直播专题汇总
本文整理了8篇关于「直播」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：23条经验，全面揭秘头部品牌的【直播】操作内幕
带货直播的兴起，让直播再次成了新风口，各大品牌、各大老板、各路明星纷纷“下场直播带货”。 新闻里此起彼伏的是，一场几个亿的直播带货战报，而如何做出这样的直播，却没几个人说得清。 业内人不能只限于看结果，还是得知其然，手头正好获得一份京东某品类创意直播的执行全流程手册，7场直播调出来的，看完这份密档干货，直播的操作内幕，你就全明白了。 本次分享分内容策划和项目执行2大板块，从平台选择、嘉宾邀请原则、脚本撰写、供应商挑选和突发预警备案等大的方面，共23条经验，4000字干货，全面为你揭秘，希望于你有用。 一、直播内容策划 1、平台篇 （1）目标导向选平台 淘宝、抖音、快手、京东、拼多多、小红书……直播平台遍地开花，每个平台都有自己的“气质”，在做品牌直播时，就要根据不同平台的特质来做出选择和规划内容。 2、嘉宾篇 （2）直播需要流量，嘉宾当然要够“红” 直播需要流量，除了选择业内知名的大主播们粗暴带货，嘉宾是很重要的流量来源。所以选择嘉宾的第一条标准永远是要“红”。 这里的红其实还包括另外一种理解，嗯，政治层面的考量也是选择嘉宾的因素之一。 （3）除了流量，还要考虑嘉宾与品牌的契合度 首先考虑的是和品牌天然关联。例如格力董事长董明珠选择自己亲自直播。 还有一个重要的要求是：嘉宾是懂产品的。 既然要带货种草，首先要自己了解产品，例如各大品牌选择让最懂产品的自家老板上场；电脑数码品牌邀请技术宅明星做直播等等。 （4）进了直播间，就要有作为主播的基本素养 一个合格的主播，优秀的语言组织能力是基本要求，即使不能比肩专业主持，起码也要字正腔圆，说话听得清，毕竟直播是没字幕的。 直播无法重来，这就要求嘉宾和主播能够应对直播时的突发状况，不懵圈不冷场，这里的小建议是可优先考虑找主持人/脱口秀演员/知名话多艺人 …… （5）要自带流量，还要有制造话题的可能 从营销层面来说，除了直播本身，我们还要考虑到后续的传播角度，嘉宾就算不是自带话题，也最好要有创造话题的可能，例如著名的小朱佩琦组合、罗永浩直播首秀等。 3、脚本篇 直播是一件注重临场发挥的事情，那还有必要一五一十地写脚本吗？答：非常有必要。（我们在脚本上栽的坑，实在是太多了。） （6）写脚本的具体台词之前，先有一个直播框架 脚本不是写出来的，直播首先要有个主题，这一点自然不必说了，在动笔前要根据直播时长和产品数量，规划好每个产品的时长，搞清楚环节和流程。暖场、嘉宾互动、产品介绍、带货、抽奖……要注意明确内容主次，既要卡着时间，又要保持连贯有看点。 （7）直播间里，都是人设 哪怕是街边摆摊儿吆喝，也要一唱一和，直播间里主播和嘉宾当然也需要明确的角色分工了。谁带节奏？谁介绍产品？谁主要带货？谁负责强调销售信息以及抽奖？嘉宾以使用者的角度还是消费者的角度来介绍产品？这些都是要在脚本上注明的。 （8）带货直播的“心机” 想要给人种草，只凭空洞的夸赞是不行的。在介绍产品时，运用平实的语言，选择一个合适的角度，例如性能、性价比、使用场景、现场试用等等，能让观众即刻种草的，很多时候其实只是一个小点，而不是专业却空洞的产品描述。 想要促成购买，首先要留住观众。可以在脚本策划时预埋一些梗和亮点，别让场子冷下来，同时在写脚本和直播过程中，促销信息和抽奖信息也可以多多强调，用最实际的利益点留住观众。 （9）不要侥幸、不要侥幸、不要侥幸！ 侥幸1：执行的公司会把脚本写好吧？现实：会写，但不一定好。 侥幸2：反正嘉宾不会按照本子走，本子不必太具体吧？现实：虽然嘉宾不会100%按本子走，但你的脚本就是他们完成直播的最后一道防线。 侥幸3：熟悉选品是主播的事吧？现实：执行公司可能会写错选品、主播和嘉宾可能不熟悉选品，这时候我们自己就要足够熟悉选品。 注意：在脚本创作过程中要了解清楚法律风险以及品牌需要规避的东西，同时也要在脚本中注明Must do Don’t do来提醒主播。 4、供应商选择篇 如果你和我们一样，是初涉直播的广告公司，这个时候，几乎就是把命压在执行公司身上了，下面是我们绝地求生的一些经验： （10）明确直播的量级和目的 选择执行公司时，内部需要对直播项目有评估，问自己“这真的只是一场直播吗？”如果是线下活动甚至是发布会量级，则更侧重线下的执行及招待。这时候更倾向选择活动公司。如果采用组合的方式，需要在执行前明确双方分工，避免后期执行混乱。 （11）供应商的选择 供应商要有相关平台的案例经验，涉及到直播间线上操作运维等情况； 需要供应商给到过往的直播策划案例 / 并了解清楚他们在案例中负责的内容； 时间允许最好比稿，主要看对方的能力 / 资源 / 报价，同时需要对方提供以往的直播脚本、直播回放。以脚本撰写能力、场地设计能力、现场打光等为主要考量。 （12）提前跟供应商明确标准 对于直播期待呈现的效果，除了自己要有预期，也要跟供应商同步你的预期，避免双方认知偏差。例如脚本的撰写，例如直播间的布置……如果临时发现做的不太好，又没时间再细究，就是自己顶上的时候了。 （13）不要把命压在一颗树上 初次合作的供应商，相信但也别过于信任。尽管有一堆标准，但没到真正上阵，谁也不知道实际执行会如何。你可能会遇到：脚本撰写人员的能力不够，设计难以达到要求，相关人员经验不足，甚至外包的执行方式。出现问题，赶紧协调or换人。 所以需要我们在每个环节把控好，做好预备方案，毕竟客户最直接的还是找我们。 （14）留足时间，不然后续都是泪 常规筹备一场直播，两周左右的时间，但会有很多情况导致各个环节delay，脚本、场地布置、直播间搭建……这些大概率都是需要反复修改确认的，所以最好事事提前。 尤其注意的是直播产品，请务必协商一个收品deadline，这部分内容会非常影响脚本进度。 需要跟客户明确好物流信息和对接人员，可以创建共享文档多方实时更新产品及物流信息 保证在直播前1~2天能全部拿到，并检查好产品型号，如涉及现场演示的产品，提前测试避免翻车。 二、直播项目执行 直播是一件没有后期的事儿，方案、选人，场地布置、脚本、梗、提词器内容、嘉宾着装、网络信号、灯光、构图、突发预案……一旦开播，覆水难收。 所以在执行阶段，务必要把一切完善。 （15）前期筹备重头戏：直播间布置 直播间的布置关乎着观众打开直播后的第一印象，所以务必要提前勘景和筹备，一是看空间，避免背景板上的元素过大或过小；二是明确直播画面比例，横屏？竖屏？主播or主播们如何在画面中站位。 要注意背景板颜色适中，避免过浅，打光容易曝光；避免过深，感观不太友好，注意避免使用亮度过亮的元素做道具（如霓虹灯） （16）前期筹备又一重头戏：直播间线上物料 直播间封面提前延展，申请直播间（京东直播提前14天），这样才能生成二维码； 产品贴片，确保SKU信息准确； 购物袋产品录入：跟客户要到SKU编码后录入购物袋，一定要跟客户明确购物袋产品顺序（一般是根据直播的讲品顺序进行排序）； 广告位：即直播间banner，需要跟客户明确banner layout以及跳转链接； 救场视频：直播事故时用作backup。 （17）注意设置直播屏蔽词 直播间控评只能开播之后才能录入，但有时间最好提前整理，例如政治不正确的、diss品牌＆产品的、竞品相关的（如果客户在意），
第2篇：一套新品牌从0到1【直播】体系
过去两年，短视频、直播带货大火，确实有一波品牌尝到甜头顺势崛起，但有更多企业掉在坑里，自身迷离，也被中间机构各种套路。 所以首先吸取前人教训，有序地构建起自己的品牌直播方法论，变得尤为重要。 包括当下大火的品牌自播，如何理解背后的脉络和趋势，从0到1的关键步骤节点是什么，怎么选品和强化你的品牌力，都是新品牌自身需要深度不断厘清的问题。 在最近新浪潮品牌俱乐部会员活动中，品牌直播资深操盘手、交对朋友创始人杨林辰（好太太、立白纸业品牌操盘手，专注品牌直播供应链，多个单品直播带货销售破千万）围绕这些问题，坦诚分享了自己的百万直播学费教训和从0到1打造品牌直播体系的实操心得。 在2021，品牌直播已然不是风口、噱头，而是创始人必须躬身入局做好的事情。而这次分享给我们提供了一个不浮夸、不断深入的视角，是新品牌很好的入门一课。 我叫杨林辰，一个95后新媒体创业者，今天要分享的主题是如何从0到1打造品牌直播体系。 先跟大家聊聊，我进入直播行业的契机。 在2018年首次接触短视频社群之后，我了解到，作为抖音这样的新锐平台，里面有很多的新玩法。 也通过这个粉丝量五六百万的社群认识到一些抖音达人，他们的流量都非常高，一条作品的点赞数能达几十万到上百万，播放量有的达到几千万。 之后，我第一次尝试了短视频直播带货。当时的一种玩法是挂链接，那时的抖音还未形成闭环，挂的都是淘宝、天猫、京东等第三方链接。 其中一种打法叫自然流量打法。简单来说，即批量的在达人号投放视频、挂链接。 我当时拿一个客单价29.9的口红投了将近50个达人号，其中有三个视频爆了，最后收获了将近三万多单。 那时我觉得很神奇，为什么投个短视频能出这么大的量？回想来看，那是在2018年，中国短视频的流量红利期。 另一种打法是找抖音达人带货，我找了牛妈妈，一个抖音垂类的IP，跳曳步舞的。她的粉丝基本是以妈妈群体为主。 当时选的一款帆布鞋，跟天猫店店长对接好样品之后就寄给牛妈拍段子，进而投放到她的抖音号，最后也是五六个视频带了将近三四千双的量。 通过这几个简单的尝试之后，我发现，这种短视频平台确实有势能。 再举个例子，我认识一个做瑜珈号的达人，叫杨老师。当时让她带的一款瑜珈棍，也是外挂淘宝链接。最后她发布的视频获60多万赞，带了近400万的销售额，直接把瑜珈棍工厂卖空了。 那个时候，无论靠自然流量，还是花钱买流量来配合达人号，又或者纯靠内容加链接去带产品，都能爆。 随时间推移，直播渐渐兴起了。从一开始抖音直播还不成熟，淘宝直播相对来说认知度更高，再到后来，微信直播也兴起了。 在2018年微信刚开放直播功能的时候。大家就觉得，是不是一个新的风口、机遇出现了？ 微信后面开放了五个类似于服务商的形式，像集客魔方这种小程序平台，在当时非常的火。 有播创始人是我同学，在微信直播真正爆的时候，他的巅峰数据达300万日活数。他一个298的招商体系，在特抱抱和有播平台卖了将近两三千万的销售额，营收达五千多万，这是非常疯狂的。 那时但凡聊到微信直播，肯定都在聊有播的模式。后来，包括我在内的很多人都搞了这个模式。 我搞的迷你播也吃了一波红利，但真正吃到微信直播红利的还是有播，后来还拿到一轮融资。 但有播公司现在数据非常惨淡，从三百万日活数掉到现在三万。他们今年基本放弃这个平台了，开始孵化新的平台。 故事讲不通了，要有新的故事点。 再到去年疫情之后，明星直播的爆火。包括有头部的老罗下海、明星下海。各种人，像王祖蓝这种明星都来搞直播了。 我们正是在那个时期，进入到直播板块。一开始我们有自己的工厂，但没有品牌，后面我们拿到了一个品牌的授权。 那时直播缺品牌的产品，杂牌太多了，有品牌认知的产品在直播间转化更好。 拿到品牌授权之后，我们做了产品开发设计，以类似贴牌的形式来做直播。但当时直播就跟现在的自播一样，水特别深！ 所以，我今天分享的主题，与其叫怎么打造品牌直播体系，更像是怎么在直播体系里避坑? 1、我在直播道路上的百万学费 1）直播机构给你保底的，后面基本都歇了 我将近交了100多万学费。 那时很多机构，会给你保底什么明星直播、头部主播，给你保1比3。比如，给你保佣金20%、30%，又或者20万保100万的销售额。 我没有接触过，不懂行情，就交了学费。当时只要有机构给我保底，我就签合同打款，陆续打了八九十万吧。但只要是签合同的，后来基本上都歇了。 这些机构只是赚你一笔快钱，并不会真正帮你完成销售额，纯粹靠明星主播的名气去收割你坑位费，当时找了很多的明星，包括达叔也下海了。 这样的公司我签了好多家，都没有什么后续。 其中还是有个别不错的公司，像苏州大禹，大家应该听过一禅小和尚。从微博起家，转到抖音做内容，他们是真正在做这个事的。 他们孵化了一些时尚、美妆类的博主、达人，早期主要以接广告为收益来源，再后来，开始做直播。 我跟颜九、赤木都合作过，虽然量不是很大，但他们是有在认真帮你带产品，帮你介绍，帮你卖，卖的也还可以。 2）高举高打的直播打法也是OK的 抖音去年还跟会买北京的一家集团，老板是做电视购物起的家，算是国内属一属二的电视购物平台，后来在去年11月入的局。 他们在去年3月份开了第二条线：做私域。再到去年11月份做抖音。他们老板亲自上阵做直播，高举高打的形式。 他们的打法是：给头部娱乐主播烧钱，给他们打榜、刷礼物，多的能到一两百万人民币。 刷了钱，你就是大哥，这些头部主播会给你连麦导流。他直播间里几十万的人就会倒过来，买你的产品。 例如，这些娱乐主播的粉丝以男粉为主，就适合卖男性产品，比如茶叶、剃须刀、皮带等。 当时，他们选的小米剃须刀，就在直播间里挂挂链接、讲一讲，单场就卖了近三万单。 通过长期与这些娱乐主播合作，对方的娱乐粉里面的购物粉会慢慢沉淀下来，并转化为自己的粉丝，这种打法也是比较OK的。 但对品牌来说，应该怎么去做直播呢？这里面的坑太多了，今天一起来交流交流，品牌怎么打造自己的直播体系。 2、企业如何从0到1建立直播体系 刚刚跟大家分享了一些踩坑经历。去年，通过在抖音、快手里的一些尝试，也积累了一些经验。 现在，我想以我的一些经验教训，去帮助新进抖音、快手平台的品牌，去搭建自己的直播体系，通过直播渠道来孵化我们的品牌。 首先，我们的产品要适应直播渠道、主播的调性，以及当中的机制要适合直播体系。那怎么去适应这个体系呢？ 我们先解决有没有的问题，再去解决优不优的问题。 有什么呢？首先要有运营团队，客服是基础，你的主图、详情页、链接、发货、售后是基本功，有了基本运营团队之后，才能在直播这个渠道里小试牛刀。 之后，你可以在抖音、快手上开小店，可以上产品，找主播达人卖。 找人卖分两种人：一种是你自己的直播团队；或者说找抖音快手等渠道里的高人气卖货主播。 去年，我们拿产品找主播、明星、达人，给他们寄样品，联系排期。通过这种傻瓜式的招商，我们也取得了不错的成果。 现在品牌进来的越来越多，但达人带货，最终拼还是产品的核心竞争力。 产品的机制、品牌的调性是否符合这个直播渠道是很重要的。 如果产品的客单价太高、吸引点不够、没有差异化，又或者品牌背书认知度不够，都不一定能让主播带你的货。 1、直播带货风口下的品牌供应链 去年很多品牌踩坑之后，发现找达人带货真累，我们决定要自己搞直播。
第3篇：4000字干货，23条【直播】经验！
随着带货直播的兴起，直播再次成了新的风口，不仅各品牌各企业纷纷“下场卖货”，连带着创意公司也未能幸免。 本次分享主要分为内容策划和项目执行2大板块，共23条经验，4000字干货，希望对你有所帮助。 第一部分：直播内容策划 尽管直播看起来并不那么需要创意，但作为创意公司总想去挑战自己尝试突破。 于是，做一场“有点创意”且带货的直播是我们此次努力的目标。 那么，“有点创意的直播”如何做？ 一、平台篇 经验01 淘宝、抖音、快手、京东、拼多多、小红书……直播平台遍地开花，每个平台都有自己的“气质”，在做品牌直播时，就要根据不同平台的特质来做出选择和规划内容。 二、嘉宾篇 经验02：直播需要流量，嘉宾当然要够“红” 直播需要流量，除了选择业内知名的大主播们粗暴带货，嘉宾是很重要的流量来源。所以选择嘉宾的第一条标准永远是要“红”。 *这里的红其实还包括另外一种理解，嗯，政治层面的考量也是选择嘉宾的因素之一。 经验03：除了流量，还要考虑嘉宾与品牌的契合度 首先考虑的是和品牌天然关联。例如格力董事长董明珠选择自己亲自直播。 还有一个重要的要求是：嘉宾是懂产品的。既然要带货种草，首先要自己了解产品，例如各大品牌选择让最懂产品的自家老板上场；京东电脑数码611直播邀请的马东本人就是技术宅。 经验04：进了直播间，就要有作为主播的基本素养 一个合格的主播，优秀的语言组织能力是基本要求，即使不能比肩专业主持，起码也要字正腔圆，说话听得清，毕竟直播是没字幕的。 直播无法重来，这就要求嘉宾和主播能够应对直播时的突发状况，不懵圈不冷场，这里的小建议是可优先考虑找主持人/脱口秀演员/知名话多艺人 …… 经验05：要自带流量，还要有制造话题的可能 从营销层面来说，除了直播本身，我们还要考虑到后续的传播角度，嘉宾就算不是自带话题，也最好要有创造话题的可能，例如著名的小朱佩琦组合、罗永浩直播首秀等。 三、脚本篇 直播是一件注重临场发挥的事情，那还有必要一五一十地写脚本吗？ 答：非常有必要。（我们在脚本上栽的坑，实在是太多了。） 经验06：写脚本的具体台词之前，先有一个直播框架。 脚本不是写出来的，直播首先要有个主题，这一点自然不必说了，在动笔前要根据直播时长和产品数量，规划好每个产品的时长，搞清楚环节和流程。 暖场、嘉宾互动、产品介绍、带货、抽奖……要注意明确内容主次，既要卡着时间，又要保持连贯有看点。 经验07：直播间里，都是人设 哪怕是街边摆摊儿吆喝，也要一唱一和，直播间里主播和嘉宾当然也需要明确的角色分工了。谁带节奏？谁介绍产品？谁主要带货？谁负责强调销售信息以及抽奖？嘉宾以使用者的角度还是消费者的角度来介绍产品？这些都是要在脚本上注明的。 经验08：带货直播的“心机” 想要给人种草，只凭空洞的夸赞是不行的。在介绍产品时，运用平实的语言，选择一个合适的角度，例如性能、性价比、使用场景、现场试用等等，能让观众即刻种草的，很多时候其实只是一个小点，而不是专业却空洞的产品描述。 想要促成购买，首先要留住观众。可以在脚本策划时预埋一些梗和亮点，别让场子冷下来，同时在写脚本和直播过程中，促销信息和抽奖信息也可以多多强调，用最实际的利益点留住观众。 经验09：不要侥幸、不要侥幸、不要侥幸！ 侥幸1：执行的公司会把脚本写好吧？ 现实：会写，但不一定好。 侥幸2：反正嘉宾不会按照本子走，本子不必太具体吧？ 现实：虽然嘉宾不会100%按本子走，但你的脚本就是他们完成直播的最后一道防线。 侥幸3：熟悉选品是主播的事吧？ 现实：执行公司可能会写错选品、主播和嘉宾可能不熟悉选品，这时候我们自己就要足够熟悉选品。 注意： 在脚本创作过程中要了解清楚法律风险以及品牌需要规避的东西，同时也要在脚本中注明Must do Don’t do来提醒主播。 四、供应商选择篇 如果你和我们一样，是初涉直播的广告公司，这个时候，几乎就是把命压在执行公司身上了，下面是我们绝地求生的一些经验： 经验10：明确直播的量级和目的 选择执行公司时，内部需要对直播项目有评估，问自己“这真的只是一场直播吗？”如果是线下活动甚至是发布会量级，则更侧重线下的执行及招待。这时候更倾向选择活动公司。 如果采用组合的方式，则需要在执行前明确双方分工，避免后期执行混乱。 经验11：供应商的选择 · 供应商要有相关平台的案例经验，涉及到直播间线上操作运维等情况。 · 需要供应商给到过往的直播策划案例 / 并了解清楚他们在案例中负责的内容。 · 时间允许最好比稿，主要看对方的能力 / 资源 / 报价，同时需要对方提供以往的直播脚本、直播回放。以脚本撰写能力、场地设计能力、现场打光等为主要考量。 经验12：提前跟供应商明确标准 对于直播期待呈现的效果，除了自己要有预期，也要跟供应商同步你的预期，避免双方认知偏差。例如脚本的撰写，例如直播间的布置……如果临时发现做的不太好，又没时间再细究，就是自己顶上的时候了。 经验13：不要把命压在一颗树上 初次合作的供应商，相信但也别过于信任。尽管有一堆标准，但没到真正上阵，谁也不知道实际执行会如何。 你可能会遇到：脚本撰写人员的能力不够，设计难以达到要求，相关人员经验不足，甚至外包的执行方式。出现问题，赶紧协调or换人。 所以需要我们在每个环节把控好，做好预备方案，毕竟客户最直接的还是找我们。 经验14：留足时间，不然后续都是泪 常规筹备一场直播，两周左右的时间，但会有很多情况导致各个环节delay，脚本、场地布置、直播间搭建……这些大概率都是需要反复修改确认的，所以最好事事提前。 尤其注意的是直播产品，请务必协商一个收品deadline，这部分内容会非常影响脚本进度。 需要跟客户明确好物流信息和对接人员，可以创建共享文档多方实时更新产品及物流信息。 保证在直播前1-2天能全部拿到，并检查好产品型号，如涉及现场演示的产品，提前测试避免翻车。 第二部分：直播项目执行 直播是一件没有后期的事儿，方案、选人，场地布置、脚本、梗、提词器内容、嘉宾着装、网络信号、灯光、构图、突发预案……一旦开播，覆水难收。 所以在执行阶段，务必要把一切完善。 经验15：前期筹备重头戏：直播间布置 直播间的布置关乎着观众打开直播后的第一印象，所以务必要提前勘景和筹备，一是看空间，避免背景板上的元素过大或过小；二是明确直播画面比例，横屏？竖屏？主播or主播们如何在画面中站位。 要注意背景板颜色适中，避免过浅，打光容易曝光；避免过深，感观不太友好，注意避免使用亮度过亮的元素做道具（如霓虹灯）。 经验16：前期筹备又一重头戏：直播间线上物料 · 直播间封面提前延展，申请直播间（京东直播提前14天），这样才能生成二维码。 · 产品贴片，确保SKU信息准确。 · 购物袋产品录入：跟客户要到SKU编码后录入购物袋，一定要跟客户明确购物袋产品顺序（一般是根据直播的讲品顺序进行排序）。 · 广告位：即直播间banner，需要跟客户明确banner layout以及跳转链接 。 · 救场视频：直播事故时用作backup。 经验17：注意设置直播屏蔽词 直播间控评只能开播之后才能录入，但有时间最好提前整理，例如政治不正确的、diss品牌＆产品的、竞品相关的（如果客户在意），然后直播时再根
第4篇：珠宝行业【直播】运营账号拆解
珠宝赛道似乎总能以小粉丝量撬动高带货额。 今年7月的抖音主播带货榜单TOP30上，粉丝数低于100万的“黑马”账号有4个，按销售额由高到低排列，依次是@新疆和田玉老郑、@言值臻选、@举石翡翠、@玉美人菲菲。这四位都是珠宝类目主播，带货成绩与账号日常运营及直播频率均有直接关系。 今年6月-8月，@新疆和田玉老郑 蝉联珠宝文玩达人带货榜首，单场平均销售额达到数千万。最近30天里，该账号在抖音的预估销售额达到1.77亿元，共发布11条视频、直播41场，涨粉5.7万。 图源：亿邦动力网 卡思将通过分析珠宝类目头部主播@新疆和田玉老郑(下称老郑）的视频和直播间，总结出当下珠宝赛道的带货技巧。 一、人设稳+高频开播，带货事半功倍 @新疆和田玉老郑 是今年抖音电商珠宝文玩赛道的黑马主播，迄今为止，其抖音粉丝量仅35.9万，却完成了单月销售额超2亿的成绩。他是如何做到的？ @新疆和田玉老郑 抖音视频截图 在开播前，老郑会配套发布1-2支预热视频。视频主角老郑一般出现在仓库里，直接展示珠宝玉石成品，通过简单讲解产品核心卖点，强调价格之优惠，比如“和田玉9.9元”“大佛30元”“开场翡翠才卖200”等 吸引用户关注或进入直播间。 短视频中种草的款式，多是这场直播里库存丰盈且大众接受度高的潜力爆款，且极其强调性价比。从评论区的反馈来看，粉丝也对其展示的商品有较高的抢购意愿。 此外，直播间也常常将“让老百姓买得起玉的直播间”作为高亮标题，树立“高性价比”标签来吸引用户。 @和田玉老郑抖音视频截图 卡思观察到，老郑的直播间在“人-货-场”上做了大量工作。 首先，珠宝玉石类目属于高客单价消费，且用户决策周期较长。因此对于主播就提出了更高的要求，信任度的打造尤为重要。 老郑正是通过打造“宠粉的靠谱老头”人设，和粉丝建立起了稳定的信任关系，而后实现推荐式带货。正是因为老郑已经成为粉丝心中靠谱的主播，IP效应释放，在其视频和直播中出现的珠宝，才会被消费者认可。 第二，从种草视频来看，老郑的视频时长多控制在30秒以内，并会传递两个信息，一为货好，二即便宜。这样的视频，不仅能实现对兴趣人群的精准打击，单看视频的完播率、曝光-互动率（CTR）也非常优秀，因此，很容易成为爆款，并为直播间里带来更高的自然流量。 第三，主播注重营造直播间氛围。 卡思进一步观察老郑的直播风格，发现与其视频风格接近： 主播讲解很有激情，平均3-5钟快速过款，不会拖泥带水。大概的话术“模板”是：自己的产品很好，直播间价格很优惠，喜欢的可放心下单，而且会强调产品的升值空间很大，比如老郑会说，“你戴几天看一看，是不是会涨价”；在直播间和用户沟通时，老郑也将“真性情”这一点体现得淋漓尽致，会直截了当地回应恶评，强调自己是真正懂玉的行家。 对于库存相对丰盈产品，老郑会适度地拉长讲解时长，在直播的过程里，也会返场讲解产品，以吸引新进入直播间的用户转化下单。 数据显示，老郑直播间中69%的观众为女性；在年龄分布上，31-40岁的用户占比最高（31.15%），其次是41-50岁的用户（21.19%），再次是50岁以上的人群（19.77%），说明老郑的人设和货品主要吸引的是中老年用户。 这些用户的购买力相对较高，近30天老郑直播间的平均客单价为737.97元，平均UV价值为25.19元，这也高于不少头部珠宝直播间。 二、珠宝直播间还有哪些新玩法? 除了@新疆和田玉老郑，其他珠宝类直播间又是如何运营的？卡思也挑选了几个有代表性的直播间进行分析。 ——举石珠宝 @举石珠宝 是2019年在抖音崛起的第一批珠宝直播头部账号，其Slogan是“年轻人的第一件珠宝”，主打性价比。目前，@举石珠宝的抖音粉丝数达到378.1万，近30天预估销售额为4922.1万。 数据显示，@举石珠宝 主要吸引年轻粉丝，其直播观众中，24-30岁人群占比最高。 @举石珠宝 抖音视频和直播截图 举石珠宝的团队很稳定，一直采用代购模式。有大量供货商主动供货，只需要直播间和主播进行排期，压缩了人力和时间成本。直播时，主播会用用镜头高清展示商品，对于男女主播均不要求颜值，也未像常见抖音直播间一样开美颜滤镜，重点都在货上。 除了大号，@举石珠宝团队还建立了矩阵号@举石翡翠，其抖音粉丝量达到85.6万，近30天销售额达到8055.2万。 ——云上珠宝 @云上珠宝目前在抖音积累了124.3万粉丝，其近3个月涨粉50多万，直播古语销售额达3.83亿。今年7月，@云上珠宝邀请了歌手孙耀威助阵直播，为其带来了更多圈外人群的关注。 @云上珠宝 抖音视频和直播截图 在短视频层面，@云上珠宝 主要突出的是带用户搜罗好珠宝的人设，和消费者站在一起，而不是对立面，主播扮演的是专业买手的角色，以增加信任感。其直播观众中，女性观众占比达到84%，31-50岁人群的占比达到54%。 ——思懿-翡翠买手 @思懿-翡翠买手曾多次在视频中提到自己是“翡翠一姐”，为了稳固其人设，她的视频选题也主打科普向，会教粉丝如何选到合适的翡翠，拍摄主题包括翡翠的种应该怎么看、翡翠和玉的区别、怎么分辨翡翠的好坏优劣、如何选到性价比高的翡翠等。 @思懿-翡翠买手 抖音视频和直播截图 思懿本人更多在短视频中出镜，其直播间中讲解的工作交给了团队其他成员负责。这似乎并未减弱直播间粉丝对其的信任度，该账号目前在抖音积累了87.1万粉丝，近30天销售额达到1466.1万。 三、珠宝直播的机遇和挑战 中国人对珠宝玉石类产品天然喜爱度很高，但一直受限于购买渠道狭小，经过代理商的层层加价，售价令人望而却步。 而珠宝行业通过直播带货完成了走出去，面对了更具潜力的市场，缩短了空间上的距离 。对于珠宝这类非标、非刚需类产品来说，通过直播实时一对一展示货品，降低了选货难度，提升了消费者信赖感，缩短了消费决策的距离。 各项利好条件都助力珠宝行业通过直播带货形式不断向上发展。 以抖音为例，截至2022年6月，抖音电商珠宝潮奢行业生意体量达千亿级，且木作文玩类目下的许多细分品类已发展为行业TOP1，如沉香、菩提核桃等品类。 2022年6月同比2021年同期，抖音电商上的木作文玩品类商家数增长413%，GMV增长1503%，商家代表“天纵”丰富货品结构，通过头部达人合作破圈，实现单品成交破万单。 此外，翡翠玉石、黄金珠宝、时尚饰品、陶瓷茶叶、二手潮奢等品类商家数和GMV也获得了稳定增长。 与此同时，珠宝直播带来的不仅仅是利，也有弊端。 最大的弊端在于，各类虚假售卖，制假售价的案例层出不穷，给珠宝直播带货蒙上了一层阴影。目前线上珠宝直播售卖确实更容易出现质量问题，这也使得不少消费者仍对线上购买珠宝心存疑虑。质量保障问题不解决，就会影响珠宝直播行业的长远发展。 今年2月，省消保委公布的贵金属比较试验中，线上采样22批次，有85%的样品不符合珠宝玉石名称项目，54%的样品贵金属纯度不达标。而同样作为比较试验对象的线下门店情况却要好得多，采样的30批次样品，这两项指标均合格，合格率达100%。 多家主流媒体曾报道过珠宝类直播间的套路层出不穷。 其中，《潇湘晨报》就发表过题为《珠宝直播间里的套路有多深？看完别再交智商税了》的报道，就介绍了珠宝直播间常见的两种猫腻，第一，足金项链的材质和描述不符；第二，
第5篇：新品牌如何从0到1打造【直播】体系？
在2018年首次接触短视频社群之后，我了解到，作为抖音这样的新锐平台，里面有很多的新玩法。也通过这个粉丝量五六百万的社群认识到一些抖音达人，他们的流量都非常高，一条作品的点赞数能达几十万到上百万，播放量有的达到几千万。 之后，我第一次尝试了短视频直播带货。当时的一种玩法是挂链接，那时的抖音还未形成闭环，挂的都是淘宝、天猫、京东等第三方链接。 其中一种打法叫自然流量打法。简单来说，即批量的在达人号投放视频、挂链接。 我当时拿一个客单价29.9的口红投了将近50个达人号，其中有三个视频爆了，最后收获了将近三万多单。 那时我觉得很神奇，为什么投个短视频能出这么大的量？回想来看，那是在2018年，中国短视频的流量红利期。 另一种打法是找抖音达人带货，我找了牛妈妈，一个抖音垂类的IP，跳曳步舞的。她的粉丝基本是以妈妈群体为主。 当时选的一款帆布鞋，跟天猫店店长对接好样品之后就寄给牛妈拍段子，进而投放到她的抖音号，最后也是五六个视频带了将近三四千双的量。 通过这几个简单的尝试之后，我发现，这种短视频平台确实有势能。 再举个例子，我认识一个做瑜珈号的达人，叫杨老师。当时让她带的一款瑜珈棍，也是外挂淘宝链接。最后她发布的视频获60多万赞，带了近400万的销售额，直接把瑜珈棍工厂卖空了。 那个时候，无论靠自然流量，还是花钱买流量来配合达人号，又或者纯靠内容加链接去带产品，都能爆。 随时间推移，直播渐渐兴起了。从一开始抖音直播还不成熟，淘宝直播相对来说认知度更高，再到后来，微信直播也兴起了。 在2018年微信刚开放直播功能的时候。大家就觉得，是不是一个新的风口、机遇出现了？ 微信后面开放了五个类似于服务商的形式，像集客魔方这种小程序平台，在当时非常的火。 有播创始人是我同学，在微信直播真正爆的时候，他的巅峰数据达300万日活数。他一个298的招商体系，在特抱抱和有播平台卖了将近两三千万的销售额，营收达五千多万，这是非常疯狂的。 那时但凡聊到微信直播，肯定都在聊有播的模式。后来，包括我在内的很多人都搞了这个模式。 我搞的迷你播也吃了一波红利，但真正吃到微信直播红利的还是有播，后来还拿到一轮融资。 但有播公司现在数据非常惨淡，从三百万日活数掉到现在三万。他们今年基本放弃这个平台了，开始孵化新的平台。 故事讲不通了，要有新的故事点。 01、价值百万的踩坑经验教训 再到去年疫情之后，明星直播的爆火。包括有头部的老罗下海、明星下海。各种人，像王祖蓝这种明星都来搞直播了。 我们正是在那个时期，进入到直播板块。一开始我们有自己的工厂，但没有品牌，后面我们拿到了一个品牌的授权。 那时直播缺品牌的产品，杂牌太多了，有品牌认知的产品在直播间转化更好。 拿到品牌授权之后，我们做了产品开发设计，以类似贴牌的形式来做直播。但当时直播就跟现在的自播一样，水特别深！ 所以，我今天分享的主题，与其叫怎么打造品牌直播体系，更像是怎么在直播体系里避坑? 1、我在直播道路上的百万学费 1）直播机构给你保底的，后面基本都歇了 我将近交了100多万学费。 那时很多机构，会给你保底什么明星直播、头部主播，给你保1比3。比如，给你保佣金20%、30%，又或者20万保100万的销售额。 我没有接触过，不懂行情，就交了学费。当时只要有机构给我保底，我就签合同打款，陆续打了八九十万吧。但只要是签合同的，后来基本上都歇了。 这些机构只是赚你一笔快钱，并不会真正帮你完成销售额，纯粹靠明星主播的名气去收割你坑位费，当时找了很多的明星，包括达叔也下海了。 这样的公司我签了好多家，都没有什么后续。 其中还是有个别不错的公司，像苏州大禹，大家应该听过一禅小和尚。从微博起家，转到抖音做内容，他们是真正在做这个事的。 他们孵化了一些时尚、美妆类的博主、达人，早期主要以接广告为收益来源，再后来，开始做直播。 我跟颜九、赤木都合作过，虽然量不是很大，但他们是有在认真帮你带产品，帮你介绍，帮你卖，卖的也还可以。 2）高举高打的直播打法也是OK的 抖音去年还跟会买北京的一家集团，老板是做电视购物起的家，算是国内属一属二的电视购物平台，后来在去年11月入的局。 他们在去年3月份开了第二条线：做私域。再到去年11月份做抖音。他们老板亲自上阵做直播，高举高打的形式。 他们的打法是：给头部娱乐主播烧钱，给他们打榜、刷礼物，多的能到一两百万人民币。 刷了钱，你就是大哥，这些头部主播会给你连麦导流。他直播间里几十万的人就会倒过来，买你的产品。 例如，这些娱乐主播的粉丝以男粉为主，就适合卖男性产品，比如茶叶、剃须刀、皮带等。 当时，他们选的小米剃须刀，就在直播间里挂挂链接、讲一讲，单场就卖了近三万单。 通过长期与这些娱乐主播合作，对方的娱乐粉里面的购物粉会慢慢沉淀下来，并转化为自己的粉丝，这种打法也是比较OK的。 但对品牌来说，应该怎么去做直播呢？这里面的坑太多了，今天一起来交流交流，品牌怎么打造自己的直播体系。 2、企业如何从0到1建立直播体系 刚刚跟大家分享了一些踩坑经历。去年，通过在抖音、快手里的一些尝试，也积累了一些经验。 现在，我想以我的一些经验教训，去帮助新进抖音、快手平台的品牌，去搭建自己的直播体系，通过直播渠道来孵化我们的品牌。 首先，我们的产品要适应直播渠道、主播的调性，以及当中的机制要适合直播体系。那怎么去适应这个体系呢？ 我们先解决有没有的问题，再去解决优不优的问题。 有什么呢？首先要有运营团队，客服是基础，你的主图、详情页、链接、发货、售后是基本功，有了基本运营团队之后，才能在直播这个渠道里小试牛刀。 之后，你可以在抖音、快手上开小店，可以上产品，找主播达人卖。 找人卖分两种人：一种是你自己的直播团队；或者说找抖音快手等渠道里的高人气卖货主播。 去年，我们拿产品找主播、明星、达人，给他们寄样品，联系排期。通过这种傻瓜式的招商，我们也取得了不错的成果。 现在品牌进来的越来越多，但达人带货，最终拼还是产品的核心竞争力。 产品的机制、品牌的调性是否符合这个直播渠道是很重要的。 如果产品的客单价太高、吸引点不够、没有差异化，又或者品牌背书认知度不够，都不一定能让主播带你的货。 02、寻找新机遇：2021品牌自播的大趋势 1、直播带货风口下的品牌供应链 去年很多品牌踩坑之后，发现找达人带货真累，我们决定要自己搞直播。 这就衍生出了抖音自播形式。 但在这之前，我想让大家想清楚：自己适不适合做自播？ 不是所有品牌都适合做自播，一味跟风模仿，就会交学费，这跟交坑位费一个道理。 首先，你要评估自己的产品和品牌，从而确定以及控制好止损点。 比如我们测某个品，预算测十万、二十万，点到为止。今天你做投流赚到钱了，明天就不一定了，甚至可能亏进去。平台有点类似于赌场，如果你盲目去做，那就跟赌博一样。 举个例子，一个淘系做的非常好的朋友，他一年能做16个亿。他到抖音做直播卖服装，卖的客单价都非常高，且没有品牌。但他照样能卖出去。 抖音平台是一个有逻辑算法，能够货找人的平台。产品不怕卖的贵，只要有成熟的团队来操作，这事就行得通。所以，自播就慢慢兴起了。 2、去年是达人直播红利，今年是企业自播的红利 去年，直播平台是达人带货的红利期。可以看到，像抖音里的大狼狗等等，很多达人直播间的人气都非常高，且转换能力