支行长积极心态&营销管理新策略

支行长积极心态&管理新策略

课程背景：

银行发展的历史就是一部不断变革的创新史。从1967年巴克莱银行首先推出自动柜员机（ATM机）开始，随后的智能卡、电子支付、网上银行、移动银行业务等，伴随着新技术变革趋势，信息科技的应用在过去半个世纪以来贯穿于银行转型发展的全过程。尤其是2000年以来，互联网浪潮下大、云计算、区块链等基础技术迅速发展，、社交应用等线上互联加速推进，金融科技（Fintech）在全球范围内迅速兴起，给包括银行业在内的金融业发展带来深远的影响，技术进步正在引领银行未来的变革方向。

近年来，随着网商银行、微众银行、百信银行等互联网银行在我国陆续开业以来，互联网银行对银行体系带来了巨大的冲击和挑战。无论是获客和服务方式、运营成本、技术应用和融合等，都改变了传统银行的经营模式和经营理念。而作为以往接触客户最直接的银行网点功能也在逐步转型，从结算型网点转向综合服务营销型网点，从功能定位单一型网点转向多元功能型网点。然而，网点转型的关键是人的转型、的转型，能力的升级，从而带动组织能力的转型，促进网点综合竞争力的全面提升。

支行行长作为银行最重要的管理队伍，他们的管理意识、思维、方法、能力等因素，直接影响着一个网点的效能和转型速度。基于此，对网点的支行行长岗位亦提出更高的要求，既要做好营销目标的实现，还能帮助组织推动并实现减员提质增效的目标，跟上转型的步伐。这无疑对网点支行行长来讲是前所未有的挑战，面对新时局要求和银行的发展趋势：

1. 如何开阔支行行长的思维和眼界？帮助他们更好地调整角色，适应新发展、新要求？

2. 如何提升支行行长的管理素质和能力？更好的为团队赋能？

3. 如何更好的协调与上级、下级、内外各方等多方的关系与协同？

4. 如何让支行行长掌握更多更加科学高效的工作思路和方法？提高自己的综合管理能力。

5. 如何掌握支行精细化管理的方法与工具，改善客户的体验感及满意度？提高银行的竞争力？

6. 如何适应并学习更多顺应发展的营销管理方法和手段？

在新时代下，不仅需要支行行长具有开放创新的思维与大局意识，还要保持艰苦奋斗的品质，以及坚忍不拔的毅力。

课程目标：

1. 思维转型：通过网点管理者面临的四大危机解读，带动学员积极思考管理的价值与意义，从思维层面真正转变成优秀的管理者。

2. 角色定位：学习并掌握四类管理者风格以及管理者的四大定位，能够有效识别个人管理风格，并学会管理风格的弹性运用。

3. 营销管理：掌握区域市场分析的方法与工具、掌握三类客户营销的工具设计、营销话术设计、营销活动与执行。

课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，更方便

授课时间：2天（6小时/天）

授课对象：支行行长、网点主任、储备支行行长

授课方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+团队共创+行动学习

课程大纲

第一讲：市场发展与转型趋势

导入讨论：近年来你眼中的银行有哪些变化？对运营管理工作的影响？工作中的管理难点？

数据分享：2045年最值得关注的20项科技发展趋势

1. 认知升级：从技术进步看客户变化

2. 新时代下组织环境面临的新特征

3. 新时代下组织管理的新挑战

二、新兴技术风暴中的银行业发展

1. 完美的新兴技术风暴

2. 科技发展下的未来银行

案例分享：工商银行的科技应用、建设银行的科技应用、银行的科技应用

三、银行业网点转型趋势

案例导入：国内外各银行图片来看银行业发展

现场思考：你从行业内各银行发展看到了什么？启发是什么？

1. 银行业面临的新常态

2. 未来网点转型管理的四个方向

3. 未来网点发展的四个趋势

4. 智能机具化对网点带来的影响

5. 网点转型管理的四种思想

6. 支行长的应对思路：看、面、适、推

小组讨论：银行网点转型给对支行行长岗位带来的挑战

第二讲：支行行长的自我管理

小组讨论：我的自画像（职责、角色、能力）

案例讨论：看到什么？有什么启发？

一、支行行长的自我角色认知

案例导入：杨行长的管理及成功晋级案例

小组讨论：什么是管理？管理者的自我画像

新时代支行行长工作面临的挑战

1. 管理认知

1) 什么是管理？

2) 管理功能及管理分类

3) 管理层次与重心方向

2. 做好下级的角色认知

1) 高效执行

2) 承上启下

3) 时间管理

3. 做好上级的角色

1) 知人善任

2) 高效激励

3) 有效辅导

4. 做好同级的角色

1) 惜缘共生

2) 尊重差异

3) 合作共赢

角色认知收获：找准定位、提升效率、理清思维。

二、支行行长的自我角色定位

1. 支行行长的四项管理职责

2. 支行行长的六种管理角色

3. 支行行长的四种管理能力

4. 支行行长的六种管理品质

三、管理者的领导风格

工具练习：个人领导风格测试

1. 什么是领导风格？

2. 为什么要了解领导风格？

3. 领导风格对管理工作的影响

4. 了解你的管理领导风格

1) 授权型领导

2) 支持型领导

3) 教练型领导

4) 指令型领导

5. 四种领导风格的弹性应用

1) 员工不同成熟度条件下的领导风格应用

2) 三种客观工作条件下的领导风格应用

3) 团队不同阶段领导风格的应用

6. 管理工作中领导风格的培养

小组研讨：工作场景中的领导风格及影响案例分析

小组分享：回想你在工作中经历的领导用不同领导风格对你产生的影响

四、支行行长的情压管理

案例分析：VUCA时代的社会情绪、后疫情时代的焦虑表现

1. 认识情绪及情绪来源

2. 与情绪共舞：认识情绪的正面及负面影响

3. 学习情绪管理公式

4. 积极心态获取的五步策略

1) 自我觉察

2) 自我约束

3) 自我激励

4) 同理共情

5) 人际互动

5. 从管理工作到管理人生

1) 人生幸福二元论：身体健康、灵魂安宁

2) 身体健康靠锻炼

3) 灵魂安宁靠修炼

4) 稻盛和夫的哲学带来的启示

5) 稻盛和夫的工作哲学带来的启示

6. 提升自己“复原力”的八正法

小组讨论：如何管理并调整自己的情绪，保持积极状态？

案例分享：招商银行青岛分行员工、建设银行长沙分行员工、某农商行保安行长、腾讯公司的保安程序员

第五讲：转型时代营销新策略

一、银行网点营销的新思维（1.5小时）

1. 区域市场分析

2. 核心客群分析

3. 网点营销活动的五大目标

1) 宣传

2) 提升用户流量

3) 增加用户资产

4) 提升用户粘性

5) 建立O2O互动

4. 网点三类客户的价值分析

小组讨论：网点四类客户激活的四大要素分析练习、分享

二、点、线、面的营销思维（0.5小时）

1．营销活动为突破点

2．客户服务为动态线

3．年度规划为营销面

案例分析：某银行的年度营销规划

小组研讨：根据以上，研讨所在网点的营销定位以及营销启示

三、网点三类客户的营销策略及方法（6小时）

（一）增量客户的营销策略及方法

1．网点外部动线管理及环境解析

2．增量客户的六大营销策略

1）路演营销

2）职团营销

3）公益营销

4）异业联盟

5）事件营销

6）微营销拓展

案例分析：六大营销策略经典案例分析

小组研讨：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合

（二）、流量客户的营销策略及方法

1．网点内部动线管理及营销环境解析

2．流量客户的五大营销策略

1）厅堂营销

2）联动营销

3）目标营销

4）等候营销

5）微营销链接

案例分析：五大营销策略经典案例解析

小组研讨：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略

3．厅堂流量客户的营销

案例导入：了解你的业绩构成要素

1) 营造热销的氛围

2) 网点关键接触点展现销售主题

3) 礼品是宝藏

4) 实行网点厅堂定位管理

5) 规范厅堂服务营销

6) 推行五个一、七个一服务

7) 厅堂微沙龙的操作流程及要点

小组练习：厅堂微沙龙场景模拟练习

4．厅堂流量客户的营销活动策划

1) 沙龙活动营销技巧

2) 银行网点沙龙的认知

3) 银行网点沙龙的目标

4) 银行沙龙的组织形式

5) 沙龙活动策划的六W要素

6) 沙龙活动策划的三阶段把控要点

案例导入：各家银行沙龙活动赏析

小组讨论：网点“每月一惊喜”活动策略

（三）、存量客户的营销策略及方法

1．存量客户的有效识别及客户细分

2．存量客户的五大营销策略

1）沙龙营销

2）兴趣营销

3）节日营销

4）事件营销

5）微营销渗透

案例分析：五大营销策略经典案例解析

3．粉丝经济的有效运用

小组研讨：根据网点实际情况，研讨存量客户的营销策略

1. 客户的日常维护技巧

1) 日常情感关怀

2) 举办客户活动

3) 增值服务体系

4) 产品售后跟踪

5) 贵宾权益展示

6) 定期财富诊断

小组练习：客户关怀短信编写

小组练习：不同场景下的客户电话沟通

结语：小组代表分享

总结、提问、分享

杜晶晶老师 银行转型及管理专家

专注于转型管理、支行长、运营主管团队的能力培养

l 《当责领导力TM》国际版权课程国内首批授权讲师

l 中外TWI-MTP日产训中国授权讲师

l 《5A行长TM》版权课程发起人

l 《银行数字化转型实践》联合发起人

l 《小景大爱TM-3微服务体系设计》版权课程联合发起人

l 《银行网点转型之道-重新定义银行网点》畅销书作者

l 国家二级心理咨询师 中央电视台特邀嘉宾

曾任：曾任职于日资、韩资公司，科技公司、某教育集团深圳公司总经理、华南区业务总监

工商银行总行、中国银行总行、浦发银行总行、兴业银行总行、华润银行总行、富滇银行总行、南京银行、桂林银行总行等多家银行总行指定合作老师

工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、邮政储蓄银行多地省分行指定合作老师

招商银行、平安银行、光大银行、交通银行、兴业银行、浦发银行、广发银行、民生银行等多家分行指定合作老师

全国多省农商行、城商行、农信社等指定合作老师

实战经验：

10年培训规划及金融行业培训经历，致力于网点转型管理、支行长管理能力提升、运营经理管理能力提升等方面的课程开发、培训工作。曾主持或参与数百家银行的培训及辅导项目，与团队一起帮助数家银行培养了优秀的网点管理团队、建立了服务及管理标准，训练了数万名员工；其中《5A行长》、《网点转型管理》、《网点负责人综合能力提升》、《运营经理综合管理能力提升》等课程被多家银行连续多次轮训。讲课注重对现场学员的启发，参与互动多，形式多样化，实用及可操作性非常强，平均满意度95%以上。

著作：

辅导咨询过的金融业：

平安银行广东佛山分行网点服务体验提升培训及辅导项目（3个月）

河南省邮政储蓄银行网点服务营销能力提升培训辅导项目（20期）

中国工商银行湖南省分行标杆网点建设辅导项目（5期）

中国建设银行湖南省分行网点服务营销辅导项目（7期）

深圳发展银行服务转型之网点服务营销培训项目（19期）

华润银行网点服务体验提升项目（8期）

广东农行《农行八步六法》轮训（10期）

广东农行《运营主管管理能力提升》轮训（8期）

中国工行银行《银行网点负责人综合管理技能提升》全国多省、地市分行轮训

四川中行《银行网点负责人综合管理技能提升》6期

长沙建行《互联网时代银行网点服务策略》3期

江西邮政《互联网时代银行网点管理策略》10期

主讲课程：

银行管理类：

1．《5A行长TM》系列

2．《支行长核心竞争力提升》

3．《银行运营主管管理技能提升》

4．《网点负责人综合管理技能提升》

5．《银行网点转型与标准化管理提升》

6．《小景大爱TM-3微服务体验提升》

银行MBA课程：

1．《互联网时代银行网点经营战略》

2．《互联网时代银行网点管理策略》

3．《互联网时代银行网点服务策略》

4．《互联网时代银行网点营销策略》

国际版权课程：

1．《当责践行TM》

2．《当责领导力TM》

部分客户：

金融行业：

工商银行：工商银行广州分行、工商银行茂名分行、工商银行湖南省分行、工商银行长沙分行、工商银行十堰分行、工商银行黄冈分行、工商银行绵阳分行、工商银行成都草市支行、工商银行眉山分行、工商银行成都分行、工商银行眉山分行、中国工商银行达州分行……

农业银行：农业银行贵州省分行、农业银行海南省分行、农业银行遵义分行、农业银行成都分行、农业银行兰州分行、农业银行吉安分行、农业银行仙桃分行、农业银行天门、农业银行潜江分行、农业银行晋城分行、农业银行梧州分行、农业银行增城分行、农业银行顺德分行……

中国银行：中国银行广州分行、中国银行珠海分行、中国银行成都分行、中国银行黄石分行、中国银行绵阳分行、中行安庆分行、中国银行石家庄分行……

建设银行：建设银行哈尔滨培训中心、建设银行湖南省分行、建设银行江苏省分行、建设银行安徽省分行、建设银行济宁分行、建设银行西安分行、建设银行济南分行、建行银行大连分行、建设银行昆明分行、建行银行巢湖分行、建设银行绍兴分行……

商业银行：兴业银行总行（12期）、兴业银行河北省行、上海浦发银行总行(6期)、浦发银行青岛分行、浦发银行济南分行、浦东发展银行长沙分行、浦发银行南京分行、浦发银行昆明分行、浦发银行南宁分行、浦发银行无锡分行、浦发银行广州分行、浦发银行郑州分行、招商银行南京分行、招商银行北京分行、招商银行深圳分行、招商银行广州分行、招商银行东莞分行、 烟台招商银行、招商银行佛山分行、招商银行南昌分行、招商银行成都分行、杭州民生银行、广州民生银行、西安民生银行、深圳民生银行、泉州民生银行、交通银行福州分行、交通银行深圳分行、中信银行嘉兴分行、中信银行太原分行、中信银行青岛分行、光大银行成都分行、光大银行成都分行、光大银行邯郸分行、光大银行宁波分行、光大银行海口分行、广发银行广东省分行、广发银行北京分行、长沙银行总行、深圳发展银行总行、哈尔滨银行、华夏银行青岛分行、深圳福田银座村镇银行、富滇银行、重庆三峡银行、山东德州银行、厦门国际银行……

邮储银行及信用社：邮储银行河南省分行、邮储银行河北省分行、邮储银行福建省分行、邮储银行广州分行、邮储银行深圳分行、邮储银行贺州分行、建德邮储银行、铜川耀州信用社、三水农信社、上蔡县农信社、德清农信社、普安县农信联社、四川内江农村信用联社、菏泽农村信用合作联社、肇庆鼎湖农信社、新会农商行、汕尾农商行、如皋农商行、余杭农商行、深圳邮政、河南邮政、天津农商行、仪陇农商行、深圳农村商业银行、重庆黔江农商行、广州农商行、中山农商行、东莞农商行、包头农商行、河源农商行、瑞安农商行、韶关翁源农商行、邢台威县农信社、自贡农信社、安吉农信社、台州黄岩农合行银行、余杭农村合作银行、江门融合农信社、石家庄农信社、信阳农信社、衡水农信社……

高校：中山大学、武汉大学、湖南大学、华中科技大学、上海财经大学、浙江大学……

管理机构：淄博银行业协会、盐城银行业协会、

证券：中信建投证券、金瑞期货、中原证券、海通证券、国信证券、上海火宏投资等

其他行业：研祥集团、顺丰集团、日立电梯广州总部(10期) 、日立电梯南京分公司、三一重工、中科院上海分院、上海交大海外教育学院、厦门广电集团、厦门盈众、中山集团、敏华控股、中建南方集团、金刚幕墙集团、圣象集团、神木县博物馆、舟山市政府、郑州烟草集团、山东烟草集团、虎门港集团、厦门现代码头、海宁水务集团、宁波利时集团、南车集团、云南省电信、馥缘荟俱乐部、广州百万葵园、南昌大学、北大方正集团、广州移动、兰州移动、南阳移动、焦作移动、南阳移动、甘肃移动（2期）、安康移动、玉溪电信、深圳航空有限责任公司、拉萨百货、一佳百货、中汽南方、中煤张家口机械、世欧地产、中山欧普照明、君和地产集团、枣庄烟草、东营烟草、日照烟草、烟台烟草、滨州烟草、潍坊烟草、汇海集团、L&D陶瓷、道格拉斯陶瓷、南海发展股份、拉萨百货、深圳罗曼迪卡家居、西安高山流水集团物业、山东中烟（10期）……

学员评价：（部分摘要）

杜老师的课程内容专业、实用性强，使得网点的营销水平得到了很大的提升；老师的培训形式、氛围、方法上非常好，同事们容易接受，也很喜欢她。

——工商银行湖南分行某支行 刘行长

杜老师一个真正能解决实际问题的老师，内容很实用，对授课内容了解深入，特别是老师的授课风格与务实并在，二次邀请杜老师为我们进行系统训练，提升网点竞争力。

——中国银行河北分行某支行 徐行长

再次邀请到杜老师给网点主任培训，主要讲了网点负责人应具备的素质，和平时作为网点负责人容易进入的一些误区，以及容易犯的一些毛病，给出有效的自我管理方案与团队管理方案。杜老师结合现在的一些社会现象，讲的形象、生动，使我颇有心得。

——招商银行江苏分行某支行 周行长