01 两招做好前期准备 Hello各位好啊，我是大叔。今天带来的分享是前的准备工作，在做营销之前，我们要做好两件事。 产品主旨 第一件事是想清楚我们的产品是为谁，解决什么问题的。现在网络上信息纷繁复杂，从第一眼看到产品起，用户只会给我们10秒钟来介绍自己的产品，所以我们一定要把产品描述写得简明清晰，同时，为所有人服务意味着没有爆点，我们一定要针对主要客户的需求去做产品介绍，提炼核心卖点，这个，叫做产品的主旨。 协同配合 第二件事是协同好产品、和运营部门的工作，一个正常的营销是市场部门引来了1000个流量，其中100注册了网站，10个购买了产品，1个觉得体验很好，于是分享网站，带来新的购买。我们会发现，这套闭环是由产品、市场、运营三个部门共同组成的，只有市场，流量再多也留不住，只有运营，连初始流量都没有，根本无从下手，只有产品，没有流量也卖不出去。所以一定要做好三个部门的协同，如果市场不管产品和运营，那最简单的手段就是发红包，但是这样引来的流量根本无法转化，毫无意义。只有强化沟通，了解彼此需求后，才能开展营销活动。 点击此处添加图片说明文字 定 位 02 四步打造转化路径 很多人以为做营销就是打广告招揽流量，这就大错特错了，如果招揽来的流量不买我们的产品，那就毫无价值。那么，用户何时才会成交呢？当然是他们信任我们，信任我们产品质量的时候了。 认识 用户对我们的信任度，可以分为四个区间，第一个区间是“认识”，为了让更多人认识我们，可以通过硬广比如SEM竞价、网盟和网站banner来刷脸熟，也可以用社区广告，比如微博、微信、论坛中的软文。 了解 第二个区间是“了解”，用户想要了解我们，一般会从两个，第一个是我们官方的产品页面，第二个是在各个平台上主动搜索，所以这两个渠道要重点打造，要多在平台上发布口碑推荐和用户的软文。想做好这一环，我们必须思考四个问题：产品是怎么服务用户的；用户最关心的是什么；产品单价有多高；目标用户的年龄群多大。 想要 第三个阶段是“想要”，为了让用户有购买的欲望，我们要主动提供一些免费的服务体验，降低用户的决策成本，要根据用户的年龄和使用习惯提供最合适的服务。 成交 第四个阶段是“成交”，想要促进成交，沟通方式的选择非常重要，一般来说转化方式从重到轻分别是线下沟通；电话沟通；线上沟通；产品自动转化，交易成本越高的商品，我们要用的转化方式越重，比如卖房，肯定就是线下沟通了，如果不清楚该用那种方式转化，可以由轻向重进行倒推测试。 点击此处添加图片说明文字 区 分 03 营销目标因时而变 很多人做营销的时候目标都很单纯，就是招揽更多的流量，实现更多的成交。其实，在不同的阶段，我们要采取的策略也是不同的，用同一个目标指导不同时期的行动，就像是拿前朝的剑斩本朝的官，并不可取。 营销方向 从营销的角度，公司发展分两个阶段，第一个阶段是盈利方案还不成熟时，我们的主要目标应该是验证商业模型，实现盈利，具体来说，我们要找到营销的方向，也就是找到产品卖点和用户需求的结合点。我们还要找到获取流量的渠道，验证营销转化率并获取种子用户。 为了实现这四个小目标，我们可以以一个月为周期对营销计划进行试验：第一周做3-4个营销内容，第二周对2个营销渠道进行内容投放测试，第三周回收并调优，第四周判断这次内容+渠道的组合是否可行。一次测试的内容和渠道不宜过多，不然容易手忙脚乱，效率更低。 稳定盈利 而第二个阶段则是能稳定盈利的时期，这个时候我们的目标应该是扩大盈利，分解为小目标就是找到新的流量渠道，稳定获取新流量，稳定客户关系。大家记牢，不同的阶段，目标和策略都会不同。 点击此处添加图片说明文字 区 分 04 产品用户调研 如果你还以为用户调查只是在营销开始前才要做的准备工作，那你可要好好地听这次的分享。用户调查在所有阶段都很重要，因为用户的行为习惯，获取流量的渠道，用户感兴趣的重点都在不停变化，所以只要产品还在卖，调查就不能断。 产品的完整生命周期由四部分组成，预备期，初期，成熟期，和末期。 预备期 预备期指的是产品上线前的时期，我们要调查目标用户是谁，核心需求是什么，用户活跃区域在哪，产品价格多高合适，方法是一对一在线或者电话聊天调查，因为我们需要更加开放和具体的反馈。 初期 初期指的是产品刚投入市场时，有人愿意成交，有人不愿意，对付费用户，我们要了解他们的年龄段、职业和收入，确认我们的核心卖点，了解用户购买产品的目的，以及他们是从哪里认识产品的，以便我们优化渠道。对未付费的目标用户，要一对一进行咨询，弄明白为什么目标用户不选择我们的产品。 成熟期 成熟期时，我们要完善和迭代产品，这时调查尤其重要，因为我们必须完善核心功能与服务：是否方便，功能是否完善，内容调性如何，产品效果如何，交互体验高不高，用户服务是否满意…这个阶段可以用自动化调查问卷的方式持续接收反馈，样本越多越好，但要注意此时只调查付费用户的意见。 末期 到了末期，我们要准备对产品进行拓展，因为产品本身已经很难被优化，难以扩大赚取的利润了，这时候，我们可以横向拓展，就像雅马哈同时卖电子琴和摩托车，也可以纵向拓展，比如很多网课机构会同时售卖教材书籍，总之，想要拓展，就要进行人工调查，了解“谁”希望“什么”新的需求被满足，不然设计出新产品却没人买就很尴尬了。 总之，产品的整个生命周期都离不开用户调查，相信大家已经理解，我是醉一大叔，我们下次见。 精彩文章推荐： 自然流量的五大来源 抖音的六大形式 矩阵玩法，抖音卖货的新大门