策略专题汇总
本文整理了8篇关于「策略」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：【市场营销论文】A寿险公司市场营销【策略】研究
本文是一篇论文，本论文利用 PEST 和波特五力模型分析来解析 A 寿险公司面对的宏观环境和当前的行业竞争，同时做了市场需求分析和内部环境分析。使用 SWOT 分析来解析目前 A 寿险公司的优劣势，通过 4P 从产品、价格、和促销方面分析给到对应的营销策略。1 绪论1.1 研究背景与意义1.1.1 研究背景尽管在中国的历史长河中，当代保险业的发展只占据很少的比例，几十年有余，但其速度不容小觑。保险业自诞生以来，一直稳定且快速的发展，不同类型的寿险公司逐一涌现，随着不断发展壮大，不同的寿险公司也开始在市场上占据相应的市场份额并且逐渐趋于稳定，营造出良好的市场氛围。平安、人寿、太平洋等内资寿险公司在这一阶段逐渐发展壮大，成为国内较为知名的保险，并且在国内保险市场上建立了稳定的发展格局。不仅如此，在 2018 年博鳌亚洲论坛年会上，中国人民银行行长易纲公布了加快保险业对外开放的具体时间表，国家采取一系列相关政策，这将会加速刺激保险业的发展，取消外资企业来华开设寿险公司的持股比例限制，这种政策的实施也就意味着从 2020 年 1 月开始，外资保险企业具备以独资形式在中国境内从事保险相关业务的资格，并且受到国家政策保护。外资的全面涌入，将打破国内现有的保险市场局面，各个寿险公司原有的市场占有额度也将会随着外资的涌入不断发生变化，这一变化的发生将会带来更激烈的市场竞争[1]。中国保险行业发展最高效的阶段能够追溯到 1992 年至今，经过近三十年的不断探索与发展，中国保险业开始呈现出不同于以往的态势，规模化、一体化、规范化、标准化、专业化的发展成为主流。中国保险行业资金总额不断增长，到了 2018 年底时，已经突破 183308 亿元，与年初的资金总额相比，增长了 9.45%。从寿险方面单独来看，寿险总销量相比于年初提升了 10.55%，销售总额售高达 146087 亿元，与此同时，再寿险公司总资产与年初相比增加了 15.87%，营销总额已经达到 3649 亿元。到了 2019 年底，中国保险业原始保费收入同比增长 11.86%，达到 39.62 亿元。这些和指标都在说明一个问题，那就是中国保险业的发展正处于加速扩张阶段[2]。A 寿险公司作为国内众多家寿险公司中唯一的一家外商独资的寿险公司，对于中国保险业的发展起到了至关重要的引领作用。首先它从 1919 年建立至今，见证了中国保险业的起步和发展，至今百年有余，专注于寿险行业，坚守保险的真谛；其次它把保险代理人制度带入国内，开启了新的保险销售模式，同时与复旦大学联合打造精算专业，培养中国本土化精算师；再次它与保监会一起制定了中国的第一版保险基本法，并与中国医师协会合作制定了保险合同中相关重疾的定义；最后它的精英化发展模式受到了业内其他大公司的效仿[3]。..............................1.2 研究方法与本节详细列出和说明在研究 A 寿险公司时所使用的一些主要的方法，如 PEST 方法、波特五力分析法、文献参考法等。同时，简要概述研究 A 寿险公司市场营销策略的具体内容范围和框架。1.2.1 研究方法（1） PEST 方法：A 寿险公司所处的外部宏观环境、政治环境、经济环境、社会环境和技术环境等是本文的主要研究对象，通过对以上不同环境进行系统地分析，充分认识到保险对于社会稳定的促进作用[5]。同时，保险业正处于快速发展阶段，人们的保险意识也在逐步提高，通过这几个方面来了解 A 寿险公司当下所面临的形势。（2） 波特五力模型分析法：每个企业都存在相关竞争者，本文通过对 A 寿险公司依据现存市场营销方案发展过程中，外部存在的竞争者进行深入探索与研究。通过潜在进入者分析、替代品分析和竞争对手分析来了解 A 寿险公司目前面临的行业竞争情况，可以更好的分析 A 寿险公司市场营销方案目前所面临的问题和困扰，同时做到知己知彼。（3） 文献参考法:通过研究各个与保险相关的期刊网、学校图书馆、相关论述，深入了解国内保险发展概况以及发展趋势，保险发展的相关宝贵经验，了解当前大环境下营销领域的学术发展方向、发展趋势，为本课题的研究讨论的企业营销问题和制定相关策略提供依据并且奠定理论基础和实践基础[6]。..........................2 文献综述与理论概述2.1 国内寿险发展研究相比较国外，国内寿险行业的发展迟了一些，但在短时间内发展迅速，同比增长也很快。在国家政策的引导下，发展空间巨大，将迎来新的发展机遇。即使 2020 年，新冠疫情对于人们的和工作有一定程度的影响，也让人们更多的去思考和建构家庭的保障。再加上国家政策的推动，全民保险意识的提升，国内保险业的发展一直处在上升状态。寿险公司顺应国家政策，在特殊的时期也推出了响应方案，不仅有利于保险的销售，让更多购买者受益，同时让人们看到保险对于每个人的重要性。2.1.1 国内寿险发展概况中国保险业从上世纪 80 年代开始得到快速发展，从单一的货运保险、财产保险逐步发展到人寿保险、责任保险、信用担保保险等。寿险公司的数量也增加到 200 多家。传统的营销模式是一对一、面对面。为了占据更大的市场，新的销售模式逐渐诞生：银行保险、电话销售、网络销售逐一涌现。模式的多样化，加速了人们获得保险信息的速度，人们的保险意识也被快速的开启。人们更多的开始接触保险，开始关注保险，开始谈论保险，在这样的状况下，保险迎来了它的快速发展期。2012 年，中国保费同比增长 8.0%，高达 15488 亿元。到 2019 年，同比增长 11.86%达到 40000 亿元以上。随着国家和政府的推动，加上新的销售模式的制定与实施，中国保险业发展迅速。在十三五(从 2016 年—2020 年)中关于保险的发展计划目标设定是：保险密度由 1479 元/人提升 3500 元/人；保险深度由 3%提升到 5%；保费总收入由 3.1万亿提升到 5.1 万亿。中国保险面临着新机遇。2020 年底，中国保险密度为 438.5 美元/人，保险深度为 4.3%，仍低于 595.1 美元/人和 7.0%的世界平均水平[7]。这种差距给中国保险业带来更多的发展空间，同时给保险销售人员带来更多的行业红利。.........................2.2 相关理论概述2.2.1 STP 与 4P 理论概述美国市场营销协会（American Marketing Association， MA）提出市场营销是指在产品的生产、协调、传递和转化过程中，为顾客、合作伙伴和全社会创造价值的一切行为和步骤[9]。通过对上述对营销概念的阐述，可以认为市场营销实际上是在不停创造、相互沟通、相互传播和相互交换产品的过程中，为消费者、合伙人和社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指市场销售人员根据自己的认知经验、销售经验、理论分别针对不同类型的市场，从而选择相应的经营策略，进行相应的经营活动和销售行为的过程。对于整个庞大的保险市场来说，人寿保险只是保险行业之中的一个小的领域，也是金融服务业的一个小分支。通过与顾客的一对一沟通，了解顾客需求，推荐适合顾客的产品，通过后续服务与顾客建立长期合作关系。因此，选择正确的市场营销策略和战略至关重要[10]
第2篇：不一样的APP推广之路：“有邻”运营【策略】分析!
本文作者天佐，四年运营一枚。现猿人部落APP运营负责人，三年电商平台运营和推广经验。 社区O2O已经盛行很久了，有从快递便利切入的顺丰嘿客，有从综合便民服务切入的叮咚小区，有从商超菜场快购切入的小美快购，从结果看都不尽如人意。 今天的主角是从邻里社交切入的“有邻”APP，官网的Slogan是“一款有温度的APP”。 为什么是邻里社交？ 社区O2O的核心优势是通过区域属性，将社区成员聚集和价值放大，重新定义生活需求的供给和分配。巨头们只是用LBS定义了距离，用户和生活服务之间仍然是一对一的我买你卖。 社区经济和资源整合的价值是普遍被认可的，但倒推一下，有价值是因为社区成员和服务是相互促进，可以自我运行的。BAT+新美大，更是将所有生活服务二次分解蚕食。而唯一还没有被规模改善的就是邻里关系了。 所以，重塑邻里关系是社区O2O核心的第一要素。 社交产品化的思路 小区经济是一个综合体，有物质需求，服务需求，交流需求等，用什么样的需求是塑造邻里关系，便成为产品的核心，也是项目成败的核心。 通过版本迭代记录看功能布局： 2014年10月-2015年2月，主要功能是小区成员的信息交流，通过话题feed展示。通过区域的共性，让用户形成话题交流； 2015年4月-2015年11月，增加和优化群组、闲置、工作室，活动组织等功能，通过更多维度来挖掘用户的属性和共性，形成更多层面的社交关系； 2015年12月-2016年3月，优化内容的排序、推荐和搜索等功能，强化私信功能等。 我们再看下有邻最新版本的APP脑图，并分解下业务体系： 一）小区话题。小区成员的内容交流和展示。分为“邻里求助”、“紧急通知”、“随便说说”、“找伴一起玩”、“闲置”和“租房信息”几个类型的内容。可以按帖子形式浏览，或按照话题类型分频道浏览。 内容类型覆盖了日常生活的社交需求，也是用户心理门槛最低的互动方式。 二）发现。包括线下活动、工作室和闲置等业务。目的都是将线上虚拟的社交关系，落实到线下真实的关系，并进一步强化，是重塑社交关系的核心环节。 三）邻居。除了群体的社交关系，用户也会逐步产生不同程度的个人社交关系，包括闲置交易、个性化的交流需求如装修。 四）我。主要是个人信息管理、业务管理和设置等。 产品的整体角度看，UI很精致，产品方向是是以内容交流切入+挖掘生活需求及个人技能，丰富社交场景与个人技能和商家服务结合，重新定义供需分配。 “发现”版块，没有层次和重点区分，基本处于同一层级。在强化重点运营业务的同时，对于无效业务要多做减法。 比如“发现-有邻周末”中的“吃货食堂”“兴趣爱好”等8个图标，在一个周边9500人量级的区域内，里面内容全部为空。 运营策略分析 一）大扫荡式的地推效率 有邻目前覆盖杭州和北京两个城市，对于有区域特性的产品，地推是不可避免也是最佳的选择。 主流的地推方式有很多，扫楼、商超娱乐场所有奖扫码或主题互动、小区主题活动，街道马路派发传单等。都有各自不同的特点、效率和成本。 在APP运营早期，团队通过物业合作，在小区内投放“福袋”，引导用户下载。 有邻在杭州的大规模地推是在2015年10-2016年1月，杭州的朋友在这段时间应该经常遇到，根据appstore的应用排名情况也可以佐证，地推之前生活类应用中排名300开外，地推期间上升到30-50名。 地推策略是针对按照杭州的8大区域划分，通过和青团社这样的第三方兼职团队合作，在商超、影院等人流聚集地有奖扫码下载注册。特点是通过对单一区域的高强度集中地推，在APP上可以立即启动一个区域的运营。 每一个推广点一般是3个人一组，底薪100元，一个下载注册提成3元，奖品类型不等。一天的效果少则200-300个，多则600-1000个。杭州的滨江区2-3周内获取超过3万用户，平均用户成本5-7元。 在目前不存在商业补贴的情况下，这样的推广成本总体还是可以承受的，同时用户的活跃度会随着区域的覆盖密度有不同的等级量变。 二）城市广告的轰炸 启动一个城市，目标必然是覆盖所有的区域，那本地广告必然是具有非凡意义的。它直达目标用户。 1、 小区及写字楼的电梯框架广告，绝大部分是分众旗下的资源，以周为时间单位投放； 2、 小区公共材料的制作，比如“温馨提示”“安全警告”“路标”等物料； 3、 本地传统媒体，比如杭州的交通91.8广播，杭州日报，以及本地的新媒体大号合作； 4、 公交车站的灯箱广告； 5、 本地图书馆、游泳馆等大型公共场所的宣传物料合作，比如免费提供书签等。 本地广告的投放特定是单位时间内的高密度，造成无所不在的多次印象投射。除了情怀温度外，可以搭配便民服务、小区活动、消费折扣等措施，增加转化率。 三）错位的微信公众号运营 有邻有两个公众号在运营，一个订阅号，一个服务号，但两者的运营并没有区别，主要都是关于小区活动报道，小区匠人故事的介绍。从平均阅读数和粉丝数预估看，运营结果都不理想。下面根据个人的看法，来梳理下运营思路。 1、 账号体系规划。目前服务号的菜单基本都是网页链接，图文消息等，没有发挥任何服务号的价值。同时两个账号并行，也没有形成运营矩阵和差异化。 结合产品来看，用户是需要聚集到APP上才有社交关系，在社交关系基础上再挖掘服务需求。 因此，公众号实际上并不需要提供跟APP上同样的深度功能，或者是通过普通的认证订阅号可以嵌入部分重点业务的网页入口即可。 因此，可以统一为认证的订阅号即可，通过本地化运营，甚至建立运营矩阵，来作为本地用户的获取和宣传入口。比如用官方号+本地矩阵的方式。 2、 运营定位。目前的主要内容是小区匠人的故事，还有小区的活动。从内容对比角度看，小区普通用户的故事没有可读和传播性，而小型的聚会活动，对于宣传来说也没有吸引效果。 举个例子：对于杭州的所有用户，你在微信上推送北京某小区的活动，有什么意义呢，反而变成骚扰。 产品上的社交关系越好，用户对于平台官方的宣传内容就越不会关注。 在定位上，可以参考本地账号的思路，建立城市矩阵。 第一、整合对用户生活有价值的城市或区域新闻信息； 第二、发起暴力增粉的本地和区域的主题活动； 第三、通过针对性的需求和活动，进行用户转化。 四）小型本地社区的线上运营 APP上的第一个版块“有邻”，只限于区域内成员发帖交流，包括约伴、求助、租房等内容，相当于一个小型本地化的社区。 我们想下本地APP社区对用户的意义： 第一、好的本地内容。并不限于小区周边，比如限行通知、杭州有毒食物流入，G20暂住证事件等，并且区域越小，UGC的数量也越少。一个公交车司机肯定比一个小区水果店收银员的见闻要多。 另外众所周知，内容社区都需要平台去引导和制造话题的，但几千个不同区域的独立的内容社区，在运营成本和内容差异上，根本无法全面顾及。 第二、生活服务和求助。可以发起需求，对接社区成员或商家，后者也是有邻将要去做的。也是提升用户信任和粘性的环节。 第三、活动平台。发起活动，召集有意向的朋友一起，主题交流，玩乐，集体互助等。 根据上面的几点需求可以梳理出线上运营的思路： 1、打通全城的热点内容，强化评论功能；发起热门话题或投票，比如G20暂住证事件，G20放假事件、连锁商家的推荐或投诉等，让用户参与贡献所在区域的政策和情况，让有用信息可以全
第3篇：案例复盘｜网易严选411周年庆活动的营销【策略】，执行以及亮点
我们谈论起一家企业，不再是刻板的符号、也不是高高在上的距离感，而是创始人激萌的表情包、口碑极佳的产品体验，不经意间的会心一笑，一点点除了商业之外的情怀，我想，这家企业可以称得上“深入人心”，有点可爱了。 网易就是我说的这样的企业，我曾在网易工作过一段时间，从那时起就一直保留着用网易产品的习惯，用有道云笔记写文章，听网易云音乐，逛网易lofter的，后来第一眼见到网易严选，对“性冷淡”文艺风天生毫无抵抗力，我想一定要写几篇文章看看网易系的各类产品。 之前和大家聊过网易云音乐，可戳链接网易要做云音乐课堂？全面解析商业化变现方式，这一篇，我想和大家聊的是刚刚结束411周年庆的网易严选。 2017年年初，丁磊在网易财报会议上宣布，2017年网易严选的目标是实现70亿元的GMV，这是个不小的目标。当然，设立这样一个目标的背后必然是网易对自身实力的预判和要求，以及要倾尽资源和团队去做这样一件事。 而411周年庆活动一来为全年的KPI完成度起到了一个先行检验的效果，接下来的两场大活动618年中大促和双11该怎么玩，有什么动作的调整和变化，411的营销战果直接会影响到严选接下来的产品、市场、运营、供应链几方角色；二来作为小长假过后的周年日，时间上恰巧没有和大电商平台的正面对抗，各种资源能够最大化的利用，考验着严选团队营销模式、运营操盘的功力。 笔者今天就和大家聊一聊我所观察到的严选411周年庆的电商套路 ，分为3个部分。 411周年庆活动的营销策略 整个营销的执行以及亮点 最后的总结 1 411周年庆活动的营销策略 网易严选411周年大促活动，在延续了去年主题“三件生活美学”的基础之上，提出打造“生活的仪式感”。核心营销手段是“全场三件八折“。 营销策略层面有两条线，一条线是公关层面，通过丁磊的一系列话题事件炒作吸引全社会的目光，引发关注和传播，然后通过#买不起房买得起家#这一口号引发全民讨论，利用咪蒙的文章将话题推到顶尖；另一条线是市场渠道层面，线上线下双发力，通过朋友圈、微博，知乎、豆瓣、今日头条等线上高精准用户群体产品投放广告，线下地铁、公交站台等360度无死角地覆盖目标用户群。 在活动当天，全场8折大促把整个周年庆活动推向高潮，最后通过活动返场进行收尾。 总体上看，活动初期的预热和造势做得特别足，节奏上的把握也很紧凑。 2 整体营销策略的执行以及亮点 整个营销策略的执行如图所示，分为前期预热（站外），中期的全场大促（站内）、后期活动收尾。我将其从站外和站内两个角度来简单聊聊活动的执行。 1.站外部分 站外营销主要目的是品牌发声、活动预热、拉新，通过线上线下一系列的营销组合拳占据用户心智，提高存在感，进而引导用户到平台体验。我以及身边很多的朋友被网易严选的周年庆传播活动完完全全覆盖到了，可以说，严选的品牌曝光、活动预热亮点充分。 其一，铁打的严选，自带流量的丁磊 企业掌门人丁老板是互联网界为数不多的“城会玩”,爱喝茶，喜欢养猪，有一美誉“生活家”，作为早期互联网独霸武林者，自带流量光环。用老板来给严选打广告，这买卖，太值当了！ 3月21日，丁磊戴着草帽、背起斗笠化身为茶农采摘起茶叶，还玩起了直播互动，瞬间，丁磊采茶形象表情包迅速火爆网易员工的朋友圈。 这还没完，丁磊还为预购用户留下了他本人亲手书写的五张字条，获得字条的用户还能瓜分一整头网易味央黑猪！而且最大的惊喜是买了网易严选的茶叶还能得到一张不知多少股的网易股票字句。三石先生果然是卖力，这一连串的举动先火了表情包，再火了网易股票， 都不带停歇的。 后来在4月5日，丁磊接受了一条的采访，谈起自己产品轻车熟路，广告安利满分，更不忘说出一些惊人之语，比如“钱只起到生活幸福的5%”，装逼界大佬又多一枚，视频火爆网络。 其二，“买不起房买得起家”的活动主题 老板已经开了一个好头，接下来的重任就要交给网易严选的市场团队了，在打好丁磊这张牌的同时，市场的洞察力也有一手，发起了以城市青年为目标人群的“买不起房买得起家”话题，紧紧抓住了当下年轻人最关心的房子和家的话题，通过矛盾对立的句式，引发人们对生活的思考和对网易严选的关注，让“好的生活没那么贵”的品牌形象深入人心。话题投放见诸各渠道。 1）微博 截止目前，#买不起房买得起家#的微博话题已经有6400多万的阅读。话题首页，网易严选推出了一个视频“生活就像打开快递盒，每次打开都是一次期待”，讲诉了一个人在不同阶段的人生故事。温情脉脉，相信对严选的老用户很有触动。视频播放量57万。 2）咪蒙公众号 4月6号咪蒙发布了“老子买不起房，但买得起家”，仅文章点赞数超过1万，从阅读人数和点赞比例来讲，咪蒙此文的阅读受众以及带来的话题讨论度可见一斑。 3）APP开屏页 知乎、微博、豆瓣、今日头条等各类APP的开机启动页都出现了网易严选的广告，文案大都以“房子”与“生活”切入。再次突出“好的生活，没那么贵。” 4）都市报 除了线上推广，线下也一起联动，南方都市报整版刊登了网易严选的广告。 5）公交车广告 在北上广公交车身上出现了2000多元就能买下“北京”“上海”或“广州”，其实由网易严选上的商品堆积组成，这些商品正好值2000多元。 6）《网易严选周岁了》歌曲 总结网易严选一系列营销推广动作，紧紧都在围绕人们最关心的房价和生活，让“买不起房买得起家”这个话题成为社会都市生活的一股清流。聚焦一个单点重点突破的策略让网易严选一时间成为人们茶余饭后讨论的热点。 2.站内部分 评价站内的活动运营我将从以下几个方面，第一个是站内的活动日程、会场设置；第二个是新用户的引导、承接和转化；第三个是老用户的维护和活跃。严选在这几个方面的基本功还是不错的，也不乏一些亮点。 1）站内活动日程表和会场设置 411周年庆活动日程表如图所示。4月1日到4月6日预热抢券、店庆款首发；4月1日手机专场；4月2日限时购店庆周；4月3日一元神团。4月7日到4月11日开启全场大促；411店庆日狂欢，4月12日到15日返场活动。 除了不同时间段的专场活动，严选还组织了类目分会场：居家生活、户外箱包、服饰鞋靴、个护美妆、母婴儿童。满足了不用消费群体的需求。 总的来看，在4月1日到3日预热期间，每一天都会抛出一个足够吸睛的点来刺激用户持续访问，而不同的分会场也打出了生活类电商的特色。不过，可能由于sku不是足够丰富，专场活动商品略显单薄。 2）新用户引导承接 a.APP下载和更新 网易严选app在周年庆之前早早地上线了新版本，采用了411周年庆新样式，烘托节日气氛，在动态更新中赋诗一首，也是没sei了！要是把活动日程表附上，新版本预览图采用周年庆的图片素材是不是更好呢。 b.开屏页 开屏即可看到“领全场8折下单”“满赠10元福袋”字样，限时、限量、满赠、折扣等字眼刺激着用户的神经。 c.弹出页 开屏页过后，进入app内部，立即弹出如图所示的“领8折卡” d.网易严选拼团 网易严选拼团可以说是拉新的一个亮点活动，其实平常也有拼团活动，不过411节庆日当天拼团略有不同。 411节庆日当天的拼团场景是：用户看到一款可以拼团购买的产品，单付太贵，不如来团，一种方式是选择自己成为团长（即第一位支付成功），然后将团购链接发给小伙伴一起团购，需要在指定时间内达到规定的人数，拼团
第4篇：拉新获客的9种【策略】
互联网流量红利的褪去，拉新获客成为了难题。对于企业来说，获客是个慢功夫，在寻求新的增长策略的同时，也应当警惕流量陷阱。本文总结了几种获客拉新的方法，希望对你有所帮助。 一、互联网场景下的获客方式 互联网场景下的增长获客，见效快，成本可控，用户也精准，没有空间的限制，也可以做到大范围长时间持续传播。 1. 获客策略1：自媒体广告投放 自媒体投放一旦找准用户画像，内容性更简洁，信息量比较大，而且内容更适合感兴趣的人。 一般常见的有公众号软文营销、朋友圈广告投放（Lbs，兴趣，年龄段等）、抖快短视频平台广告投放、小程序广告投放、咨询搜索网站投放等。 1）朋友圈广告投放 其实朋友圈广告更依赖于对素材及投放策略的优化，一旦跑通，成本也是可控，但是由于市场竞争激烈，所以成本后续仍会逐渐走高； 2）公众号软文营销 其主要取决于公众号号主的IP及内容价值。随着目前随着短视频的崛起，公众号文章的打开率以及阅读量也成下坡趋势。 但只要新媒体软文具备足够专业的技巧打动用户，而且在找到好的投放渠道下，也能有相对较低的获客成本。 3）抖快等短视频平台广告投放 用视频的形式更简洁粗暴的表达产品的优点等，而且符合以后主流的习惯；教育目前大家都能意识到重要性，目前有数据报告分析，很多的家长往往趋向于“在不重要的方面拼命省，在重要的方面拼命花”。 4）咨询搜索SEM等 用户极其精准，但是属于被动类型，所以需要专业的长尾词优化，综合获客成本较高； 2. 获客策略2：渠道合作 渠道的本质，是规模化触达那些潜在消费者。一般会经历产品分析——用户分析——物料筹备——体验渠道——上线的完整过程。 目前常见的有渠道群商务对接线索、分销平台谈合作、找KOL/KOC谈合作等，还有一些目前来看比较异类或小众的：抽奖助手、支付宝、京东等平台的合作。 1）分销平台合作 目前已经是在线教育的常规操作，通过将产品上架分销平台如：向日葵妈妈，习惯熊，爸妈心选等等，后端CPS,CPA等结算方式，实现双赢。 一般大平台强者恒强，能保证流量客源的稳定，小平台可能会面临单量小的情况； （教育机构是供货商，他们需要课程用户，无论是大公司小公司都需要，小公司增长手段不多，而且可能缺乏品牌，跟课程分销平台合作无疑是很好的选择，而大公司需要海量用户，课程分销平台的用户正好做个补充。但是也有部分渠道用户刁钻，专职薅羊毛，还需进行鉴别。） 2）渠道群商务线索对接 这里面一般会有分销平台商务，也会有一些小平台或者机构的资源可以供利用，但是现在商务渠道鱼龙混杂，需要大家进行更细致的甄别； （找kol/koc合作，这种只要产品质量可以，kol/koc一般还是比较乐意合作，但是寻找的过程比较艰辛，获客数量也不好控制。） 3）抽奖助手 可玩性比较强，可以引导用户关注公众号、点赞视频号，也可以通过奖品引导用户留咨，作为转化线索。 以前的玩法太过暴力，导致微信有过封杀，现在只能是小范围内传播，但是幸运抽奖才是抓住人性的贪婪以及幸运期望，获客成本可以维持在较低的水平； 4）支付宝，拼多多等平台 可以通过服务商上架相应商品，利用平台任务机制或者积分机制，引导用户付费或留咨，获客成本也是比较低，但是用户需要进一步跟进挖掘； 3. 获客策略3：裂变 很多企业会用裂变的方式进行业务增长，一些高质量的裂变活动可以带来高转化，有很好的效果；并且裂变的方式大都出现在用户与用户之间的传播，更容易产生信任。 目前市面上公众号裂变、社群裂变很常见，个人号裂变，小程序裂变受不同因素的制约，有些许影响。 1）公众号裂变，俗称任务宝 通过奖品吸引用户，让用户完成固定的任务方能领取奖品。只用策划活动奖品，设置领取奖品规则。通过引导用户分享裂变海报，让用户影响用户的层级传播模式，获得源源不断新用户的关注 （目前公众号每天有涨粉的安全阈值，所以采用公众号矩阵的形式会更加高效安全。） 2）社群裂变 通过带诱饵的海报来吸引种子用户推广，从而进入社群。通过社群内的自动化提醒话术，促使群内用户完成转发海报任务，利用群成员的社交关系，带领更多的新用户进群，扩大圈层传播的过程。 目前无任何风险，但是会有很多炸群的同行，搅乱市场，总体来看利大于弊。（常见的社群有兴趣群，学习群，打卡群，福利群等等） 3）个人号裂变 用户从各个渠道，比如公众号或者微信群或者朋友圈看到诱饵海报，扫码添加到个人号，通过个人号自动回复提示用户发朋友圈分享传播的形式，促进用户层级间传播的过程。 个人号的好处很多，可以更高效的和用户互动和营销，价值极高。但是目前个人号的承接量有限，又受微信的管控，如果被腾讯封号，可能会因小失大，一定慎重。 目前企业微信政策利好，也有企业微信裂变的工具，目前可玩性极强，极其值得去尝试，裂变后记得做好对用户的标签。 4）分销裂变 外在表现是一种“上家拉下家获取佣金，下家继续升级上家再拉下家”的拉新循环。主要是通过利益驱动用户去进行分享的，实际上他是不太受行业限制的。 5）转介绍 就是付费用户口碑传播带来新的付费用户。一般服务人效比较低的公司转介绍率会高，比如小班课、一对一，因为这类产品有更好服务，从而老师与家长的粘性也变得更强，结果就是更能驱动家长们去转介绍了。 其实裂变的底层原理还是利用了人性中贪婪的弱点：一个用户若想获得奖励，必须邀请更多的新用户来参与活动，无限循环。 一般裂变活动要想获取足够的精准用户，活动的选品、一级用户的数量以及质量非常之重要！ “裂变玩法现在很常见，懂裂变方法不一定能复制！但是懂裂变底层逻辑一定可以复制！” 4. 获客策略4：助力拼团 助力拼团是电商类比较常用的玩法，但是教育培训课程也相当于商品，可以作为标品去包装。助力拼团最初目标在于拉新、提高订单量、利用用户关系链进行产品宣传、扩大影响面。 通过建立拼团活动，添加拼团商品、用户开团、分享邀请、人满成团引发裂变传播。然后只用设计用户流转路径，就可以将付费用户沉淀到自己私域。这些成熟的玩法没有多少技巧性的东西开发，所以获客直接用就行。 还有邀请有礼、0元打卡、拆红包、拼手气等都是也是大家接受的形式，将其植入到玩法设计中，如果想撒币并换流量，也可以屡试不爽。获客策略4.1：1元解锁 助力拼团的升级变式——1元解锁。通过有价值的相关内容，整合成精美的sku，然后通过低价进行裂变传播，筛选付费用户的同时，让用户更加平滑的进入私域，轻松获客。笔者团队目前仍能利用这套玩法，较低成本去获客。 tip 1：极致性价比驱动增长 （以性价比极高交付产品吸引精准用户，获取优质流量。） tip 2：精品内容驱动增长 (找到大众普世需求的内容低成本获取相对优质的流量。) 5. 获客策略5：产品化小工具引流 1）解决痛点工具型 提供免费的、可供用户使用的、能解决用户痛点的高频工具，然后通过机制设计，达到圈层传播以及引流获客的方式。难度最高，同时成功也是收益最大的。 目前最重要的拍照搜题已经被大厂占据有利地位，但是其他垂类的小程序工具仍有市场。 2）小程序裂变 小程序的用户参与门槛低，用户无需关注公众号或者下载APP，通过某些诱饵或奖励引导用户点击分享操作简单，易于达到分享传播的目的。 而且小程序的消息模板能及时反馈，便于在分享过程中实时提醒用户，提升用户体验。但是小程序裂变来得
第5篇：经销商管理之【策略】篇——区域市场规划与经销商激励机制培训 ...
经销商管理之策略篇——区域规划与经销商激励机制课程背景： 区域操盘者唯有真正掌握了区域市场运作的战略、战术、兵法，才能在区域市场的攻伐防守中运筹帷幄、纵横驰骋，立于不败之地。企业的资源不同、产品不同、力量不同、市场战略地位不同、市场发展阶段不同，采取的进攻策略与战术动作也不同，是采取侧翼进攻战，还是直接对抗战，抑或是游击战术？必须在知己知彼知环境的情况下，因时因地因资源地采取匹配的产品组合、模式、组织模式（含厂商合作模式）、终端布局、进攻策略等，才能赢得市场战争的胜利。作为经销模式下企业日常销售过程中的痛点：畅销品在实际的市场中，似乎面临越来越多的困惑：经销商虽然很愿意提货，但是背地里却销售利润更高的产品。畅销品虽然销量大，但是单件产品利润低。没有利润空间，经销商的积极性该如何调动？授课对象：企业营销副总，营销总监等各级营销管理者课程收益：1、获取区域市场规划的关键要素与步骤，精准锁定目标，让市场资源最大化。精准研判市场机会增长点，在营销战略，竞争策略和营销战术等方面做到有的放矢。2、获取解决厂商分歧点及由此引发的厂商冲突的相关办法，特别是从营销模式的设计与重构方面来进行规避。3、获取经销商激励机制的设计思路与方法，通过相关激励机制来激活经销商，以促使经销商回到有利于市场、企业及经销商的可持续发展的良性轨道。课时：标准版3天2夜，精简版2天（每天6课时）课程大纲：第一讲、区域市场策略规划第一、目标要精准一、目标人群1、年龄别2、性别别3、收入别4、学历别5、职业别二、购物心理1、购物动机2、购物倾向三、购物行为1、购物频次2、购物时间3、购物地点第二、市场信息要精准一、7C基本信息模型分析 1、行政经济人文特点 2、品类/行业特点 3、消费者购物者特点 4、特点 5、客户特点 6、竞争对手特点 7、企业自身特点 二、洞察机会、理性分析 1、有哪些机会 2、市场机会的优先顺序第三、战法要精准 一、营销战略 1、定量分析： 1）、对外四种细分市场战略 2)、对内四种细分市场战略 2、定性分析： 1）、决断细分市场战略 二、竞争战略 1、SWOT分析三、营销八大战术 1、大本营 2、制高点 3、采蘑菇 4、抢先战 5、防御战 6、进攻战 7、跟随站 8、游击战案例：各战术的案例分析第二讲、营销模式设计与厂商冲突防范与化解一、厂商冲突背后的分歧点1、企业对厂商冲突的看法 1）、经销商只知道向企业要求支持，自己却不愿意投入资源2）、经销商眼光短浅，总是将得到的政策直接转化为降价3）、经销商只是依靠现有的平台运作，而不愿意为企业而改变4）、企业资源有限，不可能投入过多的人员来帮助经销商2、经销商对厂商冲突的看法 1）、企业总是想让经销商投入太多但缺乏补贴2）、企业没有为经销商提供足够的专业支持3）、企业在经销商营业额中的占比过低，不可能投入太多4）、经销商缺乏足够的能力来帮助企业拓展市场二、厂商冲突的根源在于厂商商业模式的差异1、经销商商业模式的类型1）、批发流通型2）、物流配送型3）、终端直供型4）、渠道运营型2、企业商业模式的类型 1）、利益激励型2）、经营承包型3）、市场主导型4）、渠道管控型三、有效的厂商合作必须有机整合双方商业模式1、厂商双方商业模式对接重组的要素1）、角色定义：厂商及不同渠道成员的角色定义是什么2）、渠道功能：厂商及不同渠道成员应承担什么功能 3）、利益分配：厂商及不同渠道成员应获得多少利益4）、运营保障：不同渠道成员应构建何种运营体系2、利益激励型企业与各类经销商的商业模式对接1）、利益激励型企业+批发流通型经销商 2）、利益激励型企业+物流配送型经销商3）、利益激励型企业+渠道运营型经销商3、市场主导型企业与各类经销商的商业模式对接1）、市场主导型企业+批发流通型经销商2）、市场主导型企业+物流配送型经销商3）、市场主导型企业+渠道运营型经销商4、经营承包型企业与各类经销商的商业模式对接1）、经营承包型企业+批发流通型经销商2）、经营承包型企业+物流配送型经销商3）、经营承包型企业+渠道运营型经销商5、渠道管控型企业与各类经销商的商业模式对接 1）、渠道管控型企业+批发流通型经销商2）、渠道管控型企业+物流配送型经销商3）、渠道管控型企业+渠道运营型经销商第三讲、经销商政策设计与实施一、为经销商提供多维度商业价值1、如何让经销商离不开你2、经销商最不愿意失去的是什么二、经销商的第一层需求：厂家诚信服务1、高层重视2、诚信宣言3、公平、公正、公开1）、投诉电话2）、定期对账3）、奖惩制度及处理结果公示4）、网络沟通平台5）、各级领导走动式管理6）、经销商满意度调查与回馈三、经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱1、经销商的安全感1）、产品质量好2）、企业的战略优势3）、市场价格稳定、有利润4）、厂家支持力度大2、让经销商信仰你：厂家优势信息的持续传播1）、重视经销商的信息传播工作2）、内部传播职能建设3）、形成机制四、经销商的第三层需求：持续的利润增长1、新的利润从哪里来2、运用样板市场模式让经销商对新利润产生信心1）、样板市场的选择要考虑经销商群体的示范效应2）、注意样板市场的样板可复制性3）、样板经销商的选择要有长远眼光4）、让样板经销商现身说法5）、从经销商的角度展示样板市场标准6）、让经销商对如何样板市场有信心五、经销商的第四层需求：经营管理能力的提升1、厂家对经销商模式植入的可行性2、厂家对经销商植入模式的方法1）、培训经销商老板2）、培训经销商操盘手与员工3）、打造经销商的互动学习平台4）、介入经销商员工的奖励和考核5）、经销商经营模式植入六、经销商合同签订1、慎签独家经销协议，善用免责条款2、合同内酌情提现软指标和过程管理思想3、明确投诉渠道和违约责任4、合同明确报销手续、范围和操作方法与细则5、合同条款要善于调动经销商的积极性七、经销商考核奖励政策1、你要什么，就考核奖励什么2、经销商奖励政策的误区防范3、用涨价杠杆促销4、缩短经销商考核结算周期第四讲、经销商激励1、了解经销商（经销商关注什么）2、帮助经销商（我们能做什么） 3、领导经销商 （我们希望达成什么）一、销售政策激励 1、独家经销权激励政策 2、买断销售权激励政策 3、捆绑销售激励政策 4、补库激励政策5、铺货激励政策6、产品激励政策7、折扣激励政策8、提货激励政策9、新品首销激励政策案例研讨 二、返利激励1、返利概述2、返利的目的 3、返利的分类 4、返利的兑现方式5、确定返利水平6、设置返利系统的关键点7、设计返利系统的步骤案例研讨三、销售竞赛激励1、销售竞赛的概况2、销售竞赛的步骤3、其他竞赛 4、经销商竞赛与新媒体案例研讨 四、限量供货激励 1、短缺原理概述 2、限量供货的内涵3、不限量供货的危害 4、限量供货的方法案例研讨五、促销激励 1、对经销商促销的观点 2、对经销商促销的目的 3、对经销商促销的原则 4、对经销商促销的工具 5、对经销商促销的主要方式案例研讨张方金老师 渠道与终端管理专家澳大利亚南澳大学MBA国际注册高级职业培训师（CISPT）消费品企业营销研究所长最实战的消费品营销管理培训专家资深销售渠道管理咨询与培训专家经销商盈利教练互联网新渠道营销模式践行者现任：某知名企