阿里、华为的管理，为什么你学不会？

很多人说，像阿里和华为这样的头部企业离我们好远，他们有着足够的背景、资源作后盾，有着完善的体系和优秀的人才作保障，而我们有什么，怎么学？

我们要知道，1999年9月阿里巴巴成立时只有18个人；30多年前华为起步资金只有2.1万元。企业发展如同人一样，不经历风雨怎能见彩虹。

而我们要学习的不是现在的阿里和华为，而且起步时的阿里，发展中的他们。学他们如何让企业活下来、把企业做大、做强、做久。

01 管理的本质：做正确的事情，正确地做事

制定正确的发展战略，这一点相信很多企业都能做到。但一直坚持做正确的事情，却是很困难的事情。很多从长远来看有意义的事情，因为在短时间内无法为企业带来收益，所以常常会被忽略。那么什么才是正确的事？

首先管理者要明确，我们是通过别人拿结果的，所以我们应该更多的把精力放在我们下属的身上，帮助他们成长，这是正确的事。

其次管理者要培养人才梯队，让更多优秀的管理者源源不断的涌现，虽然新人培训的成本极高，而且很难在同年内看到成效，但我们一直在坚持推行。

最后我们管理者本身也要不断的提升自己。新人需要培养，我们在位的管理者同样也需要提升自己的专业能力，只有这样才能跟上企业的发展，与企业一起同行。

知道了什么是正确的事，那么接下来就是践行，正确的做事。把我们认为正确的事让他落地，生根发芽。做正确的事，并不是难在方法和策略，因为有很多走在我们前面的企业可以提供经验指导；相反，关键的难点其实是在自我的认知上，如果我们不能准确地定位自己的角色，我们很难有针对性地去实施具体的方法。

02 完善的管理体系：能让你活下来走出去

我当时进阿里的时候，只有200多位员工，那个时候没有淘宝、没有天猫，甚至连产品体系都不是那么的清晰，那么为什么阿里巴巴能发展成现在的顶流呢？在我看来，是阿里巴巴会学习。

阿里的经营管理者，无论是在参加何种形式的论坛或者会议，总是会利用一切的机会和各个领域内的顶尖人士进行交流。比尔·盖茨、巴菲特、波音的CEO、亚马逊的CEO，星巴克的CEO，甚至各个国家的总统、科学家、诺贝尔奖获得者等全世界顶尖的人物，都是他们交流的对象。

而阿里的很多产品，也都是在其他优秀企业或者个人的影响下，而成型的。比如中国供应商，就是在环球资源，一家出口贸易平台企业的启发下，而产生的新产品。再比如阿里云，也是因为亚马逊的启发，管理层才坚持要将云计算的业务落到实处。要知道，当时很多人并不看好云计算，阿里做出这样的决策，也是承担了很大的压力。但事实证明，从某个领域顶尖的人或者企业身上学到的东西，确实是有用的，这也是成功的第一步。

除了产品，良性的管理体系也是阿里走向成功的最重要的一步。

从最早的各自为战，到关明生（savio）的加入，奠定了阿里的企业，注入了阿里的灵魂。管理体系的升级，让员工充分发挥了主观能动性，也使得阿里巴巴良将如云。

众所周知，任何一家企业的发展都离不开销售，而好的销售业绩很大一部分来自于销售管理。对于企业而言，销售管理是促进企业发展的重要因素，拥有一套好的销售管理体系，就等于拥有了一把利剑，能够使整个企业上中下同频、同力、同欲，无往而不利；

一套好的销售管理体系不仅仅可以使一个团队业绩持续得到增长，同时也具备可复制的能力，便于一家企业到全国范围内的所有市场中；其次，好的销售管理体系还可以把具备不同销售能力的人提升到相同的、能拿结果的能力水平；

那么反之，一套不健全的管理体系带来的后果是什么样的呢？

03 不健全的管理体系：让你万劫不复

一个失败的销售管理，可能让企业的整体销售业务陷入万劫不复之地。那么销售管理做不好，究竟会带来哪些后果呢？

1、团队没有凝聚力和战斗力

销售管理做不好，最直接影响到的就是团队的凝聚力。阿里的销售团队为什么能够具备强大的凝聚力和战斗力，这和我们的企业文化有着不可分割的联系。当年《士兵突击》的电视剧很火，别人看到的是精彩的剧情，而我们看到的是团队成长的道理。受到电视剧的启发，我们开始尝试推行跨部门培养的文化。我记得当时我们有跨区域之间的陪访机制，中山到东莞，东莞到深圳，深圳到广州去跨区域作战，用不同的经验去指导员工，开拓他们的眼界。即便是三个月不出单的销售，我们不到最后一刻也不会放弃。这种跨区域培养，不抛弃不放弃的文化，造就了阿里销售团队的凝聚力和战斗力。

2、企业文化无法落地

销售管理做不好，往往意味着企业文化无法有效地上传下达。现在很多公司的企业文化就像是“温水煮青蛙”，什么意思？得过且过，很少特意去进行设计和传播。这就导致了企业内部山头主义林立，拉帮结派，不但没有互帮互助，反而还会互相攻击。

企业文化是销售团队协同一致的重要基础，如果企业文化无法成功地上传下达，缺少思想的助力，后续的销售管理工作很容易会陷入到停滞当中。

3、招聘不到优秀的人

一个不优秀的人一定吸引不了一个优秀的人，因为优秀的人看事情更加透彻。他们在选择自己的栖身之所时，往往不会贸然做出决定，而是通过对管理者能力、企业文化、内部组织、团队凝聚力与战斗力等销售管理相关方面的分析，去确认企业能否提供让自己发光发热的平台。

4、新人留存率低

导致新人留存率低的原因有很多，公司的文化不匹配、环境不好、产品难销售等等，但在我看来这都不是最重要的因素。最关键也是最直接的原因，还是销售管理的水平不够。

新人在刚刚进入一个陌生环境的时候，我们作为一个主管能给予他什么样的帮助，给予他什么样的关怀，给予他什么样的辅导，给予他什么样的帮扶，会直接影响到新人对公司的认可度。但是现在很多企业，早会不开，晚会不开，中间陪访也是形式化主义，作为管理者，甚至都不知道自己的员工出了什么问题。员工感觉不到关怀，能力得不到提升，自然无法留存下来。

5、老销售业绩平平

销售管理没有做好，会影响新人的融入，同样也会影响老销售的工作效果。一个老销售从新人成长起来，曾经努力到无能为力，拼搏到感动自己。但随着时间的推移，很多资深的的销售却会变得平平无奇。老销售自己会懈怠只是一方面；另一方面，更关键的是销售管理者，总是觉得老销售经验丰富，无需像培训新人一样去持续带教。但殊不知，即便是老销售，也会遇到新问题。

可见，管理体系不好，处处是问题，企业如何发展？怎么做大。

更可悲的是，很多企业并没有发现自己的问题，或者是他们认识到自己的问题本质是错误的。

年底了，我和许多企业的老板交流过，他们现在都很关注明年该如何布局，销售团队该如何调整，但在交流的过程中，我发现他们并没有认识到问题的根本所在。我常常调侃自己，就像一个老中医，要先把脉再问诊，从根本上医治。就像有人跟我说：“贺老师你来给我们内部分享一下吧，我们公司现在……”，通常这个时候我都会打断，我都会先和他聊一聊问题到底出在哪。

后疫情时代，大家都很焦虑，没关系，我们先来看看自己“病”在哪了。