销的专题汇总
本文整理了8篇关于「销的」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：新消费品牌KOL营【销的】6大成功定律
花西子、王饱饱、Babycare、Ubras、LuLulemon等一众新消费品牌的集体崛起，无疑是近年中国商业领域中最值得关注的现象之一。 这些“强势”品牌们不仅在年轻人的抖音、小红书、B站里密集刷屏，还在消费逆势下大增，销售额快速飙升，在各自的赛道领域上熠熠生光，成为资本追捧的香饽饽。 那新消费品牌们是如何崛起的？哪些营销策略值得借鉴？ 近日，微播易联合MMA、魔镜市场情报以及18家媒体共同发布的《2022年中国新消费品牌发展趋势报告》，（下文简称报告），以20万+数据样本为基础，从客观外部环境现状、品牌发展及趋势等角度找到新消费品牌KOL营销的六大成功定律。 01 种草越多，销货越多 Morketing调研显示，抖音（77%）、小红书（63.5%）、天猫 / 淘宝（53%）位列受访者接触新消费品牌渠道的前三位，此外，分别有51.9%、46.1%受访者表示从微博、微信中了解到新消费品牌。 可以说，在碎片化、圈层化的用户触媒习惯下，KOL充当了新消费品牌最为重要的信任代理，高效种草深度连接消费者与品牌。 KOL营销也俨然成为新消费品牌的营销标配。在线上投放渠道中，社交媒体广告占比最大接近60%，新消费品牌们普遍通过微博、微信、小红书、B站、快手等社交媒体平台以及头腰尾KOL组合的策略快速扩大品牌声量，迅速建立消费者对品牌认知的心智，在研究的品牌中，KOL投放费用占比电商收入最大达到了15% 。 KOL种草的转化效果如何？ 通过研究30个典型新消费品牌的KOL种草数量、金额以及电商平台的品牌产品销售量、销售额之间的关系，我们发现，伴随KOL种草的增加，电商的转化效果整体上也会随之增加，整体上两者呈现高度正相关比例关系，可见KOL种草对电商转化的强推动作用。 以两个典型品牌为典型案例，整体上看，除去特殊电商节点（618、双十一）之外，其他月份KOL种草与销售转化二者基本是同月同频，换言之，KOL种草对于电商的促进效果会集中体现在当月的电商转化中。 另外，报告还发现，品牌增加3个及以上平台种草，销售提升显著。可见用户消费决策源于KOL多平台种草，多个场景的触达能提升用户的决策效率。另外，新消费品牌销量增长变化与投放小红书发文增长变化基本上为正相关关系，二者同频率为91.6%，换言之，小红书对品牌销量转化有明显促进作用，其次为微信，同频率为83.3%。 KOL还有多大的种草的空间？ 随着红人营销投放费用低与变现能力强的特点不断被人发掘，使用红人营销的广告主越来越多，近三年KOL营销费用占比涨幅达到5.01%，但从发展空间角度而言，目前KOL营销市场规模仅占互联网营销市场份额13%左右，目前仍处于蓝海市场阶段，未来红人营销发展空间依旧巨大，是品牌必争的时代风口。 02 越成功的新消费品牌，越不是一蹴而就 所有的事情，都不是一蹴而就的，新消费品牌的爆火也充分印证了这一点。优质的、高性价比的产品准备+长期不懈的投入坚持+不断地精进+好运气才能够等于成功，这其中长期的KOL营销“慢熬”起到了关键性作用。 报告发现，2021年典型新消费品牌KOL投放的主要诉求集中在日常种草占比约45%、电商转化占比约为25%、新品推广占比约为20%、直播带货仅为17%。 相比短暂热烈的直播带货，越成熟的新消费品牌越看重细水长流的常态化种草。 另外，报告结果还显示，自2021年1月起，新消费品牌KOL投放金额与发文数量皆同步持续攀升，平均单个品牌单月投放160万元左右，发文数量120篇，2021年10月投放金额已攀升至331万元，发文260篇。整体看，新消费品牌KOL营销的常态化与连续性投放趋势明显。 03 从流量帮到正规军，越稳定的品牌越懂长板效应 第一种新消费品牌“流量帮” ： 他们采用自运营分佣方式和KOL进行商业化合作，即通过公司内部媒介BD化模式实现快速KOL投放与市场铺量，将KOL当成渠道，BD成功，媒介获得分佣。这种方式，品牌需要大量的媒介BD人员，不仅面临着品牌价格体系难以控制的风险，且效率较低。 第二种新消费品牌“正规军” ：此类新消费品牌核心团队大部分来自“大厂”，初期就建立流程规范，体系化作业模式。主要借助三方平台的采买模式进行数据化、科学化投放。此类采买模式具备投放效率高、KOL合作价格可控、价格体系规范。而核心团队的精力更聚焦在消费者的洞察、产品的研发、供应链管理等方向，更有利于品牌的长期稳定发展。 04 越是蜂拥的赛场，越要保持清醒 虽然小红书、抖音已成为人尽皆知的流量密码，但越是热闹的“场”，品牌越要保持“清醒”。不同的平台在属性、调性、人群等方面皆展现了不同的特征，对于品牌而言，只有合适的才是最好的。 本报告发现，从投放量级来看，服饰新消费品牌重点布局小红书和微信，美妆新消费品牌侧重微博、B站，母婴新消费品牌偏爱小红书和微信平台，日化新消费品牌注重小红书和B站，食饮新消费品牌看重小红书、微博，小家电新消费品牌重点在小红书微信。 事实上，新消费品牌会根据自身行业不同选择不同的平台进行重点布局，并非只依赖小红书和抖音。 另外，从未来的发展空间看，报告认为知乎、B站、视频号目前商业化增速较快，用户增长最为明显，具有较大营销空间。微信视频号依托腾讯系流量优势和用户粘性优势，或将成为新的营销价值高地。另外知乎、B站等垂直兴趣平台，凭借相对精准的用户圈层和粘性优势，或将成为新焦点。 05 精细化的付出和收获一定成正比 如何利用精细化KOL投放策略，把钱花得更值，对品牌尤其是尚处于起步期的新锐品牌而言尤为重要。报告发现，新消费品牌通常利用以下策略实现精细化投放： 策略①：转化需求越强烈的营销场景，投放的KOL类型越垂直、TIER层级越向腰部集中 具体来讲，新消费品牌，在不同的营销场景下，所投放的KOL侧重点不同：日常种草注重布局腰部KOL和尾部KOL两类占比总计69%，所选择账号垂类只占比30%，70%通过泛娱乐账号触达广泛人群；话题营销场景下，头部KOL占比较高达到30%，且泛娱乐账号占比高达85%；在新品推广营销场景下，头部KOL占比最大为40%，且注重投方垂类KOL；在电商转化场景下，投放重点在腰部且垂类KOL类型上。 策略②：垂直专业圈层与辐射兴趣圈层结合 新消费品牌尤其注重投放的层次性，通常采取垂直专业圈层与辐射兴趣圈层结合策略。 从整体上，各行业新消费品牌投放的辐射兴趣圈账号占比最大，通常在50%-80%之间。其中，小家电、服饰这两类行业的新消费品牌投放账号类型表现最为离散，垂直专业圈的投放账号类型仅仅为5%左右，其余95%皆为辐射兴趣圈类账号，美妆行业新消费品牌投放账号类型最为集中，但垂直专业圈的美妆、时尚类账号占比也未过半仅为42.5%。 由此可见，新消费品牌主要还是想通过以跨领域、泛人群为主+垂直渗透为辅的策略，快速打造广泛人群的心智认知。 策略③：分享、好物、推荐、评测为主的种草策略 从发文关键词特征和玩法特征来看，新消费品牌在主流社交媒体平台皆以分享、好物、推荐、评测为主要发文关键词，特别注重从KOL自身使用感受角度切入，对用户进行心智种草。 除上述共性特点外，各平台仍具有一定的玩法差异和平台个性，例如，小红书的合集、探店、清单、平替，B站的国货、开箱、红黑榜、vlog，抖音的生活场
第2篇：B站营【销的】黄金圈法则
继手工复原三星堆黄金面具后，B站UP主“才疏学浅的才浅”又在近日推出惊艳众人的新作：他耗时三个月，用非遗花丝工艺手工造了一座“中国空间站”！ 至于为什么制作天宫空间站，而非像以往复刻文物，才浅表示花丝镶嵌工艺是古代工艺的巅峰之一，而天宫空间站是我国现代工业的巅峰之一，希望可以把两者结合。 “为95后点赞！” “非遗文化传承需要更多年轻人” “向传承传统文化的手工艺人致敬！” 这个视频成为继何同学“硬核桌子”之后的又一神作，成为2022年伊始B站的现象级内容。 同样是高能内核，同样是隐藏的营销高手，其实何同学和才浅的爆款逻辑并不相同——何同学靠创新吸睛，而才浅靠匠心取胜。 且听甲方财经剥离这一神作背后B站营销的“黄金圈法则” 才浅打造花丝镶嵌中国空间站 一场“视觉+匠心”的双重盛宴 「才疏学浅的才浅」，B站上的著名手艺人。凭借一条手工复原三星堆黄金面具的视频吸粉无数，甚至被央视转发。 近期，他用传统花丝镶嵌工艺手工制作中国空间站的视频，以288万播放量、11.1万弹幕的播放量成为新年的第一条爆款，并入选第147期B站每周必看栏目。 为什么，他又火了？我们先来复盘一下这期作品的亮眼之处。 ——呈现，朴实高能。 延续了一贯风格，由于成本和技术要求门槛较高，才浅的视频主要目的还是在于呈现整体制作的过程感、真实感、细微感、信念感，让人颇感平实自然，但又大为震撼。 视频旁白部分依旧保持了第三人称视角，讲述风格不踩不捧、不吹不黑，Up主自称“才疏学浅”，却让弹幕观众感受到了自己的“菜”疏学浅。 最精彩的手工制作部分则是全程以第一视角，涉及相关制作细节时，采用“全景+特写”镜头，沉浸感拉满，观众仿佛亲手“掐丝”，解压程度堪比手捏塑料泡。 ——剧情，考究纪实。 内容一方面全真纪实，一方面紧贴航空时事热点；一方面兼顾传统文化内涵，一方面注重工艺趣味科普。且才浅记录了与潮宏基合作专门前往汕头工厂向花丝师傅学艺的过程，诚意满满。因此在最终成品——手工空间站出现时，让观众直呼“你币有了”。 ——互动，自然流露。 全程DIY的强烈代入感，是大部分年轻人无法自拔的“毒”。看着一缕缕金丝在才浅手中神奇变形，唤起观众自发弹幕互动：“鬼才”、“他好像真的试图教会我”、“大佬威武”、“一键三连必须的”… … ——传播，长尾持久。 民族的即是永恒的。中国传统工艺流传至今，承载的不仅仅是先人智慧，更是最容易触动国人观众情感共鸣的触点。 无论是此前的手工黄金面具视频被央视转发，才浅本人受邀到青春UP向上节目参与录制;还是依靠本次中国空间站的作品再次登上央视、《@青春，2022！》实现主渠道曝光，本质都是由中国文化与传统工艺激发的精神共鸣，外化演绎成社会级的传播声量。 国潮正当时 B站崛起文化自信的一代 人心所向，全是后浪。 当B站从小众社区走向年轻人核心聚集地的背后，是国潮觉醒、文化觉醒的时代大背景。举个最直接的数据：根据克劳锐统计，近十年来，“国潮”词条在电商平台的搜索次数上涨了528%。 B站之所以被营销圈视为品牌最后的必争之地，就在于其完美符合了新时代年轻人们的精神诉求，用四个关键词足以概括： ●自信：国潮觉醒的背后，是一种不再崇洋媚外的文化自信，是对民族文化的认同，更是民族自信的深度提升。“国潮”不仅可以通过新潮方式诠释传统文化，也可以将传统文化与时尚创意结合，为品牌内容营销领域打开新天地，而承载这片新天地的内容阵地，B站是一片肥沃的土壤。 ●自立：中国本土品牌赢来了春天。国潮兴起的过程，也是中国制造崛起的过程。在中国制造业进军全球的同时，传统企业们业也已经完成了创新和质量服务的优化升级，实现了由“中国制造”向“中国创造”的转型，得到了新时代消费者的认可。这一过程中，本土品牌们需要一个渠道，和年轻人有效对话。 ●自由：95、00后为首Z世代的消费者们，是互联网最原生的原住民，日夜接受着爆炸式信息量冲击，古典广告触达模式在Z世代面前已经逐步失效。开放、有趣、新奇、好玩的营销方式与内容，才是这一批用户们愿意停留的吸引点。B站拥有1.28亿Z世代用户，平均每4个年轻人中就有1个在用B站。 ●自我：B站在走向大众化之前，本质是一个注重用户自我表达的小众内容社区，社区的氛围附带着圈层化的基因。这会更匹配本土品牌们的需求，单一的品牌营销活动之外，作为同根同源甚至是陪伴Z世代成长的本土品牌们，可以更容易找到与用户们的精神同频，进而实现文化精神的共建，将用户吸纳进自身的文化圈层，沉淀为品牌资产。 自信、自立、自由、自我。 B站看似繁复、跳脱的环境背后，是年轻人们对传统模式的一次反叛与回归。反叛的是千篇一律，不走心的捧读式营销；回归的是传承有序，又与时俱进的传统国潮。 营销炼金术 共创、共苦、共心、共情 B站的粉丝价值高，众所周知。一个B站的粉丝，在互动、对话、传播等层面的价值，会远远超过其余社媒平台一百个粉丝的综合。这也导致了UP主的商业价值水涨船高。 但不少品牌习惯于信息流粗暴直接的roi逻辑，并未真实了解自身品牌到底契合什么样的UP主，适配什么样的内容输出。 或是做一个网络爆梗、热门视频夹杂着自身硬植入的缝合怪；或是粗浅炒了一盘色香味俱不全的大杂烩来尝试喂给用户；或是信奉大力出奇迹只要流量不看内容，挥舞着钞票让UP主“恰饭”……都可以算作无效营销。 才浅这一期视频的方式与表现，可谓与品牌方潮宏基乐撞出了一场完美的化学反应。不仅在B站实现口碑正反馈，还释放了B站的营销势能。 客观来讲，本次合作的方式极为克制，粉丝的一条条弹幕反馈也成为了最好的佐证：潮宏基作为一个传统珠宝品牌，依旧在流量时代传承着古典工艺与匠心，值得肯定与尊重。 接下来，从四个角度解析这场营销背后潮宏基作为品牌方的用心之处。 ●共创 潮宏基的品牌基因就是匠心，作为第一家走进巴塞尔珠宝展的中国珠宝品牌，潮宏基的设计风格就是将传统文化元素融入珠宝时尚设计，并且一直秉持着传承与创新中国传统金银技艺等使命。 这是潮宏基的品牌底气。在自身品牌实力强大的前提下，找到合适的KOL作为内容核心，以共创而非主导的形式，配合才浅这类KOL本身的话题与内容特质，将自身的工艺传承、品牌底蕴直接但不生硬得展示给用户，实现品牌营销内容的二次演绎，完成一次品牌印记触达。 这一过程中，内容平台的选择也极为关键，短视频太过碎片，只能做分发，无法做引爆，而中长视频为主圈层文化盛行的B站，显然最为合适。 ●共苦 B站粉丝商业价值高的一个很大原因，在于真实。因为真实，随意抗拒敷衍式的商业，对于UP主硬恰饭的行为更是深恶痛绝，翻车案例不在少数。 才浅和潮宏基的这次合作，最为用户认可的部分，就在于潮宏基和才浅双方的真实和内容匹配的融合：无论是才浅本人对于传统技艺的痴迷，还是潮宏基本身具备相应的工艺实力，才浅学艺的花丝师傅就在潮宏基的汕头工厂，才浅展示的吉尼斯世界纪录的手工瑰宝花丝风雨桥，也是实打实地伫立在潮宏基的首饰博物馆中。 现场学艺、亲身体验、后期打磨，潮宏基出现的篇幅不算长，但整个视频展示的关于工艺背后的汗水，无一不再体现着潮宏基品牌的匠心。 ●共心 现在不是渠道为王的世代了，每一次与用户的交互机会都难能可贵，因为用户们每天接触到的营销内容、营销玩法实在太多了。一次有效营销的达成，就应该是内容为主营销为辅的模
第3篇：2020年，营【销的】10个误区和10个机会（下）
我们看到了疫情之下互联网公司在公共突发事件中发挥的巨大作用和社会影响力； 看到了营销对生意的强大拉动，从快手到钉钉再到B站，拉动新增日活和股价市值； 看到了不间断的刷屏，不仅新玩家亮点频频，连老乡鸡这样的传统企业也能大放异彩； 看到了无数正负面公关事件交锋、刀光剑影：海底捞、蒋凡、丰巢、QQ音乐…… 看到了很多企业收紧裤腰带，也有反其道加大投入：在线教育、手机、快消、国潮…… 看到了直播开拓出的新战场，锻造强大的生态链和跃跃欲试的玩家； …… 今年的机会非常特别，也很值得写一写。 上篇主要谈风险，下篇谈机会，分别是： 一、 人心 二、 传统媒体的红利 三、 价格敏感 四、 不出圈 五、 跨界: 从营销到生意 六、 弱点 七、 和用户玩游戏 八、 直播的想象力 九、 团伙模式 十、 重塑 全篇很长预警！！！！ 1、人心 把人心放在首位，原因在于：营销的本质就是和人心较量，真正的对手不是竞品，获胜的关键在于是否获取人心。 这也是最有意思的地方。 今年变数极多，从产业经济到社会生态到个人生活，其实变化最大的的，是人心。个人的情绪敏感度提升了（包括共情、移情）、情绪的感染力显著放大，更容易受主流声音和意见裹挟，甚至更偏激。对营销而言，这些情绪的力量不容忽视。 有些变化很明显： 大情怀和小确幸共存：民族自豪、家国情怀、悲天悯人的感知和为正义发声、为弱势群体发声的情绪空前膨胀，同时，疫情也让我们与家人有更多共处的时间，对家庭更诊视，珍惜平静生活的小美好、渴望稳定和温暖、陪伴。 自悯和悯人：大环境不易，一代人、一类人、一种人，面对同样的难处和困境，很容易引发情绪共振。同时，疫情让我们更关注众生百态、更关注远方的哭声，对其他人的处境也有更多的共情。 勒紧腰带和及时行乐：哪怕是同一群人，也可能同时拥有这两种偏向，希望能量入为出，把安全感存储起来，但对享乐也无法抗拒，尤其作为自我补偿和缓解压力。 还有一些情绪倾向在悄悄滋长： 在不安全感的影响下，大众舆论似乎变得更苛刻了，也更容易受主流舆论影响；对善更敏感，也更嫉恶如仇； 向外的探索和好奇淡了，更多关注自身和内在，趋于稳定，对风险更加讨厌； 疫情期间大家乖乖在家，现在又捧着工作的饭碗小心翼翼，心里就免不了憋屈，但这些也不能随意外露，能表现出来的就是强烈的逆反，尤其对公共事件的逆反心理膨胀。 对营销人而言，这些都是宝藏：从产品业务和消费者的联系中寻找情绪的共鸣点，在内容营销中借力情绪的感染力，在商品和服务的推广中加入直探人心的钩子。打中了人心，就击中要害，让四两拨千斤成为可能。 2、传统媒体的红利 今年电视的收视率已经狠狠暴涨，18、19年的时候，收视过2的寥寥无几，今年上半年，不过2都不好意思说。但对应广告费并没有等比例水涨船高（可能传统媒体反应速度没那么快），投广告当然不亏，但是如果有更创新的内容或者形式结合，无疑能量更大，比如大创意+大平台的组合——快手、B站的广告片在新闻联播后亮相。 这里引申一个问题： 为什么电视（包括赞助和广告）这些看似很贵的项目，反而是划算的？ 『最贵的广告最便宜，最便宜的广告最贵——段永平』 我们先理解一下，为什么电视广告卖得贵？（而且不能直接导流） 贵的原因，首先在于用户对内容的注意力集中度，好内容对用户注意力的集结作用明显，看电视和手机刷新闻的注意力集中度相差很大。很多品牌主买植入而不是买硬广，也是因为硬广时间段里，很多观众只是开着电视，注意力会集中到其他事（所以对TVC来说，声音甚至比画面更重要）， 更重要的是，这部分广告费，不仅购买了广告位，还购买单位时间段广告的独占性。这和投放抖音、快手这样的短视频平台有本质的区别： 人在单位时间内对信息的接受程度是有限的，对广告信息更是如此对综艺植入来说，5分钟内一般能保证只有1个植入片段，也就是，这5分钟，是属于这个品牌的5分钟，包括接受信息和消化信息，后续往往跟的是内容，而不是下一个广告。但你刷短视频或者信息流的的时候，5分钟内遇到的广告是明显不止1个，注意力被若干广告信息分散和稀释，造成影响程度和转化力也会下降。 直播也是这个道理，有人说，直播不仅卖货，也可以作为品牌广告，而且很便宜。可实际情况是，在直播卖货的过程中，商品一个挨着一个，说完立即引导下单，想买的人买完，马上清空记忆投入到下一个商品中。紧凑的节奏中，大家应接不暇，认知和记忆的空间被挤占，因此很难对某一品牌或产品形成独家的记忆和好感（除非已经下单）。因此，把直播当做品牌广告来打，算起来CPM成本很低，但效果不佳。 除了电视媒体，户外广告红利也值得关注，现在降价不少，随着下半年出行增多，如果在价格低点下单占位，也挺划算。 3、价格敏感 大环境不好，大家对价格更敏感了，忙着存钱和省钱。 这对商家固然是挑战，但也是机会。 因为消费者空有省钱的一腔热血，不代表就会做出理性的决策。 因此，对商家而言，并不是说非得压缩利润才能迎合追求。 相反，因为对价格敏感得信号，所以，也为营销人提供了明确的指针信号： 充分利用免费和低价的魔力包装钩子产品和服务； 高性价比、高利用率都可以成为说服的有力武器； 打折、促销的脉冲销售方式更容易激发购买冲动； …… 举个例子，我们5月份推了一款新品——小度教育智能屏，是一款给儿童用的智能屏，价格699元，比之前同类产品的价格更高，但上线后卖得不错。因为给家长们找到了一个省钱的理由： 小度教育智能屏，六机合一（融合早教机、点读机、复读机、平板等产品功能），是学习机中的战斗机，等于你花了699元，不用买其他更贵的设备，甚至能省出一个LV。 4、不出圈 在很多营销中，大家都在博出圈，能够引发更广泛的讨论和关注，从而提升传播的溢价。 但是，出圈对整体品牌知名度、创意和媒介组合的要求都非常高，有时候也属于可遇而不可求。 相反，对圈层进行饱和攻击和全力渗透，拉长时间的维度，是更容易操盘、效果更稳定的方式。这部分预算所需不多，目标收得更精准，能不断在一个池塘里激起水花。 对广告和创意而言，这种方式也更容易成功，因为面对的是更具体的人群。他们在想什么，苦恼和痛点是什么、关注和期待是什么。哪些话题引发讨论，哪些措辞能激发反应，更容易被捕捉到。 其实，不出圈也是博出圈的机会。在一个相对窄的领域制造足够大的化学反应，就有让大众来围观和参与讨论的可能。 5、跨界: 从营销到生意 跨界的风已经吹了很久，17、18年的时候，就有不少经典案例。 下面是资深跨界人士猫先生的观点： 【跨界能带来什么？没什么钱但又想搞事情的甲方市场部的抱团取暖？】 并不完全纯属调侃，特别最近看到某些同学理解为跨界营销就是发发联合海报。我觉得还是有必要来阐述一下我的理解和定义： 1、跨界营销本质是需要基于两者有共同目标用户，然后在某个场景洞察下共同发起的一场社会化运动。 2、 成功的跨界营销合作一定会给双方业务增长带来正向的长尾效应。 3、跨界营销是市场人一种相对高级的思维方式，这必须建立对自身品牌边界突破、用户特性、业务逻辑有一定了解的基础上。 4、如何撬动跨界伙伴？最近有幸听到一堂很有价值的培训，里面highlight的一句话够说明其中要点——情感大于智力，战略始于利
第4篇：To B企业案例营【销的】原理与方法
编辑导语：本文从案例角度出发，讲述了To B案例营销的三大原理、案例的五大价值及多种用法。相信这些案例营销方面的实战经验与方法，一定会对你有所启发。一起来看看吧。 案例营销是To B企业经常遇到的一个很实在的课题，也是我经常思考和长期实践的领域，这些年来陆续为腾讯安全、腾讯云、微信支付、高灯科技、平安知鸟、平安智慧城市、明源云、普洛斯供应链等优秀企业做过非常多的案例营销，今天分享一些我在案例营销方面的实战经验方法。一、 To B案例营销的三大原理原理一：“近悦远来”的To B企业经营增长法则深入到“原理级思考”，从企业经营的层面来分析，To B业务的稳健增长就是“近悦远来”。近悦远来出自《论语》，“近者悦，远者来。”让我们周围这一圈人都满意了，由于圆圈都是一圈大过一圈的，我近处的这圈不断地变大，然后再往外扩一圈。如此发展，增长速度会越来越快。如同“增长雪球”，雪球每滚一圈都会大一圈。简单来说，就是把手里的客户服务好，做出成功案例，把案例包装做好，通过老客户案例、老客户口碑证言、老客户帮忙参加线上线下活动现身说法打动新客户，从而实现新客户“滚雪球”式的增长。而且，越是重视公司的领导人，越会重视客户的服务与口碑，而服务好客户带来好的口碑，以及好的案例积累，就能增加品牌资产，形成正向循环。原理二：案例提升客户信任，看到预期效果To B业务决策链长、客单价高、客户数量相对To C大众更少、产品相对复杂，客户合作的关键就是信任和合作预期。恰好，案例，尤其是同行业的成功案例，能够大大提升客户的信任，并且能够看到合作预期效果参考。原理三：减少试错成本，案例是购买决策阶段最重要的参考从客户购买决策层面来分析，案例是客户购买决策阶段最重要的参考内容。其实这也很好理解，以我个人经验来看，客户洽谈合作的时候，不论你方法策略、解决方案讲的多好，最后客户总会问两个问题： 贵司是否有我们这个行业的服务经验？ 贵司是否有成功案例，最好是同行业的案例？ 如果没有，一般是不敢合作的，因为他担心你不懂这个行业，除非你售卖的只是一个简单的通用工具。To B企业，换供应商往往是一件很麻烦的事情，所以都想减少试错成本，同行业服务经验和成功案例是最好的信任背书。从这三大原理出发，我们能得出案例的五大价值和多种用法。二、 案例的五大价值与多种用法1. 案例是公司介绍的重要组成部分，提升客户信任大客户案例是一个最有利的品牌背书，在购买决策阶段，客户肯定是看公司介绍，看公司官网的。在公司介绍PPT、公司官网、公众号里集中展现客户案例，是案例最为常见的用法。比如像我们服务的平安知鸟，系列案例会在官网和公众号持续发布。现在还有一种比较流行的是做成小程序微官网。这里截图的是腾讯云的小程序，连接在腾讯云公众号菜单栏里，相应的案例会分行业整理好。移动端微官网也可以嵌入到电子名片里，成为公司全员销售的利器。这里我也截了一个图，是上次跟金蝶交流时，发现金蝶的电子名片做的挺好，如果公司规模成千上万人，电子名片的全员销售价值非常大。这种电子版的公司介绍，我也喜欢称之为“数字化品牌展厅”，销售只需带着手机，见到客户就能随时随地调取里面的产品和案例进行展示，是很好的销售物料，便于客户洽谈。2. 案例是产品介绍的重要组成部分，直观看到效果对于一个复杂的To B产品来说，案例能够帮助客户直观看到效果。例如智慧城市，其整体解决方案约等于天书，想让客户领导理解和想象合作效果，往往是非常困难的。所以，腾讯在做智慧城市的时候，花了很长时间去打磨一个案例，就是跟广东政府合作打造出“粤省事”，成为全国政务服务的标杆“”。通过“粤省事”能直观看到腾讯智慧城市的合作效果，当和其他城市洽谈业务合作的时候，就大大增强了产品说服力。有了这样一个标杆案例后，腾讯顺利拿下了5.2亿的长沙智慧城市。腾讯云后续的很多复杂的解决方案，都是在产品发布会的时候就带上了案例，还会让案例客户现场演讲分享，让目标客户现场看到效果，也就是说在产品打磨阶段就已经联合客户内测，打磨“样品”了。3. 案例是内容营销的重要组成部分，最有力的广告我也在上海和深圳的机场，拍了一些大型To B企业的广告，可以看到大部分都是案例广告。To B产品/解决方案往往比较复杂，相比产品价值宣传，案例往往更有说服力，是最好的产品广告。白皮书、行业报告也是同理。在【小步营销沙龙】交流的时候，就有遇到这样的问题，没有广告的纯行业报告，传播效果非常好，留资也不少，但是转化率很低；如果前面是干货内容，后面直接插产品广告，用户看到广告页面就直接跳过了。所以“内容干货+案例广告”，就会很自然，并且能够让客户产生信任。比如上图是云学堂的医疗行业案例白皮书，前面讲干货，讲行业趋势，后面介绍案例，案例里面会讲出这些企业负责人是如何去应对医疗行业的最新趋势，采用了哪些具体方法，自然带出如何与云学堂合作，取得了怎样的效果，这样就很自然有说服力了。比如我特别佩服的To B企业内容营销模范——“明源地产研究院”，有报告、有书、有网站、有活动，除了行业观察文章之外，里面就有大量的内容是案例访谈，采访客户领导人写成的案例文章。除了内容与案例的混合模式，也可以直接做案例手册，下图是腾讯云的案例手册，把不同行业的代表案例分门别类进行整理，案例手册可以做成纸质版和电子版，在做各种会议和展会的时候，作为一个非常好的销售物料。4. 营销活动的重要组成部分，老客户现身说法助力签单发布会和活动现场，知名客户现身说法，对潜在客户和媒体宣讲，以增强说服力，是To B企业活动非常常见的形式。在介绍新产品的时候，也可以带上具体的案例呈现，帮助客户了解使用效果，增强说服力。例如钉钉组织者大会，腾讯云的会议等，都会看到重量级客户高管在大会现场讲述亲身感受，提高潜在客户对产品的信赖。5. 爆款案例，激发客户合作如果我们成功做出一个爆款，其实对于我们的企业发展是非常有作用。这里我也举一个比较经典的例子，就是百雀羚的长图。百雀羚长图当年横空出世，是“局部气候”做的，长图火了之后，很多公司找“局部气候”合作长图，“局部气候”后面做了非常多类似的长图。一个爆款案例，也就吸引无数的客户来找他合作，极大地提升客户的信任。在To B垂直行业，做出一个成功的爆款案例之后，非常容易引发同行客户的合作。再举一个我们做过的腾讯云的智慧酒店的案例。通过腾讯云亚朵智慧酒店案例的整合传播，包括视频、图文、权威媒体报道、KOL体验文章传播、双方官方媒体传播等，包装宣传后，销售就带着这个案例定向去推给其他知名酒店，陆续和香格里拉等酒店达成了合作，光香格里拉一个酒店就有上千万元的合作量级。所以，当企业成功打造出来一个爆款案例后，加上传播的力量，让它成为一个行业里有标杆性、有代表性的案例，再通过+销售对同行客户进行精准传播和定向洽谈是非常有效的。三、 案例包装五步法说完案例的五大价值和多种用法，那么我们如何做好案例包装呢？首先来说，就是要找到最能写、最能讲的售前售后同事做同盟，找到最知名最爱你的客户，了解项目对客户的价值，进行深入采访，写出有价值又有可读性的案例文章，标杆案例还可拍成视频，然后进行案例传播。我总结了案例包装五步法，也就是案例的5个组成部分。这里我们以一个最简单的案例，就是钉钉的这个案例图片来举例。首先，简要
第5篇：知乎推广营【销的】正确打开方式
我们最应该关注的指标之一。 知乎的威尔逊算法 马力_可能性与大设计 u表示赞同，v表示反对，n表示总票数，p表示赞同率，z是正态分布的分位数（参数），S表示最终的威尔逊得分。 （1）当总票数较小的时候，获得赞同的答案，得分 score 会迅速增加。总投票数越多，赞同票对得分score的影响越小。同时，投票数 较多，得分score较高的答案，开始获得反对票时，得分会快速下降。得分score越低，下降速度越慢。 （2）score 的取值范围为（0,1），且与投票总数无关。(旧算法中，score=加权赞同-加权反对，不同问题之间得分差别较大，无法横向比较）。 （3）n 越小，威尔逊算法的修正效果越强。 知乎的权重 之前说到的数值Z就是权重的重要影响系数——权重。 目前根据实操情况已知：权重会影响到相同赞同和反对下的回答排名，相同赞同和反对数的回答，权重越高，点赞排名上升越快，反对排名下降越慢；权重的重要影响因素：收藏、感谢等 目前权重官方没有公布计算公式，一个用户在某个专业领域的权重，除了收藏和感谢有所影响之外，成为优秀回答者、提升盐值、实名认证等均有可能影响。 当然这个对问题的推荐影响不大，即使是没有权重的小号，在知乎的机制之下，依旧有可能获得高曝光和高赞。 目前权重官方没有公布计算公式，但经过我们多次测试后发现影响权重的因素， 可能有： • 收藏• 感谢• 盐值• 成为优秀回答者• 成为付费会员• 提升盐值• 实名认证 ps:权重是分领域的。 比如，你经常回答动漫领域的话题，并且在这个领域获得许多赞同，那么动漫话题的权重可能会增加到 100（假设的）。 但你在没有回答过的读书、金融等其他领域的权重可能还是 0。 盐值 知乎盐值分布范围在 0 – 1000 之间，分值高说明该用户专业友善可信赖。根据注册时的信息完善程度，用户会获得一个 260 – 300 之间的初始盐值。 后续盐值的增减随用户的行为累积计算，每周更新一次。 知乎盐值从「基础信用」、「内容创作」、「友善互动」、「遵守规范」、「社区建设」五个维度进行综合计算。 每个维度的指数计算原理，可看：https://www.zhihu.com/term/credit 为什么知乎回答或文章需要冷启动/互赞求助？ 在回答发布后的2 小时内，知乎会把你的内容，进行小范围测试（比如 50人）。可能这50 人出于工作忙、睡觉等其他原因，没能给你的内容点赞，导致这个回答，没有获得足够的赞数。 那这个回答，很有可能就”凉“了。冷启动/互赞就是“做弊”，帮你在一定时间内，获得更多的用户点赞，增加曝光量。 过了 2 小时之后再求赞，是否可以呢？ 不可以。我们利用了 100 个小号进行了测试，超过冷启动时间，即使再给文章 70+ 点赞，知乎的推推荐也不高。 不过你回答后，在一个问题下排名前 5 ，该问题上热榜后（即便距离发布该回答已经超过了 2 小时），求 30 – 50 个赞，会让你的回答获得更好的排名，得到更多的曝光量。 注意，知乎反作弊机制，对热榜回答的求赞监测很严格，一旦发现你刷赞，轻则删除回答，重则把你以前获得的全部赞数清零，甚至是账号禁言几天或封号。 ps:知乎对处罚过的账号，一般会限流。 为什么回答借助启动赞排名靠前了，但赞数还是很少？ 冷启动点赞像一支兴奋剂，只能暂时让你的回答排在前面，以便获得更多的浏览量。但你的回答质量差，很多用户看了之后都不买账，你觉得他会给你点赞吗？ 所以过不了多久，你的回答就会被其他优质回答挤下来，基本没有翻身的机会。因此，请记住内容优质是关键。 关于这点，还得多说两句，不少的小伙伴的回答在某个问题下排位前 3，但不久之后排名 5-10 了,这种现象在热榜上最常见，可能是被恶意踩了，但更可能是你的回答内容不够吸引人，因为排位前 3 的回答跟问题形成了相辅相成的关系，彼此带来浏览量。 想恶意踩的人一般不会踩这些回答，毕竟踩了之后，浏览量可能会大大减少，问题会下热榜。 假如我白天很忙，晚上才有空爬楼点赞，这种点赞有用吗？ 如果一篇回答，作答浏览量特别大的问题，比如当前在热榜排名前 20，在发布后 2 小时内，达不到10 – 20 个赞，甚至在 5-10 小时内都没有突破 50 个赞，基本上回答已经凉了，再点赞的意义不大。 以前有个回答非常优质，但启动赞不够，还能通过点赞救活回答吗？ 同领域的知乎超级大V 点赞、赶上热榜、内容自荐（知乎V5的特权），能”救活”之前的回答。 此外，只有唤起用户情绪的内容，才是优质内容。并不是你花几天的时间写的回答就是优质。 总结： 冷启动其实就是利用知乎小范围测试的漏洞，短时间内给回答达到一定的赞，符合知乎的推荐机制对赞数的要求，知乎会把该回答推送给更多用户。 至于之后回答是否获得高赞，就要回归你回答的内容是否优质，以及是否善于引导用户点赞。 建议晚上 10 点后就不要发布回答了。 知乎反作弊机制 设计初衷： 知乎净化社区，防止利益集团，利用推荐机制的漏洞耍阴招，比如恶意踩别人的回答或举报等情况，设计了作弊机制。 知乎反作弊机制，常见雷坑：知乎会暂时屏蔽刚发布的回答 10 分钟，即发布回答 10 分钟之内，其他人点击你分享的链接，给你点赞，网页可能会出现 404 错误的提示。 知乎利用这个方法，防止别人快速刷赞。知乎会对刷赞这种作弊行为，进行记录。官方对刷赞行为处罚很重。 一旦发现，轻则删除回答（盐值高于 500 或知乎大 V 有1次机会），但一般会把你账号之前获得的点赞清零，即消赞，情节严重的会直接封号 直接点赞就可以吗？什么情况会消赞？ 求赞者最好在发布回答后的10-15 分钟（如果回答有视频的话，一定要等到视频审核完，再过 10 -15 分钟），以链接形式分享到点赞群。 点赞者点击链接，进入回答页面时，最好在页面停留60秒再点赞，有一个正常的浏览动作，点赞太快，容易被知乎作弊机制监测到，且会被判定为刷赞。 如果频繁互赞，很容易被知乎作弊机制检测到刷赞，会被知乎消赞，甚至是封号。 由于点赞群的同伴都是固定，要控制发回答集赞的频率和间隔时间，避免同一批人多次频繁点赞，被知乎作弊机制检测到。 点赞群不足 100 人，建议2天内，只发 1 篇回答的链接到这个群；点赞群超过 200 人，建议1天内，最多发 2 篇回答的链接到这个群。 1.不要持续、高频地给同一个账号点赞。高频互赞在知乎是比较危险的行为，可能会被官方判定为刷赞。 高频互赞指的是短时间内对多个内容进行点赞。比如， 在1 分钟内给 3 个知乎回答或文章进行点赞。 2.不要用全新账号写完回答就立刻求赞。同时也要避免，总是同一批人给你点赞 ！！！ 3.点赞时注意读完和停留时间。新号点赞容易掉，分享出去的链接，不要秒赞，被系统判定为秒赞，导致扣分。 4.新帐号不要带外链。（包括几百甚至上千粉丝的一些帐号），如果被人举报或被系统检测到，轻则删除回答，禁言账号几天，重则直接封号。 5.不要多个帐号用同一个 IP 登录。一个帐号中枪，其他也会跟着中枪。 6.不能直接放公众号二维码链接或者公众号文章链接。知乎默认是可以引流公众号的，但不能放外链。知乎大 V 或获得大多