周文强老师《周子秘笈》之销售与营销篇

《周子秘笈》为周文强老师2016年底的力作，包括销售与，财商，领袖团队等三个核心内容！文章内容和周子秘笈一模一样，请放心阅读 作者：周子！（新思想创始人，创业家导师，畅销书作家！ 前言，《周子秘笈》收录了周子毕生所学之精华，传授周子之智慧！本秘笈博大精深却通俗易懂！若学习者循序渐进，并持之以恒，定能学以致用，知行合一秘笈是死的，人是活的，通过此秘笈，悟出学习者自身之智慧，触类旁通，生出万千法门！！《周子秘笈》旨在帮助更多华人实现财富自由，身心富足，望读者能融汇贯通，学到《总裁运营之道》《财商之道》《经营之道》《演说之道》《帝王之道》的一切核心！有志者事竞成，此秘笈与所有上进共勉！

1、世界上分两种人，一种是97%的人，一种是3%的人，97%的人在做一件事，叫做消费，3%的人做销售，你要不就是消费者，要不就是销售者，人只存在这两个角色，我们每天都在这两个角色里不断转换

2、人与人之间在两种关系：一种是购买者，一种是售卖者！

3、销售是这个世界上最伟大的工作，所有发明，所有流通的商品，全都得通过销售！

4、想要做好销售，先爱上销售，成为销售员的核心就是爱上销售。

5、要成为顶级的销售者就要被顶级的销售者成交一次，凡是天才的销售者一定是天才的消费者。

6、正是因为97%的人做消费者，而3%的人做销售者，才有了穷人和富人的差异。7、销售只要解决一个问题：信任的问题，销售的核心就是解决信任问题。

8、最大的销售者一定是最大的消费者。9、世界上97%的企业领袖，都是销售出身。

10、老板必须成为企业里最会销售领导力的那个人。

11、任何一个企业都需要销售，销售就等于收入，其他的一切都是成本。

12、一个总是排斥成交的人，他绝对做不到成交，讨厌做销售的人，他一定做不好销售。

13、成交就是一种感觉，当你能够彻底驾驭成交的时候，你会发现你的成交如行云流水！

14、人这辈子最大的一个顾客就是你自己，成交别人之前一定是先成交你自己。15、绝对成交系统：

1.充分的准备（专业的准备，状态心态的准备，客户信息的准备，竞争对手的准备，竞争对手分析的准备，体能的准备）

2.将情绪调整到巅峰状态

3.建立依赖感

4.找到客户需求

5.塑造产品价值

6.解除客户抗拒

7.竞争对手分析

8.成交

9.售后

10.转介绍

16、销售就是信心的传递，情感的转移。17、80%的时间建立依赖感，20%的时间成交

18、建立依赖感最快最直接的方法，客户见证

19、最顶尖的销售高手是问，也就是引爆客户需求，让他自我说服，自我找到！

20、97%的业务员都在卖成份，卖功能，都在卖产品本身，3%的人从来不卖这些，他只卖一样——效果，直指核心只讲结果，其他东西都不重要，只讲对别人有帮助的话

21、97%的人卖价格，3%的人卖价值

22、产品价值到底讲的是什么？独特卖点，唯一，限时限量限价

23、所有的电视购物都是因为获得这几个字的精髓，限时，限量，限价，唯一，塑造产品本身的独特价值

24、97%的业务员：用90%的时间塑造成份和性能，花10%的时间介绍结果

25、3%的业务员：花90%的时间塑造产品的结果，花10的时间塑造性能

26、客户购买的是产品带来的好处

27、塑造产品的最高境界：唯一，无价，产品的核心竞争力

28、独特卖点：别人没有，核心竞争力，限时，限量，限价

29、真正的高手，永远不会在谈判的时候成交，而是建立依赖感，依赖感建立到一定程度以后不会主动要求成交，客户会自动要求成交，这种成交一定是会成交的，困为是客户主动要求的成交，叫不销成交30、成交方法：1、对比成交法 2、假设成交法 3、结果成交法

31、交钱才能交心，客户在没有被你成交之前，不会跟你说真话，说的话都是假的，不能相信，在成交以后才会跟你说真话，在没成交之前，每个人都是封锁的，成交以后他就一定跟你讲实话，因为他希望你能帮到他。

32、永远要给顾客一个立刻，马上，现在必须购买的理由，这是关键按钮。

33、在成交之前，没有把客户的抗拒解除完，等你要求成交的时候，他会变得犹豫不决，只要客户有犹豫就是因为他的抗拒点还没有完全解除。

34、解除客户抗拒的最高明的方法一定是用客户案例来解除，一定不是你用嘴巴说，因为你说十句都不如你的客户讲半句。

35、教方法，教话术只是在术的层面，你没有信念，方法再好也没用，只要给你输送了强烈的信念，不给你讲方法，你自己也可以瞬间生发出万千方法，那都是你的法，信念比方法更重要。

36、销售的信念，成交的信念

1.销售的关键在于成交

2.成交的交键还在于成交

3.成交一切都是为了爱

4.爱他就要成交他

5.只有彻底成交才能彻底帮助他

6.任何成交都是在拒绝五次以后开始的

7.不卖是他的损失

8.我爱你与你无关

37、80%的人在顾客拒绝三次的时候就放弃，顾客拒绝三次还敢再进攻的只有20%，也就是说，80%的人抢世界上10%的地盘，余下20%的人，他们抢占了这个世界上90%的地盘。

38、对于成交来说，信念占70%，方法只占30%

39、我百分之百相信自己，百分之百相信产品，百分之百相信公司

40、只要你能做到这三个百分之百，客户拒绝你五次以后，第六次一定会被拿下，前提是你必须选对客户，针对客户设计销售方案

41、做竞争对手分析的时候，永远不要贬低对手的产品，也不要说自己产品是最好的

42、告诉客户，我们的产品是最适合你的43、永远不要讲产品的性能，直接让客户体验产品的效果

44、顶级销售人员，一定不是说的最多的那个人，而是最善于听的那个人

45、销售就是引导，聊天，倾听，谁引导谁，谁就能成交谁

46、沟通分两点：对外和对内，对内叫管理，对外叫销售

47、所谓销售就是好意思和不好意思之间48、真真正正的销售，其实是始于售后

49、销售的最高境界叫不销而销，不是你要卖，而是客户要找你买

50、为什么能够做到不销而销？因为客户自我说服

51、那为什么顾客会自我说服？因为你讲的那句话，引爆了他内心的需求，他觉得他需要，所以他会主动找你要

52、最顶尖的销售一定不是你说服，而是客户自我说服，也就是，不是你用语言说服了他，而是通过营销让他主动找你买

53、销售有两种：一对一，一对多，一对一叫零售，一对多叫批发，一对多的销售就是营销

54、所有的营销就两个字，一个叫供，一个叫求，所谓的营销就是改变供与求的关系

55、从销售到营销只有一个通道：改变供求关系

56、会议营销是非常好的营销方式，因为会议营销改变了供求关系

57、销售：买方 营销：卖方市场58、当供过于求时，是买方市场，叫销售 当供不应求时，是卖方市场，叫营销

59、供大于求，需要推销

供不应求，自动变营销

60、销售是你去找客户，卖产品给客户，营销是客户主动找你，要买你的产品

61、销售是你想要卖东西给别人，营销是别人想要找你购买

62、营销就买卖，人生就是买和卖

63、业务员学销售，老板学营销

64、一个企业不懂营销，这个企业就无法做大

65、一定企业没有营销，这家企业就做不大，做不好，营销对于企业来说是收入，其他的都是成本

66、老板找客户那叫销售思维，客户找老板那叫营销思维

67、你之所以销售，营销做的不好，就是因为被拒绝的太少，能让千百万人拒绝你，不断的失败，跌倒，你才能够学会走路

68、营销的六脉神剑

1.客流量

2.成交量

3.客单量

4.回头率

5.转介绍

6.利润率

69、营销分两种，一种是同行合作，别一种叫跨界营销，最大的客流量就是我们同行

70.全天下所有的业务员都是我们的业务员，全天下所有的都是我们的渠道！71、提高成交率的方法一定不是销售而是营销

72、成交的关键在于找到客户需求，满足客户，超越客户需求，制造客户需求！73、在营销理论里，分为三个等级的顾客，红苹果，青苹果，烂苹果

74、判断客户到底是红苹果，青苹果，还是烂苹果，要看他的三个点：

1.有没有购买力

2.有没有决策权

3.有没有需求

75、无论是销售还是营销，永远记住一句话，你想瞬间成交所有人，前提是百分之百站在客户力场，如果你不能做到百分之百站在客户力场，你一定不能成交他

76、想做营销，不懂心理学，几乎不可能做好营销

77、成交心法：

1.走出自己的世界

2.走进对方的世界

3.把他带到你的世界

78、走出自己的世界，走进他的世界，与他的内心对话

79、成交的背后就是人性

80、穷人的营销是贪小便宜，富人的营销是价值，人性都是贪婪的，当你懂得这个道理的时候，你一定可以成交所有人

81、成交方法不重要，重要的是掌握人性的弱点，也就是最顶尖的成交技巧就是没有技巧，是靠着人性来成交

82、成交最关键的在于：只要掌握人性，抓住对方的购买按钮，就都可以成交到手83、成交是怎么学的？成交在书面上是学不来的，都是实战出来的

84、人这辈子只会为两个东西而成交，任何一个人之所以愿意花钱，就是这两个原因，一个是追求愉快，一个是逃离痛苦85、逃离痛苦的力量，远远比追求愉快的力量要大

86、一个人之所以被成交，就是因为他的平衡被打破，你讲再多道理都没用，道理人人都懂，你不需要讲，但当一个人的平衡被打破的时候，他才会选择改变

87、成交：

1.打破平衡

2.恢复平衡

3.立刻马上给他意想不到的惊喜

4.让他有梦想成真的感觉

5.开始经营客户的内疚感

88、经营客户的最高境界，就是经营客户的内疚感

89、经营到他内疚为止，他不好意思不给你买单，不好意思不给你转介绍

90、穿破富人的针眼就是好意思，你好意思，对方就不好意思；你不好意思，对方就好意思；你越好意思，对方就越不好意思；你越不好意思，对方就越好意思

91、营销系统的目的：开发客户的终身使用价值

92、做营销最核心的就是改变客户的价值观，想成交客户必须先教化客户，改变他的价值观

93、每个人的背后都有一张关系网，直接辐射250个人，也就是，你搞定一个人，服务好一个人，这一个人至少给你带来250个新客户

94、必须和客户成为利益共同体，成为事业共同体，成为精神共同体

95、社会底层，卖体力 社会中层，卖技能 社会高层，卖头脑卖智慧

96、想买先学会卖，卖什么决定了你的境界

97、卖体力是这个世界上最不值钱的工作，所以你是要卖体力还是卖智慧

98、大到一个国家，小到一个人，懂得卖，有东西卖，就能够成为富人，没东西卖就会成为穷人