投放专题汇总
本文整理了7篇关于「投放」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：婚庆行业-短视频【投放】指南！
近年来，随着人们生活水平的不断提高，加之“90后”逐渐步入“适婚年龄”，已成为朝阳产业的婚庆行业，正逐渐步入服务行业的主舞台。根据数据显示，用在婚庆上的消费呈几何倍数增长，而消费者的偏好，也从传统的婚礼仪式向着更有新意、有创意的婚礼倾斜。为了能瓜分这块诱人且极具潜力的“蛋糕”，大大小小的婚庆公司使出浑身解数，从“创意求婚”到“电影婚礼”等一系列新颖的产品，如雨后春笋般不断涌现出来。 然而，创新产品的推出往往是营销的第一步，婚庆行业与其他服务产业不同，受到季节性的限制，会出现旺季和淡季比较明显的分化，为了进一步扩大获客方式，其营销宣传的方式，也从线下传单宣传，进阶到线上广告投放。 然而，由于婚庆行业门槛较低，市场准入过宽，且领域内互相抄袭现象过于普遍，创新产品的推出呈现“断层化”趋势，从而导致客户面对冗杂的婚庆市场，不知从何选择，想要从线上众多商家中脱颖而出，精细化内容运营必不可少！ 一、投放平台精确选择 根据相关数据显示：我国适婚人口总量为4.47亿人，年龄区间为20-40岁之间，群体基数较大，为婚庆市场增加了大量的潜在客户。然而，根据数据显示，2020年受到疫情的影响，婚庆行业市场规模有小幅度下跌，加之我国登记结婚人口数量正呈逐年下降的趋势，婚庆行业的市场环境仍不乐观，但随着国内的疫情正逐步得到控制，预计在2022年，狭义和广益的婚庆市场销售规模将进一步获得巨大突破。 面对竞争日趋激烈的市场，线上广告投放对于小企业来说，成本过高；线下广告缓慢输出，效果差。因此，对于婚庆行业来说，“低投入高效率”的输出平台成为了突破行业推广瓶颈的救命稻草，而能够承载这样的低门槛准入平台，非抖音莫属。 截至2020年8月，抖音官方给出的日活用户数据已达6亿，覆盖29个一级行业和295个二级行业，全国城市已实现100%覆盖；单单一个话题——#结婚，播放量已达676.4亿次播放，其余衍生话题的播放量也以亿次进行计算。这就意味着，婚庆行业的企业主选择在抖音上运营企业号，一旦实现爆款视频的持续输出，则很有可能在短时间内，迅速实现品牌的大范围曝光，快速降低获客成本增效，打破传统渠道品牌曝光的各种限制，实现线上线下双线并行的营销模式。 二、明确账号定位 固定粉丝画像 在入驻抖音之前，最重要的一步就是需要精准账号定位，婚庆行业包含众多垂直的细分业态，你的账号是主营创意婚礼策划？婚纱摄影？婚礼布置？还是全方位一站式服务？明确企业的产品类别及目标用户群体，对于企业主来说是十分必要的，这关乎到账号的用户画像，从而平台会根据画像，对企业号视频进行侧重投放。 以勇敢爱求婚策划师为例，用户在经过抖音专业代运营服务后，总粉丝量增长2.6w，破放量突破2200w，账号男性粉丝占比51.69%，女性占比48.31%，主要年龄分布区间在25-35岁之间，粉丝地域分布以山东、广东、江苏为主。 而根据巨量算数报告所显示：2019年8月-2021年8月，“结婚”关键词的传粉环比增加267.33%，用户搜索年龄主要分在24-40岁之间，其中，31-40岁人群占比高达32.51%，TGI指数92.36，为结婚类视频的主要受众群体。 其中，男性占比48%，TGI指数为96.81，女性占比指数52%，TGI指数103.31，由此可见女性比男性对于结婚类视频的兴趣更高。粉丝的地域分布主要集中在广东、江苏、河南等地。 由此可见，无论是从男女占比、年龄分布还是地域分布，勇敢爱账号的粉丝画像，与抖音大数据算法下所产生的粉丝画像基本吻合，账号的权重较高，在发布作品时，平台也会根据账号的用户画像及偏好进行精准投放，大大提高了用户转化率，互动评论同比增长1500+，该企业以前的存量客户群体主要位于石家庄，通过精细化运营后，获得了全国各地潜在客户的询盘，单月线索转化增长1500+。 三、合理搭建内容运营矩阵 搭配节日营销热点 在明确用户画像，我们需要根据用户画像的特点进行账号内容的搭建，婚庆行业整体用户画像呈现年轻化的趋势，因此，矩阵的内容形式搭建需要持续输出创新且具备较高审美程度的视频，与当下潮流趋势相结合，用户渴望看到“有新意”、“与众不同”、“难忘”、“感人”的婚礼瞬间，因此，在打造专业化婚庆类账号的过程中，内容框架思路可分为——“有态度”、“有深度”、“有温度”三部曲。 · 有态度 通过实拍求婚布置现场，引领客户迅速代入沉浸式体验，从选址、到布置过程、再到布置成品展示，多种不同的布置风格持续输出，极大增加了用户的真实体验感，使得用户在短时间内实现浏览——挑选，突破传统婚庆行业千篇一律的宣传片风格、内容杂乱、“卖家秀”和“买家秀”差距过大等一系列弊端，全面打造企业专业、创新、走在时尚前沿的品牌形象，从而达到吸引潜在客户的目标。 · 有深度 对于有创意求婚需求的小白来说，进行深层次选题，直击用户痛点是十分必要的，例如：直男也可以这么浪漫？抛出一个具备粉丝群体性特征的的问题，不懂“浪漫”的“直男”的痛点，几乎都是既希望给女朋友一个浪漫且难忘的求婚，又不知从何下手，这样的内容搭建，主题标签化十分明显，可以极大地引发该类用户群体心底的共鸣。在搭建此类账号的过程中，我们选择了以下几个方面： 求婚现场纪实——通过记录求婚现场，最真实的记录被求婚人、求婚人在求婚过程中的情感浮动，从惊讶，到惊喜，再到最后的感动，期间穿插的小花絮，发生的转折，情节跌宕起伏，极大地调动着用户的情绪变化。 不同场景求婚纪实——打破传统求婚地点限制，可以在电影院、公园、KTV等等，对于急需创意求婚的人群来说，该主题可直击用户痛点，新颖想法从不过时！ 求婚现场纪实 不同场景求婚纪实 ·有温度 求婚花絮纪实——谁说求婚一定只有感动？求婚的过程中出现的小花絮、小搞笑片段，都是两个人共同的回忆，传统的求婚氛围紧张严肃，时而穿插反差片段，给用户带来更具温度的视觉效果。 婚姻小Tips——通过文案的方式，输出对于婚姻生活的理解，从而引发未婚及已婚群体用户的共鸣，实现用户转化。 与其他生产类行业不同，婚庆行业的营销节点与节日热点息息相关，情人节、七夕……这些传统节日在当天会自带节日热点流量，无论是热点话题榜，还是官方推荐视频，都与婚庆行业息息相关。企业根据官方热点的流量，配合品牌的营销，可助力账号在短时间内迅速实现爆炸式增长的效果。热点的输出创造也需要分为三个部分： 节点前——预热造势、强化认知：通过浏览同话题的作品，配合营造大事件氛围，持续投放优质预热视频，快速调动潜在用户对节日的兴趣。 节点中——强势引流、霸屏曝光：在节日当天强势输出相关视频内容，结合店铺装修，实现全方位曝光、多入口直通现场，利用多产品组合，持续发挥二次传播及裂变效应。 节点后——长效转化、持续种草：转化线索追踪持续种草，实现节点营销目标高光回放、多渠道宣传、节点复盘，充分发挥余热效应助力品宣。 打造精细化运营 充分运用DOU+扶持 在搭建基本运营框架后，就需要下一步的精细化运营方案，打造爆款视频，定义账号垂直度，当然少不了DOU+的扶持，合理投放DOU+，可以在前期达到“流量+品牌”双驱动，助力企业流量更上一层楼，那么，在精细化运营阶段应该如何合理投放DOU+？ 目前DOU+为用户提供3种投放模式： 1. 系
第2篇：KOL【投放】避坑指南
我们介绍了怎么做一次靠谱的广告投放，避免上当受骗。 这两天，朋友圈传得沸沸扬扬的炮轰流量造假的扒皮文，掀起网红带货的盖头一角。当时耐心看完这篇受害者自述的超级大长文《一场新媒体巨头导演的“僵尸舞台剧”，真实还原现场，导火线：一条一夜爆红的视频，我们流量却为0!》的我，一脸懵逼！ 首先，都9102了，居然还有人想着用微博平台来做主推广阵地带货？这创业的大兄弟是对现在的新媒体走向趋势有多睁眼抓瞎啊！ 其次，他家的产品咱也没用过，先不说他的产品是好是坏，但是稍微有点品牌营销常识的人都应该知道，用户对没有品牌背书的科技类产品是需要被教育的，不先找个专业机构或专家为自己的产品做安全背书，就急匆匆地想着找网红做推广变现，是觉得消费者智商税交得还不够多吗？ 一言而概之：这就是典型的【我知道我的广告费有一半被浪费掉，但是我不知道是哪一半的】血淋淋案例。 那么，流量越来越贵，流量水分越来越严重的今天，我又是怎么打破这个魔咒，用一年不到3000万的广告费把名创优品做出超亿的品牌效果的呢？ 其中，严谨而有技巧的媒介投放策略功不可没。 今天我将毫无保留地把这套一线实战经验分享给大家，可以说，这是我们用钱砸出来的投放精髓总结，每一条经验的背后都凝结着我们与MCN和KOL们斗智斗勇的结晶，希望可以帮助品牌们避坑，不被当作冤大头的韭菜收割掉。 一、仅有10%～20%的KOL不刷量 在把这套攻略分享出来之前，我要先给大家打个预防针。 据业内知情人士透露，KOL仅有10%-20%是不买量的，MCN机构为博主刷量早已经成为行业的潜规则。 也就是说，这年头，有真流量的KOL，简直比熊猫还稀有。 为什么？ 因为有真实流量的KOL价格太高了。 一般来说，像GQ、新世相这种优质大号广告多，还挑。上广告需要排队，且为了保证“格调”，其往往对广告内容有较严格的审核，这对品牌方的推广能力也提出了要求。 而MCN机构要赚钱，KOL要吃饭，老板要看数据，甲方要KPI，一拍即合，这种你好我好老板还高兴的骚操作，大家睁只眼闭只眼，心照不宣就好。 值得一提的是，市场上，刷点击、顶贴的造假成本太低了，品牌方投入几万、几十万的广告，水号只需要不到1000元就可以“原创”一个10万+。 不信，上某宝搜一下微博、微信刷量，价格低廉，童叟无欺，分分钟帮你把数据安排得漂漂亮亮、明明白白。 所以，亲爱的品牌老板们，你现在还在相信披着皇帝的新衣的唯数据论吗? 二、媒介投放只是简单发个广告？ 很多人认为媒介投放不就是简单的广告需求发布吗？ 呵呵，太天真。 媒介投放除了对广告投放渠道的把控，背后涉及到还有严谨的数据分析能力、文案鉴赏能力和沟通能力，是串通整个项目推广的灵魂人物，对资源整合整理能力要求非常高。 这应该是一个把钱花在刀刃上的岗位，所以一定要专业的人来负责这个板块，奉劝各位老板不要拍着脑袋就自己上，把自己折腾得一身疲惫不说，还吃力不讨好。 如果品牌是选择跟MCN机构合作，那么我的建议是不要把鸡蛋放在一个篮子里，多找几家MCN机构比稿，挑选出至少两家性比较高的，保持长期合作。一般长期合作的MCN机构不会为了蝇头小利给你推质量太差的号，毕竟他们还等着金主爸爸的长期投喂。 此外，给MCN机构下brief的时候一定要明晰你的推广需求，是要带货，还是做曝光、造口碑？ 不要小看这一动作，一份清晰明了的需求会让MCN机构在为你筛选KOL的时候更加精准匹配，可以省去很多后期沟通成本甚至是不必要的摩擦。 以下是之前我在名创优品做项目推广时候用的下单需求模板，因为这个，我们被乙方称之为最扣细节的甲方爸爸。 这个是可以套用的，分享给大家参考。 此外，最重要的一点是，对于MCN筛选过来的KOL，找到自己的预算承受点和有意向投放的，在投放前逐一对这些号做好数据监测，目前很多平台工具都可以实现。这里不展开，接下来会针对每个媒介渠道给大家做详说。 三、怎么才能找到与自己匹配的KOL？ 接下来我会从几个主流推广平台跟大家进行一一拆解： 1. 微博 （1）港真，金主爸爸们投放微博kol就不要想着转化了，别问为什么，问就是人傻钱多。 如果要转化的话，还是找明星和头部kol合作吧，因为明星效应，再加上饭圈女孩玩的都是用人民币为自己偶像打call的那一套，起码真实流量和带货能力还稍微是有点保障的。 当然前提是，你的预算要支撑得起你的野心。 （2）建立微博KOL资源库 如果花不起大钱给头部kol，又想在微博上造势起一点小水花，那么可以尝试自己去撩一些比较小众圈层的博主，例如手账、耽美圈、cosplay圈等博主……用礼品置换或是费用的形式，和这些博主保持长期合作关系，建立自己的博主资源库。 这些博主粉丝量可能在几万左右，但因为自身在圈子里的影响力，圈的是实打实的真实粉丝，因为没有被商业化过，所以粉丝黏性是比较强的。 当然，有利也有弊。 首先，你要分析自己的品牌粉丝调性和对方粉丝是否相契合，所以在筛选和沟通上要投入很多的时间成本。 其次，这些博主很多都沉浸在自己的小天地中，emmm，简单点说就是有个性，不一定会鸟你。 举个例子，像名创优品就建立起了自己的KOL资源库，我们的微博小编会根据我们的产品特性，去挖掘勾搭一些跟名创调性相契合的小众博主，如美食博主、彩妆博主、手账博主等。 然后我们再根据博主的粉丝数、转评赞给这个博主划分ABCD等级打分，AB级的会考虑采用支付一些广告费的形式进行合作，CD级的会用礼品置换的形式跟博主进行合作，当然，前提是你的产品不能太鸡肋，一定要有可以满足这个博主的利益需求点。 还别说，经过长期合作下来，这些小博主们的数据反馈还是让我们大为惊喜的，点评赞一点都不输那些所谓几百万粉丝的大V，甚至更为优质，且不掺假，简直可以说是宝藏KOL。 （3）玩转微博蓝V联盟 背靠大树好乘凉的道理大家应该都懂。 对于预算拮据的品牌，可以多去勾搭抱抱其他蓝V的大腿，互相导粉导流量，其中也不乏一些优质蓝V可以带来大量曝光，比如海尔新媒体等……虽然这种形式更多的是小打小闹，至少比几十万广告费打水漂好多了不是？ 说完怎么筛选账号，我们再看下怎么评估一个微博号的真实粉丝活跃情况。 基本的点评赞和评论我就不细说了，只要稍微花点心思去浏览一下博主历史发文记录和底下的评论是否走心，都可以看出是不是刷出来的。 在这里我想分享一个简单的操作，你可以用手机登陆微博点击进入博主的账号主页，查看框出来的粉丝互动数据。 这个数据是真实的，微博推出的这个功能有一点好就是，用户转评赞没有在博主推文页面停留超过一定时长的，都不会被统计进来。 根据这个功能越挖越深，你会发现各个领域的微博大V，活跃粉丝普遍都少得可怜，跟她推文底下动则刷到上千上万的评论对比，零星又惨淡。 2. 微信公众号 （1）首先，划！重！点！不要轻易投时尚号（头部像深夜发媸、黎贝卡的异想世界等除外），时尚号是微信公众号刷量水分重灾区。（微笑脸，这都是当初年少轻狂用钱砸出来的血泪经验啊） 为什么呢？ 对比其他财经号或是情感号，大多数时尚号的内容比较轻，通俗一点就是复制粘贴洗稿就可以洗出一个号，所以她的运作成本很低很低，粉丝黏性水的一批。 （2）除了个别头部大号可能不参杂刷量水分，如果说还有哪些号是保留
第3篇：头条、广点通、百度等信息流推广如何【投放】和优化？
大纲如下： 1、信息流广告是什么？信息流优化师又是什么？ 2、信息流广告推广平台有哪些？ 3、今日头条（含抖音）信息流广告投放和优化 4、广点通（含朋友圈）广告投放和优化 5、百度信息流（含旗下产品）广告投放和优化 6、各大信息流平台优缺点对比及投放建议 信息流广告是什么？信息流优化师又是什么？ 在说信息流广告这个之前，我先跟大家说说二类电商是啥吧，方便大家后面看文字理解。 二类电商呢，你简单理解就是区别于京东淘宝唯品会等有知名度的一类电商，另外一个最显著特征就是货到付款，主要人群定位三四五六线等中老年人群。 咦，看上面描述有不有点像以前的电视购物？不要998，不要888，只要88，赶紧订购吧。讲真，我第一次接触还真是这样理解的，哈哈哈。 跟信息流有啥关系呢？因为这些二类电商不再在电视打广告，而是在今日头条/抖音、腾讯广点通/微信朋友圈、微博等地方推广打广告获取订单哈。 信息流广告是什么？要理解它，先说下信息流。嗯，就是字面意思，就是一条一条信息滚动。比如你刷微博，或者抖音，翻页或上下滑动是不是像水流动一样。 而广告就出现在你刷这个中间，让你不知不觉就点到这个广告。再白话说，所谓信息流广告，就是把广告做成像内容一样。区别于搜索竞价广告和视频贴片广告，更加自然。 信息流优化师是什么？把从事信息流广告投放专员我们就叫做信息流优化师。比如我们从事搜索引擎，比如百度网站排名优化的人员叫做SEO优化师。 信息流优化师工作主要内容是啥？如果是在分工明细的公司的话，信息流优化师主要工作就是投放和优化各渠道投放账户，你简单理解就是如何花最少钱，获得最多的订单，也就是把ROI做得更好。 信息流广告推广平台有哪些？ 这个问题，我在进我前东家，一家专注二类电商平台代运营公司时第一天就要了解的。话说，我当时进去职位是高级SEO专家呢，哈哈哈。 如果你是小白想要进入信息流广告投放这个坑，那么，关于这个基础知识，你应该是要了解的，而且还要大致了解各个信息流广告平台大致特点。 信息流广告推广平台有哪些呢，大致如下，排名不分先后： 1、今日头条巨量引擎 今日头条公司叫字节跳动，就是最近说是被美国封禁TT（tiktok）那个母公司。准确说，这个推广平台应该叫鲁班，哦不是那个木工大神鲁班，也不是王者荣耀里小鲁班哈哈哈。 当然这个鲁班商家入驻是要交保证金，下面具体会再讲下。另外，你在抖音刷几个视频（好像是不出5个）就弹出来一个广告，也是在这个后台提交投放的哈~ 2、腾讯广告 准确说叫腾讯广点通，但是吧，微信朋友圈广告按规划又不属于广点通下面的渠道，它是分开的。哦，公众号文章那个广告（文中或文底）都属于广点通的广告位。 稍微这里说下朋友圈广告位，大家以为能在朋友圈投广告，肯定是宝马奔驰才能投得起，其实，并不是哈哈哈。只要你开通了微信广告账户，首次充值5000元就可以了。 当然，按照目前广点通，核心城市：100~600 元/千次曝光，重点城市：60~400 元/千次曝光，其他城市：30~400 元/千次曝光，5000可能不要几个小时就没了，当然你设定精准，也可能投更久哈哈哈。 3、百度信息流 你没看错，就是百度！很多人以为，百度只有百度竞价广告，NO，百度信息流现在也是三大主流信息流平台之一了。我2018年那会去投百度信息流二类电商时，那时百度刚入局二类不久，那后台体验谁用谁知道哈哈哈。 4、其它平台 微博粉丝通、新浪扶翼、趣头条、凤凰网凤羽、阿里汇川、360、知乎等以及其它各种APP的信息流广告入口。 这么多信息流推广平台，看得眼花缭乱，别说全部投，真不知道哪个好？在这里跟你说下一个原则，你要思考你的主要用户在哪里再来判断。 比如就拿头条、腾讯、百度三家来说，不要听别人说哪个好哪个好。头条玩信息流推荐，精准定位还可以，主要人群确实中老年居然，但如果投抖音又偏年轻化一点。 再说腾讯，社交属性，以及天然信任度高一点，所以很多二类电商都投腾讯广点通。百度信息流呢，最大优势是可以把主动竞价结合起来，所以各有优势。 今日头条（含抖音）信息流广告投放和优化 1、今日头条广告投放流程： 签约开户——充钱——账户结构规划——落地页制作——创建广告组——创建广告计划——创建广告创意——设置广告检测——开始投放——监测数据变化——广告优化调整（或加量、或暂停、或关闭） 啥，第一步签约开户都不知道找谁？你可以找我们青瓜传媒。 创建广告，创建计划，创建创意，都不会怎么办？你可以找代运营公司，你只管提供产品和处理售卖（发货、退换货等）。当然如果你自己要搞，那么招一个信息流优化师吧。 啥，你说你就想学习转型信息流优化师怎么办？也可以。我们其实也是从0学过来的。一是去头条官方课程中心： https://school.oceanengine.com/ 学习，二是呢找一些投放过的过来人学习哈。 2、今日头条广告优化要点： 在说要点之前（当然这也仅是我理解的要点哈），说一个小插曲，当时才投头条时，一不小心，搞错了个类型，一分钟不到账户几大千没了，感谢前东家没让我赔，按理是需要的哦。 今日头条优化要点如下： A、第一个是广告文案。（其实，广点通、百度也差不多）。因为好的文案，让设计出来的广告图能让用户会去点击。 如何写好文案？建议多看看一些好的营销文案书，或者广告，最快的方式，那就是去看同行投的好的广告怎么写的，你懂的哈哈哈。 B、第二个是素材形式多样化。什么意思？等你真正投你就知道了，比如图片素材后台各种尺寸都要，而且，视频也要有。视频的尺寸也要让设计出横屏和竖屏。同时，还要制作多组测试用哦。 C、投放时间要注意，比如头条晚高峰是晚上9-11点，那么，你要提前1小时左右布局。当然周末又不一样。 D、定向一定要选精准一点。除非你的投放本身太小，没啥流量，不然，建议不要选太多与自己不相关的流量词。 E、今日头条优化的核心是，你的广告素材测试都要有一个周期，比如最多三天或者五天，不起来可能就要换品。当然如果是你自己的品，那就要考虑换素材。 优化今日头条，先看有没有曝光，接下来看单量，再看单转化率。根据实际投放情况对这组广告进行判断处理，是维持，是大加大，是暂停，还是关闭。 广点通（含朋友圈）广告投放和优化 1、广点通广告投放流程： A、联系腾讯官方或腾讯代理公司 B、提供企业相关资质去开腾讯广告推广账户审核 C、签订合同并对腾讯社交广告推广账户进行充值，一般是5000元 D、搭建腾讯广告账户 E、设计创意素材进行腾讯广告投放 额外说一下，很多人可能会问，找官方开或代理开有什么区别？其实不管腾讯还是百度，其实都授权给代理商了，而且还有一级二级代理商。 所谓代理商开户，大家都懂的约定俗成的，消耗多有返点。我就不透露了，每个平台返点不一样，跟你消耗额也不一样。你可以理解团购和单买的区别。所以，代运营公司这也是一个收入点嘿嘿。 2、广点通广告优化要点： 上面头条里的 A 、B、C 3点差不多，你也要去了解比如广点通，朋友圈用户主要在的时间哈。 另外，说下第四点，腾讯广点通检测广告要比头条更细致，像我在前东家，我们要求30分钟就要看一次数据变化。以免让我们的广告产生不必要的消耗。 再因为技术搞了一个自动批量上传素材，所以其实也给信息流优化师减少很多重复工作。比如，我要测广点通同
第4篇：toB行业怎么做好SEM【投放】？
作为一名干了10年saas行业的互联网老竞价员，一直想把自己的投放经验做一个总结，奈何文笔不好，也比较懒，就一直拖到了现在。写的不好请见谅，如果感觉有帮助可以留言交流。 笔者主要是从事Saas行业CRM产品的，后面做过一段时间财税行业，下面是笔者对toB行业的一点个人见解。 01 2B行业特点 1.成交周期长，试错成本高。 跟进过程复杂，有的客户可能需要销售跟进半年甚至一年。企业一旦选定产品，几年内很难更换，因此客户选型也会非常慎重。 2.复利，看重续费率。 第一年产品基本不挣钱，要搭进去很多人工成本，投放成本。销售完成后还需要实施服务，很考验企业交付及推进能力，续费率才是企业盈利的核心。挣的是成交以后第二年，第三年及以后的钱。 3.决策人比较多。 因为面对的是企业，因此过程可能需要层层审批，关键决策人可能是老板/销售总监/市场总监。总之很难找到关键决策人。决策者相较于ToC更加理性。 4.用户选型比较看重品牌。 因为选型周期较长，决策人可能会搜索很多关键词去了解产品、竞品进行选型，最终的成交大概率会落到品牌词上。品牌内容更通俗易懂，内容偏于ToC关注度也更高，为ToB业务提供信任背书。好的品牌对于成交是绝对的加分项。 02 2B行业SEM投放难点 1.流量词比较集中，都是核心词，长尾词流量较少，优质流量比较难把控。 以CRM为例，流量集中在CRM、客户管理系统、销售管理系统之类的产品词上，长尾词很少有流量。这就导致大家都会竞争核心词，长尾词没流量，流量才是获客的根本。而核心词的检索人群比较复杂，学生学习CRM也会搜索的，想知道CRM是什么的人也会搜索。所以最终就出现了核心词cpc20多块，而核心词转化又不好的情况。 2.竞争过于激烈，有效获客渠道较少，很多企业都是all in SEM的 通过笔者这些年的投放渠道测试，真正有量，有转化的渠道是比较少的。传统的电销模式转化率已经很低很低了，所以导致很多企业都是all in SEM，在这个情况下SEM竞争一片红海，又因为流量集中，不出高价就没流量，出高价投入产出比太低，现金流又跟不上（初次签单基本不挣钱，靠续费盈利的）。老牌厂商有风投和底蕴，比如CRM行业的纷享销客，销售易，红圈营销等等动辄过亿的融资，还有salesforce、zoho、微软等外企虎视眈眈，这些厂商市场预算充足，而行业流量又集中，一共只有那点广告位，互相竞争的结果就是有效线索成本越来越高，跟这些公司抢排名刚正面很快就会面临现金流的压力。 总结一下就是搜索流量红利已经消失，现在的2B行业获客市场一片红海。要想弯道超车，必须把SEM做的更精细，对于SEM运营水平要求也更高。 03 如何做好2B行业SEM获客？ 上面说了那么多，只是阐述一下自己对行业的看法，在这个竞争巨大的时间节点，如何更好的做SEM投放？下面干货来了。我们还是以CRM投放举例。 要做好一个产品的投放，首先要了解行业，了解产品，了解竞品。基于对产品以及销售的了解去搭建账户，规划关键词，撰写创意，策划落地页，并制定投放策略。下面我们以CRM行业为例一项一项分析。 1.账户规划 因为关键词总数较少，流量集中，以前我是根据地域分计划的，一线城市一个出价，二线三线城市一个出价，这样可以避免高价词在二三线这种竞争小的地方出价过高造成浪费。但是百度出了oCPC以后二阶会对账户进行托管，出价不再接受人为控制了，因此计划就根据产品属性来搭建了。具体计划为： 1）CRM通用词（CRM/CRM系统/CRM软件/价格/费用等相关词） 2）客户管理系统（客户管理/客户资料/客户管理系统/客户管理软件/价格/费用） 3）销售管理系统（销售管理/销售过程管理/销售管理系统/价格/费用等） 4）口碑词（好的crm系统/crm系统排行榜/哪家好/价格/费用等） 5）品牌词(公司名/怎么样等) 比较重要，toB行业品牌词的最终转化很高，前面那些都投好了，最后这一步没保住，损失会非常大的。 2.落地页策划 根据计划划分的人群，单独制作专题页，提炼痛点，针对不同关键词的需求去策划文案，然后部署免费试用表单，客服工具，以及400电话等。 这里需要说一下，免费试用表单和直接注册产品是不同的，建议SEM投放落地页以试用表单作为入口，然后销售跟进后在引导客户注册产品。这样做利于评估SEM效果，而且表单需要填写的项目比较少，利于转化。 400电话和商桥获取的线索意向最高，表单有限率大概在30%左右。因为我们投放只看投入产出，是不评估注册数的，所以我们SEM投放只看当天有效线索数来进行数据分析，那些需要培育的线索直接划分为无效线索，不需要销售跟进，直接引导进产品注册即可。 3.数据获取以及数据分析 账户以及落地页都是基础操作，投放的核心还是数据的获取，以及数据分析来指导投放。可以说账户操作以及落地页，创意是提现不出差距来的，投的好不好，全看数据分析和投放策略。 我们做报表并不是为了做了交给领导看的，而是要通过数据报表找到投放中的问题，然后去解决他，通过调整让账户的投放效果变的更好。 SEM是通过数据分析做决策的，因此整理数据必须细心，如果数据是错误的，调整的后果可想而知。 下面笔者详细介绍一下如何做转化数据追踪。 1）使用基木鱼的页面可以直接获得线索来源关键词，咨询工具爱番番也可以直接获得留线索的搜索关键词，直接拨打电话的线索可以通过加个中间号来获得转化词。 2）使用自己网站落地页的同学可以通过给落地页加追踪url来监控转化关键词，添加的按钮在百度助手上方有一个设置追踪URL 设置完以后确定就会批量加上。然后需要在落地页部署代码抓取这些参数，在客户提交表单的时候随表单信息一起提交给后台（不懂的找技术解决，很简单）。客服工具可以直接看到访问的url，找到留电话的线索，然后提取转化词保存就行。但是400电话等的转化词就只能靠销售问了。 因为笔者本身就是做CRM系统的，通过表单、商桥、400电话获得的线索都会直接手动或者自动传到CRM系统中供销售沟通过滤，销售跟进后在CRM上（没CRM在excel记录汇总也是一样的）填写意向客户地域、意向产品、意向等级分级、跟进记录等等。 我们把线索数据做个汇总整理，然后结合百度账户后台消耗数据，就可以评估当天有效线索成本是多少，都是通过那个来源来的，关键词是什么，高消耗关键词转化如何，每个地域的消耗转化如何。这些数据和前面数据做个对比，就可以得到日投放策略的调整方向了。 以上内容可能不好理解，大体意思就是通过监控关键词、地域等维度的转化情况结合百度后台的关键词消耗，地域消耗，可以明确的获得下一步投放的指导策略。 4.数据分析维度以及调整方法详解 通过上面所说的投放效果监控手段，我们可以总结出一下维度去分析并制定投放策略。 1）时段 我们需要做一下时段表，确定每个时段的消费情况，以及当前时段的线索收集情况，一天的数据是没有什么指导意义的，我们坚持做个1周到2周，基本就可以确定在那个时段投放效果好了，然后重点关注效果好的时段的排名，多分点预算，效果不好的时段可以关掉，或者降低预算，这样一来一去，就降低了很多成本。 除了每天的时段，还需要分析工作日和非工作日的投放效果数据，以及工作时间和非工作时间的投放数据，对比一下是否有明显区别，有的行业
第5篇：1000万+的【投放】预算操盘指南！
我们做投放的就是在花钱，但是怎么把钱花的好，怎么提高投入产出比，就是一个很有学问的事情了。 之前，我做投放日常工作就是，每天跟进已投放的客户、上下架投放素材/专属追踪链接、监测数据是否在客户预算范围内（如果转化率低、要及时暂停/避免客户损失）、合同开票等琐碎的事情。 熟悉了整个投放流程之后，就开始学习数据分析、用户画像等知，主动出击为客户找更多匹配的渠道来对接、创造更多的收益。 经验丰富了之后也能针对客户的产品落地页（一般是小程序或H5），提供一些创意优化建议、来帮助客户提高流量转化率，客户就能投出更多的广告费。 最近甚至开始给客户提供：个人号和社群的代运营、帮客户提高后端的变现转化率，进而提高广告收益。 一年的积累下来，我也从当初负责简单对接版块的小白，成为对部门营收负责的业务操盘手。 所以，这篇文章算是把这一年来的一些流量投放业务上思考在此分享给大家，分享给和我同样从0进入这个行业的小白，希望能和大家一起成长。 一、价值观得正 负责流量投放，客户都是动辄几百万上千万的预算。如果合作多方价值观不正、很容易藏猫腻：渠道刷量、代理扣量、商务返点，很容易把公司的口碑搞砸。 所以对于所有甲乙方公司而言，都应该有一个基石价值观：利他；只有极致的利他、才能得到“利己”、才可能创造长久的价值。（这里推荐我们的必读书单之一《活法》） 我刚开始的时候也是很不理解的，经历了很多委屈和感动之后才越来越感同身受。 我们之前对接一个预算充足的电商金主爸爸，虽然不差钱、但对渠道质量把控也很高。在陌生渠道的第一次测试希望控制在几千块。 但优质的渠道基本上也是不缺客户的、也有自己的起投门槛，客户的要求和渠道的门槛不一致、且双方都很强势，夹在中间很难操作。 但老大带着我们先从给客户的投放页面提优化方案、可以更好得承接渠道的流量（免费），另外一方面中间商不赚差价、先打预付款给渠道/约定如果金额没消耗完、下次使用在别的客户身上。 前后陆续开了近10次会议，终于把整个优化之后的投放落地页成功得上线测试、并且数据达到客户预期、从此形成了长期的合作。 在此也感谢和我们合作过的渠道小伙伴们，感恩你们的支持！ 除了大金主，我们也对接过很多预算不多、仅剩一点经费想一搏效果翻身的创业公司或大公司的创新部门。 对接过程中能感受到他们满满的焦虑：不知道自己的产品适不适合投放、不知道渠道会不会有坑？ 我们都是无偿给对方分享我们的投放经验、对渠道转化率的信息；常常劝退对方、让客户打消了花钱投放的念头。 广告投放中常流传的一句话是“我知道有一半的预算被浪费了，但我不知道是哪一半”。 很多时候我们的客户都承担着巨大的资金压力，想要为自己的产品打开一片市场，但其中的风险也是很大。 我希望并且能做的，就是尽最大努力去帮客户减少被浪费的那一部分预算。 二、流量部门的获客策略 对于乙方公司来说，“有钱的客户在哪？”是一个永恒的思考题。 我们部门内制定完每个人的目标后，我非常焦虑，每天睡醒第一件事就是想到的这个月的目标要怎么去完成。 而目标的完成又和“新增投放客户”的数量正相关。所以在获客策略上我们做了很多尝试，也踩了很多比较深刻的坑。 1、首次踩坑 我们设想了一个市场/运营/营销从业者的需求漏斗：所有人每天必看“内容资讯”补充知识、其次是在群里链接人脉寻求“异业合作”/“流量互推”、然后是花钱打广告、最候还会有人需要购买“定制化营销/运营方案” 基于这种“流量互推”的需求在“买流量”的需求漏斗上方的设想，我们投入了2个技术小哥哥，在19年2月份上线了“零一换量助手”小程序。 但推广了近2-3个月之后，我们把数据拉出来和之前设想的业务漏斗进行对比，就发现骨感现实与理想之间的差距，非常大。 但是我们发现，虽然这一部分入驻客户的确可以漏斗成为付费客户，给我们这条业务线带来的营收并没有相对应的正比增加，从我们后来的复盘数据来看，漏斗里70%的客户只能给我们带来占比不到15%的营收。 所以我们复盘这个结果的时候就知道：入驻换量平台的客户产品，其实大多数都是处于冷启动阶段，希望有几百个匹配的流量来测试产品数据表现。 对于“花钱买流量”的大客户，只有一个需求：就是如何更高效得花钱。花钱广点通/抖音/快手的标准化流量、花钱买公众号等非标流量、花钱买激励流量··· 这次踩坑给我的一个感受就是，在探索中用经验知识作决策，其实很像医药行业的双盲测试：在真正的数据效果出来之前，你是很难发现决策逻辑中有问题的一环，即使事后来看它如此显而易见。 2、愈战愈勇 经历获客策略踩坑的同时，我们和个别大客户的投放合作也正在推进，补充了我们对“用户（花钱投放的人）需求”的认知、于是我们调整了漏斗设计： （1）深挖一个行业、一个客户的不同层次的流量需求，提供有效解决方案 （2）再把这个行业的“流量解决方案”迁移复用到其他相对落后的行业（信息差） 往往来讲，市面上拥有最多、最易获得、也是最廉价的流量就是“激励流量”（名词解释：领钱做任务的线上兼职），但是这类流量除了能让你的“用户数据”好看、不会带来太大的转化效果。 其次就是自然转化量，各公司在自己的公众号、小程序、app平台开放广告位，从中有一定比例的用户看到广告位后点击进入广告落地页。 只要用户画像匹配，产品路径不要太差，这一类流量的转化质量是OK的，基本可以跑赢产品的平均获客成本。然而量级上很容易天花板的（因为每一个号的粉丝量是有限的），这也要求我们需要找很多类似的渠道、靠量取胜。 再次就是广告联盟平台，例如腾讯广点通、头条的穿山甲平台等，这类型流量的转化质量也可以做到比较匹配，规模上也可以做到很大的体量。 最后就是按成交结算的流量（行业简称cps），能直接对订单营收负责，客户用过都说喜欢。但现实的一面就是，渠道主维持流量的日活、运营也是需要付出成本的，遇到转化不好的产品，渠道常常颗粒无收。所以能按照cps合作的渠道在整个流量市场上并不多。 但投放策略、获客成本在不同行业的差异是很大的。 想成为横跨各行业都能玩得转的投放操盘手，信息收集能力、新用户的路径优化能力、投放素材的设计能力三种能力缺一不可，不然你的投放成本可能几倍于其他人。 因为只有你能更早找到更精准的流量（所以这个行业/信息就是钱）、你才能更低成本获得更精准的用户量 例如K12行业的竞争已经白热化、大家都具备以上三种能力了，你要想赢别人、还得开始学会第四种能力：流量如何运营提高付费率 所以现在K12行业的投放都开始把用户加到个人号/微信群（私域流量）、设计好了后续的转化运营动作，随着这些流量可反复触达的次数以及触点的增加，是可以有比较理想的转化率。 以保险行业为例，我们一般从自然转化量切入，看该产品的大盘用户表现数据；在投放素材、用户承接转化路径都优化完整之后，才考虑规模增量的聚合平台投放。 转化作为投放指标中重要的一个数据项，我们会建议在产品中设计相对应的流量转化闭环，以提高流量的触达频次及触达点。 同时建立起完善的后续线索或者私域个人号运营转化体系，它不并是一个即时的效果动作，从久远一些来看，却是非常值得做的。 同样的道理，在电商行业、k12行业，投放获客的解决优化方案也都如此。帮助客户打透每一个层面的流量转化效果及模型，才有可能做到真正意义