销售专题汇总
本文整理了8篇关于「销售」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：百度推广【销售】话术
销售话术一、产品类1.1、产品优势（五句话讲产品）1、全球最大中文平台，覆盖面广2、目标精准，直接为企业带来客户3、按效果付费，获得新客户平均成本低4、覆盖全面的关键词 5、全程贴心服务 1.2、价格问题1、5600太贵了! 解决思路（一）：5600元本来就是一个尝试性的投资 解决思路（二）：不应该从首次投资来算,要从长远的回报来计算 解决思路（三）：5600元吃个饭,买部手机都不止这个数了,多举例说明 1.5600元本来就是一个尝试性的投资，对于一个公司来说，投入5600的广告费用还高吗？再说现在咱们同行XXX公司，一直都在做百度推广，效果摆在那里，你还担心投入多少吗？2.不应该从首次投资来算,要从长远的回报来计算，虽然首次投入5600，但目前来说百度效果是最好的，绝对能给您带来效益，长远来看，5600并不多！3.张总，您真会开玩笑！您吃个饭、买部手机都不止这个数吧，5600对于您来说还高啊？再说现在咱们同行XXX公司，一直都在做百度推广，效果摆在那里，你还担心投入多少吗？2、关键词点击价格太贵了解决思路（一）：中国人的心理习惯是越便宜越好，你的产品在上值多少钱？关键词的价格相对会是多少？ 解决思路（二）：你的关键词还贵啊？你知道有些关键词比你的要贵上几倍啊？ 解决思路（三）：关键词的价格其实都是你定的，每个价格肯定都会给企业带来相对的利润。 1.关键词的价钱取决于你产品的市场价值，如果你的产品在市场上没有人需要的话，那么肯定不会有人去找，那你的关键词就算不需要钱也不会有人去找，那你做推广就没有任何意义了。 2.关键词越贵，说明你产品的利润越高，百度本来就是一个推广排名，你的利润决定了你的关键词价格，只有有钱赚，你才会继续排名。 3.现在客户消费都是理性消费，任何一个老板都不是傻子，如果您的利润只有1块，你会拿出来5块来定关键词的价格吗？现在价格之所以那么高，说明效果还是不错的，假如一个关键词只有几毛钱，您才真需要考虑一下效果问题了。3、百度点击消费太快,百度就是无底洞1．你知道为什么你的消费会那么快?只有你的客户找到你,你的产品才存在消费,你的消费正好证明了你的推广效果非常好 2.消费快说明找你产品的人多,难道你不想你的潜在客户找到你,你不希望你有越来越多的客户吗?你是做生意的,肯定不会不想你的客户找到你吧? 3.消费快说明找你公司的人多,那么客户找你做生意的成交比也高,自然,你赚的钱也多吧,到时候你还会觉的消费快吗? 4.消费快,那要恭喜你,因为有那么多人在关注你的产品,你的公司,你公司的知名度也会大大提升.带来这么好的效果, 消费快一点又有什么问题呢?5.现在您做宣传是为了省钱？还是为了效果？真是为了省钱的话，建议您不用考虑百度了，百度是目前花费最多的，但效果来说是最好的。在其他一些网站上做宣传的话，便宜的有200元一年的，很多客户做了都没有效果，钱是省了，但这200块钱总体来说还是赔了！1.3、常见问题1、恶意竞价解决思路（一）：是谁在竞价？只有你的同行？为什么你的同行要竞价？ 解决思路（二）：你的产品的利润空间决定你的竞价高低 解决思路（三）：不可能恶意竞价。 方法一:你觉的是谁在跟你竞价呢？只有你的同行才会去竞价，如果他的产品利润空间不能够支持他的竞价，他会去竞价吗？企业只会在可承受的投资回报范围内竞价，竞价价格不可能无休止的上涨。 方法二:所有在百度上做竞价的客户，只有一个目地，那就是利用百度这个平台帮企业赚得更多的客户，没有哪一个企业愿意用自已的广告费用去做这种无聊的事。我相信你在百度上做推广，肯定不是想去跟你的同行斗气吧？ 方法三:百度后台有一个功能，就是你可以根据你的需要排位，每个位置的价钱都是不一样的，如果这个位置不能给客户带来利润的话，不会有人去竞这个位置，也不可能有那么多你的同行还在做百度。 方法四:百度是一家上市公司，所有的财务都是透明的，如果说有越竞越高，那么国家市场部肯定不允许的，市场杠杆在竞价排名机制中起着调节竞价价格的作用。所以，竞价的价格只会在一个合理的范围里浮动。2、价格会越竞越高，无力承受反问客户为什么会越竞越高，任何一个老板都不是傻子，当这个位置有利润可以赚，客户才会在这里投入，如果在出3块钱和出2块钱的效果是一样的，那客户不会为了竞争那个位置而去竞价。竞价价格不可能无休止地上涨 1、市场杠杆调节作用 2、企业是理性消费者，不可能盲目竞价，只会在可承受的投资回报范围内竞价 3、百度推广是怎么做的？1）就是当你的客户来查找你的产品时,第一时间能在百度的搜索结果里面看到你的公司,客户进入你的公司网站了解到你的产品,我们才产生一次收费. 2)产品以及公司介绍设置为百度关键词，消费者在搜索框里面输入关键词，进入到客户网站，进行访问； 3）直接找到百度顾问，首次开户5600块钱，按照效果付费，有客户访问才从预存的推广费里扣出几毛钱； 4、百度有恶意点击解决思路（一）：反问，你指的恶意点击是什么？你觉得谁会恶意点击你呢？ 解决思路（二）：百度没有恶意点击，客户一般会把无效点击和恶意点击混在一起 解决思路（三）：分情况解答 方法一:反问法（适用于非潜在客户点击） 你觉的有谁会恶意点击你的网站呢？百度竞价排名是通过关键词的搜索来找到你，只有关键词的精确匹配才可能找到你，你的产品“珠链机”那么专业，不是你的客户连这个关键词都不知道，不可能去找到你，又怎么会发生点击呢？只有了解你产品的用户，也就是你的潜在客户才能找到你。 方法二:证明法（适用于同行恶意点击） 百度是不存在恶意点击的，百度有一整套的防恶意点击系统，我们是专注做搜索推广的，如果连这种点击都不能防止的话，那我们肯定不可能有那么多客户在百度上做推广了（恶意点击具有规律性其函数分析结果呈无限循环小数，一但点击规律出现这一状况，百度对你的这类点击不收费） 方法三:（适用于说百度内部员工的点击） 百度是不存在恶意点击的，百度是美国上市公司，你想我们会去骗你5000元吗？我们的客户和我们的续费都在几万甚至几十万元，如果我们有恶意点击你做了没效果你还会和我们续费吗？你可以看一下，“干洗机，域名注册，网站建设，”这些关键词都是比较贵的，如果有，就不会有人做了方法四:投资回报率（无效点击和恶意点击） 我们不保证每个去点击你的客户都会和你成交做生意,但是我们可以保证每个去点击你的客户都是你的潜在客户,如果客户没有需求的话,他不可能去看你的产品,比如你公司”珠链机”这个词,一天有50个人去找,那么如果你从50个潜在客户里成交两三笔单的话,那么你花费的50次点击费用,不值吗?有哪一种广告推广平台能做到这种效果呢? 方法五:适用于相信报表的人 百度的后台有一个统计报告的功能,在上面你能很清楚的看到,每天有多少人在访问你的关键词,每个月我们的客服人员都会给你发去一次统计报告,让你消费的清清楚楚. 5、我的一个月花费多少？1、这个根据同行的情况大约可以推断出来。2、这个不确定，根据您的关键词的多少，消费不好估算3、这个情况不清楚，您想想，要是一个月花几块钱，没效果也不是咱要的吧6、我怎么知道我花多少钱？1、后台有消费清单报告，您可以随时查看。2、可以在你网站上安装个流量统计软件，你可以查到客户通过什么词找到的咱的网站。3、您可以
第2篇：杨峻：数字化时代的B2B【销售】（二）：【销售】过程管理TAS+模型
本文由36氪企服点评专家团杨峻原创。36氪企服点评专家团——杨峻————正文————笔者在前文中《数字化时代的B2B销售（一）：大客户管理》中介绍到数字化时代B2B销售可以归纳为守正、出奇和蓄势三部曲。守正是大客户管理，出奇是销售过程管理，蓄势是销售支撑体系管理。本文就着重介绍出奇，即销售过程管理。在介绍销售过程管理之前，笔者讨论澄清一个问题，就是我们介绍的B2B销售和数字化有什么关系。因为B2B销售的特殊性和复杂性，你不可能用数字化工具全程去监控销售和客户的接触，去评估客户的体验，那没人敢跟你做生意了；也不可能通过客户对你方案的一个反馈去评估赢单率，因为B2B 生意决策机制非常复杂。所以并不是用了数字化技术才叫数字化时代的B2B销售。而是数字化时代什么样的B2B销售能满足客户，给客户带来价值，才叫数字化时代的B2B销售。在数字化时代，给B2B销售带来新的理念，新的模式，就是数字化时代的B2B销售。在B2B销售中，有一个普遍被使用的销售过程管理模型：TAS（Target Account Selling）。很多企业用这个方法在自己的CRM中管理销售过程，他管理的是LTC的过程，即销售线索到合同签约的过程。笔者2013年前后在IBM工做时，IBM内部也使用该方法管理商机。但TAS方法太学术化，是个放之四海皆可的方法，缺少很多可以落地和产生实际效果的要件，所以他只能管理销售过程，使销售过程可视化，但对销售能力和销售额的提升产生的业务价值有限。销售过程管理是术，也叫线管理，更注重短期效果，以能否赢单作为衡量标准，他更讲究诡道。所以需要我们要把东西方的方法融会贯通一下，使TAS更有实用性，更能提升企业的销售能力，更能产生业务价值。笔者根据自己咨询、实施和打单经验，设计了TAS方法论在数字化时代的进化版TAS+。在介绍TAS+之前，笔者先分析一下传统TAS方法论和他存在的问题。Figure1 传统TAS方法论概览如上图所示，笔者把传统TAS方法论做了一下汇总。他由以下部分组成： 七个主要步骤 由1、评估销售机会，2、制定竞争策略，3、识别关键人，4、定义关系策略，5、制定工作计划，6、测试完善计划，7、完成销售过程等七个主要步骤完成。这是TAS的主干。但这是打单行动的7个步骤，并不是按商机时间划分的打单阶段。所以TAS方法论缺销售阶段的划分方法。 问卷 在评估销售机会步骤中有4类问题。“1、这是一个机会吗？2、我们有竞争力吗？3、我们能赢吗？4、值得赢吗？”，每类里面都有一系列具体问题。这4类问题可以让销售理清思路，但这些问题比较官方和浮在表面，实用性较差。另外，问卷不应该销售自问自答的，管理层和销售互动完成问卷的机制是关键，TAS没有这块如何做。 必要事件 在“评估销售机会”的“这是一个机会吗？”中，通过必要事件判断项目的真实性。必要事件判断方法是值得称道的，因为很多项目在没有认真判断客户是否真会做之前，就投入了很多售前资源。 价值主张 在“评估销售机会”的“我们有竞争力吗？”中，通过价值主张给出我们方案的优势和业务价值的产出。价值主张方法是值得称道的，笔者给企业做过沙盘推演，很多公司的老销售把精力都都放在做关系上，把本公司产品或方案优势，以及给客户带来的业务价值用两分钟简单说清楚都很困难。 五类竞争策略 很好，但缺乏具体的战术和方法。 决策链 这是TAS亮点部分，他分成三部分描述决策链，一个是行政上的汇报关系，一个是按照影响力和所属圈子的政治版图，还有就是在关系中的每个人的画像，分成4个维度：角色性格、关系状况、交互程度、决策角色。传统TAS里这三个要素的定义存在缺陷：他们没有分清大客户管理（ESP）和销售过程管理（TAS）之间的界限。笔者会在接下来的TAS+关系图谱中介绍新的三种关系，四类个体画像维度模型。 五类关系策略 这是根据甲方个体与我们关系状况中的五类关系，采取压制、防御、激励、进攻、平衡协调五类关系策略。这只是方向性的，没有具体落地措施。 TAS规划方法 制定工作计划中，给出了通过愿景、目标、策略、行动、资源和验证等方面进行规划。但太宽泛，实用价值不大。 测试完善计划 TAS没有给太实用的方法。 完成销售过程 TAS没有给太实用的方法。除了上述TAS十要素中存在的问题外，传统TAS还缺失一些销售过程管理中的要件，比如按项目周期如何对项目阶段进行划分？如何对商机分类？项目中团队如何协同？项目中如何管理和击败竞争对手？TAS的管理方法如何有效执行等等。笔者优化了TAS方法论，叫TAS+，使其更接地气、更高效、更有针对性和容易落地。Figure2 销售过程管理TAS+如上图所示，TAS+分成两大部分，内外协同，动静结合。对竞争对手，要动，千变万化，克敌制胜；对内部销售人员，要静，要高效公正透明，使他们安心去冲锋陷阵。对内部分是对上面说的静的部分，即对打败竞争对手的动的部分的支撑。他是以高效、公平和透明为基础的，是要协助和激励销售人员上前线冲锋打仗。所以他相对来说是比较稳定的，不能天天变，让销售无所适从的。对内部分由以下四个要素组成：1、商机阶段就是一个项目从销售线索到合同签约（LTC）按时间进度分成多少个阶段。笔者提出模板，今后项目可以在此基础上修改和调整。建议可以分成七个阶段：验证商机：从收集到销售线索开始，当验证确实是个商机后，开始着手协调内部资源时结束。商机立项：从开始协调内部资源开始，通过项目立项审核，到项目团队组成结束。需求分析：从项目立项审核通过，项目团队组成开始，到确定好价值主张，确定好竞争策略和行动方案结束。价值呈现：从竞争策略和行动计划方案完成后，争夺招标书制作的主导权，到客户开始着手起草招标文件结束。招标准备：从客户起草招标书开始到客户正式发标结束。组织投标：从客户正式发标开始，到投标结果产生结束。谈判签约：从宣布我们中标开始，到合同签订为止。2、商机分级商机会分成不同的等级，然后会根据不同商机等级匹配不同资源。建议主要根据金额为主要划分依据，但可以根据项目示范作用或重要性手动调级。笔者提出模板，今后项目可以在此基础上修改和调整。AB类：大单，走大项目打单，即走全TAS+的销售阶段和销售方法。CD类：小单，走小单快速通道，即可以直接跳过TAS+的中间销售阶段到最后阶段，并且为了提高效率，可以不用TAS+的很多销售方法。E类：合作伙伴主导的商机，走合作伙伴报备机制。3、销售协同B2B赢单往往需要几个不同部门组成一个团队去协同配合，所以需要公司最佳的资源合理高效地投向最佳项目。笔者接触的大部分B2B公司，由于部门间的壁垒和利益间冲突，在销售协同上都存在着一些短板，这些短板严重制约了公司的销售效率和销售能力。4、销售流程销售流程会涉及到销售模式、部门、岗位、考核和流程五个要素。笔者提出个模板，今后项目可以在此基础上修改和调整。Figure3 TAS+流程框架对外部分是以击败竞争对手为核心。就像笔者在之前文章中介绍的那样，销售过程管理是术，要讲究诡道，以能否赢单作为衡量标准。正所谓“兵无常势，水无常形，因敌变化而取胜”。所以这部分是动的，根据敌情随时调整的。对外部分由以下由以下九个要素组成：5、必要条件必要条件是指哪些原因可以确认客户一定要做这个项目，比如说去年预算已做了；主要
第3篇：一年200万人力“脱落”后 人身险【销售】将迎全面监管 行业拐点近了吗？
经济观察报 记者 姜鑫 “心情很复杂。”一位保险中介公司高管在看到征求意见稿后感慨道。他所说的征求意见稿全称是《人身险销售管理办法(征求意见稿)》，近日由银保监会向险企下发，并在业内征求意见。记者了解到，这份征求意见稿共八章八十五条，1.5万余字，对保险公司、保险中介机构和保险销售人员的人身保险销售前行为、销售中行为和销售后行为进行了全规范。与此前相关监管办法相比，征求意见稿在全面覆盖人身险行业各个主体和销售活动全流程规范的基础上，重点对代理人分级时点及分级销售要求、佣金比例限制、银保、客户分级管理和搭配销售等方面进一步优化，并对自保件、互保件提出了严格要求。此外，还明确要求不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售。这给正处于转型阵痛期的保险行业的高质量发展之路提出了更高的要求。一直以来，销售误导是保险行业面临的旧疾沉疴，对于销售行为全方位全流程的详细监管有利于行业长久的健康发展，更使得消费者的利益得以更好地保障，但详细的监管也引发了学者关于监管与边界的担忧。“整个文件的篇幅非常细致，涵盖了保险销售的所有环节，在这里有一个问题需要注意，销售行为本质上属于保险公司的市场行为，如此细致的规定下，政府监管和市场的边界在哪里呢？”清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生表示。200万人力脱落“一直以来保险行业存在一个比较大的问题就是消费误导，使得消费者权益受到侵害，征求意见稿对行业存在的一些问题作了规范有着非常重要的意义。”在朱俊生看来，另一个方面，对于保险行业短期的冲击也不容小觑。“从互联网人身险新规、到万能险新规意见稿、再到人身险销售新规意见稿，监管不断加码、规范人身险销售行为和产品设计。”在平安证券看来，行业正面临转型阵痛期，在新单和总保费承压背景下，严监管将大大提高转型难度、延缓负债端修复，预计新政将倒逼保险行业加速改革、促进行业差异化发展，提升行业形象与专业度。“寿险行业这两年很难，今年更难。”一位寿险从业人士对经济观察报记者表示。谈及对行业的影响时，他认为行业的拐点并没有到来，“寒冬”更加凛冽了，不过把调整一次到位或许可以更早的看到春天的到来。此前，银保监会显示，截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人，较2020年末的842.8万人相比，缩减了200.9万人。上世纪90年代下岗职工再就业，2015年代理人考试取消后，保险代理人规模伴随着中国经济的高速发展几度爆发式增长，2020年达到912万人的高点。但也正是在新冠肺炎疫情开始肆虐的2020年，保险代理人规模的发展开始失速。2021年，疫情反复，国际金融市场震荡，全球保险业遭受冲击。寿险业发展不平衡、不充分的问题日益突出，新单保费增长承压，行业竞争显著分化，销售人力持续缩减。在这一年中，代理人规模锐减。与此同时，伴随着“清虚”、“提质”的高质量转型在保险行业上演。在近期的2021年年报业绩发布会披露中，面对新业务价值的普遍下降，几家上市头部险企管理层无一不谈到行业之艰难。在谈及寿险行业面临的问题时，新华保险副总裁李源表示，个险的问题是当前寿险最突出的问题，应当讲从2020年开始我们的个险转型受到巨大的压力，一是来自于疫情的反复，从2020年开始到现在来看疫情反反复复，特别是个险的现场管理、亲访客户受到影响；第二是个人营销30多年来积累下来的顽疾也日显突出，导致个人营销体系受到更大的冲击，可谓是“一夜撞墙”；第三个压力是来自于监管，公司严格执行监管的系列措施，再一个是“双录”（录音录像）的严格执行。对于保险销售详细的规定也将给近些年迅速发展的中介渠道带来影响。上述中介公司高管表示，对于行业来说，在销售行为这一块的监管上督促了正规化发展的进程和方向，是利好，产品和销售分级也有利于行业健康发展，但对于中介渠道来说，关于费用的限定可能会带来比较大的影响。“此前，监管只对保险公司给到代理人的佣金比例作出限制，对于给到中介渠道、互联网渠道、银保渠道的费用并没有做出限制，这一块的变化会使得保险公司不得不压缩这一块的费用，影响中介渠道产品的竞争力。”上述中介公司高管说。值得注意的是，在去年底，市场上曾出现一份征求意见稿，但有险企管理人员表示，彼时并未收到官方正式下发的征求意见稿。但此次征求意见稿与去年底流传版本相比做出了部分相对温和的调整，例如删除了“首期手续费不得高于首期保费80%”及“首期佣金不得高于保单直接佣金的40%”的具体要求，但仍然会对保险行业的营销体系带来深远影响。面对销售沉珂，征求意见稿做出了哪些调整？分级管理 直击行业难题在保险公司的队伍转型中，加大对高端代理人的培育进行分级管理是不少公司的实践，而在征求意见稿中，这一尝试被付诸要求。征求意见稿第十七条规定，保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。与保险销售人员分级相对应，征求意见稿要求公司对产品进行分类：保险公司、保险中介机构应遵循中国保险行业协会确定的标准，根据保险销售人员分级结果及保险产品分级分类情况，对保险销售人员可销售产品进行差异化授权。根据征求意见稿，保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理，从低到高依次为：第一类：意外保险，健康保险（除第二类列明险种外），普通型人寿保险；第二类：分红型、万能型人寿保险，年金保险，税优健康保险、费率可调的长期健康保险、长期护理险，税收递延养老保险、专属商业养老保险；第三类：投资连结型保险，变额年金保险。“分级管理有利于行业的健康发展，越复杂的产品需要的解释成本越高，要求人员素质越好。”一位保险从业者表示。其实，关于代理人分级，一些险企早已开始尝试，例如，太保坚持有质量的人力发展策略，全面深化“长航行动”，推进营销队伍向职业化、专业化、数字化升级；国寿将队伍细分为营销队伍和收展队伍两层，持续推动销售队伍向专业化、职业化深度转型。平安坚持以质量为导向，践行“稳定队伍-健康队伍-三高队伍”的转型路径，推动代理人队伍分层经营，大力培养钻石队伍、稳步提升潜力队伍、发展优质新人。尽管已成趋势，征求意见稿还是给行业了缓冲期：新增保险销售人员于2023年12月31日前达到要求，现有保险销售人员于2024年12月31日前全部达到本规定要求。征求意见稿还要求保险公司对寿险客户进行分级管理。根据第四十条规定，消费者购买长期人身保险产品时，保险销售主体应当在投保前开展投保人保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估，依据分析和评估结果推介与之相适合的保险产品，使产品特点与客户需求、风险承受能力和缴费能力相匹配。具体来看，长期险趸缴保费不得超过家庭年收入的5倍、60岁以上不得投保投连险和变额年金，同时将长期险期缴保费在家庭年收入的上限为50%。加强佣金管理 费用受限2021年年底的征求意见稿版本，曾经对佣金给付作出严格要求。例如，要求“保险机构向保险中介机构支付的首期手续费不得高于首期保费的80%；向销售人员支付的首期佣金发放比例不得高于保单直接佣金的40%”。对于数百万代理人来说，这是最触及核心的部分。平安证券研报显示，根据各保险中介AP
第4篇：软件【销售】技巧和【销售】话术
所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决.做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结)步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话. 有的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合; -扫楼,扫. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的.步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友 你曾经和他们工作打过交道 你和他是老乡 你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先 让他解除对你的防备) -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 一般问题可能有: l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的. 2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题. 3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题. 当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认. - 如何做好产品的演示 (要让客户有眼前一亮的感觉) 1 帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的. 2 演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处 3 不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他.注意把握一个度. 针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.- 如何谈价格 1 如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大. 2 注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素. 3 价格可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千.降价也要有技巧. 4 有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口.客户拜访中经常可能遇到的问题: 客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用. 1. 具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题). 2. 这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理.我相信为了优化公司管理,在上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢 (引导他放弃) 3. 我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大部分的功能都比他们做得好.(转被动为主动) 4. 你提的这个问题有一定的道理,我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中是否可以升级上去.(没有办法的办法)* 客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了. 1. 首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比较顺手的.我不能阻止你用盗版,但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件 2. 您的想法可以理解,有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得好好的换什么啊 原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开始后悔怎么不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.* 客户说,软件还是不错的,我们需要的时候和你联系 这种情况有两个可能: 1. 软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问. 2. 可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素 还是客户还在和其他的竞争对手谈 弄清楚,之后对症下药.****软件销售十大策略****着社会的发展，信息时代的来临，市场对软件的需求量在大增。2000年，中国软件市场销售额突破200亿元，年均增长速度超过了30%，使得软件销售业成为新的投资热点。这就迫使我们要跟上时代的步伐，满足社会的需求，满足客户的需要。 软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要，它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润，更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售通路的同时，一定要深入用户市场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广泛合作，才能取得软件销售的成功，而如何合理地运用软件销售的策略，则是每位推销员所必备的技能。 下面是软件销售的十大具体策略：一：产品策略产品策略，即通过开
第5篇：应对十七种顾客的【销售】技巧！
不同的人有不同的乐于接受方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法 。针对不同的人总结了十七种顾客的销售！一、先入为主的顾客：他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。二、 渊博的顾客：知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。我们要客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。三、顽固的顾客：对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。四、优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人，我们网商就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗?但如果你想买，这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)——你想要什么?是想要这些好处，还是什么也不想得到?”客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是——”你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧!”五、忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都说好，甚至会加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他依旧无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。六、沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。我们除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重，稳健不迫，对我们的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，网商应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。七、令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。八、强烈好奇的顾客：这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在购买的好处，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。九、温和有礼的顾客：能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。十、 自以为是的顾客：总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。”这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。十一、性子慢的顾客：有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。十二、擅长交际的顾客：擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论;不要争论，协商细节;书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话，坦率地提出新话题;研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法;书面确定细节，清楚而且直截了当。十三、侃侃而谈的顾客：侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣;准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶;以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听;向他们提供保证。在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要;坚持定期保持联系。在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位;赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力;咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的——你是这个意思吗?”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。十四、性急的顾客：一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效