渠道专题汇总
本文整理了8篇关于「渠道」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：全【渠道】布局成热词，零售规划如何“上发条”？
近年，通过零售业各大上市公司的财报会发现， “全布局”已然成为热词。实际上，这更代表一种新消费趋势。今天的消费者要购买商品已经有了非常多的渠道，消费者不再有固定的消费渠道逻辑。比如TA们在买菜、买日常用品的时候会选择社区团购、社区平台，在购买快消品、等产品时候会选择传统电商、零售或线下便利店、商超，也会通过直播电商被安利产生购买行为。消费者渠道选择越多，企业布局就要更全面。“零售业正进入一个全新发展阶段。在面对当下不确定的商业环境下，布局全渠道，其实就是多条腿走路。一个很典型的现象，就是绝大多数商、零售商都在加码新渠道。”一位业内分析师告诉我们。而如何在全渠道、多业态、多模式布局中抢占先机，背后数字化仍是主驱动。消费新动向，全渠道、多业态、多模式形成组合拳？我们先从消费和零售商两端来看商业环境的变化。从消费市场端看，新兴渠道正呈现爆发式增长，消费者倾向“重体验，高效率”的方式。根据尼尔森IQ研究显示，消费者光顾的消费渠道正呈上升趋势，新兴渠道如O2O、电商和社区团购正在受到消费者追捧。2020年电商渠道渗透率从2019年的34%升至47%，O2O从22%升至33%，社区团购从3%升至16%，同时纯电商、直播和O2O的渠道都有较大幅度增长。另据埃森哲《聚焦中国95后消费群体》报告显示，95后比千禧一代更看重配送速度，超过50%的95后消费者，希望能当天甚至半天就收到商品。无论选择何种渠道，消费者最终购买的是整体对产品和服务的体验感。“目前新兴渠道的快速崛起，主要是满足了消费者的特定需求。比如某些商品，当日达、小时达的即时配送，而社区电商则满足生鲜、日用品到家/自提的服务，还有短视频/直播通过兴趣电商触达消费者。渠道之间具有互补性。”业内人士表示。再从品牌商/零售商端看，鞋服、美妆、快消品、百货商超等各细分领域都在加码推进全渠道、多业态、多模式组合。部分头部玩家已经取得较好成效。在百货商超领域。沃尔玛、家乐福、永辉、大润发等都在大力发展全渠道。比如沃尔玛很早就与京东、达达等展开战略合作，并布局了沃尔玛京东旗舰店、沃尔玛京东到家、沃尔玛小程序等线上渠道，再联合线下300多家门店，实现到家到店融合。根据O2OMind显示，美团、饿了么、京东到家等O2O平台中，沃尔玛全年营收84.3亿元，居2021年度大卖场到家业务营收榜首，其后是永辉超市和华润万家。在鞋服领域，优衣库早在2018年就发力全渠道。通过优衣库掌上旗舰店打通官方APP、优衣库、线下扫码等多个渠道，以满足消费者购物社交化需求和口碑推荐需要，实现“即看即买、立即下单、选购分享”。得益于全渠道的布局，优衣库在中国市场近年增长较快。而国货运动鞋服的头号玩家安踏在DTC（直达消费者）战略下推进全渠道也为其带来了高效益。根据其最新财报显示，安踏集团全年收入同比增长38.9%，达到493.3亿元。其电商业务收入同比增长50%，收入贡献比例达到29%。DTC业务占比已接近70%，店效提升超过25%。安踏DTC战略推动全渠道，对渠道有了更高的掌控力，也更能及时洞察消费市场做到快速响应。再比如休闲零食赛道，良品铺子一直在发力全渠道。其最新年报显示，2021年线上实现 48.58 亿元收入，同比增长21.42%，占主营业务收入比重 53.13%，线下整体实现收入 42.86 亿元，同比增长16.31%。其还一直在优化全渠道等结构变化，要进一步拓展传统平台电商市场份额，并加大布局社交(直播)电商、社区电商等新兴流量渠道。「零售商业评论」认为，全渠道不再是选择题，而是品牌的必选按键。但各企业都有自己的打法。比如有依靠社区电商跑出来的独角兽，也有品牌依靠社交、直播等流量做出新增长曲线。但全渠道意味着更大的布局和运营投入。若没有数字化的基底，很难实现长效主义。全渠道零售规划需要推手。Centric 软件作为产品全生命周期管理的全球头部的服务商，专注为零售、鞋服、食品饮料、化妆品、家居家具、户外用品和电子消费品等行业提供最具创新性的企业解决方案，目前服务全球4500+品牌。Centric软件于去年底收购了意大利创新的端到端零售规划解决方案供应商 Armonica Retail，深度打造从战略-执行的零售规划数字化闭环。其服务的全球客户品牌包括Louis Vuitton、Givenchy、Fast Retailing、Under Armour、Calvin Klein、Kate Spade、Gap、Tesco、Big Lots、Auchan、Four Hands、KIKO等。中国客户品牌包括京东、元气森林、星巴克中国、广州酒家、圣恩食品、沁海食品、绫致时装、Urban Revivo、全棉时代、积米文具、ICICLE、鄂尔多斯、赢家、森马、伊芙丽、歌莉娅、太平鸟、百丽、三彩、秋水伊人、马克华菲、劲霸、哈吉斯、安踏、FILA、迪桑特、李宁、特步、361°、斯凯奇、Ubras、内外、蕉内、巴拉巴拉、好孩子、马卡乐、Rookie等。我们了解到，目前结合Centric PLM和Armonica Retail，其推出了整合的零售规划决策与执行解决方案，将帮助企业能够协调从规划、开发、交付到全渠道销售的一体化。在整个产品生命周期中，通过基于实时计划与实际反馈的业务规划、可视化和执行能力，实现数字化转型。而这背后的底盘是什么？零售规划“上发条”，打造新增长动能我们观察到，全渠道零售数字化布局的考验，首先是要如何打通各渠道各业态的运营，要实现快速对接并提供决策？其次是如何实现渠道的效益最大化、单客价值最大化？其三、运营层面，如何做到降本增效？而Centric零售规划解决方案，能一站式解决这些难题，同时其易于使用和配置，并兼具灵活性和快速实施等特点。商家要做的，就是“上发条”。我们从几个关键能力，看其如何打造新增长动能。1. 精准数据指导，及时决策。零售商要顺应新消费的快变，打造商品-渠道-模式的组合最优解。当下快变的新消费市场，更考验企业对消费需求、消费趋势的及时洞察。不仅是笼统的消费信息的判断，在全渠道、多业态、多模式的发展趋势下，数字化要细分到不同渠道的全面分析。Centric零售规划解决方案，能通过数字化即时将不同渠道的消费信息收集起来并进行分析，以此来判断消费者的喜好，通过各渠道的交易数据、评价反馈等，可以准确判断出产品是否适合该渠道流通。并针对市场信息和消费者信息，创新出更加符合消费者需求的产品，对应更加精准的。过程中，企业主要可以通过模拟假想分析、增强智能分析，不断改良方案，并通过视觉销售规划VIP决策平台，借助可视化工具进行规划与决策。打磨好模型，便可在渠道布局复制。比如某大型连锁商超，通过全渠道触点积累了上千万的数字化顾客。其可以通过该数字化能力，对不同渠道的顾客有更清晰的画像，并能够精准捕捉不同渠道中高关联品类，这样找到商品-渠道-模式的组合最优解。再如新品上市方面表现，可以通过快速将商品布局到对应渠道进行测试和改良，提高新品上市成功概率。如国内一快消品牌，渠道涉及线上电商自营店、社区电商等，线下进驻流通渠道便利店、布局自动售货机等，其新品推出速度保持较高的水平。它即通过精准数据指导，及时决策，抓准消费新趋势，在竞争激烈的快消红海中脱颖而出。2. 打造各渠道的差异化。
第2篇：目前最有效的 App 推广【渠道】盘点！
我们要明白互联网公司市场部的作用，我们可以把它分为两大类。作者 华旭东 效果类营销 任何以KPI指标跟结果为导向的推广我们定义为“移动互联网效果类营销”。电商、金融等APP你的目标结果就是销售额跟投资金额。工具类、社区类等APP你的指标就是留存率、使用时长、统称为活跃指标。 品牌类营销 以曝光量百度指数以及传递品牌形象为目的推广我们定义为“移动互联网品牌营销”。从小到产品的slogan大到媒体TV硬广，这些难以精确统计实际效果的事件我们定义为品牌营销。 本文我们重点谈一谈移动互联网效果类营销怎么做。在这之前我还是需要强调一下，效果类营销的好与坏一方面跟从业者的能力有关系，另一方面跟产品的核心竞争力有直接的关系。产品就是万事开头的第一位数，效果类营销只不过是第一位数后面的加成。产品如果是0后面再加多少个0都是功亏于魁。当然对于从业者来说无论什么产品全力以赴是最基本的职业态度。 移动互联网流量池一览 渠道分发 第三方应用市场：应用宝、360手机助手、百度手机助手、PP助手、豌豆荚等。 手机厂商市场：华为、小米、oppo、vivo、魅族、美图手机、锤子等。 苹果正版越狱：XY手机助手、爱思助手、itools、同步推等。 效果类原生广告 资讯类信息流：今日头条、智慧推、一点资讯、畅读、搜狐汇算、新浪扶翼、Zaker等 社交类信息流：粉丝通、广点通、微信MP、百度贴吧、陌陌等 浏览器信息流：UC浏览器、QQ浏览器、猎豹、小米等。 DSP信息流：有道DSP、多盟DSP、力美DSP、Imobi、Admob、聚效等。 工具类信息流：wifi万能钥匙、酷划锁屏、红包锁屏、万年历、墨迹天气等。 国内外网盟：快友、mobvista、yeahmobi、glispa、matomy等 视频类：爱奇艺、优酷、搜狐视频等。 SEM/ASO：百度SEM、360SEM、神马SEM、appstore ASO等 渠道分发现状 我相信最早接触应用商店推广的那批从业者一定会怀念那个一个首发就能带来上万新增的年代。12年-13年是移动互联网的窗口期，用户的使用习惯是主动去应用商店搜索下载好玩的APP。基本上是哪个排名高哪个被推荐就下载什么。我们称那个年代叫小白年代。可是就如我开头所说的移动互联网的发展太快了，短短几年时间涌现出几百万款APP。从14年开始用户的使用习惯已经慢慢的从去应用商店主动搜索好玩的APP，到今年的应用商店回归渠道分发的本质。 有一个数据可以告诉大家，目前75%以上的用户去应用商店都是知道自己要下载什么，下载完了就闪人不会做太多的停留。所以很多开发者会抱怨为什么现在首发只有几百个新增、为什么买CPT的首页Banner算下来成本这么高？为什么应用商店要开始玩有奖下载、红包激励？这一切的本质就是用户的使用习惯变了。那针对以上的局势我们需要怎么办？ 如果你的CPT投放成本很高，那么只投CPD的关键词竞价，做CPD的目的是降低获取用户的成本，另一方面也是防御性的手段，防止自己的产品名字被流量劫持。华为、小米等手机厂商随着手机出货量的不断增加还可以深挖。如果一家应用商店的商业化程度越来越严重，那么你就要谨慎了。说明它们开始在追求利益最大化的变现，你的成本会水涨船高。所以，我个人建议今年不要再把太多精力花在应用商店上面。 原生广告 信息流广告原生广告的主分支，本质的核心就是原生广告。我们一定要搞清楚原生广告不是品牌广告，核心的是靠素材跟文案去吸引用户。如果一张素材上面你又想传递品牌，又想获得好的点击率这个非常困难。用户更加关心是内容本身，这个是需要所有人都需要明白的最基本的道理。如果2015年是信息流广告的元年，那么2016年是信息流广告的爆发年。今年如果你还不做信息流广告你后面再做成本会非常高。从15年下半年到16年上半年越来越多的超级APP开始商业化，这是一个好消息也是一个坏消息。商业化初期对于开发者开说是红利期，你获取用户的成本很低。但是一旦商业化足够成熟那么竞争也会越来越激烈。本文我会大概的把主流的渠道做个简单的说明讲解，在后期的文章中我会针对每个渠道进行详细的投放优化策略讲解。 今日头条 日活：5千万 IOS占比：30% 女性：45% 年龄：18-40岁占比70% 基本情况：首先今日头条除了头条以为，还包含了段子来了的流量资源。目前是资讯类信息流平台最大的平台。16年开始头条开始向广告主开始放量，如果做新闻类的渠道这是必须要做的。 畅读 日活：450万 IOS：40% 女性：50% 年龄：20-35岁 基本情况：女性用户占比高，畅读的优势在于它有很多免费的杂志资源，并且可以洽谈多种合作方式。 搜狐汇算 日活：800万 IOS：30% 女性：20% 年龄：28-45岁 基本情况：搜狐是老媒体整体用户年龄偏大，但是实际消费能力包括对新生产品还是比较抵触。 新浪扶翼 日活：400万 IOS：30% 女性：30% 年龄：25-35岁占比90% 基本情况：出了新浪新闻APP、wap流量以外还包含了小咖秀、美拍、大姨妈等流量。 一点资讯 日活：300万 IOS：17% 女性：40% 年龄：18-35岁占比70% 基本情况：15年年底开始商业化目前属于红利期安卓用户偏多。因为投资方有小米，故小米后台也可投放。 Zaker 日活：500万 IOS：50% 女性：32% 年龄：21-30占比60% 基本情况：一线城市用户占比50%，用户群质量偏高，商业化初期红利可观。 智慧推 日活：5千万 IOS：70% 女性：40% 年龄：18-35 基本情况：包含腾讯新闻、腾讯视频、天天快报资源。IOS用户非常高，适合大规模放量。 粉丝通 日活：5千万 IOS：40% 女性：60% 年龄：18-25岁占比60% 基本情况：微博财报日活1.2亿，整体用户属性偏年轻化，目前国内最大的开放类社交平台，粉丝通商业化比较成熟，也是多数开发者必投的渠道。 广点通 日活：1亿+ IOS：40% 女性：45% 年龄：18-40占比85% 基本情况：广点通包含腾讯新闻、微信、QQ空间等众多资源。其中通常投放的比较多的是feeds广告。这里面包含了QQ空间，以及第三方APP例如臭事百科等。体量大，流量参差不齐适合多种类型的APP投放。市面上比较知名的垂直类电商一年投放金额几千万到上亿。 微信MP 日活：5亿+ CPC：安卓平均点击单价0.8，IOS为1元。 CTR：1.4% -1.8% 基本情况：CPC资源主要微信公众号底部 banner位置，以及朋友圈广告按CPM结算。差不多一个CPM在30元-50元之间。微信MP商业化还不完善，说实话成本挺高。 UC浏览器 日活：5千万（官方1亿） IOS：30% 女性：40% 年龄：20-35岁之间 基本情况：国内浏览器的流量老大，用户群覆盖面广满足放量需求但是优化难度较高。投放下来成本还是比较高。 百度贴吧 日活：3千万（官方7500万） IOS：30% 女性：40% 年龄：18-35占比80%，整体年龄偏年轻化 基本情况：学生群体较多但也包含不少冲动型消费用户，相对来说更适合社交、游戏、工具类产品投放。 陌陌 日
第3篇：15个活动推广最常用的线上【渠道】（建议收藏）
运营人在策划一个完整的活动方案时，包括活动设计、资源整合、传播路径规划、数据监测、活动复盘五个重要部分，而在传播路径的规划当中，首先得尽可能地了解全网的传播渠道，才能更好地做好适合自己的活动传播路径规划。 一、优先利用内部资源 内部渠道还有一种说法，叫做官方渠道，就是利用公司内部资源和自有的渠道进行活动推广。 1、官网站内推广 利用产品官网来推广活动，在站内最显眼的地方，或者用户最关注的板块添加你的活动引导信息，这样能够最快速地吸引用户关注活动。可以将近期首推的活动做一个banner 图放在首页，或者直接把活动内容板块放在首页轮播图下面，像人人都是产品经理的线下活动。 除此之外，还可以在官网挂上你的微信公众号二维码图片，除了用户本身想了解微信号的价值以外，用户扫了二维码关注之后，还可以立即收到自动回复的活动推荐，一举两得。 2、官方媒体为活动打头炮 现在公司产品会用作官方媒体的，最主要的还是微博和微信。企业官方微博一般可以加蓝V，微信方面有服务号和订阅号等。那么在这两个最常用的官方媒体中，会有这些表现。 （1）官方微博运营 a．官博首页可以放两张活动banner 图，点击链接到你的活动专题页或者活动产品页。 b．官博发起活动相关话题，炒热活动气氛，让网友带着话题转发微博。小米手机最近在推广＃小米5＃，直接在小米手机官博上送优惠券，说明活动内容。 （2）官方微信公众号 a．图文推荐，给活动造势 在订阅号或服务号提前推送活动预热的宣传图文。提前推送一篇详细有趣的活动图文推荐，可以打官腔，但是最好是有趣生动、真心实意的口吻去给用户介绍活动内容，让用户知道为什么这次活动值得参加。如果图文做得够有创意，也许还能带来用户的自发分享。京东618的宣传期就在订阅号提前一个月（5月17日开始）轰炸了关于京东618的相关活动信息。天猫则在奥运会开幕期间宣传自己的天猫超级运动会，比起京东618的密集图文推送，天猫的推送则像是一股清流。 “左边京东，右边天猫” b．打通购物流程，活动快速转化 在微信端打通购物流程，更有助于活动快速实现转化。如果是卖货的公司，认证过的订阅号或者服务号，开通微信支付，可以在微信公众号上直接卖货，接入第三方商城或者接入自主开发的微商城。 3、EDM邮件推广：向你的客户群发送邮件 EDM，全称为Email Direct Marketing，意思为电子邮件营销。一般来说，用户注册的时候会留下邮箱，整理好用户的邮件信息，通过邮件的方式告知你现有的用户群体。发邮件的弊端就是几乎没有二次传播。这种方式也许有点古老，但是也不是没有效果，多尝试，总是好的。 QQ邮件是有提醒的，邮件消息弹出来的时候，邮件标题首先映入眼帘，所以活动内容邮件的标题主要在于抓住用户的眼球，提醒ta参与活动。 二、外部资源渠道 1、自媒体平台：内容分发渠道 其实一份活动宣传图文，可以分发到公司自己建设的自媒体分发渠道，除了同期在微信公众号、微博、邮件营销推送，还可以将其分发到各个以品牌名称注册的自媒体平台，做到多渠道宣传。但是要注意的是，微信公众号、微博、邮件都是自己可控的，而自媒体平台则需要审核，可能被视为广告，不通过审核。这个渠道更适合持续输出内容，获得大量粉丝用户。 2、到营销平台上传作品 如易企秀、iH5、Maka等H5营销平台上传（制作）你的活动页面，这样也是一种推广方法。有机会可以在案例展示页面，还可扫二维码分享。 梅花网也可以入驻成为服务商，上传活动案例。如下图。 数英网也可以发布活动项目，不过这个项目通常是有第三方策划公司做的，所以对活动的内容要求比较高。 3、垂直论坛发帖推广 到垂直行业的论坛里发活动推广帖，如果是线下门店搞活动还要注意去所在地区论坛发布会更有效。 母婴行业：妈妈网、摇篮网、母婴吧（贴吧）、育儿网、宝宝树、丫丫网、孩子王、优谈宝宝、爱早教网、驴妈妈亲子游、母婴之家、蜜芽宝贝； 餐饮行业：大众点评网、美团网、中华美食网、二维火社区、中国吃网、餐饮网、下厨房、红餐网、餐饮界、百年餐饮网等； 服饰行业：淘宝论坛、蘑菇街、美丽说、今日特卖、什么值得买、中国服装网论坛、穿针引线网、中国服装人网、女装网等； 以上行业论坛在百度搜索框输入“”XX行业论坛“”都能找到相关的。 4、知名社区的垂直频道重点推广 知乎、猫扑、天涯、豆瓣、贴吧等大型社区都是活动信息推广的重要渠道。而且在猫扑、天涯等社区有很多很多的频道，探索用户所在领域的频道，在这些对应的频道上发布活动信息。 在hao123社区里能找到全网的优质社区，包括可以搜索地区的社区。 点击http://www.hao123.com/shequ就能去到。 5、垂直社群推广 如果大范围地投放你的活动，容易被踢出群，所以找准你所在行业的垂直社群，包括微信群、QQ群、豆瓣群、微博群等，而且要注意推广活动时的措辞。 6、制作活动海报发到图片社交网站 将制作精美的活动海报可以发布Instagram、nice等图片社交APP，可能会吸引一些人关注你的活动。还可以将活动海报发布到图片网站，上周草莓君推荐了很多图片网站，在这就不赘述了。 三、付费的也许是最有效的渠道 1、大号KOL软文投放 社交网络中以公众号或意见领袖（KOL）为代表的零散化投放形式，已经成为了大品牌金主投放广告的心头好。微博上打广告的段子手也越来越多，甚至有明星也加入了段子手的行列，薛之谦和大张伟这对好兄弟曾经帮洋码头写段子打广告。据说咪蒙的广告报价在7月份就达到45万一篇，估计现在超过50万软妹币了。 目前犀利姐认为比较受欢迎的KOL有： 软文：咪蒙、王左中右、深夜发媸（不装逼的时尚号）、胡辛束（贩卖少女心）、文案摇滚帮（专业广告写手）、反裤衩阵地、YangFanJame、黎贝卡的异想世界（被誉为买神）、石榴婆报告、六神磊磊、李铁根、商务范、 插画：天才小熊猫、顾爷、同道大叔、喃东尼 明星：薛之谦、大张伟、胡歌、杨幂 视频：一条、艾克里里 其实意见领袖很多，最关键的是找对人，这个大V影响的是哪一部分人，看看是不是与你的目标用户重合度高，再考虑投放。而且在投放KOL之前也要看他们之前接广告的案例，在形式上是不是结合了好的宣传创意，这样有利于形成用户二次传播，让投入带来更大的效益。 2、微信公众平台申请开通广告主 开通广告主有很重要的核心优势： 首先可以拥有海量的用户，覆盖超过6亿活跃用户，每天超20亿次图文消息阅览。而且投放精准，微信广告方会深度挖掘微信用户兴趣，帮你精准定制投放用户。 投放朋友圈广告，能够获得潜在优质粉丝，助力商业活动，快速增加活动的曝光量，提升潜在目标用户的参与度。 开通了广告主，还有发放微信卡券这个方式推广，便捷高效地发放你的卡券，拉动用户线上线下的活动参与度。 开通广告主适合有微信公众号的商家，在微信公众平台的后台可以找到入口了解详情。 3、微博首页广告推广 除了微信平台可以打广告，微博也是一个大流量渠道。像小米手机5最近做降价200元的活动，就在首页的广告位展示了活动信息。 4、百度竞价推广、广点通、粉丝通 百度竞价推广相对来说有点费钱，百度竞价推广是百度国内首创的一种按效果付费的网络推广方式，简单便捷的网页操作即可给你带来大量潜在客户，有效提升你的品牌知名度及销售额。每天有超
第4篇：经销商管理之实务篇——【渠道】开发与盈利性经销商管理培训课 ...
经销商管理之实务篇——开发与盈利性经销商管理课程背景：竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷、区域经理叫苦，个别区域市场红灯频闪，结果一流产品、找到二流经销商、做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场，完全变样了。区域市场规划、开发与日常管理维护成为目标实现的关键所在。对于依靠通过经销商来实现销售利润的企业，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题： 如何高效地管理经销商，提升经销商的管理效率？ 这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。只有在对市场合理研判之后做出有效的区域市场规划的基础上，开发出适合企业现阶段发展的经销商，并通过实效的管理与维护，才能确保将公司相关战略、策略落实到区域市场，进而实现战略目标，推进企业可持续性发展。培训收益：1、获取把握经销商心理需求的方法，考虑如何满足经销商的期望值，让你在过程中无往而不胜。让学员掌握十二种不同的招商方式。2、通过对经销商筛选方法与工具的运用，给我一双慧眼——能在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。3、面对各意向经销商，通过不同的谈判策略与，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。4、运用各种不同的掌控经销商的手段，同一区域多家经销商的如何管理？找准库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。5、能对经销商进行有效评估与问题改善，有效实施与不合格经销商安全“分手”的方式方法与技巧。6、获取20套先进营销管理工具，和至少35个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。课程时间：完整版3天2夜，精简版2天，6小时/天授课对象：企业营销副总，营销总监，各级区域管理人员授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习课程大纲破题：思考下为什么出现这种情况1、一线厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一部分：经销商开发经销商开发三部曲1、定位2、筛选3、促成第一、企业招商策略之经销商期望值管理1、经营杠杆2、预算杠杆3、核算杠杆4、费用杠杆5、价格杠杆第二、企业招商十二式详解1、地毯式走访招商2、媒体广告招商3、会议营销型招商4、自媒体招商5、峰会、论坛招商6、全国经销商大会招商7、主打样板市场做形象招商8、渠道倒推招商9、内部招商（关系招商）10、展会营销型招商11、产品体验招商12、跨界招商第三、经销商选择实操一、选择经销商的常规性标准（一）考察经销商的“六力一心”（1）实力 （2）信誉力（3）网络力（4）配送力（5）行销力（6）管理力（7）事业心 （二）考察经销商的合作意识（三）锁定目标经销商（1）基本资料（2）管理状况（3）经营方式（4）经营品种 二、厂家与经销商需求焦点分析 （一）厂家关注的焦点（二）经销商关注的焦点（三）厂家和经销商之间的矛盾根源三、分析4类经销商（一）豪门大院型（二）门当户对型（三）纸老虎型（四）浅尝辄止型四、经销商选择的4大新标准（一）品牌差距比（二）网点增长比（三）合作资信比（四）销售增长比五、经销商选择残局破解（一）时间紧、任务重，来不及慎重选择经销商怎么办（二）刚开发的经销商有苗头不好怎么办（三）我们看上优质资源的经销商看不上我们怎么办第四、经销商的谈判一、谈判前的4大基础准备工作（一）知己（二）知彼（三）知市场 （四）知竞品二、成功谈判的8项注意（一）第一印象（二）鼓动客户（三）把握客户需求（四）打消客户的初级顾虑（五）应付客户的讨价还价1、厂家的广告投放力度。2、是否提供铺货支持、产品陈列费支持。3、库存产品处理。4、费用的承担问题。5、独家经营问题。6、促销费用支持。7、有无人员支持。 （六）确认谈判目标（七）找寻共同利益基础 （八）找寻双方可接受方案 三、破解谈判冲突的7大策略（一）突出合作安全性（二）两手准备 （三）刚柔相济 （四）拖延回旋 （五）留有余地 （六）以退为进 （七）利而诱之 第五、合作方式与政策1、签约技巧2、条文技巧3、渠道政策制定技巧与注意事项课堂练习（经销商开发大作业）：开发计划书 1、目的明确 2、反映市场特性 3、客观反映市场情况，找到进入市场的机会 4、分析竞争对手的优势与劣势 5、正视自身的优劣势 6、阐明市场开发的原则 7、写出市场开发的步骤 8、明确指出需要的支持 9、可预见效果、目标或对后期市场的影响意义第二部分：经销商日常管理与维护一、有效拜访与成功激励1、拜访的四大目的2、确认拜访对象3、确认拜访行程4、讲究拜访方式5、利益激励6、服务激励7、精神激励二、压货与渠道促销1、为什么厂家喜欢压货2、如何压货3、压货后的关键——4、促销好处5、渠道促销玩法A、价格折扣B、搭赠C、返利D、销售奖励E、积分F、抽奖G、压货H、配额I、库存补差课堂练习：渠道促销演练三、经销商利润管理1、经销商哭穷2、经销商盈利模型3、经销商利润来源4、经销商不当获利“十大原罪”5、经销商哭穷七种情形与对应方法6、经销商利润飙升的七大绝招7、经销商的十二个赢利模式8、经销商盈利方案课堂练习：经销商盈利方案设计练习四、市场运营管控与能效提升方法1、异常货流的分类2、货流性质界定3、货流数量认定4、货流处理经销商异常货流5、影响经销商绩效评估的因素6、经销商绩效评估步骤与方法案例讲解：某企业经销商绩效方案五、经销商调整1、填写《经销商整改备忘录》2、正式解除协议的沟通3、妥善处理善后事宜六、经销商管理与维护六招七式六招：1、销售额稀释法2、合同管理法3、排行刺激法4、情感交流法5、釜底抽薪法6、战略转移法七式：1、别惯坏了经销商2、先“小人”后君子3、别盲目向经销商加压4、用信息拴住经销商5、间接替经销商打市场6、倾听他们的声音7、额外诱因，经销商怎能不心动完张方金老师 渠道与终端管理专家澳大利亚南澳大学MBA国际注册高级职业培训师（CISPT）消费品企业营销研究所长最实战的消费品营销管理培训专家资深销售渠道管理咨询与培训专家经销商盈利教练互联网新渠道营销模式践行者现任：某知名企业负责人曾任：翔业投资（中国）公司企业商学院副院长曾任：红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练曾任：百威（武汉）国际啤酒城市经理曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理25年营销管理经验，近13年咨询培训经验，具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战！曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名，平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。实战经验：01-【企业实战经验】◆ 任职百威（武汉）国际啤酒有限公司期间：承担福建闽南区域夜场与传统渠道的开发与维护，特别是作为夜场的福建晋江爱乐酒店百威啤酒连续2年蝉联华东区域销量增长前三名。◆ 任职金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司期间：先后带领团队转战传统渠
第5篇：安徽省兼香型酒企，口子窖：重视【渠道】管理与改革，持续蓄力发展
（报告出品方/分析师：天风证券 刘章明）1. 口子窖：兼香型知名酒企，发展历史悠久 1.1. 1949-2011：发展前期历经分合，合并后推出核心单品并构筑产品体系口子酒因地得名，起源于黄淮腹地的濉溪县口子镇，历史悠久，可追溯至春秋时期“既载清酤，赉我思成”。民国 37 年底，濉溪解放，1949 年政府创立“国营濉溪人民酒厂”，经历了酒厂的分立与合并，1997 年口子集团成立。在这一发展阶段，口子窖以低端价位酒为主，难以形成明显竞争优势。于是在 1998 年，口子窖为顺应省内白酒价格带的升级，推出口子窖 5 年型作为主推大单品以拓展口子窖在高端酒的占有率。在此过程中，口子窖创新地提出盘中盘模式，首先通过 A 类高端酒店来抢占核心的高端酒消费群体，再逐步扩展至周边非核心酒店及零售店，获取中低端白酒的消费群体，即以小盘带动大盘。口子窖率先在合肥等市场开展该模式，逐步拓展至安徽省内其他市场。 在省内发展顺利之后，口子窖复制该模式用以开拓安徽之外的白酒市场，如西安、武汉等城市。在此基础上，口子窖的营收快速增长，从 1997 年营收 2 亿，增长至 2009 年营收 20 亿。2002 年 12 月 19 日，口子集团等 18 名发起人股东召开创立大会，原口子股份诞生。2008 年为引进外资 GSCP Bouquet Holdings SRL，原口子股份根据公司业务进行适当调整：将公司非白酒生产类资产剥离，将与白酒相关的资产保留并变更为口子有限。 2011 年 3 月，口子有限整体变更设立口子酒业。两厂合并之后，口子窖针对之前杂乱的产品进行产品结构的调整，削减产品条线，构筑产品体系，逐渐形成“口子窖”为主、“老口子”、“口子坊”和“口子美酒”为辅的产品结构体系，覆盖白酒市场的高中低档白酒。其白酒特点为兼香型，具有“清澈透明，芳香幽雅，醇厚绵净，香味协调，酒体细腻丰满，空杯留香，风格显著”的特点。该香型在 1988 年第五届全国评酒会上得到了认可，为六小香型之一。对于“口子窖”系列，公司重点布局发展。公司在 1999 年初推出了核心大单品口子窖 5 年型，定价 68 元；并随后结合盘中盘模式，以小盘带动大盘拓展口子窖的省内外白酒市 场。在 2006 年，口子窖相继推出了口子窖 10 年型、口子窖 20 年型作为高端酒大单品；到此时口子窖 5 年型进行了一次提价，价格由 68 元提高至 88 元，后续期间又进行了两次提价。在 2008 年，口子窖推出口子窖 6 年型，进一步丰富产品结构。在 2011 年，口子窖推出口子窖 30 年型，进一步完善产品序列。1.2. 2012-2014：三公消费政策对其产生重要影响，营收有所下降2012 年以来，国家政策严格控制“三公”经费、厉行节约，“八项规定”、“六项禁令”陆续出台，商务宴请、节日送礼等消费场景部分消失，超高端与高端白酒消费出现一定收缩，中端、中低端市场需求受宏观政策影响相对较小，整体上行业进入深度调整阶段，增长放缓。1.3. 2015-2019：公司上市，开启高速发展的阶段2015 年，公司顺利上市。公司自上市以来，除 2020 年受疫情影响营收略有下滑之外，营业收入呈逐年上升态势，保持稳定的增速水平。随着全体居民人均可支配收入与人均 GDP 上升，消费不断升级，叠加“三公”等消费政策出台，白酒的消费结构发生变化，中端价格带成为各大酒企激烈竞争的区域。2017 年以来，中高端白酒需求复苏。随后的发展过程中次高端口子窖为了抢占次高端白酒市场，锁定 200 元-300 元与 300-400 元的两个最具增长性的价格区间，于 2019 年 8 月推出初夏珍储和仲秋珍储两款产品，定价 分别为 268 元与 398 元。在 2015-2019 年间，公司进入了高速发展的阶段。公司的营业收入、净利润与毛利率均呈现出持续增长的态势，表现亮眼，主要系白酒行业复苏，白酒需求上升；同时公司不断改革完善，白酒品质全面升级。2015 年口子窖重点进行改革，实行“一地一策”的经销商制度，根据省外不同地域的经济、竞争等发展情况的不同分别制定精准的市场运营策略；在 2017 年，公司积极开拓线上销售平台等新渠道。因此在 2017 年口子窖营收达到 36.03 亿元，超过迎驾（营收 31.38 亿元）成为第二大徽酒企业。1.4. 2020 至今：因疫情出现营收波动，公司积极进行营销战略改革2020 年受疫情影响公司业绩表现相对有所下滑，全年营业收入为 40.11 亿元，同比下降 14.15%，归属上市股东净利润为 12.76 亿元，同比下降 25.84%。公司针对疫情，积极进行了战略调整，主要围绕营销策略改革展开。在 2021 年，公司坚持品牌建设，并坚持省内外市场的建设，以开拓全国市场。在 2022 年，公司积极改革营销策略，在战略方向上，公司围绕“团购渠道为主渠道、政商务用酒为主产品”两个战略要点展开，在稳住省内主销市场的同时，加快建设省外市场，重点建设大湾区、长三角以及战略点市场。在市场建设上，完善渠道结构，以团购渠道为主，以传统渠道为辅，以此提高公司产品的市场占有率。因此，在 2021 年新冠疫情依旧持续蔓延的大背景下，公司 2021 年的业绩表现显得非常亮眼，在营收和净利润上都有了大幅增长，2021 年营业收入为 50.29 亿，同比增加 25.37%，归属于上市公司股东净利润 17.27 亿，同比增加 35.38%。公司的毛利率为 73.90%；毛利为 37.16 亿元，同比增长 23.25%。白酒生产量同比增长 16.97%，销售量同比增长 24.28%，库存量同比增长 8.28%。 2021 年 5 月 18 日战略大单品“兼香 518”在淮北上市，以超长研发周期和对白酒品质的极致要求，卡位白酒新兴高端市场，进一步完善口子窖产品阶梯式的布局，填补口子窖新兴高端白酒空位。“老窖 518、工艺 518、品味 518”三大核心酿就了“兼香 518”,其中，“老窖 518”是指“兼香 518”仅在 1949 年 5 月 18 日口子酒建厂时的百年老窖池中发酵；“工艺 518”是指采用独特的三多一高一长”酿造工艺，达到自然兼香口感；“品味 518”是指浓香、清香、酱香、芝麻香、豌豆香 5 种主体香以及 18 种风味香，“兼香 518” 适用于多种消费场景。2. 核心高管团队稳定，与公司利益相一致 2.1. 2002 年-2015 年公司历经 7 次股权转让在 2002 年原口子股份设立时，刘安省、徐进分别持股 4%与 3%，徐钦祥、范博、朱成 寅、周图亮均持股 0.27%。在 2004 年至 2006 年期间，公司先后共进行四次股权转让，转让股份给徐进、刘安省、黄绍刚、段炼等多人。在 2006 年第四次股份转让完成后，公司共有 35 名股东，徐进拥有 25%的股权，刘安省拥有口子酒业 18%的股权，范博持股 2.43%，徐钦祥、朱成寅、周图亮均持股 2.29%，段炼、黄绍刚均持股 2.19%。 2008 年改制之后，进行了两次股权转让。第六次股权转让中，高盛 GSCP Bouquet Holdings SRL 增资 21500 万元，并向徐进等 35 名股东购买其持有的 4.