销策专题汇总
本文整理了6篇关于「销策」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：如何躲避营【销策】划活动方案的坑？
当下市场环境中，商品促销活动处处可见，若不想通过单纯的促销活动引起用户反感，也许你可以采用组合型营销方式。而在设计组合型营销活动方案的过程中，策划者可以从创意、渠道媒介等环节展开思考。 笔者在活动项目的过程中，发现一些有趣的事情。有些老板对待项目的评价标准是片面的，希望一个活动方案从引流、注册、消费、复购的各个流程指标都要好看，但却不喜欢做过多的搭配活动或福利给到用户。 下面就以之前踩过的坑，来谈一谈对组合型活动的理解。 一、萌新级坑：自以为活动对用户越少越好，认为活动触达方式越简单越完美 1. 吐槽点 在产品设计中，让用户从进入App，进行注册到付费，环节越短越好。原因是可以让用户快速地使用App里的核心功能，使之变为核心价值用户。还记得当年的“子弹短信”么？ 子弹短信在推出之时的大力补贴，给它带来上亿级别的用户量。当然，得撇开羊毛党薅完它的羊毛后离场的场景。 从用户量来看，“羊毛”方案是成功。在App的发行初期，补贴策略往往效果是比较优质的，简单的促销/营销活动砸平台补贴，就能带来一定的增长。 以上的情况，造成了一些老板认为活动对用户越少越好，认为活动触达方式越简单越完美。其实，对内部更多的衍生意义，则变为活动策划很简单，这个模块不难的结论。 题外话：大家是否有将组合型活动方案递交上去，然后被各种非专业建议修改了一遍后，最后越做越简单变成了一个纯促销方案的情况？外加投入资源削减，最后这变了一个花样的活动，效果还需要你来扛。 2. 为什么要做组合型营销活动？ 1）市场大环境因素 当前市场环境下，各行各业充斥着商品促销行为。对于用户来说，他们每天都会接触各类的促销打折信息，导致用户对于这类打折促销行为的无感。 即便企业确实有投入一定的营销资源进行促销，单纯的促销活动也可能很难带来好的用户感知。 2）品牌因素 大量的商品促销行为，可能会对企业品牌造成影响。因为当用户购买了某款商品后，这款商品进行促销，商品价格比该用户购买时更便宜，会造成该用户的反感。例：特斯拉车主维权事件。 3）用户感知因素 无论是营销活动，还是促销活动，究其目的是给用户带来更良好、更实惠的购物或服务体验。相对比促销活动的“直接”，营销活动的用户参与路径更长，但用户感知更为良好。 例：近期爆火的Dior＆Nike品牌联名鞋Air Dior，一双鞋子售价1W8RMB，市场成交价10W+RMB；且不说该联动活动带来多少限量销售额（已全部预约光），单从Dior微信渠道的引流量和预约量来看，就已经是个优质的营销活动。 注意一个活动的小细节，Dior在微信端口一共有三个官方号。 （手机端）该活动在其中一个微信官方号[DIOR迪奥]推送，用户点击进入跳转小程序后，小程序主页并非该活动内容，而是其他产品，下拉后才能看到活动。 用户再点击活动进行注册后，弹出关注结果页，活动中奖信息必须通过另一个微信官方号[DIOR迪奥风尚服务号]查看。 通过优质的品牌联动，带来意向用户，这些用户具备强烈购买意向，所以在活动内设计较长的路径，为公司的新媒体资源带来更多的粉丝量及消费者信息（预约需填写）。 3. 组合型活动案例（不深入分析） 天猫双11，是全民的购物狂欢节，这个购物狂欢节的成功相信已经无人质疑了。 在基于平台补贴和商家补助两方面下，天猫在双11活动前的预热可谓是下足功夫，通过各个渠道及阿里生态体系模块的共同运作，让天猫双11在消费者认知上确定了这一天就是一年里购物最便宜的一天。 可以从下图看出，双11的主推活动的方向倾向于营销+促销的模式，营销模块有天猫超级星愿、全民开猫铺、盖楼大挑战、天猫定制礼盒、40位超级明星送免单机会、会员专属等活动，以瓜分20亿红包为噱头，吸引用户参与活动。它保证了用户的真实参与度和真实裂变行为，为活动的真实用户流量做铺垫。 促销模块是预售、0点折扣折上折等，它保证了活动开展前平台商品的预售销量及活动开始时的平台流量。 PS：在触达渠道上，更是花尽心思。无论是信息流平台UC游览器，抑或是视频平台优酷，更甚至是语音平台天猫精灵。阿里系的所有流量渠道平台都在这一时期为双11的宣传效果保驾护航。 4. 总结 就目前的市场场景来看，单纯的促销活动并不能带来最良好的活动效果。促销活动和营销活动之间的环环相扣，紧密相关，才是市场营销活动设计的艺术。 单纯地认为用户参与路径短，就能带来优秀的活动效果的思想已经落伍了。 二、苦手级坑：我现在会策划组合型方案了嘿！大手一挥全都写上去！ 1. 吐槽点 能策划出像模像样的市场营销方案是策划人员的基础，如果了解了上一步所描述的内容，懂得策划组合型方案，更是优秀。 但是，常见的“自嗨”也会随之而来。“自嗨”是大部分做活动、做内容甚至是做产品的人的通病，“我突然想出了超牛逼的想法，听我说！”、“你不喜欢小概率的玩法，但是我们的用户喜欢！”，这些话你有没有很耳熟~？ 你无法代表你的目标受众，别用主观的感受来策划活动，也别用主观思维来做东西。因此在活动策划前，尽量跟类似目标受众的群体进行沟通，了解对方的需求。初步决定几个方向的点子后，再以你个人的市场层面判断，来进行活动策划。 市场部人的策划方案，可能会占用公司的营销资源，这些都是真金白银；即便是品牌相关，也会影响某个产品亦或者是公司的未来运营趋势，如果自己没有一定的把握，写出来的方案也是空中楼阁。 2. 如何设计好一个组合型营销方案？ 1）什么是组合型营销方案？你做方案的目的是什么？ 笔者认为应该从这个话题入手，什么才是组合型营销方案？ 组合型营销方案并非上述例子里所描述的是营销与促销的搭配，也可能是营销方案之间的配合。 例如，朴朴（一款类似淘宝淘鲜达的App）在厦门开拓市场时，采用的是线下地推+线上营销的方式。 朴朴在线下摆摊进行拉新，用户可以通过注册朴朴获得1打3盒清风抽纸，并且新增注册用户还可以在新用户界面通过1块钱购买12瓶矿泉水（或其他超值优惠）。 朴朴通过这个营销方式，快速打入了厦门配送生鲜市场。我们来分析一下朴朴的这一动作。 首先，朴朴通过线下拉新（摆摊），让用户产生注册行为就能获得礼品，吸引了大量线下用户注册。拉新场所为居民区、商圈或软件园等线下流量入口，保障了用户获取的精准性。 并且，当前互联网的流量红利已经瓜分完了，互联网行业的拉新成本已经提高至15-30元/人之间，还无法完全保证拉新用户为精准目标用户。那么反观朴朴，3盒清风抽纸（亦或其他礼品）企业采购单价在1-1.5元/包之间，意味着线下获客成本在3-4.5元/人内，可谓是效果拔群。 其次，用户注册后，即可进入新会员专区，1元购买12瓶矿泉水或其他超值优惠商品。从商品的企业采购价分析，其中的补贴额度大约为4-7元/人，意味着朴朴在获得一位完整使用过平台核心功能（购物）的新用户的成本大约在7-11.5元/人之间，远远低于当前互联网行业的用户获取成本。 从上述方案可以看出，朴朴的用户拉新活动的目的在于用户获取以及用户付费上，也可以从数据分析出，朴朴的用户拉新（线下+线上）组合营销活动为企业节省不少营销成本。 一个好的市场组合型方案，是为了企业更好地省钱，更优质的花钱（PS：这也是笔者一直不认同一些老板觉得市场部是花钱的败家部门的原因之一）。 在策划这样一个方案的时候，首先要明确自
第2篇：大学生优秀品牌营【销策】划案——沙利舒营【销策】划书
概念：念念不忘，必有回响，夏日沙棘，恰逢其妙——沙利舒书策划机构：味之恋集团有限公司策划负责人：易遥小组成员：王、焦、董、李、张、彭、田沙利舒营销策划案一、品牌简介味之恋核心理念： 土扶可城墙，积德为厚地，一清如水，以人为本 。味之恋公司立志于沙棘事业---集生态效益、经济效益和社会效益为一体的公益性事业。希望通过不懈努力努力，沙利舒健康事业正在全球兴旺发展。该事业的发展将会为人类带来幸福与和谐。沙利舒是用沙棘果制作而成的，沙利舒富含非常丰富的维生素C，经常喝沙棘汁不仅能提高身体免疫力，还能起到活血降压、降低胆固醇、预防动脉硬化等等疾病的作用。沙利舒原浆采用的是沙漠天然有机的沙棘果，这样就保证了没有空气、水源以及土壤的危害，更加原生态，色泽更好，口味更清新，营养价值也更高，可以说是绿色、健康的选择。二、状况分析1、当前市场规模：地理环境优势分析：如果按地理分布分类，沙棘可以分为六个种和十二个亚种。在欧亚两洲温带地区都有分布。中国是沙棘分布区面积最大，种类也最多的国家。目前国内19个省和自治区都能寻到沙棘的身影。截止2020年，全国有沙棘资源面积186.12万公顷(其中天然林123.56万公顷，人工林约62.56万公顷)。2016年我国沙棘天然林资源面积为90.14万公顷，2020年为123.56万公顷，同比2019年增长9.02%。2016年我国沙棘人工林资源面积为38.45万公顷，2020年为62.56万公顷，同比2019年增长12.54%。中国是世界沙棘资源的最大拥有国，同时由于近年来大面积的连片人工种植，为沙棘资源的产业化利用奠定了基础。事实上沙棘产品的开发利用是伴随着沙棘种植的一项重要工作，由于沙棘的种植其目的是为了改善黄土高原的水土流失状况，是一种国家投入的具有巨大社会和生态效益的公益工作。行业状况分析：目前，我国沙棘加工生产进入稳定发展时期。全国许多省都建立了加工生产和经营销售沙棘产品的企业。出现了一批生产规模大，产品质量高，高层销售好的加工企业，市场上产品有沙 棘果汁、沙棘果肉、沙棘油、沙棘化妆品、沙棘喷雾剂(用于口腔溃疡等)、治烫伤剂内服药品等。随着人们对沙棘产品认识的提高，沙棘制品的需求量也日益增加。市场需求：沙棘饮料属于功能型饮料，与世界发达国家相比，我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，并且随着我国功能型饮料市场的发展环境得到了进一步的改善，这将为我国功能饮料的健康发展创造良好发展前景。沙棘果实可以入药，能够止咳化痰、健胃消食、活血散瘀等。医学研究表明，沙棘在降低胆固醇，缓解心绞痛发作，还有防治冠状动脉粥样硬化等方面有很好的效果。沙棘黄酮及其它活性物质具有降低高血压、软化血管，改善血液循环等作用，对缺血性脑血管病有防治和缓解作用，具有改善大脑供血供氧等作用。沙棘还可以清除人体内的自由基，提高免疫功能，对于提高人体的抗病能力，延人体衰老有着重要作用。另外，沙棘中的多种生物营养成份对护理皮肤，防皱抗衰也有很好的作用。在国内外市场的发展有着很好的发展前景2、竞争品牌优势对比： 沙利舒100%沙棘原浆—拒接添加 晋文斋沙棘原浆品口感 浓度偏酸100%纯原浆 稀薄偏甜，索然无味观品相 颜色鲜亮，拒绝添加剂 颜色深暗，勾兑饮料溯原料 内蒙古原产高品质果浆 原料混搭，参差不齐看配料 配料表只含有沙棘原汁 各种添加，注重口感广范围 拥有适合不同年龄段的果浆，独特包装 品相单一，包装简单沙棘舒和普通的果汁饮料相比不仅能提供果汁中所含丰富的维生素、矿物质、一定量的生物活性物质和膳食纤维，可以弥补营养摄入的不足，还可以促进胃肠道蠕动，预防便秘。3、消费者群体定位：适合于家庭、大型会议饮用；婚庆聚会等。经济实惠，健康。沙利舒具有消食解腻、去除口腔异味的独特功效，特别适合于佐餐饮用。现代人血脂过高、饮酒吸烟过度、环境污染、滥用药物，带来高血压中风、脾胃疾病、肝损伤、呼吸道疾病，因此对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的果汁就是其中之一。而目前市场上的果汁大多数营养保健价值极低、农药残留、添加剂较多，甚至用香精调配。（1）沙利舒果汁饮料是以有机沙棘汁为原料，其功能主要体现为对消费者的“清肺润喉、健脾养胃、保肝护心”功能。突出“鲜榨”工艺，充分保留沙棘本身丰富的营养成分，同时特别注意的是：不添加任何防腐剂，化学色素。注重天然纯净的健康理念。（2）目标消费群体有以下几类：注重健康安全、养颜人群，喝酒吸烟者，咽喉不适者，发烧感冒、上呼吸道感染者，对肺部健康关注的人群。以及免疫力低下的人群。（3）时尚青年、长期从事电脑工作的辐射人群。4、沙利舒品牌痛点分析：一是对用户需求和痛点的洞察和理解，二是要创造自己的差异化特点，直击痛点。1、 未动，品牌先行“先”——新的市场环境，新的品质架构，新的天然包装。这一点在的个性化优势已经提到。顺应时代的脉搏标新立异，品牌建设上要敢为人先，大胆秀出自己。“声”——声是迈向成果的第一步。沙利舒品牌要从声量、声道、声色三个维度来进行传播。和运营本质没有什么大的区别。黑猫白猫，能抓到老鼠的就是好猫。顺应目前的市场。选择大众都认可的平台，抖音，直播带货，投入资金广撒网进行种草。“夺”——夺是沙利舒的竞争力。把握季节性周期变换。现在的市场今天是挑战者，明天也许就是防御者。明确“夺”的主体是资源、渠道、消费者以及投资者。夺不是无限制无止尽。“今日起朱阁，明日楼塌了”。这样的事屡见不鲜。沙利舒尽力将自身的优势最大化。“人”——人是沙利舒品牌的圆心和归属。国家在发展，商业在变化，但人们对于美好的向往不会变。对于沙利舒的受众人群，满足其对冰冷物质生活的想象。也就是打造其独有的品牌价值。前期——以诚信和品质入手。做到先入为主。后期用人之常情的惯性的思留住老客户。三、公司产品投入市场1、产品定位：沙利舒——中高端品质奢侈饮品现代人血脂过高、饮酒吸烟过度、环境污染、滥用药物，带来高血压中风、脾胃疾病、肝损伤、呼吸道疾病，因此对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的果汁就是其中之一。而目前市场上的果汁大多数营养保健价值极低、农药残留、添加剂较多，甚至用香精调配。鲜榨沙棘果汁饮料是以有机沙棘汁为原料，其功能主要体现为对消费者的“清肺润喉、健脾养胃、保肝护心”功能。突出“鲜榨”工艺，充分保留沙棘本身丰富的营养成分，同时特别注意的是：不添加任何防腐剂，化学色素。注重天然纯净的健康理念。含有9种天然维生素，更利于人体吸收和利用，全方位满足每日营养所需，时刻保持充沛精力，含有17种氨基酸，其中人体必需的8种氨基酸中有7种，能够有效改善记忆、提神醒脑，激发你潜在的能量。2、产品目标预期:前期：打开市场，建立品牌效应，先声夺人，直击痛点。中期：时刻跟进品质优势，革新新的产品类型。后期：留住客户，抓经售后服务，打造更广大的国际市场。四、产品推广计划目标人群： （1）：所有在校学生 他们都是具备活力与进取心好青年，有健康意识，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。 （2）：在校的教职工及家属。 他们的经济水平较高，会享受生活。 线下怎么卖 可以与超市当中的婴儿保健品合作，一起销售同类商品； 沙利舒新品上架可以与一些商
第3篇：十一款营【销策】划的套路
一、事件Event Marketing事件营销也称为活动营销，是指企业通过、组织和利用具有效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。也就是说，通过打造大家喜闻乐见的新闻事件，来达到自身的传播目的，这就叫做事件营销。事件营销作为最主流的营销方式，包含的种类十分广泛，譬如娱乐营销、借势营销、病毒营销等等。策划一起合格的事件营销公式：事件营销成功度=质量*发布质量*发布数量+反响程度。1. 内容就是指事件设计，执行安排、引爆点等，内容质量越高，事件营销效果越好。内容的质量主要体现在事件的性质，以及事件的节奏感。其一，事件的性质。一个能吸引关注的事件，必然具备下面的几点特征中：典型性。能反映出当前社会的普遍现状，人们的普遍状态或者心理活动。譬如滴滴打车做过的一个吸血加班楼H5，就反映出大都市工作紧张的普遍性，引起大家共鸣。趣味性。具有趣味性的事件会挑起人们的好奇和八卦，也会让人们产生轻松愉悦的心理感受，让大家情不自禁地想要关注和参与。譬如杜蕾斯策划的Air空气套活动。稀缺性。稀缺性是指难得一见、不为人知，但不要是反社会或反人性的东西。譬如褚橙刚上市的时候就利用这个特征做了一轮事件传播。相关性。要和社会公众相关，越贴近公众，越和公众的真实生活贴近，公众就会越加关心。譬如SK-II策划的大龄剩女事件。针对性。如果社会上有某一突发事件已经引起了全社会的关注度，那么事件营销就应该紧扣这一事件来进行。譬如链家发起防止儿童走失的事件营销，想要采取这一类型的事件营销需要考虑事件的性质，如果这件事的性质本身就带有不良的效果或者口碑，建议不要轻易尝试。其二，事件的节奏。事件营销就像讲故事，主题明确，高潮迭起，一波三折才是好故事。如果只是为了事件营销而打造事件，那么很有可能来得快去得也快。把事件营销当作是一个故事来讲，主题必须明确，紧紧围绕着品牌的理念、定位以及调性等核心要素来进行设计。此外，前期有预热，中期有高潮，结尾有互动。在不同的阶段都有不同的“包袱”抖出，更容易放大传播效果。2. 发布是指事件通过哪些媒体进行造势与传播。事件分为线上，线下，以及线上线下整合3种选择，选择发布的也同样分为这3种，媒体，门店，意见领袖都属于发布渠道。具体情况需要根据预算、想要达成的效果来进行发布渠道质量和数量的筛选。一般来说质量越好，数量越多，事件营销的传播效果越好。3. 反响程度是指受众对事件的反应和接受度，有没有负面情绪，有没有正面引导。反响程度也是会受内容和发布这两个要素所影响。事件营销的整个过程中，控制舆论也是相当重要的一环，舆论导向可以在很大程度上影响人们对于整个事件的看法。除去进行好的公关，还有一些其他的手段可以辅助。譬如，曝光一些隐性的、亚的东西、制造KOL光环导向等等。二、病毒营销《疯传：让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵》，2014年的畅销书，详细阐述了病毒式传播是如何形成的，并且将病毒式传播总结为六个特点，即STEPPS法则：诱因、实用价值、故事、社交货币、情绪、公共性。这六点，我们可以分成企业提供和用户自我感知这两大类。企业可以提供诱因、实用价值和故事；用户可以自我感知的有社交货币、情绪和公共性。1. 诱因（Triggers）。“诱因”可以说是能够提醒公众联想到我们品牌的东西。主要通过激活用户的瞬间记忆，触发他们对美好生活的向往，产生品牌联想，从而自发传播。因此，想要通过诱因来达到传播效果，一个最大的影响因素就是产品的使用频率。一个公式：刺激结果=刺激强度*刺激频率。显而易见，最容易做到的就是通过增加刺激频率去提升刺激结果，这就是很多广告中会用到的重复性法则。2. 实用价值（Practical Value）。实用价值利用了人们的互助心理，让用户自发传播觉得很“值”的产品或服务。这一点在营销中就演变成了各种优惠活动，类似满减、第二件半价、买几送几等，相信大家并不会陌生。在实用价值里，并非都要是实打实的“割肉让利”，还有一个隐性价值，甚至比显性价值更加有效。这个隐性价值就是惊喜价值，比如神秘礼品、限时优惠等等；除了惊喜价值外，帮助用户实现自我的成就感，也属于隐性价值。3. 故事（Story）。有这样一个真理：人们很少去思考一些直接获得的信息，但是会去思考那些跌宕起伏的故事。这就是为什么在我们传播所用的信息屋（Message House）模型中，会把品牌故事放在定位之下，大创意（Big Idea）之上。人们在津津有味地谈论到故事的时候，在不经意间就会促成品牌传播。此时需要注意的是，故事一定要能让用户产生情感共鸣，切忌故事只是企业本身的自嗨。4. 社交货币（Social Currency）。所谓社交货币，其实就是人们的谈资。这一点也是利用了人们天生乐于分享的心理。一是能体现出他们高品位、高价值的东西；二是能体现出他们特权的东西；三是新奇的东西；四是有竞赛、排名、积分榜之类的东西。比如朋友圈里经常会晒的店打卡、一元公益、微信运动排行榜等等，正是利用了人们这样的心理。5. 情绪（Emotions）。情绪就像呵欠一样，是可以传染的。但是我们要知道，并不是所有的情绪都适合传播，或者说，并不是所有的情绪都能引起用户的自传播。只有激起生理唤醒的情绪才会引发人们的传播。那么什么是生理唤醒呢？生理唤醒是指人们的身体上会出现的一些变化，比如心跳加速、手心出汗、敏感警惕等等。能引起生理唤醒的情绪就是诸如敬畏、兴奋、激动，悲伤、担忧等情绪。因此，如果品牌想要引发人们的病毒传播，就需要给予人们强烈的情感刺激。如果刺激不到位，则“情绪”这一点就无法生效。6. 公共性（Publicity）。在这里的公共性我们主要讨论的是人们的从众心理。众所周知，从众心理是群居属性的人们最显著的心理特征之一。因此，只要一个传播方案能在一部分人当中引爆，那么这一部分人就会带动更多的人来进行传播。想要达成病毒式传播，以上六点是从内容出发的。但仅有内容是不够的，渠道的选择也是成败的关键要素。一般来讲，线上传播的效果会更直观一些，但是线下传播同样不可忽略。比如增加产品在线下场合的曝光率，同样可以引发人们的口碑传播，其效果不亚于网络传播。（一）爆品爆品，字面理解就是引爆口碑的产品，爆品最大的功能是帮助企业实现用户转化，能够切切实实为企业带来收益的才是一款合格的爆品。有流量没销量的爆品都是在“耍流氓”。爆品需要具备“让用户尖叫的品质、满足消费者个性需求、引发社会潮流”的三个特征。在营销过程中，爆品可以帮助企业增加收益，建立品牌形象，提升知名度及美誉度。打造一款爆品需要考虑“三点”—痛点、尖叫点和爆点，基于这三点思维，能够帮我们更快找到爆品设计和传播的原点：1. 痛点。产品一定要满足用户痛点。前面已经给大家介绍过痛点的相关点。2. 尖叫点。尖叫点，根据字面意思，是让用户能够“尖叫”的产品，也可以理解为，之前讲解过的“爽点”。爆款产品不仅要满足痛点，还要满足尖叫点。请大家想象一下，你会因为什么感到很爽、想要尖叫呢？因为产品做到了极致，提供给你之前从未想过的美好体验。3. 爆点。简单理解爆点就是“引爆传播的点”。病毒式传播STEPPS模型，可以借
第4篇：营【销策】划--家电营销计划书
计划书一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人。工程招标占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2020年都加大力度进行全国络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速长大的成功品牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速长大，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。（4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；8、直销采用人员和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；12、加强销售队伍的管理：实
第5篇：奶茶营【销策】划方案
一、前言安徽合肥奶茶饮品连锁卡旺卡，创立于2008年。十年发展，现已有近100家直营门店，主要分布在江苏，上海，湖南，安徽等省市地区。十年来，卡旺卡始终坚持以专业经营茶饮，用最上乘的手工茶饮为顾客创造惊喜的理念，在茶饮业稳扎稳打，现已成为高人气高口碑的连锁茶饮品牌。卡旺卡，英文名称Come Wonka，品牌名称源自电影《查理和巧克力工厂》中的巧克力工厂的主人公——W0NKA（旺卡），他具有神奇魔法，打造出了一个梦幻甜美的巧克力魔法工厂，来传播善与爱，鼓励和激发每一位真诚善良的人来对这个世界表达爱，传递爱。卡旺卡创始人借鉴于此意义，起名卡旺卡，英文即COME WONKA。意为给顾客传达关爱与温暖。二、状况:1.中国内地奶茶的市场需求牛奶与茶相融合变身成为奶茶。由于奶茶具备牛奶和茶的双重营养，所以风靡世界，受到广大消费者的喜爱。据网上收集到的调查显示:奶茶一直深受年轻人的追捧，并且逐年递增。并且奶茶具有去油腻，助消化，排毒,消除疲劳的功效。2.奶茶与其他饮品的行业竞争（1）与奶茶有竞争关系的饮品:碳酸类饮料、果蔬类饮料、功能饮料、茶类饮料、乳饮料、咖啡饮料、酒精饮料。（2）奶茶的优势:不但能具备香浓润滑的口感，潮流的元素，并且还能去油腻、助消化、益思提神、消除疲劳，此外，可进行多重搭配，多重口味组合。（3）卡旺卡奶茶品牌与其他品牌奶茶的行业竞争根据中国品牌榜最新发布的奶茶行业品牌排行榜，前十位分别是喜茶、益禾堂、都可CoCo 、GONGCHA 四云奶盖贡茶、奈雪の茶、happylemon快乐柠檬、蜜雪冰城、DAKASI大卡司、乐乐茶、鹿角巷奶茶。三、产品分析1.需求（1）喜爱喝奶茶的:购买奶茶频率高，在选择饮料类型时会优先选择，甚至只选择奶茶。对口味、品牌有固定的追求，对奶茶产品也十分了解。（2）比较喜欢喝奶茶的:购买奶茶频率较高，在选择饮料产品时会优先选择奶茶，并且对奶茶的品种、牌子、口味有一定的追求。（3）一般的消费者:基本上对奶茶产品没什么需求。只是把奶茶当做一种可选的饮料。在有其他选择时，会有更多其他可能的选择。总结：针对上面的情况，卡旺卡奶茶主要将目标人群定在第二、三领域。目前国内的奶茶市场已有一些品牌占据一定的市场份额，拥有一定的支持群体，在选择时会购买之前习惯性购买的品牌。因此，卡旺卡奶茶将目标更多的放在二、三层次。2.简介卡旺卡奶茶的产品种类主要分为茶饮料，冰沙饮料，甜品饮料及果茶饮料，每个种类下是精心挑选的精品，其中包括了全套奶茶、红豆奶茶、雪糯奶茶、抹茶爽、红豆爽、蓝莓爽、木瓜爽、摩卡爽、可可爽、椰汁西米露、芝士奶芙、椰香红豆露、浓情热巧、柠檬果茶、蓝莓果茶、鲜橘果茶。价格在8—16元之间不等。点为实体门店、外卖，传播方式以网页投放、活动宣传为主，电视广告投放，平面投放较少。3.发展规划卡旺卡产品品质有安全保证，产品研发技术精益求精，口味不断创新，并根据消费群体不同，推出不同产品。随着销售不断增加，在产品开拓上不断增多，从而占据更多的市场份额。4.研究开发卡旺卡可以采用“傻瓜调配法”，避免奶茶调配人员技术差异而影响奶茶口感。同时，采用果糖定量机添加果糖，可以精确到亳克，满足了消费者对糖分的不同要求，口味也随心而定。用果糖代替蔗糖，低热量，美味的同时也保证了健康。由于差的温度对奶茶的口感起着决定性的作用，带温度显示的保温茶桶能够让我们时刻清晰关注到茶水的温度，以保证冲饮奶茶的最佳口感。同时，根据消费群体的差异，推出不同产品，比如，对情侣推荐鸳鸯杯。产品研发上，可以在现有奶茶种类的基础上，新增奶茶。结合中国传统的中医养生，以天然五谷杂粮为原料，融入奶茶的制作中:红豆红枣奶茶，燕麦芝麻奶荼，黑豆黑米奶茶，绿豆芦奶茶，以及综合为一体的五色养生奶茶，奶香浓郁，茶香沁人，谷香四溢，豆香怡人，天然美味，营养健康。当然，在推出奶茶的同时，也可以通过更多项目为本店增色。比如，七色爆米花可以突破了爆米花单一色彩的产品发展瓶颈；章鱼小丸子以独特美味的口感备受年轻人追捧；现磨咖啡、自助咖啡、花式西点等更是具备时代潮流特色的休闲食品。不断的创新与突破，才能真正让顾客品尝到健康美味、新奇的休闲食品。多种辅助项目选择，轻松经营。四、目标消费者分析年龄在15—30岁的青少年和年轻人，女性居多，占奶茶消费群的67.5%，消费人群锁定在以下三类人群：第一类为年轻白领，在经济上拥有稳定的收入，社交广泛，经济独立自主，自信，具有较高的品位，能搞较快接受新鲜事物，休闲发展，为紧张快节奏的生活释放一些压力。卡旺卡奶茶明亮活力的形象可以传递时尚的感受，在美味的香醇体验中，体验身心的放松。第二类为大学生，这个阶段的人群，大学的生活对她们来说是空前的自由，他们开始做决定，规划自己的生活道路，她们乐观开朗、自信健康，充满朝气与活力，对未来充满斗志与热情。与卡旺卡奶茶的精神不谋而合，优质牛奶配以天然有机的，美味健康，补充身体能量的同时，倍添活力。第三类为青少年，追求新颖时尚。青少年大多思想解放，富于幻想，容易接受新事物，喜欢猎奇。他们购买的商品要求是“新、奇，美”的，然后才是实用，他们往往是某些新产品的首批购买者和消费带头人。为了追求时新，他们也会去模仿所崇拜的明星，他们之间也会相互观察、议论、模仿，使得在消费流行中能尽量赶在前头。 而青少年不仅仅是追新逐异，而且要求在消费中反映他们的个性，喜欢购买能反映其个性的商品。 注重感情和直觉，冲动性购买色彩浓烈，特别看重商品的外形、款式、颜色、牌子、商标，当直觉告诉他们商品是好的，他们就会产生积极的感情，从而迅速做出购买决策，非买到不可，至于商品的内在质量、价格、是否会很快过时等问题就较少考虑了。五、SWOT 分析S:优势（1）市场尚未饱和：存在较大利润空间以及数目较为庞大的奶茶消费群，市场前景好，竞争对手数目与实力有限。（2）市场口碑好：卡旺卡奶茶品牌总部一直都很注重品牌的建设与，一个品牌只有把自己的口碑做好了，消费者才会慕名而来。（3）产品有独特性及吸引力：店内产品线十分丰富，每一种产品都有着不少的忠实粉丝。卡旺卡奶茶秉承着“打造健康茶饮的理念”坚持选用上等的原材料，用心制作，迎合了消费者对健康饮食的追求。口味好，优质原料品类受季节影响小，产品种类丰富，获得消费者的一致好评。（4）产品研发更新速度快：主打芋泥系列，每月更新奶茶和主题甜品。（5）供应链完善，有自储仓库物流，原料供应完备。（6）品牌标识完善，有专业的摄影师和设计师，品牌外形等设计完善。W :劣势（1）因为原料的成本很高，所以价格就会上贵于其他的奶茶，比如蜜雪冰城，一杯只需4—8元。（2）品牌影响力有限，影响范围仅限于省内，国内知名度不高。O :机会（1）市场上的大部分奶茶都是奶精勾兑而成，这让消费者望而却步，卡旺卡而言对于原料精益求精。所有的原料都是去原产地采购回来的，如遇季节或原因下市，宁可暂停供应，精细筛选红豆与黑米等原材，以几近苛刻的选材标准，稳定口感。水蜜桃奶芙强调有一整颗水蜜桃，绿豆牛奶强调是店里现煮的绿豆……（2）消费者品位越来越高，简单的奶茶远远不能满足要求，消费者开始认知奶茶的品牌、风格。而特殊制作能在表面现出一些可爱的小图案的奶茶更能引起消费者，尤其是年轻女孩们的喜爱，独特的风格和环境更能吸引人们