财富机构都在谈资产配置，但为何落地很难？

大家好，我是Hanson。

今天聊个我们已经吹了2年的高频词——资产配置。

这是财富机构从卖货者到服务者最初也是最容易的形象包装。

干的事情不用变，把业务名字变一下就行。

岗以前叫做销售（理财师），现在变成投资顾问。

从2020年开始，各类卖方机构着手财富净值化转型，资产配置是一个主打思路。无论做不做，给领导的年度工作计划，以及成果汇报里肯定会写上。

只不过，从当前情况看，目前没有卖方机构能够完成真正意义上的配置。

当然，很多场景已经出现了改善，但还远远没到我们可以洋洋得意的地步。

今天就此方面，基于我自己的近距离观察说下自己的看法，大家做个参考。

先说根源问题。

资产配置不应该是营销手段，而是真正能落地的服务。

而卖方机构有个最大的阻碍，是与投资人之间的利益立场冲突。

催化并加剧冲突的，是传统的业绩考核模式。

最常见的，几乎每家财富机构都会对单只产品下指标（当月）。具体的细节可能各不相同，但本质一样——如果完不成，一线的投顾伙伴会受到处罚。

且不说现在的投顾能不能给客户提供①基金持仓诊断服务，以及②基于持仓和风险偏好（投资预期）优化或者重新制定基金配置方案。（事实上能做到的寥寥无几，在做的更多是套壳作为营销手段。）

我先假定大家都能做到，那么就一定会经常面临这么一个问题：

你会发现，公司当月的指标产品，很可能根本不适合你的配置方案，甚至是在底层逻辑上有冲突的。

那你应该怎么办？你能怎么办？

上周四有个伙伴问，公司在推2款产品，一个是400亿的大白马（主观多头），另一个是100多亿的大宏观。哪个产品更适合给他的A客户？

我问A客户之前投了啥？

对方说，存量也就七八千万，不过都是信托（很多年），分散在7家信托公司，每家1000万多一点……

于是，我就问她：你想听真话还是假话？

假话，就是你公司这两只产品都很好，都可以推。

真话就是都不适合！

因为这不是产品好不好的问题，而是风偏预期差异短期太大，客户肯定切不过来。如果要转净值化，先得用波动较低的策略（组合）去替代，让对方觉得跟以前信托投资差距不大，然后慢慢转化。

虽然这个例子依旧是卖货场景，但在组合中也是一样。有些客户对收益的目标就是年化10%，这种情况下主观多头策略占比不用太高。但公司不断在上大白马，公募，全是高仓位被动型的股多策略。你这配置方案即便做出来很完美，在业绩面前也得面临选择。

这就是最大的障碍！

当然，现实中大部分投顾会选择去完成自己业绩。在2020年，这么配可能没问题，还会带来超预期。但是搁在2022年，基本全军覆没。这里面除了前线投顾自身专业能力的欠缺，最主要的原因就是立场受限。

其次，产品池受限。

现实场景中，我们都知道卖方机构覆盖的策略大部分比较单一，某些头部在这方面做得更好，但选择的余地依旧有限。

这就导致我们的配置方案基于机构代销池子选择基金过程中，也呈现出单一化的特征。比如A机构有300只产品，其中260多只是股票策略，并且相关性很高，我看到过不少给客户配一堆大白马股多的资产配置方案。

其实大机构还算不错了，腰部机构上线产品可能只有几十只（股多），配置方案就更难做，也更难落地。

这种情况下，资产配置就真的成了营销话术。

当然，这已经不是落地时变样，而是原本就达不到配置的标准。是通过营销抬高了客户对资产配置的预期，经历现实不利结果后而发展成负面兴趣。

久而久之，大家对资产配置就报以呵呵的态度了。

说完问题，我们再来说些积极的。

虽然落地时候会走样，并且很多时候财富端的资产配置更多是作为营销手段呈现。但无论如何，前线在服务落地过程中已经从过往单纯卖卖卖，转换到综合考量。即便上线的基金产品有限，做不到全覆盖，但不同策略的组合效果会比单卖产品的效果更佳。去年在我无鱼群里聊配置和组合的投顾并不多，但在今年讨论和意见交换慢慢多了起来，这是来自前线的声音，改变通常都是从最微末的地方开始的。也就是说，我们正在沿着这个方向在逐渐变好。

立场障碍需要自上而下改变，目前来看还需要一段较长的时间。因为这就意味着需要对考核体系进行整体性调整，至少得将单产品指标考核转换成AUM考核。而要做到这一点，又必须上线的产品（策略）足够丰富和多样化。在这方面，哪家机构的财富业务更纯粹，发展就会更快速。券商受限于自身其他业务的复合考核，比如要考核交易端，要考核券结，有些甚至还有非业务层面的考核。这些考核有时候对财富业务发展是一个冲突。信托受限于自后到前非标业务思路和体制的紧固。银行则因为过于依赖先天优势、行政化过度市场化过弱而进取乏力。民营三方财富受限于资源不足以及非经营风险（监管、法律的干预和抑制）。各类不同机构，都有自己的特点，也有自己的难处。

此外，从券商财富业务的排名上可以看到，某些头部券商在财富端并未因为过往的规模产生优势。也就是说， 传统优势未必能在这个细分赛道形成壁垒。

个体永远是压力和代价的承受者，改变不了环境和趋势，只能顺应和跟随。所以不同的历史阶段，我们都会看到两拨群体，主动变化跟进的一群，和被动守旧的一群。对于这两者我们不应有所偏好，而是应该去观察变化。新事物生于旧事物，当时机到来的时候，被动守旧的群体中会陆续转化为主动变化的群体。看到程度的变化，以此感知我们财富行业的发展。

细节上我可以说一点，我的有渔俱乐部里会员都是超超超高净，他们有个特点是不会去财富机构做配置，至少是不会以此为主。后来我发现了一个因子，当一个大金主体验过某50组合和其服务后，如果体验是远低于预期的，那么他就很可能成为我俱乐部的会员。如果没有体验过，我一般建议对方多看看，多试一试，不要太着急。一个馆子到底好不好，不是通过吃播来判断的，自己去一次，点几个对方擅长的菜，吃上一口就知道了。

客户喜欢，很重要！

这里就出现了更加精细的分层，大家把自己覆盖哪个层，哪个群体考虑好，然后再去深耕。目前配置市场非常大，而且划分不精细，许多大客户了解依旧比较有限，粗放模式依靠和宣传还能有效。正如过往的CTA和指增策略，粗糙一点也可以。

我之前看过客户发给我某50的组合存续服务报告，主要涵盖三方面信息：①其组合中购买基金产品的净值曲线，收益率，回撤，夏普（没有其他维度信息）；②管理人公司介绍；③宏观投资环境（更像是话术）。除此之外并无其他有价值的信息。也就是说，单单一个投后服务的报告层面，就有很多改进的空间。说明我们还有很多事情可以做，可以通过自己的努力让这个行业变得更好一些。

我在3月4日线下活动时花了将近30~40分钟开场，主要就是在剖析当前我们所处的财富行业的环境，我们做的每一件事情所面临的现状，经常遇到的现象以及背后的思考。理解了这些之后，能够让我们更好地去做出改变。