从0专题汇总
本文整理了8篇关于「从0」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：快手如何【从0】—100万粉丝的核心运作
分享主题：快手如何从0—100万粉丝的核心运作分享：①快手粉丝增长的核心玩法②如何玩转快手0粉丝带货③中小商家如何利用快手稳赚不赔④如何抓住2020快手的爆发之年我也算是咱们触电会的老会友了，应该有两三年了。今年也是第一次分享。我看到大家最近都非常关注这个抖音快手这方面的一个内容，所以说今天我们主要分享的这个话题，就是快手方面的，其实我们抖音也在做，但是时间有限，今天咱们重点一起讨论一下快手方面的一些玩法。从去年开始，我们开始做抖音快手短视频、带货的一个培训，包括账号的一些代运营等等。所以也借此机会给大家去讲一下，针对于现在的短视频的状态，有哪些我们可以借鉴的玩法？ 快手粉丝价值为什么高上次我看到龚老师在朋友圈里面发了一个粉丝的值钱系数，我觉得还是非常重要的。从这张图上来看的话，快手的粉丝基本上仅次于我们微信的私人号儿了。因为他整个的一个粘性，跟我们主播之间的一个关系，或者说信任度，包括带货，甚至是我们后期的这个，我觉得快手的粉丝，远远大于我们现在比较火爆的抖音，或者其他的一些粉丝。比如说可能一个10万粉丝的快手账号，每个月带来的变现可能都比在抖音上面，100万甚至更多的粉丝带来的价值会更大。这个在我们一些学员里面表现的都非常明显，很多人他可能就3万粉丝，5万粉丝。但是他每天的出货量比他自己的淘宝店，天猫店出货量多大。所以我们现在一般都建议，就是只要想做快手的，基本上5000左右粉丝就可以开播啦。5000左右粉丝，你开播的时候大概直播间里面会有二三十个人。有二三十个人，其实就真正的能够带货啦。你卖货也好，或者说你去做一些其他的变现也好，其实他的价值已经发挥出来了。不需要说我先把粉丝积累到几十万，上百万，然后再去变现。其实快手为什么现在非常火，而且普通人做的那么多，就是因为他早早就可以产生变现。在快手里面，因为你直播也是可以带来粉丝的，而直播带来的粉丝，他的价值目前是最强的，或者说是他的消费能力消费层级是最强的。所以我们现在有很多的一些商家，他们可能就3000、5000个粉丝，每天就开播，每天开播就能带来一二百个粉丝，然后这些粉丝他的购买力真的是非常的强，比自己拍一个段子涨的几千个粉丝，可能购买力都还强很多。所以这个可能是我们这个目前热衷于快手的一个方面，因为变现价值非常快。不像抖音啊，或者其他的一些，可能会需要积累很长很长时间，才可能产生变现。甚至我看到有很多抖音粉丝在百万以上级别的，基本上都不会变现，或者说都不能变现，导致做着做着，账号就废了，也没什么价值了。① 快手粉丝增长的核心玩法在快手涨粉这个阶段，很多人都是比较关心的。那在这个阶段，其实我觉得最主要的是把我们传统生意的一些观点，运用到快手上面，所以我这里写了一句话，叫快手增长的关键点在于人设、产品和这个场景，就是我们俗称的人货场。如果缺乏了这三个关键要素，涨来的粉丝，其实也是没有太大用处的。 快手粉丝增长的关键点 人设 这个图，是我们目前公司里面这个两个同事的一个账号，包括我自己的一个帐号儿，比如说像我们最右侧那个。我们发现就是他缺乏了我刚刚说的那三点，缺乏了一个人设，核心的一个重要性。虽然说涨粉挺快的，也挺多的，但是我们发现在带货的时候，在直播的时候，他其实他的购买力并不强。反而是一些这个粉丝量不太多的，可能有个10万左右粉丝的这种账号，我们从一开始就突出这个账号的人设。这个账号本身就是我，我的头像，我的简介，我的作品的内容，这个我自己的分享等等。你会发现你直播，人进来的会非常多，你带货的能力会非常强。 产品 然后你是做什么呢？你就把你在后期想要变现的一些产品，如果说能够融入进来。那这个账号的价值就会更大。 场景 现在有很多热门儿的场景，有时候你会发现，你在这个场景下面，你随便拍个东西，他就上热门，比如说像农村类的这种场景，你可能在农村里面随便拍一个段子，就很容易上热门。因为我们知道就是快手本身都是在345线农村的这样的一个人群。所以在场景下面，你会发现很多人为了涨粉都专门去农村，或者说去平台推荐的一些热门场景，去租房子，去买道具，甚至是在自己的公司里面去搭建符合他的人设、符合他产品的一些场景。这都是为了什么呢？为了就是很容易的能够获取官方热门的一些流量。所以我们如果说在做这个快手的时候，把人设、产品、场景，这三个如果都能结合进去了，那这样的一个账号价值，哪怕他只有10万粉丝，都远远超过别人百万以上粉丝的价值。 产生的误区 这里面就会产生一个误区。很多人都觉得内容是核心，当然内容肯定是非常重要的，但是呢，这个内容你要看在什么场景去产生出来的。如果说你随便在一个办公室的场景，家里的场景，一些马路边上街拍的场景等等，这种场景下的作品，他其实上热门是很难的。所以有时候你发现你拍了几十个作品不涨粉，或者说涨粉力度非常小。但是你稍微换一换场景，可能同样的内容就能发挥出不一样的价值。内容人设全都一样，但是场景一换一换，可能完全就不一样的效果。 包括这两个账号，也是我们孵化出来的账号。可能相对来讲比较容易一些，因为美食是这个全网都是比较喜欢的。第二个是比较细分的一个类目，一个产品。像这种插座，就是防触电的那种插座。那这种产品，如果你随便去拍摄，或者说随便去一个场景下面去拍，那肯定显得不专业，或者显得你这个产品本身就不安全。最后我们发现把同样的内容，同样的人设在一个实验室的状态下，以做专业实验的一个方式，让大家去感受这个产品，它能够带来的一些效果就爆发了。所以当时这个账号儿就是爆起来，基本上也是一两个作品，涨了将近二十万粉丝，而且涨粉的过程当中，本身也是一个卖货的过程。 所以就是这样的一个小小的调整，把内容，人设放在了这个产品适合他的那个场景去拍，就发挥出了不一样的效果啊。你们可以去搜索这个账号，你会发现其实账号的内容其实并不是很专业，摄影技术也不是很强，但是符合了人设产品加这个场景的关键因素，这个账号儿就火起来了。快手粉丝增长的形式主要是作品当然我们主要通过拍作品的形式，去帮助我们涨精准粉丝，因为我们现在所要的都是精准粉丝。所以说精准的粉丝，你就得靠精准的作品啊，当然如果说大家有钱，想快速去涨粉。他肯定有一些方法，比如说你去别的直播间去刷榜，或者说去挂榜上那些。我们今天就先不说，我们先讲通过最精准的作品带精准的粉丝这样的一个话题，给大家一些参考的一些思路。 所以我们总结了精准的作品、或者说有价值的作品大概是什么样子，基本上就是这五点：给别人带来欢乐的，给别人带来的，给别人带来见识的，给别人带来感悟的，给别人带来好处的。所以就是当我们发出每一个作品之后，我们都会站在粉丝的一个角度上去考虑一下，我看了这个作品会什么反应？我是哈哈一笑？还是想夸你一下？还是想骂你一下呢？还是觉得对我有用，对我有好处，或者说给了我什么启发等等。如果说看了你的作品之后，连骂你都不想骂你，那这个作品肯定火不了。每一个作品都有他的作用其实我们在磨练这些作品的时候，我们就会发现这样的一个特征，就是你发的每一个作品他都有不同的作用。有些作品，他是真的给能够给你涨粉，可能10万的播放量能够给你带来两三万的粉丝，能达到将近这个10%，甚至20%这样的一个涨粉率。那有些作品他真的就是代表作品，哪怕100万的播放量可能都涨不了1万粉丝。那像这样的作品可能就是为了活跃我这个账号的。因为
第2篇：社交拉新：如何【从0】成本实现日均17000+新客？
大家有所启发。 今天分享的主题是社交拉新，在这之前先跟大家说一个公式，这是投资人看一家企业是否有投资价值，最关注的一个点：用户终身价值是否大于用户的获取成本，代表这家企业是否有被投资的价值。 用户终身价值LTV与用户获取成本CAC 用户终身价值的计算公式是：月购买频次×客单价×毛利率×（1/月流失率）。 用户获取成本就是总花费除以获客数量。 打个比方，一个电商平台用户月购买频次是2次，客单价是200，所有的商品毛利率是20%，每个月的流失率是50%，按照公式计算出来是160元的用户终身价值。而我投一次广告，从下载到最终转换购买，一共是获得200个人，花费了2万元，每一个用户的获取成本是100元。用户终身价值160元，获取成本是100元的话，代表我现在每拉一个新用户，未来都能给我带来60元的收益，那这个企业就是非常有投资的价值。 当然用户的终身价值并不一定是现在已经达到的状态，目前大多数电商为了占领市场，是处于补贴状态的。但是你要跟你的投资人，你的员工，你的老板说明白未来的盈利模式是怎么样的，在未来一段时间朝这个方向去打造。而企业在发展初期和阶段性高速发展期最重要的就是用户的获取效率。 获取用户的五种方式 现在市面上比较常见、比较有效的获取用户的方式有5种： 获取用户的五种形式 1、人肉地推 全中国做地推做得最好的，应该属于阿里的中供铁军，早期阿里做B2B的时候锻炼起来的。包括像美团这些前期的地推负责人，基本都是从阿里出来的。地推的形式很多样，发传单、扫楼、摆摊、企业线下合作等等。在望京有一条地推街，中午下楼只要转一圈，加一堆关注，一顿午饭就可以解决掉，顺带还给你些玩偶和U盘。 2、广告投放 线上比如CPA（按每次行动付费）、CPS（按实际销售产品的提成）、CPC（按点击付费）等投放模式，也有线下的广告投放渠道，比如地铁、公交、分众等等，都涵盖在广告投放里。 3、异业合作 线上互推，线下互推，联合活动。现在很多电影宣传都在用这个方法，比如电影快上线了，找一些企业来合作互推，你在包裹上、优惠券上放电影的宣传，我在电影的推广里放你的品牌，同时让企业可以用一些明星资源。 4、事件营销 比如新世相的四小时逃离北上广、地铁丢书大作战，罗辑思维前一段时间跟PAPI酱的贴片广告拍卖，以及Magic Leap这个AR公司，他们有一个视频应该大家都看过，在篮球场里一只大鲸鱼从地面上跃出然后跳到大海里面溅起水花，虽然后来发现这个视频是特效做出来的，但是这个公司现在的市值已经有150万美金了。 5、社交传播 这个是我们今天要讲的重点，先不展开说，可以理解为现在在社交平台上你所接触到的所有由别人发出来的营销消息、社交货币、有趣的内容，都属于社交传播。比如滴滴的红包、拼多多的团购，早期的围住神经猫等等。 获取用户的三个维度 这些方式在所有企业的发展过程中都会用到。它不只适合某一类行业某一个企业，不同的方式适用于一个企业不同的阶段。 社交传播的拉新效率 我们可以从成本、速度和规模三个维度衡量获取用户的方法是否适合现阶段公司的发展。 比如地推，很适合有一个新的模式想让一定量级的用户在初期体验，它的优点就是速度很快，不需要有用户的基数，只需要铺地推人员下去就可以。限制就是规模不会很大，而且用户的平均获取成本很高，留存很低，一般的模式都是用户下载后就会给一份礼物，最后用户是否购买、能否留存得下来还不一定。 在速度和规模上看，广告投放占优势，只要有多大投入就能买来多少用户，缺点是成本固定且越来越高。垂直电商在市面上做得比较好的单个用户效果广告获取成本大概在100元。而且在市场竞争越来越激烈的情况下，抬升到了120到150，做得差的可能会上千，在P2P行业效果广告的获客成本更是在2000元以上。但是这种方式适合在企业有足够的钱，又需要爆发性增长的时期。 事件营销效果很好，速度特别快，规模特别大，成本极低甚至接近于零，但是需要一定的运气概率，事件营销没有成功方法论，只有一些能提升爆发概率的基本要素，就算爆了，到底是打了品牌还是出了负面还不一定，所以特别不可控。现在做的很好的新世相成功率已经相当高了，可人家背后做了上百个尝试。这种方式可以不断探索和尝试，但不要在这上面下赌注。 社交传播有很多的方式，比如分享红包、创造优质的内容、团购等等。这些手段只要产品具备就一定会带来拉新效果，拉新效果的好坏取决于社交传播的效率是否够高，而且这些手段的成本基本上接近于零。现在看市场上做得比较好的，比如拼多多、每日优鲜、滴滴，都是符合成本极低、速度够快、规模够大。 综合下来，在可控的前提下，想要用极低的成本、极快的速度获得一定规模用户量的话，当下只有社交传播的方式可以满足。社交传播效果好不好取决于拉新效率是否够高。 社交传播的拉新效率 社交传播的拉新效率由三部分组成，公式如下： 分享效率×10×转化效率×分享频次 社交传播的拉新效率 分享效率，现有的用户存量有多少人愿意帮我分享。 转化效率，触达到受众后有多少人能被转化成我的新用户。 分享频次，所有愿意分享的人群里，在用户存活周期会帮我分享几次。 最后还有一个10，这个是什么意思呢？每日优鲜尝试了很多玩法，我发现一个用户只要分享出去，不管是用什么样的手段，平均每个分享大概会有10次打开，也就是说会触达到10个人，这个数字可能会在一二线城市更高。随着社交越来越普及，这个数字也会越来越高，我们现在暂时以10来计算。 一，分享效率有三个影响因素：用户基数，分享动力，分享便捷性。 1、用户基数 在做所有的拉新动作之前，首先产品要好，用户的留存率要高，否则每一次拉新的成本都是浪费的，因为用户都流失掉了，这个是基础。 做社交传播也一样，如果本身用户量不够，没有用户基数去做分享也是没有用的。所以社交传播适合于在用户有一定基数的时候做爆发式的增长。 2、分享动力 决定分享动力有两个关键因素，一是“有钱”，二是“有趣”。 每日优鲜最早的时候是做满99减50，往后到60，现在是减80。不知道大家有没有看过现在市面上普遍的垂直App基本上都有邀请好友的功能，用户只要进入到邀请好友的页面，把优惠邀请发到群里或者是朋友圈，如果有好友领取了这个优惠券，这位用户也会得到同等的优惠券。现在有红包、抵用券、商品等，有的是新老用户一致，有的不一致。这就是“有钱”。 第二个是“有趣”，有很多现象级的产品和工具，比如前段时间较火的柏拉图这个应用是这样设计的：把你的名字输入进去，会有一些对你的性别分析，你会发现很有趣，分享到朋友圈或者群里，其他人扫描图片上的二维码就会再次进入测试页面，再次分享出去，形成病毒传播闭环。还有最近两天比较火的测试未来的儿子或女儿的样子，你只要拍一张自拍，它就会输出一个未来你的儿子或者女儿的形象，分享出去形成闭环。包括最早的神经猫、小红书、下厨房等等，基于内容的分享，都可以归纳为有趣里面。 3、分享便捷性。 优步在最早的时候分享途径是用户把邀请码通过邮箱或者短信的方式给他的好友，或者当面让好友输入邀请码，而滴滴设计得更加方便，在邀请界面上用户只要一键分享到社交渠道即可。滴滴的分享效率会明显高过优步，这是因为第一在中国用户的分享行为更
第3篇：以P2P为例,如何【从0】搭建会员成长激励体系?
从事互联网产品岗位四年，历经两个从0到1的会员体系建立，一个是餐饮ERP，另一个就是现在所从事的P2P。 所谓一通百通，都是基于各自行业的业务逻辑所建立的。在这其中也经历了各种坑，本着吃一堑长一智的原则自己复盘了整个历程，同时分享给各位。 本文主要讲的是P2P募资端/资金端的会员体系，请耐心阅读。 本文结构： • 本文分为两大部分：会员体系设计、会员权益的设计 • 从会员判断依据、会员层级划分、会员等级称谓、会员升级退出规则四个步骤详解会员体系建立 • 分情感因素、利益因素、权益类别、成本核算四个维度完整建设会员权益 一、如何建立会员体系 每个企业都会因为自身所处的内部及外部的环境变量来衡量是否要做一件事。会员体系也是如此，做得好，对于用户来是正导向；做的不好，可能会伤害来之不易的用户。 对于大多数企业来讲，最终目标是赢利，会员体系的建立也无法脱离这一范畴。每家企业所面临的环境和问题全然不同，故在此不讨论是否需要做会员体系这种前置判断。 1.背景阐述 公司背景：公司整体上算是一个集团，下设独立核算的四个版块，目前除了P2P版块盈利外其他版块均亏损。 产品背景：P2P当前有五个理财类型，除活期理财（10日可变现）外，其他产品最短的是90天，同时每个理财产品投资是有上限的。如需参考请自行对比，跳出前置条件讲结果的类比无异于耍流氓。 （图1：公司及产品） 为让大家清晰的了解，在开始之前把最终成型的会员体系框架放上来： （图2：会员体系框架） 2.体系建立 有没有人跟我一样接到任务就会碰到以下情景“这是XX家的，这个样子就行，照着抄”。 多少人在做事的时候就跑到竞品那去看一下就开始动手画原型？借鉴可以，但是一定要“知其然，知其所以然”，本着“知其所以然”的态度，接下来让我们循序渐进从0到1建立会员体系。 成为会员的衡量依据一定要基于阶段内战略上对会员体系的核心诉求。 公司没钱了，再没进账大家都得吃土，这个时候赚钱就是最核心的；公司账上没钱了，但投资机构再马上要来做尽调，这时候可能运营数据是最关键的… 于现阶段战略核心诉求是什么，需要和必要决策人以及行业市场的行情对称，这是所有正确决策的基本前提，我曾在这里有着血泪史般的教训。 根据我们平台自身的诉求，分级依据设定为：个人账户连续30日待收金额（不计产品A1） 当我们确定会员依据的时候需要考量的是： • 分级依据是否相对公平 • 分级依据是否覆盖全部用户 • 分级依据是否有漏洞-防作弊、防羊毛党 • 分级依据适用性是否较广-短时间内分级依据不适合大改动 讲到会员分级，就会有人联想到积分。 目前市面现存P2P会员、积分体系大致分为单一积分体系类型、会员等级和积分等级相互独立、会员体系与积分体系融合三种。三者方式各有利弊。 因为单一的参考维度相对粗糙不全面，多维度细分量化每个用户行为会更细致公平且更加多的层次，而积分可作为细分量化用户行为的标尺。 3.会员等级划分 会员分级需要拿到数据之后用已定衡量标准进行分析，暂没发现被验证的结论来指导如何划分，个人采用金字塔模型来划分。至于为什么采用金字塔模型在此不表，更深了解建议看些关于历史、社会学书籍。 如下图所示（已脱敏），本人分析的时候设置的金额区间是根据投资数据来定的，因为不是等分区间，所以无法看出具体的规律，但是如果按等分区间划分的话用户投资金额与人数之间是呈金字塔状的。 （图3：投资金额分布图） 在设立会员各等级标准的时候需要根据平台体量制定，包括总用户数、投资用户数、投资用户在各区间的投资占比等。依据上述数据建立自己平台的会员金字塔体系。 我们平台设立的各会员等级人数比从高到低约为：1：3：5，等级如下，其中X为个人账户连续30日的待收金额。 黄金：1万≤X＜10万 铂金：10万≤X＜50万 钻石：50万≤X 4.会员等级称谓 这里需要讲明两点：一是配套等级考虑到称谓的可拓展性。如黄金、白金、钻石，之后的等级如何命名？红钻？紫钻？黑钻？二是想好称谓的差异性和用户对等级的认知到底哪个更重要？ 很多人觉得黄金、铂金、钻石这套称谓已经烂大街了，作为一个有格调的人这样怎么能凸显我们能力？现实是这样吗？ 在此举一个实例，在做餐饮ERP时有客户让我帮助在系统内设定会员等级权限，拿到会员等级的划分之后我第一次觉得应试教育害死人，这个等级为状元、榜眼、探花、进士、举人、秀才…我相信看到这篇文章的读者80%并不完整地了解古代科考制度。 但因为这个会员等级称谓契合这个店的调性（装修、服饰、文化等），而且茶馆所能覆盖的用户数量有限，不足以对价值传播造成困扰。但是如果用户数量巨大的情况如此肯定会造成用户困扰。 5.会员升级、退出规则 升级规则通常的做法是获取投资金额人群分布数据制定相关规则，规则明确后后台自动监控数据为会员自动升级，不再赘述。 会员退出即完成了会员服务周期，不享有会员特权及服务。 比较常见的服务类型有两种：周期性服务、实时性服务 周期性服务：付费后享有一定时间段的会员服务，QQ及系列钻、迅雷等； 实时性服务：动态的监测某个标准/阈值，当达到标准时提供服务，反之停止服务，如手机话费、校园一卡通等。 （1）周期性服务 当用户A成为会员后享有n天服务，周期结束后系统再判断，当满足会员条件时则继续提供相应等级的会员服务。 在会员服务期间，用户达到了更高的会员等级标准则需升级并提供相应服务（我们平台这个时候会员的周期也是同时刷新的，每个平台根据需求设定即可，但需清晰地告知用户）。 （图4：周期性服务） （2）实时性服务 以我们平台为例：个人账户连续90日待收金额≥1万元，即提供会员服务（仅做举例所用）。 当用户个人账户待收金额连续90日≥1万元时提供会员服务；反之则统计符合规则的起始日重新计算。 （图5：实时性服务） 这两种方式优劣点非常明显，决策需要大家从自身平台出发。而且在设计之初最好跟开发同学沟通，防止出现方案提交后无法实现的情况。 到这里会员体系的基本框架已经形成，下面就是会员权益的设计。 四、会员权益设计 需要提前指出的是，此处给用户带来的权益不仅仅是权利+利益，从某个维度来看会员体系的最终目的是通过此体系配合运营手段、方法强化用户与平台之间的关系。 对于P2P或者说多数互联网金融平台来讲这个关系就是： 从没关系到弱关系：注册、实名认证、绑定银行卡； 从弱关系到强关系：第一次投资、复投、常态化定投。 故此处的“权益”一词对应的诠释就是可以正向影响加强用户与平台之间关系的所有因素。 1.情感因素 互联网金融其最核心的服务就是围绕钱而产生的，并不像许多互联网细分行业那样需要很努力的穷思变现的过程。 因此有人认为既然都是围绕钱来提供服务，而且针对P2P而言很多人上来就问年化收益率是多少，那只要把给用户的年化收益率提高就可以了，这样用户自然会来，来了自然会留下。 但是表象通常不是真相。 互金用户关注的三个要素：安全性、流动性、收益率，不同的用户或者同一用户不同阶段会把流动性和收益率的权重会适当变动，但是安全性始终是排在第一位的。 下面阐述围绕用户情感因素我们可以做到哪些？同时以下几类情感是分的非常细的情况，有的时候一件事就能全部涵盖了。 安全感 马斯洛需求模型中早就阐明，人的安全感是仅次于人体生理需求的存在。 （图
第4篇：从 0 到 1，荔枝 FM 如何解决产品冷启动的难题？
“夜幕渐渐深了，暖黄的灯影中，有没有人为你准备香醇的咖啡?你上衣褶皱夹着的线头，有没有人为你轻轻拂去?今晚的月亮，能不能代表你的心?我是荔枝 FM ，我在这里，与你，拾起每一个主播梦。” 从最初，从最简单的构思，到现在2 亿的下载量，荔枝 FM 产品副总裁李泽龙先生，与你分享，他们如何助燃百万主播梦。 关于荔枝 FM 荔枝 FM 是一款集录音、编辑、上传、收听、下载于一体的播客应用。创立于 2013 年，它不仅节省了创建播客繁琐的准备和操作，更将创建播客的门槛从专业 DJ 降至普遍用户人群，让每个人都有机会创建自己的播客频道，正如我们的口号，“人人都是播客”。 目前，荔枝 FM 已拥有 2 亿下载量与 8000 万的使用用户，现在的单日活跃度也超过了 500 万。在荔枝 FM 上开设播客的用户群已超过 180 万。 最初的构思 很多人都有一个播客梦，我们想通过技术手段来降低播客的门槛，让有播客梦的人们能实现它，让他们能在荔枝的平台展示他们的声音和才华。 以前做档网络电台节目的门槛非常高，需要主播在家搭建录音室，还要学会用 Audition 等音频剪接软件来剪接、配音、混音等。然后通过租或者购买一台服务器存放节目，最后找渠道去宣传自己的节目。 荔 枝 FM 是靠录音工具起家的。录音的同时就能对周围的环境音自动降噪，对声音进行美化和回声抑制，也可以随时添加多首音乐。背景音乐在没人讲话的时候会自动增大音 量，人一讲话就会减小，整个过程都相当的简单，录制出来的效果是跟在录音棚里录制的效果差不多。因此赢得很多主播的青睐。 盯准需求，顺利完成冷启动 如何经营首批用户是很多初创产品团队头疼的问题，即怎么做应用的冷启动。我们是怎么找到第一批生产内容的主播?我们在 2013 年之前做过调研，发现在 Podcast 和豆瓣小站上的中文播客只有两千多个，其中有持续更新节目且活跃的，约五百个。 我们设法邀请这批播客来到荔枝 FM。我们找到这群播客有两个痛点，第一，当时的 Podcast 推广服务都是收费的，且大部分是国外提供的服务器。同时，还需要申请信用卡来支付。 我们针对这个需求，推出终生免费 Podcast 推广的服务。主播们就通过这个服务来使用我们的播客管理平台，再通过该平台上传，分享，察看节目的数据跟效果。荔枝 FM 为主播们提供了一个专业服务的平台后，他们就主动留下了。 (图片来源于 Unsplash) 我们花了一个多月的时间来邀请他们，并说服他们将节目传到荔枝 FM 的微信公众号上播出。当时的播客圈很小，一下就传播开了，不止影响了网络播客，就连传统电台的主持人也会来开通这个播客，在当时是一个不小的影响力。 然 后，我们通过 APP 解决录音工具的痛点。以前录音难，要录制一档网络电台节目需要主播搭建录音室，还要学会 Audition 等专业的录音剪接软件来后期。我们构思怎样用 APP 解决这些问题，我们在录音工具的混音跟降噪上做技术优化，直至录音效果可以跟麦克风录制与剪接的效果相当。主播们发现效果很好，又有听众，自然就留下。 我 们为产品初期的冷启动做了个不一样的尝试。我们有一百万的种子用户来自于我们的微信公众号。在想验证音频产品这个方向是否可行时，恰逢微信推出公众号，那 时候的公众号还很少，我们精选了当时中文博客最火的 500 家，协商后把节目放到公众号上，用户通过输入关健词来收听或随机听。 大 众用户都觉得在公众号上听节目很新鲜，主播们也由此感到兴奋，达到了自传播的效果。我们还争取到第一批使用公众号底部菜单功能的机会，再通过 H5 去做收听界面，带来第一波的增长暴点，依靠这个传播的功能在约 3 个月时间内获得超过 100 万订阅。我们推出 APP 后，这群铁粉也一直跟随着，至今依然活跃。 整个过程中，我们验证了产品的方向是可行的，也解决了产品冷启动的问题，带来了一百万的种子用户。 质量带动自传播，内容吸引新用户 有了第一批种子用户后，我们的关键点就在制作产品初期，如何把握产品内容的质量。我们一直认为在初期，质比量重要，因为优质的内容可以被快速传播，带来口碑效应，给新用户带来优质的第一印象。 我们引进的那 500 个播客都是圈内精英主播，他们本身就能制作高质量的内容，我们有专业制作人帮他们策划，根据主播各自的优点进行包装，让他们起到示范的领袖作用。 有 了内容后，我们需要尝试做分发。难点主要在于我们怎么把优质的内容推荐给合适的用户，这在当时的推荐机制下是非常困难的。前期采取榜单加智能推荐结合的方 式，现在还加入人工推荐跟同城 LBS ( LBS ：基于位置服务)的方式。我们的榜单分为热榜、新进榜还有男生榜、女生榜，还扩展了很多榜单用来解决我们头部内容的分发。 智 能推荐上，根据搜集用户的播放、订阅等操作行为，经过精确算法去分析，利用产生的数据，将更多符合用户兴趣爱好的内容优先定向推荐。在帮助用户发现好的节 目的同时，也提高这些播客的曝光量。正因为采取了个性化推荐，在采集大量的用户行为并进行机器学习，反馈给用户的内容都会因此而有不同。 在 人工推荐方面，我们现在有几十个编辑在做这件事，他们对内容、声音都非常敏感。他们每天通过收听很多节目，来找出平台内的优质内容，并将它们推荐到首页跟 各个不同的频道上。 同城 LBS 的功能是为了解决长尾的内容。UGC 容易出现长尾效应，我们通过这个功能来解决并有效的分发，让更多存在底下的播客可以露出。 优质原创内容与主播经济，打造可持续发展生态 跟其它一些平台不同的是荔枝一直在坚持做 UGC 模式，这模式下最重要的是怎么引导用户去做高质量的内容，我们的想法是让主播的才华有个平台可展现，主播可以经营他的粉丝群，即社群。我们 UGC 的模式是想从头部内容释放，可以让更多的听众学习并参与进而转化为主播。 引导策略上，首先是降低制作门槛，在手机上即可完成一个录制。听众可以给主播投稿，被推选的稿件可以在节目中播出。我们还建立了播客学院的机制，邀请了精英主播来进行开课，并分不同的课程。导师们会教发音的练习，普遍话练习，内容的策划，录音设备使用，后期制作等。 在采用 UGC 的模式下，如果能为优质播客带来收入，就会成为主播产生优质节目的一个重要动力。近期，我们产品的中心也偏移到主播经济上，目前采用的是通过送荔枝，即赠送虚拟道具的方式来提高主播的收入。 从 长远来说，单靠兴趣爱好来维持动力是不够的。我们想要让主播通过优质的内容去产生商业价值，这才能让整个生态可持续发展，我们当前推出的荔枝房也不是通过 打赏的方式，而是主打帮助主播打榜。打板的意思就是说让喜欢的主播上榜，既能让主播产生收益，也可体现粉丝对主播的忠诚度。 推出打榜功能时，我们比较担心的问题是会遇到冷启动困难。我们也做了冲榜活动来引导用户，但实际上我们推出后，用户与主播反响都比较热烈。在主播的号召下，整个榜单的竞争非常激烈。冷启动困难的问题并没有出现。 目 前我们头部的部分主播也都开通了粉丝俱乐部。粉丝们就通过缴纳会员费入会，然后主播在俱乐部里面进行互动回馈粉丝，或通过参与主播组织的活动和见面会进行 互动。通过播客做电商也是目前在尝试的方向。播客可以销售主播周边产品，例如卖写真集和日记，甚至售书。目前都有较好的成绩，这些都是
第5篇：【从0】到3000万，产业B2B的运营怎么做？
在互联网圈里永远是最灵敏的，最近陆续接到媒体、机构的邀约基本都是谈B2B，聊产业互联网的。说“山重水复O2O，柳暗花明B2B”还真 的一点都不夸张，2016年是B2B的元年，从沉寂多年的1688开始出来喊话，再到慧聪干起了家电Shopping mall的买卖，各类产业垂直互联网企业纷纷融资占地，说明资本市场的重心开始向C的上游B端市场转移，风向开始变了。 那 为什么连接大B，小B生意的产业互联网会受到关注呢？其实这是一件顺理成章的事情，从大方向来说，使用成本的下降降低了使用门槛。前20年淘宝、京东、天 猫的发展培养了一代互联网使用人群，C端互联网普及化以后，解决了大量衣食住行的问题，反过来又让互联网基础设施变得更加便宜，宽带速度更快。当使用成本 变得更低的时候，也会影响到企业的选择和使用，十年前用友、金蝶、南北等企业ERP少则几万多则几十万，上百万的使用成本在现在SAAS软件免费大行其道 的今天，是很难想象的。从使用环境来看，目前传统产业产能过剩现象非常普遍，企业无法在存量市场获得更多的份额。这也是八米CEO介绍当时选择介入互联网 的时间契机：2008-2013年产业环境好的时候，企业都不愁卖产品，谁有时间搭理互联网？而从2013年下半年开始，流动资金缺乏，欠款难收，企业面 临困境的时候，才会开始思变，认真的思考下怎么结合互联网的问题。这从旁也印证了企业在嫁接互联网之后，对于系统效率、流通效率的提升，逐渐演变成了一种 刚性需求，企业使用互联网以及产业链的互联网化场景变得越来越清晰，这必然会带来B2B的爆发。 我 们的团队成员基本来自与ERP、信息集成、制造型企业，对于实现B2B电商的理念和方法不同于一般的电商企业，每天处理的各种流程问题远远超过一般人的想 像，很多人都会觉得复杂，这也是为什么外行做2B的生意很难，因为行业有行业的壁垒和特点，你搞一套跟行业貌合神离的交易流程，估计客户看了半天只想拍桌 子骂娘。这也是产业互联网好玩的地方，资金流、信息流、物流所牵扯到的不仅仅是解决销售的问题，更是解决服务能力的问题，有门槛的买卖才有意义。从去年8 月上线到今年3月份，掐头去尾，近7个月的时间，各种状况、困难接踵而至，试错不断。虽然被媒体多次点名，甚至曾一度怀疑靠单纯的网上交易对于电气行业来 讲是否靠谱，但看到每次看到用户“默默”的采购几十万的施耐德，一百多万的开关电源，我开始相信了，B端行业的销售体量是如此之大。 今天趁这个机会，分享一下我们已有的转化模型，与业内各位诸位老师探讨： 强化中间商，找准用户场景 从 公司建立之初，用户运营的对象就是经销商、代理商、盘厂入口，并不面向终端用户采购，这是我们的大方向。如果一个做工业品B2B开口就说我要去中介，去代 理商，去经销商，让供应商直接面向终端卖货，我想要么你太不了解行业，要么你太天真，基本会死的很难看。目前所有的工业品电商，都是把自己当成一个经销商 来运作，供应链、仓储、物流、销售、金融，能做的自己都做，强调“完美的客户体验”。可是，你可曾想过，你想把货卖给国网南网，把货卖给宝钢鞍钢，最大的 制约不是来自于价格和产品，而是“关系”，人家几十年维护的客户体系和资源你想一下子收到线上交易，基本是痴人说梦。 哪 怕你爸真的是铁道部部长，把货卖进去了，售后服务怎么办？应收账款怎么收？调换货，维修养护怎么办？你有外派工程师嘛？这是以己之短，搏彼之长，你把原本 行业的玩家，都放在要去“颠覆”的角度去思考问题，是之前所有垂直行业电商化和O2O失败的主要原因。如果不能够做的比现在的海格曼、慧桥、嘉仪、索能 达、固安捷做的更好，我认为，你千万不要尝试，资本市场给的那点钱，真的不够折腾的。阿里的“中国供应商”，慧聪的“商情资讯”，国内B2B行业的老大企 业最多也就做点信息交换和撮合交易，它不影响到各方的实际利益。在整个工业电气行业，互联网企业其实是很穷的，哪怕是目前进入到C、D轮的工业品互联网投 资额也就在1-2亿左右，2014年正泰一年的销售管理费用就有16亿，用原来人家的玩法做，你难道能做的更好？ 互 联网最大的贡献就是为解决信息的不对称，而不对称的这种现象在目前的电气行业当中尤为明显。传统的工业电气行业交易几乎全在线下完成，生产商和终端使用企 业的信息不对称；生产商与经销商、代理商采购繁琐且低效，增加了各种流通环节的运营成本，产品的结构性失衡，导致价格恶性竞争。当数据都还没有联通起来的 时候，现在就用C类电商玩法去玩，注定转不动。互联网应该做互联网该做的事儿，在供应链方面建立更顺畅的沟通渠道，在周转资金方面开拓更好的融资渠道，帮 助经销商降低营销成本，帮助经销商培养和维护终端用户，让交易环节更加扁平化，而不是急于缩短环节去中介化，这才是应该做的事，也是八米网正在做的事。 2015．9-2016.3 八米网交易品牌TOP10 信用是根本，流量不是万能 当 我说出这话的时候，估计做2C类电商的伙伴们一定会笑话我，但是在2B行业，注定了你不会将网站流量推向很高的高度。八米网自去年8月上线至今，客户遍布 全国84座城市，最大一笔订单超过了70万，平均客单价在1万7千元，总交易额达到3046万，但这只是在平均PV2200所创造的成绩。从0到3000 万，客户的流量转化率是非常高的，两三个流量带来一个询盘，十几个流量带来几个订单在平台上很正常，目前平均每天能带来15个单笔交易额在1万元的订单。 就目前工业电气行业来讲，目前所需要覆盖的对象，采购用户不超过百万家，这与一般2C类吃穿住行客户需要覆盖几千万，几亿的人群来讲，简直弱爆了，但是这 个覆盖人群的采购容量能达到4万亿级，平均每个采购用户每年创造的交易额近百万，是2C网站客单价的100-200倍，这还是比较保守的数据。 2B 的生意绝不是靠几个活动，几条微信；靠页面漂亮，图片美丽能忽悠的了。采购是一个很理性的动作，客户首先关心的是你的平台靠不靠谱，会不会赖账，会不会骗 钱，以前都是跟上游厂家直接做生意，长期合作厂家还能给我欠款、放账期，你的还要现金交易，为什么要通过你的平台上采购呢？然后才会关心你平台上是否有我 需要的品牌，型号；进而进行价格比较，是否能做到低价；最后才会关心物流是否迅速，使用体验是否流畅，售后服务是否到位，这与2C用户的套路完全是不一样 的。为了强化用户的信任，在行业里我们打了一套营销组合拳，很多抱着试一试心态的客户大范围推广开来，并迅速在业内传播。从几百到几千再到几万，金额不断 放大。另我们没有想到是，某个品牌DZ47型号不到一个月就卖了200多万，这甚至引发了一次全国范围内的供应冲击，这一事件的传播，让更多的采购客户对 我们刮目相看，同时也更加坚定了团队的信念。 获客成本高昂，线下推广更实在 因 为流量来的精准，所以获客成本也相应的会推高，而且一开始会变得很贵。我们曾经在一天通过网络卖掉100万的施耐德，只是通过活动推广，用SNS传播的方 式获取精准客户，因为活动针对性比较强，这期活动一个线索成本只有几十块，线索转化率也高达30%。当然这是做活动的时候，那平时的转化率如何？由于工业 电气产品采购就具有即时性的特点，有需求了