里先来说一说什么是“利润最大化”？我们以上面的健康餐为例，如果一份餐的成本为20元，定价为40元。但我们知道每个人对这个价格的接受程度是不一样的，比如100个人里面有80个人会觉得40元很合理能够接受，而另外20个人觉得40元太贵，除非30元的话才可以接受。也就是每个用户都有一个“最高可接收价格”。 如果我们定价为40元，那么会有80个人买，我们的利润是（40-20）×80=1600元。 如果我们定位为30元，那么会有100个人买，我们的利润是（30-20）×100=1000元 显然我们不希望明明可以多赚的钱少赚了，但同时也不希望错过任何一个用户，那么对我们来说，最完美的方案是：那80个人我们以40元卖给他们，而另外20个人我们以30元卖给他们，这样我们的利润就可以达到（40-20）×80+（30-20）×20=1800元了。 这就是“利润最大化”，经济学上称为“价格歧视”，简单说就是在接受者之间实现不同的价格策略。可惜这只是一个设想的完美情况，即我们需要知道每个用户的“最高可接收价格”，问题是在我们的实际工作中，我们不可能能够精准的知道各个用户的期望价格。那么这个时候，我们就要用到“刺激型”优惠券。 “刺激型”优惠券的作用在于：我们通过设定一些有获取门槛的优惠券，让那些原本可以接受高价的用户继续高价购买，而另外那些不能接受高价的用户，则通过优惠券的方式降低价格以满足他们的心理价格。当然我们可以通过一些门槛来提高获取条件，比如完成任务，需要转发之类的，这个结合我们之前说的裂变，效果也会更佳。 之所以“刺激型”优惠券能够刺激这类人群的购买欲望，有两层原因： 理性来说，确实是因为价格的降低，满足了他们的心理价位 感性来说，相对于占的便宜本身，占便宜的这种感觉也是非常吸引人 说到这里，大家可能会有个问题：那些原本接受高价的用户，也可以用这些优惠券来降低购买价格啊？虽然这种情况我们不能完全规避，但事实上其背后有这样的逻辑： 1.原本接受高价的用户可能不愿意花这个时间去获取优惠券 我们举些例子就能说明这种心态：很多学生去肯德基的时候会想到用优惠券，但一些工作的朋友基本上不会用了，因为会想“也不差这几块钱啊”；一些刚工作的同学可能会在意一件300元衣服减个50元，而有些富裕一点的同学则不会在意觉的“也不差这几十块钱啊”；再往上，有些人买个LV包打8折很有诱惑，而有些土豪就会觉得“也不差这几千块钱啊”，等等。 2.原本接受高价的用户可能不会特别留意这个优惠券 “刺激型”优惠券有一个很重要的元素就是：时间限制，因此它起到了一个很重要的作用就是：提醒。一个原本不能接受高价的用户，在获取该优惠券之后，会比较珍惜，会不断的提醒自己在有效时间内是使用。而一个原本就能接受高价的用户，纵使得到了优惠券，其重视程度相对来说也会偏低，一不留神就过期了。 所以，通过“刺激型”优惠券，我们可以尽可能的把利润做到最大化。“刺激型”优惠券不同于“抓物型”优惠券，它有以下几个关键点： 1.获取门槛 我们知道，如果我们赚不到用户的足够的钱，就要赚用户的时间或者资源，就好象外卖型App转发之后才能获取红包，其实就是赚取了用户的人脉资源。另外，设定一定的门槛之后，也可以增加用户获取后的珍惜程度，同时可以减少原本接受高价的用户的获取数量。可以根据优惠的大小来设计门槛的高低。 2.多态 “刺激型”优惠券可以尽可能的设定多样化的优惠券形式，以产生不同的角度对用户进行刺激。比如“规定有效时间的优惠券”是时间上对用户进行刺激、“特殊单品优惠券”是金额上对用户进行刺激、“不确定金额优惠券”是赌博心理上对用户进行刺激等等。 3.限时 “刺激型”优惠券一定需要限定好可以使用的期限，快到期的时候还可以进行主动的提醒，用时间可以非常有效的加大“刺激”的效果。 三、“引导型”优惠券，