销售专题汇总
本文整理了6篇关于「销售」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：如何做好【销售】的过程管理？从“有效”的【销售】例会开始
我们说到突破销售管理的核心难点，需要三个角色（干活的、领头的、销管）做好四件事情（业务规划、分配任务、检查完成、绩效激励），并着重阐述了第一个事情，业务规划——也就是出征之前，进攻的方向、策略和思路需要在内部达成明确、可执行的共识，并成为资源聚焦投入的依据。企业完成了业务规划，形成了销售目标和组成销售目标的每一个机会点的策略、路径，并达成了共识，接下来就针对每一个机会点或者机会方向要结果。这些机会点或者机会方向能否落地完成，形成订单，是目标能否完成的关键。所以就需要在一年当中不断的进行“过程管理”。过程管理是不断的在重复销售管理的第二、三件事情，分配任务和检查完成来实现。很多企业在如何管理销售过程的问题上，也很难有好的办法，其实这里边普遍被忽略的问题是，过程管理的起点，究竟是什么？销售过程，可以理解为每一个具体的销售动作，对应形成每一个里程碑，比如客户有意向、进入客户的采购名单、客户同意检测、客户询价、合同谈判等...那么做什么动作能够使客户意愿逐渐加强，最终签单？仍然是从规划中的策略开始管起，也就是说，销售过程中的任务分配来自策略和思路的执行。任务，也就是销售动作形成，是经过信息的收集和分析，讨论过、共识过的，检查的对象就是按照这个策略和思路，进而确认任务做到怎么样，是否有结果。简单而言，检查的就是讨论过、共识过的要做的事情的完成情况。我们很多企业在做过程管理的时候，往往存在只看结果，结果没到就是有问题，但不看销售为什么这么做，就导致无法评价销售动作、销售过程到底是做的有用还是没用，也就无法进行销售过程管理，实际上如果策略和思路存在问题，经不起推敲，动作越勤奋，偏差越大。分配任务和检查完成，都是通过对话、沟通、执行、信息反馈，再对话、沟通、执行、信息反馈这样的循环来执行，这就需要有两个平台来实现，一个正式的平台，叫做销售例会；一个非正式的平台，叫做团队内上下级的单独、频繁沟通。但很多企业，第一，销售例会开不好，同时忽略了第二个问题的重要性：平时工作中的单独、非正式沟通特别少，或者根本不沟通，只看数字结果。首先，关于正式的沟通平台销售例会很多企业开不好，都觉得要开，但总是会有如下表现： 冗长，没有结论、有结论也没执行； 总是会变成上面骂人、长篇大论、打鸡血，或者下面抱怨，强调客观理由； 变成某一项的业务讨论会； 讲不出问题，分析不出原因，开完会跟没开一样； …… 以上问题大多是由于两点原因：1、主题、目的不明确，2、缺乏合理、有效的会议语言和管理方法；关于第二点，很多企业会说，我们例会看着也挺规范的，步骤、比较统一，也会发通知、有材料要求，可效果就是不好，那么问题就是你的管理语言是统一了，但是不科学，没迭代起来。销售例会本质上是一种信息互通，一方通过说话和文字展示信息，另一方接受到后需要做出反应，双方共识后达成新的下一步该怎么干的结论。那么前面提到过，销售管理的目的是为了销售目标的达成，需要三种角色协同配合形成的效果，那么销售例会同理代入，也是要为销售目标完成而产生的一种信息互通，那么为了销售目标的达成，需要互通什么信息？形成什么结论？首先，销售例会的主题、目的要明确。也就是会议的主题需要针对目标达成的差距，即为什么没有完成目标，共同想办法，形成在下一阶段如何完成目标的结论，然后出门就干。因为销售是在外部和客户的互动、以及和对手的竞争中实现产出，销售的这一天然难点，很容易会完不成目标。销售例会就是要及时地将差距暴露，并分析没完成目标程度、范围、责任人、存在的问题、原因、下一步改进计划。同时，差距包括2点，已经形成的差距、未来能完成多少及是否有差距、这个差距的问题所在...这系列动作就是销售预测。标杆企业对于目标完成的要求，会严格匹配时间进度，比如一季度的目标必须是完成年度目标的25%左右，半年目标完成必须过半。当然，到了一年当中的某一个时间，目标应该完成多少，取决于所在行业的季节特点、具体企业的市场地位、机会点分布等情况，需要根据实际情况做出要求。明确了主题、目的之后，例会如何开的高效、有用，就需要一套科学的例会方法，也就是关于销售例会的“统一管理语言”。合理、有效地统一的管理语言对于提升效率和效果十分重要，注意，两个要素，【合理有效】和【统一】。我参与过很多企业自己觉得效果不好，效率低下的销售例会，大部分是要么没有统一的语言，要么统一的语言不合理，无效。如何实现合理、有效、统一，还是回到销售组织的三个角色协同配合。标杆企业对销售例会的闭环管理有详细的科学方法，确保会议的目的高效达成。包括：1、工具模板：目标完成和销售预测的表格应该如何展示，销售会议的管理工具2、合理、有效的销售例会管理流程：“干活的”汇报应该说什么，不需要说什么，”领头的”需要做出什么反应，会议从会前、会中、会后三个阶段，各个角色分别需要完成什么动作，能够形成一套科学的闭环管理。每个角色的分工主要如下： “销管”：（销售例会的流程负责人）1） 销售例会的会前、会中、会后的各个角色动作、流程的组织和开展，材料的审核、会后遗留问题的跟踪；2） 包括对经营的管理、通报，业务上目标达成差距的信息收集、问题和原因分析，快速、有效呈现业务，确保“领头的”能够高效决策。 “干活的”：1）目标差距，改进计划（问题、风险、策略、计划、进展，机会点够的话如何完成，不够的去哪里怎么找）；2）重大机会点进展、问题、求助；3）其他重点市场工作目标达成情况。 “领头的”：1） 向下属要结果，判断和决策；2） 解决争议；3） 解决资源和困难求助。非正式平台：团队内上下级单独沟通和共识这一点在某种程度上，比如共识的意义上，显得尤其重要。道理很简单，办公室里、正式场合人多，很多话说不开，说不尽，想法不能完全表达。例会的作用是正式的任务布置和检查完成，有仪式感。但在团队内上下“心流”一致、真正地想在一处、用力在一处上，是需要在办公室以外，做单独的密切沟通的。比如，我今年在我的客户上准备做1000万还是3000万，不管上面目标多少，心里都是已经有了答案的。而这个答案是否符合上级的目标要求，是否自己能让自己去拔高挑战一下，是需要在非正式沟通的单独沟通中，才能讲出来的，上级主管需要主动创造这种环境，单独听听大家真实所想。既然是非正式沟通，上下级之间说一些心里话，上级对下级讲一讲真实的要求，下级讲讲实际的想法和困难，那么沟通的场合也需要是非正式的，是1对1的沟通。办公室之外，也可以作为沟通场合，吃一顿烧烤，喝一顿酒，都会有助于说出来平时不方便说的话，平时办公室“人多嘴杂”，说的东西都会有所过滤，找一个小饭店、大排档，没有别人，这个时候上级讲讲任务，讲讲期望，下级讲讲怎么想的，愿不愿意这么干，有什么顾虑、困难，个人角度，个人工作思路角度，会讲出很多平时听不到的话。这种非正式沟通，也是一种契约，这个时候答应了，才是真的答应，才是心里真的是这么想，真愿意这么干。从销售技术的角度来说，TO B类的销售大体分为客户关系的管理，和销售的管理，一个偏重于和客户的长期黏性增强，一个偏重于里程碑推进，需求引导和最终成交，但这些过程都需要通过两个平台，通过管理技术来真正落地，也就是销售例会和非正式沟通完成策略、思路、执行、变化的信息传递和下一步共识。所以，掌握科学、有效
第2篇：阿里巴巴【销售】大区总监：82页营销管理表格与制度大全，果断收藏
分享职场，能力提升！ 为职场精英打造个人体系，升职加薪！ 管理表格与制度大全目录第一章 营销管理岗位设计与工作事项 7一、市场营销管理岗位设计模板 7（一）市场管理岗位设计模板 7第二章 营销计划制订细化执行与模板 8一、营销计划制订与工作细化 8（一）营销计划制订工作流程 8二、营销计划制订执行工具与模板 10（一）公司年度销售计划表 10（二）区域年度销售计划表 11（三）月商品销售额计划表 11（四）区域客户销售计划表 12（五）商品销售费用计划表 13（六）销售账款回收计划表 14（七）营销计划书写作框架 14三、费用预算制订执行工具与模板 16（一）销售预算计划表 16（二）销售资金预算表 16（三）区域费用估计表 17第三章 市场调研与预测细化执行与模板 18一、市场调研流程与工作细化 18（一）市场调研工作流程 18二、市场调研执行工具与报告 20（一）市场调研计划表 20（二）竞争对手调查表 20（三）购买行为调查表 21（四）市场调研报告书 21三、目标市场细分执行工具与模板 23（一）市场细分竞争分析表 23（二）市场细分作业单 24四、市场预测执行工具与报告 24（一）市场容量预测表 24（二）市场占有率预测表 25第四章 产品开发与定价管理细化执行与模板 26一、产品定位流程与工作细化 26（一）产品定位管理流程 26二、产品定位执行工具与模板 27（一）产品定位差异分析表 27（二）公司产品定位记录表 27三、产品开发执行工具与模板 28（一）新产品开发计划表 28（二）新产品评审意见表 29（三）新产品开发进度表 30四、产品定价执行工具与模板 30（一）竞品价格调查表 30（二）产品价格估算表 31（三）产品定价分析表 32五、产品包装管理执行工具与模板 33（一）产品包装规格表 33（二）产品包装使用表 33第五章 营销与广告管理细化执行与模板 34一、营销策划流程与工作细化 34（一）营销策划管理流程 34二、营销策划执行工具与模板 35（一）营销策划执行计划表 35（二）营销策划方案审查表 36三、广告管理执行工具与模板 36（一）年度广告计划表 36（二）广告预算分配表 36（三）广告综合预算表 37（四）广告效果分析表 38四、管理执行工具与模板 38（一）产品品牌调查表 38（二）品牌维护计划表 38五、新产品上市执行工具与模板 39（一）新产品潜在客户追踪表 39（二）新产品广告实施报告表 39第六章 销售管理细化执行与模板 40一、销售政策制订流程与工作细化 40（一）销售政策制订工作流程 40二、销售政策制订执行工具与模板 41（一）销售政策总表 41三、销售业务管理执行工具与模板 42（一）销售日报表 42（二）销售计划表 42（三）销售分析表 42四、订货管理执行工具与模板 43（一）商品订货单 43（二）订货登记表 43（三）订货统计表 44五、发货管理执行工具与模板 45（一）商品发货单 45（二）商品装箱单 45（三）发货日报表 45（四）发货月报表 45六、回款管理执行工具与模板 46（一）催款通知单 46（二）收款通知单 47（三）回款计划书 47（四）应收账款表 47（五）应收款分析表 48七、销售合同管理执行工具与模板 48（一）销售合同评审表 48（二）销售合同统计表 49（三）合同履行跟踪表 49八、销售费用控制执行工具与模板 50（一）销售费用预算表 50（二）销售费用分析表 50第七章 管理细化执行与模板 52一、渠道管理流程与工作细化 52（一）渠道管理工作流程 52二、渠道管理执行工具与模板 53（一）营销渠道开发进度表 53（二）渠道成员注册登记表 54（三）渠道关系加强对策表 55三、零售管理执行工具与模板 55（一）店铺销售明细表 55（二）销售情况月报表 55（三）店铺绩效评分表 55四、直销管理执行工具与模板 56（一）直销人员申请表 56（二）重点行动目标表 57（三）每周行动计划表 57五、代销管理执行工具与模板 58（一）代理申请表 58（二）代理店调查表 59六、连锁加盟管理执行工具与模板 60（一）连锁加盟申请表 60（二）连锁店装修审批表 60第八章 促销管理细化执行与模板 61一、促销方案制订流程与工作细化 61（一）促销计划制订工作流程 61二、促销方案制订执行工具与模板 62（一）促销工作计划表 62（二）促销活动申请表 62（三）促销活动计划表 63三、促销管理执行工具与模板 63（一）促销成本分析表 63（二）促销活动总结表 63第九章 客户服务管理细化执行与模板 65一、大客户管理流程与工作细化 65（一）大客户管理工作流程 65二、大客户管理执行工具与模板 66（一）大客户意见调查表 66三、客户关系管理执行工具与模板 67（一）客户信息调查表 67（二）客户增减分析表 67（三）客户区域分析表 67四、客户投诉管理执行工具与模板 67（一）客户投诉登记表 67（二）客户投诉调查表 68（三）投诉处理记录表 68（四）投诉处理通知单 68（五）投诉处理报告表 69（六）客户投诉统计表 69五、售后服务管理执行工具与模板 69（一）产品维修报告单 69（二）产品退换货汇总表 70第十章 区域市场管理细化执行与模板 71一、区域市场构建流程与工作细化 71（一）区域市场构建工作流程 71二、区域市场构建执行工具与模板 73（一）区域市场规划表 73（二）分公司设立申请书 73三、区域市场管理执行工具与模板 73（一）分公司/办事处开户计划表 73第十一章 营销人员招聘与培训细化执行与模板 75一、营销人员招聘管理流程与工作细化 75（一）营销人员招聘管理工作流程 75二、营销人员招聘管理执行工具与模板 76（一）人员需求申请表 76（二）应聘人员登记表 77（三）试用期考核表 78三、营销人员培训管理执行工具与模板 80（一）员工培训需求申请表 80（二）部门培训需求申请表 80（三）参加外部培训申请表 80（四）培训效果评估调查表 81第十二章 营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板 82一、营销人员绩效考核流程与工作细化 82（一）营销人员绩效考核工作流程 82二、营销人员绩效考核执行工具与模板 84（一）绩效面谈记录表 84（二）员工绩效改进表 84（三）销售人员绩效考核表 85（四）营销部经理绩效考核表 86三、营销人员薪酬管理执行工具与模板 87（一）员工调薪表 87（二）业绩奖金核定表 87（三）员工奖励审批表 88 如何拿到分享的源文件：请您关注、转发，然后私信本头条号“文米”2个字，按照流程，专人负责发送源文件给您。
第3篇：100位营销达人（具名），一年创造1000亿【销售】额
我们很遥远。我们从小接触的就是生存、安全、体面的活着。我们身边更多的是家长里短、嘘寒问暖、委曲求全、尔虞我诈、虚与委蛇。一切与梦想都背道而驰，几乎没有一个硬汉的影子。英雄只有两种：个人英雄，团队英雄。一种可望而不可及，一种你感觉不配...历史上有几个硬汉英雄，龙城飞将卫青、封狼居胥霍去病、文武全才辛弃疾、精忠报国岳飞、铮铮铁骨文天祥……自古硬汉少，却承载了华夏脊梁，这股精气神支撑着唯一的民族尊严。现在遍地的媚骨舔狗汉奸，混淆黑白，更看不得尊严这种词汇的存在，能毁则毁，能污则污。美的丑不了，丑的美不了。这世界就是泥沙俱下，各当其位。古今英雄有几个还是说下英雄吧，让辛弃疾做个代表。1140年出生时济南沦陷，不断亲眼目睹汉人在金人统治下所受的屈辱与痛苦，至燕山（北京承德交界处），养成燕赵侠气。21岁痛心疾首，指画河山，召集两千人参加耿京起义军，一年后耿京被叛徒张安国所杀。辛弃疾率领50余骑，突袭兵力有5万余众的金营，将叛徒张安国劫出金营，从容而出，南下归宋。看看史料《宋史.辛弃疾传》：会张安国、邵进已杀京降金，弃疾还至海州，与众谋曰：“我缘主帅来归朝，不期事变，何以复命？”乃约统制王世隆及忠义人马全福等径趋金营，安国方与金将酣饮，即众中缚之以归，金将追之不及。献俘行在，斩安国于市。《稼轩记》中记载：齐虏巧负国，赤手领五十骑，缚取于五万众中，如挟狡兔。束马衔枚，间关西走淮，至通昼夜不粒食。堪比霍去病击杀匈奴之勇。正如自己所写之词，真乃是：“易水萧萧西风冷，满座衣冠似雪。正壮士、悲歌未彻。”“天下英雄谁敌手？曹刘！”英雄细腻，写词无数。今天借用辛弃疾词中之句，为英雄做诗一首。辛弃疾古来英雄三五个，世间多是媚骨人。?提枪上马辛弃疾，?五十杀破五万军。?指画河山望远处，?美人额上点春痕。?归来无计春在否，?杯杯桃李荠花开。回到酒圈的现实，却别有一番感触。国内酒水销售约万亿规模，从业者逾千万，但是真正引领节奏走向的就是一百多人。他们基本上是从结构上颠覆了传统，以新的商业模式引领了时下。三代营销人，一朝万亿梦从上世纪90年代中期开始，酒水经历了三个时代环境的变迁。三代营销人，缔造了三大类营销管理风格，成就了数以百计的。第一代营销人以酒类为主要任务。核心营销方式是盘中盘，客情关系，深度。当时成就了金六福、浏阳河、金剑南等品牌，时代也造就了第一代营销人。代表性人物有李克、傅忠、王琦、朱大彤等。那时形成了一个有意思的现象，市场商机懵懂初开，一切欣欣向荣。有广告的就是品牌，穿西装的就是经理，拿方案的就是专家，做好车的就是领导。首单不打个几百万你别开口，臊的慌，打个上千万也正常。那邀请你去个厂家参观一下，见见领导，那是你天大的面子。他们充分的进行品牌造势，通过个人能力，塑造了伟岸的英雄形象。他们将中国酒水引向营销时代，逐渐开启了结构管理的开端，也引领了老名酒的回归。第二代营销人承载了上一代市场遗留问题：动销。终端中货物销售缓慢，这也开启了终端为王的市场下沉动作。经过六七年的积淀，各种品牌雨后春笋般的显露头角。竞争开始激烈化，普通的盘中盘（客情）已经不能解决问题，新的模式呼之欲出。国内小酒运营专家徐铮，在有限利润支撑下，通过完美的通路利润细分和环节促销动方案，实现了各类品牌爆发式增长。广东劲酒落地（后普及全国），酒中酒广东，椰岛鹿龟酒广东、福建、全国，小郎酒解决方案，王老吉大凉啤全国线上线下共振。徐铮总我俩的老师是台湾营销专家林振义先生，我们学习了不同角度的营销。林先生的大学辅导员是曾仕强先生，中国式管理专家。我本人04年总结了广东“买店”经验，导入到老东家长城窖藏；06年以“终端拦截”模式，操作了长城陈酿部分市场；10年与我老师林振义先生开发了“店中店”模式，操作自己开发的张裕窖酿系列产品，至今“店中店”模式还在被众多厂家作为主要的操作模式支撑；15年与林先生设计“爆点模式”，启动了打狗棍项目。第二代营销人才辈出，可谓明星闪耀中国：林峰，杨廷栋，张春新，隋文，魏宏，潘汝显，方成圆，吕辉林，温建明，田雷，张国朝，赵万杰，张怀立，孙浩，王圳，杨道平，王吉忠，岳斌，盖凤海，龙春华，成宏斌，杜志强，陈毅璋，林泽云，麦亚洲，闫利荣等等。他们在店中店、通路利益细分、用户教育上用心经营，细分节点，系统管理，通过聚焦大单品、开发定制等业务，十几年时间将中国酒水营销推向了高潮。他们更加注重团队作战，深谙团队管理的奥义。 小米联合创始人刘德认为商业的输赢要钱，军事的输赢要命，所以军事理论一定是最有效的。 而蒙古军团的含义是 ：轻易不出战，首战即决战。蒙古游牧军队集结不易，如果没有必胜的把握，集结后长途奔袭，成本太高。所以他们就好像狼群，非常有耐心，等待最佳战机。这就要求决策者有耐心，找准时机，行动要非常快。 第三代营销人第一代营销人以品牌为中心，做出了英雄主义的销售势能。第二代营销人，以营销和管理为中心，实现了品牌林立，完成了布控。近六七年的时间，营销人出现了断代。新生代不愿意从事这个劳动强度大、竞争复杂、效果缓慢的工作，他们认为七零后太老套了，落伍了。七零后感慨后继无人，管理乏力，各种模式方法无效。这个时候，第三代营销人横空出世。他们以互联网平台工具，设计开放式量化管理，实行结构模块落地，实现了互联网受众抓取和消费商的培养。第一代、第二代营销人是传统营销人，第三代营销人是真正意义上的新媒体销售践行者。代表性人物杨永，周朝，蒋达权，陈忠选，冶筱栋，李新军等。同时，各大平台和MCN机构也聚焦了产品、明星、，形成了庞大的产品信息交互中心。酒仙网、购酒网、中酒网、遥望等，抖音也成立了酒水直采平台。因为酒水的吸引力、利润贡献、安全性因素，才能将最优质的人财物力聚拢在一起。第三代营销人将酒水销售真正做成了商业模式，形成了销售闭环。更将竞争带入了一个全新领域，深度比拼资源、资本、营销、管理。举一个流量管理的模块例子，就能理解一些第三代营销人的模块化结构能力：1.运营流程：精准；客户分层；规模运营；活动营销。2.组织保障：流量团队；业务团队；支持团队；操盘手。3.底层支持：个人号运营；用户标签；销售话术；组织管理；支持。三大类别，13个模块，需要配置多少资源？做多少动作？我服了！心服口服！二代们，即使让你白嫖，你可能都无从下手。后记当我用手机敲这些字的时候，本想表达三代营销人的独立特征特点，却发现每代营销人都有其鲜明的时代特征和个人特性，同时三代之间又水乳交融、不可分割。因为这些人，完成了酒水万亿销售规模。他们不是狭隘的商人，不是简单的职业经理人，不是偏安一隅的。他们心怀品牌，心怀中国，心怀质量，心怀用户，他们造就了酒水中国，造就了营销价值观标准。时代成就了这群人，希望时代铭记这群人，他们就是：中国酒水营销人！最后说下自己，我是个酒水重复者，一直在努力，始终未完成。做过职业经理人，被劝过做咨询而未干，开标张裕，创立打狗棍，现合伙创立百年王茅酱酒。作为第二代营销人，已经47岁，但从未投机，从未气馁，一直坚守做事的标准原则。其实，与我同行的人很多，我们从不孤单。感谢全国酒水的同仁，感谢遍布各地域的哥们，有你们的感觉真好！来，喝一杯！
第4篇：销冠都在用的5招【销售】法，帮你搞定80%的大客户！
大家好，我是张坚，今天我们来聊一下大客户的销售策略。一、如何进行大客户的选择和梳理？进行大客户的选择和梳理，有3个方法。1.二八法则二八法则，指的是在任何一组东西中，最重要的只占约20%，其余80%却是次要的。如果我们80%的业务来自20%的客户，那我们就必须将80%的时间花在这20%的客户上。可以通过提出这样几个问题来发现是否适用二八法则。现在经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这些问题的从哪来？可以从我们的数据里抓取。现在新兴的企业的营销与分析都是依靠大数据。因为大数据对社会、经济、政府、企业各方面的影响都很大。如对营销影响有47%，对销售影响有37%，对产品开发影响是22%等，所以一定要学会通过大数据分析。除此之外，还要学会在互联网上了解企业，如使用企查查（企业信息查询工具）、找到（职场人的商业资源和社交app）等工具软件。我建议，如果客户是海外客户，一定要学会使用 LinkedIn（领英，职场社交平台）。海外客户的信息更新包括部分业务都是在 LinkedIn 上，不会LinkedIn ，基本无法跟海外客户打交道。有了数据后，就可以进行分析。使用刚才提到的第一个方法，二八法则。首先把客户列出来，分析客户数里是否有20%的客户带来80%的交易，而80%的客户只有20%的收益。当这个现象存在时，应该给予这20%的客户超值的服务、密切的关怀与特殊的价格，而给80%的客户基本的价格、关注和技术支持。这就是二八法则。2.矩阵法（四象限法）如何具体实施二八法则，可以用矩阵法，即四象限法筛选大客户。第一个，投入产出模型。投入产出模型，有以下几个步骤。①找一张大的白纸和可粘贴便签纸，将客户的信息，如销售收入、产品、服务等写在便签纸上。②在白纸上画XY轴，Y轴是产出，X轴是投入。根据客户的销售收入不同依次在Y轴排列。③根据客户的销售利润不同做Y轴上下调整。客户的利润较高，就相对应地往上排，因为利润对我们更重要。④评估每个客户的影响力，在Y轴向上调整。客户的影响力如何判断？如在行业里有突破或从对手那争取过来的客户影响力大，就向上调整。综上，纵轴（Y轴）是考虑3个因素，即销售额、利润、影响力。⑤纵向排列好后，根据每个客户的资源投入，将它们水平移动到合适的位置，注意垂直位置不变。投入（X轴）也考虑3个因素，即人、财、物。人，指的是投入多少销售人员；财，指的是价格、账期等；物，指的是具体资源、设备、样机等。首先看纵轴，即产出，将写有客户信息的便签纸贴在纵轴上。分析时，首先考虑销售额、利润、影响力。然后再看横轴，即投入，人、财、物。越往横轴右边挪动，投入越大，越往左边挪动，投入越小。排列好后，会发现客户一定分布在四个象限上。其中最应该注重一、二象限中的客户。如在第四象限，属于投入过大，产出不高，需要调整。如在第三象限，属于投入不大，产出也不高，也不是重点。所以通过投入产出模型可以找出重要客户，即大客户。我在惠普和思科做大客户筛选时都会用到这个模型。单独考虑客户时，所有客户都重要，但是把客户分布开后，会发现谁更重要，非常直观。第二个，现在未来模型。投入产出模型有一个问题，即它是对原来工作的回顾与评测，并没有看到未来。所以要再做一张图，叫做现在未来模型。横轴改成现有收入，纵轴改成潜在业务。客户的信息在便签纸上写好后，先按照现有收入从高到低排列，再排列未来发展。可能某个客户现有收入挺高，但是由于产业调整，导致未来不行，那他就在第四象限，但是有的客户现在高，未来也高，就在第一象限，还有一些客户现在不高，未来高就在第二象限。这样排序后，就能知道重点客户就是在第一、二象限。这个方法好在已经考虑到未来，但是否知道客户的未来发展取决于你对客户的了解程度。3.提问打分法提问打分法，即对客户进行细分，分析他们的业务潜力。如上图，可以对客户的自身长大性、业务规划、收入潜力等提出问题来打分，每个问题都是选择题，选择其中一个答案。也可以把它变成一个表格来打分，如好是1分，差是0分；高是1分，低是0分。分数打完后，就会出现总分。总分高的是一定要专注的客户。当把客户筛选完，覆盖就会变了。什么叫覆盖变了？意思是A类（一、二象限）客户的未来潜力高，对于他的资源配备与参与度就要高，所以需要经常登门拜访，建立紧密关系。B类（第四象限）客户的潜力属于中等，对于他的资源配备与参与度也要中等，所以只要维持良好关系就行。C类（第三象限）客户的未来潜力低，对于他的资源配备与参与度应该也低些，所以偶尔联系就可以。所以在做大客户时，首先要学会对客户的选择，不能是盲目的。定期对客户进行筛选与梳理，可能就会出现四个象限，随之就会出现不同的结果。二、如何制定销售策略？销售策略一共有5种，进攻策略3种，防守策略2种。进攻的策略分别是正面出击，即从正面打；出其不意，不正面打是因为过于暴露自己，并且损失也较大；如果做不到出其不意，就分而治之，即打游击战，化整为零。防守策略中的加强防御，就是指是我的客户就加强防御不让别人进攻，立足长远是指现在还不是我的客户，但是努力让他在将来成为我的客户。1.正面出击当有必胜把握时，就正面出击。适用于产品、服务或信誉、声誉方面都有绝对优势时，即产品与服务卓越，占据功能与价格优势，拥有好的声誉和稳定的客户关系。最重要的是，有万无一失的必胜把握。现实中这种情况不多，但却有很多人喜欢用这方法。这个打法不对，因为没有那么强的势态。2.出其不意出其不意，就是将战场转移到新的或者其他话题。从现状分析，就是竞争对手拥有更强的优势与定位时，用出其不意。那如何出其不意呢？改变规则或扩大规则。改变规则，如从比X轴到比Y轴，从比产品到比服务。扩大规则，如从X扩大到X+1，从只是比较产品，加上比较服务，扩大比较的范围。3.分而治之分而治之,就是将战役分化成一次次更小的、更好把握的战斗。比如做城市管道控制系统。如果做不了整个城市的，可以做一个区域的，甚至可以切更小的一段做。如果因为价格等原因无法获得整个机会，可以分其中一小块，但就是不能放弃。因为是否在中差别很大。不在里面，对手犯了错都不知道，并且在里面可以跟竞争者形成比较，突出好的方面。只要在里面，就有机会。所以当竞争对手已与客户确立关系，成功的第一步就是打入内部。先打入客户内部，然后根据用户、团队、部门、地理位置进行扩大。保证协同共存的同时，扩大能力，增加客户投资，这就是分而治之。4.立足长远立足长远就是为未来潜在的竞争树立优势点。适用于目前竞争地位不佳，并且也没有销售机会时，可以立足长远。这时可以进行一些投资或建设，建立影响和可靠性，倾听并观察客户有什么变化。其中有一点很有必要，就是延迟。动员客户现在先不上项目，延迟到你觉得合适的时候。比如说一些不确定的因素，提出吸引力的条件等。立足长远中特别重要的是要与客户建立可靠的关系，让客户认识到改变，考虑到更换的重要性，从而影响下一项目。5.加强防御加强防御，就是强化并保护与客户的关系，免于竞争对手的攻击。适用于你是客户现有的供应商，而且有销售机会，但可能竞争不过对手，就需要加强防御。有2个可以采取的方法
第5篇：电话【销售】技巧和话术详解
大家准备的电话销售技巧和话术详解，希望对大家有帮助！ 电话销售技巧和话术第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。 电话销售技巧和话术第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 电话销售技巧和话术第3要点：电话目的明确。 我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。 电话销售技巧和话术第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。 这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。 电话销售技巧和话术第5要点：做好电话登记工作，即时跟进。 电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。 延伸阅读：电话销售的五大禁忌： 电话销售的禁忌一：大谈产品特色而非产品益处。 产品特色可以让客户感觉到你的产品或者服务的益处，但产品特色本身对客户却没有多大意义。许多销售人员爱谈论产品的特色，但客户需要的不是这些特色，而是由此带来的益处。世界一流的效率提升大师博恩·崔西说：“一流的推销员介绍产品的利益，二流的推销员介绍产品的功用。” 电话销售的禁忌二：跟顾客争执，不能控制自己的情绪。 跟顾客争执，这种情况有时是由于生气，有时则是因为失误。在销售中，因为说错一句话而使交易付诸东流的事很多。即使你的客户无理取闹，或者说些不经思考的话让你难过，你也不要为逞一时之能而跟顾客急或过于情绪化。 要控制好自己的情绪，一个成功的人必定是一个控制情绪能力强的人。如果你某天的情绪不好，你先不要打电话，要先去调整好情绪 调整情绪的方式有： 1、改变你的肢体动作。情绪是由动作造成的，如果你改变你的动作，你就可以改变你的感觉和情绪。 2、控制注意力。要善于把注意力放在那些有意义的事情上。切勿因小失大。客户有最终决定权。 3、问自己一些好的问题。把自己现在的情绪与以前愉快的情境做一个联想。你要知道这样一句话的真切含义：第一，客户永远是对的；第二，如果不对，请看第一条。 电话销售的禁忌三：没有做最后成交的动作。成交的关键是成交，成交才是有意义的。 你的客户可能已经听过你的整个销售介绍，提出了几个疑问，现在已经满意地认为你的产品或服务能满足他的需求，或者他内心是已认可你的产品或服务了，并且有一点点渴望的感觉，他等待你的购买请求，但遗憾的是你一直没说。所以，这次交易就有可能告吹。 电话销售的禁忌四：口若悬河，短话长说。 在电话营销过程中，你无论如何都得遵循80/20法则，80%的时间是让顾客去说的，你只有20%的时间去说。有时耳朵比嘴巴重要。 现代的人生存压力太大，工作太忙，没有人有闲情逸致在电话里长聊。你打的是座机还好，对方只会浪费时间，如果你打的是对方的手机，既浪费时间，又浪费对方的话费。 在中国，手机大都是实行双向收费的，无论是浪费时间，还是浪费话费，对于顾客来说都是制造痛苦的。顾客的痛苦越多，你推销成功的概率就越少。再则，“久则生变”，你说的话越多，你说错话的可能性就越大 依据对方、依据时间、依照目的，选择适当的言语，才能正确地传达。 电话销售禁忌五：使用模糊不清的`语言和多余的口头禅。 比如“那个、哪个、那边的那个、这里的那个”等不特定的代名词，让听者不明白指的是什么。还有比如“可能、我想是、应该、估计、大概、按道理、有可能”等猜测、怀疑的不确定语言。 太多的口头禅容易引起别人的反感。有些人不使用一连串的口头禅，似乎就说不了话似的。 推荐阅读： 电话销售技巧 1、认真倾听 当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。 2、充分的准备工作 积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。 3、正确认识失败 保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。 4、分析事实的能力 按照历史的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝