流量专题汇总
本文整理了8篇关于「流量」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：攻略详解 | 如何玩转资源引爆首页【流量】？
我们继续聊首页运营，盘点各类首页资源位的分布、作用、用法，也谈谈使用技巧、背后的用法逻辑，以及可能会掉进去的各种坑。 一、常见首页资源位盘点 1. 营销资源 电商网站营销资源丰富，含各种推送、首页、频道页、搜索、广告资源，只要用户看得见的东西都可以做营销。本文仅探讨首页资源位。 1）启动屏：一般app有零点几秒的加载过程，这个等待时间里除了展示静态logo，也可以做广告。最近有不少app假装在启动或者准备桌面，大幅延长启动屏停留时间（连小米电视都学坏了），甚至切到后台再回到前台后还要重新放广告。虽然体验很差，但用户也习惯了。 2）广告位：首页资源栏位都可以卖广告。常见广告位除了启动屏，还有搜索框默认词、首焦、大促通栏、跑马灯、各频道橱窗商品位、首屏品牌视觉定制。可以单独出售，也可以切分流量售卖，或多种资源打包出售。如果流量较大，也可切分流量推送精准化广告，在CPC/CPS上获得较大收益提升。 3）首页焦点图（轮播）：常规资源位，三帧以后流量断崖式下跌。除了配置固定内容，也可对每帧设置活动池，进行个性化展示；或者进行赛马，表现好的获更多曝光。 4）首页视觉定制：把首页首屏的视觉设计整体打包，与品牌方合作，如超级品牌日。它基本不改变首页布局框架，只是在视觉上对首屏进行整体定制，凸显品牌特色，类似下面这样。同时，提供品牌活动入口，促进品牌销售。 首屏整体定制 5）悬浮窗：这个资源位多少有点碍眼，挡着某些位置，也有误触的风险。悬浮窗大多放些抽奖、小游戏、签到、任务等，提升用户黏性。它总在用户视线里，不受滚屏影响，很容被注意到，也可以用它孵化新业务、测试新栏目，帮助冷启动。 2. 促销资源 1）二楼：在首屏摁住下拉，有该资源位的app会展示二楼。 最早见到二楼设计的是淘宝的《一千零一夜》，深夜开放，用精彩的短视频勾搭夜猫子。除了放内容，二楼当然也可以放活动资源。不过该资源位较深，触达用户的能力相对弱，可以考虑进入首页时通过“部分展示-缩回”动效进行提示。 淘宝二楼 2）拉幕：有没有见到过在首页上面有根垂下来的“小绳子”（或类似暗示），摁住往下拽，会拉出一个“幕布”？上面是活动资源。 和二楼不同的是，它不离开首屏，只是个类似投影银幕的半屏遮挡，展示某种特定活动入口。它可以作为大促楼层的补充部分使用。特点是操作成本高，适合具有较强参加活动意愿的用户进入。换个角度，适合投放匹配精准，提供用户价值较高或黏性较强的活动。可在进入首页的时候做个动效提醒。 当初上线这个资源时没保留截屏，下面这个例子不知道是不是，设计上看有点像。 拉幕 3）大促楼层：最常见的非常设楼层，在大促阶段打开，主会场通栏打头，下面1～2层放置分会场入口，整体多过两层不推荐，更多分会场可以考虑在主会场陈列。 促销通栏 我通常会在首页开发多个通栏位置（但不会同时打开），最重要的通栏在icon区上方，第二位的通栏在icon区下方，第三位的在第二屏，在拳头频道下面。 使用逻辑是，对于最高级别的活动（下称S级），不希望icon分流，试图引导更多流量直接进入活动会场，此时宜把通栏放置于icon区上方，甚至占据首屏，用户第一眼只能看到会场入口，可以最大化活动流量，但常规入口下移，存在一定的体验问题。 第二级别的活动（下称A级），可以允许icon适当分流以尊重部分不参加活动的用户的习惯，因此放置在icon区下方，但依然出现于首屏，吸引全站用户注意力。 第三级别的活动（B级或以下），比如一年到头时不时有的各种主题促销，就算分配到促销通栏，因为受众面窄，销售能力往往比不上秒杀这类拳头频道，因此置于拳头频道区下方，希望减少对拳头频道流量的影响，但允许把继续往下走的常规“闲逛”流量适当吸走。 我们可以看到，活动通栏位置的安排，要全站价值最大化。谨慎评估促销通栏抓走更多流量是否全局最优，而不是统统都位置越高越好，入口越大越好。此外，我和大促团队做过一系列深入的关于促销场次、时长和波次安排如何达到最优的分析，本文略过，会在以后写活动玩儿法的时候给大家分享。 促销资源的使用建议： 1）除了双11这类用户打足了鸡血来参加活动的特殊节点，尽量不要同时打开太多促销资源位，可能会导致首屏极其混乱，资源之间相互竞争流量，同时用户也会迷失，稀释了活动效果也会更大幅导致常规销售下跌，有可能得不偿失。 2）大促级别与资源包相对应。例如S级大促可以组合使用多资源位，A级适当减少，B级则仅开放某个特定资源位。首页运营或活动运营应当做好相应资源规则。 3）设置申请规则和门槛标准。例如达到某档营收预期，就可以申请哪个资源位，预期越高就可以申请曝光量越大的资源位。当然，必须事后盘点，甚至实时动态调整。 4）资源位内容可以根据地区、用户偏好、流量切分等进行差异化投放以提升营销效率。 3. 常规资源 1）顶部tab：淘宝、京东首页近年来纷纷加入了tab，为各个业务（典型如类目）配置了一个首屏入口，把流量带到业务子首页。 首页顶部tab 首页tab它的问题是，从第二个tab开始就没多少流量，第三个tab更是断崖式下跌，可能还不如一个icon位或三屏以后的频道，聊胜于无，不推荐使用。 2）Icon：这些年的趋势是越来越多，从1行到2行，一排从4个到5个，甚至分了横向多屏，这个大家很熟悉。这里分享一个可能容易有误解的但又很重要的经验。大家都还记得，网页的视觉热力图测试体现用户更多注意力集中在屏幕左边，尤其是左上角。PC时代，根据这个原则，一般会把最重要的信息和入口放在屏幕左上角。移动端我们再次验证视觉热力图，结果与PC时代十分接近，如下图。 icon区视觉热力图 于是根据这个结果，我把一个重要业务的icon位置从中间调到第1排左侧第1个，以期获得更多流量。没想到调整后经过4周的AB测试，结果出乎意料，CTR竟然下跌13.1%！作为对比，最右边的icon调整到左数第4个，CTR提升10.0%；左数第4个icon调整到正中间，CTR提升30.8%；正中间位置调到左数第2个，CTR提升11.8%。 深入分析发现，原来是因为用户往往单手握着手机，点击时拇指够不着的地方就点得少，所以，不同于视觉热区，屏幕中间或略微靠右位置才是点击热区（如下）。 icon点击热区 至此我们结论，icon位置优势为：正中间位置 左数第2个 ≈ 左数第4个 最右 最左。简单说，就是越中间越好。 3）频道位：首页icon和大促栏位之后，通常进入频道区。布局上可以根据购物风格按场景分层，如促销楼层、品质楼层、内容楼层。 京东和淘宝改版后，首页变短，频道入口变得很小，直觉上这不利于频道获得流量。随后了解到，是因为过去频道太多，有七八屏，表现良莠不齐，业务线也不都能用好获得的首页入口，并且位置在靠后屏数的流量较少。于是改版中大幅缩短首页，以换取优质频道的流量提升。此外，虽然1行4的频道入口比1行2的频道流量平均减少35%，但后续屏入口前移，整体流量效率有提升。 值得注意的是，即便京东首页看起来很短，依然保留了10多个首页频道入口（以及有双入口的频道池），外加20多个tab入口和两屏共20个icon，在首页同时存在超过50个频道入口。同时，把过去纵向平铺改为纵横结合，很多频道横划露出。导购栏目较少的电商，首先要提供合理的多维度导购栏目以提
第2篇：营销推广方法 |如何打造私域【流量】？
不同行业的朋友咨询他们应该如何建立私域流量更好的卖货，涉及的行业也是五花八门：化妆品、母婴、医美、洗浴产品、家具、线下教育等。 虽然行业不一样，但是都是和人打交道，那就离不开最底层的逻辑“人性”。那今天就从底层逻辑来和大家分析下私域流量与人性。 读懂了人性，也就读懂了私域流量，读懂了营销的本质. 一、什么是私域流量 私域流量这个名词，近2年才被提出来，但是这种思维方式早就有了，只是不同时代连接私域流量的介质不同而已。每一个流量，对应的都是活生生的个人，所以“私域流量”其实就是一个属于你的私人地盘，有一个个人在里面。 80后对“贝塔斯曼书友会”肯定不会陌生，那时候很多杂志，都会有那么2页罗列了书友会各种热门图书。 你要是对书友会感兴趣，就可以填写入会申请，书友会每个月通过信函这个介质，快递一本小册子给你，罗列当季最热门图书，实现了书友会和消费者点对点的沟通，引诱你下单购买。 曾经大家去餐厅吃饭，会被引导留下手机号，遇到餐厅新品or店庆，信息通过微信这个介质发给你，时至今日，这个方法一直在沿用，尤其是电商行业大促时候，只是大家短信打开率非常低，方法的有效性大打折扣而已。 私域流量虽然是一个新的概念，但是却不是一个新的思维方式。微商，只是借鉴了这种思维方式，通过利益驱动把这种方式系统化、规模化、代理化。为什么大家误解私域流量=微商，是因为有很大相似点：直接的沟通、圈人、裂变都承载在微信上，所以给大家造成了误区。 微商和私域流量区别： 微商，是一个商业模式，它的核心，是贩卖梦想，代理制是结果。通过代理和拉人头实现高利润率产品的流通，大部分产品都屯在各级的代理手中，朋友圈不停刷广告，吸引的下家数甚至比消费者还多。产品必须是高利润，高频，大众化的，例如面膜，减肥药。 私域流量，是一种用户思维，实现了和用户的直接对话，它的核心是运营和提供消费者价值，拉近品牌和消费者的距离，变现是结果。 私域流量，强调的是连接关系，而关系，又分为强关系和弱关系。 弱关系的私域流量：包括了微信公号、微博、抖音、快手、知乎等，虽然粉丝可以关注你，但是你无法随时随地和他们互动交流，甚至你发的内容，粉丝也不一定都会看到，所以才有了打开率这个说法。 强关系的私域流量：必然是微信个人号+社群，个人微信号实现了及时直接的沟通，而社群和朋友圈实现了用户/活动运营。小到年入万元的个人经营者，大到年入亿元的商家，都在操作着自己的强关系私域流量。一旦数量庞大，系统化的运用了第三方工具辅助管理。 二、人性洞察 不管是什么行业，想运营好私域流量，想更好的通过私域流量卖货，无非都是和人性打交道。 1. 利益 利益：分为金钱利益和精神利益。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。这个道理，司马迁在2000多年前，已经一语道破了。金钱利益：线下新店开业要搞促销，电商要打折优惠搞大促，大家愿意跟着你干微商，愿意帮你裂变转发，就是可以给到消费者利益，可以是优惠，可以赠品，也可以是微信红包，驱使他们有动力去投入。 利益之于拉新： 建立私域流量，几种主要方式： 从公域流量里面捞流量到自己的私域； 从别人的私域捞流量到自己的私域； 在自己的私域进行裂变，扩大流量池； 引导消费者爬山涉水添加你的个人微信号，如果没有足够的吸引力，鲜有人会执行多个操作步骤添加一个商家为好友的，当然，商家通过你的手机号主动添加你的例外。 现在不少商家在快递包裹里面塞小卡片，直接引导消费者添加微信号有现金红包，就是非常典型的利益驱动。 以我喜欢的一个品牌lululemon为例，作为一个瑜伽服品牌。他们在市场推广中，就是通过利益，精准的利用了其他人的私域流量。 专家型私域流量：他们给瑜伽老师提供免费的服装（赠品），而瑜伽老师作为小众市场的意见领袖，由于受到品牌的利益驱动，就会不断的营销他的学员。所有的瑜伽老师，都是lululemon的私域流量。 消费者私域流量：针对他们的购买用户，lululemon再通过瑜伽和健身活动去影响更多的潜在消费者。虽然是一个垂直行业的服饰品牌，但是这2年在中国的发展速度却是飞快。 精神利益： 党告诉我们：精神文明建设和物质文明建设要两手抓，两手都要硬。 这一点，在旅游、母婴、美妆护肤品牌的私域里体验的尤其明显。 化妆品是个高频消费的类目。除了利益优惠以外，还有变美的技巧，护肤的知识点等有价值的精神利益，吸引和留存爱美的女生。 高能 Q A： 有个卖真皮沙发的朋友问我，他们这种超级低频，且价格贵的产品，是不是就没必要做私域流量了，网上很多砖家都不看好低频高客单价的产品。 凡事不能太绝对，具体产品具体分析： 高客单价的产品，尤其是电器，家居，虽然购买结束了，很长时间内也不会复购，貌似和商家的连接关系结束了。微信群对沙发的购买者来说，完全没有搭建的意义。 但是有个东西没结束，那就是服务。 从购买后的运输、安装等售后服务，都需要和消费者继续保持着连接，哪怕朋友圈定期的真皮沙发保养对于消费者来说也是精神利益。 个人微信号的私域流量运营，是做好服务，提升消费者对于品牌的好感度，别忘记了，服务也是塑造品牌的一个重要方面。 利益之于留存： 私域流量的目的是为了变现，尤其对于高频消费的产品来说，如果能通过利益来吸引用户留存，她对你的忠诚度也会越高，哪怕没有和你常联系，也会常想念，时不时的关注朋友圈or社群，看看是否有利益可以薅。 所以当你还在为拉新发愁的时候，不妨考虑下是否给到打动目标群体的利益点。 免费、拼团、秒杀、抽奖，推荐佣金都是很好的方式。 2. 信任 在营销过程中，大家都会到处打广告，无论是内容还是硬广。但是广告只是增加客户对公司的认知度，缺乏美誉度与忠诚度，即我们所谓的信任。 交易的核心是信任，用户愿意掏出真金白银进行消费，要么是信任你这个品牌，要么是信任这个产品。 前几年，国货美妆已经兴起，但是但是购买的少，主要原因就是大家缺少信任，潜意识里不太信任国货质量。但是随着这2年国货自己的努力和口碑的传播，增加了的大家的信任，才有了更多国货品牌的崛起。 信任感不是在瞬间形成，而是比较长期培养的一种情感，私域流量是建立信任感的催化剂。 信任之于拉新： 很多商家抱怨不知道如何下手从0-1构建私域，他们忙着去外面找各种渠道拉新，却忽视了身边最重要的人。对于有线下门店和线上店铺的商家来说，他们0-1的阶段会相对来说比较容易。因为通过原有渠道消费的客户，已经对他们有了信任的基础，这个时候转化，信任阈值最低。 很多网红，博主把自己在抖音，微博积累的粉丝导到电商平台或者微信流量变现，就是利用了粉丝对本人的信任，这个信任，是博主通过内容和消费者建立起来的。 信任之于分享： 当消费者对你信任，并喜欢你的品牌的时候，即使你没有利益刺激，他们也愿意帮你分享，帮你做传播。 每个消费者，都可以能是自己小圈子的达人，他们拥有自己的朋友圈，小红书，微博等社交账号，他们的分享，是品牌免费，却最有影响力的口碑营销。 信任是一种情感：尽管在一段时间内，某一个企业能够依靠较为先进的技术或概念去获取一定时期内的独特功能认知，但从长远来看，市场总归是一个趋向于功能同质化的市场。所以，当一个品类发展到成熟阶段，市场的领先者必然是那个能够在情感层面沟通更加到位的那一个。 3. 从众 从众心理，即人类的行为会在相
第3篇：【流量】池推广营销，6招教你低成本获客！
我要讲的是关于流量池营销的6个核心观点。 做营销是非常辛苦的，因为这个行业不同的发展阶段，对从业者提出的需求是不一样的。 比如你创业时没有用户，没有客人，你要想着如何获客，如何拉新； 当你有了客人之后要想着如何运营客户，如何让客户能够一次购买，多次复购； 当用户复购之后，你要想着如何满足你产品品类的多样性，然后让用户在你这儿不断产生更多新的销售额。 同时，客户如何帮你带来好的口碑，好的裂变？ 周六日、寒暑假档和春节档，大多数人都在休息，但营销行业人员就要考虑到相关的营销和促销方案。从这个意义上说，营销工作基本上是全年无休的。 一、流量的3个痛点 流量变现 每一个流量都来得不容易，但来了之后，它没有变成你的销量，没有最终进行流量变现，这对企业家来讲都是亏的，相当于钱白花了。 比如今年有一些爆款型、刷屏级的案例。但它到底带来了多少真实的销量？很可能是叫好不叫座。 在每个刷屏作品的背后，我会更关心这个刷屏案例实际想要解决的问题，还有最终带来的转化。 那么这个时候对于我们真正的营销来讲，我们怎么去衡量它的效果，这是一个时机性的问题。 流量陷阱 今天的流量陷阱与5年前或者10年前的已经不一样了，10年前的流量陷阱可能是病毒肉机（开3389端口的Win2K系统的服务器）。而今天的流量陷阱有可能都是真实的流量，是优质流量和垃圾流量的混拼。 为什么？ 因为好的流量就那么多，所有人都在抢好的流量时，优质流量不够了，这时广告平台可能给你50%好的流量，50%的垃圾流量。 这样一来，你的流量效果可能也没那么好，这属于流量真实性的陷阱或作弊问题。 流量的漏斗转化，从开始的展现、点击、留资、潜客、订单到最后的成交过程，越扁平化层级越少，你的流量变现效果可能越好。 这是我经常讲的所见即得，我直接能够从展现进入你的订单页面，那当然更棒，没有中间这么复杂的一个交互，或者这么复杂的一个漏斗的环节。 那当然对于营销工作者来讲的话，这样的漏斗越尖，那你肯定越痛苦，因为越尖的话代表你的层级越多、流失量就越大。 持续低成本获得流量 这个也是痛中之痛，因为今天的中国移动互联网时代的流量，基本上是头部集中在BAT、今日头条，但优质的流量洼地越来越少，去年的流量洼地可能是抖音，今年抖音的价格也就起来了。这样一来，就没有太多可以选择的外部流量洼地。 所以，我觉得头部集中流量洼地的减少，会让我们的流量成本越来越高。 前两天有个卖燕窝的朋友跟我聊，他的燕窝怎么卖呢？他说我要通过这个信息流广告去获得一个微信加好友，成本是70块。 那70块钱获得一个微信好友，按照一般的流量漏斗来讲，可能最终只有10%的转化，那可能需要700块钱才能卖掉一瓶燕窝。 相对来讲，我认为这个模式获客成本比较高、无法持久。当然，这也是今天创业者普遍面临的一个问题：流量成本贵。 二、流量池思维 我在《流量池》这本书里提的核心观点是快速建立品牌，快速获取客户，所有的企业创业者要拥有流量池思维。 我认为对很多初创型企业来讲，流量池思维可能是品效合一，生存第一的营销思维。就是你在追求品牌的同时，要追求效果，以及效果转化，就是能够尽最大可能地变现所有的流量。 那些没有存活下来的初创企业，就谈不上发展，谈不上更高阶的进化。 有时候大家会问： 流量思维和流量池思维有什么样的区别？ 流量思维是一个卖方思维，我有流量，并且我能把流量转化成销量。它不是一般人能聊的，流量思维都是流量的富户、大户，是一些真正有流量的企业才配拥有的。 流量池思维其实是一个买方思维或运营型思维，它更多是希望品牌方或企业甲方拥有流量之后，通过流量的数据化、用户的运营，能够不断持续地获得低成本流量，从而部分地解决你的流量问题。 所以，我觉得对于现在的绝大部分初创型企业或传统企业，包括瑞幸咖啡，流量池思维可能是有效的。因此，我们要重视这个流量池，重视用户的运营。 我在下面会讲到具体的6个观点，这6个观点我会分成两个板块。 三、如何获取流量？ “流量池”和“流量源” 获取流量方面，我希望大家能够分得清“流量池”和“流量源”的问题。 今天有一些公司在讲“公域流量”和“私域流量”，“私域流量”就是自己的流量，其实也是流量池的概念。 大家可以看一下这张图，我简单地把目前市面上所有可以做的营销动作分成了这么一个上下板块。 我们为什么叫“流量池”？因为用户能够留存、能够数据化、能够运营起来，对企业来讲是可以真正自己拥有的、长续运营流量的地方。 “流量源”一般是基于外部、获得成本较高、而且无法进行用户运营的数据转化的一些流量。 比如微信，我讲的主要是服务号+小程序，一般不含订阅号，它是一个典型的流量池。可能对今天绝大部分的企业来讲，服务号+小程序就是一个标配的流量池。 流量源是基于外部获客的一些手段，包括我们经常讲的传统广告，像大的标牌、户外、电梯广告等，大家今天用的最多的应该是信息流、搜索引擎等数字广告。 还有我们知道的social营销，找大V、找KOL、找一些微博、微信大号来写文章。以及BD联合，通过外部的品牌联合获取流量，算是流量换流量。 我认为流量池是根基，是企业做营销的根基，流量源可能是一个外部的活水。你把这个池塘建立起来之后，从外部引流，再转化过来，效果就会比较好，持续经营的成本就会越来越低。 流量池就是你的根据地，有了根据地之后，你再扩大版图，这也是靠谱的一个动作逻辑。 品牌 前两天我听到一个很悲伤的故事： 有一个朋友跟我说：“我们老板看到了《流量池》、《黑客增长》之后，把我们的品牌部裁撤了，还把我们部转到了增长部下面，要求每个品牌的动作都能带来可观的数据转化。” 我觉得这个难度是很大的。因为品牌这个东西有时候是看不清摸不着的。 在现今时代，品牌是最稳定的流量池，但又不是马上能够可观、可见、可数据化的流量池。 所以，这个地方是值得企业去投入、去打造，但同时需要多一些宽容和理解，需要对它有一定的耐心。 关于流量池时代的品牌观点，我讲几个核心观点： 第一，品牌是人心的流动。 这句话是江南春讲的，我觉得非常好。就好比我们俩要吃火锅时，明明楼下就有一家火锅店，但我仍然愿意开车去5公里之外的海底捞，这就是品牌，是品牌带来的流动感，是流量的获取。 你可能无法马上用肉眼实现数据化，但它确确实实存在。所以，就看你对它如何理解。 第二，先做名牌后做品牌。 刚才我也讲到生存第一，名牌相对品牌来讲，相对会简单一点。名牌主要是知名度，在中国这么大的人口基数基础之上，如果你的品牌有了一定的知名度，你就会立马获得关注，接着获得一定的流量，进而获得销量。 如此一来，企业就能够站住脚，获得第一步的生存。 相对来讲，做品牌难度会比较大，也会复杂一点。可能涉及到品牌更高级的、战略级的设计，涉及到品牌的情怀、文化、内涵。 所以，要先解决认知问题，再解决后面的情怀和梦想，考虑下能不能先打造出一个名牌，再通过名牌来站稳脚跟。 如何快速地打造品牌？我觉得有三个基本点，形成了一个非常稳定的结构，即品牌正三角。 第一点是定位： 比如特劳特的定位，虽然现在有很多质疑的声音，觉得好像每个定位成功的品牌都是花了很多钱打造出来的。 但我仍然认为定位是一种聚焦，是一种坚持，是一个心智占有，能够非常清晰地告诉用户你是干什么的，你是谁。 我个人比较喜欢的，是比较有力度的定位。我个
第4篇：品牌推广营销该如何玩转私域【流量】？
通过本文，你会被普及“电商商家 平台流量争夺历史”，还会了解到“私域流量的what/why/how”、“各平台商家引流的套路”，字数较多，还有点干。 最近，身边越来越多的人都在谈流量，和流量相关的交流会，乌泱泱都是人，你会发现，大家一脸懵逼，眼神中带着渴望，一问，基本都是来找流量的。 对于流量，电商商家更为渴望，对于他们来说，流量多少都不算多，尤其现在各个电商平台获客成本越来越高，品牌方不停的关注抖音、快手、微信、微博等电商平台外渠道，了解社交电商、社群电商、直播等私域流量构建形式，希望可以找到更多增量、提高销售额。 整个大环境，流量越来越贵。 这几年，互联网的创业思路是“先把流量吸过来，随后再考虑变现的问题”，也就导致了互联网流量的争夺以烧钱为前提，最后不可避免的向巨头求救站队，加剧了流量汇聚在巨头手里的速度，流量获取成本只增不减。 以新零售为例 大家纷纷寻找流量洼地，抖音一条视频可以吸粉几十万，一场直播可以卖货百万千万让电商人争先恐后涌入新的平台，希望可以趁着平台红利收割一波，复制吸粉奇迹。 其实，大家对于流量的焦虑，一直存在，在十几年前的门户时代大家就抱怨流量都被门户网站吸走了，在搜索引擎时代抱怨流量都被有钱的品牌竞价买走了，可每年都有一些超级app诞生，都有非常多的新品牌涌现，尤其这2年各种小众品牌出现在大家视野，各种年入千万过亿的个人创业者不断充斥着媒体的头条。 一、流量是什么？ 流量，就是消费者的注意力，是销量的保证。 我们说流量，一定要聚焦于精准流量，尤其是对于以销售为目的的电商商家来说更为重要。 举个例子： 卖女性内衣的一个妹子，在抖音上录制短视频发布，秀身材，秀美胸，每天通过抖音加过来的粉丝都不少，但是内衣的销售却不见增长。虽然对于妹子来说，有持续的流量，但是基本都是男性，自然不会有销售转化。这样的流量，再多也是没有意义的。 不管是线上还是线下，相同的特点都是对于流量的需求。 在线下，商家喜欢在租金允许的情况下，找人流量高的地段，根据漏斗原则，流量越大，购买自己商品的人也会越多，决定线下商业体流量的最大变量就是周边公共设施分布及商业体所处位置，人流量对应的租金费用就是线下商业体的获客成本。 线上平台与线下的区别在于：线下商业体的流量获取是被动的，电商平台对流量的获取更为主动，因为线上流量是可以“采购”“互换”的，只要流量变现价值高于采购价格，持续的流量采购就是一笔划算的生意，因此具有流量经营效率优势的平台可以不断扩张规模边界，巩固龙头地位。 二、电商流量史 电商平台对于流量的需求史，其实就是20年中国互联网的一部流量简史。 以阿里为例，2000到现在将近20年时间，流量的主导方从门户网站延续到搜索引擎、社交应用、内容社区，阿里始终没有处在流量大潮的中心位置，流量的获取和运营就是阿里重要的课题，也造就了阿里和电商商家牛叉的流量研究和获取能力。 1、门户时代 在门户时代，门户网站是最大的流量入口，搞定门户网站，就几乎是搞定了互联网流量。 很多90后，可能对易趣网这个名字非常陌生，可在2003年，它却是国内C2C电商平台的龙头，由美国eBay投资，牛X哄哄。 2003年淘宝网上线，当年淘宝市场份额仅7.8%，而易趣高达90%以上，易趣仗着有钱，与新浪、搜狐、网易等门户网站签订排他广告协议。以我的老东家新浪为例，网络广告收入从03年2000万美元飙升至05年8145万美元，年化增速高达48.8%，同期搜狐和网易的网络广告收入年化增速高达72.3%与91.8%。 庆幸的是，03-05年除了门户网站流量以外，还活跃着大量的个人站长。淘宝出奇招，大量采购个人站长碎片化流量，同时实行对卖家免费的策略，保障了淘宝网持续流量来源，在2005年市场占有率达到70%，成功实现了对易趣网的反超。 2、搜索时代 信息过剩，大家开始了对搜索引擎的依赖。2006年开始百度连续多年日均IP量排名占据榜首。阿里巴巴收购雅虎，希望可以在搜索端发力，无奈各种原因，收购后的雅虎并没有达到预期。 08年百度上线了自己的电商平台“有啊”，希望形成流量入口到流量收割变现的闭环。 但是百度重心集中在了前端的用户界面和流量优化，并没有构筑对于电商至关重要的商家工具、物流标准、评价体系、仓储等配套设施，不到3年，“有啊”在与阿里的竞争中落败。 在和百度的流量争夺中，阿里也在积极掌握主动权。 07年阿里妈妈上线，类似百度的广告联盟产品，连接商家和中小网站，实现流量变现，聚少成多，摆脱对百度搜索流量依靠。 08年阿里针对流量动作不断：停止百度全平台投放，淘宝网正式屏蔽百度搜索，淘宝和阿里妈妈合并，通过妈妈手里的中小站点进行流量补血。上线淘宝客平台，帮助淘宝卖家对接个人推广商品，按照成交赚取CPS佣金，将流量利用发挥到了极致。 搜索时代，阿里通过淘宝联盟和淘宝客平台进行外部获量，品牌商家通过淘宝直通车、钻展以及其他运营技巧获取淘内流量。那时候僧少粥多，付费+免费的流量也就成就了很多创业者在淘宝上挖得第一桶金。 同时涌现的还有各个地方的信息港、BBS、博客等。而对于有钱的品牌来说，这个时代是比较好的时代，那时候大家对广告的免疫力还比较低，搜索流量也不贵，精准流量获取成本也很低，SEO、SEM非常吃香。不像现在，流量价格居高不下，精准流量又贵又不好买，消费者对广告越来越排斥，转化率越来越低，导致如今很多创业者，在创业初期，不仅要有流量思维，还要有品牌思维。 3、社交时代 09年微博出现，以风暴一样速度席卷中国互联网，四大门户、百度、凤凰网、人民网都加入战场，随后团购引发千团大战。正是在这个阶段，让很多创业者对于流量的渴望达到疯狂的程度。 阿里人一直有个社交梦，虽然想和微信pk的“来往”没有做起来，但是投资了新浪微博、陌陌等，尤其新浪微博在流量上帮了阿里大忙。 对于电商商家来说，微博的出现，让他们看到了机会： （1）不但可以产品曝光，最还可以吸粉，最终在电商平台变现； （2）内容的创作门槛变低，不用长篇大论，140字就可以发布； （3）通过微博付费产品或者KOL投放，获取精准流量变得更加容易； （4）实现和用户的直接对话，了解用户声音。 虽然微博出现已经10年，但目前微博上变现效率最高的方式仍然是电商。2018年微博赋能内容作者的收入达到286亿，电商变现高达254亿，网红经济模式就是社交与电商平台合作的典型案例：微博在完成前端获客，电商平台完成流量变现。 今年上市的如涵，就是最成功的的网红经济的代表。 4、内容时代 17-18年，人口红利结束，流量市场的主导者由社交产品转向了内容产品，搜索流量、社交流量、内容流量并存。抖音、快手、小红书、微信公号等内容渠道快速增长，大家不再盲目追求增量，如何进行存量运营成为电商商家必备技能，倒逼商家具备精细化流量的获取能力以及运营能力。 在流量趋势向头部内容产品集中的同时，阿里连续投资小红书、宝宝树、B站，垂直社区精准流量未来会在电商平台实现更高效率的变现。 这个时候对于增量的获取，不再是网络广告、百度竞价、DSP、KOL投放+PGC的内容生产、分发成为常态，围绕精细化流量获取和运营的私域流量概念被提出，并且成为时下最热门增加销售额手段。 三、私域流量 这个概念，最早起源于淘宝，私域流量的意思就是这
第5篇：【流量】不见了，2017年靠它来挽救困局？
微信公众号的打开率阅读量下降，视频网站、新闻媒体、各种移动应用APP的流量减少，阿里巴巴双十一总交易额达 1207亿背后确是无数电商商家因获取不了流量而濒临倒闭。流量到底去哪了？ “互联网出现了一个怪现象，各新媒体的流量仿佛都没了。微信公众号的打开率阅读量下降，视频网站、新闻媒体、各种移动应用APP的流量减少，阿里巴巴双十一总交易额达 1207亿背后确是无数电商商家因获取不了流量而濒临倒闭。流量到底去哪了？移动互联网的总流量明明依然还是增长的，实在太奇怪了！ 今天，通过一条通用公式来解释流量为什么跑光了。流量获取能力增速=互联网流量增速/竞争个体数量增速。 首先要先定义流量的本质。流量的实际上是用户时间，也就是等于用户数与用户使用时间相乘。传统思维来讲，你获到的互联网用户数量越多，用户甘愿在你的平台停留的时间越长，获得的总流量就越多，通过较多的总流量你就可以实现更多的商业变现。 特别在互联网的用户不断增长，用户单日使用互联网的时间增加的阶段，你的日子就很好过，因为每个应用获得流量的成本很低。但现在情况已经不一样了，这种传统流量思维会危害很多传统企业。 为什么说流量思维已经破产？ 1.互联网流量增速在逐年下降 自1994年获准加入互联网始，中国互联网用户一直处于高速增长阶段。2010年后传统互联网出现增长放缓趋势，移动互联网时代的到来。但近几年，中国移动互联网用户的增长率逐渐放缓，互联网用户总数趋于稳定，而用户使用时长又基本被挖掘殆尽（每个用户一天有且仅有24小时）。这意味着个体流量增加将愈发艰难。用分蛋糕例子作为比喻，总的蛋糕就那么大了，你分得的蛋糕就不会变多。 2.竞争个体数量在迅猛增加 流量的争夺本身就是竞争对手对用户时间的争夺。传统意义上的竞争就是与你家产品相类似的竞争对手，举个例子，你是运营玩音响的微信公众号，你的竞争对手就是另外一家玩音响的公众号。 但当前的竞争对手概念已经有了一个绝对性的跨越。竞争对手已经上升到时间这个维度：谁与你抢占用户时间，谁就是你的竞争对手。 如果你是运营微信公众号的，现在直播也成了你的竞争对手，2015年，微信公号的注册量就已经超过千万个。2016年，突然间冒出无数做直播的自媒体。直播是一个超级的时间消耗器：一个美女在屏幕前弄弄头发，漏漏胸，卖弄风情，围观的吃瓜用户不知不觉就她身上花费了几个小时，而这几个小时中的一部分时间本来是属于要在你的平台花费的。 从Kantar Media CIC 8月10日发布的中国社会化媒体格局图可以看出，无数新兴媒体在兴起，尤其是垂直领域媒体的增加，他们作为用户的时间杀手，与你抢用户流量，总在不同程度瓦解你的用户阵营。用户使用原本属于在你的平台的半小时去了别的平台，伴随的就是你的流量就不断丧失，获取流量的成本也就不断上升，商业变现机会在缩窄，你面临着残酷的现实。 用上文举过的蛋糕例子，总的蛋糕就那么大了，分的人越多，你分到的蛋糕必然变少，甚至分不到蛋糕而被活活饿死。 “而能够破局的关键，就在于牢牢把握“客户终身价值”作为自己的经营理念。” 分不到蛋糕，应该怎么破局？有没有想过，你只要洞察到分蛋糕的人的心理，捕获它的芳心，你就能永远获得蛋糕。而分蛋糕的人实际上就是我们的用户。你分到的蛋糕不一定要大，关键要够“重”。 客户终生价值指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。为了最简介地阐述“客户终身价值”这个概念，引用一个A发廊的例子： 关于A发廊我们可以算一笔账。以女客为例：一般来说，一位女客多长时间会去剪一个头发？一般是两个月剪一次头发，如果A发廊洗剪吹的价位是40元，那也就意味着这位女客一年会有6次40元的消费，也就是剪发方面她可能要花上240元。 一般情况下，一位女孩子一年至少消费烫染服务2到3次，烫染两项平均算400元一次，一年下来3次的话就是1200元的消费。如果她每个月再来A发廊洗3次头呢，一年下来就是36次洗头，算20块钱一次洗头的消费，光洗头这一块又是720元。 假如说这位客人对A发廊的技术和服务非常满意，那就意味着她还会购买其它的一些配套产品，一年下来洗发水、倒膜、造型品等等这些算她消费500块钱左右。 240元剪发、1200元烫染、720元洗头、500元外卖，这几项加起来一共就是2660元。也就是说，这个客人对于我们来说，她一年的终身价值就是2660元。 “客户终身价值”思维就是为解决流量跑光问题而生的。引用美国曾经发生过的一个商业案例： 以前，美国主机这个行业竞争非常厉害，各大域名主机提供商主要是通过联署营销方式进行推广，但是奇怪的是，这些主机商给的佣金超过了产品销售价格。IX webhosting这家美国主提供商，他们热卖的一款主机是无限空间无限流量的，另外赠送15个独立IP，3个国际域名，可以放多个网站，还赠送一百多美元adwords广告优惠卷等等。价格非常低，每月仅需7.95美元，也就是一年只需要95.4美元，可令人诧异的是，他们给联署营销商的佣金竟然高达95美元。 如果按照常规的思维计算，他们肯定赔钱，因为卖95美元的产品，把佣金都给了联盟推广，同时自己还要提供那么多独立IP和国际域名。但事实上IX webhostin做到行业前几名的，他们肯定赚钱。 他们究竟如何赚钱？ 他们看准了客户终生价值。从第一年来看，他们确实是赔钱，但是大部分购买了他们虚拟主机的客户，会长期使用。假如一个客户使用它们主机的时间是5年，那么这五年中客户付给他们的是5个95美元，所以他们最后还是赚钱的。正因为他们看重的是客户的终生价值，所以他们才把佣金调的非常高，几乎把第一年的销售额都给了帮助他们进行推广的联盟成员，正因为佣金非常高，所以全世界非常多的网站都会帮它做推广，所以他才能够在激烈的竞争中发展的非常迅速，并且越做越大。 很多企业，仅仅看到了第一次的价值，而完全看不到客户终生价值，于是常常会做一些比较短视的行为，制约了其销售增长。倘若能静下心来，深耕某些客户，促使某些客户在你平台上贡献更多的用户价值，即使你没有更多的流量，你同样能够在所经营领域获得可观的收益。一旦客户对你产生了信任，你能向他持续销售更多的产品和服务。应当明确，流量不等于收益。客户价值才等于收益。 当你懂得“客户终身价值”，你就不会为买流量而买流量。抛弃流量思维，挖掘客户的现有和潜在价值的最大化。 究竟如何才能把握客户终生价值的力量？ 不同行业，做法套路也完全不同。但关键上把握两点：一方面通过打造品牌延长客户与商家维系的间；另一方面则通过打造多层次的需求来提高客户对于商家产生的价值。 1.打造品牌，横向延伸客户价值 随着消费升级消费者购买某个商品不仅是因为其使用价值，更重要的是其带来的精神或心理上的满足感，而这些就由品牌来体现。扎实品牌才能够仅仅捕获客户的芳心，延长客户消费品牌下产品的时间。一旦消费者认同了你的品牌，短时间内就不会消费同品类的其他品牌，因为品牌效应下让消费者决策成本变得相当低，消费者本性都是懒惰的。 2.捕捉多层需求，纵向延伸客户的价值 对于同一个消费者，尽可能挖掘更多的价值。例如曾经有个运用社群经济销售苹果很成功的Y企业，就通过深挖消费者需求而获得极大受益。他们收集消费苹果的消费者信息，发现这是一群年龄在30-45岁之间的小资城市居