格力营销案例分析，不一样的角度看：品牌整合营销策划案 ...

8K字整合案，写在最前面，2问2答：

问：方案是整体的方案，还是针对某一细分领域？

答：方案分线上线下。线下是同业之间及企业宣传。线上为我们自己的网站、飞猪及微信平台

问：此方案的目的：是为了品牌？还是为了获取意向客户，还是为了最终的成交？

答：方案是要层层优化的，不是说做出来方案是一成不变的，前期还是以推广品牌为主。

基本方针：前期做品牌做口碑、体验服务；中期促进成交；中长期做产业合作联盟。

整合营销手段

• 主要手段：同业联合、微信、飞猪平台
• 重要手段：套餐打包给旅行社、酒店、商务公司定制、高级会所高级合作、微信社群、飞猪店铺、官网预定、结合公众号、腾讯漂流瓶
• 辅助手段：自媒体、新媒体、软文、线下广告投放

线上线下整合营销方案

涵盖的如下，下面只对重点内容做剖析，文末有详细的方案。

SWOT分析

1、大环境分析

随着珠海市经济的迅速发展，供给侧改革的不断深入以及消费升级的不断完善，以及个性化定制旅游越来越流行，再加上拥有天赋的旅游资源的珠三角，珠海旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，网络上有小道消息以后珠海将和以前的深圳一样被列出重点发展对象，而这个发展的突破点就是珠海的旅游行业，这个从云南的旅游发展就可以推测出来。

2、市场潜在力分析

除了以上的条件以外，普遍大众人们的水平的逐步提高，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式和旅游方式，因此我们只要有好的切入点，以“海上”做为出发点的定制旅游肯定会有很多人感兴趣，而且他们会做一些口碑传播。我们可以从这些人群中慢慢扩散。我们可以把套餐打包，然后和珠海的酒店、其他旅行社、其他去圈子结合起来，很多消费者在珠海旅游的同时还是很愿意体验我们的海上游艇服务的。另外格力有高端圈子、社会上也有很多精英圈子，和他们合作我们的海上游艇定制服务可以做到更大的发展以及会有很多可以见到的成效。

3、竞争者状况分析

根据邱总介绍，我么在这块还没有直接的竞争对手。游艇公司、旅行社是我们的合作伙伴。

4、后续发力分析

全国游艇产品现在认知度还不大，一些旅行社提供的服务并不是很齐全，广告宣传、广告模式的单一等不足，互联网营销的加强等。这些是我们要学习其他城市优秀的同行的。

5W1H思考方法

对象（What）：1.商务公司。2、PATTY。。大V、COSPALY、生日、同学会都比较适合。3、出海追寻海钓、探寻、摄影的群体。4、海岛旅拍、婚庆的群体。

目的（Why）： 旅游、体验、定制游艇服务

场所（Where）：游艇、近海

时间和程序（When）：旅游时间，不太固定，需要深入研究

谁去执行（Who）： 格力船务以及合作的同业

怎么去做（How）： 分为我们如何策划产品，如何提供服务，如何做网络宣传，后续会展开。

线上平台策略实施，也就是网络整合营销传播

目的：整体包装宣传，重点策划，打组合策略。执行中统一形象，统一口号，可性强。

策略：官网品牌宣传、微博做传播，微信聚粉丝。飞猪海量抓取用户，微信精准营销。其他平台网络上辅助做口碑。

思考：由于做方案时候，短视频还不够火，如今开展的时候，可把重点放在短视频上。

游艇和格力的话题性非常强，传播起来也比其他产品和品牌容易的多。但在传播的过程中要做充足的分析和消费者洞察。

那么具体如何联动做整合营销传播呢？

一、飞猪平台网络开展方案

A、除了开通飞猪平台旗舰店铺之外，（品牌的形象，分析过飞猪上的春秋旅游旗舰店，他们店铺运营得不多，尤其值得研究的是他们的会员俱乐部，珠海环海国旅专营店也做的不错）开通定制、预定、自由组合等多种产品，意在告诉客户我们是一家提供一站式海航租赁、游艇活动定制、海上赛事举办等综合性产品和服务。

B、写旅游游记，写一些点评。条件允许的还要去飞猪之外的其他外站平台发布一些游记，邀请人写一些点评。做到品牌站内站外同时渗透。

C、很飞猪官方运营人员保持良好的关系，可以事半功倍。

D、飞猪平台（淘宝系统）的付费推广

基本推广方面（如下页图）：标准推广方面没有什么很多的，也就是做直通车做关键词优化，优化，质量分优化

二、携程平台推广简单实施方案

三、官网和微信公众平台推广策略

1、品牌官网建设

官网建设分为两个大的步骤

第一步是介绍我们的业务和对我们进行统一的包装，做好产品设计。

网站具体策划包装此处先不说，网站内容必须包含旅行社信息、公司信息以及声誉形象、公信力展示；旅游景点、旅游资源展示；海洋游艇旅游新闻展示；游艇服务产品展示；线路附近酒店信息合作酒店信息；海上旅游游艇旅游常见问题解答；微信微博（珠海万海旅游）展示。

第二步是在自由官网上进行一系列的开发，除了商城功能之外，加上更多的功能，比如说定制，旅游体验服务秒杀，抽奖，旅游服务自由组合，预定，会员打通，同行合作等等。这个方面可以结合我以前的经历：结合曾经的中国第三大旅游门户51766系统和现在一些流行的小米商城类定制开发出适合我们行业的系统。

值得一提的是：要经常策划营销活动，并且和飞猪等其他OTA平台同步活动，做整合营销传播。

2、官网推广

官网前期付费推广以百度为主，开展顺序依次为：百度推广、百度网盟、百度信息流、百度DSP。

备注：百度网盟、信息流、DSP做得好的话需要美工配合。用百度平台主要是百度的数据分析能力还是很集中的，可以在半年内对网络用户意向人群有很深入的分析。等分析完毕之后，可以开展其他平台的推广，比如说腾讯一系列付费平台，现在很火效果也不错的今日头条APP上的信息流推广。

百度传统推广的优化：关于推广时段、出价系数

要点1：根据自己行业情况和自己对行业的了解设置推广时段（有的行业可以全天投放）

要点2：出价系和溢价比例数要设置好，尽量是1以上。（下图中出价系数其实是有问题的）

要点3：系统推荐的时段要监控投放，因为这个数据是隔一段时间就会更新的。

百度传统推广的优化：关于地域

要点1：对行业人群以及业务区域要有了解

要点2：区域半径和门店半径要结合起来

要点3：传统推广的地域也要重点挖掘，区域门店做溢价处理

百度传统推广的优化：关于定向和人群（很重要很重要，下图有像是展示）

要点1：兴趣人群这个是要看以前数据以及对这个行业的不断研究。做好了，效果非常明显。

要点2：一般小企业不有做这个是因为他们对互联网还不是很了解，而一般经常做百度竞价的企业都会仔细研究这个，这个是新推出的。

要点3：百度关键词的这个推广溢价如果和百度网盟结合起来效果会更好。

要点4：如果想操作好关键词的人群定向投放，是需要一个专业人士去操作的。

四、免费推广

1、工作有网站更新、微信公众平台文案写作，微信公众平台素材整理、微信公众平台图片制作。在这里一些传统而且效果也很小的外链推广、博客推广、关键词推广等等见效很小的网上经常说的以前我们也经常操作的传统推广方式由于现在团队的不具备，珠海万海旅游就先不开展了。

自媒体品牌推广：开展自媒体，开展顺序依次为新浪微博，百度贴吧，今日头条，一点资讯，搜狐公众平台，UC云观（也就是阿里巴巴旗下优酷的大鱼号自媒体平台）

2、建立和维护社群

格力船务现在还没有开展社群，以前也没有社群。那么在公司的配备人员允许的情况下，可以两条腿走路：一是建立社群一个意向客户一个意向客户的拉入到群里，这种模式在很多没有的企业中开展最多，包括小米最开始也是这样去做种子用户去做社群的。二是现在格力有的迅速加到一个群里，并在群里通过话题、聊天互动逐步引导到格力船务的游艇业务、精致服务。需要注意的是社群的活跃度，以及做社群的一些注意点。（我这里有很多社群生命周期，注意点，社群得等的相关技巧和，核心的一点是没有精力没有人员的时候，群不用一位扩大，意向客户都引导微信公众平台以及微信好友上）。

3、互联网公关稿件、（很有效）

公关稿件、软文成本低穿透力强的特征现在被很多大企业作为重点推广渠道。开展的步骤有：选择合适的关键词、长尾关键词、业务关键词、品牌关键词——选择投放渠道——监控效果——合适时机引爆产生热点

事件热点引爆：实施平台依次为天涯社区（百度贴吧）——自媒体（专栏、博客）——微信公众平台（微信朋友圈转发）——微博（格力地产现在可以结合的微博矩阵有：格力海岸、格力地产会，珠海万海旅游）

4、问答平台的口碑营销

5、朋友圈推广（一些基本常见的推广这里就不阐述了）、微信小程序结合微信公众账号场景推广、游艇类H5小互动体验，虚拟游艇旅游体验。这里面有些推广是需要微信二次开发和定制的，然效果是非常好的。

举例说明：朋友圈广告中的宝马的第一条微信广告虽然是赤裸裸的硬性推广，不仅没有引来传统的用户体验反感，一个可以说是广告界从未有过的互动现象出现。而且效果极好。宝马的这则广告上线后的3小时15分钟里，宝马至少获得3000万次品牌曝光。

备注：以上所提到的营销方式是分析过珠海万海旅游公司的内外部资源，总结出可操作的营销方式。主要目的是在提升品牌，打造口碑，打造知名度。在团队规划中有其他推广途径的补充。

五、实施时间要按照计划，要提前完成

官网、微信公众平台、微官网统一规划完成，时间一个月左右。

官网优化，以及微信小程序策划并开发完毕，附带最新网站和互联网的完善的线下DM宣传册加大投放。耗时2-3个月...

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