直播专题汇总
本文整理了8篇关于「直播」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：【直播】话术是怎么炼成的？
在直播中，用户的第一印象是非常重要的。如果你没有一个足够具有吸引力的直播开场白，是无法留住用户的。甚至可能会导致一场精选策划的直播内容前功尽弃。 直播开场白如何设计才有吸引力？直播开场话术技巧分享！因此，大家一定要在直播开场白上下足功夫，用心设计。 可能很多朋友在直播开场时，经常就是以一句话草草结束，对于直播开场白如何设计根本摸不清方向。那么，本文就为大家分享主播在设计直播开场白时几点可以用到的方法和技巧。 一、直播欢迎话术 直播的欢迎话术是每一场直播都不能缺少的环节。大家不能因为直播没多少人看，就敷衍了事。 在直播开场时，大家首先需要对来看自己直播的用户表达感谢。通常我们可以这样来说： 1. 哈啰，大家好呀，欢迎大家能来我的直播间，喜欢主播的可以先点个关注哦 2. 欢迎各位小伙伴们来到我的直播间，主播是直播新人，有什么做得不好的地方，请多多包涵哦 3. 欢迎各位帅哥美女们来到我的直播间，让我看看我的直播间有多少下凡的神仙~ 在设计直播开场欢迎话术时，首先从称呼上要拉近与用户的距离。大家千万不要害羞，要多夸奖人，比如帅哥美女、神仙等等。 对于主播来说，夸人一两句话，几个称呼就能办到。但是从用户的角度来看，听到夸奖一定程度上是会产生好的情绪反应的。产生情绪后，继续引导看直播就会更加容易！ 二、直播主题介绍 有主播一上来，开场白还没说到两句就着急忙慌地进入主题。这会导致没有了解过你直播或者看过直播预告的用户看得云里雾里。 所以，在欢迎大家之后，大家需要简要介绍一下本次直播的主题，让更多用户能了解到你直播的内容，从而吸引更多人继续看直播。 三、直播场景搭建 因为看直播的用户所处环境不同，沉浸感会有所影响。 那么，为了给用户带来更好的体验感，大家需要通过话术将不同环境的用户带入到自己设定的直播场景中。 如何来搭建直播场景呢？ 主播只需要换位思考，结合直播主题，将大众普遍的关注的要点、痛点生动地描述出来即可。 比如说你今天的直播主题是针对女孩护肤的。针对这个主题，其实有很多大家关心的话题：经常看攻略买护肤品，钱花了一大堆，皮肤却越来越差。 这里钱和皮肤就是两个痛点。钱花了皮肤反倒皮肤越来越差，该怎么解决呢？下面就能很自然展开话题了。 四、直播亮点埋伏 大家在看直播时，一部分是带着强烈的需求来看的，而有的则是为了打发时间随意观看。 面对这两大群体，大家如何才能最大程度地吸引更多人留在自己的直播间呢？ 最简单的方法就是在直播开场白中埋下一些亮点。通过留一半藏一半的方法，告诉用户我的直播间是“有内容”的。而且越到后面，越有惊喜，越有福利。 总的来说，大家在设计直播开场白时，首先要足够具有亲和力，然后通过痛点等信息引入直播主题，最后以直播内容设计的亮点来留住更多的人。 以上就是关于直播开场白如何设计的相关内容了。开场白设计只是一场直播中的其中一个环节。 想要提高直播的整体效果，还需要策划直播主题，设计直播脚本、互动话术等等。 五， 话术的作用 话术就是销售的武器的，话术最重要的三个作用就是拉近关系、产生持续信任、制造高消费力社群。 1. 拉近关系 从用户第一次进来，如果主播的话术能够将直播间和用户的关系从生疏变成熟悉，产生好感，加长停留时间，一段时间后关注直播间，加入粉丝团，直至购买成交。 2. 产生持续信任 成交开始，就是第一次信任的开始，当用户多次进入直播间，主播的话术也要随之改变，要使用户产生持续信任，目的就是持续产生复购。 3. 制造高消费力社群 当用户的信任达到一定程度，就会转变为核心粉丝，往往这些粉丝是有高消费能力的，这时候就可以利用主播的话术可以把他们聚集在一起，因为在社群中会产生从众心理，用社群管理的方法，老带新，创造消费点，从而不断创造高GMV。 六，话术的拆解 在主播介绍一件商品的时候，基本要花10分钟左右来完整的阐述这件商品，这个过程基本分为以下几个环节。产品引出 预热、产品讲解、产品评测对比 分享体验、粉丝答疑、优惠券发放（可无）、上架改价促单。 每个环节都有不同的话术核心点，因此，也可以把直播话术进行归类，有欢迎话术、宣传话术、带货话术、互动话术和催单话术，接下来就让小哥为大家一一详说。 七. 欢迎话术 不要太过机械化，只讲欢迎XX进入直播间这样，可以带点话题，比如“欢迎流量小哥进入直播间，小哥你是卖流量的吗？多少钱一个G呀?”有时候也可以顺便宣传下直播间内容,比如“欢迎风中的孩子进入直播间，现在给大家介绍的一款摩托车帽子，风中的小哥想必非常需要吧。” 欢迎话术的目的就是让用户留在直播间，所以最好的方式就是用幽默的语句吸引用户，让用户产生好奇心。 2. 宣传话术 主要宣传三点： 宣传直播时间，“非常感谢现在还在直播间的家人们，我每天的直播时间是早上X点，除非天山下起金钱雨，否则不会拉下，家人们每天早上X点不见不散哟！” 宣传直播内容，“家人们，今天给大家分享的是开车省油小技巧，学会了每周省一顿饭钱，记得关注主播加入粉丝团，今后您的用车问题都由我来帮您解决！” 宣传店铺，“大家好，本店在线下已经经营了十几年的门店，有自己的生产工厂，质量可以保证，有问题您随时找我，肯定帮您解决，想吃糕点类零食，认准我家店就可以了！” 3. 带货话术 带货话术分为三种： 展示型话术：在带货时，主播能够非常好且方便展示产品的特点，比如外观、重量、细节等等。 信任型话术：主播非常强调自己的人设，把自己塑造成此行业内的资深人士，货源好，生产工艺好，售后好，自己也一直在使用这个产品，取得用户的信任，打消用户的顾虑。 专业型话术：专业人士售卖产品，对产品的生产环节都非常清晰，用一些专业术语介绍产品，从专业角度指导用户该如何使用，能够替用户选择适合他们的产品，常见于专业性比较强的行业直播，例如知识类、法律类、医学类等。 带货话术还有模型可以使用，从设置话题、放大话题、引入产品、加强附加值、增强性价比五步来进行直播讲解。 设置话题，就是怎么把产品引出来，提出消费场景，引起适合人群的共鸣，例如：“小王（副播的名字），我最近看你中饭都大鱼大肉，怎么没见你胖啊，是不是有什么瘦身法宝呀？”此时就是一个非常好的话题来引起大家的好奇心。 放大话题，尽可能的把潜在的隐患释放出来。“我也想像你一样能多吃点好吃的，但又担心自己立马变胖了，可咋办呀？” 引入产品，以解决问题为出发点，自然而然的引出了今天要推荐的产品，“其实我就是用了一款叫做XXX的产品，可以保证我在享受美食的同时，不会变胖。” 加强附加值，从行业、品牌、原料、使用感受等维度来进行详细介绍，“这是有XX公司研发X年的最新科技产品，累计销量已经XX万台，采用的是进口主要零件，特别安全，没有副作用，也不会反弹哦。” 增强性价比，就是直播优惠价，“这款产品市场价XXXX，今天在我们直播间，只要XXXX，相当于打了X折，真的非常优惠！” 4. 互动话术 互动话术主要通过主播与粉丝互动，让粉丝感受到切实的服务态度，让疑问随时被解决，主播一看到粉丝的疑问也能马上有反馈，安排专人解决问题。 主要分为三张类型的话术： 选择型话术：给粉丝们提一个选择题，答案很简单，让每个人都参与进来，例如：这款是直播间的老产品了，买过的扣1，没买过的扣2，家人们告诉我一下是1还是2！ 提问型话术：就是让
第2篇：我，三线城市小中介，半年【直播】卖房 7.5 个亿
相比传统中介，房产主播有着更高的人效和转化。 快手主播「红旗说房」进入地产行业只有短短三年，今天已经是河北沧州有名的「房产主播一哥」。成为一名房产主播之前，因为失败，赔掉不少钱的红旗曾在家中颓废了一段时间。2019 年 3 月，察觉到快手直播卖房的机会，入职中介公司的第一天，红旗就用快手拍了手上的二手房资源，当天就有不少客户向他咨询。入职一个月，还是「房产小白」的红旗就成交了十多套订单。靠着真诚和日复一日的坚持，红旗逐渐积累起用户的信任。随着实力的增强，红旗意识到需要聚集更多的力量，2021 年 10 月，红旗在沧州组建起一个有着 300 名主播的团队，这让他争取到了沧州多个楼盘一级商的资格。接下来的半年里，红旗带着团队实现了 7.5 亿元的房产销售签约额。今天，越来越多「红旗」正在快手涌现，在房产主播们的推动下，最近两年快手房产类消费规模快速上涨。根据快手官方披露的，今年 4 月，快手房产短视频观看次数和直播观看时长，比 2020 年同期分别增长 145.4% 和 42.4%。仅过去一年，快手平台新增房产短视频超过 1500 万条，新增房产直播超过 300 万场。快手平台上房产类内容和交易规模快速增长的背后，主要有两大因素：一方面快手平台上沉淀了大量的购房服务需求。拥有近 6 亿月活的快手，平台上沉淀了超过 1.5 亿有购房需求的潜在用户，且这些用户中超过八成位于传统中介覆盖能力较弱的二线以下城市，有着大量未被满足的购房服务需求。另一方面，最近两年快手也在摸索房产交易的痛点，有意识地推动、促进生态内房产交易的发展。近日，快手副总裁、快手房产业务负责人刘逍在一次活动上表示，快手涉足房地产业务很大原因是：房地产作为大宗消费品其交易本身是需要被服务的。「快手的基本逻辑叫作『服务服务者』，服务者是指今年在快手上活跃的房产主播，他们是带用户真正选房子看房子和最后交了认购金去买房子的人，他们对于用户的选择有着很大的影响力。」刘逍强调，每个主播都有自己的，直播的效率更高，在消费决策在不断前移时，可以降低用户的决策成本。快手副总裁、房产业务负责人刘逍01 快手理想家和1.5 亿买房「老铁」7 月底，快手 2022 年创作者大会上，快手理想家负责人纪新军分享了快手在地产领域发展的历史。快手从 2019 年开始探索地产领域，并在年底设立房产家居垂类，把平台上买房、装修、装饰三个方向的内容整合到一起。次年 1 月，新成立的房产家居部门申请设立快手理想家 IP，寓意帮助快手的粉丝在快手一站式的看房、买房、装修房、装饰房，实现安居乐业，并围绕家的消费场景构建更多的内容生态。快手理想家成立后，团队很快发现房产家居领域的主播大多是从业者，有很强的商业化属性。因此，2020 年 10 月，快手理想家推出了三个方向的商业化，分别是房产方向的看房团，家装方向的家装联盟，还有家居方面的快拍档，希望赋能主播，探索更多的可能性。经过一年多的探索，2021 年 10 月，快手理想家开始向房产方向聚焦，以沧州、长春、天津三个城市为试点，探索平台房产交易的业务闭环。接下来的四个月里，快手理想家逐渐跑出一套基于快手生态的新型房产交易模型。这也坚定了理想家团队的信心，并从今年 2 月开始，专注房产方向，致力于全面赋能合作伙伴。对于快手理想家如何为地产主播赋能，纪新军表示：第一，快手理想家会接入更多的优质开发商和给主播更高更好的佣金支持，帮助主播提升销售额；第二，会给主播做更多的运营指导和一对一运营的赋能，同时会给签约主播更多直播权益，以及直播的线索工具，提高主播获得销售线索的效率。此外还有流量的扶持，快手理想家将会持续赋能主播，让各个主播成为各个区域的超级 IP，这也是快手理想家未来一直要做的事情。「我们希望通过工具的赋能，流量的赋能，以及培训的赋能，能够让我们主播在快手能够名利双收。」他总结道。快手地产主播作者全线上化示意图作为工具赋能的一环，此次创作者大会上，快手理想家还首次公布了主播作业全流程线上化系统。如上图所示，快手理想家打通了从内容分发、内容消费，到销售线索获取、报备、成交、结佣的全线上流程。有过买房经验的一定知道，房产的交易链路非常复杂，中间有很多环节，里面的「坑」不计其数。纪新军表示，快手理想家将整个房产交易的全链路产品化，不仅仅赋能主播让他们可以更加高效地在线作业，同时也能增加整个房产业务的规范性。02 相比传统中介，房产主播的优势是什么时至今日，仍有不少人难以理解房产主播存在的意义——在他们看来，又不是买吃的穿的，买房这样的人生大事，怎么能在线上这么草率的决定。这其实是对房产主播的工作存在误解。今天已经习以为常的直播带货本质上是刺激人们的冲动消费，这样的模式更适用于客单价较低的快消品，而买房者的决策链条更长，其消费行为更有计划性也更有理性。房产主播的工作，并不是通过一次「吆喝」让购房者冲动买房，而是在一条条短视频和一场场直播中为有买房想法的快手用户答疑解惑，帮助他们了解买房的必要，并在这个过程中建立信任。当用户了解清楚必要的知识、下定决心买房后，会基于信任找主播合作，并在最短时间内完成看房、买房的交易闭环。一个快手用户从消费地产内容到购房成交的过程纪新军在演讲中举了一个用户买房的案例。如上图所示，这名用户于 2019 年 6 月注册快手，2021 年底，他第一次看房产主播直播，关注了主播「泽哥严选房」。关注后有 22 天看主播直播，平均观看时长 31 分钟。2 个月后，这名用户联系主播提出购房意愿（线上提交线索），2 月 22 日约好线下看房，当天成交。相比传统的线下中介，房产主播的人效有明显的提升。以主播天津楼王为例，2019 年作为线下经纪人，他一年里做了五单，这已经算是还不错的房产销售。但在 2021 年，天津楼王在快手通过短视频和直播，做到了 100 单的业绩，一切都是他和一个助理完成，人效是过去的 15 倍。根据天津楼王的说法，以前做线下经纪人时，每天拿着传单到处去小区里面贴传单，差不多要贴 6000 张才能有一笔成交，还要被保安追着撵。但是在快手一场直播、两场直播成交一单，过去成交一单要 7000 块钱，现在 100 块钱都花不到，所以现在成本是过去的 1/70。这一切并非偶然，与传统的房产中介模式相比，使用短视频和直播的房产主播们有四点优势：第一，与潜在客户建立联系的效率更高。房产经纪介绍房源，一次就对一家人或者顶多一批人，也就是十位数，但房产主播的短视频和直播，可以面向成千上万人。第二，覆盖范围更广。传统中介受到线下办公场所的限制，以贝壳为例，基本只能覆盖附近 3-5 公里的潜在购房者。但对于房产主播，其内容分发的对象并不受到物理空间的限制，快手可以根据主播的长大情况，调整流量分发策略，比如一名天津的主播，河北的、北京的用户都可以走进他的直播间。这就意味着只要主播能够掌握上游的房源，理论上一个区、一个市，甚至本市周边的地区都能售房。其潜在的购房者也能扩大至全市，甚至外地对本地房源有兴趣的购房者，都能通过快手与主播建联，成为他的客户。第三，信任基础更牢。传统中介第一次和顾客见面是零信任，而通过直播间吸引来的顾客，他和主播之间不仅是购房者和中介的关系，也是粉丝和主播的关系。二者之间通过直播时的互动，比如回
第3篇：万字揭秘！网红【直播】带货背后的赚钱秘密
2020年，“直播带货”绝对是最火的现象之一。 薇娅直播卖火箭以4000万价格秒拍、“央视男团主播”带货3小时卖了5个亿，董明珠“牵手”二驴井元林销量直达3.1亿……数据显示，2020年中国直播电商行业的市场规模将接近万亿元。 但其实，直播带货的火热是从网红经济到直播产业的十年发展蓄力，才换来的今日的爆发。从2010年淘女郎的诞生、2012年微博的崛起，到2013年4g技术兴起、2015直播平台爆发，再到2016年淘宝直播建成、2017年快手切入直播带货、2019年腾讯看点直播入局，网红和直播带货已经经历了图文/短视频、直播两个黄金时代，到今天也已经迎来了群雄并起的第三个黄金时代。 而这篇文章，就是基于我在快手负责快接单业务和直播电商创业以来的一些思考和认知，在归纳总结后关于直播带货的前世今生、直播带货模式的演化、直播带货各阶段的运作逻辑、以及对未来演进的一些判断。同时，文章也探讨了直播带货的底层逻辑是什么？直播间下单的原因是物美价廉还是粉丝效应？全网最低价模式下的直播带货能走多远？直播带货的终局又是什么，是网红模式还是去网红化？等一些热点问题。 希望能帮助大家对直播带货这个行业多些深入了解，以便辅助决策是否该进场、判断如何变现等。（PS：文章比较长，大家可以先收藏。我也专门组织了一个直播电商的交流群，入群方式在文末） 一、淘女郎的诞生 淘女郎平台是淘宝网2010年的一个重点项目。彼时，淘宝网成立7年，注册用户达到3.7亿，一跃成为中国乃至亚洲最大电商平台，而淘宝的快速增长，也导致商家对网拍模特的需求急速攀升，于是淘女郎平台从一年一届的淘女郎大赛中衍生出来，商家可以在平台找模特，而有姣好身材或颜值的平面模特或普通人，可以通过平台接单赚钱。 同时，得益于电商的快速增长，网拍模特职业快速蹿红。数据显示，2012年8月淘女郎总产值达11亿元，注册模特有近3.5万名，人均收入高达3.1万元，而头部淘女郎日收入更是达到了5万元左右。此时，淘女郎平台已经发展成中国最大的网模基地，也因此孵化了中国互联网历史上第一波带货网红。曾经的“中国电商第一网红”张大奕和今天的淘宝直播一姐薇娅都是这个阶段成为了淘女郎。 转折点也是在2012年。随着大量网模的加入，淘女郎的竞争日益激烈、利润大幅下降，在镜头前摆摆造型、挥挥衣服就能赚得盆满钵满的日子正在远去，毕竟一个平均只有23岁的群体，却年入百万甚至千万，在任何一个行业都很难持久。于是，淘女郎们开始需求新的出路，而头部淘女郎在淘宝的支持下，开始运营自己的淘宝店。不过，这时的淘宝还是纯粹的电商平台，没有引入内容生态，也没有社交属性，所以，淘女郎不等同于网红，淘女郎开店也不等同于网红带货。 二、网红电商的第一个黄金年代 也是此时，首个真正意义上的网红带货机会出现了。2010年开始的四大门户微博之争，以新浪微博的崛起迎来结局，新浪微博的用户量和活跃度开始碾压竞争对手。据统计，2012年新浪微博用户总数达到了 5.03 亿，全年增长率为 73%。加之开放的内容模式、转评赞的互动方式、热点话题的推荐机制，让微博成为了淘女郎晋升网红并实现带货的理想渠道。她们先是发布自己的美图、树立时尚达人的形象，然后通过各种话题带动营销、快速积累大量粉丝，最后带动粉丝群体在自己的淘宝店下单、实现变现，这也是电商平台和社交平台的第一次跨界带货。 2014年“双11”活动，销量排名前十的女装店铺中网红店铺占到整整七席；部分网红店铺上新时成交额可破千万元，表现丝毫不亚于一些知名服饰品牌。你想，网红店铺不仅能通过微博获取大量精准客户、降低推广费用，还能通过微博粉丝反馈，提前预判产品销量、提升选品能力、降低运营成本，并且站外销量的提升又反补店铺在淘宝内部的推荐量和曝光量，而传统的线上店铺则仍处于选款-上新-平销-商业流量-折扣的常规模式，自然竞争不过网红店铺。 这个时代（2012-2016）最具代表的网红是如涵股份CMO张大奕，也就是前段时间和淘宝总裁蒋凡闹出绯闻的那位，曾经的“中国电商第一网红”。2014年5月，张大奕开了自己的淘宝店，上线不足一年做到四皇冠。2015年，其店铺冲进了淘宝女装类目第二名，交易额破亿。2017年，双十一当天销售额突破1.7亿元人民币。2019年4月，张大奕的母公司如涵控股，在美国纳斯达克挂牌上市，开盘市值突破10亿美元，张大奕成为第一个在纳斯达克敲钟的中国网红。 当然，张大奕的成功并不是个例，同时期崛起的代表还有雪梨、ANNA、于momo等等，总结起来，她们都有类似的外貌锥子脸、大眼睛、身材颀长、皮肤白皙……现在看来，颜值确实就是生产力，但机遇、判断和努力要来的更重要一些。 另外，这一时期还诞生了内容社交电商平台美丽说和蘑菇街，高光时他们号称“电商界的微信”，通过用户分享穿搭图片形成社区导购氛围，进而直接转跳淘宝进行交易，形成商业闭环，其实这和从微博到淘宝的网红带货模式大同小异，也孵化了一群相对小体量的平台网红。但这种模式说到底也就是导购赚分成，生杀大权却被淘宝掌握着。去年，我和美丽说创始人徐易容聊天时，他自己将其总结为“小淘宝”的模式，并在努力尝试突破这一困境，当前更多是在品牌自营和优质独家货源需求机会。 另一方面，从2005年到2013年，以YY、六间房、9158为代表网络直播市场开始起步，模式上以PC秀场直播为主，也并没有和电商产生关系。直到2014、2015年，以斗鱼、虎牙、映客、花椒为代表的直播平台的出现，让一些电子竞技明星如2009(伍声)、小苍、Miss，段子手“所长别开枪是我”等人“一夜爆红”，并纷纷开设了淘宝店铺，直播这个行业才首次和电商搭上关系，而在大量游戏玩家的推动之下，玩游戏的人也第一次站到了社会收入金字塔的顶部，不过从用户规模和GMV体量上并不能称作直播带货时代的兴起。 反过来，我们回顾第一个网红带货黄金年代的兴起，其实有以下几点基础： 1、80/85后成为消费的主力，这是一群从小在PC互联网中长大的群体，不仅CS打的飞起，更能快速接纳互联网新事物。 2、从2013年4G网络推出到2016年4G全面覆盖，中国手机网民的规模快速拉升到了6.9亿规模，移动网民渗透率达到了惊人了95%，而在此基础上，电商规模快速扩张，网红现象也层出不穷。 3、网红的崛起直接引发了电商运营模式和经营理念的升级。网红模式可以直接出样衣拍美照，然后通过微博发布，并与粉丝互动，通过反馈挑选受欢迎的款式，最后才投产上架，这种以网红为载体的图文内容电商模式，和围绕粉丝开展的运营模式，直接重塑了供应链模式，将传统服装厂一年只生产几个爆款，每个款式生产几千上万件的模式，变成了“小批量多款式”且具备快速返单能力的模式。 同时，网红还不经意间打通了淘宝和新浪微博等外部流量平台的跨平台合作，2013年淘宝就直接投资了微博，形成了两平台间的数据和部分运营推广流程互通。 这些都助推了网红带货的兴起，但是到这个时间点还是以图文媒介为主，下一个阶段我们的主角直播带货才真正走上舞台。 三、网红电商的第二个黄金年代 2016年3月，淘宝直播率先上线；5月，蘑菇街上线了直播功能；9月，京东也推出了直播功能……电商直播一夜之间火了起来。 但其实，2018年以前电商直播发展比较慢，也一直不温不火，难点主要在
第4篇：【直播】带货如何引爆销量？
无疑，直播电商的强势崛起，是最近一年国内消费市场的最大一只黑天鹅。 此前的广州地方政府出台的《广州市直播电商发展行动方案（2020-2022年）》，近期的杭州余杭发布的“直播电商12条”，都显示地方政府在下大力气发展本地的红人经济生态，尤其将优质的红人主播视作这个商业创新的绝对C位，广州决心培训10000名带货达人，杭州余杭甚至支持一流的直播电商人才可以按照最高B类人才享受相关政策。 政策层面已经将红人主播当作新经济时代一种重要的资源和要素，着力进行市场孵化，力促红人经济向广域、向纵深进化发展。 直播电商的空前繁荣背后，各种瓶颈和尴尬若隐若现： 顶端位置的红人主播要价暴涨，与其合作的品牌公司要想将自家产品放进他们的直播间，花费的价钱已经不低于央视广告的收费。如果你的产品没有70%甚至80%以上的超高毛利率，是无力承受如此高昂的营销成本的，产品卖得越多，越是拉高了主播身价，补贴了粉丝。 明星直播带货的泡沫极大，很多明星的微博、抖音粉丝数超过1000万，而真实的直播带货成绩微不足道，与其合作的品牌公司承受了不小的亏损和痛苦。部分明星艺人显得很不专业，往往不能围绕其“粉丝画像与购买力”选择货品，出现了人设不匹配、货品不匹配、人群不匹配，造成了各种难堪的局面。 品牌公司要踩准直播电商的风口，但是，不要有那种博弈的心态。你不能总是算投机的账、算短期的账，投X万的营销费用，要做到Y万的销售收入，这次赚了，下次加码。 直播电商不是少数人、少数公司的风口，长期看来，真正的C位不属于李佳琦们、薇娅们，也不属于影视明星。 C位迁移已经发生，职业主播、纳米红人正在发动一场“超限战”。 什么意思呢？ 空间维度，是销售职业的“广泛红人化”，各个垂直的消费市场中，无数升级版的导购员2.0、导购员3.0被孵化出来； 时间维度，是长远可持续的品效合一，真正好的直播电商不是追求引爆哪一场的带货业绩，而是无数职业主播、职业导购帮助中小商家，每天增加1000元、2000元甚至5000元的销售业绩； 策略维度，需要千千万万的红人主播基于一套可复制、可迭代的电商直播技巧，渗入消费市场的各个细分领域。 职业主播这一重要经济要素已经实现了全域触达，这不仅是“去中心化”理念在消费市场的真正落地，从广州、杭州等地政府的政策支持看来，也是优化社会资源配置的重大举措。 01 卖一件东西，没必要花两份钱 现在的甲方（消费品牌）越来越不敢花钱做品牌了，担心花冤枉钱，短时间看不到收益。 这不是你有钱没钱的问题，哪怕是麦当劳、联合利华这类大公司，都在考虑CMO（首席营销官）这一职位是否有必要？毕竟卖一件东西，没必要花两份钱啊。 第一份钱：传统品牌可能会花100万拍一个漂亮的广告片（TVC），花50万策划一款精美的文案，楼宇投放，路边投放，长时间的广告轰炸，你猜大家烦不烦？ 第二份钱：品牌做全渠道铺货，先交给经销商，经销商转售给分销商，分销商给超市，每个环节都是有费用的，比如超市要收大约20%-30%的入场费（即“货架费”）。 品牌的意义是什么？无非就是铺货铺进人们心里（广告渠道），铺到人们面前（货架渠道）。 不必困惑于“是谁砍掉了品牌预算”，“是谁杀死了Adman”（广告职员），转换一个视角看待问题，以前往往在思考用广告、货架解决问题，现今在试图用一切方法解决问题。 电子商务的最大好处，是你在外面做了很多投放，如果没有钱向线下铺货也可以，因为你只需要把广告做出去，开一个电商店铺，导来的流量就可以进去购买商品。 直播电商的更大好处，是广告投放也可以省掉了，也不用线下租别人的货架，因为好的内容、红人IP、意见领袖、社区达人本来就是“广告位+新货架”的合体。 当电视台、门户网站和超市卖场处于C位时，孵化一个品牌大概要10年时间。 当电商网站、搜索引擎处于C位时，孵化一个品牌大概要5-6年时间。 当红人IP、KOL（红人意见领袖）处于C位时，孵化一个品牌3年时间就OK了。你看，“钟薛高”、“喜茶”、“元气森林”们的崛起，哪一个超过了3年？“螺元元”一个小团队甚至在成立不到三个月的时间内，就在螺蛳粉的红海竞争中创造奇迹，三个单品卖出100万，起了个非常好的势头。 众所周知的头部KOL可能也就10个人，但今天已经有几十万、上百万直播从业者，其中有10万或20万个人可能更加适合一些品牌。 “螺元元”、“钟薛高”、“喜茶”、“元气森林”们哪一个是仅仅靠头部KOL崛起的？这些品牌崛起的背后，是不计其数的肩部红人、腰部红人、纳米红人的优化组合，实现对目标用户最大范围的精准触达。不错，未来的红人经济会越来越倾向快节奏的全域触达。 02 直播带货的“全域触达”方法论 最近几年，商业理论当中诸如“全域”“链路”之类的词汇出现频率颇高。 最早，阿里巴巴的“全域营销”理论框架提出了“AIPL”模型；后来，腾讯明确提出了“全链路营销”；去年，字节跳动提出了一个叫“5A”的链路模型；年初，爱奇艺也讲了自己的链路模型“AACAR”。这些商业理论模型的具体内容，不必深究，但指向是非常清楚的——覆盖用户生活方式的方方面面，以及所有影响消费决定的场景细节。 直播电商尽管也是瞄准“全域触达”，但是，更加看重不同消费场景的自然串联，以及红人品牌与粉丝（消费者）的互动循环，真正的方法论核心是三个关键词：消费链路、循环迭代、系统沉淀。 1. 消费链路：选品会“借景” 瘦西湖畔有三个著名景点，五亭桥、白塔、钓鱼台。当年乾隆皇帝南巡，来瘦西湖观景，扬州的盐商们为了讨好乾隆皇帝，其中两个最有钱的盐商就分别出钱修建了白塔、五亭桥，希望以此博得乾隆皇帝的青睐。还有一个盐商没有那么多钱，但人很聪明，在白塔、五亭桥之间建了一座钓鱼台。 乾隆皇帝到钓鱼台中休息，这边能看见白塔，那边能看见五亭桥，两处美景统统收入眼底。于是，乾隆皇帝重赏了那位钱不多，只能勉强建钓鱼台的聪明盐商。这个聪明之处，就在于建筑学上的“借景”。 消费者的整个决策链路中，红人主播发挥作用的真正关键也是“借景”。 比如一个剃须刀、一个吹风机品牌，你可能先在自媒体上看到，又在电商“618”大促销中被触达，但你还没买。坐飞机时杂志广告也触达了你，接着又在线下实体店中试用。最后，在某某红人主播的直播间里，你终于决定购买，通过天猫下单付款。 一个消费者会在多个不同的场景下，拼凑一个完整的购买链路。其实，这个消费者不完全是看了哪位主播的推荐，就突然做了购买决定，自媒体、电商618、航空杂志以及线下实体店，都已经在他头脑中种了草，这些都是红人主播借的“（场）景”，顺势临门一脚，促成了他的最终购买。 近期，在一位财经大V的一场直播中，商家支付了主播6位数的费用，结果只做了3位数的销售额，是没有搞懂消费者的购买链路。 这位财经大V平时的粉丝定位，主要是企业主和一线白领，他们经历的消费场景更多是小圈层的精致，你不能用售卖大众产品的路数服务这些高端用户。选货时没有做好借景，人不对货、货不对景，难免遭遇尴尬。 罗永浩在这方面就比较聪明，集中瞄准一批宅男死忠粉丝，瞄准他们的生活轨迹，借了他们头脑已有的很多直接、间接的体验场景，选货时偏重诸如投影仪、剃须刀、办公用品等等，恰恰临门一脚，促成了粉丝的购买。 2. 循环迭代：推广有节奏 品牌商家不要误解了红人经济，不要将卖货的
第5篇：【直播】带货“风口”的6大误解
毫无疑问，直播带货是一个风口，但是现在正被各种“误解”包围。 历史总是出奇地相似，这些心照不宣的秘密正是早早入局、猥琐发育的创业者们的保护伞，当业界还在哄抬这个概念的时候，他们已经开始快速收割了。 早几年，你走过每一个地铁站，都能听到有人说要做一个互联网项目；后来，在每一个咖啡厅里，你都能听到有人说要开发app；再后来，每个酒店的大堂里都有人小声说要发个币。 现在走在商场里，已经可以隐约听到年轻人都在说“带货”了。 吴世春说，直播互联网的时代已经到来。尽管这些习惯了造概念的vc们被大家嗤之以鼻，但是当薇娅、李佳琦、辛巴、罗永浩、梁建章们同时出现在直播间时，所有的商家都要重新开始思考他们的品牌投放策略了，还是傻傻看不清楚地去投户外、地铁、电梯、影视？ 时代就这样悄悄改变，地铁里看视频的人已经超过玩游戏、回微信的人，务实的大学已经开始增设主播课程。 当新冠黑天鹅忽然袭来，一线城市活在纸醉金迷、狂飙突进幻梦中的生意人也开始醒来，大概率我们将从物欲横流、lv爱马仕堆砌的第三消费时代，进入极简理性低欲望的第四消费时代。 人傻钱多、贪图虚荣、故意买贵的时代结束了，过去的几年里，限量特价的逻辑正在屡试不爽，拼多多、costoco、万里目和李佳琦们，正在让中产们撕去最后的伪装，这样便宜的价格是真香！ 而那些习惯了为国外大牌代工的上市企业们，一夜之间没了订单，制造能力和品质控制还在，唯独没了品牌，利用社交媒体力量去做一个性价比很好的厂牌、白牌似乎成了唯一的选择。 当视频普及、限量特价、社交媒体、白牌转型这四种元素汇聚在一起的时候，直播带货成了一个天时地利人和的事情。 套用一句鸡血微商最常用的套话：错过了……、……、……，这一次，你做好准备了吗？ 直播带货未必会让你发财，但直接无视、那可就太蠢了。下面我们来罗列几个坑，都是该领域早期创业者用血泪踏出来的。 误解一：我要有很多粉丝 关于直播带货，一个最主流的理解是：你首先得是一个大v、一个kol，有强大的人设、丰富的内容、海量的粉丝，才能赚到钱。 这是粉丝经济的逻辑，所以你去问一个妹子愿不愿意直播带货，她会说：我又没有粉丝，播给谁看？卖给谁？ 但这也是最大的误解。 几个月来，一些低调的创业者正在“带货”赛道上小步快跑、批量孵化新主播，他们最主要的一个打法就是“素人爆单”：通过对抖音、快手等平台“算法推荐”规则的合理利用，让一个粉丝数在几百到几千的新鲜主播号，开播当天就卖出5000-20000的销量，一个月能打到15-30万。 这些主播起步的时候，主页里没有多少短视频，粉丝也是寥寥。 爆单的关键在算法，在算法推荐取代社交分享成为“直播分发”主流的平台里，对这一点的理解往往导致极大的反差：作为反面，我们也能看到粉丝几百万的大v，因为不懂得这一点，直播间里只有百人不到。 粉丝并不决定直播人气，算法是核心，围绕算法的运营技巧是关键。 一个公开的秘密是，在快手这样的平台，曾几何时、通过对人气主播进行巨额打赏、从而成功“挂榜”，就可以快速地完成人气的原始积累。辛巴这样的快手一哥都曾经使用过这样的套路，看起来砸了很多钱，其实平摊下来、单个用户的获取成本不到1元，但用户消费的平均贡献却可上千。 这就是运营技巧，运营技巧在早期的app推广中屡试不爽，从seo到aso，从刷榜、冲量、手机预装到积分墙，现在开始运用在直播带货的“冷启动”中。 对于这些套路玩法，早期入局者们是这么描述的： 作为分发的核心逻辑，算法本身没有主观好恶，机器无法判断内容的好坏，它只能依据数据作评断，于是你要做的就是赢得能带来更多流量推荐的数据。 具体到直播带货，算法最关注的就是能否在短时间内维持较高的人气：有多少观众，停留时长如何，公屏互动数据怎么样、新增关注如何等等，如果这些人气指标都满足，就会推到下一个更大的流量池，如果依然数据达标则以此类推。 一上来观众怎么多？算法可能只是随机推荐给一些人，如果这些人都不喜欢怎么办？在抖音这样的平台，最简单的套路就是用少量投入购买“抖?”，这样一上来就能获得较大和精准的推荐范围，操作空间和成功概率都增加了。 如何让观众停留，保持较高的互动？不要以为靠的是主播的颜值和才艺，直播平台上最不缺的是高颜值的主播，此时真正重要的是迅速开展一些运营活动，比如随机抽奖、故意推延上架和抢购时间、通过一些销售互动话术，一方面引导互动反馈，另一方面把用户的注意力牢牢控住。 这些都是精细的操作，所有的操作都是为了一个好的数据表现，所有的数据都是为了更大的推荐。 从这个角度看，如果说成为短视频接品牌广告更像是传统自媒体的路线，那么直播带货更像是app推广和电商促销中的“拼运营”，是一个增长黑客的活儿。 正因为如此，当内容领域的创业者们还在为如何定位、怎么做人设、生产什么内容踌躇不前的时候，拼运营的创业者们已经前脚杀到，悄悄开始爆单了。 直播带货的爆单并不需要很多粉丝，一个简单的类比是：生活中，你看到大型商场的特卖活动，那个主持人可能魅力十足、形象突出，但ta并没有多少粉丝，只需要把货快速卖好就行了。 李佳琦和薇娅也不是一上来就逼格满满地生产什么内容，再通过内容慢慢涨粉，人家一上来就是卖。 误解二：薇娅和李佳琦不可复制，所以没机会了 第二个最常见的误解是：直播带货已经是马太效应了，钱已经被李佳琦、薇娅这样的头部赚光了，后来者哪里还有什么机会？ 对于创业者来说，一个最大的悲剧是：各种投资人的分析报告看得太多，结果没有投资人“忽悠”lp给钱的背景，却往往有了投资人分析过度的毛病，太容易看到问题，逡巡不前、不敢硬着头皮躬身入局。 真是没有公主命，偏有公主病。 事实上，尽管李佳琦、薇娅、辛巴和罗永浩们获得了惊人的销量，但那些名不见经传的机构和主播们也在赚钱，少则一个月几万，多则一个月几十万、上百万，很显然直播带货远远未到“山河大事业已确定”的地步，整个大盘还在增长，蛋糕不断做大。 毕竟，我们刚刚处在新消费时代的开端。 一个简单的问题是，当淘宝已经有了李佳琦、薇娅，快手已经有了辛巴，作为日活4亿的短视频平台，抖音的带货一哥会是谁？ 罗永浩吗，下这个结论还为时尚早。 与此同时，我们看到小红书、美图、b站、新浪甚至探探都已经杀向直播带货，每个平台入局的时候、为了培养生态，都会释放一波红利，对于未来的主播们来说这都是真金白银。 更何况，还有在后面虎视眈眈、引而不发，可能想打造中国油管的微信（长短视频、直播）。 所以抱怨李佳琦薇娅不能再造、自己不会是第二个李佳琦薇娅，因而止步不前，这其实是非常可笑的：因为你压根不需要成为李佳琦薇娅，在现在的直播平台上有大量的红利，一个努力且善于利用运营规则的主播有很大的概率月销几万到几十万。 也就是说，你根本不需要一场卖1个亿，你只需要每个月进账个几万几十万，其实已经比绝大多数人走在前面了。 对于商户来说，也根本不需要成为头部品牌，只需要和专业直播机构合作、放量复制这种模式，每年也可以带来非常可观的增量，近期杭州几个大的服装市场已经开始按照这个思路大举入场。 前段时间有传闻，淘宝直播的赵圆圆说，直播带货的机会至少有5年。简单点讲，当人们已经厌烦了传统广告，线下商场因为疫情没有人去，阅读图文再看植入广告太低效时，只要var这样的革命性终端没有出现，基于视频的消费行为就会是主流。