关于直播带货的一些思考，包含如何度过冷启动如何投流。

给大家一个新视角，投放角度，运营角度关于直播的一些思考。

在你开始冷启动之前要注意点3个要点：

第一：找一个废的老号，让主播继续试播一下，观察主播整体的转化率/话术，到底是一个什么样的水平，通过旧号废号去练主播，通过看下播一场的整体的转化率，用户停留，互动率对比同行，哪里不够补充哪里。

第二：货的一个选择，上货的选择要有一个科学的，一个产品结构，引流款，福利款，利润款，还有战略款，一定要不同的款，一定要用心去选择。（具体选款技巧后面有说明）

第三：场域的搭建，要符合你的一个产品的调性。

只能比你产品调性高，不能对你产品调性低。比如你买的100元以内服装店，你的直播间装修要对标商场轻奢品牌的门店，去看下他们是如何装修如何布景的，多拍几张照片。

注意下灯光，然后找专门的人去做直播间的装修。人第一眼印象很重要，同样一个音乐家，在地铁口表演，能收到的钱和在大剧院能赚到的钱绝对是天差地别，这个是人的本性，所以你需要去顺应，只要你想把自己的货买的更好，就要注意一个环境。这点在线下门店品牌已经验证了，你的门店靠近大牌，借助大牌的一个锚定，背书，你自己的品牌大家都会感觉有调性，可以买上价，如果你是地摊，你的客单价上限就天花板特别低，这就是一个场的重要性。

接下来分享一下，如何完成一个冷启动的新号。

一、选品

第1步最重要的就是选品，尤其是你投放预算一般情况下，选品，基本上就确定你直播间能否度过你的冷启动。

冷启动要选哪些品？主要选择引流款和福利款。引流款，吸引用户停留互动指标，福利款，用于做直播成交指标。

如何选择引流款和福利款？这个时候你一直在考虑的是同行，找到粉丝数20-50万左右到同行的直播间，他们直播间的一个爆品和同行在用的一个引流款。如何基于同行进行一个选品呢？登陆抖查查或是蝉妈妈，找你品类下相似达人的直播间，筛选下粉丝数，然后点击查看下，同行销量最大的品和价格最低的品，统计到表格里面，作为备选。

第2步直接选择本行业的爆品，通过抖查查的榜单，查看对应品类下热销的品，录入自己的表格中。

具体操作：第一，通过斗抖查查蝉妈妈筛选一下商品，筛选一下你合适品类的一个商品查看一下，最近一天到7天内打爆这个产品，也就是最近一天和7天销量近4的一些产品，录入到你的选品表格作为备选。

经过上述2个步骤后，你会有一个选品的表格，然后基于这样的几个原则进行筛选。产品百搭，感知价值高，产品成本低，适合主播风格，自己有库存。按照这个5个选择维度，进行打分，找到综合实力高的产品，就是作为你的引流款。

具体打分表参考下方

经过上述的3个步骤，选好了3~5个备选的一个引流款，然后进行一个测试。每个引流款用不同的形式集中凸显它的产品特质，拍摄三个视频配合付费的抖加投放，基于效果数据决定最终的一个选品。

具体操作流程：

1、每个视频投放300-500元的预算进行投放测试。

2、记住投放的定向，要是你的目标用户或直接投放20~100万的一个达人相似的粉丝。

3、去统计一下视频的一个播放量点赞量，还有评论区关于想要或是一些正向评价的一个比例，基于这些比例核算一下这些数据的点赞评论的平均值，看一下哪个产品可以作为你的直播间最好的一个引流款。

4、可参照下方表格进行统计分析。

作为服务这块也是同样的道理，作为福利款也是基于直播间的一些潜力爆品，或者是同行直播间已经卖爆的一个品。

把价格打下来，作为你的一个福利款。具体的福利款也需要正常进行测试，此处注意一点，你的这个福利款，最好可以搭配上你的引流款形成一个组合套系。比如引流款是一个短裙，福利款可以选择一个体恤上衣这样，主播产品承接上，会省事很多，也能减少过款时候的个人流失。

在你开场时候上直播的时候，注意品类可以少1~2个到引流款，2~3个的活力客循环过关就可以，尤其是重点去过引流款，因为每时每刻的流量是不一样的，所以说你把引流款可以集中去多讲一下。电商的运营中，没有什么比选品更加重要，一定要把最大的时间放到选品上。

整理了一些，适合做引流款的几个方向，低价品，钥匙扣，标品体恤，吊带，背心半身裙，瑜伽服，连衣裙，方巾丝巾，冰袖，墨镜，发夹耳钉，发箍，棒球帽渔夫帽。相对高价款，反季羽绒服，大衣、墨镜，水杯

二、主播话术

主播是需要针对我们这个活动玩法有一个清晰的认知，尤其是针对我们这个引流款，如果去做这个活动的话，话术思路我们要提前和主播确认，写出文案，并且让主播练习。

引流款配合福袋一起使用，设定福袋抖币数，50个福袋，每个人10个。

参与条件，看直播的用户都可以抽福袋。福袋抽奖时间，

根据主播留人能力定，前期可以设置60秒抽一次，一次抽3个用户送福利款拉停留，第二个福袋，可以设置3分钟，放5个福袋。第三个福袋可以设置5分钟放10个福袋，通过高频福袋，多次开福袋的机会，配合投流，快速留人，在线数突破。

发完福袋之后，我们尽快的去切入一个我们的一个福利款做成交，简单做一次成交数据后，再次上福袋，福利返场，留住下一播用户，不断重复这个流程，放福袋，开引流款，放福利款做成交，用福袋争取时间， 让我们有时间不断重复上述的循环，快速去拉升整体的一个数据成交数据和在线数据实现一个一个破流。

具体的一个时间流程

三、场景的打造

一般情况下用苹果手手机就可以做好几个直播场域打造就是干净明亮注意灯光的选择，可以提前做一个演练，看一下灯光达到一个直播间的一个效果，力求让主播通透。并且注意调好相机，一个美颜，让主播最好的一个样子，出现在直播间里。

四、投放

第四投流，抖+投放，在0~5分钟之内就可以进行一个投流，投放到达人相似可以用5个手机同时进行投流，每个手机投放100这样快速的引入流量。

同时配合千川的成单计划，实现一个在线速度快速突破。

目前为止最近很多直播间都是用的这个方法进行一个起号。

快速引入流量之后立即上福袋，通过福袋让引导用户停留给指拨给主播，争取时间，让主播可以去讲自己的一个利润款，讲自己一个福利款好拉升成交数据和在线数据。

关于直播投放，一定要搞清楚你直播投放的时机和目标。基于你选择的玩法，做直播投放，比如你选择付费流起号，那样你就需要第一时间介入足够投放，爆款产品+福袋+精准成单流量，走平播玩法，进行投放。

但是如果是你起号完毕后，你需要突破瓶颈，你就需要实现一个付费流量的介入，投放策略很简单，成单为主，不断AB 测试定向人群的效果，不同人群的效果是不同。

刚开始投，不要太顾虑点击率，关注投产比就好。后续随着投放，测试出最能转化的人群后，再逐渐优化过程指标，优化点击率，优化出价，降低你的获客成本。

要投流，就关注4个指标，投放预算，转化率，客单价，roi

第一场控制下预算，跑下数据，看下4个数据指标。然后对比下同行，去优化这4个指标去开启下一场投放，通过优化主播话术，提升转化率，通过重新拍品，产品的组合，提升客单价。

然后开启第二场的投放。继续回收数据看下效果，以roi为北极星指标，组建增长公式roi=gmv/投放预算=点击数*客单价*转化率/投放预算。注意投放前期以人气为主，先拉升人气，再提升精准流量走成单。

为啥我们前期要做人气，因为只有直播间在线数多，用户才愿意停留下看，人的从众心理就是如此。同样的直播间，一个在线数10个人的直播，一个在线数100人的直播，你大概率会选择看后者。不要违反人性。

针对常规玩法下的投放思路细节

1、转化目标为进入直播间，占据总体预算的5%-10%。单计划预算300.垂直类目定向，出价参照系统出价，注意根据放量节奏及时关停计划。如果流量进入太快，主播留不住，及时关停，或是降低出价。放缓流量节奏。开场要快速引入流量，基于主播的承载能力，决定放量的节奏，比如有点主播只能撑住在线100，超过后转化率就下降，有主播可以做到在线500，转化率不变，这点需要不断通过流量进行一个测试，没有一个统一标准。

2、转化目标为点击/评论，占15%。

3、转化目标为成单，占据整体计划的大部分，至少要占比70%-80%。逐渐引入精准流量，方便直播间成单。如果是以单品feed打法就直接以成单为主。

本文为@科学投放原创，运营喵专栏作者。