市场专题汇总
本文整理了8篇关于「市场」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：【市场】不好的时候，营销更应该这么做
这几个月的不太好，某些城市成交腰斩。 焦虑的人变多，他们在想办法，所以这篇文章是及时雨。 在开始写正文之前，我想普及一个界的词语：范式！ 百科对“范式”的定义，指某个领域或者事物的体系，是有理论支持、运用场景和具体动作构成的整体。 我借这个词语想表达的是：除非你是真正的行家，否则千万别对“范式”进行创新，只能在范式的约束下，做“”创新。 地产的范式创新，并没有成功过！ 这些年，我咧开嘴嘲笑过的有：某猫，要做房地产平台；某东，想进入房地产交易；还有找薇亚这个级别的大主播来带货楼盘。 不可能成功，尽管他们的平台流量很大。这是互联网对路网商品的误解，他们不是地产人，犯错可以谅解。 内行人就不会犯错么，某凰通、某大房车宝，还有很多开发商想做的集中售楼部。如果他们的好看，那么肯定做了将下线客户带到线上成交而已。 还有轰轰烈烈的抖音卖房、活动卖房、直播看房，都雷声大而没下过雨。 无它，这些都是想对地产“范式”进行创新。类似于家长可以改变孩子学习的习惯、兴趣，但别因为孩子的成绩不好，就想去改变教育制度，对教育模式进行自我创新，你全家最后都伤不起。 市场不好，大家都焦虑起来，你做任何动作都可以，可千万别去挑战地产营销范式。花了钱、废了人，最后还错过客户机会。 地产的基本属性，自有城市来，就没变过 不管做什么营销动作，事前须先消化楼盘的商品属性，如果这两点不理解，某狗和某猫一样犯错误。 第一：房子是长在地图上的商品 不能空论房子的空间价值，比如说户型如何好、装修如何好、物业怎么样。这都不是一套房子该值多少钱的原因。 决定房子价值的，是位置所在区位的社会生态： 假设两个楼盘完全一样（在标准化时代不是做不到），但是因为修建在A、B两个不同区域，他们的售价、流速，乃至客户评价，皆不相同，相比很多标准化的开发商已经吃过这只苍蝇。 前几天看了某top20的三个资料，产品都是大面宽高层和小面积洋房，集体的标准化图纸。但是A地项目滞销原因是：位置偏价格贵；B地项目倒是不偏，但市场抗性是：买得起的看不起，看得起的买不起；c地项目项目：顾客倒是买得起，周围也有产业人群，但顾客想去更好的位置。 楼盘的价值，不是建筑空间决定的，而是所在区域社会里的“城、产、人”矛盾决定的。所以，思考楼盘的价值，一定先了解当地社会的“居住者矛盾”。 建筑空间不是没价值，但是空间价值不是物理指标决定，而是看楼盘的空间，是否为当地居住者矛盾，提供了解决方案。这即是空间的社会价值。 碰运气且运气好的话，楼盘上市刚好解决了这种矛盾；理性者，应该事先了解这种矛盾。 互联网的套路玩不转路网商品，原因也在此。 第二、楼盘营销，是鱼塘里的争夺战。 我们将每个城市板块，都比喻成“鱼塘”（大城市是n个鱼塘的总和）。楼盘被建在哪个鱼塘，价值和价格，就由鱼塘的生态链决定。鱼多鱼肥，流速快且利润高，鱼少鱼瘦，速度慢利润低。 这并不由你选择，因为好的鱼塘，钓位费高到还不如买鱼。找到匹配的小鱼塘，再少再瘦，也是多数开发商的命中注定。 但鱼塘也不是独吃，通常一个区域里有很多楼盘，在鱼塘里的生物总量有限的前提下，一个人多钓，另一个人就少钓。 抛开鱼塘主不断养鱼获得增量，抛开楼盘选择不同鱼的定位技术，比如他钓草鱼，那我鲫鱼，实在饿得慌钓乌龟鳝鱼也行。多数情况下，就是两个钓手间的PK。 这就是楼盘营销的边界模型：鱼分种类，但有限；每个种类的鱼，数量也有限。不看鱼如何选择，在于钓手间如何PK？ 鱼塘的规则，决定了营销的动作基本面。 用鱼塘做比分，是对购房人的不尊不敬，回到正常的叙事里来。营销的PK模型已经清楚了； 1）先划定鱼塘的大小，即确定客户的半径： 你不可能获得比当地市场客户量更多的销售量。扩大范围，从5KM到20KM是可以的；到200KM，2000KM，就是想多了。所以薇亚也想赚地产的钱，但是赚不到。 这就需要一张理性、科学的客户地图了，你想要的客户半径到底多大？你的产品力支持吗？ “客户地图”，就是营销人心中的格局：范围太小就是眼光短浅；范围太大嘛，就是脱离现实了。关键是，你得有。 2)和谁抢客户，预设几个对手。 也即圈定对手，这是老生常谈了。虽然很多营销人也谈对手盘，但视角不太对，我有几点找到对手的经验分析： 优缺点拜对手所赐；高贵的敌人，比高贵的朋友难找；敌人是动态的，每个月都会有差别。 熟悉我的朋友都知道，我喜欢挑选市场最大个的为敌人，并且很讨厌拿着旁边更差的盘说它价格很低的营销人。我挑“王思聪”比谁钱多，输了也不丢人；我挑“王宝强”比颜值，赢了有啥好说的呢？明白了这个道理的同学，这些年都升职了，但是每年都有一批新的人，较劲这个关于“把心气提高2分，难度减少5分”的道理。 我见过最牛的“找敌人”，那就是与“自己为敌”： 在很多县城、地级市的窗帘一条街，卖高端窗帘的说便宜的那家劣质，卖便宜的说高端那家烧钱。在介绍自己的优点同时，抨击对方。其实呢，你去的那几家窗帘店，是同一个老板。 其结果就是，所有买窗帘的，都买了他家的，并且都满意。民间的博弈智慧，甩开发商一条街的白领好多公里啊 这种与自己为敌的模型是： 1）它占了顾客的时间，不在这家店，就在下家店；2）它通过彼此的抨击，让顾客获得了消费观，就看你赞同品质还是价格咯；3）它吃掉所有顾客。 设想一下，换一种经营模型：在一家店同时卖高中低三个档次的窗帘，达不到通吃整条街的效果。 为什么啊？ 因为没有给顾客找到敌人，没有商家的相互指责，顾客无法固化消费观。 四大力，地产营销的基本构架 既然地产营销，是在一个城市区域里，和对手瓜分市场。那么，其基本动作架构就清楚了。 在《需求制造》上，我认为营销很接近“总统竞选”：在固定的范围内，谁得到的票多，谁就赢了。尽管美国人这几年没选到什么好总统，但每次他们都会亲自投票选到总统。 所以，地产营销人，别去考虑产品力（是不是好总统）的问题。卖货不挑货，尽全力卖掉就行（选出总统）。那么，在地域范围内，博弈胜过对手，其基本面就是四点。 1、提出明确的方式主张！ 别陷入到自己的点对点比较，别认为物理指标的胜利，就是决胜。顾客听不懂！！！ 顾客唯一能听懂的是：买这套房，带来什么好处 。这个好处，也不能说价格更便宜、面宽更大。顾客的意思是：和我以前的生活相比，有哪些提升；和其它的楼盘相比，你的生活好在哪里。 就如县城的窗帘店，我对材质布料花纹知道个屁啊，但是一家告诉我：便宜就是好，效果一样；另一家告诉我：窗帘也是家的面貌，窗帘配得上房子啊。 不管我赞同哪一种，我都接受了一种主张。所以提出主张时，别考虑是不是能打败对手，要考虑的是： 没有主张，就没有粉丝！ 2、区域里的声望（地位）！ 我们习惯以实力去认同一些东西，这是对的，因为实力是保证；这也是错的，因为实力未必等于地位。 在真实的范围里，决定销售量的，是声望（地位）。比如在小的县城里，水平高的医生，未必干得过声望高的医生。比如我们实效机构，专业是一流的，但是行业“声望”不高，所以你也不会找我们。 因为顾客是“愚昧”的，他们不能识别专业，会优先声望高的。这是的指导，鱼塘就那么大，你和对手都花差不多的钱，但是： 一家做声望和地位，一家做价值促销。 一定会是两个市场结果。我们还是坚持那句话：市场没有平均主义，决定销售的不是楼盘实力，而是地位。尽管实力是地位的
第2篇：《中国金融》｜财富管理的资本【市场】新路径
导读：财富管理转型方向与创新模式由多因素共同推动，资本赋能财富管理顺利转型，要以提升“产品力、力、服务力”为导向 作者｜曲晓燕 郑雪峰「作者分别系中粮信托战略管理部（研究院）总经理、研究总监」 文章｜《中国金融》2022年第12期 习近平总书记在中央财经委员会第十次会议上强调，“要坚持以人民为中心的发展思想，在高质量发展中促进共同富裕”，为新时期财富管理发展指明了方向。资本市场改革的加速为财富管理高质量发展提供了新路径。 利用资本市场提升财富管理水平存在现实短板 经过改革开放40多年的快速发展，中国已成为全球第二大财富管理市场。财富管理行业格局基本成型，呈现继续向上发展趋势。但与发达国家财富管理行业发展实践相比，我国财富管理行业还存在不少问题和突出困难。 资金端的资产配置结构不均衡。长期以来，我国居民配置的实物资产远远大于金产；实物资产长期以地产为主，金融资产长期以存款和银行理财为主。截至2020年底，美国、日本金融资产占家庭总财富的比例分别超过70%、60%，而中国相应比例仅为44.2%。 机构端的融资结构不均衡。相比拥有成熟资本市场的美国，中国建立资本市场时间较短，企业融资方式以间接融资为主，金融体系对中小企业融资支持能力相对较弱。显示，截至2020年底，中国直接融资占比为12.6%，美国直接融资比重超过80%。当前，高质量发展更需要与之匹配的投融资体系，以及与之匹配的利益共享、风险共担、市场化定价等机制。 产品端的再配置需求大。当前，理财产品从预期收益向净值化管理转变，非标资产不断受限，公募基金市场不断扩容，但整体产品品类还不够丰富，不能匹配风险、收益、期限等需求，也不能满足日益增长的、多元化的再配置需求。 以“三力”为导向赋能财富管理发展 财富管理转型方向与创新模式由宏观形势、市场需求、金融政策、资管竞合等因素共同推动。对标美国财富管理发展历程和成熟状态，在买方模式下，财富管理行业收入来源依据客户资产规模收取固定比例管理费以及按比例收取超额报酬，盈利主要依靠客户数量增长、客均资产增加、产品收益提升三大途径。资本市场赋能财富管理顺利转型，要以提升“产品力、渠道力、服务力”为导向。 丰富产品线，打造差异化产品，提升产品的热度与强度，彰显产品力。产品力，不仅表现为专业的资产管理能力、优异的投资业绩、杰出的投研能力，而且也包括底层资产获取、产品创设能力等，以满足不同细分领域、目标客群的需求。拥有卓越的投资能力、长期稳定优异的业绩、差异化的产品是破局的核心。资本市场是金融资产标准化的主要平台，注册制改革、北京证券交易所设立，推动资本市场进一步扩容，一方面可以满足财富管理净值化发展的需求，另一方面大大提升承接居民财富管理资产配置需求能力。未来，需要继续通过完善资本市场多层次体系，创新结构化金融债券和永续债，健全违约处置机制，完善股权债权投资融资、并购重组等市场化机制安排，充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，把居民、机构等的资金精准高效转化为资本，推动创新资本形成，提高要素质量和配置效率。提供细分领域专属差异化标准化产品或另类投资产品，以优秀投资业绩改善资本市场投资体验，实现客户数量与长期资产管理规模双升。 聚焦协同，构建内外协同新格局，拓展渠道的广度与深度，彰显渠道力。当前，居民资产再配置需求较大，财富管理呈现明显增量拉动特征。不同金融机构的客群差异较大，运营模式迥异，优势特长不同。为满足客户多元化、个性化需求，金融机构还需发挥“协同”优势，加快构建内外协同、双向赋能的新格局，提升渠道效应。内部看，不同金融机构禀赋差异加大，需要依托股东背景，整合多牌照、跨市场等优势，为客户提供一站式、平台式、多元化的财富管理服务，增加客户黏性。外部看，银行、第三方和券商根据客户定位不同，应发挥各自渠道优势。银行理财子公司、公募基金、信托公司、保险资管公司在流动性管理、投研体系、产品体系、考核机制、产品净值化等方面各具特色，应充分发挥资源聚合效应，形成共赢格局。未来，财富管理应以资本市场为基础，依托金融机构母行庞大的客户资源，依托券商、基金等金融机构强大的投研能力，借助保险资金期限长的优势，发挥信托公司较强的资产管理能力等优势，探索多样化战略合作方式，打造差异化引流渠道，差异聚焦超高净值、高净值客户全面、个性化需求，以及中产阶级、大众长尾客户高效、标准化需求。 完善服务体系，拓展服务的内涵与外延，彰显服务力。服务力连接产品与渠道两端，包括专业系统投顾、协助等，涵盖全权委托、咨询、交易和信贷等。当下，金融机构应抓住资本市场发展机遇期、资金挤出效应窗口期，改变“卖方销售”模式，转向“买方投顾”模式，发力顾问式财富管理，提升基础服务能力和投研能力，探索先进配置工具，做好全市场配置，提供一站式、平台式、立体式服务，满足客户多元化、个性化、差异化需求，实现客户定制、深度服务全覆盖，实现“量价齐升”。金融机构还应依托资本市场，从多层次客户财富保值增值、传承、海外教育等多样化、个性化需求出发，以房地产投资转向金融资产投资为契机，依托资本市场多层次体系以及多元产品条线，以投顾式财富管理、全权委托、家族办公室等形式，以先进资产配置方法为工具，以全球、全市场产品为内容，以自采和外采为渠道，加快提升投研能力和基础服务能力，追求组合低风险、高收益，满足财富管理需求，驱动财富管理转向“买方投顾”。 四大抓手赋能财富管理高质量发展 财富管理需要充分地利用资本市场的先发优势，把握“坚定战略定力、丰富产品条线、提供专业服务、加强科技赋能”四个关键方面，加速培养资本市场新时代的核心竞争力。 保持战略定力。财富管理作为符合宏观趋势、经济规律、行业特点的本源业务，其与资本市场相互赋能，是一项难度很大的系统性工程，是一项投入产出周期长的业务，业务系统、产品引入、销售队伍、等均需较大的资源投入。为更好发挥资本市场财富管理功能，持续增强投资者的获得感，要求进一步深化资本市场改革，扩大开放，优化生态，为投资者提供更为多元、畅通的投资渠道。金融机构要将资本市场赋能财富管理行业发展作为战略方向，并坚定不移地保证规划落地与有效执行，要能耐得住寂寞，保持战略定力，依托资本市场的体系、产品、机制等，聚焦长期资产管理规模的积累和增长。 丰富产品条线。响应国家战略，以碳中和、公募REITs、养老等为主题，依托资本市场，提供风险收益相匹配的多层次产品，满足财富管理市场需求。不断改善证券市场的资产结构，大力发展企业债和公司债，为财富管理行业提供更多固收类标准化、权益类标准化等产品供给。推进制度改革，加快股指期货等品种扩容，增加金融衍生品供给，为居民财富管理需求提供风险管理工具。借鉴美国公募基金经验，收费模式转向后端，提供长期限封闭产品，实现公募基金与居民双向共赢。根据资本市场波动性大的特点，采用“固收+”、再平衡等策略，主攻“固收+”、FOF/MOM/TOF等，增厚固收收益；根据长期投资目标，再平衡大类资产配置比例，分散风险，满足财富管理多元化、个性化资产配置。依托资本市场，金融机构加快跨境资产配置投顾体系建设，加大指数投资等产品供给，为机构资产配置、居民财富管理提供全球服务。 提供专业服务。资本市场的公平性、有效性不断凸显，在宏观趋势、投资策略、大类资产研判上，机构投
第3篇：工商管理类专业解读：【市场】营销
一、专业是什么？市场营销属于工商管理类专业，基本修业年限为四年，授予管理学学士学位。该专业旨在培养具备管理学、经济学、法学、市场营销等方面的和技能，掌握先进的市场营销理论知识和市场分析方法，通晓企业营销管理实务，熟悉我国有关市场营销的方针政策和国际市场营销惯例，了解本学科的理论前沿和发展动态，具备组织企业市场营销活动的调查研究能力、决策能力、应变能力及开拓能力，毕业后能在各类工商企业和咨询等部门从事市场调查与预测、市场营销管理与策划及市场开拓的应用型高级专门管理人才。二、市场营销专业学什么？示例一（辽宁大学）：市场营销学、战略管理、营销策划、消费者行为学、管理、、电子商务、服务营销、广告学、销售管理、市场调查与预测、商务谈判、国际市场营销、国际贸易实务、营销模拟实验、物流管理、社会化媒体营销、管理学、财务管理、公共关系与销售促进、创新性与创新方法。示例二（东北大学）：市场营销学、推销学、市场研究方法、营销策划、市场预测与决策、消费者行为学、销售行为学。示例三（东北财经大学）：流通概论、营销管理、市场营销调查、消费者行为学、广告理论与实务、营销策划、营销模拟实验等课程，同时还有人文、情商、研究、创新与等模块课程，还可以针对性选修该校工商管理学院其他专业课程。示例四（大连交通大学）：管理学、会计学、微观经济学、宏观经济学、市场营销学、统计学、管理信息系统、经济法、消费者行为学、市场调查与预测、销售管理、服务营销学、广告策划与管理、国际市场营销、营销策划、商务谈判、网络营销、公共关系、电子商务、物流与供应链管理等。示例五（沈阳理工大学）：市场营销学、销售管理学、国际营销学、消费经济学、广告学、市场研究、公共关系、国际金融、技术经济学、国际贸易等。示例六（辽宁科技大学）：管理学、经济学、会计学、市场营销、统计学、市场调查与预测、服务营销、消费者行为学、国际市场营销、渠道管理、营销策划管理、客户关系管理、网络零售、网络营销、大分析等。示例七（沈阳化工大学）：管理学、西方经济学、市场营销学、消费者行为学、电子商务、市场营销调查与预测、服务营销、产业市场营销、国际市场营销、化学工艺学等专业课程。示例八（）示例八（中国人民大学）：消费者行为、市场调查、新产品开发、品牌管理、销售与渠道管理、广告学、公共关系、零售管理、物流管理、服务营销、营销模拟、营销定量模型等。示例九（中央财经大学）：微观经济学、宏观经济学、市场营销学、消费者行为、市场调查与研究、大数据编程、现代统计软件、商务数据分析、营销模型、营销风险管理、客户关系管理、会计学、财务管理、运营管理、人力资源管理、供应链管理。示例十（天津财经大学）：管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、战略管理、市场营销、经济法、消费者行为学、国际市场营销（英语授课）、市场调查与预测、商务谈判与推销、广告学、公共关系学、电子商务等。示例十一（河北大学）：管理学、微观经济学、会计学、市场营销学、消费者行为学、市场调查与预测、市场营销策划（实践）、渠道管理、服务营销、品牌营销、促销管理、国际市场营销等。示例十二（山西财经大学）：管理学、广告与推销、管理信息系统、消费心理学、市场调查与预测、公共关系学、物流管理学、营销策划、国际市场营销学、产品开发管理、商务谈判、企业战略管理等。示例十三（内蒙古财经大学）：市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、销售管理、广告学、营销策划、网络营销等。示例十四（吉林大学）：管理学、经济学、运筹学、统计学、消费者行为学、营销调研、市场营销学、客户关系管理、品牌管理、营销渠道管理、服务营销、广告管理（双语）、战略管理、会计学、财务管理学、组织行为学、人力资源管理、创业学、公司治理、运营管理、计量经济学、管理信息系统、管理沟通等。（1）学科基础必修课：管理学、经济学、运筹学、统计学、论文写作。（2）学科基础选修课： 商学学科导论、商学新生研讨课、会计学、财务管理学、计量经济学、金融学、C语言程序设计、人力资源管理、运营管理、战略管理、组织行为学、经济法、公司治理、公司金融、创业学、管理沟通。（3）专业教育必修课：消费者行为学、营销调研、市场营销学、客户关系管理、品牌管理、营销渠道管理、服务营销、广告管理（双语）。（4）专业教育选修课：管理研究方法、营销管理（双语）、营销模拟与实战、营销风险管理、应用时间序列分析、预测与决策、国际市场营销、社会心理学、企业伦理学、管理咨询、环境营销、管理信息系统。示例十五（哈尔滨工业大学）：（1）专业基础课程：管理学基础、微观经济学、会计学基础、市场营销学、金融市场学、宏观经济学、管理信息系统、组织行为学、战略管理、领导力与沟通、国际商务、财务管理、运筹学、应用统计、计量经济学、商务数据分析、 法律、伦理与社会责任。（2）专业核心课程：市场调查与预测、消费心理学、产品管理、渠道管理、营销策划、网络营销、营销决策、全球营销。示例十六（上海财经大学）：微观经济学、宏观经济学、管理学、广告学、市场营销学、消费者行为学、市场调研、数字营销、营销工程、营销分析与数据处理、定价策略、国际营销学、公共关系学、服务营销等。示例十七（南京财经大学）：市场营销学、消费者行为学、服务营销（双语）、市场调研与预测、销售管理、客户关系管理、营销战略管理、渠道管理、整合营销传播、国际营销（双语）、品牌管理、现代推销学、商务谈判、网络营销、网络金融营销、大数据营销。示例十八（浙江财经大学）：西方经济学、管理学、会计学、市场营销学、市场调查与研究、营销策划、商务谈判、国际贸易理论与实务（英文）、国际市场营销（英文）、公共关系、消费心理学、品牌管理、整合营销传播、广告学、电子商务、西方企业管理（英文）、企业管理软件、SPSS统计分析软件、供应链管理、客户关系管理、整合营销传播、电脑美术设计与制作、现代物流管理、管理信息系统。示例十九（安徽财经大学）：市场营销学、管理学、市场调查与预测、商务谈判、网络营销、销售管理、消费者行为学、营销策划、品牌管理、服务营销等。示例二十（厦门大学）：会计学原理、管理学原理、一元微积分、微观经济学、宏观经济学、营销学原理、多元微积分、财务管理、线性代数、概率统计、统计学原理、管理信息系统、商务沟通、商法、商业伦理、社会心理学、营销调研、消费者行为学、品牌管理、渠道管理、产品管理、定价策略、整合营销传播、国际营销、零售管理、数据库营销、销售队伍管理、商务礼仪、企业形象设计(CIS)、危机公关、广告设计与制作、推销技巧、商务谈判、战略营销、服务营销、网络营销、B2B营销、客户关系管理、营销策划、职业生涯规划与管理、营销前沿专题。示例二十一（江西财经大学）：西方经济学、管理学原理、会计学、统计学、人力资源管理、市场营销、市场调查与分析、数据分析与决策、领导学、消费者行为学、分销渠道管理、营销战略管理、品牌塑造与管理、服务营销、营销策划、网络营销理论与实务、零售业营销管理、销售管理、ERP实验、大数据营销、营销工程、整合营销传播、互联网金融营销、农产品营销、大健康产业营销、公司组织与管理、企业定价、创业营销等。示例二十二（山东财经大学）：微观经济学、宏观经济学、统计学、经济法、会计学、管理
第4篇：斗鱼直播【市场】与用户分析！
大家有更多的时间进行娱乐；不同用户对于产品的需求也不同，比如：斗鱼更多的是游戏类、抖音是才艺类、淘宝是直播卖货等等；本文作者从市场与用户的角度对斗鱼直播进行分析。 一、用户分析 产品的最终服务对象是用户，首先我们要搞清楚我们的产品的目标用户有哪些；将这些用户进行一个分解例如（用户的年龄、性别、职业、收入、所在城市、文化程度等），分解这些用户的目的是方便我们进行目标用户的场景搭建。 不同的用户有不同的痛点，只有在场景中找到的痛点才是最有说服力的（在用户分析时有多少用户画像就要罗列多少用户痛点）。 二、用户细分 1. 用户地域分布 用户主要分布地区数据来源：艾瑞数据 地理分布较为均匀，说明用户经济实力偏低。 可以发现斗鱼用户并没有高度集中在那些经济发达的地区，而是比较均匀的分布在全国各地；虽然经济发达地区的用户依然较多，但这与网民数量有关。 说明斗鱼直播并非高端群体软件，某种程度上讲，它和快手一样有着较为低端的用户群体。 总结：观看直播这种行为更加符合在现实世界中不是很受关注的用户的做法；因为在现实世界中难以找到足够的存在感，所以才去直播中寻找伪一对一表演；甚至偶尔也积攒一些金钱来引起主播的注意，毕竟在那里获得注意相比较在现实中得到青睐还是要容易很多。 2. 用户性别 用户性别占比数据来源：艾瑞数据 由上图可见，斗鱼直播的男女用户性别分布失调，男性用户占比67.18％，女性占比32.82％，男性占比是女性的两倍还多。 直播平台是以男性主播直播打游戏和女主播跳舞唱歌等为主吸引用户，而游戏用户中的男性又要多很多，观看美女直播的也是以男性为主；所以出现这样的比例分布丝毫不奇怪，男性用户多其实就是男性用户对于游戏更加热爱和美女的吸引力导致的。 总结：男性用户可能会通宵打游戏，甚至为此连女朋友的电话都不接，而女性用户则对逛街购物和看剧有着狂热的追求。 这对于观看直播的类型也是有着很大的区别，男性用户多是观看游戏的类型的需求量大；而女性多是以美妆直播为主，斗鱼直播的定位是以游戏类别为主所以男性占比较大也是正常现象。 3. 用户年龄 用户年龄分布图数据来源：艾瑞数据 由上图可知，观看直播的用户年龄主要分布在25—35岁居多，这两个年龄段占比总数超过60％ 24岁以下的用户大多数未成立家庭压力小，他们可以玩的东西太多了，且可以和朋友一起玩，这种情况下直播的吸引力并不是那么大。 35岁以上的用户都将精力投入到了下一代的教育之中，家庭压力较大，即网上所谓的“可以骂的中年人”；他们的精力全部投入到了赚钱和照顾家人上面，对于娱乐的需求已经比较低了。 这样为何用户的主力军位于25岁-35岁就很清楚了。 总结：25-35岁的用户可能已经步入了工作岗位，这个时候虽然压力不大，但空闲时间也不是很多；此外，自己的朋友大多也开始了打拼，大家能够成群结队干一件事情的概率非常低。 所以他们的特点是时间碎片化，孤独未成家，生活压力小。 这个时候直播就是他们最好的选择了，直播不需要像游戏那样有连续的时间；其热闹的氛围也能够排除孤独感，压力不大的生活让这个年龄的用户还有精力去进行这种娱乐活动。 4. 用户场景 用户属性：男、19岁、未婚。 用户行为：热爱LOL但是技术一般，想学习更高的技术操作。 用户特征：在校大学生。 用户场景： 胖虎是一名在校大学生，非常喜欢LOL，经常在宿舍与室友开黑玩LOL；但是室友都觉得他玩的很菜，带不动他于是经常不跟他玩，但是胖虎很想融入他们。 胖虎非常喜欢男刀（LOL角色），但是这个英雄操作难度较大，自己很多操作都不懂。 于是室友推荐他去看斗鱼直播，说是里面有一个叫智勋的主播玩男刀特别厉害，直播风格也特别有趣；于是胖虎就去下载了这个app去观看，从中学习到了很多关于男刀的操作，技术水平也提升了许多，室友也愿意带他一起玩。 用户属性：男、27岁、未婚。 用户行为：由于一个人在北京上班，经常得不到老板和他人的认可，显得很孤独。 用户特征：普通白领。 用户场景： 老张是一名北漂族，一个人独自在北京打拼，工作压力达，平时喜欢一个人宅在家里，非常的孤单，想要热闹但是又无法融入别人的群体。 有一次无意中，发现了斗鱼直播这个app，里面有很多的主播直播风格特别的有趣；老张喜欢的一个主播对待自己的粉丝很热情，直播间也很热闹；老张很喜欢与他们交流，老张很喜欢这个主播的直播间，像是找到了归属感，每次下班都会观看这个主播的直播。 用户属性：男、32岁、未婚。 用户行为：在工地上班，到了结婚的年纪但是工作属性原因很多，家里相亲的女性都看不上他。 用户特征：工地工人。 用户场景： 大雄是一名工地的工人，到了结婚的年纪，但是相亲的女生都看不上他，花了不少钱最终也没有得到女生的认可；有喜欢的女生也不敢显露爱意，他很自卑，自己都开始怀疑自己的社会地位。 有一次无意中，发现了斗鱼直播这个APP，他发现了一个自己很喜欢的女主播；这个主播特别的有意思，大雄很喜欢她，于是大雄尝试着给这个主播刷了一个飞机；然后得到了主播的关注，还夸大雄很大气，还对大雄说哥哥爱你。 在这里大雄得到了认可，他觉得自己的社会地位不在那么卑微，从此大雄吃着泡面也有给这个主播刷飞机（备注：女主播虽好看但是要理性观看）。 三、用户需求痛点 1. 用户需求 1）普通大学生 基本型需求：想看适合自己游戏类型的主播学习技术，可以在斗鱼直播中根据主播标签精准的找到适合自己游戏类型的主播。 2）普通白领 期望型需求：想和别人互动聊天，想融入大群体，在看直播的时候可以在主播的直播间和主播或者其他用户进行互动。 3）普通民工 兴奋型需求：想得到别人的鼓励很认可，能够通过粉丝值等机制获得归属感，为自己喜欢的主播保驾护航，还得到主播的夸赞。 2. 用户痛点 直播分类：直播平台都有不同的直播分类，但是多数平台没有对主播的特长分类没那么标准，例如很多想学习个LOL别英雄技术的游戏玩家找不到合适的主播进行学习。 斗鱼直播将这一板块的分类做的特别的详细，每个主播都有不同的标签，用户很容易找到自己喜欢的主播进行观看，大大降低了用户的搜索难度。 1）寻求热闹，想融入大群体 在大城市打拼的年轻白领，周边没有什么朋友，下班总是独自一个人，想要寻求热闹和集体。 而斗鱼直播给他提供了这样一个线上平台，在各个主播的直播间里，可以和主播，还有水友一起交流互动。 2）想找到社会认同感 由于现阶段，大多数年轻人的工作压力大，又得不到社会的认同感，就算花了金钱和精力也得不到他人的认同，他们想要得到心灵的慰藉，和精神上的满足。 在斗鱼直播的各个直播间，每个主播对待自己的粉丝都像亲人一样来讨好他们，并且花了钱还能的到主播的夸奖，很多用户都愿意在这里打磨他们的零碎时间，投入他们的金钱和精力来得到主播的认可。 3. 总结 产品的最终服务对象是用户，首先我们要搞清楚我们的产品的目标用户有哪些，将这些用户进行一个分解，（例如：用户的年龄、性别、职业、收入、所在城市、文化程度等）。 分解这些用户的目的是方便我们进行目标用户的场景搭建，不同的用户有不同的痛点，只有在场景中找到的痛点才是最有说服力的。 备注：在用户分析时有多少用户画像就要罗列多少用户痛点。 四、市场分
第5篇：一线【市场】：以前3个渠道价格就乱了，现在8个渠道价格到底如何管？
大家讨论的特别激烈，正常一个小时可以结束的会议已经开了两个多钟头……老王已经感觉到再多的争论也改变不了老问题，于是赶紧叫停——“价格乱不是新问题！价格没有一天不乱的！大家不要只是抱怨！以前抱怨大卖场抱怨外区窜货，现在又抱怨和B2B，有完没完？”岁岁年年人不同，年年岁岁花相似！其实老王自己心里也清楚，价格的冲突真的是没完没了……关于价格，一直以来都是非常敏感而且是永远存在的话题。多年来，“价格乱”也是一线完不成销量的常规“挡箭牌”和万能“护身符”。以前，大卖场冲经销商，批发市场冲零售店，经销商跨区互搏……现在更热闹了！电商、B2B、社区团购等新兴也参战了，渠道越来越多，价格管理难度越来越大。谈起价格这件事，城市经理们的压力更大了。如今，全域时代来了，3个渠道变成了8个渠道，价格到底该如何管，尤其是随着电商、ERTM、社区团购等这样的新渠道逐步成为主流，以“爆品”作为底层经营逻辑的新渠道新平台，从一出生“价格”就是他们招新、开疆扩土的利器，对商来说，根本无法回避，必须积极面对。在全域分销时代下，一线城市经理的重要性相比过往更重了！因为没有办法像以前一样施行“中心化”全国一盘棋，跟着总部走，奖金月月有。现在是分销碎片化、传播碎片化，每一个区域和城市市场所面临的市场环境也是碎片化的、更具独特性。即使是新渠道新场景全面爆发的当下，每个城市的发展速度和质量也是各不相同、千城千面！这就要求每位城市经理对本地市场价格的管理提出更高的挑战，即因势利导，因地制宜。因此，本篇就在全域分销时代下，一个城市市场的价格策略该如何升级，进行探讨。无论是对企业还是对单个市场，价格永远是生命线，价格管不好，何谈生意的增长？ 1.不仅要管一亩三分地，还要紧盯外部风吹草动； 2.“控价防窜，维稳市场”的关键抓手是什么？ 3.不能一味防守，更要在恰当时机发起进攻！ -01-不仅要管一亩三分地，还要紧盯外部风吹草动快消市场是多级的，行业的商流物流信息流也是分层多级的，从上而下却又互相影响。一线城市经理虽然管的是自己一亩三分地，但价格是流动的，会受到诸多外部因素影响。即使管好了自己的地盘，还有可能被外部影响。就像开车一样，真正的好司机，开车撞不到人不是真正的厉害，最厉害的是能够有效防范，不被别人追尾。城市经理要对价格的流动规律有整体的认知，虽然外部环境的价格风向，但作为一名基层业务经理的确无法掌控，总要知道外界的价盘水位并对此准确预判并防范！只有这样才能有效的保护好自己的市场，为自己的“一亩三分地”谋一个太平日子。首先是总部的价格策略。在当前环境下，总部制定的价格策略，核心是要考虑最大化规避主流渠道价格风险的存在，这是对一线基层销售团队的重要策略保护。现在来看，乱价的来源无非是3种方式：第一，电商平台窜出来的货；第二，全国KA卖场捣出来的货；第三，ERTM等新兴渠道流出来的货。针对这三类全国性渠道，第一步便是建立价格梯度。作为品牌方为了打造自己的渠道竞争力，越主流越有前景的平台，越会支持更多的资源，不仅仅是为了抢销量，更是在抢跑道，抢流量，抢心智。所以，EC和KC往往得到的资源就比传统经销商渠道要多，但是可以采取梯度定价。假设以100进货价为例，建议电商平台给100，KA给90，最后传统渠道给80。线上电商虽然给100，但会有各种电子券、活动等支持，最终也会打到80。KA卖场同样如此，各种合同优势和促销资源也会逐步降80。尽管一线城市经理无法对于总部价格策略有影响，但是要理解总部制定价格的难处和用心良苦，不能在价格问题上总是抱怨和懈怠，要积极地感同身受并上下同欲。同样对总部来说，这非常考验总部的定价功力，一旦总部的价格设计出现漏洞，就容易造成“总部无能累死三军”的局面。其次是全国的价格生态。即使总部定价策略到位，但还要看整个市场的价格生态。多年前电商尚未主流，各地批发商大多从KA拿货，基本不会从当地经销商拿货。经过十几年的演变和进化，全国主要枢纽市场（如北京、广州、临沂、常熟、长沙、郑州、西安等）已经养大了很多头部批发大户，这些头部大户之间也互相抱团互联互通，早已建立了全国性流通网络。2015年前后，线上电商成为快消的主流渠道后，头部批发商的接货渠道便更多了。再加上，东南西北区域的历史政策差异，可以说，全国头部批发市场的头部批发商掌控着很多产品的全国价盘。这些头部批发商就是价格的风向标。一线城市经理虽然无法掌控，但要时刻留心留意。下一个便是省级市场的价格环境。全国价格生态的变化，首当其冲波及的往往是省级的批发市场，通常省会城市批发市场的价格波动就能直接影响该省下级各层市场的价盘。此时，建议城市经理最好在省级市场有一些“眼线”，或者经常跟省级市场的城市经理、批发业代保持定期沟通，一旦有风吹草动，提前防备，防止窜货。相对总部价格策略和全国价格生态的鞭长莫及，省级市场的价格，城市经理可以主动的做到一定的预判和对应。即时掌握省级市场的价格信息是第一步，第二步是对本地与各区域的物流、商流，了然于胸。清楚地知道，不同区域之间价格差和物流费用，提前预判可能窜货的区域。最后落地到本地的价格体系。城市经理相对有较高的自主权，价格体系的设计要包含对“镇、乡、村”三级低线市场的考量。结合本地市场的具体情况，因地制宜设计。纵观快消市场的定价，尽管新渠道此起彼伏，但价格的层级和梯度从来没有改变，新渠道改变的是每个价格层级和梯度的，但价格生态的分层逻辑一直是长期存在的。因此，综合来看，“控价防窜，维稳市场”是一线城市经理的重要职责。不仅要看好自己的阵地，还要眼观六路耳听八方，及时把握价格风向。要明白，即使是一个小城市，价格不会完全以你的意志为主导。城市经理需要客观且理性地设计本地的价格体系。-02-“控价防窜，维稳市场”的关键抓手是什么？全国价格不可控，但落到地方市场，城市经理要做到“主动可控”。什么叫“主动可控”，根据品类在不同渠道的生意占比，设立价格预警机制。比如老场景-大店占比生意50%，老场景-BC场占比20%，老场景-批发占比20%，新场景-社区团购占比5%。大店和BC场是经销商、本地销售团队的核心生意，大家一般都看的很紧，厂家的直营团队和经销商对上述两个渠道管控相对较严，批发商和新零售渠道对该渠道价格冲击相对较小。批发渠道一直都是价格，现金为王。社区团购是爆品思维，有爆品才有流量，两者价格都过低。因此，结合各类渠道特征，对城市经理来说，最容易执行和最具有实战意义的是落实到每个核心SKU，综合毛利计算，设计价格区间值。每个零售渠道的经营逻辑决定，不可能只有一个死价格，无法做到没有弹性。简单来说，针对每个渠道，价格的底线是什么。一旦超过底线，城市经理必须得伸手管。比如，老场景-大店的核心SKU1价格区间是【105-100】，新场景-社区团购的核心SKU1价格区间是【93-98】，超过阈值，必须第一时间和渠道沟通协调，防止伤害整个市场。为什么要结合毛利计算？因为城市经理头顶着销量的KPI，而本地经销商作为商人，更在意的是毛利高低。因此，城市经理必须要在完成销量的同时，替经销商考虑毛利的问题。否则，只顾销量，只会把经销商做死，皮之不存毛将焉附。城市经理要让经销商清楚地认识到，过去舒服的日子已经一去不复返。现在这么多新