增长专题汇总
本文整理了8篇关于「增长」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：【增长】的旋律：AARRR模式的深入思考
抱着对增长的执迷，笔者来聊一下AARRR模型，这个模型对于互联网运营人员来讲应该是非常熟悉的，立根与客户的全生命周期，将整个声明周期切分成五段，然后逐段分析，层层分解，是一个比较好用的运营分析工具。 近几年“增长黑客”的概念风生水起，笔者也读了一些比较经典的《增长黑客》类的书籍，融合自己心里的理解，算是做一个思维的梳理，欢迎大家虎贲沟通~ 对于一些大的公司平台来讲，增长是一件不是那么难的事情，比如微信、比如淘宝，做个活动轻松百万千万的增长，而且资金的贴补也是异常富余，红包大战动辄几亿投入。 但是，毕竟不是谁都能称为张小龙，也不是谁都有张勇的机遇。一些小的公司，或者公司里小的项目团队，都在费尽心机的琢磨用户的需求，希望从中找出些许的思路，促进成长。 随着互联网的发展，数据指数增加，那些面向增长编程的大佬们开始关注数据的价值，从形形色色的数据中找寻客户的需求，寻找增长的机会。 一、Acquisition获取用户 1. 进行产品优化 用户与企业的接触，往往是通过产品来实现的，一个好的产品往往可以迅速的捕获一大批用户，微信上线时客户新增速度几乎让人咋舌。 归其原因，离不开这个产品对用户的高度满足，能否满足用户，成为衡量产品好坏的一个标尺，多大程度上满足用户，就表明了这个产品有多优秀。 在产品研发时，包括产品经理自己也没法百分百的确定哪一个产品是足够满足用户的，所以产品在设计方案时祭出了常用的两把大刀：数据分析和最小化可行产品（MVP） 1）用户的需求是什么？用户是刚性需求还是一时兴起？ 产品与市场的吻合度（PMF）需要对客户的行为数据、交易数据、基本属性数据以及产品的品类属性等进行详细分析才能找到答案。 很多时候简单的线上或者线下的分析也存在不足，在用户调研时发现：在线下大肆表扬的人有可能到线上会用脚投票，而这其中的差异也会折射出用户的意愿。 所以，通过尽可能全的数据分析发现用户的实际需求点，最大化满足产品与市场的吻合度，然后将其投放在产品触点上往往是吸引客户点击，引发新客来访的主要手段。 这在传统行业里，各个广告公司曾经非常详细的研究了各种模式套路，大家有兴趣的话可以找一些营销方面的资料，做深入探索。 2）经过严格的数据分析，需求就一定能满足用户吗？ 未必，如果事情如此简单，公司留两个部门就好了：分析和推广，事实并非如此，这是一个个公司用上千万的损失换来的教训，也是市场复杂的体现。 所以，增长黑客才提出了最小化可行产品的方案：用一个足够表达产品理念的触点发送给客户，看到用户的反馈后迅速迭代升级，以此来提高效率，降低成本。 在最小化可行产品方案中，主要的四个思考点是：渠道推广、反馈机制、数据分析和快速迭代。 仔细想想这四个步骤会发现，这是互联网产品更新的常用套路，之前在小米的模式推广时雷军就提出了“小步迭代”的思路，确定出用户的一个触点之后，通过各种渠道推广产品，然后收集用户的反馈信息，通过分析确定产品的不足和优化点，在分析的基础上实现快速升级迭代，以此来作为一个正向的产品优化循环。 这一思路在产品冷启动阶段非常有效，尽管会耗费一定的时间，但是会让产品稳步收敛于用户需求，是一套成本可控的可行方案。 2. 吸引用户的产品设计 在获客方面除了产品优化的思路，还需要深度的探索产品与用户的触点，能够吸引客户的产品往往在两个方面有较好的设计： 客户通过触点进入产品的过程 产品有多少持续有价值的内容 1）客户通过触点进入产品的过程 对于客户触点的研究其实又可以分两个步骤： 其一是我们的触点该布在哪里？哪些渠道上可以承载我们的产品触点？ 比如微信渠道会对很多推广文进行限制，在微信上进行渠道推广时就需要费一番周折，还有一些其他渠道也是各有各的套路。 软文和社交链是企业在产品推广时常见的思路，软文在营销推广方面主要有三个作用： 吸引流量、培养潜在用户和劝诱转化，通过对客户价值的传导，获得客户的认同；社交链更是高效冷启动的方法，来自朋友的推荐会极大的引发客户点击，不仅成为客户更能作为茶余饭后的谈资，引发二次传播。 其二是客户通过触点进入产品是否顺畅，用户进入触点的顺畅程度主要取决于两个方面：渠道页向产品页跳转顺畅程度和产品登陆系统便捷程度。 我们假设各个广告会吸引客户的注意力而引发点击（产品和需求吻合度较高），此时的客户兴趣是较为脆弱的，如遇阻力极有可能引发流失。 所以，建立一个健全的引流渠道会成为重中之重。 俗话说：要致富，先修路。 客户到产品的道路主要有两个模块：跳转和登陆。 第三方渠道中会加入各种跳转规则，比如：微信禁止加引导客户操作的文字，微博限制填写的字数，产品推广时应该考虑到这些因素，制定详细的操作说明和添加一定的奖励会成为常用的策略，主要的目的是激发客户向下操作的动力。 而客户进入到登陆页时，笔者曾见过一些试图登陆APP但是登陆规则太过复杂或者页面加载过于缓慢的情况，也有因为信息泄露而引发投诉的情况，很多客户因此而流失，阿里和facebook都曾因此事登上热搜。所以建立一个安全而高效的登陆系统非常有必要。 经历了上面的两个模块，客户可以进入到我们的APP中，开始肆无忌惮的操作了。 当然，本文因为篇幅的限制只是列举了常见的两个功能模块，客户从知道我们的产品到进入我们的APP中间还会有很多的问题，只能根据环境一一调整了，笔者建议可以成立项目组，头脑风暴客户访问的信息流，具体情况具体分析。 2）产品有多少持续有价值的内容 能引来客户的多是各种套路，但是真正留住客户的是产品的价值，产品能够给客户带来多少增益，就能留住客户多久，这方面是产品活跃和留存的问题，将会在下文中详细讲解。 二、Activation提高活跃 如果一个产品能轻松实现引流，即客户轻轻松松就能够进入产品，再加上随处可见的入口，本身就是拉新、促活的一个大成就，如果在此基础上添加一些福利因子就能引发客户更频繁的活跃，当然，这些活跃是建立在产品满足需求的基础上实现的。 通过对各个产品的了解，会发现产品价值、游戏因子、签到、朋友推荐等持续因子都会成为客户频繁来访的理由，我们借此介绍三种模式吧： 1. 游戏模式 我想大家对“王者荣耀”不陌生吧，今年由于疫情的原因，很多人宅在家里，有足够的理由进行王者荣耀挑战了，笔者也不例外，多玩了几把。从游戏中我们可以发现一套促活的玩法：目标、规则、反馈、自愿参与。 客户通过一定的规则，在游戏场中达到某个目标，然后游戏会反馈给客户一定的奖励，客户根据反馈再进行新一轮的游戏，同时邀请更多的朋友来玩，以此周而复始。 在反馈环节中，很多游戏会设置成长树，也就是激励机制，比如：给一定的金币，金币积累能换来更多的权限等，客户能看到金币的积累，随着金币能做的事情越来越多，客户就会越来越活跃，另外，朋友圈的引进，也会增加客户粘性，大家都在玩，自己自然不回落下。 这一流程不仅实现了客户的频繁活跃，更强的是能够引发新客的到来，所以，拉新和促活向来是一个统一的问题，很难割裂考虑。 2. 补贴模式 不知有多少人曾经半夜被亲朋好友拉起来帮忙砍价，这次回家，笔者的感触是，拼多多首先攻下的是爸爸妈妈那一代的市场，低价的商品、砍价更优惠挑动了父母一代人的神经，于是，群里、朋友圈里，数不尽的砍价需求。 这一模式的特点在于最直接的优惠：送现金，再加上和微
第2篇：心心念着“【增长】黑客”，还不学着点“拉新”的小技巧
搜索引擎机理 1.搜索机理 AppStore作为一个内容平台，类似于百度、谷歌甚至微信，只要存在内容和文字的地方，都需要存在收入与被解锁。 举两组例子来看苹果应用商店的搜索引擎算法。 不同用户在想要获取一款小说应用的时候，输入形式各不相同，从上图便可以看出输入关键词小说、“小说”、xiaoshuo的搜索结果是截然不同的。 但是在关键词前面加入不同的符号，它们的搜索结果居然惊人的一致。 于是根据这两组结果简单的对比之后，可以发现以下几个共性： 1）在整个搜索算法里面，AppStore搜索引擎识别以字母/数字/汉子/标点符号为基础，进行独立割裂，割裂完之后再进行不同的组合，生成相应的搜索匹配，彼此之间不同的组合会产生不一样的搜索效果。 2）不同的标点符号组合后的识别效果是一样的。AppStore具有对于标点符号的认同性。 3）空格符不会被识别。 2.收录机理 一款产品想尽可能多的有流量，关键词要尽可能的覆盖，覆盖完之后，提升关键词排名。 如何提升关健词的覆盖？（在提升覆盖之前了解一下苹果应用商店是如何进行关健词收录的。） 1）同音词。拼音相同，但字不同的关健词被收录。 在设置关键词的时候，如果已经设置了拼音相同的词，而对于拼音不同的其他词，就可以忽略掉，没必要再用过多的字符跟空间，因为开发者后台空间就是一百字符，其实本地化可以做到三百四百字符，但它是有限的。 2）近音词。近音词的原理跟同音词是一样的。 近音词是音相似，主要是有没有后鼻音，当一个关健词被收录的时候，跟它相似的近音词也是可能被收录的。比如说“亲亲小贷”，但是有时候你会发现，“清清小贷”也会被收录，这是苹果为了产品尽可能覆盖关健词的时候进行的默认扩充。 3）联想词。这个算收录算法里面最核心的一点。在苹果设置完关键字、标签的时候，那些字体会被苹果割裂成单独的单元，每个单元为个体跟其它单元进行组合，或者单元本身进行联想。 可以看到图中，按照搜索引擎的机理，苹果商店会把“借”跟“贷”进行单独割裂，于是就联想出“借点”或者“借款”之类的。以“贷”为核心，它又可以衍生出更多，像“快贷”、“一贷”、“闪贷”。联想词可以进行前缀也可以进行后缀。所以在整个收录算法里没有绝对的割裂，彼此之间都是互相融通的。 4）长尾词。长尾词一般是以一个词为核心进行加前缀、后缀的发散联想。 5）繁体词。在后台设置繁体词的时候一般是前去中尾，通常在收录的关键词中繁体词也可能被收录。 6）错别字词。上一次苹果简单调整之后，关键词的覆盖数有了显著的提升，提升比例15%左右。这次收录算法最大的调整就是加入一些错别字词。（比如一些很莫名其妙的字词，它居然被收录了，简直无法理解。）这一点是源于苹果对整个汉字体系了解尚浅，需要更长的时间去识别汉字的算法，也是在优化的过程。 苹果搜索商业化 什么是苹果广告？就是在苹果应用商店将关键词搜索第一名进行竞价机制，它的竞价逻辑并不是价高者得，在苹果整个提议中会进行自动分配，比如人人都在投放并且设定相应的限制，点击成本是多少，需要花多少钱，它会进行自动匹配，但并不是强制的匹配到某个词。比如棋牌类的产品大家都投老虎机，老虎机这个词的价格并不会越来越高。所以即使你投了老虎机，过段时间也会是其它产品，这是苹果相对来讲比较智能的投放系统过程。 如何去投放SEO、操作SEO是很多人经常会问的一个问题。 拥抱变化 ●积累ASO数据，测试与产品关联的关键词数据 ●掌握展示页优化技巧，增加购买转化率（素材） ●敢于积极尝试新政策 渠道挖掘 ●熟悉既有渠道的业务模式，尝试传统(积分墙 机刷)渠道下的新操作方式 ●搜索业务重点在于选词，避免盲目追求高热度词 ●清楚KPI，设定获客上限，ASO不是唯一出路 方案独特 ●产品定位清晰，紧追时下热点 ●多强度多层面曝光 讲了这么多，重点来了… 初识篇 1.ASO是什么？ ASO是App Store Optimization的缩写，应用商店优化，即在AppStore中争取更佳的曝光位置，如榜单排名、关键词搜索排名、热搜榜等。 ASO的范畴可以理解得很广也可以很窄。狭窄的是指在苹果应用商店争取到一个比较好的报告位，报告位来源于一个关键词搜索结果的排名优化，可以把它定义为狭窄的ASO优化。广义的是无边无尽的，指AppStore整个体系里面优化的报告位，包含但不仅局限于关键词排名、热搜、榜单排名以及其它的地方排名。 如何去影响这些位置的曝光，这会对一款产品流量的体量有很大的影响。接下来就扒一扒，哪些地方会影响到曝光流量，甚至到后来的购买流量以及ASO可以怎样干预。 2.运营型曝光位 1）榜单排名。榜单排名又包括总榜跟分榜，分榜里还有细分的分榜，这里面主要是指游戏，策略游戏，智力游戏，扑克牌游戏等。除了这样的分组，榜单还根据产品分为付费榜和免费榜。另外通过产品内部的流水内购，从而形成一个排名，叫畅销榜，每个榜单的机制都不一样。 付费榜、免费榜和畅销榜，它们的共性是需要通过苹果ID完成一些定向的操作，苹果ID有一个共同的要求就是需要有权重。 免费榜需要的权重并不是很高，一般权重的帐号（帐号本身具备一些付费能力）就可以影响榜单。 付费榜，一般权重的帐号也可以影响，高权重的帐号是最好的，他需要的量级比免费的帐号小很多，甚至可以达到1：5、1：10的比例。 畅销榜是通过高权能帐号进行干预的。高权能帐号就是帐号本身已经达到骨灰级玩家，重度沉迷于游戏，有大量的付费记录和真实用户行为。这样就导致这个帐号屈指可数，一个付费充值行为可以快速提升当款产品在榜单中的排名。 2）关键词搜索结果排名。比如搜一个关键词，为什么你的在第七名，而京东就在第一名呢？因为京东经常去外部干预这个词，比如说通过积分墙的形式。 3）如何影响ASO。影响ASO的方式有很多，称为外部干预，外部干预分为积分墙、肉刷、机刷、协议刷还有评论等。它们核心的一点就是通过控制帐号搜索定向关键词，完成定向产品的下载激活，甚至一些评论行为。 4）如何提升暂时流量到购买流量的比值。一个是图文，图包括通常说的icon和截图，另外就是评论。评论可以从星级、数量、质量三个维度进行分析。内容、字数、时都间会影响到评论的前后排名，评论数量和评论星级会影响到用户的购买欲望。评论越多，用户购买的欲望相对来说就更强。 另外需要强调的一点，不同的问题，即使在相应的曝光情况下，最终流量购买转化差距的时候可以高达十倍以上，而评论这不单单会影响到购买流量的转化率，甚至还会影响到产品的权重。所以如果有条件的话可以适当把评论数提一提，并且稳定评论频次。 3.产品型曝光位 产品型曝光位是编辑推荐和类别推荐，这两块取决于产品本身的优质。 现在，核心来了…… 基础篇 1.基础优化 基础主要解决三个问题，哪些因素会影响到一款产品的好坏；通过哪些指标判定一款产品优劣；有哪些实在的操作方式可以去影响一款产品的好坏，从而带来需要的理想流量。 1） 产品的好坏 从产品设置层面因素看，不断调试文字、图片的内容甚至调试一些后台设置的字词会影响到这款产品的好坏，还可以通过产品版本更新的时候进行优化。 从运营层面因素看，需要推广团队和运营小伙伴不断的提升这款产品每日的购买量，不断的提升这款产品的用户留存率和活跃度。 2）通过哪些指标判定一款
第3篇：从1到10，跨越【增长】鸿沟的营销打法
如果想追求长远的利润回报，面对越来越复杂的环境和流量红利见顶现状，要如何面对增长魔咒，破除增长困境？你需要抓住“产品”和“用户”这两个关键词。本篇文章里，作者就总结了品牌跨越增长鸿沟的打法，一起来看看。 新消费品牌从炙手可热变为众矢之的，一方面固有资本泡沫和流量红利过度挤压造成的虚假繁荣，一方面也源于19、20年长大起来的新品牌们，不可避免地进入了增长瓶颈期——走过从0到1的阶段，种子用户和口碑有了，甚至在细分已经做到前10，再往上冲的时候，路突然难走了： 流量红利见顶，转化率下降，无论天猫还是抖音，购买流量成本都逼近红线； 建立品牌、积累品牌资产尚属长期战役，是正确且艰难的路，但也没办法短期内奏效。 卡在这条沟里，怎么办？先退一步说，无论淘品牌，还是现在兴趣长大起来的品牌，守住1小而美，甚至一条供应链轻轻松松做100个1，都能活得挺好。并不是所有的企业都需要跨越到10，也并不是所有企业都需要品牌带来的效应。但是，想进入10亿单品、百亿收入俱乐部，创造有生命力的品牌，获得来自品牌的大流量和高溢价，跨越增长鸿沟是必经之路。从1到10的增长期，要跨越增长鸿沟，从战略到组织，供应链、和品牌，都得经历适应新阶段的调整甚至重塑。不展开太多，回到营销，从1到10，用什么样的打法，能更有效应对增长魔咒、跨越增长鸿沟呢？先聊聊一种被说烂了的打法：5000篇小红书koc+2000知乎问答+头部主播背书=1个新品牌这个方法有效么？有效。但效力多大？至多推动走完从0到1的破局阶段，加之热赛道、好产品，第一波胜利在望。因此，初胜基础上再往前走，常常会产生一种错觉，认为线上的流量是无线的，只需要靠大精准推动的小众匹配，就可以一直找到自己的用户，从0到1，1到10，10到100，滚动增长，源源不断。然而，事实上，依靠着种草和精准投放的匹配，在走完1之后，往往陷入增长变缓和成本卡脖子的泥潭。根本原因在于：即便精准定向TA，靠推荐或种草就能触发立即行动的个体，数量相对有限，而流量算法能轻易捕捉的人群（早鸟属性、乐于尝鲜、敢于试错、价格敏感）几乎是所有商家都抢夺的目标，不惜抛出各种低价橄榄枝抢到里，供大大过于求，且进一步稀释了原本不多的忠诚度和粘性。换句话说，这一波人构成了新消费很多个1，看上去欣欣向荣，但其体量无法支撑起从1到10的增长。当以前的打法不凑效了。为了增长，保持漂亮的上扬曲线，很多企业选择提前透支品牌生命力，靠大幅降价获客，靠羊毛党获得短期报表逆势走高，结果曲线抗不了多久就跌下来；或者干脆刷单一去不复返，靠刷换权重和平台流量溢出，换自然销量短时间内勉强打平ROI，但也仅仅续命而已。实际上，从0到1和从1到10，从目标到方法是完全不同的。这一阶段的目标应是：保持增速的同时，破圈到主流人群同时建立品牌资产。具体的做法可以概括为两句：看似简单且理所当然，但没花过钱、踩过坑，没得过血泪教训，很难真正掌握。下面细说方法：一、用老产品拉新用户无论是互联网还是新消费，当下拉新都很困难。首先，拉新应依托核心主力产品（老产品）——产品过关、赛道天花板高、供应链和渠道有博弈空间，同时具备一定圈层知名度，具备后能接得住流量，保证购买后正向得撬动口碑效应。那如何转化主流人群呢，高举高打一波？事实上，砸半个月线上线下整合营销、搞明星微代言一个月爆发、一年2次大脉冲……这些所谓高举高打，基本等于无效烧钱。我们的答案是： 在可重复触达的相对大流量池，保持高频次持续投放广告； 哪怕预算有限，也要在大流量池切分小块蛋糕，而不是投n个垂直阵地； 以年的维度保持频次，绝不是赌一把完事。 重复触达很好理解，如果你所在的大赛道竞争激烈，必须抢占消费者心智，除了重复再无捷径；如果是创新品类，那还要承担市场教育的义务，更需要坚持不断的投入教育成本。大流量池指的是高频触达主流人群的阵地，覆盖人次至少千万级。在大流量池里才有真正的主流人群和足够的转化空间，才有可能产生显著拉动效应。看着似乎遍地都是？别慌，先看两个例子：1. 抖快信息流广告作为目前最大的互联网流量池，抖快拥有场景种草和消费闭环。然而，其最核心的信息流广告，无论品牌还是竞价，都无法对单个人群形成重复高频触达。因为这和平台分发逻辑相背, 在投放机制上，为效率最大化，平台拼命鼓励不断建计划、不断做新的内容。如果用户没有表现出对素材的强兴趣，如加购、收藏、点击等，则这个素材基本不会第二次让你看到。所以，抖快能捕捉的用户，基本是看完一次种草内容就表现出强兴趣的人（无论是进直播间，还是点赞视频），其体量足够品牌冷启动从0到1，却无法撑起从1到10。那是否可以用公转私的做法？先把主流人群圈到内容私域，再重复触达。看上去逻辑没错，但实际没有想象中美好。首先，时间很长，即使24小时自播+投流，真正稳定起量需要较长的周期。其次，漏斗过大，观看内容和购物消费的逻辑不同——前者向后者转化并不容易，和的逻辑也存在相互bug。比如店铺自播间，基本是打组合拳（引流亏钱款+利润赚钱款），但为薅引流款羊毛和为利润款买单的，压根就不是一群人，后者很难对一个陌生品牌轻易下单，更别说支付溢价。因此，看上去自播不少，但撇开羊毛党和一次性用户，真正高价值回购用户并不多。2. 头部主播直播间头部主播直播间靠广泛sku最大限度拉闲逛用户，用红包福利沉淀粉丝，再通过供应链和选品团队优势，拿到低于市场价格的优惠价格，转化对品牌、品类有精准意向的用户。这个过程的前提是：足够大的流量池。所以第一点是满足的。问题出现在高频上，在直播间，一个晚上就有大几十、上百产品无间隙的轰炸，加上拼手速和抢红包，给到用户记忆和回想的时间几乎没有。想有高频的效果，至少每个月1-2次推同一产品要保障，且依赖主播的描述、推荐力度（胜于其他带货的产品），说实话，可遇不可求。即使满足了高频带货的要求，主播推荐本身也是双刃剑，有背书效果，也会稀释本身品牌的记忆点。消费者很容易把同一媒介上出现的品牌形象联想在一起，把他们自行归类，当品牌知名度远不及主播，就会被自动归为**推荐的品牌。那什么样的广告可以作为高频触达的流量池？以前我们说6+控频，现在大家都不控了，碎片媒介环境下，频次要求恨不得越高越好。有这些选择：1）线下友好型产品：轨迹的物理场景线下触点布局，渠道第一、广告第二，渠道是基础和根基。今天站在营销角度，只谈广告。找到目标用户的生活轨迹，规模化布局线下触点，达到月度千万级的触达面，保证针对同一个体的触达频次： 社区触达同一人群频次最高，投放周期可选1-2个月，也可选择间隔月份或者季度； 商圈对同一人群的影响差不多要以周为单位，投放至少连续3个月打底； 机场高铁广告必须按年框来采买，才能在一年内达到重复触达差旅人群的目标； 电视硬广或OTT，不是很建议，电视开机率走低，但低线城市或老人仍有效。 2）电商友好型产品：高日活、国民级应用大日活APP的固定广告位，选轮播按cpd、cpt买而非cpm散投，实现触达同一人群，虽然看上去更贵。这是苹果一直以来的投放方式。看上去花钱多，其实远比一波cpm更加有效。cpd不可能天天买，但可锁定一个大日活APP，按你的营销节点布局投放分时段投放，重复触达具备使用粘性的人群，保证一年内的相对高频次。3）捆绑大IPIP内容依旧是最好的绑定器，既
第4篇：李光斗2022跨年演讲：财富大变局和【增长】新思维
我们每个人最大的祈望是苦尽甘来；此时此刻，2022已翩然而至，但人类却依然仿佛身陷无尽的隧道，在微弱的光亮中艰辛探索。虽然2022年唯一确定的还是不确定，疫情反反复复，人们仍要如常。交易是人类的天性，增长是自然的追求。这一年我飞行了八万七千多公里，去过20座城市，和各行各业上百位企业家做过深度沟通。他们都说没想到2021年比2020年过得还艰难；但他们没有一个人选择“躺平”，而是都在不折不挠的努力奋斗，为国担当，为国分忧。历史与现实再次告诉我们，企业家与企业家精神仍是推动社会进步的强大原动力之一。2020年跨年之际，有一句话到现在无人认领：“2019年是过去10年最艰难的一年，但将是未来10年中最好过的一年”，如今，艰难已成常态。2022年我们面临新的挑战：第一个是需求收缩，第二是供给冲击，第三是预期减弱。但再凛冽的暴风雪都阻挡不住春天的脚步，世界卫生组织WHO已经宣布，疫情必须在2022年底前结束。无论以何种方式，人类一定是最后战胜疫情的胜利者。百年未有之大变局也包括财富的大变局，从集中垄断到分享经济，从赢家通吃到共同富裕，财富的流动模式与财富的分配方式已然在深刻地变化：阶层变动、财富洗牌、行业重组、新人辈出……新产业、新消费、新、新传播让人应接不暇，所有人都面临着如何重生、如何创新的大考。我们应该如何迎接这样的变局时代？如何实现逆势增长？新商机就是从“高刚海”中找到“高刚痛”中国拥有全球最大的消费，“高刚海”总能产生大品牌，所谓高刚海是指“高频、刚需、海量”的消费需求。如何在“高刚海”中发现新商机？就是要关注“高刚痛”，只要你比竞争对手做得更好，找到消费者没有被满足的需求，就是你的机会。Z世代来临，2022年00后大学毕业踏入职场。他们是互联网的原住民，也是伴随着中国加入世贸组织长大；见证了大国崛起的一代，他们也是自信和品牌自信空前高涨的一代。过去长辈总是说，我走过的桥比你走过的路还多，我吃过的盐比你吃过的饭还多，但是在这个万物互联、信息爆炸的时代，这个情况实际上已经反过来了，很多东西我们真没年轻人知道的多，也因为年轻人眼界开阔、受教育程度普遍较高，并且成长在快速变化的时代当中，他们接受新鲜事物的能力非常强，辨别信息的能力也非常强。如今国潮在年轻一代消费者中已蔚然成风，中国本土品牌迎来了黄金时代。中国经济的下半场，我们们要考虑两个问题：第一、如何满足新一代消费者的需求；第二、如何让自己的品牌升级换代。得年轻人者得天下，年轻人是国家的未来，也是拉动内需增长的一股强大力量。如何抓住年轻的消费者，是企业的一件头等大事。尽管当下消费疲软，但新快消依然爆品迭出。很多店为什么人潮汹涌，因为他们把握住了年轻化的潮流，提供沉浸式的新体验。物质的极大丰富带来的还有消费品位的升级，不管是中国造还是外国造，谁的东西好就买谁的。面对新一代消费者，国货品牌的领导者们早已不再单纯地把性价比放在首位，而是更注重产品品质、设计创新。“Z世代”消费者既看中品牌和体验，又注重品质和内涵，不仅拥有较强的消费能力，也拥有更大的话语权，他们要求品牌所传达的价值观要与自己的理念相契合。以餐饮业为例、用工慌、成本涨都让老板们苦不堪言。但现在年轻的消费者坐到你桌子面前，从点完菜到最后结帐走人，可以全程不跟人说一句话。但你的门店有什么瑕疵？哪个菜受欢迎？他们甚至比你还清楚；数字化转型不仅是开个外卖那么简单，而是产品的转型、组织的转型，乃至传播的转型。对吃客来说找好馆子是痛点，点菜是痛点，结账也是痛点……建立新消费场景，用赋能，利用流量和消费者建立强关系。所有这些商业机会，你都关注到了么？劳动力短缺，就需要企业家借助互联网的力量，把人从繁重的劳动中解脱出来。懒人也是推动社会的进步，懒人不想走路，发明了、火车、飞机、超级高铁；懒人不想耕田，发明了拖拉机、收割机；懒人不想洗衣洗碗、发明了洗衣机洗碗机；可怕的是年轻人连孩子都不想生了，如何延续人类社会的繁荣和人口红利，也给高科技提出了新的挑战。在这个品牌年轻化的时代，一定要从原来的高大上到现在的宅萌宠，从传统制造向智能制造和年轻化制造转变，年轻人已成为消费的主角，新家电、单身家电的需求越来越大，以海尔为代表的家电企业嗅到这个商机，推出“一人份”家电，迷你洗衣机、复古小冰箱、迷你音响、迷你电饭煲、便携榨汁机成为了新单身时代的标配。“需求、流量、创新、品牌”是互联网下半场的关键词。需求从“高刚海”到“高刚痛”；流量从电视到社交媒体，从大屏到小屏，从读文字到刷屏，以前人们获取新闻的是传统媒体，现在所有的新闻都在朋友圈里。冬天是积蓄能量的季节，经济下行的时候更应该把握住品牌提升的机会？为什么冷饮店应该在冬天开张？因为冬天是冷饮销售的淡季，顾客稀少，营业额增长缓慢；只有这样，才能建立良好的服务规范，锻炼员工的意志，让他们真正感受到的艰辛，让各部门度过磨合期，真正做到默契的相互配合。当盛夏——销售旺季到来时，冷饮店才可以在残酷的竞争中生存下来，立于不败之地。寻找第二增长曲线管理学大师查尔斯·汉迪在阐述他的“第二曲线理论”时说道：“当你自以为该往向处走时，你往往已经错过了转向的最后机会。”对于企业来说，一定要在传统业务衰落之前就去寻找新的商机，这就是第二增长曲线理论：任何一条增长曲线都会滑过抛物线的顶点达到增长的极限，持续增长的秘密是在第一条曲线到达顶点之前就要开始发现新的增长曲线。这个时候，时间、资源和动力都足以使新曲线度过它起初的探索挣扎的过程。马斯克一共创立了9家公司，分别是火箭公司Space X、 光能发电Solar City、星链StarLink 、手机公司Model π、超级高铁Hyperloop、城际高速地铁Boring Company、人工智能Open ai、脑机接口Neuralink ，还有特斯拉TSLA。在这九家公司中，特斯拉是最没技术含量的，但特斯拉这一家上市就让马斯克成了世界首富，其市值超过了美国三大汽车公司的总合。国土有边界，生意无边界，其实这正是商业变化的趋势，我们要打开思路。现在很多定位叫虚假定位，定位定死了很多中国企业，大家一定要记住，任何企业要想成功，最后就是全品类发展，重新定义品牌、重塑平台。突然企业面临产品销售断崖式的下滑；突然一夜之间客户消失不见了；突然旧的消费者退出，而新的顾客没有跟进来……这是近几年我走访国内企业时，经常发现的一个严峻问题。对于中国企业来说，顺风顺水躺着都能赚钱的红利时代已然远去；常常面对“屋漏偏逢连夜雨，船迟又遇打头风”，当客户在一夜之间全部消失，企业如何转型？当品牌老化，新旧消费者的动能无法转化，企业又应如何先知先觉，逃出生天，进入一个全新的领域？AT T现在为什么没市场了，从辉煌走向衰落了，现在消费者的需求不是打电话，而是语音、视频、数据传输和价值传输。所以，对于一个企业来说要勇于否定自己，在本产业中必须不断更新自己的产品，而且要在产品畅销的时候否定自己，不断的要推出新产品。如果一个企业在自己产品销售最红火的时候，吃老本看不到危机，很快就有同类的竞争企业推出新一代的产品。百年老店柯达创立于1880年，曾是胶卷的代名词，在"胶卷时代"占据了全球份额的三分之二，是当之无愧的胶卷大王，在其巅峰时期柯达公司共有14.5
第5篇：一套涨粉4500万的用户【增长】体系！
每个人都知道自己应该多读书，掌握多点知识，但是又苦于没有时间、没有毅力精读完一本书。有痛点就有需求，有需求就有市场，樊登读书就是从讲书市场切入的。 樊登读书一年的收入规模，已经达到了10个亿。会员原价为365元/年（苹果手机端388元/年），按照活动优惠折扣算，每年成交将近350万个年会员。 樊登读书APP在短短8年内，已经发展了付费会员近1200万，注册用户4500万，APP月活跃人数90万。 樊登读书的商业模式无疑是成功的，围绕着它的重要标签是个人IP、代理商模式、裂变增长、下沉市场和读书年卡。 这些是它用户增长体系的重要组成部分，我会在第3节重点讲解。 01 顺势而为，成立读书会 樊登大学期间获得过全国名校辩论邀请赛冠军。 当过央视主持人，是崔永元的徒弟，主持过《实话实话》。 后来做了讲师，给大学里面的MBA以及EMBA以及其他一些培训机构讲课。 这些都为他做讲书人打下了坚实的基础。而他决定做“专业讲书人”，其实是从2013年3月平凡的一天开始的…… 当时他在微博提出了一年读50本书的想法，只是想督促自己坚持读书，但是很多学生让他推荐书单。 绝大部分学生要来了书单却没有看书，于是樊登就把自己的读书收获制作成PPT，以邮件形式发给这些学生。 正当樊登满怀期待的时候，得到的反馈是还是没有看。于是樊登发现了一个用户的痛点——很多人读书意愿强，但是没耐心或者没时间看。 而另外一个让他发现讲书有市场的是，他有一个在北京做房地产的老板，人特有钱。 想多读书但是又没耐心，于是雇了两个大学老师给他读书，每个月给每人支付3万工资，读完之后给他讲，晚上他在公园跑步，老师就跟在后面讲。 有痛点就有需求，有需求就有市场，曾经多次创业的樊登，这次决定尝试讲书。 在2013年6月，第一次樊登读书会开始了，当时是在线下讲书的，来了30多人，免费的。 就这样讲了几个月，每次讲完之后，都有学员购买当时讲的那本书，读书会大受欢迎。 于是樊登和合伙人王永军商议决定采用“会员制”的形式运营读书会。 后来，微信群的功能普及，他们就把学员拉到群里，有时用语音的形式给大家讲书，一年50本，一年300元会员费。 樊登团队就这样以成本最低、风险最低的方式，即举办线下读书会，来验证用户的需求。 根据用户的需求和反馈认真打磨听书产品的同时，他们也非常重视用户增长，通常是不花钱的营销方法，为公司省下了一大笔钱。 02 樊登读书的受众群体 在讲用户增长体系之前，先梳理樊登读书的受众群体，因为不同的受众群体，他们聚集的地方、需求和职业等都不太一样，所用的用户增长方法也会不一样。 所以学习了这一小节，方便我们理解第3小节的用户增长方法。 樊登曾经说过： 我从来不指望所有人都加入樊登读书会，不爱读书的人，不送； 读书无用论的人，再见； 其他想读小说消遣的人们，都各自散了吧。 那些爱读书的人，又没时间读书的人以及读书效率不高的人，求围观，我在这里。 樊登老师对于受众群体的定位确实没错。 按照读意愿和读书能力划分为四象限，在众多知识付费产品分布中，樊登读书的受众群体是读书能力弱但读书意愿强的。 按照读意愿和读书能力划分为四象限 比如已过而立之年的80后，职场上迟迟没有得到升职加薪，对学习和能力提升有迫切需求，于是打算用读书快速提高认知和格局； 比如出来创业的小微企业老板，行情变动大，资金和人才招聘都有压力，需要提高自我调节情绪的能力，而听书就是一个非常快捷的途径； 比如在家带娃的宝妈，以后要面临孩子教育问题，没有经验，需要通过书本学到育儿知识。 平时是没有看书习惯的，但是生活中遇到问题，感到焦虑，需要增加知识和提升能力的，都开始寄托在书本上。 接下来结合下方这两张樊登读书会员数据图进行分析。 樊登读书会员的性别、年龄、消费水平数据 樊登读书会员的省份、城市分布数据 结合数据我们可以分析得出： 女性群体居多，整整比男性群体多15.55个百分点（育儿类以及心灵成长类书籍占比大，女性对此需求大）。 80后居多（31~40岁占比44.85%），进入职场已经7~16年，通常是企业的中高层管理以及老板；其次是90后群体（24岁以下~30岁占比43.94%），在读大学或者进入职场1~6年。 中高消费者占比最高，为36.27%，紧随其后的是中等消费者，为34.66%相差不大，中高消费者和中等消费者将近70%，是购买年会员的主力军。 以一线城市居多（杭州、南京、天津等，占比43.88%）；二线城市和三线城市随后，且占比相近（17.04%和19.76%）；超一线城市（北上广深，占比13.27%）。 读书会员占比排名前10的省份，就有6个沿海发达省份，分别是广东、山东、河北、浙江、江苏和福建。这和省份的消费水平高、对新事物的接受程度高，其实是相关的。 通过以上分析，我们可以勾勒出一个典型的用户故事—— 35岁的小芳在杭州一家化妆品创业公司做电商总监，月薪3万，育有一个3岁的孩子，平时工作忙让父母带。 刷抖音看到樊登老师讲育儿知识，正巧自己过几年就要开始教育孩子了，于是就通过引导进入APP免费试听7天。 下班开车时间听了《正面管教》、《不吼不叫》、《养育男孩》等育儿书籍，听起来很有道理，收获感慢慢。 同时呢，还有一些职场、管理相关的书籍，都是自己需要的，于是在7天试听结束当天就买了一年的年会员。 本节梳理好后，主要是哪些用户，我们就有一个清晰的印象了。 03 线上线下结合的用户增长体系 我用营销生财的底层逻辑，即捕捞（获取新用户）—圈养（培育用户）—回报（成交用户）3个流程拆解樊登读书的用户增长体系。 其实很好理解，我们就把自己想象成一个渔夫，有自己的鱼塘，一开始没有鱼，怎么办？那就去其他地方捕捞，河流、鱼塘都可以。 但是这么短的时间内，用户对我们还不够信任，对产品还不够熟悉，不能强买强卖呀，所以就要慢慢培育，后面再做活动大促，大批量成交这些用户。 营销生财的底层逻辑 为了方便从大局观看到樊登读书完整的用户增长体系，我梳理出了一个思维导图，有需要可以保存： 樊登读书用户增长体系 1. 捕捞（获取新用户） 我们就把用户想象成一条条游动的鱼，我们需要在目标用户所在的地方，即鱼塘或者河流中（公众号、论坛、APP平台、线下店面等）导流过来。 通常要提供引流品，用户对该引流品感兴趣，才愿意过来。 樊登读书最常见的引流品就是免费试听，新用户都有7天试听，不定期做活动也会送免费试听。 1）扩大个人影响力 樊登老师的个人品牌定位就是说书人，他身上的闪光点就包括和蔼可亲、人生导师、EMBA讲师、擅长演讲和热爱读书，这些都很容易讨人喜欢，进而获得粉丝。 好了，拥有个人品牌定位了，接下来就是寻找对外曝光的渠道和持续经营。 刚开始创业的时候，樊登老师就是在线下一场又一场的读书会中进行说书， 2016年，他代班了一期罗振宇的知识节目《罗辑思维》，视频阅读量高达205万，期间有2万多“罗粉”成为了樊登读书会员。 2017年4月23日，樊登读书会与广东卫视联合制作文化类讲书竞技节目《我是讲书人》 2019年11月15日，由优酷新知与樊登读书联合推出的《樊登讲论语》。 …… 樊登老师主要通过线下演讲、文化节目、直播渠道来扩大个人影响力的，都是和知名机构或者名人合作，实现强强联手，最重要的，还是年复一年地