茶叶如何做抖音营销？你学会了吗

中国茶源远流长，茶业作为全球消费量第二的饮品，本身是非常特殊的传统品类，大部分是有地域无，比如我们说普洱，会说云南普洱，说红茶，会说正山小种，说黑茶， 会说安化黑茶，会说西湖龙井。茶叶很难标准化，每个品种的口感不一，体验不同。

　　我算是喝茶的重度用户了，现在家里办公室囤的茶也有十几种，这些茶叶大部分是读者赠送的，预估可以喝两三年，不是所有的茶都具有储存性，比如普洱，越陈越好喝，年份茶，适合囤着，一般的红茶，最佳的口感和存放也就两三年，而绿茶呢?时效性比较强，一般都喝当季春茶，清明前后的口感最佳。

　　因为茶叶是每天要入口的，我们关注的不止是口感，说到口感，每个人的体验不一样，主管因素偏多，比如冰岛生普，很多人都觉得不好喝，其实真正喜喝茶的人最后都会回归到生普，每个人的喝茶习惯不一样，我一般每天是不同时间段喝不同的茶，比如饭后喝个普洱刮油，下午喝个正山小种养胃。

　　除了口感，对于口粮茶，我们关注更多的是安全性，比如农残是否达标，是否干净卫生，一般的小店散茶，反而不敢喝，为什么?觉得可能没那么干净，比如普洱里面有残留的头发，在品牌专卖店比如八马，大益茶购买口粮茶，或者信誉较好的天猫店，反而买的比较放心。

　　茶还有很强的礼品属性，作为礼品，包装成本好多都比茶叶本身要贵，毕竟包装代表的是面子，而茶叶本身的品质如何，普通消费者是难以辨别的，从而导致这中间的信任成本很高，所以大家一提到茶叶都会说“水很深”，不知道自己买的是茶叶，还是包装 。

　　在我熟知的茶圈里，开实体连锁店的，的，还有卖茶的，都有活得很不错的，我发现他们有一个共性，不管是自营品牌，还是做，活得好的基本都是卖的高端茶，逼格很高，价格不菲，每天要入口的东西，大家最后还是愿意选择贵点的，相对有保障，高端茶叶，做的也都是有钱人的生意，利润也高，那些定位不精准的，反而做的不上不下，也有部分茶叶向快销转型，通过商超卖场终端销售。

　　在传统茶渠道，获客成本还是挺高的，需求也趋于饱和，打开淘宝，搜索茶叶，会出现超过80万件茶叶宝贝在销售中，在抖音，搜索茶的话题，话题量过亿，茶市场已经是明显的供大于求。

　　特别是实体店，今年受疫情冲击，房租人力广告成本不菲，定位中低端的茶叶，本身利润微薄，没有稳定的客源维持，倒闭的非常多，而这两年很多互联网+茶叶，短视频直播带货+茶叶的模式兴起，不少新的茶商崛起，通过线上结合线下体验，让很多茶者也看到了希望。

　　但是什么人会在互联网会在抖音买茶叶，这是很多茶商第一思索的问题，在实体店，大部分都是35岁以上的用户比较稳定，且可以在线下体验口感和品质，互联网上消费者大部分是年轻群体，22-32岁的年轻人为主，特别是抖音。

　　在线上，喝茶这件事无法直接体验，这也是互联网茶叶最大的弊端，用户需求角度，茶叶主要消费人群之间的偏差，以及茶叶具有较强体验的特质，导致茶叶直播电商拓展中高端市场面临阻力。

　　这几天也在和八马茶业新媒体负责人沟通，他们的抖音账号也面临转型疑难，所以一直在积极寻找外部咨询外脑合作。

　　我简单在抖音平台搜索了其他竞品的入住情况，茶企绝对是嗅觉非常灵敏的群体，像大益、雨林、下关、润元昌、澜沧古茶等等都能看到一大批茶庄用户用品牌名注册的抖音账号，但缺少有真正做的不错的企业官号，反倒是像祜源普洱、臻益号等一些网络品牌做的有声有色。

　　润元昌算是一个很小众的，有着互联网基因的茶企，在捕捉流量这方面的确是走在前头的。我认为他们在茶企方面有一些可以借鉴的地方，他们深知茶叶有按品种划分的的垂直细分品类。

　　所以，他们采用按品类布局，涵盖普洱茶、柑普茶、陈皮，多ip同时运营的模式，很符合润元昌这个高效率、注重体验式营销的团队。

　　同时，用打造ip的方式强行进入短视频营销，用差异化的内容在抖音立足的模式，对于很多初入抖音平台的茶企，是有很大的借鉴意义的。

　　其次，在抖音哪些茶叶账号的内容还不错呢，我们可以主要划分为以下六类：

　　第一类：令中老年群体欲罢不能的心灵鸡汤 ，比如代表账号@白老师，代表文案：喝茶，就是两个动作，拿得起，放得下.....

　　第二类：颜值制霸，代表文案：“问你几个问题，大红袍是不是红茶，安吉白茶是白茶还是绿茶……”这样一段茶叶最基础常识的对话，出现在了无数个抖音用户的作品中。

　　第三类：炫耀达人，代表账号：@武夷山岩上香，代表文案：快来和我一起体验下一万元一斤的茶叶。

　　第四类：幽默、刺激、技术……代表文案：这是一场表演秀，喝最辣的茶，住最贵的肛肠医药。

　　第五类：分享达人，这是所有系列里基本最有料，也最贴合“茶”这个话题的短视频了。代表文案：“如何分辨茶叶种类”“关于喝茶的江湖黑话”“最适合上班族的五种茶”“茶桌礼仪”“盖碗的使用方式”。

　　第六类，情感剧情段子类，以早期的八马茶业抖音账号案例，他们的账号定位并没有直接介绍茶业如何，二是以店铺为故事背景，从店员的视角，看形形色色的用户，发生的感人故事，走的是情感路线，这类的早期数据还不错，但是和茶本身无关，为茶品牌带来了曝光，转化可能不如垂直内容的精准。

　　还有一类是定位比较乱的账号，以零散的实体店茶老板为主，茶叶店一般以发以下几种内容为主：

　　①日常泡茶的视频，以一种记录日常的方式，吸引关注。这样做很容易被同行的朋友看到，但是由于拍摄经验的不足，很难获得点赞与回关。

　　②模仿抖音爆款视频拍摄，这类视频通常有趣好玩，在平台上已经被验证过会火爆，发布出去容易获得抖音平台的推荐量，进而有高点赞量和高关注量。

　　③记录生活中有趣的事情，抖音是一个面向大众的短视频社交平台，生活中逗趣的事情能击中笑点，但是一般积累的是泛粉。

　　我身边有很多/自媒体人也通过互联网卖茶叶，其实他们就是在抖音做曝光和引流，直播间卖货，以个人ip为主，也会引流到微信私欲流量进行养熟后成交，生意都很好，平均每个月的利润十万+。

　　他们是怎么做的呢?

　　将自己打造某个领域的网红，比如是小众领域的写手，茶馆老板，旅行网红，豪车自驾群的意见领袖，都有大批粉丝追随，通过卖茶叶将粉丝价值最大化，特别是有个茶馆老板，做的很成功，出书，关于茶叶方面的禅修书籍，每年去产茶地搞工业旅行，满世界找好的茶叶，众筹股权搞茶馆，混不同的高端圈子，每月组织不同主题的茶友，每月给会员寄小礼品，定位高端，甚至有明星找他买茶叶，而且他透露给我一个秘密，茶叶，手串，香是一家的，有时候他卖茶叶不，而是通过卖香卖手串盈利，他花在维护会员粉丝关系上的时间是非常多，做什么行业，就怕用心两个字。

　　当你有足够量的粉丝和影响力，卖什么已经不重要，谁在卖最重要。

　　在“互联网+”行动计划上升为国家战略之后，“互联网+农业”这个大概念已成为大势所趋，各大品牌茶企也开始陆续入驻互联网市场，未来茶行业走向——“短视频+茶”或许成趋势。

　　目前，在中国，茶叶线上交易规模只占到了整个茶叶总产值的10%左右，未来仍有巨大的发展空间，个人以为还是有机会的。

　　这个逻辑，我理解的正确路径应该是：借助新媒体工具打造品牌，将传统的品牌互联网化，通过抖音微信的社交分享功能完成种子用户积累，结合线下体验店，让消费者到线下实体店品饮体验，线上完成引流和交易，提高服务体验，结合产品渠道和品质的优势，要做大品牌，则需要更全面的市场和战略支撑。