线上渠道、会员设计方案手册
| 一、规则设计的几个点： 1、规则设计要点： 对于企业而言，渠道的作用只有一个：最大限度地调动渠道开拓的积极性。最适合企业的渠道制度一定符合三个特点：前期具有吸引 开拓性、中期具有爆发性、长期具有稳定性； 2、渠道规则设置的核心： 没有 『 最好的制度 』 ，只有 『 最适合的制度 』 ，一切从自己本身的：资源情况、产品特色、定位 等出发； 3、渠道规则设置的基本点： 前期简单明了、易复制； 项目进行阶段性的调整（如：做到了一定的基数了，就得去主推对应的渠道级别的政策 给到对应的群体）； 项目后期：稳定、安全进行：数据化线上+线下的联动性； 二、渠道设计分享： （一）、案例分享 ，从以下案例，我们一般的代理制度是分如下的几个版块可以考虑的：： （二）、代理推荐： 1、这个奖励，能满足人：最短期、立马看得到奖励，快速、有驱动利益； 2、具体设置可以参考，如：一级经销商50万如果介绍了一个50万的一级经销商上，公司单次奖励5万元，二级经销商推荐一级经销商奖励2万元等方式； （三）、代理极差： 1、案例图中的：VIP客户（8折）》二级经销商（6.5折）》一级经销商（5折），那么的他们的代理之间的极差为：VIP客户（8折）》二级经销商（6.5折）》一级经销商（5折）分别为：1.5折》1.5折； 2、代理极差奖励是一个长期的利益驱动； （四）、团队奖励： 1、这个奖励主要是针对团队及团队复制而设计的； 2、团队奖励设计的方案可以参考如下： 单量奖励： 如主要自己名下增加了任意一个渠道商，单独、单次的奖励，金额一般不大，如案例中的一级经销商每增加一个二级经销商除了其他的奖励单独给予800元的奖励设置； 总业绩提成： 这种是通用形的，按照不同的比例，给予额外的提成比例奖励； 业绩兑换股权： 这类对于公司长期、稳定的发展是比较好的，尤其是核心的代理商的忠诚度的问题； （五）、升级制度： 1、这个奖项主要是让代理不断的升级持续往上走； 2、升级制度可以从如下三个点设置： 现金购买： 直接用钱或者首次进货款来买对应的级别，如案例中的：50万货款购买“一级经销商”资格； 累积升级： 累积升级 是“现金购买升级”的补充，有些人首次不愿意出这么多的费用去购买高级别，但是可以通过市场的业绩要求，自动累积升级； 其他： 按照自己需要的焦点来设计“升级”这件事情，如：团队人数、单品卖出数量等； （六）、线上+线下： 一套完善的渠道制度，一定要让渠道与线下+线上来结合的，如达到了总公司的业绩+团队人数的要求，就可以由总公司投资+他来运营开出实体店面，再进行上线+线下的结合； （七）、其他注意的几个点： 1、在设计渠道规则要涉及到以下几点： 代理级别的设定 利润空间的设定 拿货数量的设定 拿货金额的设定 供货价格的设定 代理佣金的设定 规划好成本： 在计算成本的时候要注意有几个点是容易忽视：如果你用的是在线支付的话，第三方支付接口的手续费、对公账号的税务成本； 其他的就是常规：成本、流通费用、运营费用等； 财务进账的问题： 一般渠道这个版块金额比较大、利润空间比较薄，很多会选择：线下转账、线上审核的制度方式来的； 如果金额不大，成本核算上也能支持线上支付，线上支付的便捷性是有目共睹的； 风险的问题： 财务风险：如用积分代替、不走账等方式； 法律风险：多级分销、非法集资等都要注意； 三、会员制度 设计分享： （一）、会员制度设计的目的： 除了传统的会员制度的重要性，我想结合现在的情况说几点： 1、现在的会员制度，可以设置为一个很核心的商业模式，如：美国的Costco超市会员的模式； 2、现在是一个以消费者为中心的时代，只要你抓住客户最感兴趣的+会员粘性，你就离成功很近了； 3、全面的年代，会员制度给予你无限可能； （二）、非常规的会员制度设计： 1、会员制专属特权： 如成为会员后，有专属的：会员价格、特权标志、有会员长大机制（这点其实是可以放大的，如是卖酒的那么我们一起来长大成为品酒师）； 2、会员级别+创业： 如：云集的会员模式+创业，具体的细节就不谈了，网上有很多介绍如图： 3、会员+积分制度+金融： 所有的会员消费进行行为轨迹化，如积分制度，联合金融的模式去做，如：区块链、通用积分等； （三）、头部企业的会员制度参考： 1、支付宝 时间：最近12个月； 行为：消费购物、缴费、金融理财； 计算方式：白盒，所有行为可获得的长大值均明确规定，详见下图梳理。 2、京东 计算周期：30天； 涵盖产品：京东商城和京东金融 行为：消费、活跃、信誉等方面，详见下图，已将需要消费的行为进行了特殊标记； 计算方式：黑盒，并未对外展示长大值计算的详细公式。 3、腾讯理财通平台 时间：最近30天； 行为：购买理财、会员任务（完善个人信息和达成理财目标）； 计算方式：白盒，详见下图拆解。 |