德理咨询集团：解决方案式销售-深度营销策略与行动指南-krimore

课程收获
1、立足为客户提供解决方案实现深度价值；
2、学习 SPIN 销售深度访谈的技法；
3、掌握客户需求分析和产品利益诉求的思路与工具；
4、学会专业和系统地展示产品和解决方案的呈现方法；
5、建立客户对供应商的认知度与信任度促使购买；
6、通过识别客户切入路径设计销售进展。

课程特色
1、采用情景式培训，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售和；

2、运用丰富真实的企业案例和互动演练，辅导学员学习参与，力求实战、实用、实效；

3、定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，达到“学以致用”。

课程大纲

一、销售困境突围
1、产品性能同质化，买方日趋强势
2、客户需求差别化，解决方案成为营销制胜关键
3、采购周期长，一次性的推销难以奏效
4、客户决策链复杂，需找对人、说对话、做对事

二、方案销售路径
1、立足客户问题解决的一对一深度营销
2、提供全过程咨询与服务，实现客户利益诉求
3、解决方案销售流程 - 需求调查，方案呈现
4、信任建立，项目签约，实施管理，客情维护

三、客户需求调查
1、SPIN顾问式销售核心技术解析
2、分析客户的运行现状，诊断客户的难点问题
3、揭示问题的不利影响，展现方案的价值回报
4、销售工具箱：销售访谈计划表
5、客户最关注的三类人–买家，对手，自己
6、组织需求的三个领域–赢利、竞争、效率
7、个人利益的五个层级–从生理到自我实现
8、销售工具箱：客户需求分析表

四、产品方案呈现
1、致力于客户企业与个人利益最大化
2、认知客户购买决策准则，调整方案匹配
3、基于客户组织与个人利益诉求呈现方案
4、销售工具箱：产品利益规划表
5、销售演示–激发客户购买欲望的推手
6、体验式营销：现场展示、案例实证、产品试用
7、销售提案–从事解决方案销售的工具
8、销售工具箱：销售提案结构表

五、客户信任建立
1、消除采购风险，树立客户信心
2、客户关注转移曲线解析
3、采购的“负面后果”障碍及应对策略
4、销售工具箱：客户顾虑应对表

六、项目签约路径
1、分析三个接触焦点–接纳者、不满者、权力者
2、识别客户权力结构–有职有权和无职有权
3、提升客户关系层级–认识、约会、伙伴、同盟
4、销售工具箱：项目商机计划表