大家好，我是安迪，今天用3000字分析清楚，付费和营销的方方面面，以及如何用他们组合出击来迅速霸占，获取最大询盘流量。

在我的研究里面，大多数的企业将营销归为一个部门，有时候叫市场部，也有专业叫营销部。但是英文营销分为两大类：付费流量和自然流量。

虽然两者在一起可以协同促进流量，但是了解清楚他们的本质差异，才能更好的把他们运用在你的网站营销当中。

为了帮你做到这点，以下安迪会按照自己的案例经验分析一下我对两种营销的看法，细分两种流量的区别和营销打法，以及如何有效的组织起来运用在自己网站的营销策略当中。

基础

考虑到安迪博客的有些读者身份，对专业词汇不是很了解。
让我们先从基础讲起：自然流量营销和付费流量营销，到底是什么？

自然流量营销 Organic Marketing

自然流量营销指的是在不使用付费广告的条件下，给网站带来更多流量的营销方式。

在2010年左右，SEO游戏大行其道，和当时不是很先进的谷歌算法玩游戏，很轻松就能收割大量自然流量。
最近几年算法越来越大数据化和人工智能化，SEO已经逐渐演化为高价值的营销。

安迪在美国求学时候，加州的同学都已经涉及到人工智能算法的统计学应用。当时最开心的就是去谷歌总部逛了一圈，可惜没有机会成为攻城狮，现在沦落为自由职业者。

自然流量营销举例：

• SEO 搜索引擎优化
• SNS 例如Facebook\ Twitter\ Ins\ Snapchat\ Pinterest\ Youtube 等社交媒体上面的流量帖
• Guest Post 客座博客
• UGC 用户生成内容，类似于BBS的 User Generated Content
• Email Marketing 电子邮件营销

付费流量营销 Paid Marketing

这个就太好理解了，大家每天点击看到的广告、视频插播广告等等，不一而足。

在谷歌运营里面，付费营销具体有：

• 网站横幅广告
• 赞助帖子
• SNS 社交媒体上的购买点击流量，这个以Facebook投放广告为代表
• 播客上面的广告
• TikTok 广告，国内抖音是星图
• 随处可见的广告牌、海报或者印刷广告

自然流量营销系统性分析

自然流量营销，以 Google SEO 为代表，最适合用于如下场景：

• 长期塑造
• 企业于用户的真实互动
• 增长黑客体系里面的，、教育、转化博客用户
• 入站营销，这个部分位于营销漏斗的最顶端

现阶段，安迪自然流量营销最常用的步骤如下：

• 每个月给手上的几个网站规划和发布大概10篇的英文本土选手提供的SEO内容营销的文章，这些文章和网站目标用户所关心的内容、和网站的产品（包括服务）甚至和更大领域的泛行业内容有密切的关系。
• 通常在3个月左右，我们会把这些帖子分享到社交媒体上，主要Facebook和Instagram为主，有些女性的文章还会配上youtube视频。
• 在目标用户聚集的社区发布这些内容并且引导用户到网站浏览
• 做完这些事情的时候，每个月给客户总结的时候，提交自然流量的分析报告，确认哪些帖子有带来最多的流量，以及被谷歌推荐最多。
• 对于不合适的文章，可以及时调整文章内容，并且要求谷歌重新检索已经更新的文章内容。

从这个节奏中，我们知道，自然流量营销，基本上是获取自然流量，而且是基于给用户提供内容价值的真实用户流量。

企业在这种运营方式上获取到的好处是，在很长的一段时间培养出来的基于用户价值的自然流量，可以帮助网站，特别是帮助外贸独立站建立一个用户想要主动定期访问的站点。

SEO带来的流量，是企业和企业客户建立高价值品牌连接性的重要一环。
要记住，我们不是在SEO的过程中销售产品，而是努力地吸引目标用户，使得目标用户认同并且主动找到我们要求成交。

总结自然流量需要的关注点

1. 整体流量分析： 通过谷歌站长工具来分析博客更新的内容，为我们网站带来多少特定的登录页流量、产品页流量和文章页流量。
2. 自然流量分析： 如果运用了之后的付费流量营销策略，还要注意区分纯自然流量的数据，到底最近的SEO效果如何。
3. 新增潜在客户量： 区分有多少用户是通过 SEO带来的新增流量，进一步和自己预定目标做分析，做到尽可能及早提交给足够的流量增长交付给到企业客户。
4.流量类型分析： 通过后台的流量数据，衡量有多少流量是通过纯博客文章、SNS社交媒体、邮件营销带来的最高客户数据。

付费流量营销系统化分析

如果说SEO流量的关键词是：免费流量、真实流量、基于用户价值的长尾词流量。
那么，付费流量的关键词就是：付费流量、买买买的霸王流量、基于企业网站快速验证的任意关键词流量。

一方面，付费营销可以让我们更加快速直接的定位和接触到客户，参与到转化目标用户的行动中。
另一方面，付费流量的营销方案，无需经过蛮长时间的等待，就可以让我们的特定页面直接在SERP中排在前列。
这就类似于，微信我明明没有关注杜蕾斯，它却总是在我的朋友圈里面悄悄的出现，这不是我要的好吗？

所以说，付费流量的营销方案，更加专注于销售的结果导向，并且专注于强行向目标客户推送我们选定的页面（不管页面多烂，内容多不看入目）。

举个例子：

• 假定，安迪在做防疫物资的时候，囤了一大波口罩，为了快速出单，我和发小定制了一系列的目标。
• 为了实现这些销售目标（一个月内把口罩都出手），我们除了上亚马逊平台（主要是后面被同行举报了，店铺差点被封），另外开了独立站专门走付费流量销售口罩，这时候依靠SEO已经来不及了，防疫物资价格一日千里。
• 大概有三周时间测试和优化5-10组广告。
• 一旦结果出来，并且我已经知道哪些广告效果最佳，我就可以在第二周的时候加大资金投入，用以最低成本地快速消化掉囤积的口罩。
• 在一个月结束的时候，我们调取独立站后台的谷歌数据，以确定一些关键性的成功指标：
• 整体收益值、一个月的整体支出、ROAS（广告支出回报率）。

注：
ROAS，全称是Return on Advertising Spend，即“广告投资回报”= 销售额除以整体支出。
ROI，全称是Return on Investment，即“投资回报”= 利润除以整体支出。

付费营销的最佳使用场景

因此，结论就是，付费流量营销在快速获取销售结果中，效果最佳。
毕竟，时间就是生命，时间对于企业外贸网站有时候就是金钱。

每一个付费广告，都指向一个特定的网站页面，通常是产品页。

付费营销，说白了就是花钱买精准客户，为了销售而打广告。我们后来做另一款防疫物品的时候，竞争对手在一个月内投放的广告量在400,000美金，带来的客户量在40000付费点击，每个点击价你可以自己算一下。

除了付费点击进入的客户量，我还要关注ROAS。举例，我们做口罩广告时候一天消耗量在300美金，带来询盘客户是6个左右，那么我的ROAS就等于50美金每个客户，这个成本还是很低的。这也是我们不断调试优化广告的结果。

付费流量的营销，最应该关注这几点

1. 转化率： 这个转化率在这里，指的主要是客户的询盘率。这里衡量的主要是付费流量在特定登录页的转化效率。
2. 广告参与度： 这个数据主要是确认登录页中，哪些内容得分最高，哪些内容需要我们调整优化。这些内容可以是图片、文字、视频、Call to action的动作。
3. 平台分析： 到底是Facebook带来的流量转化率更高，还是instgram，亦或是Google广告带来的转化率最高。都要分析清楚的，在测试之后把数据差的砍掉。
4. 广告类型： 由于同时开了几组广告，这可以衡量哪些广告给我们带来了最高的转化率。分析复盘的时候，对于最优解，给予优化、提升和金钱加量。

优缺点？

以上讲清楚了SEO和SEM的主要特征、案例、使用场景和关注点区别。
接下来就是最后的优缺点分析。

自然流量营销的三大优点：

1. 可以在客户聚集的地方，比如社交媒体SNS和谷歌自然搜索引擎，精准地提升企业的品牌知名度和网站知名度。
2. 可以提升谷歌的自然排名，SEO只是自然流量营销的一种营销工具。
3. SEO主要针对的是用谷歌搜索来解决问题的送上门的精准客户，这种客户的有效性，以及带来的客户流量，整体要比社交流量高出10倍。
4. 强化现有客户的客户忠诚度。
5. 你网站的粉丝，会因为自然流量营销提供的高质量内容，更加的喜欢你的网站和品牌，这会强化你的品牌竞争力和长久的流量统治能力。

自然流量营销的缺点：

现在阶段，如果靠自己写英文，完全是一条死路，即便我在美国呆了三年，花了无数的功夫苦学英文发音和原版英文音视频，即便安迪可以自豪地说可以和老美无缝交流，看原版内容，但是我和美国本土学生的英语差距，差了一个九年义务教育和上百万的输出量。
因此，如何创建高价值的英文内容，以及如何和你的网站用户建立长久的信任，需要很专业的努力。
这也意味着，和付费流量相比，自然营销要花费更多的时间才能看到结果，而国内老板最差的就是时间。
因此，很多老板宁愿在阿里巴巴投放三十万的广告，也不愿在谷歌的自然营销上面投放十万的费用。

付费流量营销的三大优点：

1. 付费营销可以快速吸引新的流量和用户。
2. 付费营销可以快速产生潜在用户，并且验证你的网站结果。
3. 把广告放在谷歌首页或者facebook页面，意味着你能直接的快速接触到你的目标用户。
4. 只要利润足够，付费营销其实是效果最快的一条路。

付费流量营销的缺点：

作为用户来说，我本身是消费者，我除了做研究的时候，通常是在Chrome上安装了广告拦截插件。
因为，我觉得你强行给我的，并不是我自己要的，我不喜欢。
的确有一些用户会选择性无视广告，他们只相信自然流量的结果。

自然营销和付费营销，哪个更好？

谷歌的流量其实没有那么绝对，针对不同客户的行业，其实两者各有千秋。

关键在于，这两者都是游戏规则内的合法营销策略。

对于我来说，组合在一起，通常是最佳的企业外贸网站选择。

小孩子才做选择题，我全要！
你有什么好的营销案例？
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