生意难做：中小企业应对价格战困境的破局策略

随着电子商务的快速发展，竞争更加激烈，突出表现在每天、每时、每刻都在打价格战。不论是在市场上，还是在实体店市场上，降价销售、活动促销、打折销售、秒杀活动异常热闹。

在品质保证的情况下，价格战对消费者有利，让消费者用同样的货币购买到更多的产品，帮助消费者节省费用。但是，如果品质得不到保证的话，价格战也会伤害到消费者的利益。

一、如何看待价格战

价格战不是任何企业都可以打的，低价和超低价销售对企业来说是不明智的。毕竟企业要发展，就需要有资金做广告宣传，有资金去做，有资金去开发新产品等。然而，这些方面资金的取得需要企业高毛利的支撑。但是，价格战让企业只能取得微利，甚至更多的企业出现销量越大，亏损越多，这对企业的未来发展就很不利了，甚至会让企业出现恶性循环。

因为企业没有能力打价格战，产品的生产成本和成本降不来。所以，有些企业只能通过模仿其他企业的产品来打价格战，从而产权得不到保护；有的企业通过以次充好的方法来降低生产成本，从而会影响企业的品牌和声誉，让企业进入恶性循环，有些传统品牌倒闭就是由于这个方面的原因，等等。所以，一般情况下企业不能通过采用价格战来取得销量的提升。

二、什么情况下可以打价格战

价格战是最有效的销售手段之一。在产品品质保障，甚至在产品品质提升的情况下，如果企业有足够的能力降低生产成本和营销成本，那么，企业是具备打价格战的条件的。

但是，是不是企业具备了这些条件，就可以打价格战呢？也不是，因为价格战的后果往往是伤人1000，自损800，对企业也没有什么好处。比如，传统企业以价格屠夫著称的格兰士，电视机行业的长虹集团，打了价格战后，虽然成为行业龙头企业，但效益并不好，日子也不是很好过。

明智的做法是不打价格战，而是打价值战。比如，元气森林、钟薛高雪糕、小仙炖、奶茶、戴森的吹风机、三只松鼠的坚果等等，他们做爆品都不是打价格战，而是打价值战。特别是营销界的著物杜国楹，他开发的五款产品，都是高价销售的，而且给他带来的利益都是巨大的。1997年的背背佳——健康医疗行业翘楚，第二年狂揽4.5亿；2003年，好记星——销量超10万台，吃下数十亿学习机市场；2009年，E人E本——累计销量16亿后被收购，净赚7亿；2015年，8848手机——攻占高端手机市场，2年圈钱20亿；还有2018年的小罐茶——营收20亿！

三、中小企业怎样应对价格战

对于中小企业来说，由于资金实力和企业产能受到限制，是没有能力改动价格战的。如果中小企业不自量力发动价格战，只能是找死。因为一旦中小企业发动价格战，触动了大资本的利益，大资本就会以更低的价格销售，甚至对行业进行洗牌。

中小企业明智的做法是避开价格战。也许很多中小企业会认为怎能避开，没有办法回避价格战。事实上，总是有办法的，这就是要通过市场细分，找到新的市场机会，做大资本不愿意做的产品。特别是中小企业要善于运用差异化的营销战略，用差异化营销打开自己的市场。这样就可以避开价格战了。

因为差异化的产品，让自己的产品与竞争对手的产品有区别，性质不同，风格不同、功能不同、应用的场景不同等等，从而让顾客无法比较，显示出产品的个性化。

差异化营销的方法和路径有很多，企业可以根据自身产品的特点和资源特点设计差异化营销战略。中小企业千万不要只想着低成本营销战略，因为低成本营销往往会出现偏差，如偷工减料、降低品质等。这对企业的长远发展很不利。