今年4月，公众号「摄影猫不斩」、「蔡汶川」的主理人蔡汶川开始在视频号直播卖课。

国庆期间，他开启了第二轮直播卖课，2499元的客单价成交额超百万，视频号关注用户也从600涨到6000。

但他的视频号内容似乎也没什么内容，发的多为“库存Vlog”，且内容和风格也不统一。

那他到底是如何做到的呢？600粉靠视频号1个月变现50万的秘诀是什么？

01

视频号直播

“如果没有产品，后面做的东西很难变现。”

很多人做视频号是先做内容，再考虑变现。而蔡汶川则是产品驱动，变现为先。

△ 蔡汶川卖课产. 截图来源：友望数据-商品橱窗

作为一名在摄影师，他很擅长利用互联网来营销自己，打造个人IP，而他也深知目前广大摄影师遇到的难题以及需需求，就这样他的产品诞生了。

深耕公众号摄影垂类，很多关注用户已经“老化”，对蔡汶川的认知降低，且单价2000元的产品对用户来说有点高，对社群形态的产品接受度也不强。

于是他就决定采用视频号直播真人出镜的方式，去提高大家对他的认知。

“对于用户的信任而言，你文字和图片传递出来的东西，远不如声音、视频更有温度，更具信任感，而且会让你的形象从平面变得更加立体。”

那他的直播又是如何做的呢？

先行动再迭代优化

很多人做直播也会犹犹豫豫，而蔡汶川很果断，有了产品形态后，他就立马开始视频号直播。

最先采用的形式是直播连麦，帮用户做账号诊断。

在此之前，他曾尝试过用电话一对一沟通诊断，但有局限。“打电话只能对方受益，直播连麦是所有人都有受益。”

用户连麦提问，他就直接解答，这样进入直播间的用户都能看到。

但是这个转化效果还是太慢了，于是他进行了迭代优化。

直播试讲课程 用干货吸引用户

进入直播间的用户很多对蔡汶川并不了解，对于产品的内容也同样不理解。

为有效提高用户对他的认识，提高用户对他专业的信任，蔡汶川推出了三节直播试讲课程。

△ 蔡汶川直播记录 截图来源：友望数据-博主详情-直播记录

一方面直接试讲产品的课程内容，用户可以更直观了解产品；另一方面，抛出适当的“引子”，更干的干货留给正式的课程内容，能够有效提高转化。

“直播展示你的产品，展示你的专业力，这时候新用户对你的信任感增加之后，只要你是相对专业的、靠谱的，他大概率就会购买你的产品。”

精准比观看人数更重要

摄影是一个比较垂直的领域，并不会像情感、形体仪态等吸引很多的用户观看。

但观看人数不是最重要的，比起泛粉，更重要的是精准。

一开始蔡汶川的同时在线观看人数就几十个人，到后面上百，再到如今的几百人在线。

△ 蔡汶川直播数据 截图来源：友望数据-直播监控

通过直播连麦、课程试讲，留下来看的用户才是意向购买用户。

蔡汶川跟我们透露，通过试讲，转化速率快了50%，两轮直播试讲课程下来就转化到了200人。

02 生态联动 激活私域

公众号原始积累

2016年5月的时候，蔡汶川就开始运营摄影类公众号，在上面发布摄影相关知识，同时也发布课程内容，包含免费和收费的。

目前公众号矩阵粉丝达200万左右，其他平台累计粉丝100万左右。并且还通过微信号积累了12万的摄影爱好者和摄影师。

朋友圈唤醒激活

如此庞大的私域积累，也成为了这次产品推广的冷启动。

（1）通过问卷调查，了解用户需求，推出产品

在推出产品之前，蔡汶川通过朋友圈发布了一个问卷调查，收集大家的痛点，甚至还会对一些用户进行电话问诊，进一步了解需求。于是就有了如今的产品。

（2）发长文，介绍产品形态

最开始的推广，连海报都没有，蔡汶川只是在朋友圈发布了一篇长文，介绍他是如何从一个月薪2600到成长到如今的故事，并告诉大家他想做什么。

这个真情实感的故事就和我们此前分析的《“一个普通男孩/女孩的十年”视频点赞10W+，爆火逻辑在哪？》类似，能够引起大家共鸣。

内容发出后，他就收到了很多用户的询问，也就意味着这个产品有市场。

紧接着，他推出了活动海报，扫码进群，数十个群，每个群都有200左右的用户，这又有了新的意向用户的私域积累。

社群精准营销

每次直播之前，蔡汶川都会在朋友圈发布活动海报，扫码进群。

群内的助教循环反复地发上课通知，一边上课助教也一边在旁边去发成交的信息，或者促单的信息介绍，形成社群直播话术SOP。

就这样一步步唤醒、激活自己积累的庞大私域用户，为直播的成交转化奠定良好的基础。

03 写在最后

这是《奇葩说》里面蔡康永的论点，也是蔡汶川跟我分享时候说的第一句话。

△ 蔡汶川视频号简介

他是一位摄影师，也是讲师，并懂得如何利用互联网新媒体来放大自己的才能、优势。

虽然视频号粉丝最早只有600，但他还有自己多年来通过公众号、个人微信号积累的私域基础，以及个人IP影响力，且对整个产品的产生、推广营销、成交都有明确的规划。

近年来随着短视频和直播的兴起，用户的时间被抢夺，“古典自媒体”的转型迫在眉睫。

但图文与短视频、直播各有优劣势。相对来说，图文内容的门槛和生产成本较低，短视频的制作，尤其对于蔡汶川这样的摄影师而言，从选题、拍摄到剪辑、包装都有较高的要求。

而直播的生产成本也相对较低，相比图文也更直观，个人形象展示更丰富多元，用户对你的信任自然也会更高。

多种形式，各取所长，相互融合，就成为了这批“古典自媒体”转型新的方式。

随着视频号与公众号的进一步打通，越来越多的公众号创作者开始布局视频号与直播，而视频号创作者也开始重视公众号、私域流量的积累。

不破不立，新的平台意味着新的机遇。如何在这块大蛋糕中分到一口，也得生财有术，需要创作者们不断探索。

就在这两天，蔡汶川开始了新一轮的直播卖课，但对于视频号的内容，他目前还没有什么规划。未来，他也将进一步探索如何更好地将视频号与公众号、微信号、社群等结合起来。

本文为@友望数据原创，运营喵专栏作者。