销策专题汇总
本文整理了8篇关于「销策」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：经典营【销策】划案例：14个经典裂变营销案例分析，折射出 ...
我们好多企业都觉得很简单直接复制过来使用，但是结果并不理想，我们可能只是看到了表面，没有透过现象看到本质，我们所欠缺的是营销的，今天放羊给大家分享14个经典的营销案例，彻底颠覆你的营销思维，希望我的分享能为你带来启发。1、5位卖狗老板的故事，折射出销售思维方式的力量有五个卖狗人，他们是在同一家养殖场采购同一品种的小狗，卖小狗也是在同一个市场，但销售业绩却有很大的差距。第一个卖狗人总是对客户说：“我这所有的小狗都是一千元一只，只能看不能摸，售出概不退换”，一脸爱买不买的样子。第二个卖狗人在笼子上标着所有的小狗一千元一只，与第一位卖狗人不同的是，前来购买的客户不单可以摸小狗，还可以抱起小狗和它玩一会，同时还会向客户介绍小狗的品种和特点。第三个卖狗人的小狗也是一千元一只，与前两位不同的是，他会很热情、很高兴的把小狗抱给客户，向客户介绍小狗的血统是多么纯正、品种是多优良，可爱的小狗可以给一个家庭带来多少欢乐。第四个卖狗人的小狗还是一千元一只，他不单会很热情的把小狗抱给客户玩，向客户介绍小狗纯正的血统和优良的品种，描述小狗可以带给家庭的欢乐，可以陪小孩子开心的成长，让小孩子更有爱心。可以陪老人开心幸福的度过晚年。更重要的是他会和客户说：“您把小狗带回家后一周内，如果感觉不喜欢这只小狗或者根本就不想养小狗了，完全可以抱回来换一只或是退掉”。第五个卖狗人的小狗当然也是一千元一只，但是他会给第只小狗都洗的很干净之后都戴漂亮的蝴蝶结和可爱的步铃铛。每只小狗都起一个可爱的名字，然后教小狗握手啦、趴下啦等简单的动作。在客户观看小狗时，不管客户有没有表露出要购买的意思，他都会让小狗表演给客户看。当然他也会向客户介绍小狗的血统和品种及小狗能带给家庭的种种欢乐。重要的是卖狗人还意准备了和小狗一样、可爱的布偶狗狗送给买小狗的客户，为了小狗到新主人家里能不吵闹还会把小狗睡习惯了的小窝也送给客户，还有小狗一个月左右的狗粮。并承诺，在一个月内如果不喜欢这只小狗可以来换一只。假如感觉家里不适合养小狗想退掉，可以给卖狗人打电话，卖狗人就会去客户家里把一千元还给客户,把小狗抱回来并把放小狗的房间帮客户打扫干净并消毒。但是那只可爱的布偶狗狗则会免费的送给客户留作纪念。请问，如果你是买小狗的客户，你会和哪一个卖狗人买呢？当然了，想都不用想，肯定是和第五个卖狗人买小狗了。那我们来看一下五个卖狗人的销售情况和业绩。第一个卖狗人每个月可以卖3只小狗、第二个卖狗每个月可以卖7只小狗、第三个卖狗人每个月可以卖13只小狗、第四个卖狗人每个月可以卖35只小狗、第五个卖狗人每个月可以卖90只小狗。现在我们来算一笔帐，每只小狗的进货价格为 500 元，销售价为 1000 元。第一位卖狗人到第四位卖狗人的利润为 500 元。第五位卖狗人国为要赠送布偶狗狗、小狗窝和一个月的狗粮成本为 50 元，所以利润只有450 元。另外，第四位和第五位卖狗人都可以退换，但小狗抱回来后洗个澡可以继续卖出价，所以没什么成本增加。第一位卖狗人每个月卖 3 只 X 500 元 = 1500 元第二位卖狗人每个月卖 7 只 X 500 元 = 3500 元第三位卖狗人每个月卖 13 只 X 500 元 = 6500 元第四位卖狗人每个月卖 35 只 X 500 元 = 17500 元第五位卖狗人每个月卖 90 只 X 450 元 = 40500 元很明显，第五位卖狗人的收入要远远超过前几位卖狗人，但是同样的进货、同样的产品、同样的市场，为什么收入会有这么大的差距呢？综合五位卖狗人的销售方式我们看到：第一位卖狗人没有任何销售且态度又不好，销售业绩也不理想，照此下去很容易失掉市场子关门大吉。第二位卖狗人也没有什么销售技巧，但对客户的态度好了很多，虽然比第一位卖狗人的销售业绩好了一点，但也一不是很理想，如果经营也难免惨遭淘汰。第三位卖狗人在销售中应用了塑造产品价值的策略，也就是向客户介绍小狗的血统纯正品种优良可以给一个家庭带来很多欢乐。来刺激顾客的购买意愿。从销售结果上来看好于前两位卖狗人，但应用行销策略单一，还是存在很大的运营风险，比较容易被实力稍强的竞争对手打败。第四位卖狗人他不单塑造产品价值来刺激客户的购买意愿。那就是一周内可以无条件更换或退还小狗。这样一来就免去了客户所有的担忧。例如，有些客户怕把小狗带回家后家人会反对或者家人不喜欢要换一只小狗。或者自已回家后改变主意，不想要小狗了等等。第五位卖狗人他首先给小狗洗干净并戴上漂亮的蝴蝶结和可爱的小铃铛，给小狗起一个可爱又好听的名字，教小狗一些讨人喜欢的动作，向客户介绍小狗的品种和血统及小狗能带给一个家庭的欢乐。这些是应用了提高产品包装档次和塑造产品价值两项策略。还有就是承诺客户在长达三十天的时间里可以随时退换小狗，给出了很有力度的保障。重要的是，如果客户想退还小狗，只需打一个电话，卖狗人就会上门送还一千元钱，取回小狗和狗窝，并帮助客户做好清洁和消毒工作，这一点应用了提升服务品质策略。注意！！！不要忘记那只可爱的布偶狗狗，它是一个非常有效的战胜竞争对手的强劲武器，会让客户产生一千元买两只小狗的感觉。同时，因为即使客户退掉小狗，一千元一分不少的拿回来，但布偶狗狗却不用还给卖狗人，客户会感觉占了便宜。这样一来，虽然自已家里现在不能养小狗了，但是一旦以后想养小狗或是自已的亲朋、同事想买小狗时，他一定会不遗余力的把他们推荐到这位卖狗人那里，这里就应用了赠品策略。在这个策略上有一点会遭到质疑，那就是客户在买小狗到退还小狗的过程中可以免费得到一只布偶狗狗。那会不会有人为了免费得到这只布偶狗狗而故意去买一只小狗然后再去退掉呢？我们并不否认会有这样的事情，但必须得说明，这样的事情非常非常的少，发生的比率最多不会超过 2%。加上因为家人反对或是自已改变主意而退还小狗的客户最多也不会超过 8%。所以，40500元的利润和（20元X8只布偶狗狗）160元的损失比较起来是非常容易让人接受的。重要的是，因为退还小狗的客户所造成的损失并不完全是损失，前面讲到过，这些客户会认为卖狗人很讲诚信，加之又免费得到了布偶狗狗，感觉自已占了便宜，一旦自已再次想买小狗或亲朋、同事想买小狗时，一定会努力的介绍给这位卖狗人，只要二十位客户中有一位这样做了，卖狗人就可以收回全部损失并且赚到了良好的商业口碑。故事讲到这里还没有完，第五位卖狗人会定期打电话给他所有的客户,询问小狗的健康状况及分享一些驯养小狗的经验和技巧。同时表示，如果小狗的狗粮吃完了，他愿意送货上门并保证价格优惠。还可以提供小狗的玩具和衣服等。另外，小狗如果生病了或需要做他愿意帮助客户介绍比较好的医院并可以享受九折优惠（卖狗人与宠物医院谈定可以拿到四成的提成，去掉让给客户的一成，他可以拿到三成的利润）。这里他应用了后期挖潜的策略，并拥有了长期的额外的收入。故事还没有完，第三位卖狗人偶然了解到了第五位卖狗人的月销售额竟然是自已的六倍多，他意识到如果这样下去，用不了多长时间自已的生意肯定会关门大吉，为了能维持自已的生意、有一个更好的收入，他决定偷偷的去学习第五个卖狗人的销售方法和技巧。于是，他用了一周的时间在第五位卖狗人周围偷偷的看他是怎么向客户销售小狗的。他惊喜的发现第五位卖狗人应用了客户无风险保障和赠
第2篇：六种营【销策】划技巧，文案大牛都在用！收藏
运营公举小磊磊（公众号ID：gongjulei）所有文章均为独家原创，未经许可，不得转载。新媒体人通常要干很多事，比如怎样出一个好活动？怎样通过公众号的文章把活动出去？怎样提高转化率？在这些工作中，策划是必须掌握的核心技能。接下来小公举分享六种，适合公众号运营、文案策划、活动推广和营销人员学习。1 理解用户的心理账户1980年，芝加哥大学著名的行为金融和行为经济学家Richard Thaler首次提出心理账户概念。个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。对于勤劳致富账户里的钱，人们会精打细算，谨慎支出。而对奖励账户里的钱，我们就会抱着更轻松地态度花费掉。 比如买一些平日舍不得买的衣服，作为送给自己的新年等。 比如我们会把工资划归到靠辛苦劳动日积月累下来的“勤劳致富”账户中；把年终奖视为一种额外的恩赐，放到“奖励”账户中。 所以，如何利用用户的心理账户，推广我们的产品，是运营者必须要学习的技巧。 王先生非常喜欢一件衣服，价格为1250元，他觉得太贵舍不得买。但他老婆买了作为生日礼物送给他时，他却非常开心。王先生的钱和他妻子的钱都是家庭的钱，为什么同样的钱以不同的理由开支所产生的心理感受不同呢？ 通过上面三个案例我们发现，心理账户讲的就是得与失的概念。比如我们感觉10元与20元的差距，要大于1000元和1010元的差距。虽然都是多了10元，但我们明显对前面的价格更加敏感。用户在面对任何一件商品时，都有一个对标价格，比对标价格低，选择率高，比对标价格高，选择率低。比如海底捞有一次提价，就使用了这种策略，荤菜价格涨了4元以上，素菜涨了4元以下。图片来自于餐饮老板内参为产品设置绝对值和相对值一辆20万的车，说优惠2万元比说打9.5折对于消费者的诱惑力更大，对购买者会产生更便宜的价格感知体验。理发店采取会费制度，比如充200元可以享受半年免费洗头，不限次数；单次洗头得花15元，消费者就会把会费制度每次的花费与按此收费的费用进行对比，最终充200元。高价商品促销宜采用绝对值优惠的表述，而低价商品促销则应采用相对值优惠表述。 一套价格100万元的商品房，如果开发商想通过让利方式进行优惠促销，与其说9.5折，不如说优惠5万元，让购房者觉得更便宜 如果某商品的原价只有10元，那么半价出售比优惠5元更能激发消费者的购买冲动 价格越贵的商品，用户判断价值的能力越弱，价格越低的商品，判断能力越强。2 标签绑架我们可以使用标签绑架提示用户，你也具有这类标签，应该拥有哪种商品。唯品会的促销页面上，曾经使用过《欢乐颂2》攀胜美的形象，告诉用户轻熟女该怎么穿搭，从而在网站上推荐合适的商品给用户。比如老黄做的壹心理，也使用了过标签绑架推广其心理学课程，释放出信号——你上完课后也能像心理学家一样思考。简单的讲就是，我们在推广某个产品时，告诉用户：使用它，你就成为了什么样的人。什么样的人在使用它，你也是这样的人。比如CHANEL的口红一直卖的很好，包包很多人舍不得买，但口红总买得起吧？在人群中用它，证明自己的品质非常好。3 制造高级感让你的产品变得高级，但价格又不是很贵，这和上面的标签绑架有点相似。明星用的就是高级的，国外火的就是高级的，进口的就是高级的。比如恒大冰泉的广告语是中国女排独家饮用水。让你认为运动员都喝它，肯定很好。比如妮维雅的洁面奶，京东上的售后评价高达40万。广告文案里有一句皇家马德里推荐，让你认为外国运动员都用它，效果肯定很好。比如某知名生鲜网站，80%的商品都离不开进口和国外这两个概念，让你认为国外的就是好的。设计文案时，给产品/商品制造高级感，有几个通用的技巧： 突出原产地 突出英文名 突出LOGO 出现欧美设计师、工程师 专家站台 质量认证、提供证书 欧美店铺里的陈列照片 4 情感迁移是指在两种有联系的事物之间，有可能发生感情或评价的迁移。 比如我们花钱去买些东西，能够让我们变得开心。 我们花钱买高档产品，是一种让我们获取社会认可的方式。 比如下面这些产品，只要在这基础之上再突出价值，就能提高购买率。 漂亮的衣服（让别人认为我们品位好） 奢侈品（让别人认为我们生活品质好） 的装饰品（让他人认为我们喜欢宠物） 瑞典的“纯粹伏特加”曾经因没有品味，造型丑陋等原因引起美国消费者的反感，致使销量不行。后来公司聘请优秀摄影师和画家在酒瓶上放上他们的作品，提高了该酒的品味和艺术形象，赋予了消费者自信高雅的感觉，使它成为显示身份和地位的名酒，满足了高消费者的情感需求。一战后，美国出现了一款专为女士打造的香烟，叫“万宝路”。因广告词太文雅，导致没有男人买，销量一路下降。后来公司开始转型，用有男子汉气概的男生做广告，迅速吸引了美国大量男士的目光，使其销售量提高了三倍，一跃成为全美第十大香烟。在产品具有恒定价值的基础上，再赋予情感价值，是一种惯用的营销手段。比如最上面讲的，1250元的衣服是妻子送给丈夫的生日礼物，可以增进夫妻感情，它属于情感维系开支。我们推广一个付费产品给用户，需要对产品的付费需求进行分析，通常离不开下面这四种结果，然后再设计情感迁移。 生活必需开支 个人发展开支 情感维系开支 享乐休闲开支 5 门槛效应又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。比如爱奇艺推出过的会员制度。新用户首月6元，可第二个月如果还想继续使用会员特权，就得支付19.8。比如拥有50多年历史的日本清洁品牌DUSKIN，我在14-15年曾经为他们策划过一个活动。让用户先试用1个月的拖把，一个月后还要使用，就得付费了。百事的销售队伍曾经出现在上海大街小巷、千家万户门前，本来不想买百事可乐的市民，抱着试试看的想法买了一罐喝，感觉味道很不错，索性再买几罐让家人尝尝。设置低门槛，让用户为免费的产品续费，为更好的产品付费。6 反馈效应心理学家赫洛克做过的一个著名反馈效应的心理实验，他把被试者分成４个等组，在４个不同诱因的情况下完成任务。第一组为激励组，每次工作后预以鼓励和表扬；第二组为受训组，每次工作后对存在的第一点问题都要严加批语和训斥；第三组为被忽视组，每次工作后不给予任何评价，只让其静静地听其它两组受表扬和挨批评；第四组为控制组，让他们与前三组隔离，且每次工作后也不后也不给予任何评价。实验结果表明：成绩最差者为第四组（控制组），激励组和受训组的成绩则明显优于被忽视组，而激励组的成绩不断上升，学习积极性高于受训组，受训组的成绩有一定波动。及时对学习和活动结果进行评价，能强化学习和活动动机，对工作起促进作用。适当激励的效果明显优批评，而批语的效果比不闻不问的效果好。在生活中，有反馈（知道学习后的测验成绩）比没有反馈（不知道测验成绩），学习效果要好得多。凯叔讲故事曾经推出了一个凯叔任务活动： 小朋友们需要完成一些简单的小任务，比如按时起床，完成以后就可以领取第一枚勋章。完成第二个任务可以领取第二枚勋章。 接着衍生出了会员制积分商城，在里面孩子可以凭借勋章领取相应的实物。 通过这种方式，完成运营三部曲里的促活，提高用户在线时长。这样我们就很好理解，为什么网络游戏里面总是设置任务奖励，用的就是
第3篇：10个经典营【销策】划案例！
做营销策划，有3件事一定要坚持做： 第一、了解市场，紧贴用户，深入一线； 第二、圈内圈外积累优秀经验，学习经典案例； 第三、反复实践，不断试错，总结方法。 今天，老贼就给大家分享一些非常精彩的营销案例，精彩会迟来，但从不会缺席。 01 汉堡王 VS 麦当劳 说起经典营销案例，那就不得不提麦当劳和汉堡王这对好基友了，这对老冤家在营销上已经是相爱相杀近60年，我们每每谈起“互撕”的品牌，必然不会忘了这俩。 他们总是通过一些营销事件抬高自家，然后顺便怼一怼对方，隔三差五就干上一架，每次都是脑洞大开，一个比一个鸡贼。而大多数时候虽然是互撕，但一直都共赢。 肯德基估计内心OS：这俩货怎么总是不带上我。 在70 年代的时候，汉堡王瞄准了麦当劳自动化却缺乏灵活性的机器流水线，打出 “Have it your way” 的广告，他们聚焦在客户的多变口味上，于是就有了这么一个视频场景： 麦当劳叔叔都无法抗拒美味，乔装打扮偷偷跑去汉堡王买汉堡王。 就问你狠不狠！ 在长久的互怼过程中，汉堡王总是强调自己是真火烤，非常的引以为傲，总是逮着机会贬低麦当劳时非真火烤。 不仅在1982年发起 “火烤而非油炸” 的广告大战，而且之后为了恶心麦当劳，汉堡王还拍了一个《汉堡王送给麦当劳的礼物》视频： 汉堡王阵势搞得很隆重，先是空运装车，还有摩托开道，堡皇特地跑到人家麦当劳门口，给人家送了一个巨大的礼盒，礼盒打开就是一个烤箱。也就说我送你烤箱，你也可以做出像我一样好吃的汉堡。 这还没完，他们又安排了合唱团在那唱 “我们从1954年就开始烤汉堡了，你们至今还在用油炸。现在我们把这个烤箱给你送来啦，以后你们也可以烤出好吃的汉堡啦，千万要试试看，这是我们最真诚友好的建议！” 真的是戏精！无敌的脸皮。 话说在店里用真火也容易出消防事故，赶巧，这样被烧的天灾汉堡王就经历了好几回。 但是别人汉堡王够硬气，一点都不慌，还没等麦当劳怼过来，汉堡王竟然直接把自己家火灾现场做成了广告海报，还配上广告语 “flame grilled since 1954(从1954年起专注火烤烘培) ”。 我的膝盖直接献上了！ 02 一家小珠宝店老板的豪赌 在美国北卡州威尔明顿，有一家小珠宝店，2010年冬天，这个店的老板推出了一个炸裂的促销活动： 如果感恩节之后的2个星期里，你在本店买了珠宝。在圣诞节当天，如果另外一个小镇Asheville（距离威尔明顿 500公里左右）下雪超过3英寸，珠宝留着，钱全退，全退！ 这个消息一下就在附近传开了，甚至Asheville的当地居民也专门驱车500多公里来这家珠宝店买珠宝。 结果圣诞节当天，极少下雪的Asheville竟然下了6英寸的厚雪，小店前排满了申请全额退款的人，这个老板二话没说，真的全额退款，当天退了40多万美金。 如果你认为这是一次完全失败的促销，那就错了。 因为这位老板早就根据自己那段时间的销售额购买了天气保险。 在当地，这种保险主要是针对一些靠天吃饭的商家，比如卖伞的小店主，每个月要下十五天以上的雨天才能获利，这样店主可买一份15天以上会下雨的保单，假如真的下雨不超过十五日，就会获赔一笔足以平摊损失的费用。 这位珠宝店老板就是充分利用这种气象保险，借助这种极富传播力的促销活动，绕开了打折送赠品之类的老套手段，即提升销售，又大大提升了知名度。 03 一次改变日本国民习惯的营销 在20世纪70年代，日本经济蓬勃发展，雀巢希望可以用咖啡打开日本市场。 但是，当时的日本消费者更喜欢喝茶，没有喝咖啡的习惯。 于是，雀巢在进入之前首先向各个年龄段的的消费者进行了测试，询问他们对雀巢咖啡的看法。 没想到，反馈让雀巢异常兴奋！因为测试下来日本消费者标识非常喜欢他们咖啡的味道。 雀巢公司马上就投入巨额的营销费用，让自己咖啡铺天盖地的进入了日本市场。 但最终结果，令人大失所望。日本人确实表示喜欢咖啡的味道，但是却坚决不买。 在万般无奈之下，雀巢高层决定让营销专家克洛泰尔·拉帕耶来操刀雀巢在日本的营销，这在当时充满争议。 因为克洛泰尔不是典型的营销人，他实际上是一名儿童精神科医生，他曾与自闭症儿童一起工作多年。 但正是由于这种经历，他确信一件事：人们是无法告诉你他们真正想要的是什么的。 在经过反复调研后，克洛泰尔很快发现，日本消费者从根本上没有和咖啡建立连接，而喝茶是日本人一直以来的生活习惯，现在要做的是建立日本人和咖啡的连接。 那克洛泰尔是怎么做的呢？ 他排除众议在日本推出咖啡糖。 突然间，全日本孩子发现了几十种不同口味的咖啡糖，并且口味他们非常喜欢，一下子就推广向日本全国。 从咖啡糖开始，雀巢最终转向冷含糖的咖啡味饮料，然后自然而然地转向了雀巢咖啡。 结果，作为一个之前完全不喝咖啡的国家，日本的咖啡销售额逐年上涨，现在都是稳定排在前列了。 一颗咖啡糖实乃点睛之笔！ 04 英特尔建立电脑选择标准 1991年，英特尔推出首个广告语 “Intel Inside” ，并提出Intel Inside计划，而同时让人们深刻记住的，还有 “灯…等灯等灯” 这段洗脑背景音。 那个时候的消费者买电脑只是考虑品牌，根本不在乎你用的是谁家的零件。为了给消费者建立 “只有用了因特尔CPU的电脑才是好的电脑” 这种认知。因特尔开始给电脑制造商巨额补贴政策。 当时制造商只要在电脑上帖上Intel的标签就可以获得最多50%的推广费补贴政策，商家仅仅靠补贴就可以获得巨大利润。当然，整个补贴计划包含很多项，为了这一宏大计划，英特尔疯狂砸钱将近70亿美元补贴。 这一长期营销最终直接将 “Intel CPU=好电脑” 的理念深入消费者的心智，造就了因特尔在笔记本电脑市场的地位。 可以说这一营销举措，为消费者选择电脑，建立了一条新的标准，直到现在都一直影响着消费者认知。 05 世界上最好的工作 2009年，澳大利亚昆士兰旅游局在全世界范围发起了一场申请 “全世界最好的工作” 的活动，获胜者不仅可以获得一份15万澳元/6个月的高薪工作，还可以享受大堡礁豪华住宿待遇。 在风景如画的岛屿上散散步，喂喂鱼，写写博客，告诉外面的人自己在岛屿上的“探索之旅”。这样工作6个月，就可以得到15万澳元(约70万人民币)的薪酬。 工作地点是澳大利亚的大堡礁。 面向全世界招聘。求职方式是录一段视频发到昆士兰旅游局的邮箱。 最终，活动一共收到了来自202个国家和地区的近3.5万份工作申请，招聘网站的点击量超过800万。昆士兰旅游局大费周章哪只是为了招一个看护员，很明显就是为了大堡礁旅游业。 70万人民币作为推广费用可以说是非常少，但他们很成功，据媒体报道，本次活动一共为大堡礁带来了相当于2亿美元的宣传效果。 营销除了找渠道做广告，真的得敢想敢玩，不要只盯着直接转化一个点。 06 把地球上最不缺的元素卖到最缺 钻石最早应该是兴起于欧洲，皇家和贵族们用砖石首饰来炫耀财富和地位。当时产地固定且产量极低，只能用作皇家特供。 但19世纪末，南非发现了一座巨大无比的钻石矿，其储量是全球原储量的十倍之多。这时，英国戴比尔斯公司（De Beers）买下了这个巨大的钻石矿，巅峰时戴比尔斯公司控制了全球90%的钻石出货量。 但是大规模的开采导致钻石价格崩盘，人们发现被认为极度稀缺的钻石原来并不是那么稀缺；再
第4篇：不可能完成的任务：精锐纵横|春雪鸡肉营【销策】划纪实
【编者提醒】什么是有技术含量的案例？内行看门道、外行看热闹。其实很多策划案例是在客户的与已经做得非常好的基础上，进行了一些定位与视觉符号设计，做了一些边缘性的服务，有的仅仅是在包装上把字体改了个大小，由于企业基础很好，正处于上升期，即使没有策划，也自然会呈现销售增长的趋势。而真正有技术含量的营销案例是从0开始的客户：1、企业品牌0基础。2、企业销售团队0基础。3、行业红海，竞争激烈同质化，利润微薄。4、企业没有充足预算进行广告投放。在激烈的市场竞争中，能从0开始直至成功，是一项不可能完成的任务。精锐纵横营销策划，不是简单的做些创意定位与符号设计，而是从产品研发的营销策略导入、价格体系与设计、品牌形象与传播、专业销售等一体化的真正的全案营销策划。今天复盘春雪食品案例，向大家深度解析一下用精锐纵横独创的升值营销法，如何完成不可能完成的任务。（篇幅较长，约一万多字）六年合作：国内市场从0开始到风生水起春雪食品是经营鸡肉制品多年的外贸型企业，二十年前经营团队就将核心业务聚焦鸡肉深加工调理品领域，组建管理的鸡肉调理品生产线是首批 35 家获准对日出口热加工禽肉产品的生产线之一。凭借高品质、高要求的产品，春雪食品远销日本、欧盟、韩国、中东等地，在海外市场享有盛誉。2016年，春雪制定了“两条腿走路战略”转型开辟国内市场。通过六年与精锐纵横的合作，春雪食品从国内市场中的“0”一跃成为鸡肉预制食品领域的强势品牌，成功A股上市。首次合作：中西组合拳 打下生存战2016年，在当时的市场环境，很多人还不知道预制菜为何物，精锐纵横总经理王海鹰先生发现，海尔集团的大容量冰箱销量第一次超过了传统的小容量冰箱，他预感一个新的消费时代又要到来，在写给春雪食品的沟通函里已经提到了未来预制菜的趋势：“节奏的加快，老一代家庭主妇退出，口感多样化的需求，让调理肉食制品因方便、快捷、美味日益受到消费者青睐，作为国人传统食材，鸡肉调理食品市场需求不断扩大，发展势头良好。”但是，鸡肉食品行业也面临一些亟待打通的消费障碍。当时受国内负面食品消息的影响，消费者对食品安全问题的顾虑始终存在，春雪作为一个国内基础为0的陌生品牌，面对国内众多的鸡肉行业大佬，竞争激烈，任重道远。中式做形象 西式做销量第一次产品竞争力升值好的营销，百分之八十靠产品力。精锐纵横永远都在对客户强调，先磨砺好产品再谈其他。产品匆忙上市，就像将士拿着钝刀子上战场，纵有十八般武艺也难以高效杀敌、攻城略地。如何在短时间内，做出符合C端消费者需求的产品，把刀磨锋利？思考产品的时候，组并没有一上来就照搬照抄竞品，而是另辟蹊径，从预制菜的发展路径和规律切入。我们查阅了大量预制菜发展的资料，参考了国外发展较早的行业案例，同时调研走访预制菜市场，将预制菜分门别类做出划分，发现了预制菜的发展规律：一道火起来的预制菜看起来是突然火的，但其实一般都遵循从餐馆、酒店、街边小吃到家庭料理的行业规律。比如现在鸡肉调理食品的主导项：如上校鸡块、骨肉相连等是由肯德基、麦当劳为代表的洋快餐推出的。餐饮市场上风靡的产品，顺势推出家庭调理装更容易被接受。餐饮行业餐品对于调理食品的开发创新具有重要借鉴意义！从专业餐饮到家庭餐厨是鸡肉调理食品发展的典型路径。由此，精锐纵横的调研工作从竞品考察拓展到了中西式餐饮业的鸡肉菜单上。努力找出出单率最高的、最受欢迎的鸡肉菜品。1.用中式做形象，用西式做销量。近十年，是中国传统价值回归的十年，“国潮”流行、“老味道”复苏，从《舌尖上的中国》到路边的小吃摊，中式味道都再次发展流行。那时，精锐纵横就敏锐的捕捉到中式口味预制菜将大肆崛起，在鸡米花等众多西式预制菜还占据主流的时候就提出：用中式做形象，用西式做销量。在主流的鸡肉预制菜品之外，投入力量研发中式口味。在现有春雪鸡肉调理食品中，精锐纵横筛选出市场接受度高的西式调理产品进行升级，稳固市场，同时研发推出中式鸡肉调理食品，进行形象。传统调理品（预制菜）多以西式形象示人，若延续西式形象，春雪鸡肉则会淹没在一堆竞品当中无法脱颖而出。为了迎合消费者“传统滋味更好”的认知，春雪鸡肉以中式产品为主导，让人耳目一新记住品牌，为西式产品打掩护。用中式做形象，用西式做销量，巧妙从众多鸡肉制品大牌中脱颖而出。在中式口味产品的定型上，精锐纵横依旧不脱离“新发现”，从预制菜的发展规律入手，分析餐饮市场点餐率高的中式鸡肉菜品，确定研发以黄焖鸡、三杯鸡、新疆大盘鸡为主的微波调理食品，再经多轮口味测试敲定口感。同时把握细节，进行原始产品名称优化，（黄焖鸡→黄焖嫩香鸡）（大盘鸡→经典大盘鸡）（三杯鸡→三杯小嫩鸡）根据产品特点进行适度渲染，让消费者产生美好联想，食欲感更胜从前，促成购买。2.产品诉求双重出击产品初步定型，接下来就是在利益诉求上，挖掘“说什么和怎么说”。首先我们明确：诉求要解决两个问题，一是作为陌生的新品牌，如何打消食品安全疑虑，获得消费者对品质的信任感。二是如何表达春雪鸡肉食品的好吃。彼时，国内肉质加工食品普遍受食品安全问题的负面信息影响，消费者普遍认为鸡肉是激素催出来的，对食品安全问题的顾虑始终存在。对国外的品质标准更加看好。而春雪鸡肉的品质标准恰恰执行的世界最严格的日本“肯定列表制度”，内销产品与出口产品采用同一套质量控制体系。据此，精锐纵横提出将 “出口日本标准”作为核心的理性利益诉求。理性层面的安全疑虑打消了，下一个难题就是怎么让消费者感知到春雪鸡肉口味更好——味道永远是食品的灵魂，尤其是预制菜，好不好吃基本决定了生死，但怎么表达好吃是一个技术活。消费者从小吃惯了妈妈做的味道，七岁前就形成了味道偏好的味觉记忆，同一种鸡肉的味道，常常觉得以前的比现在的好。精锐纵横抓住这一普遍存在的“口味情节”，在感性层面满足消费者对从前味道的追忆，诉求“儿时味道，倾城之香”，并制作关于妈妈味道的宣传片，丰沛情感引发消费者的共鸣。至此，春雪鸡肉产品从感性、理性两面双重出击牢牢锁定消费者心智。理性层面提取“出口日本标准”作为核心诉求（事实上春雪鸡肉也的确是国内国外统一标准，出口日本与销售国内的产品是一样的）当时国内某大牌牛奶销往香港与内地的产品采用“双标”的事件令公众一片哗然，恰逢时机，春雪鸡肉推出 “出口日本品质与卖给你中国消费者的是同一标准”获得了消费者的青睐。主打怀旧复古风的鸡肉食品品牌第一次形象竞争力升值企业往往对做品牌形象的理解过于复杂，什么品牌理念、内涵、调性等等，其实没必要这么复杂，原理很简单，一个病人到医院看病，如果遇到一个头发花白的老医生，就会觉得他水平高，如果遇到一个小年轻，哪怕长得很帅，也会觉得他水平不行，春雪的品牌形象应该是什么样？首先从消费者对鸡肉的品牌期望值研究起，通过大量的样本调研，消费者普遍认为心中好的鸡肉应是妈妈做的儿时的味道，是小时候的回忆。另一方面，当时受媒体大范围妖魔化规模化养殖鸡的影响，很多消费者片面地认为土鸡才是最好的。而一些竞品预制菜食品领域的品牌纷纷以健康、温馨的形象示人，对新一代消费者吸引力不足且无法产生特别明显的形象价值——年轻的消费人群看着这样的广告长大，几乎处于麻木无感的状态，继续给他看同类的品牌形象，根本无法吸引消费者注意。于是我们继续从感性层面的产品诉求出发，创意符合产品定位的品牌画面和形象。选取
第5篇：营【销策】划人必备营销模型合集
我们的思路，而不是为了用工具而用工具。接下来是策划人常用的一些模型： 1.金字塔 适用场景：提案 沟通 思考 理论来源：麦肯锡 芭芭拉·明托 表达的逻辑 遵循金字塔形状的逻辑，先说结论，后说论据。所有表达的内容都可归纳出一个核心论点。这个核心论点由N个论据作为支持，而这些论据也可独立为一个论点，被下一级的N个论据作为支持。 遵循四个基本原则 结论先行：表达一个中心思想，并置于最前。以上统下：每一论点都是对下一层级论据的总结概括。归类分组：每一组的思想属于同一逻辑范畴。逻辑递进：每一组思想按照一定逻辑顺序排列。 2.3w黄金圈法则 适用场景：思考的底层逻辑 商业模式 理论来源：《从“为什么”开始》作者西蒙·斯涅克 思维模式处在最外层的人，知道自己要做什么「What」，却很少去思考怎么做才更好。处在中间层的人知道如何「How」更好地完成任务和目标，却很少去思考做这件事的原因。 只有处于最中心圈的人，才清楚自己为什么「Why」做这件事情，Why是做这件事情的核心本质，其他都在围着这个圆心在转。 3.pdce循环 适用场景：项目质量管理 理论来源：美国质量管理专家戴明博士 理论全称：P 丨计划 plan，D丨执行 Do，C丨检查 Check，A丨处理 Action PDCA循环又叫戴明环，是全面质量管理所应遵循的科学程序。 P「Plan」计划，指定计划的目标。D「Do」 执行，实地去做，实现计划中的内容。C「Check」检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题。A「Action」行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训需要规避，以免重现。未解决的问题放到下一个PDCA循环。 4、swot 适用场景：企业战略制定 竞争对手分析 理论来源：管理学教授韦里克 SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、劣势、外部市场的机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。 5、stp 适用场景：企业营销战略 理论来源：温德尔·史密斯 STP目标市场营销由S市场细分（Segmenting）、T目标市场（Targeting）和P市场定位（Positioning）构成。 市场细分 以顾客需求差异类型，将市场中某产品/服务进行细分。 目标市场 根据市场细分，确认产品/服务想进入的一个或多个细分市场。 市场定位 根据产品/服务的关键特征及卖点进行包装，确认自己的产品/服务在市场上的竞争地位。 STP适合企业在了解内外部环境及优劣势的情况下，依据自身情况针对性去做细化业务的精准决策。 6.oiic 适用场景：方案撰写 客户沟通 理论来源：SAATCHI SAATCHI 理论全称：O丨Objective 目标，I丨Issue 障碍，I丨Insight 洞察，C丨Challege （应对挑战的）解决方案 在写方案的时，首先要明白客户的生意目标是什么？为了达成这个目标，目前面临的阻碍是什么？ 针对这个障碍，我们对消费者进行洞察，找到和消费者沟通的核心方向。基于此，找到清除消费者障碍我们的Action是什么？而这个Action本身就是一个挑战。 6.4p营销理论 适用场景：商业模式 理论来源：菲利普·科特勒 理论全称：P丨产品 Product，P丨价格 Price，P丨渠道 Place，P丨促销/推广 promotion 营销以产品（product）为核心，消费者购买的是产品的使用价值。这个产品应该卖多少钱（价格 price）？在哪里卖？（渠道 place）用什么样的促销/推广（promotion）方式，以此构成营销的闭环。 5.aisas 适用场景：消费者行为分析模式 理论来源：电通 理论全称：A丨注意 Attention，I丨兴趣 Interest，S丨搜索 Search，A丨行动 Action，S丨分享 Share AISAS模式是电通公司针对互联网导致传统购物行为变化，所总结出来的一种新的消费者行为分析模式。而这种模式在社交网络中得到较好体现，并形成闭环。 朋友分享的商品内容会引起用户的注意，然后激发用户的兴趣，并且对这个商品进行搜索，最终导致购买行为的产生，购买成功后再分享这个信息给自己的朋，闭环完成。 6.3c战略模型 适用场景：企业经营战略 理论来源：大前研一 3C战略模型，由管理学家大前研一提出，他认为在制定任何营销战略时，都必须考虑这三个因素：顾客需求，竞争对手情况，公司自身能力或资源。 战略，本质上就是一个公司的能力可以有效满足客户需求，并且让其自身有效地区分与竞争对手。 7.天时地利 适用场景：方案撰写 职业规划 商业思考 理论来源：《孙子兵法》演变 在做任何企业战略时，都需要考虑天时（市场面对的大环境），不能逆天而行。地利（企业自身能力），我方是否有占据地势优势。人和（消费者需求），我们做出来的产品是否可得人心。 8.pest 适用场景：公司战略规划 市场规划 产品经营发展 研究报告撰写 PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检验其外部宏观环境的一种方法。是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。 政治因素，有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等；经济因素，有经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货膨胀率等；社会因素，有人口、价值观念、道德水平等；技术因素，有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。 9.okr 适用场景：企业目标管理 个人目标管理 理论来源：英特尔 理论全称：Objectives and Key Results 很多大企业都在用，比如阿里。主要是为了清晰目标，以及如何更好的实现目标，各个层级之间如何有效执行下去。通过O（目标）来进行拆分出KR（关键结果），下一级别的O是上一级的KR，最终保证大家目标方向的统一。 10.HBG 适用场景：品牌营销 理论来源：Bryon Sharp教授 理论全称：How brands grow HBG揭示了用户购买和销售增长的模式。这种模式可以表达为一个公式：品牌增长=渗透率 X 想得起 X 买得到，即大品牌、大媒体、大渠道。 也就是说，想要实现品牌的增长，首先要提高产品的渗透率，然后要让消费者在产生需求的时候想得到你，之后产生购买欲望，还要能买得到你的产品。 10.AIPL 适用场景：品牌人群资产定量化 链路化运营 理论来源：阿里 理论全称：A丨认知 Awareness，I丨兴趣 Interest，P丨购买 Purchase，L丨忠诚 Loyalty AIPL模型是来源于美国的一个营销模型，AIPL的意思分别是认知、兴趣、购买和忠诚，就是用户从看到你（曝光，点击，浏览），倾向你（关注，互动，搜索，收藏，加购），购买你（支付下单），忠于你（正向评论，重复购买）。 因为阿里的推崇，导致很多走电商渠道的品牌方都在用。以链路式购买的思路，更符合当前偏roi向的营销方式。 十一、FAST 适用场景：消费者资产管理 理论来源：阿里 理论全称：F丨Fertility，A丨Advancing，S丨Superiorit