「综合专题2」专题：2022直播卖货最新算法与玩法 | 如何成为营销高手（狄振鹏）——讲义全文 | 直播带货实操超级攻略

综合专题2专题汇总

本文整理了10篇关于「综合专题2」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。

第1篇：2022直播卖货最新算法与玩法

我们会经常遇到非常多的直播问题，比如说直播间拉流、峰值、流速，直播间人气还有转款的问题 无论什么问题，都可以利用算法拆解。 算法是所有互联网产品的底层架构，不管是抖音，还是快手，底层的运行都叫算法。 没有人可以 100% 了解算法。 算法作为平台的运行架构，来自人为设定，但是人为设定后，所有算法的运行都会有一个机器学习的过程。 第二，平台非常少讲算法，为什么不讲算法？ 算法是一个平台最核心的东西。作为一个平台，把算法的这种最底层逻辑告诉你，无异于置身平台利益与风险不管，赤裸裸告诉你怎么在平台赚钱，这不可能存在。 算法允许被猜测，但绝不会被公开。 日常当中大多数我们接触到的算法，都是来自后验性。 什么叫后验性？ 我们能获得的对算法的认知，更多是经过一定的实操，包括直播间的数据沉淀，发现存在的规律。 算法架构不会轻易更改，但存在演变。 任何一个算法演变的来源，不是说平台想要怎么改就怎么改，也不是说商家有什么需求，告诉平台说你能不能按照怎么样的方式去运作。 算法演变的底层，是平台商业化的路径发展。 最早期做直播，你发现只要开播就有流量。 那时算法的考核，就是只要开播我就给流量，但是到后面会发现，开播了你还要停留，停留了还要转化，还要UV还要GPM。 平台作为一个盈利产品，需要用算法的形式，去推动用户从一个普通的内容用户发展到一个交易用户。 直播间，是算法呈现的运转形态。 一个好的直播间，一定有着相对比较大的场观，同时场观进来的用户也有着高质量的用户标签。 当你一个直播间能保证场观的规模性，又能保证用户的精准性，那么直播间肯定赚钱，如果你不赚钱只会出现三个问题，人，你的货，或者你的场不行。 借助算法的演变，我们如何去理解一个直播间的演变？ 一个从 0 到 1 的直播间演变，实际上就是两个要素的演变。 一是场观的演变，你的场观会不会越来越大，第二就是标签的演变，你的用户质量会不会越来越精准，你把这两个东西汇总在一起，叫权重。 权重是对我们这些直播商家而言的，权重能够获得更多的场观跟用户精准性，对于平台，我能够让直播间为我带来更多的价值。 这对我们是权重的进化，而对平台是变现价值的进化。 直播间的进化形态上，从辨证角度看待玩法 没有一种玩法永远有效，因为玩法同样也在进化，只是不同玩法之间的长效性不同。 基于长效去分类，会发现所有的玩法可以被分为两种类型，第一种它会保持持续化的优化，让这个直播间能够尽可能活下来。 第二种可能他只是很短暂的出现了，比如说大家去看到一些暴力型的直播间玩法。 归纳一个共性，只要是短平快的玩法，追求的一定是量的进化。 不管前段时间看到的 13 行玩法，还是再往前去推别的玩法，它都是一个量的变化，它很难完成又能满足用户标签，又能满足直播间场观。 第二点，只追求单一的指标。 什么叫单一指标？我们经常说到的停留、转化率、 GPM 、UV等等。 一个理想化的直播间，所有的指标都是按照平台的规则均衡地去发展的。但是 99% 的直播间做不到理想化模型，包括我自己我也做不到，我们只能是接近这个水平。 如果说直播间只追求一个单一的因素打爆，你的直播间场观也会爆。 但是流量是有限的，虽然很短期的玩法能够把场观做得非常大，但是整个平台的流量从平台的角度非常有限。 既然给你这么多流量，那么就要追求相应的商业价值。 这叫追求流量价值最大化。 平台给你 10 万场观，也同样给了另外一个直播间，你变现了 5 万块钱，别人变现了 50 万。 你的数据很差，平台觉得你可能下场开播得很好，但是你连续几场你开播不好的情况之下，你觉得平台它还会再给你流量吗？它就不会给你。 这叫赛马机制。 同品类同级别的直播间，我给了你一样规模的流量，但是你没有办法去完成同一单位的变现颗粒度，你失衡了，那么你就会被赛马淘汰掉。 这就是我们从战略的角度，从很高的角度去看我们现在所有看到的短平快的玩法。 关于流量，你要享受流量的延时满足感。 什么叫流量的延时满足感？ 当平台给了你非常大的流后，它就不只是考核你基础性的指标，它会考核你深层指标。 你的直播间的人货场，包括你的转化能力并没有达标，你满足不了平台深层次指标，直播间流量就会下去。 这也是为什么大多数优秀的直播间，一开始选择用初始性的权重先有量，然后再测试整体的转化，再去扩大流量。 我们总结规律为，获得流量，承接流量，继续获得流量。我们也总结叫不脱离质，追求量的发展。 你去看我们所有的玩法基本上是这种方法。 公平是算法的产物。 整个抖音的竞争非常激烈，但从平民角度，抖音的算法非常公平，如果说没有这套算法，就不存在普通人做直播逆袭。 所以算法的本质它是公平。 算法听起来很复杂，但是否直播人都具备算法分析能力，不一定，这取决于你对直播的野心，夫妻档不懂任何算法也能出现成功案例，但是他们缺乏直播间复制能力。 这跟做数学题一样，你能偶然答对一个问题，但是如果不熟悉解法，你一定不确保做对第二道题，即便答案还是同一个答案。 算法如何指导直播间的行为，这就涉及到直播间算法体系的指标拆分。 我们经常在听到的一句话，在直播间里面，我们要做什么样的指标。 我们通常会面临三种错觉。 第一种，你不知道到底有哪一些指标是存在的 第二种，这么多指标里面，不知道指标与指标之间有什么样的关系。 第三种，指标里面，哪些指标是重要的，哪些侧重去做，你不清楚。 首先我们要去理解一个指标的重要性。 为什么直播间没有流量？为什么开播流量很高，后面就下去了？为什么你转款就是不行？等等方面的问题。 拿其中的一个案例来举例，比如说新号开播为什么没流量？ 记住，从平台的角度去理解它是最恰当的，而不要从用户的角度。 平台不信任你，因为你无法证明你的账号价值。 你是一个新号，算法完全不知道你的人货场情况，也无法评估主播的转化力 抖音很多东西都可以用现实去理解，就像在职场当中，去一家公司上班，老板不可能刚开始就给你很高的职位，因为你证明不了你的价值。 给你 10 万流量，直播间无法变现，就是一种损失，想要获得流量，就要向平台、向算法证明，我确实能带来价值，去做平台制定的 KPI 考核。 当你发现你能为公司创造价值，他就会给更高的职位给你，给更高的股权薪酬给你，所以也是个道理。 要去满足算法的指标，就要知道算法有什么样的指标。 我建议对于指标的理解，首先有个框架，它是由多个部分构成的，而不是零散。 我们所有听到的指标，都可以把它归纳为哪四种，互动指标、漏斗指标、交易指标、流量指标，这个构成了所有的指标体系。 互动指标是用户最基础的直播间行为，停留、评论、点赞、关注、粉丝团，像这些都是互动指标。 互动指标，是激发流量“规模”的基础指标。 这里面的重点有个词，规模，流量它分为两个，一个叫流量规模，一个叫流量质量。 在算法里面，只要保证把人留下来，配合评论点赞，你就可以完成直播推荐，但是它只是给你激发了流量规模而已，如果一个直播间想要更精准的流量，只有一种途径—— 大量交易行为，直播间才会具备真正的交易标签。 没有交易行为的用户，只不过是看播用户。 看播用户是一个非常神奇的存在，既比杂七杂八的娱乐直播间，PK打榜精准，但又不及正儿八经的交易用户。 直播间没有交易，算法

第2篇：如何成为营销高手（狄振鹏）——讲义全文

如何成为高手狄振鹏目 录第一讲 销售概述1.销售现状2.怎样做销售第二讲 目标与计划1.专业销售新模式2.销售目标与计划第三讲 开发1.谁是准客户2.目标市场3.猎犬计划4.客户网络第四讲 准备工作（上）1.物质准备2.心态准备第五讲 准备工作（下）2.电话拒绝处理原则第六讲 建立信任1.第一印象2.寒暄开门3.欣赏赞美第七讲 营销回顾1.市场开发2.准备工作3.电话约访4.建立信任第八讲 发现需求1.需求分析2.人性行销秘诀第九讲 展示说明1.展示说明的框架与2.说明公式第十讲 促成交易1.成交恐惧与时机2.促成的方法技巧第十一讲 拒绝处理（上）1.销售流程回顾2.拒绝无处不在3.拒绝的心态4.拒绝处理方法第十二讲 拒绝处理（下）1.拒绝处理公式2.我们要应对的拒绝第1讲 销售概述【本讲重点】1.销售现状2.怎样做销售如何从普通的销售代表成长为顶尖的销售高手呢？本讲将会为您解析营销高手的奥秘。销售现状在整个华东地区的招聘市场上，三分之二的招聘职位都是营销人员，可企业又都招不到满意的人，很多企业都在抱怨找不到合格的营销人员。这样的现实，使得近年来许多企业在对待销售人员的培训时，常常采用非常粗浅的“洗人”方式，即招来一批销售人员，做一些简单的产品培训，发一张产品说明书，然后就让他们到市场上去卖。能够卖出产品的人留下来，卖不掉产品的人就被淘汰，然后重新换一批人去搞销售。许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。真正的专业销售方法是“销售之舞”。销售—拜访销售之舞的第一步就是拜访。对于客户的销售拜访需要学习的一个核心概念就是“有效销售时间”。当我们跟客户面对面，头对头，肩并肩的时候，这才是真正的、有效的销售时间，而其他时间，则都为销售辅助时间。比如说你给客户打电话，搜集客户资料，或者说正在拜访客户的路上，或者开会讨论工作，这些都是销售辅助时间。根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。销售人员浪费的工作时间之多令人难以置信。而很多区域经理和销售主管，却根本不清楚销售人员在做什么。所以判断各行各业销售人员的工作效率，应该将有效销售时间作为一个关键指标。同样，在改善销售业绩时，我们应当将提高销售人员的有效销售时间作为改善重点。销售—服务对于“客户为什么会买我们的产品”这个问题的回答，大部售人员认为是产品质量好、产品价值高、售后服务棒、产品技术先进、公司卓越，所以用户才会购买本企业产品。显然，这是大部分销售人员在做销售时所津津乐道的，他们很少去关注客户的需求点、客户的问题、客户的价值观和客户的购买选择标准，对客户的内在需求了解得不够。销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。需求—信任度通常，企业在研究客户的时候，将重点放在产品和技术方面，而对客户本身的研究却甚少。这样的企业其实忽略了营销活动的两个重点：一是客户的需求点，二是信任度。也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。以上三点就是我们要与各位分享的第一个概念：营销之舞。积善梳和卖冰给爱斯基摩人 故事一：积善梳一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说，我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚，给他介绍了梳子的质量，老师父一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，于是乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心，围着寺庙不停地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是我对小师父说，挠痒痒是不能用指甲去挠的，我这里有一个专用工具，我给你挠一下。我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。接着李四也急匆匆地跑来了，李四卖了八把梳子，他讲述了自己卖梳子的经过。他说，我经过一天的观察，发现所有和尚头上都没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是我发现上山的游客头上有头发。我还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发比较零乱，于是我找到方丈说，如果头发凌乱，衣衫不整去拜佛，是对佛不尊敬，于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后面各放一把梳子，边上贴一个告示：拜佛之前整理妆容。这样我就卖了八把梳子。王五第三个回来了，王五卖了三千把梳子。大家十分吃惊，王五说，我观察了一天，发现和尚头上没有头发，要想让他买梳子不可能，而游客头上都有头发，经过仔细的观察、观察、再观察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因为我发现山上寺庙香火很旺，周一到周五有几千人，双休日有一两万人，寺里的香火钱收入非常可观。我对方丈说，我有一个方法，能让每天的香火钱更多，一天超过三千块钱以上。那个和尚是书法大家，我让他书“积善梳”三个字，然后请工匠刻在梳子上，而且做法事给梳子开光，所有捐香火钱的善男信女就送“积善梳”一把，结果那一天捐香火钱的人增加了许多，一下子卖掉三千把梳子。 通过故事中张三、李四和王五分别采用的三种销售方式，我们可以得到下面三点重要的启示：张三的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时；李四的销售方式——找到产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩；王五的销售方式——挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题，则能畅销天下。 故事二：卖冰给爱斯基摩人美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”对方问：“你想干嘛？”他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。”霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？”他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”霍普金斯说“你说得有道理。我听说经济学有一个质量价格定律，定律说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的。咱们推开窗户看看“。霍普金斯指着一堆东西问：”那一堆东西是什么？那是一群狗熊在冰上打滚，它们把冰弄得很脏。再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，你的邻居在冰上杀鱼，杀的那个鱼内脏扔得到处都是。”霍普金斯说，“唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”爱斯基摩人说：“那当然。”霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，特意为您生产了安全、卫生、环保的冰。” 最

第3篇：直播带货实操超级攻略

妄图通过只言片语给当下直播团队提供方法，无异于为了解决便秘而倒立一般荒谬。 这篇长达数万字的 直播带货实战攻略，目的在于为想要进入直播带货的团队，提供一份全面的实战操作指南，为便于理解、活学即用，该指南按执行的先后顺序，由浅入深分别进行实操化复述。 1、赛道篇你的直播带货赛道是什么2、算法篇 短视频、直播底层算法逻辑 3、团队篇 从零到一组建直播间团队 4、货品篇 数据化选取爆品指南 5、场景篇 优质的直播间打造攻略 6、运营篇 带货团队必备运营技能 7、人设篇 如何对账号做精准定位 8、玩法篇 主流直播带货玩法解析 9、话术篇 主播话术快速练成法 10、投放篇 千川时代投放技巧掌握 11、数据篇 带货数据分析模式拆解 12、工具篇 日常工具使用及用途详解 13、深化篇 从电商角度重构抖音 14、复盘篇 如何进行科学、有效的复盘 15、分享篇 从个人经历分享避坑指南 1、赛道篇-你的直播带货赛道是什么 认知上变化是第一步，选择好赛道是第二步。 “目前抖音带货已经是红海，越来越难做了”，相信很多人都会听过这句话，但这句话一定是对的吗？市场经济学里，凡是对一个行业进行极端划分的，一定是狭隘的市场绝对论。 在目前的带货赛道上，只有部分泛类进入红海市场，比如服装、美妆、美食等，而诸多泛类仍然方兴未艾，特别是大多数传企没有转型到抖音，这就注定了还有太多的品类在直播充满机会，其次是哪怕红海市场的品类，对其进行垂直细分，同样也能划分出蓝海赛道，比如服装品类是红海赛道，但是内衣赛道、汉服赛道依旧是蓝海。 毋庸置疑，抖音在未来3-5年仍然有非常多的机会，但关于在于你选择怎样一个赛道，以一个更加低成本、轻运作的模式挤掉竞争对手，本质上也可以理解为，你的货品赛道是什么？我认为这是一步走错，全盘皆输的一步棋，因为在整个直播链条当中，不管是账号、人设、话术、玩法、付费，全部都是基于货的基础上打造。 你选择什么样的货，就给你的直播团队提出了什么样的要求，你的团队有没有这个能力吃这个市场？你的供应链有没有能力吃这个市场？这句话至少可以问死60%想要做直播带货的团队，试想一次，当你选择服装大类作为方向，你面临的是什么？跟每天多如牛毛的S级带货主播抢占流量，你有这个信心吗？这就是为什么很多直播中途暴毙的最大原因，为了追赶趋势而带货，全然不去关注竞争市场，以及自身供应链、团队的能力。 如何去判断哪个赛道可以做，看下头部的垂号和品牌自播账号日成交额是多少，如果已经有稳定日GMV在几百万的直播间，而且很多，就已经是绝对的红海了，看看自己的团队、供应链要素，是不是有信心去做，反之如果最最头部的直播间只有每天几万的GMV，那就是蓝海赛道。 只有想清楚了第一个问题，后面的方法论才有意义。 2、算法篇-短视频、直播底层算法逻辑 抖音本质是互联网产品，产品的背后是算法，想要做好直播带货，就必须要理解抖音底层的算法体系。 流量、算法、指标、标签、权重，构成了直播间的底层体系。 首先是流量，流量的分发有据可循，这决定了不是开播就有流量。从供给的角度，每天几十万主播直播，算法需要一套指标体系，用于衡量每个直播间的开播数据，进而根据数据的优劣排序，给不同直播间划分流量层级，供给不同额度的流量分发。 其次是指标，当很多人谈论停留、点击、UV数据的指标权重时，却忽略了数据体系的复杂性，指标的排序并不是简单的线性排序，而是线性基础上的交叉排序。为了便于理解指标的排序逻辑，我们将所有指标进行分类，分为互动指标、交易指标、流量指标。 用户在直播间的互动行为，我们称之为互动指标，我们经常讲到的评论、点赞、关注、粉丝团…等等皆为互动指标，互动指标能够大体上反映一个直播间的人气状态，从算法判断的角度，是衡量直播间能否有效留住用户的重要维度之一，而其中最重要的指标为停留，停留作为最基础的行为，进而带动点赞等其他行为的产生。 交易指标包含GMV、UV、人均GMV等数据，交易指标大体能反映一个直播间的价值属性，从算法判断的角度，也是衡量直播间能否有效转化用户的重要维度之一，而其中UV为最重要的指标，UV是单个人的商业属性，GMV才是整体，而人均GMV又决定了直播间用户的消费水平。 流量指标则是一场直播当中所有的流量元素，如场观、峰值等，流量指标是互动指标跟交易指标的风向标，即有着良好的互动、交易指标的直播间，算法会通过流量供给，反映在流量指标上。 再次，人们口中经常讲的标签到底是什么？ 标签即直播间的身份，身份越明确，算法越能知道直播间需要什么类别的用户，进而推送什么类别的用户。标签同样是具备三层的结构体系，分别为基础标签、偏好标签、交易标签，基础标签包含用户的性别、年龄、地域等基础信息，具备基础标签的直播间，算法会提供满足基础标签的用户流量，大多数直播间，只要开播超过一周，算法会通过学习摸索到开播直播间的基础标签，这时候会发现，原本男女、年龄混杂的用户，开始变得精准化。 偏好标签包含用户的直播倾向，即喜欢在什么类型的直播间互动，具备偏好标签的直播间，你会发现算法推送进来的用户，开始喜欢停留，点赞。交易标签包含用户下单品类、购买频次、客单价等属性，具备良好交易标签的直播间，往往就是我们说的标签精准的直播间，转化率远远高于行业水平。 最后一个词，权重，权重的概念是什么?即当你的数据指标做的越来越好的同时，你的直播间标签越来越精准，进而汇总形成一个词，就是权重，权重高的直播间，转化率跟流量推送都会更为优质。 理解到了指标、标签、权重的含义，这时候我们就可以去理解平时悬而未决的问题，一个新直播间为什么没有流量？因为没有权重；为什么没有权重？因为指标做的不好；标签为什么不精准？因为交易指标做的不好；高客单价为什么卖不出去，因为人均GMV指标没做拉升…. 你会发现几乎所有的问题，都可以回归到算法的底层体系上，这就是底层算法的魅力，我们也可以理解为，你能看到的所有优质的直播间，一定是算法数据做的好的直播间，了解到这一层，再去开拓直播就会豁然开朗。 3、团队篇-从零到一组建直播间团队 在进行团队组建的时候，首先第一步要了解的是团队结构。 作为一个初创直播团队，只需要3个岗位，主播、场控、运营。主播负责直播、拍摄、协助选品，运营负责直播中控、小店后台、客服管理及发货，场控一方面作为主播的搭档，能够在台下与主播搭配直播，另一方面也是假人气互动、现场调配的重要角色。 可能很多团队对于直播团队的面试，考核、激励并没有一套完善的管理体系，结合当前自身经验，聊聊大家关心的问题。 主播的招募分为新人主播、专业主播，到底招募专业好，还是新人培养好？如果公司本身有着成熟的主播培训体系，培养新人主播尚可，如果公司本身就小白，那么招募专业主播最佳，这不仅仅是直播水平的问题，而是一个专业的主播的入场，能够极大的弥补公司的短板，同时也能用专业带动新人的成长，闭门造车是直播大忌，花钱找个专业的把自己变专业，不是一笔赔本的买卖。 主播的面试，专业主播看历史账号、数据、离职原因、对品的熟悉程度，新手主播看求职想法、直播理解、及符合潜力主播的要素，无论新旧，主播在面试过程中，一定要进行1-3分钟试镜，即把主播拉到直播间，给他一个品，让他用一份钟的时间过一遍，同时给简单的产品提示，一分钟后进行现场演绎，在那一刻，你

第4篇：2万字、108条，复盘我创业第三年对于营销、管理和生活的思考

2021 年是我的第三年，也是我人生中最艰难的一年。我经历了创业者的瓶颈期，也度过了我自己身份的转变，变成一个新妈妈的角色。而在这个过程中，我不停地在探索两件事：1、世界正在发生什么，我能给这个世界带来什么；2、我到底怎么看待我自己，成为怎样一个我。我一直相信我和自己的关系，和我和世界的关系是脱不开的。在这一种摸索的过程中，许多成体系的想法我往往都通过文章梳理了，但还有许多碎片化的思考，它们像一颗颗种子，等待着后期发芽结果。Insipred by 彭萦，她每年都会发一篇朋友圈的 300+ 条反思，今年我也学习她整理了我自己在即刻、微博和朋友圈的反思，与你共享。01类1、超级个体时代：我一直相信未来会是一个超级个体的时代（现在已经在发生），我们会出现许多自带流量、自己代表一个群体的个体（KOL），而他们也会成为各种形式的迷你公司，带有不同的技能（甚至多个），他们会以合作、顾问、股东等各种形式和企业合作。而今天大多的博主、甚至明星还只是超级个体的第一阶段：用话题炒作、炒热点来吸引眼球。其实超级个体更重要的是，他们是许多群体的代表、反射和价值观引领，他们代表了的不仅仅是一个群体的美和善，更可能会反射出来成长中的不足和脆弱，但重要的是他们需要帮助群体一起直面和度过自己的每一道坎。每个人都可能是这样的超级个体。2、研究增长会让人越来越焦虑浮躁，停留于、资源、红利。研究会让你安静沉思，越挖越深，从社会到心理，最后发现营销学真是他么的伪科学，谁说的都只是一家之言。3、再说一次，如果做，没有足够的运营团队做促活和回复，就只会死一大堆号。如果有这个团队，没有足够高 ltv 的产品线，也只会入不敷出。做私域前还是想想清楚有没有这个金刚钻吧。4、势能品牌做品牌，动能品牌做流量。势能品牌抓住核心 KOC，动能品牌广铺量。势能品牌可远观不可亵玩，动能品牌平易近人触手可得。5、PMF (product market fit) is like orgasm. You know it when you get it.6、要么做大规模，要么做高利润率。两边都不沾就傻x 了。有人赌前期牺牲利润，用资本冲规模会带来后期的利润+规模，结果最后发现两不沾，也很尴尬。7、想了下品类接受周期这个事真的需要顺势而为，存量品类的竞争肯定是最苦的，如果存量品类发生结构性变化，或增量品类出现爆发点的时候，其实很难判断到底会快速品类认知渗透延伸，还是只会在一二线高势能人群里暂缓。比如代餐、健康食品等等。8、中国这个就是因为太复杂太大了，从一二线到三四线的拐点很难找到临界点，内容必定是加快了渗透速度的，但是城市环境的不同没有那么快速度可以被拉平。所以消费品增长卡在 30 亿的关口，是因为新细分品类无法增长渗透了，下沉又没打破，结果发现还不如出海来得快。9、大多数生意其实营销做不好问题都出在全公司都不知道自己消费者到底是谁。说什么 20-35 岁一线女性这种的都不是真的知道用户。知道自己用户是谁的人往往可以给自己用户贴出一种很形象的标签。比如猫型女。比如樊胜美。对他们很微妙的需求和场景都洞察的很深刻，甚至能编成段子。10、朋友好心提醒我，要多写品牌分析的文章，别写那么多管理感悟，不然定位慢慢不精准。 话说得完全没错，但是我就是特么想做个自由真实的自己，想说啥说啥，不想定位自己。 人和品牌一样，前十年我一直在想办法切入一个人生定位，因为能更快打入一个心智，现在恨不得把框架都拆了，活成一种无法用一个定位框死的品牌理念。 前十年我是个营销人，现在开始我想做个人。 11、马斯洛需求金字塔其实不是下层满足了才往上层移动的。而可能存在上一层精神需求满足不了的时候拼命在下层寻找满足感。12、信任是本世纪最有价值的资产。品牌背后的价值都基于信任。无论是产品、机构还是个人。信任建得慢，毁得快。13、品牌五阶段：认得出，有联想，信得过，代表我，超崇拜。14、视频号就是一个私域交互和转化的工具，不是一个涨粉养粉的内容平台，认清这个现实，品牌更适合用视频号承接内容，作为品牌的私域名片和促活转化的工具，但是内容创作者没必要在视频号里投入太多的资源，私转公的效率有限。15、想要做大规模生意，永远要顺着人性。 人天性就是熵增的，喜欢快、快乐、偷懒、抄近道。只有很少数的人愿意长期保持自律。除非想清楚了就是要做小而美又难的生意，否则不要 target 那群自律的少数群体。 健身是反人性的，是顺人性的。所以做健身行业的生意很难（至少在中国），但是卖减肥药的生意反而好做。 读书学习是反人性的，看总结和笔记，抄作业拿模板抄近道是顺人性的。所以非考证/功利性的教育很难做，付费更容易，但也有一定阈值。 健康是一个理念大趋势，但底层还是希望偷懒，还是不愿意放弃甜（快乐）、快速、抄近道。所以朋克就诞生了。 顺着人性做生意，会觉得很多事都很顺滑。逆着人性做生意，往往教育成本和召回成本莫名的高。 16、消费圈内卷实录——投资圈卷：一个一堆投资人跟着，估值泡沫虚高，创始人心态 be like 昨天是乞丐今天觉得自己是皇帝。品牌圈卷：同一个赛道，一群竞品，阿猫阿狗都纷纷入场，野的野，只好流量猛砸，做完这个平台再开这个平台，生怕错过流量和活动。流量圈卷：好内容创作者、好主播一共没几个，看到一个就签下来，结果养大就鸽子飞了，自己白白付了各种流量扶持费。媒体圈卷：一个热点起来了恨不得还没发生就已经把故事意淫出了三个版本，视频音频文字样样不可错过。营销圈卷：想不出，拿来模板复制，H5 TVC 洗脑广告都没效果了，内容种草价格层层高，私域洗了一遍变死粉。17、说一个反常识：明明可以用流量解决的增长，不一定要去做精细化运营。 有时候做精细化运营是打着「做难而正确的事」在给自己找难的事情来让自己以为自己好受一些。其实明明可以更简单直接的。 尤其是优秀的人往往不喜欢做自己觉得「直接简单」的事，非要找个题让它难一点。 什么时候该开什么节奏的车速，其实才是关键。你硬要在红利的时期去开慢车，在该修炼内功的时候去找红利，那就是自找苦吃。 顺应时代和消费者需求的事，就像顺水推舟，往往比你想的要简单得多的多。 18、做内容也要做 SKU，简单的基础款开始，然后慢慢横向和竖向，总结爆款方法论，想想怎么能批量化。其实和做品牌+产品是一个逻辑，反而供应链更轻更快。然而最好的内容绝对不是可以被复制的或者模板化，能生产这样内容的人才必须垄断或者强绑定。19、历史上，品牌理论的出现比品牌的实践晚了至少 100 年。20、每次看觉醒年代都有很大对于做媒体、做内容的启发。1）媒体是来领导思想的，启发心智的。它自始至终都是强大又危险的工具。2）想要持续的优质的内容，就需要有能力（气度、态度、价值观和专业能力）去召集天下同价值观的同人共同产出内容。3）想要召集同人（KOL），首先自己需要有先进领先的思考和态度，以身作则（KOL of KOLs)，用价值观和使命感影响，引导思想的碰撞。这时候讲的是心胸的开阔，是允许多种论点的碰撞，君子和而不同。4）想要影响广大群众，先要击破一个圈层，需要 KOC 来影响圈层。用理性影响首要的精英圈层。这时候，不但需要价值观、使命感，还需要讲解、授课和探讨。5）想要大面积破圈，理性和学术是不管用的，关键还是靠情绪。传播

第5篇：37 种在家赚钱的最佳方式（合法）

当冠状病毒大流行来袭时，数以百万计的美国人突然转变为全职在家工作，表面上是暂时的。但根据皮尤研究中心2020 年的一项调查，在大流行期间开始在家工作的人中，有超过一半实际上更喜欢远程工作。皮尤表示，超过四分之三的人拥有足够的工作空间和家庭商务技术，超过一半的人享受灵活的日程安排，让他们可以自行决定停止和开始工作。甚至在大流行之前，雇主就提供了更加灵活的工作安排，以吸引更喜欢在几乎任何地方自由履行职责的年轻工人。COVID-19 艰难地将远程就业推向了主流。但是如今，您甚至不必从事传统的朝九晚五的工作即可利用在家工作的趋势。无论您的目标是建立一个可持续的被动收入流，还是只是赚取一些额外的钱来补充您的兼职或全职收入，您在家工作所需要的只是一台电脑、一个安静的空间、强烈的职业道德，以及愿意遵循这些提示以更有效地在家工作。 合法的在家工作机会（如何在家工作）以下是赚取额外收入、获得第二份工作、开展全职个人职业或创办自己的小企业的各种合法方式——所有这些都可以在舒适的家中进行。其中一些机会建立在您可能已经在没有经济利益的情况下追求的爱好之上。请注意避免令人痛苦的常见在家工作骗局，这些骗局实际上可能会让您付出代价。 1. 金融赋能应用：寻找新的收入来源无论您是否已经在家忙碌（或成熟的业务），或者您仍在探索利用自己的时间赚取更多收入的方法，您都需要Steady — 一个财务授权应用程序，它将您与增加和多样化您的机会的机会联系起来收入。根据该应用程序，Steady 会员每年可额外赚取 5,000 多美元，而 Steady 已经支付了超过 1000 万美元的现金奖励。它还帮助会员赚取了至少 400 万美元的紧急现金援助。Steady 的收入机会灵活且个性化。在回答几个关于您自己的问题并完成您的个人资料后，您将定期收到来自不断壮大的稳定会员社区的定制收入建议和见解。此外，当您做出更明智的财务决策时，Steady 与信誉良好的第三方合作，提供真正的现金奖励——收入助推器。您可以通过详细的社区驱动密切关注其他 Steady 成员在您所在地区的收入——以及当地雇主也支付了多少。据 Steady 称，使用 Steady 应用程序，用户平均每年多赚 5,000 美元以上。那是严重的钱。Steady 已经支付了超过 1000 万美元的现金奖励，同时还提供了另外 400 万美元的紧急现金援助（并且还在增加）。 2. 在线调查和焦点小组：出售您的意见你的意见比你想象的更有价值。无数公司支付巨款来更多地了解目标受众的动机和偏好。在线调查您可以随时在舒适的家中进行在线调查：工作时间、午餐或晚餐时间、晚上有空闲时间或不眠的凌晨。时间投资尽管您的回答必须诚实且有意义，但您无需将全部注意力集中在在线调查上。这无疑是多任务处理者耳中的音乐。您可以根据需要投入尽可能多或尽可能少的时间。完成单个调查可能需要几分钟到 20 或 30 分钟，您可以一次完成任意多或尽可能少的调查。收入潜力在线调查会帮助你在网上赚钱，但不会让你变得富有。如果您与多家调查公司签约并努力完成分配的任务，您可以获得比最低工资略高的收入——也许每小时 10 美元。但这没什么好打喷嚏的，尤其是当您登录调查帐户时能够完成其他任务时。信誉良好的在线调查选项在线调查环境非常拥挤。这些是美国消费者最有声望和潜在利润丰厚的机会之一： 调查。Branded Surveys专门从事主要品牌的消费者调查——无论如何，您可能会在日常工作中遇到这些品牌。它的调查很容易在您的业余时间完成，并且补偿是公平的，通过现金和礼品卡交付。现有会员超过 200 万，自 2012 年以来，他们已支付超过 1700 万美元。此外，他们的 Trustpilot 评分为 4.5，评论超过 40,000 条。 调查瘾君子。Survey Junkie是一个受欢迎的在线调查网站，有很多参与调查的机会。每成功完成一项调查，您都会获得积分，一旦达到 1,000 积分（10 美元），您就可以兑现您的帐户余额。在我们的调查迷评论中了解有关调查迷的更多信息。 美国消费者意见。American Consumer Opinion每月向用户发送一份筛选调查，每季度大约发送一份完整调查。筛选调查的费用低于完整的调查——每次不超过 0.50 美元。完整的调查每次最多可支付 50 美元。 意见前哨。与 American Consumer Opinion 相比，Opinion Outpost的机会普遍更多。但是，总体收益率较低。 赃物。Swagbucks提供多种在线赚取额外收入的机会，包括付费调查。针对性强、时间密集的调查可能会带来不错的回报，但一些更基本的机会——只需一两分钟即可完成——几乎没有回报。在我们的Swagbucks 评论中了解有关 Swagbucks 的更多信息。 其他机会比比皆是，但请务必在注册前进行尽职调查。警惕要求您付费加入其小组的公司。在线焦点小组在线焦点小组与在线调查密切相关，在某些情况下，由同一家公司管理。与面对面的焦点小组一样，在线焦点小组比在线调查需要更多的时间和注意力。配置各不相同，但您通常必须每周或每月加入一个小组并参与一定数量的问题。在线焦点小组通常比在线调查更具选择性——如果您不符合特定的人口统计或收入标准，您可能没有资格。结果：薪水要好得多，奖品和免费物品的机会也是如此。通过努力，您每月可以获得 500 美元甚至更多的现金或实物奖励。 3. 写博客：推销你的见解博客不仅仅是无聊的人分享他们对任何事物的想法的场所。对于热衷于在线赚钱的有抱负的博主来说，它们也可以成为合法的收入来源。您的博客之旅始于一个想法。对于您的博客来说，这是一个早期的成败决定——如果它不是完全独特的，那么您的想法至少必须比您的竞争对手更敏锐、更有说服力。你应该知道你博客的主题是冷的——最好是从个人经验或正规培训中获得——并且可以流畅地写出它。随着时间的推移，您将收紧您的写作过程并在更短的时间内产生出色的。接下来是具体细节：选择和购买 Web 域、托管和设计您的站点以及规划内容。虽然在发布您的第一篇文章之前需要做很多工作，但要抵制偷工减料的诱惑。希望您正在为长期努力奠定基础。一旦你创建了一个高质量的网站并建立了一个追随者，就有很多方法可以从你的博客中赚钱。专业提示：有抱负的博主可以通过Bluehost以每月不到 5 美元的价格购买主机，并在第一年获得一个免费域名。 4. 虚拟辅导：推销您的专业虚拟辅导是一种通过分享您的主题专业知识来赚钱的更个人化的方式。与一次可供数十甚至数百名付费客户使用的在线课程不同，辅导课程通常是一对一的事务。但是，您可以拥有尽可能多的学生，只要您的日程安排允许。与在线教学一样，为了最大限度地提高您作为在线导师的成功机会，请坚持您熟悉的科目。使用信誉良好且知名度高的场所，合理安排您的会议，根据为您的服务定价，遵循调度最佳实践，并热情地推销自己（或选择一个代表您这样做的平台）。寻找在线辅导工作的最佳地点是专门针对辅导的平台，例如Education First和Chegg。两者都根据导师选择的科目支付固定的每小时或每节课费——例如?，计算机科学导师的收入通常高于英语导师。Chegg 以每小时 20 美元的价格开始辅导老

第6篇：2023品牌增长方法论

无论怎么观察，品牌都必须面临：怎么做好从0到1？从1到100？甚至是“基业长青”“品牌长红”？但归根结底，其实都指向一个核心本质：品牌增长。 面临的不同处境，对应品牌不同的成长阶段，但正如人之一生，出生不可选择，幼时仅凭借本能成长且抵抗力弱，青年时期迷茫混乱还可能夹杂着叛逆期，中年机能下降思想又趋于稳定保守……怎样过好这一生，是一个永恒的命题。 对品牌也是如此，品牌是人组成的企业组织主动为之的结果，将观察的视角放得更大一些，将品牌从创业者的想法到成长的足够强大，提供一条可行的路径，也称为方法论。 全篇大白话，不扯黑话，并重点介绍赛道选择部分，后续将另行对其余部分进行详细解读。 一、诞生阶段 好比从父母打定主意要孩子到孩子呱呱坠地，品牌的诞生也是从一个想法变为事物的过程。只不过，做品牌很像是基因编辑工程，品牌最初时模样取决于企业的意志和设定。因而将这个阶段称为品牌的诞生阶段，这个阶段的最主要工作，可以分为：赛道选择-抓住人群-塑造品牌-做好开品 1. 赛道选择 赛道，近些年常常的一个词。大家都知道，中文场是非常容易产生语言腐败的，什么是赛道呢？ 赛道原本指运动赛事的轨道，好比是某个运动大项中的小项，身处赛道中的自然就是赛手，通常一项运动能成为小项，本身就意味着一定的规模要求，没有规模成不了小项，既然是小项，也意味着有统一的规则或标准。关键点：有一定规模、有竞争、有路径。 后被引申到投资领域，大家心照不宣，但并没有准确的定义。我的理解是：指在政策、消费习惯、产品创新或技术进步的推动下，已经孕育出在经济活动中某一领域具有未来长期发展前景的产品、技术或者业务模式，在可预见的未来体现在企业的业绩快速爆发，并受到投资者关注的产品、技术或业务模式趋势。 简单说，就是源于市场环境变化、技术创新、政策改革，有潜力、有发展空间、存在业绩爆发可能性的，但要求有一定增长表现的产品、技术或者业务模式的趋势。 但对企业来说，企业的角色并不是“观众”，而是躬身入局的赛手，赛手与赛手之间必定是竞争关系，企业想要在领域内让自己发展得更好，要比竞争对手跑得更好，各个赛手之间的比赛又共同推动赛道的未来发展。 今天常说的赛道，就是这样一个概念，企业无论是创业还是二次创业，赛道代表了企业在市场中选择的方向，在消费市场上，与行业、细分市场或品类相关，这个方向上有很多某类产品或服务提供商的聚合。比如新能源赛道、新茶饮赛道、小酒馆赛道…… 那么，它与行业、细分市场、甚至品类有什么区别和联系呢？ 行业是描述生产关系方面的、指向商业经济活动，一个行业往往具有单一性的功能和专业性的技术特点，是经济学概念；细分市场是某个行业内的具有特定特征和需求的市场细分，是营销学概念；品类指某个行业内产品或服务的分类，也是营销学概念。 比如面包是一个品类，可以进一步细分为不同类型、不同口味、不同配料等，有可能可以作为一个细分市场出现；预包装面包产品属于食品加工业、现制面包则属于餐饮业；而现制面包可能属于多个赛道，如快消品赛道、烘焙赛道…… 我们更简单一点，对企业来说，就是企业在哪个跑道里跑？其指向的实际问题是——企业的道在哪？企业在哪个跑道？企业和谁在比赛？这也是为什么“赛道”一词能取代“行业”一词的原因。 近些年那些高成长性的品牌，如果问后面的企业主时，他们都会说“运气好，赶上了好时候”，当然这只是谦虚的说法，但恰恰说明了选择一个拥有广阔前景的赛道的必要性。赛道是企业的第一次下注，也是最重要的，只有选择了一个最佳的赛道，企业的发展前景才会清晰，关乎着企业的企业战略、经营决策和营销战略。 可以说选择赛道不仅仅是选择大于努力，而是选择本身就决定了生死存亡，选对了，事半功倍；选错了，事倍功半或徒劳无功。那么如何评估和选择一个最佳赛道呢？过去三年，从宏观经济到更小范围概念赛道上，都默契强调要“顺势而为”，点破了做选择的关键。 想顺势首先需要知势。 知势的第一个维度：首先在宏观层面，需要建立PPT思考框架，考虑三个因素：人、政策与技术（people,、policy 、technology）。 这里的人，是将人作为完整意义上的自然人和社会人，而不是营销视角下的价值人和个性人，也即不是作为潜在的和目标顾客的人。关注人这个因素指关注人与社会这个系统的变迁，人口的外部特征（包括微观层面人的收入与宏观层面的国民收入）和内部特征、以及我们所说的社会环境的变迁。 政策因素一般指行业规管政策的制定，包含着政治环境和法律环境、以及生态环境。 技术指关注上下游技术的演进，尤其是那些能更好满足和创造顾客需求的技术趋势，技术是第一生产力，也是深刻改变生产关系的力，技术的发展能带给企业最大的有利发展机会，必须密切关注技术趋势。 从社会发展形态来看，经济和社会发展本质就是由多个赛道增长形成的整体力量所决定的，其实每个赛道力量有强弱之别，对社会和经济产生不同的影响。从超越时空的角度看，任何赛道的发展形态都趋于一致，也与社会发展形态高度吻合，赛道规模会随着时间逐渐步入边际递减效应状态，进入衰退期。 赛道的意义作用于选择，每个企业都紧紧依附于某个赛道，这就是选择大于努力，选择决定生死虽然有危言耸听之嫌，但现实也不缺乏实际的例子，比如曾经的P2P、教培，几乎是一夜之间团灭。 赛道始终在变化，极大受限于社会发展态势，深刻受到政治、经济、文化、技术因素的影响，过去总是更多的谈经济，而在今天这样的大争之世，政治和文化、技术因素的重要性会显著上升，在审视赛道未来时，更加需要考虑。 在技术上，今天已经没有人质疑互联网，互联网技术变化形成的数据能力、渠道能力，都深刻影响着供应侧和消费侧，也推动着供应侧和消费侧的相互影响。随着未来互联网进一步步入数据时代，以人工智能、万物互联等等又将催生和影响无数个新赛道，比如最近爆火的GPT，将其应用在消费机器人上也只是时间问题。 第二个维度在中观层面，赛道选择的核心因素有两个：赛道规模和所处阶段。一个充满想象力的赛道规模决定其未来可达成的市场规模，也决定了赛道可容纳玩家的数量；当下所处的阶段，决定了未来增长期的长短。 赛道规模上，要观察市场规模、近年增长表现、及影响赛道发展的一个或多个驱动因素及因素权重，同时将国内外市场发展阶段、发展水平作对比，进而预测赛道未来的增长空间。了解赛道规模和主要驱动因素，是精准定位赛道所必需的，不同的赛道规模有着不同的增长空间，决定了企业在这个赛道所能摸到的天花板有多高。 有一个小技巧，根据决定经济增长的因素和经济呈现周期性的特点，我们可以将赛道简单分为存量赛道和增量赛道。所谓存量赛道由防御性行业或周期性行业构成，而增量赛道主要由增长型行业和防御性行业构成。 存量赛道在满足市场供求关系方面并没有本质变化，会呈现新老赛道在同一行业竞争的状况，这是由市场容量和客户需求点的变化，引起原有产品服务的形式和内容发生质变。在存量赛道，玩家之间是一种对市场的争夺关系，可以基于原有的行业规模结合新赛道在行业的渗透率做推算。 而增量赛道则是出现新的供求关系，使之成为一个新的市场，如同早年进入中国市场的现磨咖啡、洋快餐。增量赛道可以跨市场渗透率做对比，当然，一个全新的赛道往往是难以预测的，更多是通过市场数据和重要企业的数据做一定的推算。 赛道所处阶段也至关重要，孙子

第7篇：2023新锐品牌增长方法论

在迈克尔·波特的《什么是战略》，将战略的实施分为三个层次：定位、取舍、配称。所谓战略配称就是将品牌战略具体分解到品牌的产品、价格、渠道、推广、促销等策略系统中，甚至是组织管理、员工行为上，界定企业营销与传播活动的方向和标准，使品牌战略这个抽象概念能落实到品牌的经营活动上。 那么，策略体系中除了品牌策略外，最重要的莫过于产品策略了，很简单，产品最重要。德鲁克说过“企业的本质，是为社会解决问题，一个问题就是一个商业机会”，还说过“企业的目的是创造顾客并满足客户需求”。 机会是什么？是满足用户需求帮助用户解决问题。那么就需要创造用户可感知的用户价值，而产品就是创造可感知用户价值的核心载体，用户价值通过产品来体现。品牌也只能通过产品来抓住机会。 对初创品牌至关重要的是，用户对一个新品牌的认知一般都基于产品，没有产品就没有品牌的存在，产品是品牌的载体，是品牌之所以称为品牌的基础。产品具有使用价值的物质属性，产品的品质、设计与服务等物质性也是消费者对品牌形成判断的最基本、最直接的因素。 因此，于品牌而言，产品是品牌增长最重要的一环，于品牌人而言，产品策略则是最大的品牌策略。 首先，它是品牌战略的核心落地载体，上承品牌战略，下接市场落地，是品牌战略定位的直接体现；其次是在竞争中，品牌差异化的实现，就包括需要通过产品差异化来实现；最重要的是，品牌核心价值也需要通过产品这个载体来实现，只有将品牌变成用户可以感知、可以购买的真实世界的产品，品牌才不是空想理论。 以上的这些认知对初创品牌尤其重要。 一、产品是什么？ 选择一个成长中且具有光明前景的赛道，仅仅只是切中了所谓风口，只有产品才是品牌增长的起点，和持续增长的主要引擎，那什么是产品？ 产品，不仅是指有形的物质实体，更重要的是人们购买获得的需求满足。因此，广义上的产品指向市场提供的，引起注意、获取、使用或消费，以满足用户某种需求或欲望的有形产品和无形服务。包括实物、服务、场所、设施、思想、主意甚至是策划等，或以上内容的组合。 科特勒将其定义“market offering”，翻译过来可以叫“市场提供物”或者说“市场供应品”，具体来说就是产品或服务，或者是产品与服务的组合。涵盖品牌交付给用户用来获取价值、用户通过货币方式获取价值的一切东西。 产品的整体概念，包含五个层次：核心产品、有形产品、期望产品、附加产品和潜在产品构成，任何一个产品都可以分解成这五个层次，无非是侧重和占比的多寡。通常在策划产品体系时，也是打磨这五个层次侧重占比策划不同产品，以及在此基础上策划产品组合或结构。 第一层，核心产品。指产品能向用户提供的效用和利益，是用户购买产品的本质所在，这要求回答用户真正购买的是什么。 要注意的是，核心产品并不是指产品的物质实体，是指用户追求的旨在解决其问题的核心利益。它更像是上一篇文章的品牌的价值主张（产品价值意识形态化就是品牌价值），在做产品策划时，是回答“我是谁，我有什么”的问题，也是“怎么说、说什么”的事。 比如化妆品，用户买到的不是一瓶化学属性的物质，买的是“美容或滋养皮肤、青春健康的希望”，那么产品需要能提供“美容、滋养皮肤、青春健康的希望”这种价值或利益。 第二层，有形产品。也叫形式产品，可以理解为实体产品。是一个产品构成中能够被用户直接观察和识别到的外观特征和内在质量方面。包括产品包装、品牌、特色、设计和质量。是产品核心层的表现形式，产品核心层需要依附形式层来实现，同时也是产品差异化的标志，是用户相同需求的不同满足方式。 第三层，期望产品。是用户购买产品时期望的一整套属性和条件。比如购买洗衣机，是期望该产品能够省事省力地清洗衣物，不损坏衣物，噪音小，进排水方便，外观造型美观，使用安全可靠等。 第四层，附加产品。指的是消费者购买有形产品或无形服务时所获得的全部附加服务和利益。像分期付款、免费送货、质量保证、售后服务，也包括培训、指导等品牌知识，这些都是附加产品。 附加产品要求对用户需求有综合性和多层次性的研究，要正视用户的整体消费体系，同时也要注意用户是否愿意买单随附加产品的增加而增加的成本。 另外，还需要注意是，产品代表或者说所呈现的思想理念、生活方式、知识价值等也属于附加产品，正是——品牌价值=产品价值+额外的（情感价值+精神价值），后两者才是通常人们理解中的品牌的价值内涵所在。 第五层，潜在产品。指产品未来还可以增加及丰富的内容，通常是在附加产品进行扩展，一般而言，哪怕是核心利益相同，但附加产品不同，也会被用户视作为两种不同的产品。 一般来说，在做产品策划时，必须首先确定用户所追求的旨在解决问题的核心利益，其次围绕产品核心利益构造一个实体产品，需要构建产品的特征、设计、质量、品牌和包装，将这些元素组合在一起，用以传递产品的核心价值，另外还需要找到拓展的途径，以便围绕核心利益和实体产品构造附加产品，向用户提供一些附加利益，以创造用户价值和最满意的用户体验。 产品的分类方法有很多。比如分产品和服务、耐用品和非耐用品、消费品和工业品，这里介绍一种特别的分类：感知质量分类。因为产品质量的感知虽然不如服务那么困难，但就感知难易程度还是可以分类的，以感知质量难易程度可将产品分为三类： 搜索品，指购买前就可以感知质量的产品，即通过眼睛看、手摸就可以感知其质量的产品。这类产品对价格更加敏感； 体验品，用户必须通过品尝、使用才能感知质量的产品，如食品饮料。这类产品让用户体验是有效的营销策略，品牌化和详细的产品说明可以将部分体验品转化为搜索品，但体验品通常没有什么价格弹性； 信用品，指即使经过使用也难以或不可能确定其质量的产品或服务，如矿泉水的矿物质含量、心理治疗、保健品、策划咨询或一些医疗服务等。这类产品一般会采用权威机构、历史文化、专利技术、使用者口碑来确立质量形象。 二、服务是什么？ 既然服务也是一种产品，我们应该如何准确的定义他？ 科特勒明确的说“服务是一种无形的，不会发生产权转移的，相对独立或者与产品绑定的供应品”。 这里指明服务的存在形式有两种：相对独立或与产品绑定。就像一条线的两端，假如左端点是产品，右端点是服务，他们是相对独立的；那么中间就是不那么纯粹的独立的产品或服务，而是产品与服务相绑定的，无非是服务的占比多寡。 服务的占比多寡往往能决定一个品牌的竞争力、商业模式、甚至是规模化效应，不过由于服务一般多不收费而是靠产品毛利来支撑，所以在设计服务时，需要考虑品牌的竞争优势和增长路径，是追求高客单价、还是追求市场规模、亦或是追求用户终身价值，服务占比是不一样的。 但是，在产品越来越同质化的现在，服务都不再只是静静躺着的那种“增值服务”，因为服务同样是创造品牌差异化的一个非常重的手段。德鲁克说过：“所有的公司只有一个行业，就是服务行业，最终是为了解决用户的问题”。 当产品与服务深度融合时，会呈现出一些新的有趣的商业模式，比如近几年流行的DTC品牌，其实提供的并不只是物质产品，而是的真的向用户提供需求解决方案。 三、产品组合 对品牌人或产品人来说，还有一组重要的概念，也是产品策略最重要的部分——产品组合。 产品组合指品牌的全部产品线、产品项目的组合，也叫产品品种的搭配。上一篇中提到的“产品层要确定品牌的经营业务范围和结构”，就是指的是做好产品策划和

第8篇：品牌营销开品指南

在迈克尔·波特的《什么是战略》，将战略的实施分为三个层次：定位、取舍、配称。所谓战略配称就是将品牌战略具体分解到品牌的产品、价格、渠道、推广、促销等策略系统中，甚至是组织管理、员工行为上，界定企业营销与传播活动的方向和标准，使品牌战略这个抽象概念能落实到品牌的经营活动上。 那么，策略体系中除了品牌策略外，最重要的莫过于产品策略了，很简单，产品最重要。德鲁克说过“企业的本质，是为社会解决问题，一个问题就是一个商业机会”，还说过“企业的目的是创造顾客并满足客户需求”。 机会是什么？是满足用户需求帮助用户解决问题。那么就需要创造用户可感知的用户价值，而产品就是创造可感知用户价值的核心载体，用户价值通过产品来体现。品牌也只能通过产品来抓住机会。 对初创品牌至关重要的是，用户对一个新品牌的认知一般都基于产品，没有产品就没有品牌的存在，产品是品牌的载体，是品牌之所以称为品牌的基础。产品具有使用价值的物质属性，产品的品质、设计与服务等物质性也是消费者对品牌形成判断的最基本、最直接的因素。 因此，于品牌而言，产品是品牌增长最重要的一环，于品牌人而言，产品策略则是最大的品牌策略。 首先，它是品牌战略的核心落地载体，上承品牌战略，下接市场落地，是品牌战略定位的直接体现；其次是在竞争中，品牌差异化的实现，就包括需要通过产品差异化来实现；最重要的是，品牌核心价值也需要通过产品这个载体来实现，只有将品牌变成用户可以感知、可以购买的真实世界的产品，品牌才不是空想理论。 以上的这些认知对初创品牌尤其重要。 一、产品是什么？ 选择一个成长中且具有光明前景的赛道，仅仅只是切中了所谓风口，只有产品才是品牌增长的起点，和持续增长的主要引擎，那什么是产品？ 产品，不仅是指有形的物质实体，更重要的是人们购买获得的需求满足。因此，广义上的产品指向市场提供的，引起注意、获取、使用或消费，以满足用户某种需求或欲望的有形产品和无形服务。包括实物、服务、场所、设施、思想、主意甚至是策划等，或以上内容的组合。 科特勒将其定义“market offering”，翻译过来可以叫“市场提供物”或者说“市场供应品”，具体来说就是产品或服务，或者是产品与服务的组合。涵盖品牌交付给用户用来获取价值、用户通过货币方式获取价值的一切东西。 产品的整体概念，包含五个层次：核心产品、有形产品、期望产品、附加产品和潜在产品构成，任何一个产品都可以分解成这五个层次，无非是侧重和占比的多寡。通常在策划产品体系时，也是打磨这五个层次侧重占比策划不同产品，以及在此基础上策划产品组合或结构。 第一层，核心产品。指产品能向用户提供的效用和利益，是用户购买产品的本质所在，这要求回答用户真正购买的是什么。 要注意的是，核心产品并不是指产品的物质实体，是指用户追求的旨在解决其问题的核心利益。它更像是上一篇文章的品牌的价值主张（产品价值意识形态化就是品牌价值），在做产品策划时，是回答“我是谁，我有什么”的问题，也是“怎么说、说什么”的事。 比如化妆品，用户买到的不是一瓶化学属性的物质，买的是“美容或滋养皮肤、青春健康的希望”，那么产品需要能提供“美容、滋养皮肤、青春健康的希望”这种价值或利益。 第二层，有形产品。也叫形式产品，可以理解为实体产品。是一个产品构成中能够被用户直接观察和识别到的外观特征和内在质量方面。包括产品包装、品牌、特色、设计和质量。是产品核心层的表现形式，产品核心层需要依附形式层来实现，同时也是产品差异化的标志，是用户相同需求的不同满足方式。 第三层，期望产品。是用户购买产品时期望的一整套属性和条件。比如购买洗衣机，是期望该产品能够省事省力地清洗衣物，不损坏衣物，噪音小，进排水方便，外观造型美观，使用安全可靠等。 第四层，附加产品。指的是消费者购买有形产品或无形服务时所获得的全部附加服务和利益。像分期付款、免费送货、质量保证、售后服务，也包括培训、指导等品牌知识，这些都是附加产品。 附加产品要求对用户需求有综合性和多层次性的研究，要正视用户的整体消费体系，同时也要注意用户是否愿意买单随附加产品的增加而增加的成本。 另外，还需要注意是，产品代表或者说所呈现的思想理念、生活方式、知识价值等也属于附加产品，正是——品牌价值=产品价值+额外的（情感价值+精神价值），后两者才是通常人们理解中的品牌的价值内涵所在。 第五层，潜在产品。指产品未来还可以增加及丰富的内容，通常是在附加产品进行扩展，一般而言，哪怕是核心利益相同，但附加产品不同，也会被用户视作为两种不同的产品。 一般来说，在做产品策划时，必须首先确定用户所追求的旨在解决问题的核心利益，其次围绕产品核心利益构造一个实体产品，需要构建产品的特征、设计、质量、品牌和包装，将这些元素组合在一起，用以传递产品的核心价值，另外还需要找到拓展的途径，以便围绕核心利益和实体产品构造附加产品，向用户提供一些附加利益，以创造用户价值和最满意的用户体验。 产品的分类方法有很多。比如分产品和服务、耐用品和非耐用品、消费品和工业品，这里介绍一种特别的分类：感知质量分类。因为产品质量的感知虽然不如服务那么困难，但就感知难易程度还是可以分类的，以感知质量难易程度可将产品分为三类： 搜索品，指购买前就可以感知质量的产品，即通过眼睛看、手摸就可以感知其质量的产品。这类产品对价格更加敏感； 体验品，用户必须通过品尝、使用才能感知质量的产品，如食品饮料。这类产品让用户体验是有效的营销策略，品牌化和详细的产品说明可以将部分体验品转化为搜索品，但体验品通常没有什么价格弹性； 信用品，指即使经过使用也难以或不可能确定其质量的产品或服务，如矿泉水的矿物质含量、心理治疗、保健品、策划咨询或一些医疗服务等。这类产品一般会采用权威机构、历史文化、专利技术、使用者口碑来确立质量形象。 二、服务是什么？ 既然服务也是一种产品，我们应该如何准确的定义他？ 科特勒明确的说“服务是一种无形的，不会发生产权转移的，相对独立或者与产品绑定的供应品”。 这里指明服务的存在形式有两种：相对独立或与产品绑定。就像一条线的两端，假如左端点是产品，右端点是服务，他们是相对独立的；那么中间就是不那么纯粹的独立的产品或服务，而是产品与服务相绑定的，无非是服务的占比多寡。 服务的占比多寡往往能决定一个品牌的竞争力、商业模式、甚至是规模化效应，不过由于服务一般多不收费而是靠产品毛利来支撑，所以在设计服务时，需要考虑品牌的竞争优势和增长路径，是追求高客单价、还是追求市场规模、亦或是追求用户终身价值，服务占比是不一样的。 但是，在产品越来越同质化的现在，服务都不再只是静静躺着的那种“增值服务”，因为服务同样是创造品牌差异化的一个非常重的手段。德鲁克说过：“所有的公司只有一个行业，就是服务行业，最终是为了解决用户的问题”。 当产品与服务深度融合时，会呈现出一些新的有趣的商业模式，比如近几年流行的DTC品牌，其实提供的并不只是物质产品，而是的真的向用户提供需求解决方案。 三、产品组合 对品牌人或产品人来说，还有一组重要的概念，也是产品策略最重要的部分——产品组合。 产品组合指品牌的全部产品线、产品项目的组合，也叫产品品种的搭配。上一篇中提到的“产品层要确定品牌的经营业务范围和结构”，就是指的是做好产品策划和

第9篇：每日优鲜产品分析报告

2020年7月23日，每日优鲜宣布完成新一轮4.95亿美元融资，该笔融资也是生鲜到家行业目前最大规模的融资，这一次的巨额融资将每日优鲜推向了风口浪尖。 2014年11月，每日优鲜以新颖的“前置仓”模式，迅速圈层并挤入生鲜电商市场，用最快的速度成为行业独角兽。 截止到目前，这是每日优鲜成立6年来完成的第十轮融资。今年受疫情的影响，消费者的生鲜需求大幅提升，一场疫情，让用户成引导式被动消费变成主动消费，同时培养了用户在网上购买生鲜商品的习惯，那目前整个行业的发展现状是怎样的？ 本文将籍由分析每日优鲜的视角，带你深入了解这家公司及生鲜电商的运行逻辑。 本文将从如下方面进行分析： 行业分析 竞品分析 用户价值分析 商业价值分析 产品迭代分析 产品结构分析 运营分析 总结 1. 行业分析 生鲜电商是指利用互联网平台，将生鲜产品通过自建物流或第三方物流方式直接配送给消费者的交易。 当中国的电商模式发展的越来越成熟，线上购物已经开始从服装、3C、母婴等品类自然而然地延伸到了生鲜领域。生鲜电商自出现以来，发展速度迅速，那么其背后的原因又是什么呢？ 接下来的研究中将采用PEST模型进行分析。 1.1 政策（Politics）层面 近年来政府对农业生产和流通领域高度重视。 据不完全统计，2019年政府层面出台的与农业农产品、冷链物流相关的政策规划超过40项，多维度指导农业和冷链物流健康发展，政策层面促进生鲜行业的基础设施得到优化和改善。 2019年《数字乡村发展战略纲要》提出促进新一代信息技术在农业生产经营管理中的运用，深化电子商务进农村综合示范，培育农村电商产品品牌。加强农业数字化建设，培育农村电商品牌； 2019年《关于金融服务乡村振兴的指导意见》建立健全多渠道资金供给体系，拓宽乡村振兴融资来源，鼓励金融机构开发针对农村电商的专属贷款产品和小额支付结算功能。增强金融扶持力度，支持社会类资本助农； 2019年《关于发展流通促进商业消费的意见》提出完善农产品物流体系，加大加工集配设施建设力度，拓宽线下线上销售渠道。加强农产品冷链设施和骨干网络建设； 2019年《关于推动农商互联完善农产品供应链的通知》，明确各地中央财政资金支持农产品产后商品化处理设施和冷链物流的比例不得低于70%。中央财政资金支持，改善农产品流通。 1.2 经济（Economy）层面 农产品产量持续上升，城镇居民人均消费支出快速增长：中国生鲜产品总体产量连年增收，为生鲜电商的发展奠定了良好的货源基础； 另一方面，随着人均居民消费支出不断提高，居民生活质量不断提升，对食品品质、安全、便捷性方面提出了更高的要求，为生鲜电商的发展孕育了空间。 调研数据显示，网购生鲜食品的频次与家庭收入正相关。随着家庭月收入的增高，用户网购生鲜食品的频次也在不断升高。家庭月收入超过3万元的用户中，每周网购生鲜食品的频次4次或以上的占比高达36.8%。个人月收入在8000元以上的用户占比达43.6%。 生鲜电商市场受到资本方的高度关注，同时阿里、京东等电商巨头纷纷入局，生鲜电商市场高速发展。 1.3 社会（Society）文化层面 近年食品安全问题频曝，消费者对食品安全的意识越来越高，越来越重视食品的产地、来源等信息。 生鲜电商多以产地直销为主，缩短了中间环节，产品信息更加透明化，可在一定程度上满足消费者需求。随着消费者需求和观念升级以及新农人不断涌现，生鲜电商将不断发展和升级。 此外随着移动用户规模、移动网购渗透率的持续增加以及线上购买生鲜观念愈发普遍，消费者对线上购买生鲜的需求将不断扩大。 1.4 技术（Technology）层面 新技术：5G、物联网、大数据、人工智能赋能生鲜到家全产业链，实现降本增效。 上游：发展智慧农业；依托人工智能、3S等现代信息技术与农业生产相融合实现农业生产精准化管理和可视化诊断，从源头开始品控。智慧农业的发展，促进生产的标准化和集约化，为规模采购提供基础，有效降低采购成本。 中游：推动冷链技术和物流，通过引入保险系统、温控系统和智能仓管等系统，将各信息融入物联网平台，实现物流运输透明化、数据化。物流运输的系统化运作和全程实时动态监控，可以降低生鲜在运输过程中的损耗，提升冷链运输效果。 下游：优化智能算法，通过智能调度系统，实现路线和派单优化，在智能算法的引导下可以提前给出产品的补货提醒和采购建议，并能根据人群属性实现自动化营销。依托人工智能和大数据技术，实现运营的自动化，提升运营效率。 以上种种因素一起合力推动了最近几年生鲜电商行业市场的火爆。那未来几年该行业的发展趋势是什么样的呢？是否还有足够的市场空间？ 根据易观数据显示，生鲜电商活跃用户和全网活跃用户渗透率均得到提升。在经历了多年用户习惯培养和厂商运营区域的扩张，生鲜电商活跃用户近年实现稳步增长，全网活跃用户渗透率由2017年的2.0%提升到了4.2%。 2019年全年季度同期增速平均增速超过20%，在新冠疫情影响下，生鲜电商迎来流量红利期，2020年一季度活跃用户相较同期更是增加了65.7%。 此外根据艾瑞数据显示：2019年中国生鲜电商行业市场交易规模达2796.2亿元，较上一年增长36.7%。2020年受疫情影响，消费者对于生鲜到家的需求急速增长，生鲜电商市场交易规模将会有显著的提升，预计到2023年，生鲜电商市场交易规模将超过8000亿元。 所以，可以看到这个市场还存在很大的市场空间，未来几依然会保持快速增长。 2. 竞品分析 面对这个快速增长的赛道和风口，涌现了大量的参与者，有线下的生鲜店，也有线上的自营前置仓模式的新型生鲜公司，比如：每日优鲜、叮咚买菜、朴朴、美团买菜等等公司。 每日优鲜和叮咚买菜属于直接竞品，接下来我们以两家公司的成长路径以及业务模式为切入点，以此深入了解两者之间的差异。 2.1 生鲜电商行业商业模式 2.1.1 传统生鲜电商 模式简介：通过互联网将生鲜产品通过自建物流或者第三方物流方式直接配送给消费者。 布局城市：全国布局 覆盖范围： 10公里 配送时长：1-2天 优势：因早期培养的用户习惯，获客成本低；具有较强的品牌优势和诚信力 不足：配送时间较长，商品损耗率高；对资金链强度依赖。 代表企业：天猫生鲜、京东生鲜、天天果园 2.1.2“平台+到家”模式 模式简介：平台与线下商超、零售店和便利店等合作，为消费者提供到家服务。 布局城市：一二线城市为主 覆盖范围：1-3公里 配送时长：1-2个小时 优势：分布在用户周边，满足即时性需求 不足：与线下商家合作，无法把控产品质量 代表企业：京东到家、美团、饿了么 2.1.3“前置仓+到家”模式 模式简介：在离用户最近的地方布局集仓储、分拣、配送于一体的仓储点，缩短配送链条，降低电商配送成本。 布局城市：一二线城市为主 覆盖范围：1-3公里 配送时长：1小时内 优势：分布在用户周边，提升配送时效，前置仓模式也可减少产品损耗，降低冷链交付成本。 不足：供应链、仓储前期投入较大 代表企业：每日优鲜、叮咚买菜 2.1.4“到店+到家”模式 模式简介：到店消费+线上购物+即时配送，提供线上线下一体化消费体验 布局城市：一二线城市为主 覆盖范围：1-3公里 配送时长：30分钟 优势：为消费者提供线上线下一体化体验、线

第10篇：商业的本质是什么？如何拥有幸福的人生？如何构建认知体系 ...

我们越来越缺乏对内心深处的感受的关注与呵护。这篇文章，可以重构你对与人生、商业与社会的认知，获得平和与力量。 ◆ 从此以后，按自己的方式去生活 当你的才华还撑不起你的野心的时候，你就应该静下心来学习；当你的能力还驾驭不了你的目标时，就应该沉下心来历练。梦想，不是浮躁，而是沉淀和积累。 有种生活方式称为“无边界人生”。无边界的含义是广泛的，它可以指职业和收入的无边界，也可以指工作方式的无边界，即没有限定的工作场所，没有固定的雇主，没有固定的合作伙伴，更重要的它是一种心态上的无边界——人生没有必须或到一定，人生有无限可能。◆ 全新的开始 APP如何？互联网真正的盈利模式其实是“忽悠”投资人的钱。移动互联网行业已经彻底失去了节操，沦为了资本运作的工具和流量倒卖。◆ 生命的意义由自己 我们总喜欢赋予某些行为以非凡的意义，但实际上这一切只存在于人类主观意识创造出来的想象世界中。 大自然没有情感，也没有什么道德的概念，它只遵循着自己的法则和规律。我们歌颂母爱，赞美它的伟大和神圣，但其实它只不过是大自然进化出来的某种生存机制而已，目的是为了提高基因的复制概率。 基因就是这样通过物竞天择的方式来实现进化，个体的死亡其实也是为了满足基因自我进化的需求。因此，从生物层面上来说，人类作为一个物种的唯一目的就是生存和繁衍，而每一个个体的存在则是为基因的延续和进化服务。 所有的困惑与迷茫都是因为，固执地相信这个世上存在着一个统一的、至高无上的、所有人都应该去追求的生命的意义。这样的意义并不存在。 那些我们曾经听到和读到的，关于生命的意义全都是他人主观所赋予的，即便是、宗教和哲学的答案，也都是一种主观信念与选择。生命的意义，除了繁衍之外，全都是虚拟的，它仅仅只存在于我们的想象中。既然是主观的，那么这些答案就无所谓对错，更没有什么理所应当。这种瞬间顿悟让人如释重负般地轻松，心也终于踏实。 对人来说，仅仅活着是不够的，我们还得有活下去的理由，正如尼采所说：“只要有了活下去的理由，几乎什么都能忍受。生活有意义，就算在困境中也能甘之如饴；生活无意义，就算在顺境中也度日如年。” 过去内心的那些迷茫与纠结，正是因为没有让你想起来就兴奋不已的活着的理由。 实际上，你所经历的迷茫与困惑反映了一种客观与主观上的深刻矛盾，那就是大自然并没有赋予人类生命以特殊的意义，但人类对于生命的意义有种强烈的渴望，而且这种对于生命意义的感知如此之重要，以至于它在很大程度上决定了我们的主观幸福程度，正如积极心理学家所说的：“幸福是关于愉快和意义的整体感知与体验。” 人生若没有意义，又何以言幸福？人类对于生命意义的渴望来自于自我意识的形成。对其他动物来说，它们没有自我与时间的意识，因此它们感受不到所谓的过去与未来，当下的那一刻便是生命的全部。自主意识赋予了人类强大的力量和改变命运的机遇，但同时也带来了全新的挑战和痛苦。正因为意识的存在，我们才有了对过去的记忆和对未来的感知，这才有了所谓的“自我”，“自我”这个概念把过去、现在和未来结合起来，形成一个统一连续的整体，而对于意义的渴望则是出于自我认知和发展的需要。 随着中国经济的高速发展以及中产阶级的大量出现，“生命的意义”逐渐成了现代都市人最大的人生困惑。消费主义和大众媒体的兴起，把人的注意力全部转移到物质上，并成功地利用人的虚荣和欲望来推动经济的发展。媒体则把那些预设好的价值观悄无声息地植入我们的潜意识，告诉我们那种有钱、有身份、有地位、开好车、住好房、能够随意消费、享受各种优质服务的生活才是我们的奋斗目标。这样的主流价值观让很多人把追求物质和享乐作为人生的核心。 物质享乐带来的愉快都是短暂的，而财富积累到了一定阶段反而会让生活变得不愉快，这个时候我们就会因为精神世界的匮乏而空虚和迷失，感觉不到人生的意义。面对人生意义的缺失，多数人企图向外探寻找到答案，然而向外求索是一个严重的误区，因为无论你怎么寻找，找到的永远都是别人的。生命的美好就在于每个人都是独特的，但若是你把别人的或者大众媒体所设定的人生目标拿来当成自己的，那么终究有一天你会因为错过自身的独特而遗憾。所以，只有摆脱外在他人的影响，回归到自己，向内求索，才能真正找到属于自己的人生意义。 人生根本没有统一的标准，也没有什么一定和必须，我无须违背意愿，逼自己过和别人一样的生活。 唯一要做的就是想清楚自己到底要什么，然后全心全意，用自己想要的方式，过属于自己的生活，不论这种生活是不是大众眼中所谓的“成功”。 曾经觉得自己很不幸，因为不明白，为什么身边的人都在享受青春愉快的时候，自己却在承受着这个年纪本不应该承受的内心痛苦。直到现在才明白，过去这些年其实是一场意义非凡的自我探索之旅，痛苦是为了开启智慧并获得自由，然后勇敢地去追求自己真正想要的人生。◆ 是谁夺走了工作的乐趣 关于人类行为动机，过去的科学家存在着错误的认知。在过去很长一段时间，他们认为人类行为的驱动力只有两种：第一种叫作生物性驱动力，即满足最基本生存需求的动力；第二种是外在的驱动力，即因为外在环境刺激（例如奖惩措施）而产生的行为动力。在过去的科学家看来，人天生就是懒惰的，只有满足最基本需求的动力，如果想要他们做基本需求之外的事情就必须依赖外在刺激——利用奖励或惩罚的手段。 心理学家通过大量实验与研究，证明了人类还存在第三种驱动力，即去主动学习、创造让世界更美好的动力。 追求进步的驱动力源自人类一种深沉的冲动，一种探索、创造、发现、成功、改变和改善的冲动。追求进步的驱动力不是一种枯燥的理性认识，而是一种深入内心、具有强迫性、几乎与生俱来的原动力。 事实上，人最开心愉快的时候不是闲散或者什么都不做的时候，因为无所事事会让人感觉乏味、空虚和无聊，所以能够全身心地投入到某件有意义的事情中的时候，喜欢挑战、渴望进步和长大才是人类的天性。当一个人将所有的精力完全投入某种活动中时，他会有种高度兴奋又无比充实的感觉，这才是人生的最佳体验，也就是心理学家所说的“心流”（flow） 人类有自主、独立、寻求归属感的内在动机。如果这个动机被释放出来，人们就能取得更多成就，生活得更加充实。 像Google、Facebook、小米等科技创新公司，它们已经把大部分的主动权交给了员工。这些公司有着非常扁平的组织架构，在这里被管理的是而不是人，因为每个人都有强大的自我驱动力和自我管理能力。只要不影响项目合作与进展，他们可以根据自己的需求来决定工作时间与地点。有的公司甚至给员工极大的创新空间，鼓励公司内的，只要某个创新想法被证明是有潜力的，他们就能自行组织团队，向公司申请资金。只有在这样的环境中，人的潜能才能得到激发，工作才是充满激情与乐趣的，而非无可奈何。 此之前，我们让自己在工作中获得乐趣的唯一办法就是去主动寻求和创造。离职，然后去做自己喜欢又能赚钱的事情，当然听上去是十分理想的，也是很多人所渴望的，但这未必是当前最合适的选择，因为这不仅需要你有清晰的自我认知，还需要有一定的商业头脑、足够的实力和执行力，以及强大的内心。◆ 现代企业还能生存多久 其实，我们之所以认为上班是人生的必须，是因为混淆了“工作”和“上班”两种概念。根据百度上的定义，工作指的是劳动者将生产资料转化为生活资料以满足人们生存和