互联网大厂们造出来的模型（五）快手的STEPS模型

最近有同学们咨询互联网公司里都会使用哪些模型，我之前有文章系统性写过一些咨询模型、分析模型、用户增长和运营分析模型、模型和财务模型（见下文链接）。

小军师：互联网商分世界必知的十大分析模型

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小军师：这八个数据分析方法和，可将复杂问题简单化，简单问题效率化

从今天开始我将陆续说说互联网大厂自己制造的土生土长的所谓的高大上的模型，他们依次分别是：

阿里巴巴——AIPL模型：小军师：互联网大厂们造出来的模型（一）阿里的AIPL模型
阿里巴巴——FAST模型：小军师：互联网大厂们造出来的模型（二）阿里的FAST模型
阿里巴巴——GROW模型：小军师：互联网大厂们造出来的模型（三）阿里的GROW模型
抖音——FACT模型：小军师：互联网大厂们造出来的模型（四）抖音的FACT模型
快手——STEPS模型：小军师：互联网大厂们造出来的模型（五）快手的STEPS模型

这次来说说快手的STEPS模型。

STEPS模型的出生背景

从2019年开始，以快手和抖音为首的兴趣或直播兴起，为商家在传统电商之外开辟了新的流量和销售渠道。快手为了大力发展直播电商，在21年提出了发展电商的“三个大搞”战略，即“大搞信任电商”、“大搞”和“大搞服务商”，21年底又添加了一个“大搞产业带”战略。

大搞信任电商：就是构建买卖双方的“极致信任”，让商品交易也能成为人与人之间的一种情感链接和流动的方式。

大搞品牌电商：就是让商家和品牌加入快手电商生态，补全和提升快手的商品供给。其中STEPS品牌经营方法论就是快手指导商家如何在快手经营的方法论。

大搞服务商：发展代理商作为合作伙伴，帮助服务商提升主播孵化、供应链、服务履约、直播运营、流量营销五大专业能力，帮助商家高效长大，实现服务商和商家的共同长大。

因此，STEPS模型就是在内容电商兴起，快手大力发展兴趣电商模式下，服务于“大搞品牌战略”提出的品牌经营方法论，意在帮助商家获取、转化和运营流量，最终实现GMV和生意持续增长的模型。为了快速扶持一批标杆品牌，同时快手还专门成立了SKA品牌运营中心。

STEPS模型到底是什么

“STEPS”模型代表着电商或品牌在快手电商平台快速发展的且可复制的路径，它包含5个方面的内容，分别用五个英文字母表示。

S：Self-operation，指品牌自播，即通过品牌自播获取流量；
T：Traffic，指公域流量加持，即购买快手的营销产品获取流量；
E：Elite distribution，指达人合作，通过与达人合作获取流量；
P：Private domain，指经营复购，通过私语流量经营获取流量；
S：Specific supply，指品牌渠道特供。

商家如何运用STEPS模型进行店铺运营？

第一，与达人进行分销合作，探索自己的品牌、商品在快手电商平台的爆发系数，从而实现新店破零；
第二，通过公域流量的运营和加持，帮助品牌做新店的爬坡起步；
第三，基于品牌人设做品牌自播，稳定用户，沉淀流量；
第四，基于快手的私域经济，进行短视频和直播场景下的复购经营；
第五，是进行渠道特供品开发，更好地满足不同渠道的需求。

快手的STEPS与抖音的FACT PK

从STEPS和FACT模型中我们可以看出几点：

（1）品牌自播是一个趋势，快手和抖音都强调了品牌自播的重要性，它是商家进行日常经营，沉淀粉丝和流量，增强品牌自我管控的一个很重要的方式。

（2）达人直播和品牌自播一样，是直播电商里不可或缺的一环，达人直播又包括了头部达人和达人矩阵两个方面，头部达人可以短时间实现销量和品牌的双赢，而达人矩阵则可以在日常经营中帮助品牌持续获取流量。

在抖音的FACT模型里，用A强调达人矩阵，用T强调头部达人；
而在快手的STEPS模型里，则直接用E代表头部达人和达人矩阵两个方面。

（3）公域流量也是两个模型中都强调的重要一环，不同的是：

在抖音的FACT模型里，强调通过大促等各类营销活动为商家直播间导入公域流量；
而在快手的STEPS模型里，则是直接通过多入口、多形式的公域流量为商家导流。

（4）快手的FACT里更强调里的重要性，这于快手平台的“社交属性”密切相关，同时也代表了以复购驱动增长的方法理念。

（5）“渠道特供品”也是快手着重强调的，源于快手用户更为下沉的特点，他们对于产品、价格存在差异化需求，也强调着品牌因地制宜，要基于快手用户的需求高频更新、调整产品线，以持续做大GMV。

快手和抖音电商生态和基础设施PK