5个专题汇总
本文整理了8篇关于「5个」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：用户来了留不住？【5个】方法，帮你提高产品粘性和用户“回头率”！
我们的产品通过百度竞价、各大网站推广时会有一定的流量，一旦投入停止，马上就没流量了，为什么呢？” 小王：“是啊，我们的产品前期做了大量的用户调研，而且很多用户也反馈确实有这方面需求，用户为什么不买帐呢？” 你是否也曾经有过像老板和小王一样的疑问？我们的产品功能性很强，也能解决用户的问题，用户访问量还这样低，到底是为什么？ 产品经理们在调研和设计产品时，都能够做到关注需求、优化设计，设计出的产品也自认为不错，但用户却不太买帐；那是因为你的产品关注的仅是用户的问题和如何解决问题，而忽略了产品自身的人性化需求，没有达到黏住用户的要求。 产品能够解决问题只是产品具备了自身的功能属性，这属于产品的硬实力；而产品还需要有服务属性，让它具备人性化的特点，也就是产品的软实力。 当我们在各大网站媒体做宣传时，就相当于在网络的各个路口放置了路标，有的游客看到路标后就会过来浏览景点，景色确实不错，但是交通不便、没有超市、没有宾馆、没有服务人员，也没有饭店。当顾客看了一段时间后渴了怎么办、饿了怎么办、如果景色没浏览完想住一晚怎么办？ 景色本身就相当于产品硬实力，而饭店、宾馆、超市、交通就相当于产品的软实力。 只有美景没有配套，游客也不会经常过来光顾，他们转而会去其它配套比较成熟的同类化景区。这就是为什么你的产品当引入流量后却不能长期的留住用户的原因。 如果想要增加产品黏性，就要做好产品的人性化，增加它的软实力。 今天，就来说说如何才能增加产品的黏性？ 如何才能增加产品黏性？我总结出了5个方法。 故事性 让产品会讲故事。 当 你约上几个好友喝着啤酒撸着串的时候，经常谈些什么？工作，不可能吧，上班谈完还会下班再谈吗？学习，这种枯燥的东西谁会在休闲时间来聊呢？如果是男生多 是聊美女、段子和发生在兄弟间的故事；如果是女生多是聊帅哥、衣服、和她与他间的故事，故事是我们交流的一个重要谈资。 甲：“你听说了吗？隔壁老王家儿子嫖娼被抓起来了。” 乙：“是吗？看那小伙子还挺老实的，还干这事呢？” 甲：“可不是嘛，不过我看他就不像好人。去年，他来我家……” 这 就是老百姓的故事，如果我们能在产品中增加其故事性，那么产品就拥有了传播属性和回头率；每天过来看看是否有新的故事，有什么新的段子，有什么新闻，把故 事融入到产品中就会发生化学反应。当产品解决完用户问题后，同时还能给用户讲讲故事，如果能通过GPS定位，将用户附近的故事优先推送给我们是不是会更有 趣，谈你身边的隔壁老王。 下面，来说一说让矿泉水讲故事的案例： 在2014年的时候，日本每日新闻发现：每天买报纸的年轻人越来越少，但是每天买瓶装矿泉水的年轻人却越来越多。于是，他们决定，将报纸变成饮料瓶的包装，这样就多了一种渠道：让年轻人看报。 一个意外收获是：用报纸做包装，设计的格调不仅没有降低，而且在货架上的识别度也相当高。为了保证新闻的可读性与更新，日本每日新闻在一个月的时间内，共推出了31款包装，同时在瓶身上也印有二维码，消费者可以通过扫描二维码，在手机端读到最新新闻。 最终在一个月的时间里，每一个零售超市平均售出3000瓶这样的矿泉水。其采用了每日新闻作为矿泉水的包装设计，不但凸显了产品的饮用价值，更是凸显了产品的新闻价值。 还有一款专门讲故事的产品——糗事百科，在这个产品里会把你自己、你身边的糗事讲给大家听，产品通过故事来吸引用户，以增强产品黏性。 发散思维下：如果是旅游方面的网站，是否可以增加一些旅游逸事、旅游与美食、我的足迹之类的栏目，以增加产品的故事性？在产品提供优质旅游服务之后，用户还可以过来看看异地的风土人情、他人的旅游故事，在不旅游时也可以常回来看看。 情感性 让产品拥有人性。 人是感性的动物，人区别与其它动物除了智慧外就是感情，当我们忧伤、欢快、愤怒、喜悦时都会有不同的表达方式。如果有一款产品能够承载我们的喜、怒、哀、乐，分享我们的情感人生，那这款产品将会有多大的价值，多少黏性。 将产品的情感运用最好的产品就是微信： 自从有微信后，连最不愿接受新鲜事物的老年人也开始变得不淡定了，我父母现在每天必做的事就是用微信聊天和看朋友圈。 将情感属性运用最娴熟的就是歌曲，每一首歌曲都会承载不同的情感，有抒情的、伤感的、励志的、相思的等等，越是能触动人们内心情感的歌曲，越是会传唱更广。 如果我们的产品里能加上情感属性，帮助用户寄托并承载情感，那我们的产品是不是会更有黏性呢？ 如果你做的是儿童产品，可以在里面加入孩子成长、儿童足迹、我们的一家人等栏目来收录孩子的成长岁月； 如果你做的是青年人的产品，是否可以加入一些挥洒青春、浪漫年华的栏目； 如果你做的是老年人产品，是否可以加入一些怀旧情怀、忆往惜的栏目，让产品变得有人性、有血性、有感性。 产品有了情感，就相当于人有了感情，有感情的产品才会让人留恋、让人思念，才能吸引用户“常回家看看”。 新鲜性 在 当今社会，知识大爆炸、社会大发展、科技水平不断提高，火车、飞机、电脑、网络，让世界变得更快、更高、更强。古代马车跑几星期的路程现在一天就能到达， 让我们节省了大量的时间。按理说，我们有更多的时间可以慢慢的享受生活、悠闲度日，而事实却是：我们的生活节奏变得更快。通过技术节省出来的时间，会寻找 其它的新鲜事物再把它填满，玩游戏、看电影、听音乐……。 现在的产品更新换代太快，很多产品变成季抛型、月抛型，甚至周抛型。单恋一枝花的好男人、女人越来越少了，我们要想打动用户，就要不断的给用户以新鲜感，通过新鲜感来抓住用户的内心，以实现产品黏性。 举个高德地图的案例：对于地图类产品主要体现的是其工具属性，当用户有需要时才会使用。对于地图产品想要增加新鲜感是很难的，而且市场上有着很多同质化产品，像百度地图、古歌地图、天地图等。 面对四面楚国的窘境，高德地图推出了林志玲语音导航，推出后让大家耳目一新，通过志玲嗲嗲的声音实现了下载量暴增，有的用户甚至删除了其它地图软件而下载高德。 为了能够黏住用户，随后高德地图又推出了郭德纲版及其它地方语言包，大大的刺激了一下地图行业，没想到地图也可以有新鲜感。当听着浓浓乡音导航，你是否会倍感亲切？通过林志玲、郭德纲再到方言，这一切就是为了不断的刷新用户的听觉新鲜感，让用户想听、爱听。 相恋的人最开始时都是如胶似漆、情意绵绵，时间久了那份新鲜感过后，也就没有了激情；磕磕绊绊，为了鸡毛蒜皮的小事而争吵不断。新鲜感就是这么重要，当双方有新鲜感时缺点也可以是优点，当新鲜感过后优点也可能变成缺点。 为什么情侣间要不断的制造浪漫，就是因为要不断的给对方以新鲜感。产品何尝不是呢？产品如果永远一层不断，就是让用户厌倦；就像联想的ThinkPad一样，永远在中间有个红点，有时我想，为什么ThinkPad不可以换换样？真的有点审美疲劳了。 趣味性 用户喜欢有趣的东西。 学习是枯燥的，大多数孩子都不愿意学习，总没有玩来的有趣，孩子们在写作业的时候经常跟父母委屈的说：“妈妈，今天我还没玩呢？”。用户都是喜欢有趣的东西，喜欢快乐和开心，如果您的产品在解决了用户问题的情况下，还能给用户带来一定的乐趣，是不是更爽呢？ 下面来看一看我朋友公司是怎么设计他们产品的： 他们是做儿童读物的，看书是一件枯燥
第2篇：To B企业的【5个】营销方法 | 神策桑文锋
文章来自奇绩社区更多创业??奇绩创业社区精选 今天分享的主题是SaaS企业的和服务方法论。在从0到1的过程中，神策创始人桑文锋都经历了哪些困难？做对了哪些事？在往期奇绩创业营的内部分享中，神策创始人桑文锋介绍了他创业过程中的详细历程，从营销方法、销售团队搭建、客户服务迭代、到产品矩阵建立等4个层面，分享了自己的实操经验。鉴于篇幅关系，我们分为上中下3篇分期刊出： 上篇：To B企业的5个营销方法 中篇：To B企业如何搭建销售体系？ 下篇：SaaS公司如何突破天花板？ 原文著于2020年，如下为分享全文，希望能为大家带来启发与思考。神策数据创始人兼CEO：桑文锋 今天给大家分享的主题是“SaaS企业的营销和服务方法论”。首先，分享一下我对To B公司运作的一个心得。在我过去5年做To B的过程中，我觉得整个To B企业的运作就像一只蝴蝶。蝴蝶的核心是产品，翅膀是营销和服务。营销包括市场和销售，服务的核心是售后和客户成功，支撑整个产品营销服务体系的背后是组织建设。但我这个图主要针对产品型的To B公司，有些公司是制和外包制，可能会不一样。我觉得整个To B公司的运作核心是在这4块，一个企业做的好与坏，核心是综合实力的竞争，就是说在这4块有没有短板，或者综合能力比较强，如果只有其中某一块很强，其他方面很薄弱的话，你这个事情是做不好的，这是我的理解。接下来给大家分享的内容，主要包括三个部分：营销方法论、客户服务方法论和市场方法论。谈起营销，我会把它分为3个部分：第一是市场，第二是销售，第三是客户服务。为什么把客户服务也放到营销的部分呢？在我看来，因为我们做To B订阅制服务，你做服务（客户续约、续费、增购等）本身也是营销的一部分，只是说营销的环节，从纯粹的拉新，变成拉新和留存两部分，所以我本身会把营销看成一个体系，用全生命周期的视角来考虑这个问题。那首先跟大家探讨一下市场相关的内容，市场这块要想做好，有一个核心点是让客户更加主动，也就是说我们不用通过盲打电话或者陌生拜访去联系客户，而是让客户主动找上门来。我本身是技术出身，3个合伙人也是技术，最早团队刚成立的时候是10个研发加1个设计师。很长一段时间内，我们都只有研发团队，所以当时营销背景比较弱，就会去想如何尽量发挥所长，如何通过技术的手段做好营销。所以到目前为止，神策的获客都非常依赖线上——我们的官网，线上营销的部分占到了我们获客的70%，不像其他的To B公司，主要是靠销售和自己的资源去获取。先来看市场由哪几个部分构成，我把市场分为5个部分：产品市场、数字营销、内容营销、设计 体验、活动营销。产品市场就是给你的产品做包装，卖点是什么，对外营销的时候讲哪些点，包括宣传手册等。数字营销就是做广告投放。内容营销就是写博客、接受采访、输出PR文章等。活动营销，开会、参会或举办沙龙等相关的活动。然后是设计 体验，因为市场团队是一家企业的门面，所以市场团队本身要对和各种对外展示负责。但如果团队是在A轮以前或者更早期，肯定不可能把市场团队搭建的这么完善。我们也是经过几年时间才逐步迭代起来的，接下来，我就结合这张图讲讲我自己是怎么一步步走过来的。我们最早从15年4月开始做，早期阶段的时候，我其实分不清楚市场、销售、BD到底是做什么的，特别是在我们招第一个销售的时候，我当时跟他说，接下来咱们获客、卖产品的事就靠你了，他说不对，你千万不要这么想，我们销售是负责摘果子的，前面得有人种果子，市场去培育果子，销售再做转化。然后我才明白，市场跟销售是这么分工的，以前我一直以为市场只是负责PR，做一些门面上的工作就可以了，所以后来我们就一直在想，市场这块怎么做，但很长一段时间我也弄不清楚。▌内容营销：最早我干了两件事儿——做分享和写博客。做分享是因为我以前在百度有一个老上司，他后来去了清流资本做投资，当时让我去跟创业团队分享一下，如何搭建数据平台，我去了。在这之前，我是技术出身，很不愿意面向很多人去做演讲和分享。但当时觉得这反正是一个机会，就整理了一份材料，做了一次分享，从那开始我就有了第一个对外演讲的素材。整个PPT整理的内容也非常技术化，之后不管谁邀请我，不管听众是产品经理、技术、还是创始人，我都讲同一个PPT，现在讲得多了，就会问一下听众的背景，大家的兴趣点，甚至会收集一下问题，然后再去讲。当然这是一个逐步的过程，开始的时候对于如何去做活动，没什么概念，演讲能力也很差，当时要迈过这一步，还是很不容易的，尤其是我们这种技术型的创业者，很多时候是不愿意面对许多人的，但对于创业者来说，开始第一步要做的，恰恰很多角色都是没有人的，创始人必须顶上，你必须去承担这个角色。我在公司成立的前三年，差不多陆续做了100场演讲，不管是公开的，或者针对一个公司的内部分享，当然在这个过程里面，分享的能力也越来越强。还有一点是写博客，我从15年4月开始写博客，也开了知乎专栏，到现在写了一百三四十篇，还出了两本书，最开始写博客就是写读了什么书，后来我写了一个系列，讲了讲我在百度是如何从零去搭建日志统计平台的，整个系列当时的影响非常大，在数据分析这个圈子里，许多人都看过我的文章，有时候去拜访一个客户，他都跟我说，桑老师我看过你写的系列，非常好。我们做To B生意，如果客户那边已经对你产生了信任感，那后面的生意做起来就非常容易了。这虽然都是很小的点，但当你迈过去的时候你会越来越强。后来到了15年8月，我们成立了三个月的时候，我就想是不是应该做一次活动，跟团队商量了一下，大家的整体意见就是不做推广。对于技术人员来说，去做市场相关的内容，是非常有挑战的，后来我说，咱们可以不做推广，但官网应该建一下，因为很长一段时间我们连官网都没有。我说咱们对外还是要有一个门面，后来就确定让大家把官网做了，并且要适配到手机版。也给大家定了一个时间点，15年9月25号，公司成立4个月的时候，我们要正式对外发布我们的产品，其实就是一个0.25版。在对外发布时，我也找到了36Kr，给我们写了一篇报道文章，写了之后当天发出去。我们团队当时一共11个人，就让大家在朋友圈分享我们的官网，就这样，产品就算正式对外发布了，发布之后，许多百度的老同事跟其他的朋友都在帮忙转发，当天就有接近500个申请试用，一下子把我们整个团队的士气提升上去了，当然申请试用不是说最终就会成为有效客户，但总算有人真的去关注你，跟你去沟通他的需求，我觉得当时对我们的影响还是非常大的。之后关于如何做活动相关的事情，也没有特别强的感觉，我当时还花了10万去请了市场咨询的服务，当然他们做事情的核心还是帮你梳理产品定位，这部分我本身想的也比较清楚——我们做用户行为分析产品，但是他强化了一点，因为当时我们的产品在市场上跟友盟、百度统计、谷歌分析有很大的一个区别，就是我们提供私有化部署，他说你干脆就用这个作为主打的点。我说我现在只打这个点，后面别人认为我只能做私有化部署怎么办，他说没关系，在不同的阶段可以打不同的侧重点。后来我们就开始重点宣传这个点——我们是提供私有化部署的用户行为分析产品。早期的时候，这个选择给我们带来了很大的好处，因为我们的竞争对手都不提供私有化部署方案，只有我们提供，有些客户对数据安全比较顾虑，像，还有互金，就只选我们了。还有一点是围绕内容营销，除
第3篇：研究【5个】地铁刷屏事件后，我发现一个有意思的事情
大家最常用的的社交媒体推广来说，其就很容易将推广内容限制在某一个社交平台上，不利于传播，平台到平台之间的转化也是相当繁琐麻烦的。 那么我们来看下大企业怎么推广的。 推广的本质在于传播。 目的就是为了让更多的人看到你的内容，而传统的传播方式现在已经很难满足大家的需求了，那么我们来看看新颖的推广方式——地铁广告。 地铁广告在地铁文化中扮演了举足轻重的角色。一方面，令人赏心悦目的广告内容广告形式能够美化环境，很好地点缀站台点缀车厢。另一方面，由于地铁环境作为一个相对封闭的空间，乘客对广告的注意力会大幅上升，在这种情况下，缺乏创意的广告将会引起乘客的逆反、批判心理。但是有创意、刺激眼球的广告便会吸引更多用户，平淡的文案用户看完就忘，但是有创意的广告便出现在了我们朋友圈。 广告，也是生活的一部分，不信，你看他们。 2. 案例分析 2.1 网易云音乐 3月份现身杭州地铁站及整个江陵路地铁站 这款2013年上线的音乐APP相比于市场上其他音乐产品, 可谓是后起之秀。「网易云音乐」主打歌单 、社交 、大牌推荐 、音乐指纹技术等四大核心功能, 开创独特的“社会化发现与分享”机制。 而就在3月份苹果推出了红色特别版iPhone 7和iPhone 7 Plus的同时，大红色为主题的「网易云音乐」“乐评”也涌入杭州地铁！把所有爱听歌、有故事的人的心都戳化了…… 「网易云音乐」抓住的就是音乐爱好者和感性用户，在杭州地铁用点赞数高的乐评布满地铁和车厢，为的就是引起大家的共鸣，吸引他们来使用这款应用。 广告打得好不好，以数据为指标。 「网易云音乐」2-4月份百度指数走势 「网易云音乐」1-5月份关注趋势走势 「网易云音乐」1-8月份曝光量走势 「网易云音乐」2-3月份安卓下载量走势（数据来源：酷传） 从数据来看，就在「网易云音乐」推出地铁广告的时候： 无论从百度指数还是好搜指数都在投广告后出现高峰； 从曝光量来看，同样在这个时间段出现高峰； 最终效果还是看转化，从安卓下载量来看，也是有一定的效果； 另外我从「蝉大师」分析IOS下载排名，3月23日音乐榜第一名，总榜也从之前第34名上升到第9名。 细心的人会发现数据并不是投入广告第一天就会见效，而是经过用户不断传播从而出现高峰期，由此可见，「网易云音乐」走的这条用户UGC模式是个非常好的创新点。 有用户说，「网易云音乐」不是一个单纯听音乐的APP，它像一个树洞，每天人来人往，在上面留下无数孤独或欢喜的乐评，每一个乐评就是一个故事。即使素未谋面，但透过这些故事，对他们经历的悲欢也心有戚戚焉。 但是即使这样，「网易云音乐」还是流失了一些用户，因为版权问题，太多的好歌被下架，以五月天为例，在「网易云音乐」搜索五月天的歌只有仅仅24首（包括非正版），流行歌更是少得可怜，而实际五月天的歌已经超百首不止。所以UGC做得好是一方面，要是有更多正版好歌，才会源源不断突破。 朋友圈传播指数： 2.2 今日头条 3月底现身地铁，公交，电梯等生活场景 今天你看今日头条了吗？ 换做平常，我们不会关注今日头条做的广告，但是此次异于往常的魔性广告语，给今日头条加了不少分，可见在新媒体竞争激烈的当下，不仅是品牌在广告营销中投入大精力，新闻客户端领域也不外如是，今日头条一直强调内容推荐的个性化，所以在这次的广告营销上也真正做到了「千人千面，百人百性」，定位准确的户外投放和无限脑洞的鬼畜视频，也确实一下子占据了大家的话题圈，赢得了不少关注度，这类屏霸洗脑的新手法貌似又打开了新大门。 「今日头条」2-8月份360趋势 「今日头条」1-8月份360趋势曝光量 分析： 从百度搜索指数和360趋势来看，广告有一定的效果，但从360趋势里看到的关注趋势，效果持续了很长一段时间，其它的平台数据如上面分析的一致，短时间内非常见效。 但是这种文案朋友圈里传播很少，知道为什么吗？因为我触动我。 那么，你在用今日头条吗？ 朋友圈传播指数： 2.3 知乎 3月底现身北、上、广、深等16城的地铁、公交站和电梯里 自从17年初拿到1亿美元D轮融资后，钱包厚实的「知乎」在6月底开启了一轮大规模营销活动。为了吸引更多新用户，这个知识型平台甚至专门做了成立以来最大的改版——面向未注册用户开放浏览功能，最大限度地开放。 这是「知乎」开放注册两年后，首次进行大规模的广告投放。也是继网易乐评投放的地铁广告后的又一次刷屏。这些营销事件刷屏的背后都论证着一个道理：说人话和UGC才是王道。 「知乎」3-8月份百度搜索指数 「知乎」3-8月份360搜索指数 「知乎」3-8月份曝光量 分析： 3月底投入线下广告，从3月底开始到4月底，都出现高峰。而且目前来看是曝光量最高的，知乎就是知乎，想起一句话：“小时候没好好读书，长大了就只能到处给别人点赞。”知乎很多牛人，所以说出很多犀利且不能复制的话，能触动更多人传播。 朋友圈传播指数： 2.4 陌陌 4月中旬现身在北京、上海等城市的地铁站、公交站 刚在3月底宣布转型泛娱乐社交平台的「陌陌」，用一大波线下广告刷足存在感。从地铁海报的画风可以看出，「陌陌」针对的是活跃的年轻人，广告文案分三段加上撞色的背景，很符合年轻用户的阅读习惯，从而产生共鸣。而每个广告图内都含有“用视频认识我”希望能够突出自己最近刚刚转型的“视频社交”定位。 「陌陌」3-7月份百度搜索指数 「陌陌」3-8月份关注趋势（数据来源：360趋势） 从百度搜索指数来看，4月份的搜索指数突破历史新高，但是很显然，「陌陌」的目的不止是关注，最终还是要用户下载，所以再来看「陌陌」投广告这段时间的日下载量趋势。 数据来源：酷传 显然，广告投得好，下载不会跑。这次新颖的地铁广告投放给「陌陌」带来了不少的机会，以前的「陌陌」大家以约x出名，现在的「陌陌」以直播出名了。有网友评论：这个月不吃不喝也要给主播刷三千块钱火箭，当主播说感谢老板，老铁你真好的那一刻，我感受到了无数个ID的崇拜，羡慕。值了！ 8月23日消息，主播现已成为一个职业，「陌陌」的直播也捧红了不少人。昨日「陌陌」发布的2017年二季度财报显示，实现净营收3.122亿美元，同比增长215%。不按照美国通用会计准则计量，当期归属于「陌陌」的净利润为7380万美元，同比增长218%，持续十个季度盈利。2017年6月，「陌陌」的月活跃用户达9130万，创下历史新高。 这也是为什么360趋势数据显示8月23日「陌陌」关注度那么高的原因了。 朋友圈传播指数： 2.4 钉钉 6月份现身某地铁站 「钉钉」由阿里巴巴集团于2014年1月筹划启动，由阿里巴巴来往产品团队打造，专注于提升中国企业的办公与协同效率。2014年12月1日，「钉钉」正式发布。 「钉钉」这次地铁广告是致敬创业者的，“创业之路，道阻且长，笔墨难书”，尽管这样，阿里钉钉还是用了26个创业故事，来描绘创业之苦和坚持之酷： 「钉钉」地铁广告6月中旬在某地铁铺设，微信公众号在7月3日发布一条：“请回答，创业者！”获得2万多阅读，400多赞，百来条留言，到底有没有效果？请看下图： 「钉钉」5-7月份关注趋势（数据来源
第4篇：企业做【5个】营销动作，很容易成功
我们没有足够的预算和人力资源去营销；谈到创新，我们没有足够的研发费用和技术人员。但是世界上80%的营销与创新不是来自于大公司，而是来自小公司。所以经营企业过程中，就需要有创新和打破行业原来规则的勇气，方能杀出一条血路，成为独角兽。创新与打破规则，才能成为独角兽一、解决社会、行业、客户的痛点或是发现空白的机会运作任何，需要明白项目究竟是为哪些客户服务，那么需要深挖客户需求及背后的消费动机，发现新的或者未被满足的需求，找到市场的空白点；甚至打破行业的边界，跳出行业本身去审视客户与竞争对手，把握客户的需求演变规律，往往经营者并没有找到客户的痛点或是行业的痛点，采取跟随策略，生意往往很难做大。企业的目的是什么呢？那就是创造和留住客户，所以必须以客户为导向的思维，才能构建新的商业系统。传统的企业思维是“由内而外”思考问题，首先从企业内部出发，基于公司的核心能力和资产，找到企业的核心竞争力，并根据这一能力进行取舍，来确定自己企业的未来发展方向和竞争策略。现代的价值链分析首先是以客户为中心，起点是客户，然后转向核心资产与能力。以客户为中心，关注客户需求，才能发现新的市场机会。而对于经营者来说，发现新需求，创新新品类，无疑是打造的捷径。其实做营销，就是要找到你能够做大的基因，那就是细分市场或是品类创新，不做第一，你就做唯一，才是做品牌的真谛。但是很多经营者大部分是看到别人成功，就采取什么策略呢？跟随策略，这就是我们很多企业陷入产品与模式的同质化、无序竞争的根本原因。记住一句话，因为不同，你才能生存！很多人成功不是因为完全解决了客户的问题，而是先抓住了机会，不断试错和迭代，修正。当我们经营者资源不足的情况下，抓住机会才是我们最好的选择。看似强大的对手，都有自身的破绽与软肋，任何企业没有强大到你不能挑战，看似竞争激烈的成熟市场，也决定有你的机会。作为经营者，你一定发现了我们要进入的市场，挤满了无数的竞争对手，该如何办？那么关键的是选择其他企业不具备优势的有利市场介入，对原有市场进行改造和破局，创造出崭新的品类，让自己有先发的优势，劣势变优势。所以你必须是机会的发现者！机会可以从空白点中寻找，例如新行业中空白点、区域空白点、消费者需求空白点、升级换代空白点、价格带空白点等，当然你也可以进行跨界创新，重新定义现有行业，例如苹果把自己定义为“娱乐业”而不是制造业。品类创新是打造品牌的关键，因为没有竞争就没有最好的竞争，不是品牌竞争，而是品类竞争。二、确立企业愿景、使命、价值观发现了市场机会，这说明我们为什么能够存在的理由，需要确定企业愿景、使命与价值观等，这些看起来比较虚的东西，对于现代信息越来越透明的今天，越发重要。一个企业有好的价值观，不仅利于内部管理，而且向目标客户传递良好的形象。现在是合伙的时代，如果没有共同价值观、共同梦想、志同道合、能力互补在一起合作创业，经营也将变得艰难，寻找共同价值观合伙人，规划出企业愿景、使命与文化，是你经营企业的关键一步。例如百度的价值观：简单可依赖，百度的使命：让人们平等便捷地获取信息，找到所求； 百度的文化：说话不绕弯子、对事不对人、公司离破产永远只有30天、百度不仅是李彦宏的，更是每一个百度人的等等文化。可见企业的价值观，亦或是创始人的价值观，左右着公司的发展方向。企业文化打造系统三、品牌战略系统规划品牌就是认知之战，我们需要对品牌系统规划，规划包括两个部分，一部分是商业模式系统，另一个是品牌要素规划系统。发现市场机会不易，创造一个新的品类更不易。因此，我们一定要为品牌规划一套商业模式，让其不可复制。商业模式是交易的逻辑，是如何的方法，其要素配置主要包含关键资源掌控、资源整合、利益相关者的交易结构、盈利模式等，我们要以创新品类为关键业务，进行资源整合和盈利模式设计，构建利益相关者价值最大化交易结构，只要有了关键资源掌控，就有了抵御竞争防火墙。品牌要素规划系统，是个360度的系统工程，包括名字、标志、广告语、识别符号、品牌故事、品牌价值主张、品牌传播主线等。这是一个简化认知时代，品牌识别符号，能帮助消费者简化对品牌的判断，是节省成本的沟通方式，包括视觉的、声音的、语言的、颜色等各种各样的符号。例如：耐克“对钩”代表叛逆心理；万宝路西部牛仔代表着自由精神；香奈儿性感女郎代表着性感；可口可乐红色代表活力、自由。微信符号、支付宝符号等，也属于此类！营销成功的人，都会讲故事，任何成功的品牌背后，总有令人难忘的传奇故事。例如佛教的“菩提树下悟道”故事，基督教“耶稣受难”故事，万宝路背后的“牛仔故事”；哈雷机车背后的“二战故事”，传奇故事造就品牌。估计你也能讲出你的传奇、而且利于传播的品牌故事市场竞争分为两个层次的竞争，一个是产品的竞争，包括价格、包装、性能等；另一个是品牌竞争，包括精神与心理层面的竞争。品牌价值主张不仅提供给消费者功能性利益，还包括对社会、对人的态度与观点。所以在规划品牌的时候，一定要说出产品核心卖点，同时也要说出品牌精神和心理层面的主张。例如小米手机，鼓励人们对任何事情都要追求极致，所以广告语是，小米，为发烧而生。品牌规划系统四、聚焦突破消费者记住品牌，往往是记住了我们代表品类的产品，例如王老吉，我们想起了红罐凉茶；可口可乐，让我们想起了红罐可乐。所以我们在运作市场的时候，聚焦是成功的前提。●产品聚焦对于产品，我们要聚焦单品，或是爆款，最有效的策略是集中全部的力量让产品突破，当市场有了突破，围绕单品为核心进行产品线的规模扩张。●聚焦有了产品，我们需要聚焦合适的渠道把产品销售出去，我们企业可以采用自营、加盟、、传统分销、直播等，如果你全渠道覆盖，除非找到了强大的合作伙伴，聚焦战略性渠道，进行局部突破，带动其他渠道的突破。●聚焦市场品牌上市一定要找战略性根据地市场，聚焦根据地市场，是成功的关键。一个企业再强大，也不适宜在多个市场上平均投入“兵力”，最好的策略就是公司集中人力、物力、财力，做深做透根据地，然后复制运作模式，滚动发展。聚焦的力量五、整合营销传播之数字化营销塑造品牌，要同客户及合作伙伴进行实效互动的传播。移动互联网时代，如果你通过改变用户思考方法、听觉来硬性传递品牌信息，自吹自擂肯定让人唾弃。传统大众传播媒体已经没落，碎片化传播时代，如果你还按照原来的思路传播，用一掷千金的营销费用也堆不出当年的销售奇迹。社交化改变了传播的媒介移动互联网、社会化媒体改变了原来的传播游戏规则，传播的本质就是分享、互动，围绕目标客户，建立用户的口碑相传才是王道。传播无非就是三个部分，对谁说，说什么、怎么说，一定要让消费者清楚地知道，你在向谁说？说的什么？能分享吗？我们可以充分利用大，例如微信公众号、抖音后台都有用户分析、图文分析、转化率等，充分利用大数据，制定更精准的传播策略，不断积累品牌资产。零分贝战略营销认为，以上五个部分是在营销层面去阐述，当然还需要从战略层面“以终为始”的思维，以终点为目标，现在就开始配置资源，抱着“想摘星星的人，一定不会两手污泥”的抱负与心态，下一个独角兽企业也许就是咱们的企业。
第5篇：2017上半年危机公关盘点：【5个】成功案例＋【5个】失败案例
大家盘点2017年上半年的十大危机公关案例。 今年上半年，依然有躲不过的315公关劫，依然有明星在出轨、离婚，也依然有一言不合的撕逼大战……在这些危机的背后，有成功，也有失败。我总结了上半年10个印象深刻、影响较大的危机公关事件，并将它们分成了成功和失败两类。 成功案例一：两会期间遭危机，马云亲自为淘宝正言 今年两会期间，全国人大代表、广东唯美陶瓷有限公司（马可波罗瓷砖）董事长黄建平公开表示，他此次打算提交的议案资料总结下来就一句话：“互联网虚拟经济破坏实体经济，网店假冒伪劣产品居多”。 不仅如此，黄建平还点名淘宝，称“目前淘宝网上搜索关键词“马可波罗瓷砖”、“马可波罗卫浴”，搜索结果居然足足有五百多家，但是其中经过集团授权的经销商才两家。” 面对这样的“危机”，阿里的公关反应神速，在双微上同步发布了《对人大代表马可·波罗瓷砖董事长黄建平三点议题的商榷》的回应。更厉害的是，马云亲自在微博上进行了第二波回应。要知道，马云发微博的频率那可是相当低，我数了一下，马云2016年共发了14条微博，这次的回应，是他2017年以来第二次发布微博。 滑动以下可查看回应全文 致两会代表委员们：像治理酒驾那样治理假货这几年我认为最经典的司法进步就是酒驾治理。假如没有“酒驾一律拘留、醉驾一律入刑”的严刑竣法，今天中国要多出多少马路杀手！再看假货，绝大部分制假售假者几乎不承担法律责任，违法成本极低而获利极丰，很难想象假货如何才能打干净！我建议参考酒驾醉驾治理，设想假如销售一件假货拘留七天，制造一件假货入刑，那么我想今天中国的知识产权保护现状、食品药品安全现状，我们国家未来的创新能力一定会发生天翻地覆的变化。最近关于打假的讨论越来越热烈，包括一些人大代表的建议议案，这样的讨论很健康，每 一条意见都有其价值。就像五年前，如果没有一场关于酒驾的大讨论，没有经争论形成全社会的共识，就不会有后来的司法成果和社会进步。 对涉假行为的法律规定，很多国家奉行严刑重典，如美国，初犯10年以上的监禁，重犯20年以上，公司会罚到破产，连携带使用假货的人也会面临拘留，如此才有了今天美国的创新环境。 我国法律规定，制假售假案值5万元以下没有刑事责任；5万元以上的顶多判7年。这是20年前的法律和10多年前的司法解释，严重脱离实际，结果是今天99%的制假售假行为不了了之，200万的案值罚20万，老鼠过街，人人喊打，却无人真打。 公检法部门去年投入了巨大的力量打假，但是因为现有法律法规的滞后和不切实际，眼睁睁看着众多案犯不能绳之以法。以阿里巴巴为例，去年大数据排查4495件线索，截至目前，公安机关得以依据现行法律规定进行刑事打击的只有469件，只占十分之一；我们研究了33例已经判决的案件，80%还判了缓刑；我们也研究了去年工商行政处罚的200例制假贩假案件，平均罚款额不到10万元。这样的局面只会鼓励更多人前赴后继地参与制假售假！ “醉驾入刑”到今天五年多，酒驾醉驾引起的事故大幅减少，大家开始形成拒绝酒驾醉驾的自觉，“醉驾入刑”推动了多大的司法的进步和社会进步！制假售假，本质上是一种“偷窃”行为。对于小偷，自古以来是非曲直分明，但是对于偷知识产权，今天中国仍然缺乏社会共识。 假如改变入刑标准，治理假货的结果肯定会大不一样：社会会形成共识，司法机关有法可依，政府部门杜绝权力寻租；更重要的是这代表了我们国家对知识产权的保护，对创新的决心和真正的行动，代表了我们社会的重大进步！因为假货对中国的伤害，远远不是我们看到的假货本身，而是对创新的伤害、对勤奋诚信之人的伤害，对国家未来的伤害…… 假货之祸，横行中国数十年，特别是在中国农村市场更是触目惊心。今日，阿里巴巴每天如同在“上甘岭”战斗在第一线，尽管艰难，但我们推动自己不断进步，我们已经从网上打到了网下，我们一定会斗争到最后一分钟。但打假很难孤军奋战，凭任何一家公司之力无法根除假货顽疾。目前法律体系的滞后更是对假货行为构不成威慑，也为权力寻租留出了巨大空间，而治理假货，需要全社会的合力、需要各方的协同，更需要法治的完善的基石，法治打假，行政打假，平台打假，消费者打假，谁都不应该置身事外。 今天，现实世界里的假货源源不断地从黑工厂中产出，像雾霾一样四面八方袭来，充斥在大街小巷。互联网首当其冲，网络平台当然应该识别、报警、拦截，但是如果不关掉黑工厂，治理污染源，雾霾永远不会消失，这道理明白而简单。阿里巴巴绝不会置身事外，但法律基石永远是根，制造工厂永远是源，从根开始，从源着手，才是我们国家从制造大国走向创新大国，从“嘴治”到“法治”的大道。 法律的修改、完善和进步是一件非常专业严肃的事情，也是一个漫长曲折的过程。我们会一直坚持打假，也会一直坚持呼吁、呐喊，为我们自己和孩子们亲手打造一个“天下无假”的时代。 事件回顾：《一年只发14条微博的马云，这次为什么站出来了？》成功案例二：315公关劫，无印良品“性冷淡”式危机公关 今年315被曝光的品牌中，无印良品算一个比较有看头的案例。无印良品和部分跨境电商，这次栽在了日本进口商品上，理由是违规出售日本福岛核电站泄漏事件中禁售产地的商品。 3月16日中午，无印良品终于针对被央视315点名一事发布了声明。纵观这则声明，不得不说，还是延续了无印良品一贯的性冷淡风。通篇理性，几乎毫无感性的成分。 无印良品指出，次引起误解的原因是所销售的进口食品日文标识上所标示的“贩壳者 株式会社良品计画RD01东京都丰岛区东池袋4-26-3”，而该信息为本公司母公司名称及其法定注册地址，并非本司所售进口食品的产地。 也就是说，央视记者把公司注册地和食品产地搞混了。无印良品还在声明最后附上了每批次食品报关报验单等一系列证明复印件。可以说是有理有据，不卑不亢。 如此性冷淡的危机公关，却让舆论迅速反转，网友的情感值迅速回升，危机公关成功帮助品牌转危为安。 事件回顾：《一向“性冷淡”的无印良品，连危机公关都这么“性冷淡”》 成功案例三：不会做公关的演员不是好厨子 4月23日晚，一篇名为《黄老师，黄小厨方案的钱我们不要了》的文章突然在朋友圈刷屏，一家名为A A Communication的公关公司，控诉黄小厨于北京举办的noob市集现场所呈现的现场方案与他们为黄小厨提案的方案重合度极高。而问题就在于，A A Communication参与了黄小厨的比稿，但最终却并没有中标。 第二天早上，黄小厨品牌创始人黄磊发布个人声明，这篇公关稿基本上算是正面典范。危机公关该有的姿态基本都涵盖了。12小时内回应，响应速度及时；“如黄小厨涉及抄袭，黄小厨公司自会承担责任……将实际情况不做任何的断章取义，公布于众”这样的回应也做到了态度端庄，保证严查到底。 黄小厨这个品牌始终是建立在黄磊自身的个人品牌之上，黄磊及时站出来表明态度，总归不会太差。由于黄磊的人设向来还算正面，大众的舆论好感度也较高，再加上对方也没有继续纠缠，这次的危机公关总的来说算比较成功。 事件回顾：《和黄磊老师学危机公关》成功案例四：周杰伦怒斥公安，央视点赞危机公关4月30日晚，在周杰伦西安个人演唱会现场，一名公安把粉丝的灯牌丢掉，这个举动被台上的周杰伦看到了，周杰伦当众怒斥公安“滚出去”。 事后，得知