编辑导语：从0到1操盘，最关键的是对C端团队的管理，一头是销售，一头是运营。那么对于C端的销售管理，该如何做呢？作者总结了一些关于C端销售管理的“道”，希望对你有所启发。

一、通用新人培养和管理逻辑

1. 挑选大于培养

• 情绪控制力极差、极其敏感玻璃心的人、需要特别关照情绪的“巨婴”（对团队和管理来说是灾难）；
• 服从性很差、执行力很差的人：新人如果做不到执行和服从，那基本很难融入，也会搅乱团队凝聚力；
• 抗压力极差、娇气的人：拈轻怕重、挑三拣四、拖延懒惰；
• 认知特别差的人：花费大量的时间成本和沟通成本。

2. 实战大于培训

• 再好的面试判断力也难通过几十分钟完全了解一个人；
• 看一个人究竟如何，不看他说什么，更要看他做什么；
• 通过实战，彼此躬身入局，更落地，更实际，更有针对性。

3. 以战养兵

• 通过带兵打胜仗增强团队凝聚力、管理者的公信力、员工的归属感和目标感；
• 通过不断的练兵、复盘，快速复制标兵，增强团队的战斗力；
• 日日有目标，事事有复盘，复盘有分析，分析有下步改善行动。

4. 战术指令要清晰

• 不说套话，指令明确、导向、结果导向；
• 拆解出完成目标的各关键里程碑，明确各个环节要做的事、指令清晰；
• 总目标要分解细化到每人每天要做什么事，做哪几件事，哪几件事要完成到什么程度；
• 策略要能用最简洁的公式说明，使团队关注关键数据指标，通过数据指引团队。

5. 因材施教

• 基本框架搭好，允许员工有自由发挥空间；
• 将自己精力的80%放在20%的员工身上、通过标杆员工带动后进员工。

二、我在过去犯了哪些错？发现了什么是对的

1. 做对了什么

• 躬身入局早，自己带团队前踏踏实实走一遍，任何0-1的环节，自己都有必要踏踏实实走一遍；
• 结果导向，目标导向；
• 及时根据结果回头看，复盘、及时改进；
• 执行验证的时候放下架子去验证，管理的时候不放弃对业务的了解，要时时刻刻懂、懂用户，才能有效复盘；
• 不管多痛苦，都没轻易下牌桌，选择也是有成本的，尤其是自己认知还不明朗的时候。

2. 做错了什么

• 不重视躬身入局环节的流程、沉淀、经验沉淀，倾向于口头表述；
• 不重视数据分析和数据驱动以及数据记录；
• 不重视团队能力的集中复制，不重视业务环节的关键牛鼻子；
• 有时过于沉浸细节不可自拔，看不到全局；
• 不重视对上的管理，不够重视对下的心态管理；
• 心态反复摇摆不定，内耗严重；
• 只埋头做事，不去分析人。

三、快速跑通0-1，我的一些总结

1. 0-1环节最重要的是稳住心态，最快最小MVP验证

• 验证什么？产品、客户
• 产品是否符合商品逻辑？
• 产品前景如何，市场有多大？
• 产品较同类型竞品，有什么优势？
• 产品有什么待改进空间？改进后收益是什么？
• 用户是否愿意为之付费？

2. 客户

• 验证预设的目标群体；
• 确立画像；
• 确立不同目标客户的运营策略和重点。

3. 数据模型

• 转化率模型（要可以用公式清晰的计算出来）
• 转化率=各个环节的转化率相乘
• 梳理出各路径的转化率
• 财务收支模型（要可以用公式计算出来）

四、0-1环节最多的是对心态、心智的磨练

• 耐得住寂寞和籍籍无名的时刻，不要急于证明自己做错误的事，不要希图所有人都说我好；
• 受得住业务迷茫期和平台期的压力，越是业务不清晰，没有结果，越要先稳住自己；越是别人都在怀疑、不看好，越是要自己给自己信心；
• 要能消化委屈，不管是对上，还是对下，在业务不清晰、不明朗、团队不理解、不了解的时候，要能理解他们的情绪，要能消化他们的情绪；
• 要始终相信自己，接受自己能力的短板和不完美，但是也要始终对自己有信心；
• 要坚定立场，不被迷惑，不站队，不谄媚，不卑不亢，咬定青山不放松，立根原在破岩中。千磨万击还坚劲，任尔东西南北风；
• 要有信念感，要有愿力；
• 琢磨事的同时，要琢磨人；
• 平衡好工作和家庭，对工作努力，对家人尽心。

1. 关于习惯

• 看书思考的习惯，业务相关的书，哲学相关的书，讲人性的书。最近这一年，我感觉越来越能看懂更多书了，常看常想中不断验证，自觉进步飞快。
• 数据分析的习惯，要不断思考、精进对数据折射出的本质的思考和总结。精进数据分析能力，不能停留在小打小闹上，要有对数据提炼、分析、呈现、指导的全方位的能力。
• 向上管理：核心在于赢取信任的能力，以获取更大的支持。信任如何建立，多沟通多接触。
• 向下管理：核心在于公信力，你是否具备带领团队成功、赚钱、成才的能力，以及你能否被团队认可和信任。
• 平行沟通：善于发现团队每个人的优缺点，做到人尽我用。核心在于，你比别人更主动，更放得下架子，更坚持，此外协同的结果要让每个人都看到，人人都希望自己的工作有明确的好的结果，希望自己的工作和努力有意义。

2. 销售的本质、销售管理的本质