渠道专题汇总
本文整理了8篇关于「渠道」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：全球轴承制造行业销售【渠道】及竞争需求研究报告2023-2030年 ...
目录第1章：中国轴承制造行业宏观环境分析1.1 行业概念界定1.1.1 轴承的界定1.1.2 轴承的分类1.1.3 轴承制造行业所述国民经济行业的分类1.1.4 本报告来源及统计标准说明1.2 行业政策环境分析1.2.1 行业管理体制1.2.2 行业相关政策动向（1）轴承制造行业进出口政策（2）轴承制造行业相关政策1.2.3 轴承制造行业发展规划（1）轴承制造行业发展规划汇总（2）轴承制造行业重点规划解读1.2.4 政策环境对行业的影响1.3 行业经济环境分析1.3.1 国际宏观经济环境分析（1）国际宏观经济形势（2）国际宏观经济形势展望1.3.2 国内宏观经济环境分析（1）国内宏观经济环境分析（2）国内宏观经济发展展望1.3.3 宏观经济对行业的影响1.4 国际贸易环境分析1.4.1 国际贸易环境发展现状1.4.2 国际贸易环境发展趋势1.4.3 国际贸易环境对行业的影响1.5 行业社会环境分析1.5.1 行业发展与社会经济的协调1.5.2 行业发展面临的能源瓶颈问题1.6 行业技术环境分析1.6.1 行业技术专利申请情况分析（1）轴承行业专利数量分析（2）技术实力领先企业技术分析（3）行业热门技术分析1.6.2 国内外技术差距及原因（1）国内外技术差距（2）产生差距的原因1.6.3 行业技术发展趋势1.6.4 行业技术对行业的影响第2章：中国轴承制造行业发展状况分析2.1 中国轴承制造行业发展状况分析2.1.1 中国轴承制造行业发展总体概况2.1.2 中国轴承制造行业发展经济特性分析2.1.3 轴承制造行业主要经济效益影响因素（1）影响轴承制造工业的有利因素（2）影响轴承制造工业的不利因素2.1.4 轴承制造行业经营情况分析（1）轴承制造行业经营效益分析（2）轴承制造行业盈利能力分析（3）轴承制造行业运营能力分析（4）轴承制造行业偿债能力分析（5）轴承制造行业发展能力分析2.2 中国轴承制造行业供需平衡分析2.2.1 全国轴承制造行业供给情况分析2.2.2 全国轴承制造行业需求情况分析（1）全国轴承制造行业规模分析1）全国轴承制造行业销量分析2.3 中国轴承进出口市场分析2.3.1 轴承制造行业出口情况（1）行业出口总体情况分析（2）行业出口产品结构2.3.2 轴承制造行业进口情况（1）行业进口总体情况（2）行业进口产品结构第3章：中国轴承制造行业市场竞争状况分析3.1 行业总体市场竞争状况分析3.1.1 竞争层次3.1.2 竞争格局（1）区域竞争（2）企业竞争3.2 行业国际市场竞争状况分析3.2.1 国际轴承制造市场发展状况（1）国际轴承工业发展历程与特点（2）国际轴承行业市场规模分析3.2.2 国际轴承制造主要国家分析（1）日本轴承行业发展状况（2）美国轴承行业发展状况（3）德国轴承行业发展状况3.2.3 国际轴承制造市场竞争状况分析3.2.4 国际轴承制造市场发展趋势分析3.2.5 国际轴承领先企业经营分析（1）瑞典SKF集团（2）美国铁姆肯（Timken）公司（3）德国舍弗勒集团（4）日本NTN公司（5）日本精工株式会社（NSK）（6）跨国公司在中国的竞争策略分析3.3 行业国内市场竞争状况分析3.3.1 行业集中度分析3.3.2 行业五力模型分析（1）行业内部竞争状况（2）上游供应商议价能力（3）下游客户议价能力（4）行业潜在进入者威胁（5）行业替代品威胁分析（6）五力分析总结3.4 行业投资兼并与重组分析3.4.1 轴承制造行业投资兼并重组现状3.4.2 轴承制造行业投资兼并重组事件分析第4章：中国轴承制造行业主要产品市场分析4.1 行业主要产品结构特征4.1.1 行业产品结构特征分析4.1.2 行业产品市场发展概况4.2 按类型分行业产品市场分析4.2.1 滚动轴承产品（1）向心轴承（2）推力轴承4.2.2 滑动轴承产品（1）关节轴承（2）自润滑轴承4.3 按尺寸分行业产品市场分析4.3.1 微型轴承市场分析（1）微型轴承产品发展现状（2）微型轴承的市场竞争格局（3）微型轴承市场需求及预测4.3.2 小型轴承市场分析（1）小型轴承的发展现状（2）小型轴承的市场竞争格局（3）小型轴承市场需求及预测4.3.3 中小型轴承市场分析（1）中小型轴承发展现状（2）中小型轴承的市场竞争格局（3）中小型轴承市场需求及预测4.3.4 中大型轴承市场分析（1）中大型轴承发展现状（2）中大型轴承的市场竞争格局（3）中大型轴承市场需求及预测4.3.5 大型轴承市场分析（1）大型轴承发展现状（2）大型轴承的市场竞争格局（3）大型轴承市场需求及预测4.3.6 特大型轴承市场分析（1）特大型轴承发展现状（2）特大型轴承的市场竞争格局（3）特大型轴承市场需求及预测第5章：中国轴承主要行业市场需求分析5.1 轴承行业下游应用分布5.2 行业轴承需求市场分析5.2.1 中国汽车行业发展现状及前景（1）汽车行业市场分析（2）汽车行业发展前景5.2.2 中国汽车轴承市场规模分析5.2.3 中国汽车行业轴承需求趋势预测5.3 重型机械行业轴承需求市场分析5.3.1 中国重型机械行业发展现状及前景（1）重型机械行业市场分析（2）重型机械行业发展前景5.3.2 中国重型机械行业轴承需求分析5.3.3 中国重型机械行业轴承需求趋势预测5.4 家电及电机行业轴承需求市场分析5.4.1 中国家用电器行业发展现状及前景（1）家用电器行业市场分析（2）家用电器行业市场发展前景5.4.2 中国家用电器行业轴承需求分析5.4.3 中国家用电器行业轴承需求趋势预测5.5 摩托车行业轴承需求市场分析5.5.1 中国摩托车行业发展现状及前景（1）摩托车行业市场分析（2）摩托车行业发展前景5.5.2 中国摩托车行业轴承需求分析5.5.3 中国摩托车行业轴承需求趋势预测5.6 农机行业轴承需求市场分析5.6.1 中国农机行业发展现状及前景（1）中国农机行业发展现状（2）中国农机行业发展前景5.6.2 中国农机行业轴承需求分析5.6.3 中国农机行业轴承需求趋势预测5.7 工程机械行业轴承需求市场分析5.7.1 中国工程机械行业发展现状及前景（1）工程机械行业市场分析（2）工程机械行业发展前景5.7.2 中国工程机械行业轴承需求分析5.7.3 中国工程机械行业轴承需求趋势预测第6章：中国轴承制造主要企业生产经营分析6.1 轴承制造企业发展总体状况分析6.2 轴承制造行业国内领先企业个案分析6.2.1 人本股份有限公司（1）企业发展简况分析（2）企业产品结构分析（3）企业轴承业务情况分析（4）企业科研能力分析（5）企业销售分析（6）企业经营情况分析（7）企业经营状况优劣势分析6.2.2 万向钱潮股份有限公司（1）企业发展简况分析（2）企业产品结构分析（3）企业轴承业务情况分析（4）企业科研能力分析（5）企业销售渠道分析（6）企业组织架构分析（7）企业经营情况分析（8）企业经营状况优劣势分析6.2.3 瓦房店轴承集团有限责任公司（1）企业发展简况分析（2）企业产品结构分析（3）企业轴承业务情况分析（4）企业科研能力分析（5）企业销售渠道分析（6）企业经营情况分析（7）企业经营状况优劣势分析6.2.4 洛阳LYC轴承有限公司（1）企业发展简况
第2篇：如何有效进行【渠道】开发
我们首先来聊一聊如何有效的开发渠道。1.建立理想渠道的标准有些销售人员对渠道开发工作会有所排斥，更愿意和已经合作的渠道打交道，因为彼此熟悉，沟通方便。然而渠道开发应该是贯穿销售过程始终的一项基本工作。每过一段时间，销售人员就应该反思这样几个问题：现在的经销商是你的最佳选择吗？如果只要你主动接触，对方就会跟你合作，你会选择哪些经销商？如果目前你最大的经销商被挖走，谁能弥补他留下来的空缺？保持渠道开发工作不懈怠的思想根源就是居安思危、狡兔三窟。在正式开展渠道开发工作之前，首先回答以下几个问题，会对你的工作起到事半功倍的作用：1) 什么样的经销商是我们合作的理想对象？2) 从哪里去找这些经销商？3) 怎么样才能进一步判断哪些经销商值得优先开发？4) 怎么样促进选中的经销商与我们合作？什么样的经销商是我们合作的理想对象呢？对于家居建材类产品的零售来说，我认为应该至少符合以下四个标准：1) 较高的合作意愿。2) 良好的口碑。3) 较强的零售能力。4) 健康的信息渠道。选择经销商，最重要的是合作意愿，否则无论该经销商在其他方面多么优秀，都是白扯。就好像佟丽娅可能是很多男人心中的女神，能够娶到她是梦寐以求的事情。可是她却心属陈思诚，对你没什么感觉，不管她多么美丽、知性、温雅，对你来说都不是好的追求对象。其次就是良好的风评。打个比方，有一个女人很美，对你的主动接触都会积极的回应，但经过一番了解，好多人都说她是潘金莲转世，你还会认真与她交往，想要娶她为妻吗？我想正常人都会打退堂鼓吧。某个经销商规模挺大，人员挺齐备，销售渠道也挺通畅，但他经常拖欠厂家货款，找各种借口向厂家要资源、要支持，还经常退换货、扰乱市场秩序，那么我不建议将该经销商当成优选对象。然后是经销商的零售能力。毕竟厂家选择与经销商合作，是希望通过经销商把产品销售到最终客户手中。如果某经销商有资金可以从厂家囤下大量的货，但是零售能力不行，那么积压在经销商手中的货很可能成为厂家的噩梦。要么厂家投入大量的资源和精力帮助经销商销售出去，要么经销商后续的订货量就急剧下降，最坏的情况是经销商破釜沉舟结束合作，低价清空库存，扰乱正常的市场价格体系。所以选择经销商的时候，关注其吃货能力同时，更要关注其消化能力。最后是健康的信息渠道，这是保证经销商具有持续高效的零售能力的源头。零售能力更多地指经销商将意向客户转化为签单客户的能力，所以在零售能力得以发挥之前，需要与意向客户建立联系。那么健康的信息渠道，是持续获取意向客户的基本保障。这也是零售能力的一条重要的考察指标。2.寻找理想渠道的途径当你已经知道应该找什么样的经销商合作时，接下来要解决的问题就是怎样才能找到这些经销商。白雪公主这样美好的姑娘，也要在找到王子之后才能开启美丽的人生。那么对于家居、建材类产品的零售市场来说，可以通过哪些渠道找到合适的经销商呢？首先，如果你所在的公司曾经做过工程市场，那么你可以尝试从曾经合作过的工程经销商中筛选。因为我所在的行业，近年来的工程市场有一个明显的痛点，就是付款条件不好。一个不谨慎，很容易让经销商深陷资金链断裂的泥潭，所以有些经销商有转型做零售的意愿。其次，建材圈内有些经销商的产品可能与你公司产品的互补性较强，平时在市场运作过程中会结成某种形式的合作关系，那么可以尝试从这些经销商中进行突破。如果这个经销商有着扩大销售额的愿望，但现有产品类别又不能对此有效支撑，那么他将很高兴能够得到你的帮助。还有，如果你所管辖的市场区域比较大，现有合作的经销商就算有心，但依旧没办法覆盖到整个区域。如果他的亲人或朋友中有人对你们公司产品的市场前景比较看好，很有可能经销商会将他们介绍给你，这会使你的渠道开发工作水到渠成。所以可以放心大胆地向现有合作的经销商求介绍。再有，对你来说益处最大的渠道开发方式是挖掘竞争对手的经销商。这种此消彼长的效果，会让你的市场占有率有可观的提升。而且，操作同样产品的经销商，一般在工作中你都会有所接触，所以目标也比较明显。就好像有的笑话里讲的，追求有男朋友的姑娘，要比追求没有男朋友的姑娘更容易。因为你的竞争对手只有一个。不过挖墙脚虽然“爽”，但前提是你必须要比她的“现任”优秀得多才行，这也是开发竞品渠道的难点所在。当然，还有一句玩笑话叫“没有挖不倒的墙角，只有不努力的小三”。此外，还可以尝试鼓励竞品的厂家或经销商的优秀销售人员出来。这样的人对产品、行业有着足够深入的认知，也积累了相对充裕的资源，最重要的是有着想要成就一番事业的野心。一旦遇到一个好的平台并得到充分的支持，他们就能一飞冲天。我就遇到过这样一个经销商，他曾经是竞品厂家在某区域的销售经理，后来回到老家创业并选择与我们合作。我在第一次见到他的时候，他刚刚开了第二家门店，有一个十多人的团队，一年的销售额不到1000万。两年后再见到他的时候，他已经是有四个门店，年销售额5000多万的核心经销商了。当然，如果自家的厂家或经销商的销售人员选择创业，我们也应该支持，但不建议对此进行鼓励，因为这样对现有合作的经销商会产生较大的冲击，造成矛盾冲突。除了以上比较“传统”的渠道开发路径，我还遇到过把顾客发展成经销商，“忽悠”完全不相干行业的经销商入伙的奇葩案例。市场就是这样奇妙，你其实没有完全的把握知道你的下一个经销商来自于哪里。只要你的产品有那么几点立得住的优势，做你的产品有可观的利润空间，就有可能吸引任何人成为你的经销商。所以平时要做的，是尽量多的接触人，拓宽自己的人际网络，让更多的人知道你所从事的工作和所在的行业。3.确定优先开发的渠道当我们知道理想的经销商是什么样的，而且通过各种渠道也找到了一些存在合作潜力的经销商，我们要怎样确认开发的优先级呢？或者确认开发的优先级有意义吗？我个人认为还是有意义的。因为你个人和公司的资源是有限的，要想有最大的产出，就要把有限的资源投入到最有效的地方上去。确定渠道开发的优先级，就是这种思想的体现。评价的标准，就是衡量经销商是否理想的那四个方面，以下是每个方面较为细化的评价指标。第一个评价维度是合作意愿。如果经销商存在以下的情况，说明他可能很乐于和你开展合作。 主动找到你谈合作。 对现在操作的品牌存在不满，甚至是不可调和的矛盾。 现在操作的业务无法支撑公司发展的目标，想扩充品牌或涉足新的领域。 对你司的市场定位、市场管控措施、安装服务要求的认可程度较高。对经销商口碑的考察，可以从以下几个方面进行尝试。 其他厂家（商家）对他的评价。 员工对他的评价。 老客户的满意度，转介绍的订单比例有多少。 老板娘等其他与经营决策关系密切的人，同行、员工和客户的评价如何。这里提到了老板娘以及与经营决策关系密切的人，因为一般的经销商是家族企业，枕边人或者其他亲友对老板的决策有着较强的影响。有的时候可能经销商老板自己是个言出必行的实诚人，但是他周围的人道德品质不高，那么，对该经销商的口碑评价也要相应降低。对零售能力的考察。 从事该行业或相关行业的时间有多久。 年销量多少，其中零售业务占比多少。 是否有专业的零售团队，人数多少。 零售团队中，从业经验丰富的人员占比多少。 销售的产
第3篇：老板，来一个最有效的拉新【渠道】！
背景知识： CAC=单个用户获取成本，LTV=单个用户终身价值（从注册到流失，贡献的利润） 好友越来越多，不少粉丝私信问说：“龙哥，流量太贵了，从用户身上赚的，还没拉新花的钱多。能不能给我一个最有效的拉新渠道？ 朋友圈里也到处流传着这样的传说： 《不花一分钱，从0到10万用户》 《盘点那些拉新渠道，最后一个最有效》 《一招搞定微信公众号涨粉》 …… 大家都希望能找到一个渠道，量大质优良价格低，一举解决拉新问题。 这种渠道存在吗？ 如果你点开上面那些文章，你会发现他们多为过气的经验之谈，或与自身资源紧密相关的打法，甚至是偶然的机遇。 这些并不能解决你的困惑。 因此，本篇文章我将通过一个基本模型，推演出渠道三大定律，最终帮大家建立起一个系统框架，帮助小伙伴们更好的做好拉新。 有关渠道的其他疑问，也将一次得到解决，比如： 高速变化的渠道，到底有哪些规律？ 为何有些渠道测试的时候不错，正式投放却不行？ 当你面对一个新的渠道，如何判断是否投放？ 投贵的渠道，还是投便宜的？ 作为运营总监，应该用怎样的策略hold住拉新？ 烧钱是愚蠢的行为么？ 一.退步思维——需求模型 有种思考方式，叫退步思考，从一般退到特殊，从复杂退到简单。这次我们就采用退步思维，先考虑单个渠道的情况。 假设有一个渠道，鲜有人知，因此需求量也极少，价格很低。渠道为了提升销量，还送一堆的福利。 小A碰巧投了一下，发现效果竟然很好。完全符合“最有效的拉新渠道”这个设定。 小A接下来会做什么？会写一篇文章告诉行业，我发现了个好渠道？当然不会啊！ 那样会招来大量的竞品跟进，需求量迅速上升，渠道价格飞涨。 但小A捂着不说，就有用么？ 别忘了，渠道本身也是博弈方。当渠道通过小A的投放，验证了自己的流量价值，他做的第一件事儿，就是做个PPT拼命去卖流量呀！ 因此，不论小A做什么，由于需求量的增加，渠道价格都会迅速提升。那些投放过的渠道，又会进一步加速这个过程。 慢慢的，渠道的价格与市场均价越来越接近，需求增速放缓。直到有一天，渠道价格等于甚至大于市场价格，于是红利期结束。 我把这个模型成为需求模型。需求模型解释了一个很简单的道理： 需求者越多，价格越高 请默念三遍，这是下面所有推论的基石。 这个动态博弈的过程中，渠道的红利期长则1-2年，短则几个月乃至数周。 回到文章最初的问题，是否存在最有效的拉新渠道？ 如果你在这个短暂的红利期内及时切入，渠道又足够精准，对你来说，这就是最有效的拉新渠道 而当你在朋友圈看到《一招搞定微信公众号涨粉》，《一招获取10w用户》这类文章时，要么是渠道自己投的软文，要么是渠道红利期已过，操盘者希望通过分享提升影响力。 二.渠道三大定律 从需求模型中，我们可以推导出三个规则，我称为渠道三大定律。 量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高 时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低 精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低 下面我们逐一解释。 1.量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高 在这我们引入一个用户密度的概念： 用户密度=目标用户数/用户群总数。 你会发现，几乎所有产品的用户都是分层的，从核心用户群到泛用户群，用户密度逐步减小。 以手赚产品为例，用户下载指定App，赚取1-3元奖励。一个月赚20块钱左右。这类产品用户的特点是什么呢？ 碎片化时间多 收入低缺钱 最核心的用户是宝妈。时间碎片化严重，做不了兼职。孩子又是人肉碎钞机，非常缺钱。这类用户的LTV最高，粘性最好。 其次是小镇青年，生活清闲无聊，乐得花几分钟赚2块。 最后是刚毕业的学生。 如果我选择新浪粉丝通，定向投放宝妈，我可能每天能拿到500个注册，成本10元/个。如果我想扩大量级，我只能增加投放维度，把小镇青年也加进来，每天拿到2000个注册，成本就变成了15元/个。如果还要提升量级，我只好向刚毕业的学生投放广告了，最后成本可能提升到20元/个。 为什么会这样？ 从核心用户到泛用户，人群规模越来越大，竞争者自然也越来越多。而需求模型告诉我们，竞争者越多，价格越高。 这个定理有两个推论。 一是渠道的实际价格，会高于测试价格。因为测试的量级一般很小。扩大量级后，价格必然上升。 二是起量快的创意或者投放方式，成本更高。起量快意味着圈到了更大规模的用户。 （创意是指广告的展示形式和内容。比如下面的广点通广告。） 2.时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低 在需求模型中，渠道价格是供求双方动态博弈的结果。因此，越早进入，CAC越低，攫取的红利期越长。 10-11年的微博，10-12年的知乎，13-14年的微信公众号，都是红利期。 同时，渠道在最开始，为了快速回笼资金或作出规模，往往会作出大幅度的让利和补贴。 比如微博最开始做众筹业务的时候，会将一部分资源打包，作为服务方案提供给参与众筹的优质商家，这些资源如果单独购买，可能需要几十万。 3.精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低 越精准的流量往往越贵，越泛的流量越便宜。因此很多老板倾向于购买便宜的流量，心理想着：这么大量级，说不定洗出来用户比其他的还便宜呢！ 可惜最后往往事与愿违。 我在之前的文章里就聊过，流量≠用户，因此流量价格≠用户价格。 越泛的流量，竞争者越多，最终用户价格势必越高。 因此，聪明的方式，是寻找精准渠道。同时要注意，精准是相对的，由于产品模型，用户特性的不同，其他人的泛渠道可能正是你的精准渠道。 举个例子。友宝现在开始涉足微信加粉业务。买水和零食的时候，它会引导你关注某个公众号，然后领取0.5元的优惠券。 这个渠道，对于其他公众号来说，是非常泛的流量，成本必然高。但对手赚产品来说，却是非常精准的渠道，都是相对爱贪小便宜的人。 所以各位运营总监，渠道经理们，评判一个渠道的首要条件，是精准与否，而非价格高低。 三.终于，我们有了方法论 现在，重新审视渠道三大定律： 量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高 时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低 精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低 你会发现，渠道的操作框架已经浮出水面。 1.先占领精准渠道，再考虑泛流量 不要用流量价格去评估用户成本。不要盲目尝试低价的渠道。 先迅速的占领精准渠道，当对量级的要求更高的时候，再考虑泛流量渠道。 2.提升量级，保证利润和增速的平衡。 我之前的文章里曾经提出过多维坐标模型，这里把渠道按成本和量级排布： 对不同渠道，将B、C象限的渠道，通过创意和投放策略，放大量级，向A象限拉。砍掉D象限渠道。 对同一个渠道，尽可能的扩大量级。量级扩大必然引起成本上升，所以你要控制好利润率和扩张速度的平衡。 3.钱该烧就烧，别怕亏损 该不该烧钱？ 如果你抓到了渠道的红利期，请尽情烧。红利期真的很短。 最傻的是红利期的时候不烧钱拿用户。过了红利期只能高价购买流量，给产品续命。 亏损可不可怕？ 如果LTV CAC，为了迅速扩大体量导致的亏损并不可怕。控制好融资节奏，资本市场会为你的亏损买单。因为你只是亏一时。 如果LTV CAC，用户大批流失，或者毫无转化，你还一面拼命烧钱扩大规模，这种亏损才可怕。 4.保持敏锐的嗅觉与好奇心，及时跟进新渠道 和各家渠道的商务和运营建立联系，搞好关系。当他们有新的渠
第4篇：品牌与【渠道】的博弈：相爱又相杀？
和，两者会你追我赶，但始终维持一种这样的生存关系：相爱又相杀。（文章作者：藏锋）品牌与渠道的博弈由来已久，上演的故事更是跌宕起伏。2004年，在空调销售旺季到来之前，成都国美电器在未征得格力四川销售公司同意的情况下，擅自将格力的两款空调下调价格。随后董明珠当即致电四川分公司负责人，要求其向国美提出“即刻停止降价行为，并向格力致歉”。接着国美下架格力，“格美大战”正式开启。作为渠道方的国美，在于追求出货量以及快速回款。而作为品牌方的格力，到达一定程度降价，则会触碰品牌的价格红线，进而影响全盘。 2015年蓝月亮与KA决裂，高调退出华润、家乐福、沃尔玛等超市，构建O2O（+月亮小屋）+直销生态（）。但却在2016年草草收场，最终与渠道握手言和。2021年双11，李佳琦/薇娅和欧莱雅因某款面膜“最低价”的纷争。线上渠道：以淘宝宣导口号为例，纵览线上渠道之变局。第一阶段：淘你喜欢第二阶段：淘我喜欢第三阶段：随时随地，想淘就淘第四阶段：太好逛了吧第一、第二阶段是主动权从平台下放到消费者手中，前者是在平台淘到你喜欢的，后者是淘你喜欢的任何东西。物资匮乏阶段，平台占据主动权，百花争鸣时，消费者拥有更多的话语权。这个与巴黎欧莱雅的“你值得拥有”到“我值得拥有”有异曲同工之妙。 第三阶段则从手机淘宝在时间与空间不受限制的维度进行表达。第四阶段则是从生态的层面进行阐述，好逛的逻辑一般出现在大型购物中心，你可以在这里购物，你可以在这里更体验式地购物，你还可以在这里吃喝玩乐（比如健康出行、超市生鲜、餐饮、好房装修、休闲娱乐等频道）。当然，这个太好逛也颇有点李佳琦的画风，跟消费者进行有趣沟通。淘宝想表达自己不仅是万能的，什么都可以淘到。在价格上也是“万家比价”，总能找到你要的“最低价”。如今更是向线下大型购物娱乐中心靠拢，不仅能买到好物，也是逛到好体验。同时我们通过天猫slogan的迭代也可纵览一二：第一阶段：2014-2017年，“上天猫，就够了”第二阶段：2017-，“理想上天猫”自2012年淘宝商城更名为天猫以来，天猫以品牌为主，主打正品、精选的概念。“上天猫，就够了”是大而全的消费理念，跟淘宝相比没有显现出较大差异性。而到2017年改为“理想生活上天猫”区分于淘宝的大而全，以高品质产品引领生活趋势，打造理想生活为核心理念。具体落到“人设自由”、“乐活绿动”、“独乐自在”、“无微不智”、”玩物立志“五大理想生活趋势。从产品架构、品牌进驻、打法、用户语言、场景建设等都在夯实理想生活这个核心要点。线下渠道：沃尔玛广告语“天天低价”，KA商超诉说线下渠道之要领。天天低价是结果，经营策略是过程。通过强大的供应链管理，从而实现成本优先的结果。继而通过成本优先，达成规模效应，再而反哺成本优先，实现良性循环。所以最终看到的结果是规模上的大而全（规模大、商品全），品牌上的正而低（正品、低价）。当某类线下渠道被定义为“一站式购物”时，低价则成为其一大命脉。但从2016年至今，沃尔玛中国已关闭超百家门店。为何大家开始不爱逛超市了呢？其主要面临两大围剿：一是线下的便利店，从空间维度，触达人们1km/0.5km生活圈（区别于KA商超3-5km），从时间维度，包围人们24h全场景（区别于KA商超8：30-21：30）。在“食大于天”的背景之下，美团买菜、叮咚买菜、拼多多买菜等生鲜社区平台也成为KA商超的一大竞争对手。二是线上电商渠道，正如淘宝之前的slogan“随时随地，想淘就淘”，在时间及空间上打破原有限制。也正如天猫之前的slogan“上天猫就够了”，在品类/品牌层面打破线下结界。KA商超不论是沃尔玛、大润发、永辉、人人乐都陷入低迷期。当人们开始盘算逛超市承担的角色时，它们也无不在变革，如果逛超市本身受阻，那么一定会出现“逛xx”的模式呈现。线下渠道：美宜佳广告语“ 更亲近的伙伴！”，便利店凸显自身之优势。相比大型商超大而全的低价，便利店则是采取空间上更便利（1km/0.5km内），时间上更省心（大多全天24h）。 虽然价格上无优势，但通过便利性对抗价格点，形成自身的独特优势。便利店也出现自有品牌趋势，以自品牌（如见福便利店）40-50%的毛利率对抗不断增长的租金成本、人力成本。文章目录：1. 品牌和渠道各自的根基 2. 品牌和渠道在博弈什么 3. 品牌之趋势 4. 渠道之趋势 5. 品牌和渠道的关系1.品牌和渠道各自的根基1） 渠道之根基渠道可以用京东的口号“多、快、好、省”进行概括，多是品类/品牌多，快是物流快，好是正品行货，省是省钱。 从线上渠道而言，淘宝偏向省和多，天猫偏向好，京东偏向好（自营）和快（自建物流），拼多多最大的卖点则是省中之省。从线下渠道而言，便利店偏向快，KA超市偏向多。线下对比线下，最大的护城河在于体验线以及极度的即时性。但这个即时性本身，也会伴随着物流的发展，线上甚至可以做到和自己到店的时间基本一致。2）品牌之根基品牌的根基有四大层面，一是消费者对这个品类的需求足够大，也就是蛋糕的问题。二是在这样大品类中，品牌被他们所选择。三是即使价格达到一定的高度，他们依旧愿意掏腰包。四是他们会持续性购买，成为品牌的忠诚用户。总结成四个词分别是品类、品牌、品价、复购。在“格美大战”中，格力死守的是自己的价格根基，一旦触碰到价格红线，将会打破企业多年来打造的品牌溢价，进而影响产品研发这个关乎企业根本命脉的问题。从品牌商看渠道商也是“多、快、好、省”的逻辑。多是在一定程度上希望渠道类型多、网点多，也就是覆盖面足够广，以触及到更多的消费者。快是渠道流通产品的周转快，好是线下的地段好，线上的展示位置好，是好流量的思路。省是在管理上的省心程度。2.品牌和渠道在博弈什么？企业的命脉在于利润的争夺，所以品牌和渠道争夺的核心在于定价权的掌控。渠道的逻辑在于通过控制定价权（低价维度）形成渠道品牌，以高速货品流通提升企业现金流健康度。通过C端消费者施压品牌方，以达成目的。 品牌从薄利多销或者是规模效应的逻辑，可以接受一定降价，但触达到底限则会饮鸩止渴，最终可能崩盘。价格体系的底价以及各渠道之间价格的梯级制度，是品牌立本的根基。3.品牌之趋势的逻辑，在于将生产好的产品，给到消费者手中的过程。前者在工厂里完成，后者在通路中完成。通路就是渠道，是消费者具体购买到产品的“地方”（线下或线上）。不同阶段的品牌与渠道的关系不一，在0-1、1-10的阶段，偏向于依附关系。在10-100的阶段，则会在品牌力的加持下，占据主导权。在渠道有限的流量/货架的情况下，在品类以及品牌上需要跟多家企业同台竞技。从渠道的维度，线下看坪效，线上看UV价值，目的在于用有限的流量换取最大的价值。这个价值的决定权在于消费者，他们需要什么样的品类，什么样的品牌。渠道商筛选品牌商的标准为：可达成交+利润可观。所以品牌商都在不断塑造品牌力，从而在渠道博弈的过程中占据主动权。自建渠道成为众多品牌商的“意难平”，好处有四：1、避免被渠道牵着鼻子走。2、便于统一的运营管理。3、快速响应营销计划。4、利于品牌一致性工作的开展。好处很多，但弊端也非常明显：会消耗一个企业庞大的资金、资源、业务开发和管理能力，同时也会面临垄断市场的风险。随之而来的是友商围攻及相关部门制裁的隐患。 有一种错误
第5篇：有赞AllValue发布D2C+B2B全【渠道】经营解决方案，中国品牌成功出海
图片来源：图虫11月28日，在AllValue独立站实践者大会上，有赞国际化VP Simon 分享了针对商、平台卖家、外卖工厂等重要出海客群，推出了出海全经营解决方案。01 平台站外解决方案当前，越来越多平台卖家布局独立站开始构建闭环。平台卖家需要突破「流量获取」和「客户运营」两个关键点，AllValue可帮助平台卖家实现「公域+私域」联动互通 ，顾客在独立站成交时形成私域用户池，再到跳转平台购买，形成完整的链路。（图片来源：AllValue）独立站做拼团优惠促活拉新， 单件购买支持跳转平台下单，最终实现。从「平台引流」到「品牌独立站」的流量转化互通，即从站外引流，再到站内闭环。02 D2C+B2B全渠道解决方案B2B成为品牌出海布局全渠道经营的重要一环 。如知名品牌Anker就布局了亚马逊、独立站及B2B线下分销全渠道。2020中国跨境 B2B规模增速达 27%，B2B在线交易比例占整体比例上升至 15%，传统线下跨境B2B正在发展为“线上采购+线下门店分销”模式 。（图片来源：AllValue）商家可通过B端渠道覆盖更多海外本地消费者，并利用品牌自带的标识属性来引导终端消费者去搜索引擎搜索和社媒关注品牌，并最终把这些用户引到品牌独立站上沉淀更多的私域用户。基于此，有赞AllValue推出企业版，可为品牌商、外贸工厂等商家提供D2C+B2B全渠道经营服务，全方位提供出海解决方案。03 一件代发解决方案针对个体者、无供应链的中小商户，AllValue与CJdropshipping、HyperSKU已完成平台对接，可提供从选品分销到履约的一站式服务，如选品刊登、一键下单、打包贴标、物流仓储，解决他们无库存、资金少的痛点，轻松开启海外创业。（图片来源：AllValue）以下为演讲实录：大家好，我是Simon。我今天想和大家分享一下在过去一年里，我们做了AllValue这个产品，我们看到了一些趋势，以及接下来我们给商家提供的一些解决方案。1、 AllValue面对的四大重要客群刚才凯哥已经提到在过去一年里我们帮助了超过5000位商家出海，主要有四大类。 第一类，品牌类客户。这里既包含了国货品牌出海，比如说花西子，也包含了直接面向海外市场的原生品牌。 第二类，平台卖家布局独立站，开始独立站和平台的双渠道模式。 第三类，外贸工厂转型做跨境电商，从原来2B领域进入到2C。 第四类，个体创业者、中小微企业，在开展以供应链为基础的S2b选品分销型的电商创业。 现在不同的商家类型都处在出海的探索期，都在尝试用不同的模式寻找最佳的出海实践路径。我们看到过去十年，数字化的升级给中国的跨境电商发展带来了巨大的增长红利。从以阿里巴巴国际站为代表的外贸，从撮合信息流时代开始，进入到了以商流、物流、资金流、流为一体的交易型电商时代，我们看到这里演变出了非常多不同的电商模式。比如说以亚马逊为代表的跨境电商B2C模式，以SHEIN为代表的独立站D2C模式，也包括像大疆等这些做2B+2C的全渠道出海模式，还有以小b为中心的选品分销型社交电商模式。选取好的产品，利用海外的社交媒体，比如说TikTok、海外的微信等去做社交分销。2、 中国跨境模式的底层逻辑无论是哪种类型的商家用什么样的模式出海，我们都在思考今天有什么样的底层逻辑是不会变化的，有哪些趋势是必然会发生的。在这里，我总结为两个。第一个，我们看到的是在供给侧的变化。今天越来越多的中国生产型企业、外贸型企业，他们希望在未来的全球化贸易领域里可以掌握商品的定价权。第二个，在市场侧的变化。商家距离自己的终端客户越来越近，而且希望最终有能力去掌握自己的客户池。当这些客户可以被反复、免费、直接去触达和沟通的时候，就成为了今天所说的私域资产。大家可能会思考说，定价权究竟能给我们商家带来什么样的价值。我认为在这里，我总结为两点。当商家拥有商品定价权，他做2C业务的时候有更高的品牌议价空间，在做B2B渠道销售策略的时候有更强的议价能力。那么，定价权已经成为了今天一个企业综合竞争能力的体现。它是一种能力，那么这个能力背后需要什么样的东西来支撑？我认为是需要品牌的塑造和力量。那么，品牌的塑造其实不仅仅是要把商品的包装和做好，核心目标是要占领目标用户的心智，在用户做消费决策的时候能够产生正向的影响力。传统的传统品牌出海4P理论包括产品、价格、地点、促销。今天我们看到越来越多成功的出海企业，它把其中的4P里的定价和推广两个顺序调换了位置，商品出来以后先做的第一件事情是推广，占领用户的心智，通过的方式占领自己的用户心智，并且把议价做上来。所以说定价不再是定价，而是做议价，把议价做起来以后，再去做渠道销售。我们看到今天非常多成功的企业都在按照新的这种品牌4P营销理论去做布局。另外一个大的趋势，就是关于私域经济的增长。我相信，今天已经有越来越多的商家意识到私域的价值，核心是能给品牌和自己的品牌带来客户的复购，能够给自己的品牌带来更好的单客经济，以及老客带新。以前大家都关注平台的流量，但是它们无法直接去触达和沟通自己的用户，无法和用户建立美好的连接。所以，他们对自己的目标用户的画像不够清楚，不够直观了解。但是今天我们可以利用独立站、利用数据分析的能力，帮助品牌直接去了解目标用户的画像。同时还可以利用独立站了解这些用户来到独立站以后的购物旅程数据，比如说跳出率怎么样、购买转化率怎么样、UV、PV是多少，在线时长是多少，用户的来源是什么。同时可以利用独立站的SCM工具做潜客、老客和新客的分类管理和精细化运营。我们看到，今天私域的价值大家已经意识到它的重要性，我们也看到越来越多的平台卖家想去布局独立站。那么在独立站出海的过程中，很多的平台卖家需要把自己的经验调过来。以前大家关注政策、平台规则、站内广告等等，但是今天要做好独立站，最核心的两个关键点是流量运营和客户运营。但是我们发现今天代表公域的平台和代表私域的独立站，其实它要求的能力是不一样的。有很多商家会思考，今天要去做公域还是做私域，要做平台还是做独立站？我认为两个渠道都要去尝试，尤其是标品类的卖家，就是对平台的渠道其实还是有比较大的依赖。3、平台站外引流解决方案今天如果说公域到私域之间，我们要找到一个好的连接点，那我们需要构建一个解决方案。比如说，我们今天推出了一个解决方案，是帮助我们的商家去做平台的公域和独立站的私域之间实现互联互通。我们看到过去我们在做平台电商的时候，一直在做站内的广告投放。但是它会随着你的品类竞争越来越积累，成本越来越高，ROI越来越低。所以很多商家在想我们怎么可以把站外的流量利用起来，从而提升平台的销量，那么独立站其实是一个很好的切入点。商家今天可以利用独立站把Facebook、谷歌、TikTok这些流量平台的流量吸引到独立站里，同时再利用用户营销的工具把这些用户的邮箱、社交媒体账号先沉淀起来，然后再引导这些客户去购买。这时候购买可以在独立站上成交，也可以跳转到平台上去成交。我举个例子，亚马逊很多的商家都想尝试利用独立站作为站外引流的一个方式来带动亚马逊的销量，它的好处是什么？利用独立站引流到亚马逊平台，我认为，在第一方面，独立站过滤了很多站外的流量，它的用户来到平台之后已经被过滤过一层，它的质量会更高，转化率也会更高，所以会