解析专题汇总
本文整理了6篇关于「解析」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：伦艺LCF时尚营销和内容创作本科专业大【解析】｜BA Fashion ...
LCF和创作本科BA Fashion Marketing and Content Creation时尚营销与内容创作本科，以其独特和创造性的方法进行营销、公关和沟通，探讨内容创作因数字媒体的兴起而经历的变化，以及传统媒体如何适应并找到新的方法来保持相关性。学生将有机会学习和对创意发展的重要性，并通过应用营销和的原则，将其转化为与品牌和消费者相关的策略。如果大家有设计、时尚管理、艺术留学 作品集问题，欢迎私信联系Anka Lau。BA Fashion Marketingand Content Creation课程亮点#1该课程结合了LCF在创意传播方面的优势和时尚商学院在时尚营销学科方面的独特方法。该课程将有助于将数据研究和分析与沟通和内容创作理论联系起来，并教授如何将构思应用于开发营销产出，解决时尚行业对数据讲故事的人和战略家的需求。该课程包括品牌、沟通和内容单元，将相关理论应用于时尚和方式行业背景。学生将有机会了解沟通和内容的构思过程，以及它在不同环境和背景下对消费者行为的影响。数据分析和可视化是该课程的一个关键方面，有机会获得一系列行业相关软件包的专业，包括有机会获得UAL创意计算学院文凭。与时尚营销和内容创作相关的行业联系将非常紧密，增加了行业发言人、现场行业简报、基于工作经验的学习以及参加专业研究文凭选修课程的机会。#2课程概述BA Fashion Marketingand Content Creation时尚营销与内容创作本科课程旨在培养能够理解和驾驭快速变化的通信领域的时尚营销、公关和通信专业人士。课程讨论线上和线下，探讨如何产生创造性的内容，并探索捕捉消费者兴趣的想法，并推动品牌开发、实施和监测有意义的沟通策略。BA Fashion Marketingand Content Creation课程设置#3第一年时尚营销和内容创作简介Introduction to Fashion Marketing and Content Creation时尚营销和内容创作简介向学生介绍学生的课程和它的学科专业，以及本科阶段的有效学习和学生工作。学生来自许多不同的教育背景，本单元的一部分将使学生反思自己的背景，以及如何塑造学生对待课程的方式。时尚营销原理Principles of Fashion Marketing时尚营销原理向学生介绍什么是营销以及如何定义它。学生将学习到营销的作用，它的跨职能的重要性和它对时尚商业成功的贡献。学生将获得有关营销规划过程、细分、内部和外部营销环境以及营销组合的知识。全球时尚品牌：理论Global Fashion Branding: Theory全球时尚品牌：理论将培养学生对时尚行业的品牌建设和品牌管理过程的理解。学生将学习时尚企业如何建立品牌识别、品牌形象和品牌个性，以及品牌如何通过多种渠道锁定并向消费者传达其品牌信息。学生将评估一个在国际上运作的时尚企业的品牌表现。内容创作简介Introduction to Content Creation内容创作简介将探讨创意在沟通中的重要性，并将创意技术应用于内容构思。学生将被要求提出创造性的解决方案来解决商业问题，同时尊重品牌形象、活动、目标和受众。全球时尚品牌：沟通Global Fashion Branding: Communications全球时尚品牌：沟通将培养学生对时尚行业的整合营销沟通和公共关系的理解。学生将使用营销传播组合的组成部分来产生活动和公关战略。也将有机会进行行业和跨课程的合作。时尚与历史研究Fashion Cultures and Histories时尚文化与历史研究作为一种社会、政治和文化实践。它通过历史和当代的服装形式，从日常风格到高级时装，突出了时尚在代表和沟通身份方面的作用。本单元将向学生介绍关键的概念、辩论和思考时尚作为一种表现性的视觉工具和物质对象的方式，它将为学生进一步研究时尚文化和历史提供基础。第二年沟通和内容策略、消费者行为和数据分析Communication and Content Strategies, Consumer Behaviour and Data Analysis通信和内容策略、消费者行为和数据分析通过对通信作用的调查向学生介绍人类行为的概念，讨论内容和媒体如何影响学校购买时尚商品和服务的方式和原因。学生将探索不同的全球沟通和内容策略的方法。学生也将获得关于如何使用数据分析作为决策的一部分的理解。时尚研究中的关键问题Critical Issues in Fashion Research时尚研究中的关键问题将扩大学生对自己所选择的时尚文化和历史研究领域的兴趣的学习。学生将与学院其他课程的学生一起参加讲座、研讨会和工作坊，并阅读相关的学术文章和完成一篇正式的学术论文进行评估。社会和数字营销Social and Digital Marketing社会和数字营销培养学生对当代营销方法和实践的理解、应用和评估。社会和数字营销的情况将在全球范围内进行探讨，并与更广泛的客户获取和关系营销的概念相关。基于工作经验的学习Work Experience Based Learning基于工作经验的学习让学生有机会在工作环境中应用学生的学科知识。未来与创新Futures and Innovation未来与创新研究当前影响时尚行业的问题，特别是时尚营销和传播。学生将探索各种可能指向未来重要影响因素的趋势指标。该课程允许学生探索学生可以在最后一年进一步发展的领域，它提供了跨课程和行业合作的机会。最后一年研究方法Research Methods研究方法使学生在研究的理论和实践方面打下基础，探索一系列的方法。学生将制定一个研究计划，为学生的最终主要提供信息。时尚营销和内容创作策略Fashion Marketing and Content Creation Strategy时尚营销和内容创作策略培养学生对企业战略和商业模式的理解，使学生能够在企业和商业层面分析时尚战略。最终项目Final Major Project最终项目让学生有机会在时尚营销和/或内容创作的一般领域内开发一个项目。这可以反映学生的特殊兴趣和未来的职业抱负。学生的项目的最终结果将是一个相当大的作品，并将有机会展示学生的作品。#4学习与教学BA Fashion Marketingand Content Creation讲座讨论会研讨会讲座嘉宾演讲自主学习在线学习合作交流行业项目BA Fashion Marketingand Content Creation选择标准#5对时尚营销理论和实践有强烈兴趣。分析解决问题的能力，以及发展专业、沟通和商业技能以应对未来行业挑战的潜力。对回应时尚消费者的需求以及他们想在一系列市场中购买时尚产品和服务的好奇心。时尚行业经验。有志于在课程中取得成功并在时尚行业工作的动机。#6申请要求BA Fashion Marketingand Content Creation学历要求相关的学术或工作经验语言要求雅思6.5分，阅读、写作、听力和口语不低于5.5分。个人陈述PS ELEVENTEN成功案例#701LCF伦敦时装学院时尚营销 BA双录取BA Fashion Marketing and Content Cr
第2篇：快消品体育营销【解析】
2022年卡塔尔世界杯还有两个多月就开赛了，这是疫情之后的首个世界杯，这届世界杯将不仅是球迷的狂欢，也将会是赞助品牌在疫情后营销的一次反弹。 毫无疑问，很多品牌都将非常重视此次世界杯的营销机会，尤其是像可口可乐、百威、蒙牛这样的快消品牌。 快消品牌一直是大型体育赛事的重要参与者，由于快消品“小快灵”的特点，这些赛事不仅有利于品牌的长期建设，还实质上促进商品的短期销售。 大型赛事的长期赞助和营销对于这些快消品牌的发展来讲有着极其重要的作用，这篇文章就以奥运会和世界杯为例来讲一下快消品牌的体育营销进化史。 01 第一阶段：提供商品，占据先机 上文讲由于快消品牌的独特特点，他们天然适合大型体育赛事的营销，也正因为如此，他们也是参与大型体育赛事最早的品牌之一。 快消品在一开始也没有针对体育赛事成型的营销方式，但对于品牌来讲，哪里有流量，营销就应该到哪，因此营销理念先进的快消品牌早就看到了体育营销的价值，只是在体育营销的初期，他们参与体育营销的方式主要是提供商品。 1928年第九届奥运会，可口可乐将超过1000箱可乐运送到了赛场，供运动员们畅饮。1930年，在乌拉圭举行的第一届世界杯上，可口可乐作为美国队指定用品出现在赛场周围。 早期可口可乐参与体育营销的动作，奠定了其长期的体育营销战略，后来可口可乐一直与体育密不可分，践行了其“哪里有体育，哪里就有可口可乐”的理念。 麦当劳作为知名快餐品牌，在1968年的法国冬奥会上就开始与奥运会结缘，那一年麦当劳还没有正式成为奥运会的合作伙伴。当年在法国参加比赛的美国运动员想念美国的食物，于是麦当劳从美国空运汉堡到法国，让参加奥运会的美国运动员们一解思乡之苦。 在大型体育赛事营销早期，知名快消品牌并不清楚如何做体育营销会更好，但它们都认识到了体育营销的重要性，因而在体育赛事商业化之前就参与到赛事的营销之中，这些营销在当年可能短期无法促进销量，但它们制造了一种印象：知名的品牌从一开始就与大型体育赛事相连，因此它们也在这些大型体育赛事的营销中心占据了先机。 这就像麦当劳在店内设置儿童区，它的目标是为了让小孩从小就将麦当劳的品牌概念植入脑中，使品牌对孩子的一生都产生影响。 02 第二阶段：官方赞助，提升影响力和销量 随着奥运会、世界杯这样大型赛事商业化进程的不断发展和完善，它们逐渐发展出了赞助品牌的营销权益，知名品牌通过赞助和成为赛事的合作伙伴，借助赛事大量露出并做针对性的营销，以此占据消费者心智，并促进销售快速增长。 1976年蒙特利尔以亏损10亿美元收官，市政府接近破产，奥运会商业化的需求亟待满足。 1980年西班牙人萨马兰奇出任奥委会主席，他首次提出“商业化是使体育运动适应现代社会的一个最强有力的因素”，自此揭开了奥运会商业赞助序幕。 1984年洛杉矶奥运会，美国商人尤伯斯提出，在每个行业限定1家企业赞助，并设定最低400万美元的赞助门槛，在竞争中，可口可乐出价1200万美元打败百事可乐，成为奥运会的首批赞助商。 1985年，国际奥委会提出 “奥林匹克全球合作伙伴”TOP计划：在某品类的产品中挑选唯一的企业予以五环标志的商业目的使用权，同时企业向国际奥委会提供赞助。计划的实施，极大地刺激了各大知名企业开展体育营销的神经。 自此以后，可口可乐不惜血本投入巨资连续成为TOP赞助商，也同时赚取了丰厚的利润。例如1996年亚特兰大奥运会，可口可乐公司在当年第三季度的盈利增加了21％，达到9.67亿美元；而同期百事可乐的利润却下降了77％，只有1.44亿美元。 奥运会对于一个快消品销量的助力，在一个中国品牌身上表现得淋漓尽致，它就是健力宝。 1984年奥运会，健力宝成为洛杉矶奥运会中国代表团指定饮料，这是中国品牌第一次真正意义上的体育营销。作为中国最早的电解质运动饮料，健力宝在那年的奥运会上大放异彩，并被称为“中国魔水”。此后健力宝销量一路上扬，巅峰时期年销售额超过60亿。 相比于奥运会，世界杯的商业化历史要更早一些。 1950年巴西世界杯，可口可乐在世界杯上大做广告，世界杯过后，全球销售额暴涨。从1978年阿根廷世界杯开始，可口可乐一直是世界杯官方赞助商，从未缺席。可口可乐是最早看上这一赛事的快消品牌。 1984年洛杉矶奥运会，百威开始赞助美国国家队。1986年，百威成为了足球世界杯的官方啤酒合作伙伴，并延续至今。在今年卡塔尔世界杯上，百威还将作为官方啤酒出现。 可乐和啤酒作为两种最适合体育场景的饮品，天然适合大型体育赛事的合作，也正因为如此，可口可乐和百威在世界杯的营销上从不缺席。 在20世纪80年代前后，大型体育赛事的营销逐渐走向成熟，一些有先见之明的品牌开始正式赞助奥运会和世界杯，并借此大幅提升品牌知名度，同时由于当年赛事的影响力，知名度的提升直接促进了销量的快速上涨，可口可乐、健力宝、百威等快消品牌借助这些大型体育赛事实现了真正意义上的“品效合一”。 03 第三阶段：体育精神与品牌精神结合 当对于大型赛事赞助的体育营销方式已经成为常规操作之后，一些品牌已经不太满足于仅仅是赞助露出的营销方式。同时20世纪90年代前后，品牌兴起了一股借营销表达品牌价值的风潮，相较于功能性广告，这类营销更进一步，将品牌理念与人类的理想和价值相结合，让品牌拥有了更深层的精神表达。 比如耐克借用甲壳虫乐队的《Revolution》唱出：We all want to change the world，以此体现平凡人的拼搏精神。苹果公司的1984和Think different ，也体现了品牌非同凡响的精神。 这个风潮同样刮到了体育赛事的营销领域，大部分快消品牌在这个时期不再满足于产品诸如解渴、美味这样的功能性表达，而是开始探讨品牌的价值与体育精神之间的关系，这种营销方式是一直延续到现在的主要营销策略。 2010年，在世界杯开赛前，可口可乐公司推出南非世界杯的主题推广歌主题歌——《飘扬的旗帜（Wavin’ Flag）》，这首苦乐参半的歌曲表达了歌手对故土的希望和爱。 可口可乐请演唱者克南重新修改了歌词，变成了为世界杯量身定制的积极乐观的“庆典”主题曲：“走上街头，挥舞双手，所有忧愁，抛之脑后。欢乐祥和，这里聚合，没有隔阂，一起庆贺……当我年龄增长，我会变得更强，人们唤我希望，就像那旗帜飘扬”。 这首脍炙人口的歌曲取得了轰动的效果，可口可乐将它改编成17个不同语言的版本，以实现他们“既要有世界通用的诉求，又要使用精心挑选的本地音乐人或演员名人来推广你的产品”的营销理念。 这首歌，分别经由当地摇滚明星和性感舞者进行了不同的演绎，虽然歌词里没有提到可口可乐，但是每个版本都以带有可口可乐纹饰的足球和克南的歌声开场。这首歌带着明显的可口可乐印记，成为世界流行歌曲。” 不少球迷应该还记得，它的中国版本是由张学友、张靓颖演唱的《旗开得胜》。可口可乐营销总监乔・崔珀迪认为，可口可乐公司在这场体育盛事上执行了“世界上任何公司都没有做过的最大的一次整体营销活动”。 2014年索契冬奥会，宝洁推出了《谢谢你，妈妈》的广告片，片子讲了母亲在培养奥运冠军路上的心酸历程，片子励志而感动人心，结尾字幕是“那些打不败我们的终将让我们变得更强大。” 2016年里约奥运会，宝洁延续策略，推出了《谢谢你，妈妈》的夏奥会版本，同
第3篇：用户的召回与促活：7个案例深度【解析】用户的流失与激活
促活与召回也是运营工作中的重中之重，因为激活老用户的成本是获得新用户的成本大致是5:1（甚至是更多），鉴于获客成本的考虑，更希望是把有价值的用户召回，把普通用户升级成活跃用户。 一、用户召回 要对流失用户进行分级，建立用户流失模型，从而建立流失预警机制，预测到『什么时候、哪些特征』的用户可能流失，进而采取相应的策略去留住他们。 1、什么样的用户适合召回 与用户新增一样，用户流失无时无刻都可能在发生着，当『用户新增 用户流失』时，用户存量就会增长，反之则会下降。所以我们在拉新用户、增加留存的同时，更要注重流失用户的召回。用户召回时，尽可能的圈住有价值的用户。在用户第一次接触产品后，已经对用户进行了一轮筛选了，『不符合需求的、对产品不感兴趣的』用户无需再次触达他们了；更多的重点放在那些因为『产品的功能不好用、竞品打击等』原因离开的用户，这批用户已经对产品贡献过价值了，是产品的目标用户，只是因为我们的产品不够好用、或者竞品优势效应才导致用户流失的。 （1）注册登录时，在产品初期，登录门槛设置过高是不利于产品增长的。现在的繁荣的移动互联网时代，账号逐渐在往共享的模式去发展，微博账号可以登录网易云、简书等各种APP。 这种登录方式，对于用户来说成本低、防范心理降低，他不用去担心个人信息的安全性；对于ABCD的产品来说，先让用户接触到产品，然后在促进用户注册平台账号是一种曲线救国的捷径，同时根据用户的微博ID，在早期费一些心思也能捕捉到用户的一些特征；对于微博来说，一方面体现出微博的知名性和用户信任度，另一方面可以帮助微博更了解用户都在使用什么类型的APP，频次等可以捕捉，但是使用行为数据只能是平台方拥有的。 我们在注册登录页设计了游客模式和第三方登录后，用户依然直接离开这种流失的人群不算是产品的用户，我们也没有他们的信息，无法再次通过召回的方式触达他们，可能是利益诱导才下载，也可能是下载以后看到产品的UI风格而放弃，不论是什么原因，这一类用户只有在拉新的时候我们才可能再次触达。 案例：老虎证券的登录方式的全面性 老虎证券是一款美股港股在线交易的产品，不论我们玩不玩股票，直觉上都应该知道开户交易的安全性以及流程的严密性，其中安全性上账号的安全性尤其重要，账号被盗，交易失误，将会真金白银的损失+重要身份财务信息泄露，但同时，注册这样的平台也会让用户产生安全的担忧，很多用户只是拿它来查看股票走势，和看资料财报，并没有打算开户（老虎的利息和交易费率相对较高），比如我就是拿它看看股票走势而已，没有必要去注册。所以老虎证券的注册登录不影响使用产品（除了开户交易的功能）。甚至于不需要第三方登录，直接『游客模式』就行。 脉脉早期也是授权了微博账号，之后发展强大了，对微博的社交地位有一定威胁，微博对授权进行了封杀，脉脉也凭借自身积累建立了自己的账户体系，如今再也不依赖第三方账号了，这也是一个成功案例，可想而知，关于注册关于登录我们可以有一些改变的。 （2）新手引导和喜好预判，都是产品在向用户进行自我介绍。这种介绍通常首次使用展示即可，如果每次进入都要求再看你的自我介绍，这就是『引导功能』的设计失误。在这个过程中，也会有很多的用户流失；如果用户在你所给的兴趣标签没有用户喜欢的，就如今日头条，用户想要深度报道，你做的都是片面化博眼球的内容，遭来了也只有一段吐槽了，如果他不是注册了头条号，相信这样严重不匹配的用户是不会使用头条的。 这一类流失的用户，虽然他可能已经注册或者用第三方信息登陆过了，但是后续在没有使用产品，我们可以通过一些电询、账号私信的方式去调研一下原因，如果是自身产品内容不合适就无需召回用户了，如果是推荐页或者引导页没做好，可以改善后再次向用户发起邀请。 案例：百度栏目分类的多样性 百度APP将栏目按照『百度产品系列』、『内容介质属性』、『内容领域』去划分成了问答、贴吧、图片、视频、科技、社会等各个栏目，有些许的杂乱无章，但总归能找到比较适合自己的栏目，百度的用户群体过于庞大，从大量用户适用性上看是有效的。 （3）再之后流失的用户，无论是何种原因，他们都是使用过产品一段时间，大概率上是我们产品的目标用户，之所以流失，原因不是需求不对称，可能是竞对和自身产品功能迭代的问题。这个时候，我们要对流失用户进行分析，找到原因，从而对症下药对改正，减少流失，然后再想办法拉回用户。 关于如何进行流失用户分析？这个步骤做的好不好其实与最开始用户来的时候，你有没有想办法去了解他有很大的关系，公众号可以做标签，APP端可以也可以做标签，还可以做特征的交集与并集，一开始我们就对用户做了足够的分析，当用户发生变化的时候，我们通过特征用户的数据变化就能知道是哪一类用户流失了，占比如何。 如果没有做用户特征研究的话，还可以怎么做呢？我的建议是调出流失用户数据，取样调研。这部分用户是使用过一段产品的，至少他用第三方ID登陆过，无论是电访或者是第三方平台私聊勾搭，你都应该找到其中的一部分人，去了解他们离开的原因，展现你们的诚意和他可以得到的好处。 在逐渐了解流失用户的时候，我们就积累了他们一部分的行为数据，分析行为数据可以得到用户在什么情况下会产生流失。是『资讯APP中不断点击“不感兴趣”的』、还是『工具类产品中吐槽得到不到回应的』、又或者是『电商APP中半年都没下单的』、或者是『社交软件中一个月没有跟好友产生互动的』，总之只要这些原因存在，我们都能从行为数据中得到答案。于是乎，我们将这些指标作为流失用户模型的指标，它们的权重分别要已流用户占比做调整，模型要根据行为数据的不断变化去迭代，从而尽可能的预测到某一类用户快要流失了，我们要采取相应措施去挽留他们了。根据挽留的效果，我们又可以把相关流失用户的挽留措施、挽留效果加入流失用户模型中，以尽可能的形成『预测-挽留措施』的自动化预警。 案例：公众号用户取消关注 首先，通过『实时数据』与『以往新增数据』的对比，我们能发现12日至23日的新关注用户截止24日流失共计26人，整体用户12日至23日的用户流失共计32人，也就是新用户流失占比达81.25%,主要的问题还是在新增用户的信任的获取上出了问题。其次，在近期新增的用户发生取消关注的主要是一周之前关注的用户，我的更新频率最快在『一周一篇』，这个极可能是部分用户觉得可能不更新了而取消关注了，这个原因暂时是没办法避免的，后期效果好的话会争取整合优质文章等，暂时没有这个打算。 进而，我猜测是因为『近期开大会，所有资料分享链接均失效』是其中占比较大的因素，我去后台消息去求证，因为后台消息较多，但依然找到了因为没有得到及时的资料觉得被欺骗而取消关注的用户。 最后，我既然发现了用户流失其中的原因，就一定要想办法去减少这种被『被欺骗』的体验，所以我在消息回复里加了这么一句“如果分享链接失效，我很抱歉，最近正在开大会，分享的链接总是被取消，我会不定期更新，因为频次太高，无法及时更新，还请见谅，最好是下周三以后来获取。” 当然我是没有欺骗公众号用户的，所以我会不定期更新链接，并且会在后台消息里直接回复可以跳转的链接，尽可能的去挽回他们对公众号的印象，这里也一并对大家的理解表示感谢。 2、用什么方式召回用户 召回的用户要像新用户一样对待，就像和朋友重新认识一样，先
第4篇：华为营销体系流程【解析】
从市场到线索（Market to Lead，MTL）主要描述上市的产品到客户购买意向。 整个MTL的变革与其说是流程，不如说是方法论，更是一种思维模式的转变。 尤其在这个VUCA的时代，企业之间的竞争越发残酷，最终能存活下来的一定是深刻理解客户需求、持续为客户创造价值，同时又善于运用资源的企业。 一般情况下，产品上市需要尽快衔接后续的营销活动，使得客户有购买意向或购买线索。 为此企业会进行展会、宣传、品牌推广等营销活动，然而即便有了购买意向和线索，客户也未必会购买。 很多企业对市场/营销管理的理解比较局限，将市场/营销管理局限于品牌、广告、渠道、定价等方面。 同时这些活动的开展也比较零散，缺乏统一的规划，没有对准最终的客户需求，实际效果不佳。 除此之外， 很多企业更重视机会点阶段的管理工作，忽视了前端更为重要的阶段，即通过市场/营销行为持续地为企业创造价值（线索和机会点）。 前端的工作没有做好的话，具体的销售将成为无源之水，企业难以得到持续地发展。 MTL把客户放在市场选择最前端： 通过深入的市场洞察，选择细分市场，规划产品、服务及解决方案方式； 规划并执行营销方案以及端到端营销活动； 与客户联合创新，培育市场，生成线索，并促进商机转换，从而推动增长。 作为企业市场面向广大的客户，需要不断提升在企业客户中的品牌，不断增加和生成销售线索，使管道里装的东西越来越多，通过合作伙伴（或自己）去实现销售。 用接地气的话来说，就是使劲浑身解数去花枝招展，展示你自己，并营造出一种你很牛你很靠谱我就是你想要的的氛围。 MTL的营销模式要能以客户购买的心理为主线，把所有营销活动串联起来。 在客户不同购买心理阶段，要搞不同的营销活动，而且所有的营销活动要有机地连在一起。 在营销资料方面，过去的营销资料是以产品为导向的，主要是向客户宣称“我有什么”、“我行”，但你解决了客户的什么问题呢？ 营销资料也要从原来的“我行”、“我能”为基础转变为说客户的语言、说客户能听得懂的语言、说能为客户带来价值的语言。 企业需要通过多方位、多渠道来产生线索，并有一个统一的规则、统一的系统、有组织地把线索进行管理。 一、MTL的流程架构 MTL流程由六个模块组成，分别是：市场洞察、市场管理、联合创新、销售赋能、激发需求以及营销质量管理。 二、MTL流程的底层逻辑 基于4C营销理论，企业需要构建面向客户的营销体系和方法，也就是MTL流程。 4C营销理论是美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授在1990年提出的。 4C营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，用于瞄准消费者的需求和期望。 4C分别是指： （1）顾客（Customer） 主要指顾客的需求。 企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。 同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（Customer Value）。 （2）成本（Cost） 不单单是企业的生产成本，它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。 此外，顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 （3）便利（Convenience） 为顾客提供最大的购物和使用便利。 4C营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。 要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。 便利是客户价值不可或缺的一部分。 （4）沟通（Communication） 4C营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。 这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 企业是为了满足客户需求而存在的，因此，我们必须以客户为中心，分析客户的痛点，设计合适的解决方案，解决客户的问题。 这样才能打造出优秀的产品。 三、MTL流程的主要活动 1. 市场洞察（MI） MI的目的是通过持续开展市场洞察工作，分析市场环境和客户需求，支撑市场管理。 主要从市场和客户两个维度进行分析: 市场维度包括：市场细分、市场趋势、市场规模、市场增长、竞争分析和颠覆性力量分析； 客户维度包括：客户细分、客户行为分析、客户价值分析、客户声音研究、客户体验测量、社交媒体分析等。 2. 市场管理（MM） MM阶段主要完成的工作包括： 根据市场洞察的结论，基于市场吸引力和自身能力，对细分市场进行选择和优先级排序，完成细分市场的投资组合； 根据客户的需求和痛点，识别细分市场的业绩差距并提出改进意见，规划和开发产品和解决方案； 制定目标细分市场的市场计划，管理细分市场的绩效。 3. 联合创新（JI） JI是指与客户进行联合创新，挖掘客户真实使用场景，确保对客户需求的真实理解，持续创新，并将创新工作转化为商机。 4. 销售赋能（SCE） SCE是基于不同的角色，组织赋能活动，提供不同的赋能内容，提升销售人员的技能，是销售人员在客户面前展现统一的客户形象，并通过与客户对话，将公司的战略转化为销售商机。 主要问题包括： 给谁赋能？基于角色的赋能，包括：客户经理、售前支持、解决方案经理、一线销售人员、市场经理、营销活动专员等； 谁来赋能？不同的内容来源，包括：销售赋能专员、细分市场经理、营销活动专员、产品管理等； 赋能什么？不同的资料类型承载，包括：按销售历程组织赋能资料；资料不仅能对销售赋能还 可直接和客户沟通，赋能资料形式多样，如主打胶片、白皮书、软文、成功案例、视频等； 如何赋能？传递渠道多样化，包括：培训网站、移动应用、组织会议、考试等。 5. 营销活动（DG） DG是通过规划并执行系列营销活动，激发客户购买意愿，从而为公司的产品、服务或解决方案生成销售线索和市场营销举措。 包括五个子场景： 战略对话与匹配，提升思维领导力； 扩大产业空间，线索生成与市场培育； 营销引导客户规划，线索生成与孵化； 用过营销活动支撑销售项目拓展，同时提升品牌； 支撑普遍客户关系，并收集客户痛点。 四、MTL与其他流程的关系 企业的资源是有限的，我们如何快速找到合适的细分市场，并且在合适的时机介入合适的细分市场，找到合适的客户呢？ 如何用有限的资源创造更多的线索和机会点甚至是合同呢？ 这就需要一系列的规定动作，这些规定动作固化下来，就形成了流程。 LTC承载的是人财物； IPD是要把产品做出来； MTL流程不承载资金流、不承载物流，哪一步做哪一步不做是不影响运营的，它输出的也不是产品这样的实体。 MTL流程不是孤立存在的，是销售和研发的桥梁。 通过MTL流程，向研发流程输入产品和解决方案的构想，同时与研发沟通，通过研发实现解决方案的交付通过MTL流程，培育市场，生成高价值线索，支撑销售完成业绩目标。 在MTL中，将细分市场分成3类，即H1、H2、H3，针对这三类细分市场，会采取不同的策略： H1成熟市场，主要针对核心业务，主要是市场的绩效管理。重点工作在于通过SCE进行销售赋能，促进产品销售； H2成长市场，营销是重点工作，通过营销扩大产品在细分市场的影响力； H3探索市场，重点工作是投入
第5篇：十大促销活动方法全【解析】
前几天在微博，看到这么一条热搜：#GUCCI降价#评论区引起网友吐槽：“2万便宜600，哇真大方。” “我在乎的是那3%吗？给我加回去！”说归说，笑归笑，奢侈品是一般不降价的，因为卖的就是”贵”。但是作为吃瓜群众的我们，却不得不面临：“想要卖的更多，就不得不促销”的现实。一提到促销，大家脑海中的第一画面就是超市5周年和天猫双十一的画面，蹦出的第一个词可能就是”降价！”如果你进一步问：“那具体是怎么降价？” 很多人可能会说：“这有啥，直接降！”但在我看来，直接降价是比较愚蠢的促销方式了。促销活动最主要的目的就是促进销售，让原本不买的用户决定买，让原本想过两天买的用户现在买，让原本买100元商品的用户买200元。而达成促销目的的关键就是”让消费者感觉到占便宜。”划重点，要注意是让他感觉到占便宜即可，并不是非要直接降价。那既然直接降价并不是明智的选择，那一个成功的促销活动主要的促销方式还有哪些呢？本文将主要从三大类型十大方式为大家进行解析，让你不再提到促销就只会降价。第一种促销方式：价格驱动价格变动是一把双刃剑，它可以在很短的时间内快速提升销售额，但是也必须承认它的不利影响：@ 恢复原价后，消费者不再购买；@ 经常进行降价促销，价格变动对消费者的刺激作用会越来越低。所以在进行降价促销前，一定要考虑清楚。1. 直接降价/ 打折：不推荐经常使用本质上打折和降价是一种促销模式，都是采取最直接的方式降低产品的销售价格。上文我也说了，对于促销活动来说，直接降价实在不够明智，但是如果是以下三种情况，可以考虑适当采用：@ 高质量高产品： 用户有购买动机，但是之前未体验过，降价可进一步给予消费者购买理由@ 辅助型产品： 即这款产品的作用便是为其他产品，无需此款产品的考虑后期发展情况@ 全民促销时：比如双十一、618这种全民促销时间从另一方面来说，降价和促销也有不同之处，在不同的情况下选用降价/促销，会起到不同的效果。比如：5000元一门的课程，你觉得是降价20%诱人，还是说立减1000元比来劲？我会选立减1000元，我感觉自己赚了不少。那50元一个的杯子，你觉得是降价20%吸引人，还是说立减10元比较好？这个我又会选择立减20%，因为我这个时候又感觉“降价20%”好像降得更多。提供折扣的初衷，本就是希望能够最大化提升消费者的认知价格，进而让消费者觉得优惠力度非常大，很诱人，不要错过。但不同的产品，虽然都是减了相同的优惠数额，但是2种说法却可以让消费者产生不同的认知。一般来说，对高价产品，在降价促销的时候，用实际优惠金额来展示比较好；而对低价产品，用百分比折扣来展示可能更好。关于这部分，之前有个定理，大家不妨记一下，即：当你的原价高于100时，就应该用实际优惠金额展示折扣。而当你的原价低于100时，就应该用百分比折扣来展示。再次提醒，使用直接降价、打折的方式进行促销，一定要注意控制好时间、控制好频次。否则可能功亏一篑。你年终大促，降价3天，大家可能会抢购。但如果你每月都降价，一次降价10天，那降价就失去意义了。一方面会让用户失去惊喜，觉得你的产品卖不出去不值钱；另一方面对于花费正价购买的用户来说，满意度会大大降低。2. 优惠券/红包抵现/代金券这一类型主要是指原价不变，用户可以用优惠券/红包/代金券的形式获得自己的专属减免，所以暂把这三种归到同一类。这一部分和直接降价有什么区别呢？给用户100元无门槛优惠券（包含代金券、红包，下文同）和直接降价100元，从最终产品售价的角度来看，似乎是没有多大变化。但是对于用户来说，却有千差万别。对于优惠券使用者来说，最直观的感受是：“我是看得到原价的，知道这节课程的499元，但因为我有优惠券，所以可以比别人少花费100元。”而这个看起来很简单的直观感受，包含了3个能促进用户购买的认知。首先，满足用户占便宜的心理。有一句话很经典：“用户不是为了买到便宜的东西，而是喜欢那种占便宜的感觉”。我比别人少花了100元，所以我赚便宜了。这波，不亏~~其次，不会降低用户对产品的价值认知。如果你是449直接购买了课程，你会认为这节课价值就是449。但如果是使用优惠券，产生的认知是“我花费了449购买了499元的课程。”因为优惠券的方式一定程度上都需要用户去获得，用户会为此付出成本，所以优惠券本身对用户来说是有价值的。因此对用户来说这个课程本身价值依旧499元的，只是我有优惠券赚了便宜而已。最后，让用户产生优越感。即“我有”，证明这个优惠券可能是别人没有的，所以有很多促销活动可能是限新用户领取或者是仅对老用户开放。另外常见的「内部优惠券群」或者「高级会员群」中发放优惠券都是这种类型，特点就是「制造稀缺感，促使消费」。京东内购群：3. 满减满减是指当消费额满足不同的区间，可获得不同程度的优惠。因此消费者会在购买时为达到更大优惠力度而购买更多的商品，达到凑单的目的。具体的方式主要有两种：一是满足一定优惠力度后可使用优惠券，另一种是满足优惠力度后下单立减。但本质上不外乎以下两个原因：首先：很简单，就是吸引顾客下单。明确的满减金额，让用户觉得不买就亏了，给予了用户一个明确的购买理由：“我再不买，以后就要多花30块钱了”。其次：引起用户凑单欲望， 增加销售额。目前我购买的产品是189元，现在满199元减30，那我肯定要去再买一件，从而达到可以减30的优惠。所以合理的满减梯度能极大的提升销售额。但需要注意的是，对于满减来说，制定合适的门槛极其重要。因为满减的“满”决定了能享受优惠的门槛，如果门槛过低，客户很容易到达，便无法刺激客户购买更多的产品，提升客单价。相反如果门槛过高则会导致客户凑单成本过高，丧失购买欲望。4. 预购/秒杀/团购一般情况下，预购、秒杀、团购，都采取了“价格差塑造”的形式进行促销。什么是价格差的塑造呢？ 具体来说，“99元限时抢购，3天后恢复原价199元。” 99元和199元的对比就是价格差的塑造。预购、秒杀、团购，他们分别通过不同的运营手段将两个不同的价格进行对比。预购的具体形式：提前99元预购，上线*天后恢复价格199元。秒杀的具体形式：限时99元秒杀，*小时后恢复原价199元。团购的具体形式：单人购买199元，三人成团价99元。俗话说，没有对比就没有伤害，给与消费者鲜明的价格对比，加强消费者对于促销价格的感知，快速下单。第二种促销方式：商品驱动如果价格不能变动，我们的促销活动就不能开展了吗？当然不是，接下来我们一起看下从产品上，如何也找到一些很有趣的促销方法。1. 买赠/样品试用这里我把买赠和样品试用放到一起，是因为在我的理解中好的买赠活动与样品试用能达到类似的效果。买赠促销是顾客购买商品时，给予消费者额外的产品或者服务来直接提高商品的价值。其目的是通过直接的利益来刺激消费者下单，从而起到短期内快速提升销售额的目的。对于买赠来说，赠品的选择尤为重要。首先的大前提是赠品一定要与产品的功能、特征、属性和内涵相吻合。说白了最好的情况是“这个赠品首先要能提升这次的销售额和满意度，其次赠品的体验也能将用户再次购买产品，即起到小样的作用。”比如你买了一套品，商家赠送了你2片面膜，你用了觉得还不错，那就可能会再次购买面膜。但如果你买的护肤品，他的赠品依旧是同款护肤品的小样，其实效果就有所减弱。