渠道专题汇总
本文整理了7篇关于「渠道」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：不会做归因分析，难怪你的【渠道】转化与用户增长越来越差！
我们会去反推APP产品是不是哪里优化不够好？广告 文案不够勾引？渠道策略出了问题？等等，当然以上都对。但是却没人能回答这个问题：我的50%广告花费到底浪费在哪？或者广告预算如何分配更合理？ 广告投放是直面用户的最后一环，也是最重要一环，如果你没法去追溯（归因）出投放的效果（此处说的不是一般意义上渠道给你看的那些华丽但掺假的数据），那么你真的很难做好下一步的优化。前面所做的努力很可能不知不觉慢慢损耗在最终投放环节。 现在谁还在做粗放式效果评估就太被动了 互联网线上广告比之传统广告来说，其数据被记录下来，可以用于 数据分析，优化投放效果。线上媒体渠道仗着这些优势打着精准投放的概念一路收割广告主的预算。 数据总是会让人产生莫名的迷恋，我们带着固有的认知与局限，看到数据是美好的，然而结果却差强人意，尤其现在渠道 转化越来越差， 用户增长越来越难，广告投放出去， 运营同学也花了很多精力做效果评估，然并卵，这种粗放式的评估方法根本不能解决更实质的问题： 我们知道用户点了这家渠道的广告，但是点了后安装没安装？ 这次的下载量到底是哪家渠道带来的？下次又该买哪家？ 除了用户引流之外，这个后期转化应该算谁的？怎么算更科学更合理？ 互联网营销与传统 营销最大的差别是：可定向、可追溯 传统广告的特点是覆盖广泛、粗略区分目标人群、不能追踪效果。而 互联网广告则可定向投放，也可追踪效果，二者同样重要。相信广告主们多注重研究定向，却很少关注归因吧。 大数据技术带来的定向投放确实很有吸引力，比如搜索“旅游”，平台会给不同的人展示不同的产品与广告，定向对广告主而言看起来很划算，但是人总是有局限的，不结合归因，你怎么知道粗放定向还是更精细的定向哪个效果更好？ 大部分广告主在投放APP时都会采用多渠道组合 推广的方式，比如一个海外APP投放，会采用Facebook、 Google、 苹果竞价广告或其他媒体渠道等多种渠道组合的广告购买行为。 对于广告主而言，我需要明确广告投放出去用户是从哪个渠道来的，这个用户的质量怎么样，广告购买和用户获取以及用户在APP内行为之间的关系是什么，这些需要一套方法或体系来验证，这就是归因。 在实际应用中，归因操作更复杂，比如说，某用户看了 信息流广告、点击了 社交广告、然后在 搜索引擎广告中完成下载行为，那么这个转化应该怎么算？某用户通过QQ客户端下载APP之后没有其他APP内部转化行为，这个渠道又怎么判断？再比如 电商类用户看了电商广告产生了内部转化行为，那他更进一步的复购、活跃到什么样的程度？这些都可以通过归因把整个环节串联起来，做到更综合科学的判定与回溯，以此进行投放与运营各层面的有效优化。 换句话说，通过一个平台的归因服务，可以明确出广告投放效果数据。比如告诉广告主，Google渠道带来的APP用户，内部付费率是多少，付费单价是多少，你可以根据这个数据做一个判断，就知道下次应该怎样投放。如果说Google的量很好，可以加大投放预算。此外，如果某一个渠道带来的新增量级很大，但内部转化行为非常差，后续就可以降低这部分推广预算，甚至说直接把该渠道pass。可追溯就提供了科学优化的强大依据。 归因也讲方法论，多触点归因才是科学的归因分析法 严格意义上讲，归因模型大约有10种左右，而归因分类则大体分为单触点和多触点两类。为了方便理解，溪姐给大家介绍四种常见的归因模型。 1、最终互动模型：100%分配给转化前用户最后一次接触的媒体，这样也容易测量，但属于单触点模式，不完善，适合转化型广告主。 2、首次互动模型：100%分配给第一次接触的渠道，只考虑最初的品牌认知、不考虑转化，适合全新品牌。 3、时间衰减互动模型：配比按时间递减，适合临时促销广告。 4、自定义互动模型：自定义个阶段配比，适合销售和品牌同样重视的广告。 在实际用户转化路径中，用户在 今日头条看见并点击了苹果手机广告，又在 朋友圈点击了推送广告，回去之后在PC端用 百度搜索了苹果新机型，然后点击百度上 京东商城广告，在京东商城完成购买行为，这是比较常见的从广告展现到用户转化的流程，如果采用最终互动归因模型，只会对百度出现的京东商城广告做效果考核，而那些前置广告因素所产生的广告行为则不计算，等于说100%给最终接触的渠道。 如果按首次互动模型，则将效果归因给今日头条广告，无论是首次互动还是最终互动，这两种都属于单触点归因模式，在多渠道组合投放中这种归因方式比较片面。用户接触的各个渠道，它体现了展示率，而且可能对用户来说产生了转化，采用单触点归因，对于其他广告形式来说是非常不公平的，因为它在用户整个购买过程中也起了作用。 更科学的归因方法需要考虑用户的综合行为，也就是我说的多触点归因，它通过一套算法或者模型去做分配，举个例子，用户在百度看见广告，但是没有完成购买行为，第二天再通过今日头条完成了购买行为我会分出70%的效果给今日头条，而30%的效果则给百度。多触点归因会通过跨设备，跨屏，跨渠道去综合评估，给出一个更合理的效果分配比例。上图中提到的时间衰减互动和自定义互动模型则属于多触点归因。 苹果后台提供的竞价广告归因属于粗放式归因 它主要通过搜索广告归属API，跟踪和归因于来自搜索广告的应用下载。优点在于，通过苹果归因API信息可以为不同的关键词、广告组和受众群体优化你的CPT和CPA目标。 从结果来讲，苹果归因API仍然是比较简单粗略的，它可以追溯每一个下载来自于哪一个关键词，但往下的话就提供不了了。而广告主不仅想知道每一个下载来自哪个关键词，可能还想看注册数，看付费比率，甚至关于用户的更多画像信息等等，这时就需要使用更专业更系统的第三方归因 工具。 苹果竞价投放如何获取更有价值的归因分析？ 只有更详细更科学的归因数据，才能更好地指导苹果竞价广告 ASM投放的优化工作，量江湖归因作为独立第三方归因工具，通过监测点击数据和转化数据，将外部数据汇总，此外，通过SDK去采集APP内部数据，然后通过APP数据进行一步一步的归因，最终归到哪个关键词带来这个用户，他有没有注册，有没有付费，甚至说有没有其他的深度行为，归因做的其实是一个连接作用，将数据全部打通，从而 得到更准确的分析数据。 除了嵌入SDK外，更重要的是做定制化埋点方案。在什么地方做埋点很重要，举例说，在APP注册页埋一个点，就可以得到用户注册信息，在会员服务处埋点，就能知道哪些用户购买了相关服务，诸如服务的种类、服务的金额、用户的账户，在各个关键部位埋点能帮助完整记录用户每一步的行为，获得各类数据。 最后根据收集来的数据进行分析，可以明确下载来自哪个词，比如知道一个词带来了1000个用户，这1000个用户有600个注册用户，200个完成付费行为，进而指导下次的投放。从渠道管理来讲可以用以判断渠道的质量，合理优化渠道投放策略，节省推广成本，并提升渠道转化效率。从用户增长角度来看，可以用于判断某个词的质量和效果，从而优化关键词，提升用户增长。 ASM归因只是一个小局部，精细化运营才是目的 上文只是以苹果竞价广告归因为例，在实际操作中归因还可以结合大数据技术展开更多有实用价值的精细化运营动
第2篇：干货｜消费金融获客【渠道】有上百条，哪几条最有效？
流量与获客，牵动着消金从业者的心。 近日，在一本学院主办的“消费金融创新突围四板斧”特训营中，一本特邀导师分享了上百条消金获客分析，以及如何控制成本、提高转化率的经验。 以下为其分享。因篇幅问题，部分有删节。 01 整体营销渠道 今天和大家分享的专题，是互联网金融企业的线上营销获客。每个行业都有自己的一些营销和获客方法，今天我们专注的是互联网金融领域，消费金融也包含在内。 先看一下整体的营销渠道分类： 图表中的渠道从左到右，从上到下，大致上代表着我们获客量从大到小、获客难度从易到难的排序，仅供参考。 （受篇幅所限，本文仅呈现线上获客的基本分析） 02 网络效果广告 首先说网络效果广告，顾名思义，这些获客渠道的效果，都是可追踪的，我们花出去每一分钱，都能知道带来的效果怎么样。 一、搜索引擎 就是常说的定价广告，大家都了解，不再细讲，只是要注意，它们有PC端和移动端之分。 二、DSP（Demand-Side Platform，需求方平台） 包括以下几类： ◆ 主流媒体信息流 就是大家常用的媒体，基本上每月有过千万活跃用户的媒体，都在做信息流。比较有影响力的有： ---今日头条。它有抖音，有西瓜视频，还有火山，所以量非常大。 ---广点通。这是腾讯的资源，主要投在QQ端。 ---微信MP（Media Platform，公众平台）。包括朋友圈、微信MP的广告，还有小程序的广告。 ---百度信息流。主要是手机百度的广告。 ---VIVO和OPPO信息流。它们做商业化的时间还短，后台也不是特别完善，但是用户很多。 ---新浪系。它有两个产品，一个叫扶翼，一个叫粉丝通。扶翼是新浪新闻里的，粉丝通是微博生态里的。 ---搜狐汇算。这是搜狐的一个新产品，现在量还很小。 ---知乎信息流。这是今年才开始商业化的一个产品。 ---UC浏览器。它的用户量很大，在有的行业也是特别大的渠道。 ---搜狗。它也有一些信息流的产品。 ---WIFI万能钥匙。为什么最后会提到它？因为WIFI万能钥匙有近一个亿比较中低端的用户，所以在贷款行业里也很重要。 这些产品就是主流的媒体信息流，它们比较靠谱，毕竟大部分是自有流量。 ◆ 国内的DSP联盟 除了行业，不知道其他行业有没有测出效果。也许是因为国内DSP联盟的一些算法以及可控性的问题，我还没测试出效果，而且成本超级高。 ◆ 国外的DSP联盟 比较有影响力的有以下几个： ---谷歌。 ---Inmobi。这是印度的一家联盟，只做苹果用户，质量还挺好的。 ---Glispa。这是德国的一个广告联盟，它们一些APP也会有中国的用户，所以会在国内建广告平台。 ◆ 互动激励式广告 这是去年出现的一匹黑马，在游戏行业特别火。比如你打游戏失败了，它让你看一遍视频，就给你免费复活。 再比如QQ运动，用户走多少步，就出一个弹窗，点进去可以领红包。如果要提现，就需要去安装它的APP，可能还有另外的运营活动刺激你去参加，以达到提现的门槛。 这种广告现在很多，微信的小程序里，也专门为激励式广告开了一个板块。 ---推啊。它目前做互动激励式广告影响比较大，这家公司在杭州，几乎才一年，就把销售盘子做到了十几个亿。 它的特点是没有自己的APP，也没有用户，完全依靠其他公司的用户和平台。它做的只是开发一个SDK（Software Development Kit软件开发工具包），然后发布到合作方平台上，就可以在运营位置上展现广告，进行分成。 推啊是做这类业务的公司里做得最大的。这家公司有很多人出来， 衍生出变现猫、互动推、友推以及很多同类的机构。但是目前我发现，还是推啊做得最好，运营也是最好的。 -Tips- 互动激励式广告比较适合消金和贷款类的用户，不太适用于理财类的用户。 因为互动激励式广告的用户都比较精打细算，有点贪小便宜，但质量还可以，在乎小优惠，又有风险意识，所以授信通过率很高。 三、主流媒体的非标资源 这类资源分很多类，凡是不在信息流标准体系广告内的，都有很多非标资源。 简单介绍下腾讯的非标资源， 像QQ运动、QQ天气、购物、钱包、浏览器之类，基本是按展现去采买的。 只是这类资源需要人员去挖，看到哪里有位置，就可以去找媒体问：这个位置能不能投，怎么投？完全要靠市场人员的主动。 -Tips- 总的来说，效果广告需要的人力不多，管理起来比较容易，起量速度比较快，但是成本相对较高，竞争对手容易复制。 03 网络广告 再来说网络品牌广告，整体快速过一下。 ◆ 视频类媒体 包括贴片、中插、植入之类。基本上，视频类媒体就是现在投品牌广告的主要范畴。 今年你我贷和《偶像练习生》做的联合传播很成功，因为当时偶像练习生特别火。但是这类广告很贵，有的要上千万。 至于中插，插播一条大概要200-300万，热播剧的更贵。插一条是什么概念呢？就是帮你拍一条视频，只在某一集播放，而且要提前很久拍好，所以会有一点赌博的成分。 比如去年的《猎场》，大家预测会热播，所以都去抢中插，价格也很贵，但最后《猎场》并没那么火爆。 还有《如懿传》，没播之前，媒体都在重点推，它的中插广告卖得非常贵。但是后来突然播出《延禧攻略》，《如懿传》又一直往后推，那些广告都是一年前拍好的，最后播出来，效果也就远远不如预期。 所以说中插广告有点像赌博，有赌赢的，也有赌输的。 做《偶像练习生》的赌赢了，做《如懿传》的就赌输了，有的甚至直接播不了。 ◆ 开屏 开屏大家都理解，不用多说，可以当成品效合一的广告来投，效果基本上还可以。 ◆ 信息流类的GD广告（Guarentee Delivery，保量广告） 有点偏品效合一，类似于固定买了某个位置。 比如说买了今日头条的第一屏第七刷，那今天不管是谁打开今日头条，只要看到第七条，它一定会展现我们公司的广告。 -Tips- 网络品牌广告一旦打透客群，就能够很快地占有市场，但是它的成本是最高的，而且效果难以预估，投放会存在较大的风险。 04 商务合作 接着说商务合作。目前，商务合作分成 同业和异业两类。 ◆ 同业商务合作 这类用户都带有一定的金融属性，包括： ---信用卡类。卡牛、51信用卡、我爱卡、卡宝宝，都是这类，本身有很强的信用卡属性，属于消金，相关度比较高。 ---征信查询类。征信查询公司的用户，一般都有信用卡，比如信用管家、爱信用等。 ---支付类。它的分类比较多，有第三方支付、聚合支付等。 有本身做支付的，比如宝付、易宝、汇付天下，都有做变现业务。 还有支付跟短信结合的，在用户手机里装有SDK，用户收到支付类短信，短信的菜单就会发生变化，这主要适用于安卓机。 甚至还有支付通道的底层供应商。它们为支付提供通道，也会有一些合作的点。 ---银行类。银行信用卡会做用户分层，所以我们也有些合作。 ---同业尾量。比如百度有钱花，它拒绝的用户，可以再做一些合作。这种合作的量有的也挺大的。 ◆ 异业商务合作 我只列了几个类别，但这个单子可以列得无限长。 ---服务类。这是我们合作比较有效果的，比如58、饿了么、美团等。 ---游戏类。我们以前做过测试，发现游戏的付费用户，和消金的用户人群还蛮契合的。 而且游戏付费用户和消金类用户又会分：喜欢玩棋牌类、捕鱼类游戏，比如斗地主的，和贷款的用户匹配度更高；玩比较大型的、传奇类
第3篇：增长奥秘：滴滴当年如何挖掘最有效的【渠道】和增长方法？
自2015年8月我加入滴滴，先后负责顺风车车主拉新，班车用户增长，小巴业务冷启动和快车重庆区县业务。 回看在滴滴的650天时间里，让我经历了很多从0到1的增长型业务，在面对市场、面对用户的时候，能够挖掘最有效的渠道和最有效的增长方法是我认为最有意义的事情。 加入滴滴前，我在优信二手车工作，曾经在半年时间促使UV突破100万，通过线上渠道和媒体广告成功塑造了一款互联网二手车品牌。 我希望深入剖析这些增长项目，从本质到表层，从逻辑到抓手，从问题到答案，对于这两年工作做一次复盘和深度思考。 一、深挖需求，而不是创造需求 不管你做什么工作，不管你解决什么问题，你都会遇到以下几个问题： 我该从哪里入手？方向在哪？如何控制节奏？ 面对这些问题，我们需要先回溯到问题的原点（解决问题的目的）——需求。因为需求背后一定是人，核心的问题是，如果你不清楚谁用你的产品，什么时间用你的产品，哪里用？这个问题永无解。 需求背后的人必须要有共性，这个共性是需要大量运营手段（调研手段）搞明白的。简单来说就是通过与用户沟通把定性的问题拿出来，再做定量验证，最终发现问题本质。比如可以问某些用户在用滴滴过程中哪里不爽，拿到结论后再去扩大样本分析，汇总归类找根源。 互联网没有创造需求，这是什么意思？比如吃饭这个需求，人从生下来就必须要吃饭，点评的出现并没有让人吃的更多；很多需求都是与生俱来的，并不是通过互联网创造出来的。所以需要看清自己的业务，我们解决的到底是什么，如果你的产品没有刚性及可持续的提高需求解决效率，那就是伪需求。 就吃饭而言，比如美团就是让吃饭有更多的选择，更快地到用户手里，吃到更好的饭，让用户更省时间和金钱，其实就是围绕需求四象限“多、快、好、省”，滴滴也是一样，更多的车，更快地打到车，服务更好，省时间省钱。 回过头来，你要看你能不能找到真正的需求解决方向。你要考虑这个需求原来是什么样的，如果原来并没有这个需求，是你制造了需求，肯定不靠谱。太多所谓制造需求的产品都死掉了。 二、明确需求后，那接下来的路怎么走？ 一定要记住上面的图： 1.种子期 我们先从理论出发解读这张图。明确需求的这个过程我们可以称之为“种子期”，种子期其实就是我想清楚了、想明白了，我也跟一些用户聊了，胸有成竹了，我做了一个产品模型，体验越简单越好。 种子期三件事： 1，一定要跟用户多沟通； 2，100用户和1000用户没有任何区别； 3，目的就是为了做一个留存漏斗。 有大量的业务都死在种子期，虽然死法各有不同，但是死因大同小异，都是在关键时间干了一些不该干的事儿。比如有人手里有点钱就有点着急，要先花钱把产品搞起来，却不关注留存，也不及时分析留存率低的原因，结果可想而知。所以说种子期非常重要，100人和1000人没有任何本质区别。只有验证需求才是有意义的，才能为后期增长建立了夯实的基础。 一句话：种子期一定一定要关注留存率，这是本质！ 2.爆发期 种子期结束、爆发期开始的标志是什么？种子期核心看留存，留存率达到一定的阈值就说明产品成功度过了这个阶段。都说女人生孩子是人生一劫，那能度过种子期就是做业务的一劫。还记得当初在顺风车冷启动的时候，我们看到车主月留存率大于30%，当看到这些激动人心的数字的时候，恭喜你放手去干吧，爆发期来啦。 爆发期顾名思义就是想尽一切办法做拉新，这个阶段重点关注的是这三个指标：LTV、PBP、CAC，这些都是成本收益系指标。 CAC 是 Customer Acquisition Cost 的缩写，意思是“用户获取成本”。 LTV 是 Life Time Value 的缩写，意思是“用户的终身价值”。 PBP 是 Payback Period 的缩写，意思是“回收期”。 在爆发期中，如果获客收益为正，接下来就需要关注用户活跃度。因为我们提到种子期看留存，其实就是在搭建一个漏斗，比如有了这个留存漏斗，在拉新阶段倒进去大量水，即使外漏不少，但总会有水留下来。不过在爆发阶段后期，你一定会发现用户活跃度相比早期有很明显的下降，这其中一方面是大量“水用户”进入，另外一方面是用户玩腻了，不新鲜了，所以你该有所改变了。 一句话：爆发期就是找获客天花板同时关注用户活跃度。 3.瓶颈期 当爆发期结束后，就进入瓶颈期了，这个阶段更关注是用户活跃度的指标。爆发期的结束的时候我们发现获客成本非常高，碰到天花板。那么就需要通过更好的产品及更赞的服务来提高用户活跃度，以此提高获客天花板。 举个例子，假如用户活跃度是平均日活跃1小时，拉新成本50元一个，现在活跃度变成2个小时，拉新成本就不是50元了，因为用户生命周期价值翻倍了，所以拉新成本就变成了25元。 度过瓶颈期可以帮助我们进入下一轮的爆发。因此整个增长的逻辑就很清晰了：需求、种子期、爆发期、瓶颈期，在后期会出现“爆发期“、“瓶颈期”交替迭代。这就是增长的逻辑。 再来说增长的规律，这张图代表了滴滴从2012年至今整个发展的节奏，百分比的意思是市场占有率（当然是个假设的数字，有价值的信息是四个环节之间的比例）。 在早期，我们拉动的是主动用户，完成这部分用户拉新只占到3%，这批用户的特点是好奇心强，愿意提供反馈。 接下来13%的阶段是滴滴跟快的打仗，通过补贴及红包拉进来。 后面的33%指的是口碑阶段，当时滴滴最有效的口碑传播场景就是聚餐和公司群，我们研究发现，“吃饭聚会”的场景是用户第一次用滴滴最突出的场景，比如俩个人在吃饭，很多时候都会问对方是怎么过来的，对方回答我用滴滴过来的，同伴就会问滴滴是什么东西？此时对方就可以炫耀一下了，然后吃完饭告别的时候，没使用过滴滴的人就产生了滴滴的首单行为，或对滴滴留下了深刻印象。 最后一步是趋势阶段，在今天如果看见你的好朋友顶着风雨还在大街上拦车，你肯定会同情、难过的，因为如果不用滴滴就很难打到车。当大势所趋，你需要跳出增长，关注如何盈利、以及如何保持稳定规模。 三、究竟哪些手段保持高效增长？ 回看滴滴，我们在种子期做地推，在爆发期和快的打仗（疯狂发券），进入瓶颈期后做了专车、快车。用户发现这些产品既比出租车便宜，体验又比出租车好，从而又进入了新的爆发期。虽然现在滴滴核心是快车，但我相信滴滴仍然会去探索像代驾、金融、保险，后市场等领域。我们虽然走的并不远，但是我们遵循逻辑。 这张表是从我经历的所有增长项目中总结出来的各阶段内最好、最有效的增长方法。 我们分为拉新、活跃和留存三个维度看。 整个种子期最核心的事情还是需要关注“留存”，需要通过优化产品得以实现，种子期拉新最有效的办法还是地推，最有效的活跃办法是调研，不要给用户发券，只需要跟用户聊聊天，因为种子期往往吸引的是新鲜用户，这些用户也最能给你反馈最有价值的信息，这才是种子期促活非常关键的一件事。 调研的目的只是找到问题吗？当然不是那么简单，通过调研一方面最大程度的发现问题，另外一方面你会发现这个阶段的用户是什么样子的。种子期用户的特征是好奇心强，愿意给人提意见，促活最好的办法就是跟他聊，双向反馈，让用户感受尊重。 在调研的时候你可以跟用户说，我是xx的产品经理，为了让您用的更爽，我希望能做一个小调查，当用户感受到你对他的尊重，他就会持续使用及反馈意见。当你知道产品的问题或者了解到产品对用户有所伤害的时候你加以安
第4篇：这才是优秀的全【渠道】供应链解决方案
随着消费者消费习惯和场景的多元化，以物流为支撑的全服务响应显得尤为重要。那么，商如何实现寻求全域业务增长新方法，推动“线上线下一盘货+To B/C一体化”的全渠道供应链创新升级，已然成为赢得和消费者的必经之路。新消费趋势下，消费者占据消费主权的时代到来，从到家、到店再到从传统的京东、淘宝、拼多多等平台，再到抖音、快手以及社区团购等新兴消费平台……消费者的选择在哪里，商流和物流就必须跟到哪里。这是将品牌商和物流服务方拧成一股绳的核心。那么，品牌方到底想要一个什么样的服务，物流方又应该提供一个什么的样的服务？日前，安得智联举办“2021供应链创新实践巡回研讨会—杭州站”，携手快手、新经销、青岛啤酒、美的集团、立白、珀莱雅等150+家品牌企业，250+位管理人员，共同探讨新消费趋势下的商流变革，寻求全域营销业务增长新方法，推动“线上线下一盘货+To B/C一体化”的全渠道供应链创新升级，助力品牌转型增长。记者从该会获悉，安得智联将探索“线上线下一盘货+To B/C一体化”的全渠道供应链模式，瞄准，为更多企业提供一体化智慧物流解决方案。优秀的供应链解决方案：“一盘货”当前，家电、日化、快销聚焦的行业大部分已经由增量市场转为存量市场竞争，增量市场更多的是靠销售资源拉动，而存量竞争则更多要靠平台的管理和效率。那么，“一盘货”是怎样助力企业在存量市场中脱颖而出呢？“一盘货”顾名思义，将各个环节整合管理，旨在推动物流管理迈向集约化发展。其中，核心举措就是推动“统仓统配”，即整合各个渠道仓库的同时，对经销商库存进行集中的管理，以实现各渠道的货物能进行统一配送。作为安得智联合作客户之一，青岛啤酒创新营销事业总部副总经理兼电商总监史永刚在会上用实际案例对“一盘货”进行了详细说明，通过其真实受益，阐述了“一盘货”如何助力企业降本增效。青岛啤酒创新营销事业总部副总经理兼电商总监史永刚史永刚称，依托高效的供应链，近三年，青岛啤酒电子商务增长了300%。这一斐然成绩背后，得益于线上线下“一盘货”的实践。他表示，线上线下“一盘货”有两个优势，一是可以对商品进行统一描述，二是可以进行多渠道铺货，实现线上线下订单一体化。“懒人经济下催生日常消费，一些年轻消费者，甚至希望下班前点个单，回到家啤酒就在桌上。如果供应链无法满足这些需求，企业就有可能在新的消费时代下，丢失很多的订单。有了‘一盘货’，便能实现线上线下全渠道统仓统配，十分高效。”史永刚说。在谈到供应链升级将会遇到的挑战时，立白集团电商物流高级经理黄伟诺有着自己的看法，他表示，从产品端来看，新渠道的涌现、用户需求的多元化，推动着供应链产品迭代速度不断加快。像立白、青岛啤酒这类产品，属于客单价低的商品，本身物流端成本压力就非常大，在多渠道运营的情况下，对于周转周期和库存要求特别高。如何提高供应链效率，不断升级产品变得事关重要。事实上，除了青岛啤酒外，已经有很多企业正在打通产品区隔，尽量实现线上线下同款同价。而这些也是“BC”一体化的前提条件，有了这些才能做到“B C”一体的“一盘货”。因此，在全域运营下，品牌方也在不断寻找更符合时代发展的运营模式，并对整个物流履约能力需求也在不断提升，具备“BC”一体能力的供应链体系，成为了其长期发展的必要条件，因为品牌方会选择能够支撑其未来新渠道不断探索的供应链公司进行战略合作。显示，2020年在新冠肺炎疫情影响下，排名前十具备“BC”一体服务能力的供应链公司，业务增长量相对更快。在去年，安得业务量的增速达到了最高值，外部业务实现了快速发展。优秀的供应链解决方案： 三种商流模式并存从当前消费者的购物模式上不难看出，过去逛商场、遛超市的单一消费场景，已然演变成为眼下流行的逛京东、淘宝、抖音等多元化、多场景模式。显然，在人们购物习惯发生改变的同时，有限的流量也在被各家分食。而品牌方若想获得新的增量，就要时刻关注消费者的动向。消费者在哪里，品牌的触角就应该伸向哪里。安得智联行业总监在会上介绍称，“公司在与品牌方交流、分析时，发现目前国内消费者有三分之二都是在跨渠道购物，并在线下线上两种场景去购物。过去是在线下商超，如今有可能是拼、抖、快等平台。”史坤良表示，购物的场景、渠道变多了，这一变化要求品牌方不能坚守其中某一种渠道，因为单一渠道的流量一定会被分流。当前电商业态正在发生深刻改变，平台电商快速向、兴趣电商转移，拼多多、快手等渠道成为新商流业态。商流变革呈高度碎片化、去中心化的趋势，传统新零售、互联网平台零售、社交网络平台三种商流模式并存。这标志着新商流时代迎来了物流行业的全新变革。在此趋势下，品牌商实现全渠道“一盘货”是大势所趋，更是发展的必经之路。优秀的供应链解决方案：B/C一体化目前，安得智联实现小件日均单量为70万单，未来，安得将为各类企业不断进行新渠道、新商流模式探索，提供灵活高性价比的供应链支撑。“我们希望在全国拥有足够密集的仓网体系，每个单独的仓点同时还要具备品牌方的RDC前置仓的功能，具备社区团购送货的智能，具备电商ToC的智能，还有ToB的智能，或者是社团经销商的智能。同时我们要建立中台的中央大脑能力，可以统筹协调全国的库存。此外，我们120亿的订单流量，基本上是聚焦快销家电和日化类产品建立的网络体系。”安得智联行业总监表示。平台的职能应该是赋能，赋能的核心要义则是品牌方在平台上经营客户资源，货物理应可以随时拿走，这意味着物流供应链可以由品牌方掌握在手里。未来，在这样一个愈发优化的环境之下，供应链服务商更需要多去和一些品牌方交流，整合一些在线上原来使用菜鸟库存、京东库存、代理商库存、抖音一盘库存等品牌方，最终形成线上“一盘货”。随着传统渠道的B端商业和C端商业的融合，“B C”一体化将是未来的一个大趋势，安得智联将用产品和服务全面提升客户效率，基于效率驱动为B端和C端最大化创造价值。对于B端客户，通过全方位线上线下一盘货解决方案，帮助客户创造价值；对于C端客户，通过创新小件电商与社区团购服务模式带来极致体验，以渠道升级效率助力品牌B C一体化运营。优秀的供应链解决方案： 低碳除了帮助企业在运营上提质增效外，安得智联还是一家有社会责任感的企业。由于意识到自己的业务会对环境产生关联影响，安得智联积极响应国家号召，履行着属于自己的“绿色”使命。同时，安得智联认为“双碳”并不是其快速长大的绊脚石，相反是其业务高质量发展的助推器。为了实现“双碳”目标，安得智联正不断通过科技手段，加持自身运营，将绿色价值延伸到供应链，为其在未来赢得市场尊重和客户信赖打下坚实基础。“其实安得智联正在做的事情，从本质上来说，就是基于低库存和降低周转次数的运营模式，这个事情其实本身就是绿色供应链非常具象的一个体现。此外，安得智联同样致力于成为中国最值得信赖的供应商合作伙伴，并通过系统性方案，持续推进绿色供应链，助力企业绿色转型。”安得智联运营中心总监说道。所以，什么才是最优秀的全渠道供应链解决方案该有的特质，不仅是“一盘货”“BC”一体化，更重要的是有着成为值得信赖合作伙伴的气质，有着践行使命的责任。这才是企业该有的特质。来源：物流时代周刊 转载需联系授权
第5篇：开发商VS【渠道】：如何在合作中溃败
又到年底刺刀见红的时刻。转眼不到一个月的“年终考”正一步步逼近。此时此刻，各楼盘折扣促销、老客带新、活动等手段可谓五花八门。而，地产成交业绩考量的最前线，更是一个“乱”字了得。乱象丛生。先是“中介向开发商开炮了”，深圳五大房产中介机构联合发表声明称坚决抵制“全民经纪人”营销模式；紧接着在浙江海宁某楼盘开盘当天上演“中介‘怒砸’售楼部”；然后是“重庆某置业顾问在女业主家与之发生关系，被她老公当场抓住”；再后是济南一男子戴着头盔看楼盘的短视频在网上热传，据说，这名男子是“为保护个人信息，戴着头盔去看房。”……随着年末的到来，地产江湖的博弈愈演愈烈，地产渠道分销更是在诱人的佣金竞争中，使出浑身解数，出尽风头。壹讲真的，当狙爷看到“中介向开发商开炮了”“渠道捆绑了开发商”这类话题时，第一时间的反应，竟有一种 “你开发商也有今天”的幸灾乐祸。之所以有如此的心态，与狙爷多年前曾混迹过本土地产中介的经历有关。可以说，最早的分销渠道，就是狙爷等一干人当年为拓展，突出重围，“厮杀”出的一片天地。曾记得，那时，为了能够从地产销售渠道上分得一杯羹，又是拉关系，套近乎，又是陪酒吃饭，请客送礼的，绞尽脑汁把十八般武艺都齐刷刷地使出来，千方百计讨好开发商，还常常落得热脸去贴冷屁股的悲惨下场。费尽心力，好不容易攻下一个客户，还被设下若干限定，比如不能在售楼部与销售人员抢客源，只能在售楼部外围几百米以外接客等等，而且佣金多在1%-2%之间，就这样还要设门槛，比如总额完成了多少，才能拿到多少佣金点。现如今，可谓是风水轮流转，看来真是应验了那句江湖上，曾经流传甚广的“出来混总是要还的”至理名言，谁知道谁，三十年河东三十年河西？贰转眼间，到渠道为王的今天，渠道分销，已成为当下最行之有效的销售渠道。渠道所带来的效果“立竿见影”，让很多开发商趋之若鹜。一方面，中介渠道的话语权越来越大，佣金点也是越来越高；另一方面，迫于业绩和回款压力，开发商对渠道分销的依赖也越来越强，对渠道分销既无力拒绝更无法屏蔽。为此，中介渠道对开发商的有恃无恐，也就成了顺理成章的常态。为什么中介渠道，作为一介乙方，竟敢如此胆大包天，与曾经的甲方“叫板”？而开发商作为曾经不可一世的甲方，如今竟沦落到对乙方低声下气百依百顺？这一切，在狙爷看来，均与房地产已进入“白银时代”，逃不了干系。随着房地产增量时代的过去，那种“守在售楼部，等客户上门就能把房子卖掉”的黄金时代已落幕，昔日美好，“开盘售罄”的好日子，也变得遥不可及。叁进入“白银时代”后，房地产市场进入下行周期，在重重压力之下，快速回款、减轻负债成为众多房企最为迫切的需要，能带来销售业绩的渠道于房企来说更加重要。对于希冀强化去化、提升回款的开发商来说，不得以越来越多的与中介进行捆绑。于是，渠道分销应运而生。一方面开发商引入渠道拓客，既能快速回款，又能节省广告费用，一方面渠道商也能依赖开发商给与的回扣惠及买房者。这个时候，房子能不能卖出去，似乎与的区域优势、产品品质、树立、、活动、媒体包装等营销其它手段，都无关紧要了，而选择与“渠道”合作，则成为各楼盘冲业绩的必选项。除此之外，由于部分房企因为房子不好卖，自身销售能力又难以在短时间内提高，营销团队无论怎样挖空心思推出推广、活动蓄客，最后都不得不依靠佣金高昂的渠道来实现业绩，进而更加依赖渠道获客，因此中介的话语权愈来愈大。可以说，地产渠道江湖，发展到今天这种独步天下局面，不是中介和开发商博弈“厮杀”的结果，而是渠道和开发商互相捆绑，相辅相成共同做大的。肆原本以来，从购房者手里，中介和开发商应该是最好的“合作伙伴”，开发商负责盖房子，中介或渠道商帮开发商卖出一部分房子，各自赚各自的钱，一派皆大欢喜的和谐景象。那么，为什么会出现本文前面提到的大打出手、反目为仇的种种乱象？究其背后的原因，说白了，还是“渠道”分销模式兴起惹的祸。还是那句老话：重赏之下必有勇夫。所谓天下熙熙皆为利来。在渠道高佣金的诱惑下，越来越多的抢食者开始“搅局”渠道市场，如同打开了的“潘多拉魔盒”，放飞出各种幺蛾子。事到如今，渠道分销和房企自销团队打架、互相抵制的新闻不绝于耳。彼此为了蝇头小利，原本相安无事，如今拔刀相向。大有“你抢我饭碗不让我活，我就让你死路一条”血战到底的气概。与此同时，不少经纪人为了促进成交，会私底下提供返佣给购房者，甚至中间会产生多道返佣的情况。开发商为了快速卖房，也会不是选择一家渠道分销，而是启动了大量的分销渠道，甚至开启“全民经纪人”模式。伍如此纷争下，最终的结果就是，部分中介的客户，即使有购买意向但根本买不上房，销售混乱，产生纠纷。说到底，就是市场差，开发商和中介都想赚钱，最后，恶性竞争导致了恶性结果。此外，除了高昂的佣金外，更让地产大佬们光火的是，一些渠道商“只截客，不拓客”，部分自然到访的客户，被渠道分销在项目周边截住，从而变成自己客户，这种现象已屡见不鲜。更令开发商愤恨的是，渠道分销不仅利用“竞价”疯狂吞噬开发商项目利润，他们还垄断式恶性竞争，比如霸王式洗客、排挤甚至抵毁非合作楼盘、附带诸多非分销类合作条件等。毫无疑问，渠道和分销，已经占了上风。尽管有不少开发商并不想做渠道和分销，但他面临的将是：如与渠道合作分销，经纪人面对客户对项目是千夸万赞；若不与渠道合作，即使客户走到售楼处门前，也会被“渠道”拓客团队带到其它项目。为了避免恶意中伤，不得不引进渠道分销。陆其实不止开发商，部分渠道分销扰乱市场的行为，也让购房者意见很大。当渠道公司垄断了一个区域内的所有楼盘，将会对购房者的利益造成损害。举个例子，当这个区域内的楼盘阶段性降价20%，10%优惠将会装入渠道商的口袋，买房者只能享受另外的10%。渠道商也会把有购房意愿的客户引向渠道佣金较高的楼盘，让客户错失真正的“好盘”。另外，部分渠道分销商经常会偷偷打着“返佣”的幌子招揽顾客，凭借着开发商给予的高额“佣金提点”，在与购房者的接触过程中，承诺将自己的一部分提成返还给购房者，让购房者买到更便宜的房子，但往往结果是房子成交之后，中介承诺的“返佣”不翼而飞。柒事实上，地产营销业已被“渠道”打破平衡，房企的销售利润被尤如饕餮的“渠道”吞食垄断。地产这个行业，已经被渠道及分销绑架，这是不争的事实。一位业内人士称，“渠道的佣金比例，不但挤占到了营销部门的各类成本支出，也将房企利润抽得所剩无几。”据称，目前一个成功运营销售的楼盘，合理毛利润不到10%，而有的渠道的合作佣金已高达8%甚至更多。除此之外，在多个楼盘均为渠道分销合作方的前提下，佣金高、结款快、合作期长的楼盘会被渠道重点推广。“高佣诱惑已带来了房地产销售的恶性竞争，从业人员更关注自己的‘口袋’，而非专业历练。”据一资深经纪人介绍，“洗客”目前在地产销售业很常见，即楼盘置业顾问和渠道商串通，将自家客户带到渠道名下，甚至竞争楼盘中，以分割高额佣金。对此，多位业内人士分析认为，这些现象的根源还是因为我国本身的中介制度存在不合理之处。以贝壳为例，由链家中介公司业务扩张而成立的一家新的地产信息服务公司，它既代表开发商卖房子，又代表客户买房子，能向两方施压提条件、左右价格标准，这种双向的代理，剩下的是“唯有中间商赚差价”。捌说到这里，重点来了，和如狼似虎的渠道相比，开发商哭诉、讨伐渠道分销