财富管理业务必备：高净值客户财富画像的5大要素

以下文章来源于新则 ，作者薛京

为了帮助律师同仁更好地认识家族财富管理业务的全貌，理解家族财富管理难点，受新则邀请，薛京律师在“新则学院”平台上以线上课的方式推出了『家族财富管理法律实务详解』系列课程。以下整理自该课程：

财富管理律师是典型的乙方职业，我们在提供法律服务的时候，首先要了解客户的委托目的，客户的心理需求，以及客户希望达到的财富管理目标和效果。

举一个简单的例子——一个公司发生了债务之后，是否会牵连到客户的家庭财富？如何进行家族财富规划？

要回答这个问题，我们需要分析，来找我们咨询、委托我做规划的客户到底是一个什么身份？

如果客户是企业主，他关心的不但是公司债务会不会牵连到股东身上，他同时还会关心公司的经营和发展，所以他考虑的是企业、家庭双重问题。

如果客户是企业主的太太，她关心的问题就是企业的债务会不会牵连到家庭，会不会变成夫妻共同债务？如果已经离婚，或者假装离婚，只是办了个登记还在一起，是否还要对债务承担连带责任？

如果客户是企业家的子女，他可能关心就是债务是否会对财产继承有影响？财产继承是否需要先还清债务？

其实在财富管理中还有很多这样的问题，同样一件事情，不同身份的客户，利益完全不同。所以，我们首先要弄清楚，在整个家族中谁是我们的客户；其次，我们要从客户的角度，去帮助他维护更多的利益。

因此，要了解你的客户，第一步就是收集客户信息，进行客户财富画像。这些要素类似于人的五官，五官越清晰，其实他的样貌也就呼之欲出了，我们也就知道客户到底想要一个什么样的服务效果。

这些要素有哪些？

第一，职业。

在高净值人群中，核心客群就是企业家，上市公司、大型企业集团的高管；还包括一些早年投入资本的超级散户，因拆迁而获得大规模现金的个人或者家庭，等等。

但是不同职业的客户特点是不同的。比如，在客户群体中，企业家的财产类型相对最复杂——

第一，他拥有的核心财富是股权，不是股票或者现金；

第二，企业家参与企业经营，更容易接受新鲜，律师与他们沟通相对更流畅；

第三，与其他客户相比，企业家更自信一些，很多企业家甚至是私人银行的VIP客户，他们对财富管理考虑的高度，可能比律师想得还要广、还要深。

因此，如果律师无法在阅历、专业知识和经验上与客户相匹配，那么即使与客户只是短暂接触，你可能已经失去了为他服务的机会。

对于那些不是企业家的客户，根据我的经验，反倒觉得这些客户的财富管理理念比较难以被启发。他们会觉得，我已经拥有这么多的现金、房产，自己的二、三代已经吃穿不愁了，我也不参与经营生产，没有债务问题，为什么还要去做财富规划？

所以我认为，这类客户他并不属于优质客户。大家在判断潜在客户的时候，不仅要看客户的财产规模，还要看客户对财富管理理解的深度，以及对财富管理需求的紧迫性。

第二，性别。

在服务的过程中，我发现一个强烈的反差——在企业家人群中，“男主外女主内”是比较传统的模式，尤其是企业发展得比较顺利的董事长、法定代表人、大股东，多为男性，他们一般会把更多的精力放在企业的发展上，不太会去关注家庭中债务风险、婚姻风险；相反，我们在给企业家太太做财富风险与规划的时候，太太们其实更有行动力。

我认为这可能与客户的性别有关——女性看到的更多的是风险，希望获得安全和保障；而男性看到的更多的是发展，希望增加财富积累。

所以，我们在与客户沟通时，首先要看客户的性别，看看家里谁做主，或者说谁更有说服力来告诉对方，企业和家庭存在的财富风险；其次，我们可以从客户的性别来判断，他的注意力是放在财富积累上，还是财富保障上。

第三，年龄。

大部分有财富管理需求的客户都有一个共性，就是年龄大多在65岁以上。因为大部分这个年龄段的客户，都已经开始面临企业的传承和规划问题。

另外在我的工作经验中，即使是年富力强、四五十岁左右的企业家，如果经历过重大变故，他们对财富管理的需求也会增加。今年的疫情，也让很多企业家看到了个人健康、企业破产的风险，所以他们也会需要提前给企业、家人做一个预案。

第四，婚姻状况。

根据不同的婚姻状况，考虑财富传承、规划的复杂程度是不同的。我们需要了解客户是初婚还是有复杂的婚姻关系；他的子女是婚生、还是非婚生、甚至是否有代孕的子女，等等。

比如，企业家是初婚，只有一个孩子，他的财富又主要是上市公司的股票、现金和房产，如果客户要求我们为他写家族建宪章、做家族委员会，我一般就是劝退了。因为客户的财产相对简单，家族宪章反而会成为客户家庭一个束之高阁的奢侈品，无法真正能落地。

另外，根据我的观察，很多的多子女家庭，一代创始人在家庭中都是说一不二的，有绝对权威，这样的家庭能够比较高效地进行家族规划、传承，方案也很容易落地。

所以，我们还应当仔细了解客户的家庭情况——是多子女还是独生子女？他在家庭中的发言权重是多少？

第五，国籍身份。

很多客户在达到相对充分的资产规模时，就会考虑移民，或者考虑先让老婆和孩子移民。目前，加拿大、美国、澳大利亚、香港等都是一些比较热点的移民国家/地区。

如果客户有一个或者多个家庭成员移民，那么这个时候，我们还需要为客户考虑多地区整体的传承安排，境内资产和境外资产配置的比例，就将来子女在国外的生活、教育，以及自己的养老准备启动基金。

如果客户没有移民的打算，那么此时针对客户进行资产配置的思路、整体框架搭建的逻辑就又不一样了。

以上五点就是财富管理业务中，为客户肖像描画的几个基本要素，这里再与大家分享一下我们在收集客户信息时使用的KYC表单，大概会涉及到以下这些信息，供大家参考。

作者介绍：

薛京，北京大成律师事务所 高级合伙人律师，沃晟法商学院 创始人及院长，新浪财经法问频道 特聘法律专家，北京电视台《律师请就位》特聘法律专家，香港家族办公室协会 副秘书长，《财富管理》杂志编辑委员会委员。

财富管理领域知名律师，擅长家族信托、家族企业治理与股权传承等创新法律业务，为诸多高净值人士提供私人财富顾问服务，协助家族设计传承方案，代理多起涉及私人财富股权纠纷。担任银行，农业银行、浦发银行、光大银行等多家大型银行私人银行，华润信托、华宝信托、外经贸信托等多家信托公司，太平、平安、新华、阳光、招商信诺、泰康等多家人寿保险公司，诺亚财富、恒天财富、新湖财富等多家财富机构的法律顾问，服务诸多高端客户。

曾出版《私人财富与股权纠纷》、《家族财富保障及传承》、《从保险代理人到财富顾问》、《私募经典案例法律分析》、《企业投资、并购法律全书》等多部专著。荣获中国“最佳私人银行法律顾问”金臻奖，中国最佳法律服务家族办公室大奖，亚洲银行家之“中国最佳专业服务机构”奖（私人财富领域）等诸多奖项。

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