消费金融，产品方和代理渠道的未来之路

hello，在下持牌消金工作两年小白搬运工，行业不景气，和各位大神交流学习。

1，讨论的范围是消费金融的大额产品，如中银消费/兴业消费/中邮消费/大数金融/友金所，以及长银消费/金美信等额度大致在5-30万的产品，此类机构的线下大额产品，非招联/马上消费/捷信消费等现金贷的产品。

2，过去。

在过去的近10年，从2010年4家消金公司成立，到如今20来家，也算是快速发展，接下来会有更多的持牌消金成立，平安消金已经获批筹建，还有小米，珠海华生，新闻上说排队的就有10来家，消费信贷领域一定是持牌合规的天下。

2018年是一个重要年份，这年形势开始急转直下。

持牌产品方集体收紧，业务下降，不良上升，持牌公司开始转了，全员获客，全员催收。以深圳为例，2018年最新有动作的是中邮消费，因为他最新停止放款，人员裁撤，剩下一个只有易拉宝的简易面签点；接着红红火火了一段时间的兴业消费开始出现人事变动，两个营业部合成了一个，砍掉代理，全面直营，业务量断崖式下跌；然后是华融消费，改变考核，收紧放款，直接考核面签人员的不良率，逾期率，还得催收，那干脆就拒单算了，不放款就没逾期率，好长一段时间都是只有进件，没有通过；湖北消费这年也不安生，为过去犯下的错在买单，；还有晋商消费，它运营的其实还不错，渠道选的也对，奈何机制僵化，自己把贷后玩死了有一定责任；还有消金公司的老大哥中银消费，2018年也不好过，业务量下滑的厉害，不良上升快，高风险，中高风险不让进了。除了持牌消金，助贷，p2p一类的公司也都不好过，小赢优贷，小安时贷在这一年告别了历史，凤金普惠收紧渠道转直营，大数金融放款收紧，其关联的获客公司半刻科技的团队转年投入凤金在此埋下了伏笔。

这么多产品方集体“低调”，到底是人性的扭曲还是道德的沦散。众说纷纭。经济下行，P2P受限，贸易战，房价调控，共债过高。。。。

回到业务模式上说，持牌消费金融公司，产品方通过代理渠道获客，代理渠道的核心功能两个：获客+协催，产品方一般给代理渠道3%的月结佣金。

那渠道怎么获客呢？一般代理渠道拿到产品方代理权后，通过同行中介收单，就形成了一级二级三级四级的中介架构。一级渠道还有竞争，通过返点向下级渠道收单，下沉的中介向客户收取一定的居间费用。一定的约等于3-8个点，也有高的离谱的20个点，30个点，再高的见过50个点的，贷款20万，中介收10万走了。厉害的神奇的中介。

一级渠道的客户经理，在那个阶段，超拔尖的一个人能放上千万，正常销冠一个月也有大几百万的放款，这背后是这个20人30人的下级中介，而这些下级渠道都是要生存要收费的，层层加价，成本的成本高的吓人，试问能接受如此之高成本的客户，质量能好到哪里？另外，代理机构为了利益最大化，能让客户把市面的产品全都撸一遍，不做3个产品都不出门。以客户的资质能贷40万，硬生生给贷了80万，共债啊，怎么玩。。

说白了，一个代理渠道的自我修养是没有的，渠道没有多大价值，只要有关系，拿个代理，收单，就能躺着挣钱。时代如此，没人想怎么真正的服务客户，控制风险，渠道忙着挣钱，产品方忙着做大放款量。拿着一份保单，在上能融资到100万，简直跟捡钱没有区别，是不是有点08年美国次贷危机的意思。可惜了我没保单，哎。

随着时间的推移，来到了2018年，出现了开篇的的集体低调。

3，过去了。

9012年马上都要过去了。今年的天气好像挺标准的，北京按时下了一场雪，刷了半个朋友圈。在各个群刷的更多的是p2p员工的“非法收入”要上缴，大公司被查，转行医美，失业。。在博主写这篇文的今天，我来贷在蛇口开发布会，C轮融资11亿软妹币，厉害了。

扯远了，消金的模式不可持续问题在哪儿？

1，机制僵化。对持牌系来说，渠道的佣金是基本固定的不会追加，意味着即使渠道放了10亿，0坏账，产品方也很难追加给渠道奖励。

2,收费问题。渠道的运营成本摆在那，向客户收费是必然的。从银保监出来的文件禁止收费的事，产品方也是睁一眼闭一眼，还能怎么办？

3，获客问题。渠道获客模式=收单。收来收去都是那个共债池子的客户，产品方只能在一堆坏柿子里去挑好柿子，能好到哪儿去。

4，风控问题。为了满足准入，贷款用途统一都是装修，装修公司都是同一个，这个装修公司觉得可以上市。产品方只追求桌面上合规，可空间太大了，即使有风险的客户渠道也愿意推进来试试，毕竟，梦想还是要有的，万一通过了呢？

5，数据问题。渠道为持续合作，基本上是兜底前6期，逾期代偿。这事吧，对渠道有一定的震慑作用，但是终究是掩耳盗铃，解决不了源头问题，死结。

所以，你看，消金公司，产品方做了一些改变。直营是很多公司的选择，兴业，凤金。。。改产品，现在的金美信，中邮都定位去做优质单位客群，中银坚挺的去做房月供了，锦程消费做抵押，华融消费，湖北消费，晋商消费，北银消费，我表示不知道在干嘛。

4，现在改变。

那个躺钱的时代过去了。今年多少代理公司倒下消失了，是时候改变了。

对渠道而言，往哪个方向变，似乎是一个让人脑袋发蒙的问题。其实回归到一点，渠道的价值何在？获客，并控制风险。获直客，而不再是收单，没有几个产品方能扛得住收单的不良风险。所以现在一个有直客能力，有战斗力的团队，有良好管理机制的团队在当下变得异常有价值。但这又谈何容易呢？建立一个有良好能力的直销团队，建立异业获客来源，发掘新的获客通道，太难了。。渠道太难了，但这不正是价值所在么，容易的事别人早干了。关于这点可以讨论讨论，欢迎留言。

对产品方而言，如何和渠道建立更为良性的合作模式是迫切需要思考的。是不是可以拿出一部分利润作为贷后奖励呢？渠道有生存的需求，光靠那3个点是活不下去的，如果渠道在获客上有所改变，是否可以在其资产质量可控的情况下追加给人家几个点的佣金呢？不然，渠道的风险数据爆了，代偿也代不动了，保证金都不要，产品方又得找新渠道准入。市场就这么大，渠道早早晚晚给你合作完了。你看中银消费不就是如此么，他是老大哥。也可以看下后来者金美信 ，长银未来2年是个什么样，希望你们挺住。也不用担心，他们做的是优质单位客群，应该不会，哎，多虑了多虑了。。

5，以上，小白的看法，有同行朋友可以来交流一下，消金公司，产品方，渠道都欢迎