行业专题汇总
本文整理了8篇关于「行业」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：招商加盟【行业】怎么做互联网才有效果
随着21世纪互联网的兴起，新的招商加盟方式应运而生。招商加盟的有哪些？几种常见的招商加盟品牌方式。1、利用搜索引擎进行推广搜索引擎是一种免费推广方式，付费以竞价为主。现在有了新的信息流付费模式；以招商加盟的招标费用为例，处于中等水平，可以适当投入。推广方式以为主，推广基于自己项目的投入加入官网；当然也有软文，论坛，博客等等；因为这些渠道也可以被搜索引擎收录。2.利用自媒体推广通过自媒体投资和加盟，从百度百家、今日头条等自媒体平台，你可以通过这些平台上的推广你的品牌，从而提高用户对你的产品和品牌的了解，进而加入投资。自媒体平台的优势在于，你可以主动向关注群体推送你的细分内容。自媒体的难点在于优质内容的持续输出。自媒体不是广告平台，是内容平台。一味的打广告是达不到招商加盟的目的的。3、利用短视频推广通过短视频投资，短视频和自媒体在一些推荐属性上是一致的，只是视频模式更简单；可以通过拍摄产品从侧面宣传产品，进行有意识的，获得粉丝的关注。产品推广的渠道很多，就看你找不找了。4、微信群，群推广这种线上推广方式是最低的，一些软件可以实现，但是效果不好，不允许大众用户，整体品牌质感会降低。不建议使用这种方法。招商引资和品牌推广的渠道很多。最后得出结论，互联网是用来吸引上网的人的，但各有利弊，选择适合自己和自己产品的才是最好的办法。5、利用新闻、大众媒体和互联网进行招商引资。这是一个比较常见和重要的渠道，比如电视、广播、报纸、出版物、互联网、移动终端等。，主要是动用大量资金，全面撒网。一般大公司用的比较多，这样可以进行品牌推广和渠道建设招商。广告招商的优点是信息传播快，覆盖面广，利用各种媒体进行宣传也可以提高企业的知名度。对于一些发展中的企业来说，没有很好的推广宣传功能，可以让企业快速进入市场。如果有的业务人员找不到经销商，可以通过这种方式找到。6、利用招商活动进行招商会议和活动是企事业单位常用的方法。你可以策划不同类型的主题投资洽谈会，也可以像展会、采购洽谈会、分享会、行业洽谈会一样，建立投资渠道网络。7、通过专业人员和团队招商。需要招聘大量的专业招商人员，可以参加行业内各种类型的会议，交流会，面对面交流，也可以去一些市场，门店进行交流。8.通过中国机构或各种商会协会促进投资。中国机构也叫投资外包或投资代理，直接与经济效益和效果挂钩。现在越来越多的企业愿意用这种方式来做自己的核心工作，而且这样做很方便，可以在一定时间内招到一定数量的客户。企业可以降低成本和风险。招商加盟品牌推广的渠道有很多，最后的结论是利用互联网吸引线上的人，但各有利弊，选择适合自己和自己产品的才是最好的办法。首先，招商是企业在招商过程中进行招商广告宣传的一系列网络推广活动，是基于互联网发展起来的一种宣传推广活动。因此，企业在做招商时，一定要牢牢把握互联网这个平台，利用好一切可以利用的网络资源，进行有效组合，形成一套符合企业自身的独特的推广策略。其次，根据招商的，从每一步做详细分析，制定精准的招商策略，确保每一步招商都能直击潜在客户群体。投资促进的主要手段对于各行各业、不同时期的企业，招商引资的方法略有不同，但目前的方法不变:1.媒体广告电视、报纸、杂志等。是迄今为止最常见和最广泛使用的投资促进方法。但要注意利用媒体广告招商，一定要仔细考虑其传播区域、传播对象、接触频率，形成媒体组合的功能。利用媒体广告的目的不仅容易建立知名度，而且具有很强的导向作用。据调查，有口碑的网络通过自身在行业内的网络资源，联手在多个地级以上城市设立区域中心，最终通过收集当地经销商真实信息、产品演示、明确产品代理意向等方式，为生产企业提供真实有效的经销商信息。我认为，近年来，投资促进服务已经开始向个性化和精确化方向发展。通过约束机制，保证平台内商家信息的准确性，为生产企业提供平台周边经销商真实有效的信息。招商服务也开始从粗放服务阶段进入精准服务阶段，可以为企业量身定制，大大节省了中小生产企业建立销售渠道的成本。关于招商引资的广告宣传，我想提出以下意见:1、挖掘核心卖点——放大亮点，吸引眼球；2、明确诉求对象——瞄准目标，箭不虚发；3.突出广告主题——准确定位，集中出击；4、履行诚信原则——真心告白，一诺千金；5.描述吸引人的前景——独特的创造力和理性的说服力；6、整合传播资源——有效传递，扩大成果。2.互动参与对于长大型企业来说，招商会是招商引资和加盟推广的主要方式。招商会成本低，见效快。通过面对面的即时沟通，可以收到较好的说服效果，是企业招商效果较好的一种推广方式。目前大部分企业在招商引资时都紧盯各种招商会，导致千军万马过独木桥，几天就抢着开工和收尾。比如会上，医药保健品商家使出不同的招数，从户外广告到传统媒体广告，从车身广告到车身广告，从高空广告到地面广告，从终端广告到喊话广告，无一不用。但由于时间限制，招商引资的手段无法充分展示。95%以上的制造商都是一时兴起，失望而归。但除此之外，更多的企业在招商时并没有做好充分的准备，只是在会上散发招商的宣传资料，对于潜在经销商来说只是起到了“一瞥”的作用，从长远利益来看几乎不可操作，所以不仅在管理和组织上存在很大的漏洞和混乱，而且会上公司之间的恶性竞争也给企业带来了很多不便。所以很多企业对招商局有很多抱怨和无奈。更有甚者，有些企业只想着如何把手中的资料全部分给代理商，而没有想到自己的最终目的是如何突出自己的产品，展示自己的产品与众不同，让自己的招商广告更有效果，更有爆发力。所以一味的发信息，收名片，是达不到长远效果的。但有些企业在服务客户的过程中，充分利用自己的资源，让商家正式参会，同时面对面向潜在经销商推荐产品、宣传政策、发布优惠信息、现场提问、赠送礼品等。，从而以差异化的卖点直接吸引经销商的注意力。这种方式相对于简单的发布信息，可以使投资企业事半功倍，得到投资客户的充分认可，达到双赢的目的。因此，我给出以下建议:1.为竞赛建立一个三维目标。两个目标:首先是提高加盟商对品牌的认知度。(做好推广)有些加盟商可能觉得自己不适合招商的产品，但是自己不加盟不代表不会介绍别人和你合作。让他们对品牌有更深更全面的了解，有利于吸引潜在经销商；二是与参会加盟商建立良好关系。这次招商会不跟你合作，不代表以后没有机会。与暂时没有加盟的经销商建立良好的关系，可以为企业下一步的扩张打下基础。达成交易、提高品牌认知度和建立关系构成了高绩效投资推介会的总体目标。提高加盟商的市场运营能力，建立更长远的战略前景。这将使招商会摆脱短视的缺点，向参与者展示更具前瞻性的一面，有利于增强加盟商的合作信心。2.选择合适的讲师告诉加盟商，他们有以下:(1).现代流通领域的基本现状和变化趋势；(2)国内市场竞争的总体情况；(3).企业所属行业的发展；(4)品牌管理与营销的理论与实践。这样的知识结构会让他们更有针对性，有效解决加盟商遇到的实际问题，效率更高。1.搜索引擎营销(SEM，SEO):互联网时代，遇到问题，大家首先想到的是在搜索引擎中搜索。如何让自己的网站排在搜索结果的前面变得非常重要，这也是SEO/SEM经久不衰的重要原因。2、APP广告:每个人都会在手机里安装一些软件，包括微信
第2篇：教育【行业】的12种『拉新』方式
大家分享。相信阅读后，大家会对这些方法论有更加深入的洞察。 本文沉淀梳理教育领域目前常用的12种拉新方式以及转化情况。 一、为什么要拉新？ 教育领域学生份额相当于一块蛋糕，却有一堆人抢着吃，那谁能抢的更多一些呢？抢到的蛋糕 =市场份额。而教育用户相对其他用户比较特殊，当用户从低幼的时候就在某品牌上课，大概率在升年级后会继续续报。 换句话说，如果1年级的孩子上了X品牌，那么从1年级到高中都有可能忠于该品牌。所以，教育领域的拉新杠杆效应最强，而在低幼年级的拉新争夺战也极其激烈。 二、拉谁？ 教培行业的用户群体被分为家长和学生群体，拉新时，谈成绩提升打动家长却无法打动学生，谈教师幽默，寓教于乐满足了学生又不被家长认可。 那么，我们拉新的目标用户该如何设定呢？其实，在学生和家长用户群体的文章中谈到过，低幼的学生决策权更依赖家长，高年级的学生更具备自主决定权。之前的用户访谈中，我们也发现，高年级的孩子如果喜欢一个老师，无论她是否名师都会死缠烂打的要求家长报名。 教育类用户不同年级的留存差距较大，高中用户高考完就没有刚需，用户会自然流失，而幼儿园的孩子从小班3岁开始学习，之后的15年时间时时刻刻都有需求，因此会成为长期用户。综上所述，K12拉新的重点和开口应该在低年级。最近几年的开课年级下探，也可看到各大机构提高了对低龄孩子的关注度。 三、怎么拉 ？ 拉新可分主动拉新和被动拉新，下文将详述12种主动拉新的方式。 1. 主动拉新的12种方式 主动拉新是公司内运营伙伴的工作，有活动拉新、渠道拉新等不同玩法。以教育产品为例，枚举拉新玩法： （1）引流课（包含训练营） 顾名思义通过0元课、低价课、公开课等方式吸引流量。引流课的关键在于价格低，据笔者观察，目前市面上0元、1元、3元、9元、19元的价格的引流课较多。0-9元接近免费的价格可以大流量的吸引用户，而19元、29元及以上的价格则可以对羊毛党进行筛选，吸引付费意愿较强的用户； （2）工具拉新 提供免费的可供用户使用的高频工具，如拍照搜题、习题库。接下来，我们看3个案例： 作业帮：通过拍照搜题跻身K12领域，建立了1.8亿大数据题库，紧接着推出“作业帮直播课”。并在作业帮工具中加入直播课入口tab以及低价课营销入口，希望通过亿级用户的作业帮为直播课程导流； 猿辅导：猿辅导推出的小猿搜题和小猿口算目前都处于千万级别用户学习APP，可以看到小猿搜题底部也植入了“直播课”页面，小猿口算顶部植入“49元低价课”banner位。 学而思网校：相比作业帮和猿辅导，学而思网校也有工具型产品：晓搜题和学而思口算。不过，“一股清流”的学而思网校产品矩阵并没未加入任何导流入口和引导方式。 （3）盒子课拉新 如猿辅导、学而思网校、斑马英语等，通过赠送高于49元课程价值的实物，击中用户低购买高获取的心理，让用户产生物超所值的感觉。同时，有趣、新颖、好玩具备设计感的教材教具十分吸引孩子。 （4）活动拉新 活动拉新中最常用的就是老带新：老同学推荐一位新同学注册或报名成功，就可获取优惠券。更有复杂的，会设计成阶梯式，下线发展的越多，上线获取的越多。 （5）讲座拉新 讲座拉新是线上/线下都比较常用的方式，在讲座的选题上，要么针对热点，要么针对痛点，这样才能吸引并点燃家长。 如针对热点“高考考点分析”，针对痛点“志愿填报讲座”、“学生自律习惯的养成”，亦或是针对某学科产品解读“KP之后，英语的下一个目标是什么”。 而线上和线下讲座因信息传递形式不同，后续转化率上也有差异，对比来看，线下讲座亲密度更高，更容易因为现场氛围而打动用户，讲座后的答疑环节也更直接高效；线上讲座由于隔着屏幕，亲密度会有所降低，但线上讲座对用户来说更轻量化，随时随地都可参加。 很多讲座之后会形成社群，以方便后续运营转化。 （6）诊断拉新 诊断课的核心在于“诊断”，报名之后对学科进行诊断，诊断后分析阶段也要让家长不断参与，了解孩子的不足。 诊断课一般的流程是： 做一套X学科的试题。在老师的观察下进行诊断答题，老师会记录孩子的作答表现； 听老师讲解分析。听老师对题目的讲解和分析，并记录观察孩子听课状态； 收到一份儿诊断报告。根据孩子做题及听课表现，出一份儿详细的量化的诊断报告。 1v1诊断课在以上几种拉新方式中转化率教高。针对孩子个性化的诊断报告能实实在在的指出问题所在，并给予解决方案，最能戳中家长痛点。 （7）线下服务中心拉新 一个选址合理的线下教学服务点，也是拉新的渠道。 其一，家长更安心。很多家长都担心在线教育机构跑路而无门可循，有线下教学点能让家长觉得稳定、安全、踏实； 其二，答疑解惑。线下教学点有专业的教培老师负责答疑解惑，且线下的1v1沟通报班转化率是线上客服咨询的十几倍； 其三，自身宣传。如有报班意愿的家长，可以先选择线下试听，而家长服务区形成的家长团也是口碑宣传的好区域； （8）线下会展拉新 国际教育展、家长帮教育节等线下会展一般汇聚优质的公立院校/教培机构等，也会邀请很多教育行业的名师、校长来讲座，前来学习围观的家长用户也不在少数。 会展中心一般会有小展台（如上图），展台会给注册的家长免费送福利玩具/教材/布袋等。展台周边可以看到有很多家长围观询问。 （9）商务拓展 商务拓展包括对资源的资源、制定战略与市场合作等。譬如最常见的商务合作方式就是换量，很多家长为了让孩子能更方便的上课，将某K12APP植入电视应用中，大屏观看。 （10）电话推销 属于最常见也是最直接的推销方式，但很多家长一看陌生电话号码，或一接听发现是销售会立马挂电话。所以这种方式的转化率也是极低的，当然成本也不高。（最近笔者就经常接到这类电话，真的很反感） 但有一种情况的电话推销效果效果截然相反，当新用户主动注册某品牌APP后，机构获取手机号，教学顾问根据家长填写的孩子信息进行电联并深入沟通需求，然后推送相对应的课程，会让家长觉得被关注。 （11 广告投放 最近几年，在线教育的线上广告投放尤为频繁，K12网校投放大爆发，曾有某机构的广告投放经费达到千万人民币每天，电梯、地铁、公交车站、朋友圈、抖音里随处可见教育广告。 （12）裂变拉新 随着在线教育的风生水起，互联网+教育相结合的裂变方式也不断走向大众视野。分销裂变的玩法也越来越多样化：如拼团返现、社群裂变、社群运营等。在分销裂变中还有很多需要注意的事项，如分销比例、裂变海报爆款设计要素、社群运营的套路等，之后有时间咱们可以细聊。 下面以3线城市某线下机构的“1天裂变2w+”成功案例拆解： 首先，通过投放“试题压卷”（考生痛点+实时热点），在朋友圈转发拉新（朋友圈用户范围已筛选，大多是本地新用户注册），之后引导关注公众号（导流公众号），最后引导领取线下门店实体教材，实现店内转化（店内转化普遍高于线上） 2. 被动拉新 拉新的最高境界就是自传播-口碑宣传。 首先，口口相传无疑是目前最最廉价的信息传播方式； 其次，口碑宣传可信度高。尤其当身边的朋友、同事、亲戚等获得明显成绩再来宣传时，相当于自带成功案例； 最后，目标用户群体最精准。当别
第3篇：【行业】观察日报 | 2022年第5期
要闻速读电子烟管理五项细则落地 行业准入门槛提升央行、外汇局出台23条举措全力做好疫情防控和经济社会发展金融服务人身险销售管理办法征言 明确保险销售人员分级、产品分类国资基金入场，「后摩智能」完成数亿元Pre-A+轮交银施罗德近八成主动权益基金掉队 “三剑客”风光不再中邮中证500指数增强A基金经理变动：王喆不再担任该基金基金经理北京银行法人由张东宁变更为霍学文邢台农商银行2021年营收下滑7.79% 近千万股股权二拍仍流拍田惠宇卸任招行行长，“另有任用”明确了！中国人寿助力大湾区建设存量投资规模超3600亿元锦泰保险：2021年度净利润3065.84万，同比增长30.8%阳光保险集团3股东将股权悉数转让中国诚通及其子公司东方证券2021年业绩点评：“财管+资管”双引擎 自营拖累业绩增速易方达基金投顾服务登陆东北证券兴业证券140亿元配股申请获批，股价盘中跌超7%山东国信积极优化产品结构 大力发展家族信托业务泛海控股收到执行通知书 要求偿还民生信托22.08亿本金及违约金塔牌集团：子公司认购的信托产品展期政策风向电子烟管理五项细则落地 行业准入门槛提升继3月11日发布《电子烟管理办法》、4月8日发布《电子烟》国家标准后，4月15日国家烟草局再次发布了包括办理生产许可证、批发和零售许可证、产品技术审评及二维码追溯等电子烟管理的五项细则文件，进一步细化落实电子烟的监管政策。目前，国家烟草局官网首页已新增“电子烟管理”栏目，作为首页八大栏目之一。东兴证券研报提到，相比于新规实施之前，电子烟口味受限或在短期导致部分用户流失、新用户开拓放缓；但从长期来看，电子烟替代卷烟的根本逻辑在于减害，预计长期渗透率提升趋势不变。我们认为未来产品力竞争或主要在烟草口味研发、口感提升、减害能力等方面，重视产品研发的龙头企业相对占优。央行、外汇局出台23条举措全力做好疫情防控和经济社会发展金融服务央行、外汇局出台23条举措全力做好疫情防控和经济社会发展金融服务。《通知》强调，要抓好抓实金融支持实体经济政策落地。设立普惠养老专项再贷款，支持普惠养老机构融资。用好担保贷款政策，丰富新市民金融产品和服务。合理确定商业性个人住房贷款的最低首付款比例、最低贷款利率要求，促进房地产平稳健康发展。引导平台企业依法合规开展普惠金融业务，最大化惠企利民。要求金融机构落实“两个毫不动摇”，提高新发放企业贷款中民营企业贷款占比等。人身险销售管理办法征言 明确保险销售人员分级、产品分类银保监会已向保险公司下发《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》。《办法》拟从界定人身险销售行为、圈定销售主体、规范销售过程、制定销售行为负面清单等方面，多维度、多层次地规范与重塑人身险销售活动，以期让消费者未来购买保险时“买得安心”“买得放心”。行业焦点基金国资汽车基金入场，「后摩智能」完成数亿元Pre-A+轮融资4月19日，后摩智能宣布完成数亿元人民币Pre-A+轮融资。本轮融资由经纬创投和金浦悦达汽车基金联合领投，国家中小企业发展基金联想子基金和天创资本等跟投。现有投资方启明创投、和玉资本继续追加投资。本轮募得资金将持续加大公司在存算一体大算力AI芯片的研发投入，加速在智能驾驶、泛机器人领域的拓展和布局。交银施罗德近八成主动权益基金掉队 “三剑客”风光不再Wind显示，交银施罗德旗下158只非货币基金中（自2022年以前成立，按不同份额分开计算），有118只下跌，占比达75%；跌幅在20%以上的有31只，占比为20%。其中，该公司主动权益类基金（含普通股票型、偏股混合型、灵活配置型、平衡混合型基金）有72只，年内全部为负收益，可谓是“全军覆没”；跌幅在12%以上的有55只。即使考虑到大势的影响，交银基金公司的表现也较差，主动权益类基金中76%的产品今年以来跑输大盘。中邮中证500指数增强A基金经理变动：王喆不再担任该基金基金经理4月19日，中邮中证500指数增强发布公告，王喆不再担任该基金基金经理，离任日期为2022年4月19日，变更后中邮中证500指数增强的基金经理为王高。截止2022年3月22日，中邮中证500指数增强净值为1.9557，较上一日下跌0.12%，近一年上涨5.49%。王喆自2018年11月16日起担任中邮中证500指数增强基金经理，整个任职期间该基金收益为45.05%。银行北京银行法人由张东宁变更为霍学文4月11日消息，企查查显示北京银行股份有限公司（以下简称“北京银行”）法定代表人由张东宁变更为霍学文。霍学文，于1986年、1989年、1996年分别获南开大学经济学学士学位、硕士学位、博士学位；2006年获中国人民大学法学博士学位。研究员、高级政工师、副教授。2018年11月至2022年2月任北京市地方金融监督管理局(北京市金融工作局)党组书记、局长；2009年2月至2018年11月任北京市金融工作局党组书记、副局长、局长。邢台农商银行2021年营收下滑7.79% 近千万股股权二拍仍流拍近期，邢台农商银行发布2021年年度报告。报告期内，该行出现增利不增收的情况，营业收入同比下滑7.79%；归属于挂牌公司股东的净利润同比增长25.07%。除了增利不增收之外，此前，邢台农商银行接近千万股股权再次拍卖，却依然遭遇流拍。阿里司法拍卖平台显示，2月17日，河北恒祥医药集团持有的该行的958.32万股股权在阿里拍卖破产强清平台进行公开拍卖，起拍价约1456.65万元，但是因无人出价遭遇流拍。田惠宇卸任招行行长，“另有任用”明确了！据悉，4月18日卸任的银行行长田惠宇将赴任招商局金融事业群/平台执行委员会副主任（常务）、招商局金融集团副董事长（集团总经理助理级）。根据安排，招行将于4月22日披露2022年度一季度经营业绩。在此之前，招行披露2021年度业绩显示，去年该行营业收入同比增长14%，营收增幅创六年新高，位列股份制银行第一，全年净利润超过1200亿元，同比增长23.3%。保险中国人寿助力大湾区建设存量投资规模超3600亿元截至2021年底，中国人寿支持大湾区建设存量投资总规模超3600亿元，集团成员单位广发银行在大湾区各项贷款余额超万亿元；2021年，中国人寿财险公司累计为大湾区提供各类风险保障超25万亿元。此外，中国人寿还围绕基础设施建设要求，累计为大湾区大型工程建设提供风险保障超3000亿元，为大湾区核电、水电、光伏及风电等新能源企业累计提供风险保障超1700亿元，并为100余家企业提供环境污染责任险保障。锦泰保险：2021年度净利润3065.84万，同比增长30.8%4月18日，锦泰保险发布2021年度报告，报告期内公司实现营业收入2,444,503,644.65元，同比增长2.66%；归属于挂牌公司股东的净利润30,658,356.49元，同比增长30.80%。报告期内经营活动产生的现金流量净额为28,393,784.90元，截至2021年末归属于挂牌公司股东的净资产1,033,426,017.89元。阳光保险集团3股东将股权悉数转让中国诚通及其子公司4月15日，阳光保险集团股份有限公司发布关于变更股东有关情况的信息披露公告，中国南方航空集团有限公司、中国铝业集团有限公司分别将其持有的3.5亿股股份（占比3.38%）划转至北
第4篇：如何学习“套路”，快速而全面地成为【行业】的专才!
在运营范畴内，互联网和传统行业的一大不同是，前者的职业轨迹是掌握了运营技能，而后辗转于不同的行业。羽翼未丰之前，选岗而行业次之。比如做营销策划的， 前厂是做汽车后市场的，现厂是做生鲜的，下厂可能是做健康O2O的。即使工作多年后，仍可能面临新行业的掌舵或创业。今天想系统地聊聊，面对一个新的行 业，如何入手学习，快速而全面地成为行业的专才。 做行业的“蛔虫” 一、吃透行业定义 行业的核心定义分为两层，第一层是用户层面的消费模式或产品的使用方式。先看几个例子： 1、OTA行业：在线旅行社的缩写，用户在线预定酒店机票门票等旅游产品，按照产品说明到线下消费； 2、汽车后市场：针对车辆购买驾驶后的一系列维修、保养和保险等服务； 3、网购返利：通过通过返利网或返利APP购买商品完成后，返利网根据返利比例，返还一定的金额到账户，用户可以申请提现。 上述是三个行业的用户层面定义，体现的是产品对用户的基本价值，也是容易理解的一层。 第二层，是业务逻辑和模式：包括背后的支持环节、上下游环节、关键技术特点等。 比如在多数的OTA中，如携程、途牛，旅游产品都是来自线下旅行社、与酒店或航空公司直签、通过价差、提点或广告获取收入。 在返利网模式中，最重要的是淘宝客。淘宝卖家通过阿里妈妈广告平台设定要分销的产品和佣金，用户通过返利网购买了这类商品，返利网可以获得佣金，再返还一定比例给到用户，剩余比例作为收入，形成一个消费返利链条。 两层核心定义下，在观察案例时，就能初步理解运营的理念和运营数据了。 二、上下游的衍生范围 除了自己产品所处的模式外，在产业链的其他环节上，还会存在其他的模式和公司。不同的环节，跟上下游的合作关系及利益分配是完全不同的，对于合作方式和运营思路的借鉴都很有意义。通过案例来看如何分解一个产业链中的模式。 1、在返利网模式中，最上游是卖家或电商平台，中间一层模式是广告平台，他们对接卖家和返利网，提供订单跟踪技术，产生佣金后收取一定比例的扣点作为收入，比如阿里妈妈，对接淘宝卖家和返利网。 在阿里妈妈出现后，还出现同类的亿起发、多麦等B2C广告平台，对接广大的B2C电商和返利网。 2、在广告平台和返利网之间，还生存有导购平台。他们跟返利网一样通过引导成交获得佣金，但是却不返利，到手佣金全部作为收入，如蘑菇街、折800。 由于模式的差异，对用户的价值和营收上有很大差别，同时导致淘宝对两者的政策限制也不同。 同是导购平台，也有不同的运营定位，蘑菇街是图片瀑布流导购，折800是低价实惠、“什么值得买”是内容推荐导购。 3、返利网是流量、成交引导和附加品牌的综合体，平行对比来看，则有CPA（网赚平台）、CPM（微博粉丝团）和CPC（百度竞价、广点同）等广告平台，它们的技术和竞争优势也值得关注。 通过细致的产业链分解，纵向了解每一个环节存在的模式和产品，在分别横向同一模式下，不同产品分别主打的切入点。梳理它们之间的优势运营手段，会得到很多的启发。 三、行业角色挖掘 在一个行业模式下，包含不同的参与角色，需要知道这些角色的类型、特点、生存状态、利益分配和聚集地等，从而知道产品或平台的价值，及如何连接多方的角色。 例如，艺术品在线拍卖，涉及到的行业角色是商家、参拍者、鉴定师、物流。商家分很多的类型如个人收藏家、拍卖行、古玩店、品牌商，不同商家的聚集地、商品品质和利益需求都不同。高单价要求物流供应商、包装和保价方式都要统一。 针对不同角色利益需求，平台的定位可以是艺术品资讯、交易平台、开店工具、数据平台等。 做竞手的“幽灵” 行业初识后，需要充分地调查竞争对手的信息。通过详尽的竞调，能够知道竞争产品的启动方式、资源优势、市场占有、运营策略，甚至是挖掘它们的资源和用户。从而可以策略借鉴、跟进以及针对性的优化。 一、它们是谁 “它们”可以分为三类：竞争对手、合作伙伴和友情借鉴对象，三者在行业、领域、和产品模式分别有不同的交叉。 例如，作为一个技术问答产品，竞争对手是国内外技术社区；合作伙伴是技术类产品和工具，如云存储、代码托管等；友情借鉴社区是分答、知乎、百度知道等。 如何快速搜集名单？多数产品的官网底部都有“合作伙伴”频道，通过里面列的任一伙伴，再用同样的办法，一个小时就可以一网打尽。 二、模式对比 关于竞争对手，首先是调查业务和产品的模式。主要通过几个方式来了解： 1）新闻稿和创业媒体报道 不管是报道还是软文，这类文章都可能会介绍产品的切入方向、创始团队背景、产品远景和理念、运营策略、运营数据、融资情况等不同内容。通过不同融资阶段的报道对比，可以看出产品方向和与运营数据的发展和变化。 在36Kr里搜索Keep、咕咚两个关键词，除了出现它们的融资新闻外，还会有行业的分析文章，会提到很多同类的产品名字，再一一单独去搜索。跑步类除了咕咚、悦跑圈等大众产品外，还有从资深跑步爱好者的赛事服务切入的“爱燃烧”，为这些用户提供更专业的装备及赛事交流，那么运营重点之一则是赛事的代理及合作。 2）产品流程体验 包含产品的设计特点、业务流程、商品或服务的类型等体验对比。 通过这几块的体验对比，可以看出团队的水准、用户定位、核心模式的区别。 电商自营平台和导购的区别之一就是下单流程，导购的下单是跳转到淘宝或其他平台，而自营是在站内完成付款及物流配送。有的海淘平台也是站内付款，继而自主通过国外网站下单，帮助用户完成境外付款及配送。 曾经比较过的“空格”和“厅客”，前者商家的复合度较高，商家的单价和类型更平民化；厅客的商家类型长尾分散，单价较高，资质和介绍更为丰富。消费群体也相应地不一样。 这两个步骤建议是按顺序来，这样体验产品的时候更有目的性。 三、创始团队调研 创始团队的产品及运营的结果导向毫无疑问。主要从创始团队的结构、从业背景、参与活动、微博微信状态等角度出发。 1）通过“企业信用公示系统”或第三方工具，查看公司注册时间、股东名单等信息，还有可能发现大佬的身影。 2）通过股东名单和创业报道，搜索创始团队的从业经历，出席的活动，可以理解产品的理念、资源及运营优势。 例如，“开始众筹”的创始人之一徐建军，媒体出身，行业人脉广泛。产品的定位新型生活消费领域的众筹，注重金融下的兴趣和社交。从媒体人的行业属性上就比较好理解。产品的核心运营思路是新媒体驱动，也是项目的启动方式。通过新媒体来讲述众筹故事，引发共鸣和传播。 技术类产品，比如七牛云，可以查到创始人许式伟及其他技术成员，经常出席技术分享及沙龙，在目标用户面前，为自家的产品或所用的技术站台及布道。 3）通过个人微博、个人公众号及个人微信朋友圈等发布的状态，来判断项目的进展，创始人对项目的关注和热爱，公司的氛围等。 四、竞手的策略搜集 一般来说，竞手有效的运营策略对自家产品也是有效的。我们搭建运营体系的时候，除了常规手段外，重点是搜集竞手的推广渠道、运营案例、策略方向等，再选择跟进。 1、首要仍然是新闻搜索。有些创业报道会概要的介绍运营情况及效果，尤其是项目早期的艰辛推广。 2、公众号、微博内容翻阅。这里的信息量丰富有价值，包含新媒体运营比重、内容定位、重要的产品变化、营销活动类型频率规模等，一定程度上反映了运营方向和实力。 3、搜狗的微信搜索。这里可以搜索到由合作伙伴推送的合作信息。比如搜索
第5篇：探析财富管理和私人银【行业】务经营规律
我们对过去的许多经营模式进行了总结，其中包含了产品的差异化设计、如何对客户进行分层服务、如何培养队伍、如何组织等，这些构成了总的业务体系。但是近些年来，行业的内外部环境产生了剧变，对于新形势下如何经营财富管理和私人银行业务，不仅要拿捏本质有定力，还需要因地制宜审时度势。本文通过多年的经营管理实践，总结了如下规律。拿捏当前形势的变化内外部经济发展形势的变化回过头看历史发展周期，现在所处的阶段是大变局的起步阶段。俄乌冲突是数年来矛盾积累的聚集爆发，所发生的影响正不断扩大，据估计或将持续较长的一段时间，同时经济全球化的倒退、通货膨胀预期提升、货币超发、疫情等因素，经济发展的不确定性不断提高。内外部经济环境的变化，对财富管理和私人银行最直接的影响是投资产品的净值波动加大和资产配置难度上升，中期影响是客户收入下降、财富管理目标调整，对高净值客户而言，财富的风控管理是重中之重。相关财富管理机构和资产管理机构必须快速调整适应。房地产和人口结构的变化于个人客户近三十年财富积累的过程看，多数客户资产配置事实上的首选是房地产，这也是财富增值的主要源头之一，在“房住不炒”逐步落实的大背景下，一线房地产开发商都面临着资金链断裂的重大挑战，这样的背景之下，还房贷、投资房产和风控管理等，是有房一族需要周密规划的。与此相对应的是我国人口结构带来的变化，全国各地陆续推出鼓励二胎、三胎的政策，还有养老第三支柱相关政策发布，都预告了人口老龄化的严峻挑战，个人客户的养老规划，和过去相比更需要提前。养老客群不再局限于高龄客户，还包括需要规划养老的中青年客户，这是财富管理机构和资产管理机构共同的发展机会。产品形态和管理制度的变化自“资管新规”发布近四年的变化来看，资管业务全面回归源头。其中涵括了银行理财在内的产品都进入了净值化的阶段，“刚兑”被净值波动所替代，2022年以来出现了本金亏损、一波下跌的行情，开展了一次让人无法忘却的投资者教育，这是产品形态的一个改变。还有一个改变是，伴随着银行理财子公司的不断拓宽业务，银行代销同业理财子公司产品逐渐常态化，产品更加同质化，资产配置成为各家机构体现差异化的重要手段。客户金融消费习惯的变化从“人”的改变来看，在整个市场的共同推动下，客户的投资决策、购买行为产生了巨变，愈发丰富的信息源，标准化的产品、简单产品的线上决策变得更加普遍，可理财规划、复杂产品、大资金的配置，线下的理财经理的服务依然是非常重要。与此同时，理财经理队伍的年龄结构也在年轻化，服务销售的方式也在变得更加专业和多样。AI投资归真和大营销的深层要求从技术应用和数据的演变过程看，大数据和AI还是需要结合人的主观判断，才能更好的提升生产力。举个智能投顾的例子，这些年来经历了快速发展，AI算法在投资决策辅助、投资数据分析、投资决策执行等方面提供了很好的助力，可是真正的投资和配置决策，依然不能完全脱离人工，特别是在面临投资市场发生巨变的时候，这种时候更加需要人工参与进来。大数据的开发运用，于客户的营销层面有了巨大的突破，客户体验和机构经营取得了双赢，不过在理财规划、产品策略、综合配置等领域，数据的有效性和完整性还是有些不足，同时制约了数据分析能够进一步发挥的作用，这个阶段依然需要结合线下信息的收集。与此同时，对于不同来源的信息和数据，需要进行更深层次的整合，这个时候就需要对业务规律和人性有着深刻理解。合规内控的标准更高从法律法规和监管趋势的角度来看，在消费者权益保护、销售适当性、反恐怖和反洗钱、个人信息保护等领域，合规合法的经营在深度广度中，都提出了更高的要求，银行需要在、制度、系统和执行等方方面面全面梳理完善，这样才能够保持业务的稳定和可持续发展。发展财私业务唯有脚踏实地对于上面提到的这些变化，银行需要提升的是市场的分析和感知能力、产品的管理和规划能力、风险控制能力、营销组织能力和技术支持能力，这些能力的提高都需要精敲细锤，不断地探索业务发展规律。执行层面上具体来说，不仅要抓好“事”，制定策略和总结规律，还要抓好“人”，除去阻碍和统一执行，二者不可缺其一。在各方面的工作当中，下面这些点应该是重点建设的领域。关于市场分析和产品体系对于市场和产品的了解比过去更加重要，银行的优势在于通过代销合作，能够借助各个专业机构的分析建议和研究资源，缺点是人手投入普遍不足。银行建立属于自己的市场分析体系是在机构资源基础上的关键，“以我为主”筛选和销售产品，对保持业务的前后衔接和客户投资体验的连续性是非常有利的，对产品整体风险的管控也是有利的。“以客户为中心”构建产品体系，这是大多银行所认同的管理模式，不过真正做到却很难，在这方面对客户需求的洞察能力有比较高的要求，在另一方面需要拥有专业高效的产品引入、管理、销售和售后的流程，需求和供给之间需要不断有所反馈，这样才能持续完善产品体系。通过需求和供给的反复适配，搭建适合客群的产品货架，根据市场研判合理安排产品上架，是产品体系建设的重点，必须将整个流程体系化、制度化，才能保障产品体系长期有效运转。产品体系的另一个建设重点是风控体系，包括产品引入的风险偏好和产品运作的风险监控两个方面。其中，风险偏好一定程度上决定了客群的选择，产品的流动性、收益性和波动性客观上需要恰当的取舍，过于保守和激进都不是好的解决方案。从过往的实操来看，产品整体的风险特性决定了客群整体的风险偏好，因为产品风险属性吸引的一定是与之匹配的资金，所以产品引入的风险偏好需要适应“以客户为中心”构建的产品货架。而产品运作的风险监控也面临越来越大的挑战，机构违规、债券爆雷、“非标”违约、市场系统性风险等近几年高发态势明显，银行迫切需要在系统建设、机构管理、舆情监测、风险研判等方面加大投入。关于队伍专业能力和执行力的提升遍布各地的网点机构和营销队伍，是银行的核心竞争力之一。这支队伍的能力和执行力是提升经营效果的关键，从分工合作的角度来说，营销队伍至少应包含理财经理、投资顾问和团队经理。理财经理是落实各项客户服务的主力，而投资顾问在顾问建议、资产配置、产品销售支持、高净值客户服务等方面提供专业化支持，这两个岗位是业内的标准配置。投资顾问在岗位级别和薪酬上应尽可能的高配，才能吸引优秀人才，同时也必须能带动客户、规模、销量、收入等方面的产能，才能保持稳定的对客服务模式。另外，还有一个容易被忽视的岗位是团队经理，在理财经理的综合素质和能力没有达到高水准前，团队经理的设置非常关键，定位是确保队伍整体专业度过关和营销过程管理到位。在提升队伍能力方面，培训本身就是一门非常值得研究的学问，除了设计体系化的专业能力、营销、合规风控等课程外，还需要培养一支强有力的内训师、赋能师队伍，标准化地提升培训技能、课程开发、实战演练、产出赋能等方面的能力。强大的内部师资队伍，能让各项产品和服务发挥更大作用，同时配合特定领域专研的外部师资，就能打造完善且成体系的财富学院。此外，提升队伍专业度，除了培训，还需要建立完善的荣誉体系和长大体系，鼓励队伍全方面发展，引导队伍树立正确的价值观。关于公私业务协同公私合作是各大银行都希望打造的“大杀器”，其潜力无穷，但也面临着极大的挑战，在众多的案例中，公私合作不仅提高了客户的获取效率，还提高了企业客户的市场稳定性和