《销售技巧》：销售来自知识

杰夫.查德维克是那种新一代的销售人员，或者说叫做非销售人员吧。多年来，他一直在夏洛特市最大的一家印刷公司——经典影像公司工作。查德维克原来在生产部门，他的收入已经达到了那个岗位的最高水平。他负责带领客户参观工厂，他非常喜欢这个差事。客户总是说：“他是你们公司的最好的推销员。”有一天，查德维克把一台闲置的印刷机卖了出去。他的老板比尔.加德纳对他说：“你应该去销售部”。于是查德维克就去了销售部。他的工作变成销售，并且可以拿佣金。

“如果你问我什么是选择性成交，我可是一窍不通。”查德维克说到。“但如果有人问我可不可以做折页，我肯定可以解释清楚，而这些才是顾客真正想知道的。我喜欢销售。销售工作很辛苦，也很紧张。每个来印刷的都是急活儿，没有一人说‘不着急，慢慢印’。每个人都恨不得把交货期说成是‘昨天’。

我的查德维克在销售方面有哪些优势。他说：“热情，坚持，骄傲，自信。”我家里的墙上挂着公司的招贴画。我喜欢和同行们一起聊天，这样我就可以骄傲地告诉他们我是哪家公司的。我发现我在销售方面最大的优势就我能帮助顾客选定他们所需要的东西，这全部靠我的产品。”

产品知识同样也是克拉克森.琼斯的销售法宝。他所在的卡罗莱纳沥青公司是一家专业的停车场维修公司。琼斯干了7年的工程和重型设备运行监管工作。由于他总是在为顾客解决问题。并且回答顾客的各种询问，他渐渐地和顾客建立了良好的关系。

几年前，琼斯开始发现人们总是打电话给他下订单，而不是通过公司的销售部门。为什么呢？“我猜是因为我对他们来说没有威胁性，”琼斯说。“我是实际干活的人，我提供很好的服务，也知道如何解决他们的问题。顾客们自然会被我吸引。”对琼斯来说，做一名销售人员的是完全不同的。”我并不留恋那个日复一日碾压路面的工作，但没有那是的实际经验，我是无法走上今天这个岗位的。

去年是卡来罗莱纳沥青公司里程碑式的一年。那一年琼斯的个人销售业绩超过了公司最好的销售人员。

对于尼尔森.麦克斯万来说，销售量是非常重要的。他为北卡罗莱纳州丹佛市的一家很大的货架和绳网生产企业维尔维哈斯机公司工作。尼尔森干了很多年的车间生产监督工作，后来被提升为采购主管。每天，他都要会见一对对的来公司推销的销售人员。如今他自己披挂上阵，走出去推销。

“由于这么多年来每天都有这么多推销人员上门拜访我，所以我在上门去拜访客户时也做得无可挑剔。有的销售人员的做法正确，但多数是错误的。”麦克斯万说。“我的产品介绍正是买主想听的，但我知道这个，因为当我负责采购时，我总是在听各种介绍。公司还为我请了一名私人教练，他太棒了。他帮助我获得了不少销售知识，可以和我的产品知识互为补充。”

查德维克.琼斯，麦克斯万，以及成千上万像他们一样的人都开始长大为新一代的销售人员——他们拥有的是深入产品知识和解决问题的实践经验。

以下是新型销售人员的共同点：

• 以无招胜有招。他们通过真诚做生意。
• 不具威胁性。别人不把他们看做推销员，因此心里也就不会戒备。
• 乐于提供帮助。他们并不逼迫别人去购买。
• 可以提供咨询意见。基于他们自身的实践经验，他们总是可以提出非常有用的意见和建议。
• 完备的产品知识。他们拥有顾客做决策和解决问题时所需的全部知识。
• 可以预防错误。他们的经验告诉他们问题可能会出现在哪里，因为能够防止问题的发生。
• 工作出色。工作对他们来说进行得比较顺利，因为他们一开始就走上了正确的道路。他们在销售岗位上总是和在厂房中一样出色。
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你在办公室工作还是在生产线上上班呢？你有没有在考虑销售也许是一项适合你的工作？如果你对以下问题的回答都是肯定的，那么就跟公司打报告去做销售吧：

• 你是否拥有纯熟的技术和丰富的产品知识呢？
• 你现有的工作上是否很难再提高收入？
• 你和顾客相处是否融洽？是否善于与人交往？
  
  

如果你认为自己可以胜任，那么你大概是对的。但你必须愿意冒险才行。

而你们这些没有一线生产经验的销售人员们，你们该努力去补充这方面的知识了！花一些时间了解一下你们公司的其他部门吧。你的同事会更加尊重你，你会更加了解你的产品和同事，而你的顾客也能从你新补充的知识中获益，最后你的钱包也会获益。