那么，连“送钱”都没有效果，难道“不花钱”还能折腾出什么效果么？ 能。 我们稍微深入思考下，就会悲伤的意识到——物质激励最大问题恰恰在于： 不把用户当“人”看。 比如，你会跟你的女性朋友说：“周末陪我逛街吧，我给你一百块”么？ 当然，企业并非故意想要讥讽用户，他们仅仅是没有意识到。 这也是李少加一直批判那些缺乏创造性思考、盲目跟风补贴的各路人马的原因。 伟大的哲学家亚里士多德早就总结过：人是一种社会性动物。 当人们满足了生存所需的基础物质需求之后，你压根没法想象人们为了维持作为“人”所特有的“自尊”（即自己及他人对自己的评价）愿意付出的代价之大。 这本身就是巨大的人性需求。而且尚未被很好的满足。 而这，就是我们运营人作为唤醒“准流失”用户的高效武器。 既然我们是社会人，那么，就让我们从社会的最明显特征——“群体”入手，看看如何开辟一条唤醒用户使用产品的崭新大道。 btw,以下思路同样适用于活动策划、市场营销、产品需求规划等 二、用户促活：唤醒用户的“内群体”特征 我们不妨回想一下，当我们向其他人介绍一个朋友时一般会怎么说？ 我想，只要是个正常人，大概都不会这么介绍： 他叫小明，是一个活了25年的雄性黄色人种，出生于北纬22.3°东经114°的地方，拥有高级智能，靠编写软件代码谋生。 反之，我们一般会这么说：这是我朋友小明，他是90后，深圳人，是一名程序员。 我们留意下“90后”、“我朋友”、“深圳人”、“程序员”这些字眼，其实它们每个词都代表着特定的“群体”。 是的，当我们在描述“我是谁”的时候，首先就预设了多个群体的存在，比如民族、籍贯、性别、学校、时代、专业、职业等等。 如果我们不隶属于任何一个“群体”，我们甚至无法定位“我是谁”。 哪怕真龙天子也不例外。 比如，宋徽宗（1082-1135）的所属群体可能是这样的：
换句话说，我们每个人自出生起就会履属多个不同的群体，我们会把同一群体中的人看做“自己人”而非“陌生人”。 不难想象，对于特别亲密的同一群体的人通常可以共享彼此的“物质财富”（比如一个小家庭群体），同时，几乎所有群体都能同享特定的“精神财富”。 这被称为社会统一性理论（social identity） 比如，朋友给你介绍对象时，对方很欣赏程序员聪明、老实的特点，这时候你会猛然为自己是一名“程序员”而自豪； 又比如，高考前，校长会说，你们这一届是我教过的最厉害的一届，这时候，你会为自己是“这届学生”的群体而自豪（其实校长跟每一届的人都这么说）。 扯了那么多“群体”的概念，那么，它对我们的运营策略有什么用呢？ 它很容易唤醒用户的集体荣誉感，或者说得更赤裸一点，能让用户通过共享内群体（in group）的优势来获得“积极的自我评价”。 比如，学生时代，我就留意到一个有趣的现象： 那会我跟班长同桌，每次足球赛之后，班主任都喜欢跟班长询问比赛结果，只要踢赢了，班长会说：我们赢了！ 但如果我们踢输了，班长会回答：他们输了……（班长是啦啦队，没参与比赛） 类似的“内群体效应”还非常多，比如以前网上流行的段子： 广东人眼中的中国地图：
又比如，春节返乡跟老同学相聚时，大家应该会莫名的对位于同一城市的老同学产生莫名的亲切感，哪怕学生时代不是很熟。 又或者独自出差在外地时，或者国外旅途时，对自己的“异地身份”会特别的敏感，如果他们对“中国人”评价高，你就会涌现出自豪感。 总之，我们的社会同一性越重要，我们就越强烈地感受到对内群体的依恋。 当我们的“内群体”身份被唤醒时，我们会以群体为荣耀，非常愿意遵守群体规范，尤其是为群体做出贡献。 比如：为了部落
这是我们运营人的发力点，我们可以按照以下思路重新思考，如何唤醒用户的内群体属性，进而使用产品： （1）存在哪些情况，可能唤醒哪些群体属性 （2）哪类群体属性能与产品的某个功能结合起来 （3）思考唤醒用户内群体属性的最佳时机，进而转化成运营策略 比如，对于在校学生，我们的“学校”群体属性，或者“专业”群体属性，甚至“学年”群体属性均很容易唤醒。 那么这类“群体”属性有哪些特点呢？最典型的就是年轻人的“竟比心”。 这个时候，跟“竞技”有关的产品就可以好好发挥了，比如运动类产品、阅读类产品等等。 例如，运动类产品是不是可以考虑推出：“高校跑步总里程竞赛活动”。（思路示例） 比如，每天更新各区域大学的总里程排名并进行提醒，诸如对沉默用户弹出提示： “XX科技大学以绕月球三圈的跑步总里程获得了第一名，你的学校排第几呢？” 这样，对于该区域范围的大学生就很容易为了学校排名使用产品。毕竟，也只是顺手的事儿。 又比如，周末休息时，我们的“家庭群体属性”很容易被唤醒，我们会对“关爱保护”家人的信息特别敏感。 这个时候，跟“亲子”有关的产品就很容易发挥，甚至，跟公益能沾上边的产品也可以发挥。 比如，共享单车是否可以换个思路，考虑Push： “您的爱人与孩子值得呼吸更好的空气，骑行减排，就在身旁”
这比什么“充值100赠送210”之类赤裸裸的刺激好多了。 除此之外，层出不穷的各类热点事件都可以显著唤醒用户的不同“群体属性”。 比如“高房价热点”话题，容易唤醒“中产阶级群体”或者“无房群体”属性； 又或者“求职跳槽季”话题，容易唤醒“职业群体”属性等等。 本文仅仅是给出创造性的运营策略启示，具体需要如何结合产品功能、预备哪些必要的资源预算、甚至文案要如何设计、什么时间发布均需要详细制定、实施、跟踪。 甚至，我见过一些公众号仅仅利用人们“家乡情怀”（籍贯群体）的投票，比如“最美故乡”，即获得了海量的阅读量及关注。 既然“社会同一性”理论可启示我们，那聪明如你，肯定想到了还有相应的“个人同一性”，而背后的内在逻辑其实一样，都是为了维护个体自尊。 下面，我们不妨从用户的“个体角度”入手，寻找个人心理需求与产品的契合点。 三、用户促活：赋予行为意义，维护用户的自我印象管理 我们都听过一句话：自从有了“美颜相机”，麻麻再也看不到我的“素颜”照了。 我们渴望被社会所接纳，这种渴望如此强烈，以至于我们为了保持优秀的“自我表露（self-presentation）”不惜付出各种代价： 比如近乎病态的节食、昂贵的美容、透支购买奢侈品。 甚至有人说，朋友圈的唯一价值就是：满足人们的“炫耀”需求。 不无夸张的说，如果没有“朋友圈（微信）”，没有“微博”，旅游产业恐怕也要大受打击。 但是，作为一种社会人，我们的这种基于“自我印象管理”潜在需求是非常宽泛的，目前大都仅局限于“炫美”、“炫富”非常表层的需求（通常是年轻人）。 其实这反倒妨碍了用户，尤其是中高产阶级的“谦虚”需求（让他人觉得“谦逊”也是人的一个普遍印象管理需求） 我们都知道，人们对于未被满足的需求会特别敏感。 比如，当我们远距离徒步穿越之后，对交通工具会特别敏感； 又比如，对于十来岁荷尔蒙分泌旺盛的男同学们，当运动场上出现几个美女时，他们打球会惊人的起劲； 又或者，对于一个刚刚遭遇“排斥”的个体（例如情侣分手）会对他人的微笑、肯定、赞美特别敏感（所以“趁虚而入”是有科学依据的） 那么，人们还有哪些高级“自我印象”需求渴望被满足呢？ 通常有：聪慧、才华、品味、进取心、社会贡献……等等。 这些都是中（高）产阶级渴望低调表露的外部印象。当然，请切忌妨碍他们的“谦逊”需求，这是非常讲究艺术手段的。 我们可以按照下述思路思考，如何重新唤醒用户对产品兴趣 （1）思考产品与用户的哪些“自我印象”相关 （2）如何激活这些要素 （3）结合两者转化成可落地的运营策略 比如，对于“知识类产品”（中产阶级用户为主），是否可以考虑推出一个： “历史上最著名的十大逻辑悖论，难倒无数人，挑战下你能做对几道（选择题）……”（思路示例） 以此唤醒用户对“才华”的自我印象管理需求。 又或者，对于“奢侈品电商产品”（中产阶级用户为主），与其不厌其烦的推出“感恩特价”、“折扣优惠”（这些本来就跟奢侈品的初衷相违背了），还不如推送： “耶鲁大学女生春季就流行这几款服装……”（思路示例） 以唤醒用户对“品味”的自我印象管理需求。 甚至，对于顶端奢侈品电商平台，还可以考虑跟公益机构合作，定制特别版的“品牌服装公益限量版”，唤醒用户的“社会贡献”的自我管理需求，可说是一种三方共赢的运营策略。 比如爱马仕的慈善基金项目，推出的限量“森林之主”丝巾（如下图）
无论运营什么产品，作为一名优秀的运营人，都可以大胆结合产品特质，思考更具创新性的策略，而不是永远跟风，永远模仿，最终使用户“无感”，让产品的品牌失去“独特性”定位。 将自身产品的相关属性与上述要素结合起来，赋予用户使用产品的“高层意义”，这是对新兴中高产阶级非常有吸引力的商业策略。 目前，无论是“群体属性”还是“个体属性”，背后满足的本质都是唤醒用户对“自我的积极评价”需求，进而使用产品。 那么，除了“利己”之外，是否还存在“利他”需求呢？ 幸运的是，有。 四、用户促活：唤醒用户帮助他人的“利他”属性 近年物欲横流的功利化社会极大的削弱了人们的“善行”。 一方面，这是由于“坑蒙拐骗”负面事件的大量传播所致； 另一方面，也是大城市人口大规模集中，造成了“道德感分担效应”，削弱了人们的行善动机。 庆幸的是，作为社会人，我们与生俱来就具备行善的强烈动机，仅仅是被复杂的社会掩盖了。 几年前，我跟朋友在斯里兰卡穿越丛林时迷了路，好不容易遇到了一位当地的老伯（遗憾的是他并不懂英语），我们手舞足蹈让对方明白我们迷路了，而他无论怎么比划我们也不懂该怎么走出丛林。 结果，出乎我们意料的是，这位走路都已经步履蹒跚的老伯（赤着脚）居然干脆直接领着我们走了半个小时的荒郊野岭找到了公路…… 而最让我难以忘记的并不仅仅是感动，而是老人家道别时那发自内心的、甚至是近乎宗教救赎般的喜悦表情。 是的，“帮助他人”本来就是我们人之为人的天性之一，潜藏在内心的某个角落，等待着被唤醒。 那么，在什么情境下用户的“利他”属性容易被唤醒呢？ 社会心理学家总结，对于以下因素，包括： “同理心唤醒” “内疚感释放” “受助者相似性” “紧急事件” “旁观者数量少” 都能够轻易唤醒人们的“利他”性。 而我们所要做的就是思考，如何将所运营产品的功能与上述情境结合起来。 比如，对于“知识共享类”产品，如果对沉默的（导师）用户Push： “你的师弟师妹，错过这个月的求职期，将再难就业，而你的几句话，将能改变他们的一生……”（思路示例） （触发了“受助者相似性”、“紧急事件”、“旁观者数量”等特性） 会比诸如“轻松1小时，赚取300元”更容易打动用户（对于有真才实干的人，会愿意牺牲自己业余时间换取300块？）。 又比如，一线城市很多人经常加班，没有时间陪孩子，而产品新版本发布后，面临许多用户不愿意更新、体验新功能的问题，往往颇为无奈。 这个时候何不推出一张同情牌？ 例如对于亲子类的产品： “我们牺牲陪伴孩子的时间，加班加点，就是为了让您更愉悦的陪伴孩子……”（思路示例） （触发了用户“内疚感”、“同理心”、“受助者相似性”等特性） 此外，诚如热点事件容易唤醒人们特定的“群体”属性，同样的，有些热点事件也会唤醒人们的“利他”属性。 比如，2015年柴静推出《穹顶之下》引起社会对环境污染的热议。这种情况，针对机动车主相关的产品就可以利用该群体的“内疚感”推出相应的运营策略。 事实上，据我对周边朋友的了解，很多人都有做公益的意愿，无奈缺乏一个好的渠道（不信任）。 今年京东APP的运营团队针对公益需求推出的“旧衣物回收计划”，李少加个人很欣赏这种运营策略。
必须郑重强调的是，请允许我又要啰嗦宣扬下端正三观的公益思想： 李少加分享“利他需求唤醒用户”的运营策略，是期待我们通过联接用户的“利他”需求与产品功能融合起来，最终促进社会更多的正向行为，达到三方共赢。而不是反过来，“利用、驾驭”人性的善达成企业的私欲。 这是我们每个优秀的产品人、运营人、市场人作为社会人必须坚守的道德原则。 五、全文总结 认真读完本文，恭喜你获得了以下全新的启示： 一、“物质激励”的本质是逆人性的，用户对于“物质刺激”极易产生边际效用递减的“心理免疫”现象。 二、如果我们需要唤醒“麻木”的用户重新使用产品，不妨回归人性，从下述三类心理动机出发，唤醒用户对产品的兴趣 唤醒用户的内群体属性 利用用户“内群体”身份被唤醒的机缘，巧妙结合产品功能，满足用户为“内群体谋福利”的渴望。 唤醒用户的自我印象管理属性 能够让中产（高产）阶级用户“低调”的展示他们的“才华、品味、社会贡献”等高级形象需求。 唤醒用户的“利他”属性 通过“同理心”、“内疚感”、“受助者相似性”、“紧急事件”、“旁观者数量少”等内外部动机唤醒用户的“利他”需求，同时为用户提供方便的“利他”功能。 尤其需要注意的是，用户在不同的情境、时机会被唤醒不同的潜在动机，我们必须根据产品特点、使用情境灵活策划，这本身也是个复杂的商业分析过程，后续李少加会出相应的专题再行探讨。 当然，以上策略只是能够有效的挽留“准流失”用户重新打开、使用产品的“一时之策”，但如果我们渴望让用户持续使用产品，培养用户的习惯，还是需要如上篇文章： 《培养用户习惯，你必须采取3个步骤》，培养用户的习惯方为王道。 作为社会性动物，我们“人之为人”的需求是非常巨大的，遗憾的是，这些年国内互联网商业的发展，可谓将人性的阴暗面驾驭、发挥的淋漓尽致。 比如逐利、炫富、色欲等…… 然而，请千万不要忽视了人性中最光明的一面。我们作为互联网产品人、运营人，更该做的就是，竭尽我们的才智，还用户一个自然释放阳光面的人性输出口。 如果你收获了全新启示，不妨给自己一个满足的微笑 : )
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