综合专题6专题汇总
本文整理了5篇关于「综合专题6」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：顶级销售，都在苦练这4点基本功
大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售四部曲。大客户销售不是天生的，但是有套路的。我们可以通过学习专业，提升认知，就可以掌握一些秘诀。一、大客户销售的三个角色要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。1.客户的长期朋友要做大客户，第一个角色是长期伙伴朋友。不成为朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。2.客户的顾问客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。3.与众不同的协调人作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。例如送月饼。当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很，而且打开一看是“手机月饼”。如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。只有与众不同，别人才能记住，一定要转换，不要随大流。二、销售的3个层次1.销售的5个层级从业务小白到顶尖销售，往往需要经历这5个层级。横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度① 专业的拜访者。很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。② 产品推销员。他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。③ 价格销售员。价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。④ 满足需要的销售人员。首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。⑤ 客户信任的业务顾问。客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。2.ToB销售的三个层次① 业务型销售业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。② 咨询型销售他跟客户比较熟，知道客户的业务，能给出一些建议和解决方案。这类销售往往拥有战略性眼光，看得更高更远。③ 企业型销售企业级销售，往往都是客户的顾问，客户有什么事情都愿意与其商量。这种销售在给客户出主意的时候，就把业务做好了。3.销售的5个维度这几种销售如何区分？① 焦点业务型销售关注事件。客户要报价就给报价，要方案就给方案。这类销售很忙，但不出活，因为他关注的是事件。咨询型销售关注的不是事件，而是过程。他们了解客户的采购、进程、决策流程、招标流程，知道什么时候该做什么。所以当时我的销售在投标时，我经常问三句话：标书是你写的吗？我说的是招标书，谁写标书谁中标，客户的标书很多都是有人帮着写的。客户里面的关键指标跟你商量过吗？如果没有，那你和客户还没有建立信任。你什么时候知道这个项目？如果是刚知道这项目，其实就可以不投了。企业型销售关注结果。客户要报价，他首先想的是为什么要报价，给了报价后会有什么结果。客户要方案，他会想客户拿方案要做什么，会有什么结果。投标也如此，会是什么结果？要替客户着想，有同理心，有利他之心。② 定位业务型销售张嘴闭嘴都是产品，认为只有产品好，客户才需要。咨询型销售的定位是客户的业务。他们不会先介绍产品，而是先问业务，了解业务后再看能在哪些方面帮助客户。企业型销售的定位是政治。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有政治。政府里有政府的政治，外企里有外企的政治，私营企业里有私营企业的政治，医院里有医院的政治。政治是上层建筑领域中各种权力主体维系自身的特定行为，以及由此结成的特定关系。很多事情的背后都是政治，你需要了解。③ 技术/服务能力业务型销售只说有技术、有服务，咨询型销售给出的是一套系统或系列服务，企业型销售给出的是解决方案。④ 资金/财务业务型销售和客户谈的是价格，因为与他打交道的基本是层员工，负责采购的。咨询型销售谈的是成本。当接触到客户的管理层时，谈的往往不是价格，而是成本。成本就是减少后续的投入，节省时间、人力、减少麻烦。企业型销售谈的是价值。客户真正关注什么？可以给客户带来什么价值？正如奢侈品店，经常谈到价值，告诉客户这个是谁在用，那个是谁在用，像你这样的优秀人士，这个太适合你了。⑤ 关系客户的结构可以分成三层：操作层、管理层、决策层。当你的关系没有做到决策层时，项目一定不是你的，因为别人已经关注上层并做了工作。企业级销售为什么这么牛？因为他们关注的是结果，定位在政治，为客户提供解决方案，跟客户谈价值，关系做到高层。三、拜访客户前，做好3方面准备1.满足客户需要客户购买你的产品和服务都是要满足他的需要。换句话说，客户没有需要，我们不要强制推东西。举个例子，有一家大型复印设备公司在纽约招销售，有三个人（两男一女）应聘。总经理让三个人完成一项不可能完成的任务，第二天三个人回来了：第一个小伙子得意地说：我昨天找了一个农场主，他根本不用复印机，但是我通过我的三寸不烂之舌把东西卖给了他。第二个男生说：我比他更厉害，我用几个小时把复印机卖给渔夫了。第三个女生说：我跟他们不一样，昨天我拜访了三家电器公司签了三份合约，卖了六百台。结果肯定录用了女生，因为她找的是真正有需要的人。这女孩就是后来施乐公司的女总裁，她说“作为销售，应该集中精力针对有需要的客户，并高效率做好这件事，而不是为那些不可能完成的事情努力。”销售不是做的，你没有这么多时间去教育客户，销售的主要职责是拿单，满足客户需要。但不是客户提出需要就去满足，我们一定要知道客户表明需要背后的深层需要，这就需要你了解客户的场景、痛点。普通销售与优秀销售差别在哪？前者通常直接提供解决方案，而后者往往是先了解情形和环境。因为需要的产生，通常是由于客户的业务环境发生了某些变化，或客户自己所承担的责任发生了转变等。这些原因都可能驱使客户产生改进或达成某些事情的愿望。普通销售通常在What上下功夫，而优秀销售往往先了解客户需要背后的Why。那我们如何辨别客户的需要？作为销售，千万不要去猜客户，问的功夫一定要到家。满足客户需要销售方法的重点是：必须要把客户的需要（why）作为重点。2.拜访客户前的准备拜访客户之前，要从三方面入手做准备：第一方面是准备好自己的资料；第二方面是准备好客户的东西，就是你对客户有多少了解；第三方面是对手，你对对手有多少了解。① 自己首先，我们要让客户相信我的公司是安全可靠、有经济保证、有经验、有荣誉，并且为了获得公司目标而具有合作精神的。这可以通过公司的经营时间、注册资本、服务过哪些客户、荣誉证书等传达给客户。这些信息都可以做成checklist（一览表），可以提高之后的拜访效率。其次，在拜访过程中，你需要表示出共赢的合作意愿，而不是单纯卖东西给客户。第一次走访的时候，我想让客户认为我是个什么人？a.真诚、善于倾听销售不要滔滔不绝一直说，会听的销售才是好销售。b.正直可靠你在跟客户打交道的时候，包括站姿都能体会到你是不是正直可靠。c.技术胜任现在很多销售主要是公关，不如专家的专业能力深，但必须要了解业务的基本技术。d.有礼貌、整洁你的形象价值百万，往往你留给别人的形象是否专业，比你是否能干更重要。人是视觉动物，视觉占大概84%左右，其次是听觉，
第2篇：3大运营变现方式：内容变现、增值变现、广告变现
互联网运营核心目的是促进用户的增长，那么在达成用户增长的目标基础上，运营的最终目标是什么呢？运营最终目标是要实现，即实现营收的增长。只有通过变现，才能持续不断的助力各项工作稳步推进，也是实现商业价值的核心目的。变现方式一：变现一、了解内容的变现首先了解什么是内容变现？内容变现就是指通过内容让用户产生付费行为，从而帮助运营者实现营收和变现的目的。内容变现的是通过载体工具来实现的，在工具上的引入某一核心功能或服务，通过付费的形式提供给目标用户使用，常见的工具类产品如下：?图像处理，如PS、美图秀秀、天天P图等；?文具编辑，如WPS、微软、印象笔记、有道云笔记，石墨文档等；?办公协作，如WPS协作、腾讯TIM、Wortile、Teambition等；?系统安全，如360安全卫士、腾讯管家、金山独霸等；?视频播放，如爱奇艺、腾讯视频、优酷土豆等；?浏览器，如Chrome、360浏览器、火狐浏览器、QQ浏览器等。那么问题来了，什么是工具内容？工具内容包括资源、素材、模板、视频、经验、引导；主要方向有提升用户的效率和纯商业化。主要包括强需求型、效率提升型、流量变现型。强需求型：视频资源、创作素材；如视频平台、图像处理、创作工具、在线工具、在线教育、阅读平台、素材平台；效率提升型：如模板、导航；流量变现型：资讯、轻松一刻。二、挖掘用户变现需求和内容输出1、产品需求的收集方向产品需求的收集主要是通过用户调研和行为分析获得，以下有几个思路供参考：?用户想要什么样的内容？?用户在使用工具的时候花费时间最多的地方？?对于初中级用户最难解决的难题？?用户在工具以外的地方产生付费的内容？?最影响你的工具产出品质的地方？?工具必须用到的一些内容？?停留用户停留时间——商业化内容？2、在什么地方放内容变现内容通过第一步需求收集之后，可以从中找到一些转化场景，同时结合产品本身的属性，最大限度的让目标用户清晰当前的这个功能或服务。如从以下3点入手：?场景化引导，如wps新建的时候，弹出模板选择界面，引导用户使用相应的模板；?突出内容，弱化工具。如视频工具类软件，提升用户活跃度和商业化变现内容是核心；?固定入口，固定的入口可以快速的二次的找到想要的内容。3、内容从哪里来运营内容变现的产品，核心是你能给用户提供有价值的东西，而这些有价值的东西就是我们要去整的内容。内容的输出和生产，关系着用户对产品的依赖度和粘性强弱，因此要着重高质量内容的输出。而内容的来源包括自产、联合运营、UGC。?自产：新产品前期运营，拥有强大的内容产出团队，强内容型工具；?联合运营：没有强运营的小型团队，没有内容产出能力的团队，弱内容型团队；?UGC：有强内容运营团队，有大量的潜在产出内容用户，产品拥有一定的知名度。三、如何运营内容类的产品1、内容具体产出方式上面我们说到内容的来源有3种方式，包括自产、联合运营、UGC。三者的在应用场、具备条件、运营步骤、注意事项方面都各不相同，需要精细化和差异化运营。比如：?自创作：如美图秀秀、场景应用?达人邀约：得道、起点学院?内容采购：腾讯视频、爱奇艺①先看自运营适用场景：新产品、强内容产品；具备条件：有独立产出能力的内容团队；运营步骤：建立团队→确定内容方向→集中产出内容→发布内容→看数据看反馈→迭代优化持续产出；注意事项：一定要保证内容的产出质量，对于强内容型的产品，内容有时候比工具本身可能还重要。②再看联合运营适用场景：弱内容型产品、新产品团队；具备条件：首先有关内容平台，其次有好的产品愿景，或者产品口碑比较好；运营步骤：寻找合作方→合作洽谈(分成、时间等)；→产品确定方案→产品投入→看数据看反馈→迭代优化注意事项：一定要从内容角度出发寻找合作方，对于大而全的合作方，要采用定制化策略。③最后看UGC适用场景：强内容型产品、具备一定口碑的产品；具备条件：有强运营团队、有大量潜在可以产出高质量内容的用户，并且他们也有变现的意愿；运营步骤：确定产品运营方案→搭建平台→吸引内容创作者→持续运营，寻找KOL并助推注意事项：对于UGC型内容，一定要让创造内容的用户找到价值认同感，要么是钱，要么是名。2、团队的构成?团队由内容产出或管理团队作为基础，负责持续不断的提供内容；?内容运营团队负责分析用户行为数据，同时结合分析结果，对内容的方向进行调整；?BD团队则负责对内容合作方进行洽谈，每一个团队并不一定需要多人，根据产品的特点确定。内容团队架构图3、内容的优化①内容优化要点?内容的优化是一个长期的过程，它受到内容方向、内容数量、内容的更新频度、单个内容的质量等多方面影响；?实现内容有效的优化，要以数据为驱动，通过分析用户的行为数据，调整内容，再次分析，再次优化，是一个持续的过程；?在明确内容的方向上，保证单个个体质量，同时保持一定的更新频度，让用户感知到你的内容是高质量最新的内容。内容优化图②优化的数据指标?用户活跃度人均访问主站的频次(日、周、月)—用户登录活跃度；人均点击预览量(日、周、月)—用户对素材的需求程度；使用内容人数/平台登录人数—用户对素材的需求程度。?用户想要(喜欢)什么各内容分类点击量(日、周、月)—反映用户真实需求的数据；各内容分类下载量/付费量(日、周、月)—比上一个数据更有价值。?内容质量怎么样下载量(购买量)/预览量(日、周、月)— 最真实反映用户对质量的认可程度，从侧面反映了产品的质量。?用户付费情况人均付费次数(日、周、月)—反映平台整体付费的意愿；付费用户的人均付费额(日、周、月)—反映平均用户的付费能力；付费用户的人均付费次数(日、周、月)—反映平台用户付费活跃度。③如何管控内容的质量?自产内容管控根据用户数据，调整内容中心；根据用户活跃度调整内容更新频度；从用户的问题反馈检查内容的质量。?联合运营内容管控增加个性化数据接口，将内容进行系统化筛选；增加内容编辑环节，不要一味套合作方内容。?UGC内容管控建立内容评分机制，根据内容上传的数量、频度、质量进行打分，直接影响内容的收入或评分；建立排行榜；提供内容创作培训；定期举办交流会，提升内容创作者的存在感。④内容的付费转化?给用户多的选择，让用户凌乱；如：单个内容的购买、套餐购买、会员制等。?不同的场景采用不同的付费模式如：自身平台的虚拟币、微信，支付宝等支付方式。?活动打折是提升付费转化的良好手段如：结合活动对内容进行打包，通过打折、试用、赠送方式转化。⑤内容如何定价?定价模型：即价格由产品的成本和利润组成，在不同阶段调节成本和利润的比例，围绕早期是拉新用户后期目标是的的目标进行；在产品的早期把成本比的例放大，利润的比例缩小；产品的后期把成本的比例缩小，利润的比例放大。定价模型图?成本主要由内容成本、运营成本、人力成本内容产出需要成本，运营需要时间和人力成本、人力需要支付薪酬成本。变现方式二：增值服务一、了解增值服务1、先看看什么是增值服务互联网增值服务一般是指在产品或服务定义的基础服务内，延伸出的额外的服务或产品功能。互联网产品增值服务多是体现在功能层面，而这种增值服务一般是差异化和个性化的，同时也是比一般基础服务更加优质；尤其是工具型产品，内容服务也是增值服务中的一种，如图微信、WPS、网易云音乐。2、为什么要做增值呢第一个方面：商
第3篇：运营简史：一文读懂互联网运营的20年发展与演变！
前言 “运营”是个有趣的东西。 作为一个现今互联网行业中最为普及的工作职能，它却又往往被称为是一大“玄学”。 一方面它的地位和权重越来越高；另一方面，似乎它又很模糊，看起来，少有人能够从真正意义上讲清楚到底“运营”是什么。 回溯起来，“运营”这项工种的出现，其实不过短短十几年。 某种意义上，我们愿意相信，一件事物，如果你并不足够了解它的过去，那你一定很难真正理解它的现在和未来。 我们猜想，假如我们能够回过头去认真回顾一下“运营”在互联网世界中的发展史，会是件有趣，且有价值的事。这形成了本文写作的初衷。 那么，究竟什么是“运营”？ 我发现，在现有的互联网世界中，“运营”的范畴下所能包含的具体工作内容，可谓繁杂无比：推广投放、活动策划、内容制作、数据监测、用户管理、客服……诸多内容似乎都能够往其中装填，几乎每一个被称为是“运营”的互联网从业者，身上都会背着不止一项工作内容。 因而，要试着谈论运营，我们必须要先界定运营。 按照我在《运营之光》第一章中给出的定义，运营的目的最终是为了“更好的连接产品和用户”。再进一步讲，这里又存在两个目的，一是能够获取用户并实现用户付费；二是能够更好的维系住这些用户，令之愿意与你持续发生关系。 而一切围绕着这两个目的来展开的具体工作内容，都可被视作某种运营手段。以及，一个靠谱的运营，一定是能够懂得、并熟练掌握多种运营手段的——这与传统行业中的状态全然不同。 但是，这样一项既复杂又多样有时又会显得有些宽泛的职能，到底是怎么诞生的？以及为何会诞生它？ 为了更好地回答这样几个问题，我们依次梳理了从互联网诞生至今的行业发展历程，提炼出了其中每一个阶段的代表性产品，并试图着重去分析这些互联网产品在他们所处的时代，是如何实现“用户获取 用户付费”、“用户维系”这样两件事的。 以及，我们也同时关注着“运营”这个概念在行业从业者心目中的认知变化。 我试着回溯了互联网过去20年的发展历程以及去观察在其每个阶段围绕着“用户获取 付费”与“用户维系”这样两个目的产生过哪些不同的具体做法，在经过观察和思考后，我粗步有了以下几个结论—— 在互联网诞生之初，是不存在“运营”这样一个职能的，这个职能及其称呼是渐渐被演化出来的； 最早出现的最贴近于当前“运营”的岗位，是“网络编辑”和“社区BBS管理员”，其次是各种网络推广； “运营”的概念最早大约成型于2001年前后，而真正意义上“运营”这样一个概念和职能在互联网圈内开始逐渐普及开来，大约是从2004、2005年前后开始的——从那时阶段开始，包括新浪在内的大量互联网公司中的“编辑”开始被称为“内容运营”，而类似“社区运营”这样的叫法也开始被普及开来。 我发现，这是一个很有趣，也很值得去思考的过程。 以下，我将分7个阶段为你带来我更具体的观察与思考。 1984-1993：互联网的萌芽 少有人知道，人与人之间第一次可以通过“互联网”进行较大规模的信息交换，差不多是在1984年。 那一年，一个叫“惠多网”（FidoNet）的BBS建站程序在美国出现。用户通过电话线连接，以点对点的方式转发信件。惠多网是全世界第一个BBS网络。 7年后，中国的惠多网“长城”站开通，这时候上“长城”站的几乎都是从海外拨长途回国的中国留学生，以及部分后来的国内前沿技术爱好者。在当时的“长城”站上，就已经有了马化腾、求伯君、丁磊等人的身影。 年轻的马化腾 1993年开始，随着拥有PC的用户越来越多，以及众多相关技术的发展，在大洋彼岸的美国，“互联网”开始如野草般无预兆地疯狂生长起来，并先后诞生了如网景、雅虎这样的互联网公司。 大洋彼岸的盛况无疑是令人悸动的。于是，从1995年开始，互联网之风远渡重洋来到中国，开始生根发芽。 1994-1997：互联网是什么？ 互联网用户体量：不足30万 互联网代表产品：门户，早期BBS 代表性运营工种：网编，BBS管理员 对于老一辈网民和互联网圈人士们而言，基本上不太有争议的一件事是，中国互联网发展的起点，是1995年前中关村大街上那家叫做“瀛海威”的公司出现。大概人们永远也不会忘记的，是瀛海威当年那个经典无比的广告——“中国人离信息高速公路还有多远？向北1500米。” 瀛海威广告牌 所以，你发现了，那时候的中国，互联网对于人们最大的吸引力所在，是“信息”。在那个大多数人最主要的信息获取渠道还是看“新闻联播”的时代，信息还是100%的稀缺品。 于是，围绕着“信息”的获取和消费，在国内诞生了最早的两种产品形态，分别是“门户网站”和“BBS”。 其中，前者的代表，是新浪、搜狐、网易，而后者的代表，则是天涯、猫扑、西祠以及各大门户网站下属的论坛。它们差不多都集中出现在1995-1996年间。 同样都是提供信息，“门户”与“BBS”之间最大的不同，源自于门户网站的内容都需要自己采集编写，而BBS上的信息则大多来自于用户的自发贡献，用现在的话来讲，一个是PGC，另一个是UGC。 在那个时候，人们对互联网的认知还是模糊的，大家都只知道互联网是个新奇、好玩的玩意儿，能够让你“足不出户就获取到全球资讯”，基本还没什么人会想到互联网上还能赚钱，很多人开始做网站也好，做软件也好，更多都抱着一些半好奇半尝试的心理，并没有任何特定的预期或是规划。 同时，在1998年之前，国内能够上网的人本身就很少，按照中国互联网信息中心提供的数据，在1997年，全国的拨号入网用户，不过才区区25万人而已。因而，那个阶段的网上在线服务也相对单一，基本上除了门户、BBS之外，就是少量的软件下载网站。 那个时候，绝大多数的网站与产品，都是无需考虑“用户获取”的——本身可以找到的网站和在线产品就很少很少，加上上网的人数也不多，基本你只要能够把一个东西做出来，且它不是太差，大家自然就能够找到它，且各类门户、论坛等也愿意无条件免费推荐和介绍你的产品——毕竟，在那个时候如果不介绍些新的网站和热点事件啥的，他们可介绍的东西也就没那么多了。 倒是，在“用户维系”方面，门户网站和BBS们还是要做一些事的。最起码，你既然提供的是信息的供给与消费，你得做好信息的更新和推荐吧？ 于是，就诞生了互联网上最早的两种代表性工作：网络编辑和BBS管理员。其中，前者的工作主要是内容的采集、编撰和写作，后者的工作则主要是论坛中的加精、置顶、删帖，以及时不时的组织些灌水顶楼等在线活动。 这，基本可以视作是最早的“运营”类相关工种，他们在做的事，在互联网上信息还较为匮乏的时候，大多与“内容生产与维系”相关。 1998-2001：第一波潮流？ 互联网用户体量：从100万-2000万 互联网代表产品：聊天室，更成熟的BBS，QQ，联众，各类下载类站点 代表性运营工种：在线推广，社区管理 如果要为早期中国互联网的发展定义出来一个里程碑式的节点，1998年或许是最为恰当的年份。以此为节点，互联网在国内的发展迎来了第一次长达3-4年之久的爆发与井喷，迎来了自己的第一波春天。 1998年，首先值得我们关注的，是以下两件事： 1998年6月，微软Windows98操作系统发布，其中首次全面集成了Internet标准。操作系统的进化与更新，为更多家庭与个人能够接入互联网铺平了道路。 同样在1998年，作为一种比“调制解调器拨号上网”速度
第4篇：个人理财，财富自由之路
财富自由之路本篇在地图中的位置，其他详见专栏个人理财的一大误区就是没有负债，利用好适度的可接受成本的负债是理财的重要方式：文本参考： 稀缺，少，清贫，储蓄（穷人） 含义 极简主义 精力稀缺、时间稀缺 注意力稀缺 专注 财富稀缺 财富管理 富人思维 小气节俭 一个人如果眼里只有钱，也许在财富上是富足的，但在精力和视野上一定是稀缺的 知识稀缺 情感稀缺 经济学研究的前提 供给稀缺 是可以通过价格调整增加供给，消灭稀缺的 人不可能在整个过程中都给与高度关注，否则会很累，会崩溃，或者说一直以来的高度关注就不能算是高度关注了。因此只能挑选一些时刻给与特别关注，这些被挑选出来的就是稀缺。 在同一时间也一样：人的整体专注力是有限的，当专注于某件事时，其他事情就会被忽略 如果抑制的是无关紧要的低效的琐事，那么专注就是高效的。但如果抑制的是重要的，那么就是有害的。 所以关键是分清轻重主次，优先专注重要但不紧急的事情。 当你注意力集中到某件事情之后，自然忽略了对其他事情的关注，但是问题是大部分人停止对某件事的关注后，并没有转到更加重要的事情上，而是将宝贵的注意力白白浪费掉了。 而如果保持注意力的连续性，则可以避免频繁切换带来的注意力的消耗 克制、自制 清心寡欲修行 约束条件 资源有限 经济学的基础 在有约束的情况下寻求最优解 调节回路，人生受到约束是常态 节俭 节俭本身是一种主动的自我约束，自我克制 节俭不是为了省钱，更重要的是培养一种品质和美德：自制，自由，独立，不贪婪 节制的人才能获得真正的自由 节俭就是要保住那只会下金蛋的鹅，早期的节俭能为后来带来巨大的收获 越是富有越是要保持节俭的家风，而越是贫穷越是要摆脱稀缺带来的限制，要大方 会花钱一定要有一根弦，有有所节制，否则陷入万劫不复的深渊 因为人的欲望是无止境的，而且容易滑坡 由俭入奢易，由奢入俭难 有些人节俭就是一种乐趣 学会在约束和稀缺中生存 不属于克制，而是真的享受这种在约束中解题的快感 虽然财务自由是目标，但是无论何时都要有所约束，脱离了约束就离毁灭不远了 第二章对缺少钱财的慰藉 （哲学） 储蓄 当期的节俭防备以后 储蓄与节俭是有区别的 如果财富足够多，即使有了足够的储蓄，也不一定是节俭的 如果财富足够少，即使节俭也没有能力储蓄，而《稀缺》说的就是这种情况，即使非常节俭了，但仍无法储蓄，也就跳不出永远贫穷的怪圈 属于用钱生钱的投资 区别对待选择（歧视）的标准/032 009稀缺/032 010选择和歧视/035 稀缺必然导致歧视（差别对待） 011凡歧视必得付代价/038 歧视者也付出代价 012歧视的作用和限制歧视的恶果/041 时间稀缺 时间管理 当你把时间切割成一个个小番茄之后，认为制造时间的稀缺，从而提高效率 设定截止日期 把每天都当最后一天过 物品稀缺 饥饿疗法 有意识的控制供给才能更加珍惜，更感宝贵 不要一次都给完 将一个长的任务分解成几个小的任务 长任务开始的时候就不会认真。而短任务，每个任务都可能保持专注 积极意义 一种危机感 未雨绸缪 所有极简的优势 资源不足可以激发创造力和活力，避免资源的诅咒 学会克制和最大限度利用现有条件 知道自己缺什么就努力补什么 静以修身，俭以养德 是指有钱但节省可以养德，并不是本身穷反而能养德 克制没有收益的消费 消费了就没有本金了 有些消费不仅浪费了钱，还浪费了时间，精力甚至健康 要未雨绸缪，为未来做好准备 迫使人急中生智，做出选择，使抽象的事物变得具体 只有稀缺才能迫使人破釜沉舟，抛下报复，勇敢向前 带来专注 专注带来高效 提高注意力，增强活力和竞争力 有有效期的优惠券使用率更高 考前突击效果更好 拒绝干扰和诱惑 资源和财富的稀缺可以激发创造力，培养意志力和克制力 截止时间前更高效 最后的更加被珍惜 欲擒故纵 篮球比赛最后时刻更认真 穷人孩子早当家 物以稀为贵 是经济学的基础 少即是多 没有约束的人生就像没有刹车的车，是不值得过的 距离产生美 第7章短缺 数量有限 28稀少性谬误？ 为什么饼干越少越好吃 心理抗拒 逆反 截止日期 越难得越重视越珍惜 掌控供给稀缺就能控制价格 供给稀缺，价格上升，更多资源投入，供给增加 《卧底经济学1-像经济学家那样思考》 第一章你喝咖啡，谁 草甸与移民 “边际”土地至关重要 从草甸回到咖啡屋 变化的经济模型 绿化带与轻轨 我们正在被“宰”吗 资源“地租” 何时犯罪时划算的 “一致对外”的专家 谁偷走了我们的工作 经济学家应该做些什么 第二章超市对你隐瞒了什么 每分钟出生一位大方的客户 第三种方式：火鸡投票赞成感恩节 不只咖啡屋这么做 以“天然”之名进行的价格欺诈 廉价购物和廉价商店 搞乱价格 真实性检验之一：公司真拥有稀缺力量吗？ 真实性检验之二：公司能堵住漏洞吗？ 价格定位有时对 价格定位有时错 第三章完美和“真话世界” 价格透漏的信息 完美市场：真话，只有真话 没有市场的 价格的信号功能 效率与公平 我们能够借助市场实现公平吗？ 行不通的例子 行得通的例子 第四章城市交通 我的世界出了什么错 司机如何影响到局外人 不同类型的价格：边际价格和平均价格 定价应该反映损失 反对外部效应费用的两种意见 你的命值多少钱 知识的两种空白 新奥尔良效应 低成本治理污染 环境太重要，不能成为道德问题 正面外部效应 好东西太多 经济学到底研究什么 第五章内幕故事 内幕信息 内幕信息和健康保险 制作柠檬水 柠檬，医疗，美国 不完全信息—完整论述 市场失灵与政府失灵 用锁眼经济学锁定医疗体制 第六章理性的疯狂 随机游走 价值与价格 理性的傻瓜 看长线 对于稀缺的明智考量 稀缺与技术 第七章对价值一无所知的人 爱情，战争，扑克 30万美元的房子怎么只卖了3000美元 走入拍卖人中间 为什么采用拍卖的方式 现代史上最大的的拍卖案 记住：力量来自于稀缺 余波未平 第八章穷国为何会穷 缺失的那块拼图板 强盗政府理论 强盗，无所不在的强盗 制度至关重要 世界上最糟糕的图书馆 激励机制与尼泊尔的开发 有发展的机会吗？ 第九章啤酒，小吃，全球化 全球化是好事吗 全球化是绿色吗 贸易对穷人有利吗 特殊利益集团的力量 我们如何改善穷人的境况 第十章中国的致富之路 两次农业革命 为将来投资 在经济增长中走出计划时代 市场和稀缺力量 中国和世界 经济有那么重要吗 充分利用资源 延展 不要为了无尽的追求资源而错过解决问题本身 充分利用现有资源（深耕） 与其挖空心思追逐无穷的资源，不如把握小确幸，将精力用在已有资源上 当你资源不足时，你可以寻找资源，可以整合现有资源，可以创新资源模式，甚至可以韬光养晦，暂时等待，唯独不能放弃 本书不是不要资源，而是深耕资源，发现自己身边的已有资源，整合资源 解决问题的关键不是盯着资源的多寡，而是问题本身，可以追逐资源，也可以高效利用资源 但一定防止陷入无限追求资源的陷阱而忽略自己的真正的目标（例如那些守财奴） 掌握更多资源一定是好的，但是有机会成本，如果为了获得更多资源而无法好好利用现有资源，则是舍本逐末 会赚也会花 顺势而为 相反的观点（追求更多资源） 但也不要局限在现有资源上，多寻求外部资源往往更容易 发挥系统的威力 人往往不是犯不能充分利用资源的毛病，而是经常犯不知
第5篇：万字长文 | 用户增长怎么做？
我们该如何实现用户增长？也许你需要了解一些有关用户运营的相关知识。 一、什么是用户增长？ 1. 互联网运营的分类 互联网运营岗位根据运营核心、运营对象、运营平台、运营职级的分类： 从运营的核心来分：分为产品运营、内容运营、用户运营、活动运营、渠道运营等几种常见分类，以及最近火爆的增长运营等； 从运营的对象来分：分为APP运营、社群运营、新媒体运营、短视频运营、会员运营、电商运营、游戏运营、课程运营、投放运营、品类运营、商家运营等； 从运营的平台来分：分为SEO/SEM搜索引擎运营、ASO应用商店运营、天猫运营、京东运营、拼多多运营、微博运营、微信运营等； 从运营的职级来分：分为运营专员、高级运营、运营主管、运营经理、运营总监、COO等。职级也会从运营核心和对象去细分，比如用户增长、高级用户增长、用户增长经理、用户增长总监等。 2. 用户增长 关注用户完整生命周期，以用户获取为首要目标，持续关注新增用户在后续激活、留存、转化、传播再到获取的全过程，通过运营策略持续降低获客成本。 工作内容：调研用户需求，挖掘用户痛点，建立出稳定的持续获客模型，并关注获取用户后的激活、留存、转化与裂变；通过各种传播工具为裂变传播做持续赋能。 核心技能：面试官怎么衡量一个用户增长是否具备能力、任职资格？最直观的就是看候选人简历的工作经历在工作过程中增长数据的多少。 具备增长思维、熟练用户痛点分析。 熟练掌握裂变工具、增长技巧：第三方增长工具（所有付费工具公司承担）、对应平台的营销规则、各种增长裂变模式玩法。 具备数据分析能力：关注增长数据，通过数据分析不断调整运营决策。 具有丰富渠道资源、种子用户资源、KOL/KOC资源。 二、用户增长有哪些模型，怎么做？ 1. AARRR海盗增长模型 “如何有效的获取用户”确实是用户增长关注的核心之一，但并不完全代表增长。用户增长会关注整个用户的生命周期LTV（从用户获取、到激活、到留存、到推荐、再到变现）持续关注完整的增长闭环，最基础的就是AARRR海盗增长模型。 1）Acquisition（获取用户） 是用户增长排首位的根基。无法获取用户也就意味着后面的激活、留存都是空谈。 目标用户是谁？ 目标用户在哪？ 怎样获取用户？用户的需求有哪些？ 怎样以更低成本获取用户？ 比如以初高中在线教育业务为例，学生是学习用户，家长是付费用户。在低幼/小学阶段，学生没有自主选择权，通常家长既承担孩子学习报课的决策权和付费权，在线教育公司在低幼/小学的业务运营重点对象也是学生家长，而非学生本身。 但是随着学生到了初高中，这个现象发生了转变：初高中的学生家长不会过多干涉学生的教育选择权，初高中的学生如果觉得课程不错，家长的付费报课意愿会达到90%以上。在初高中业务里，学生不再会因为不是付费群体而被忽视，而是初高中学生的流量也具有重要的运营意义。 同时，主打社交多样性的QQ深受大学毕业之前的年轻用户群体青睐，而主打简约社交的微信则是更多工作后年轻人的主要社交工具。QQ在6.5亿的日活中，80%的活跃用户集中在00后的青少年群体中。因此，对比微信，QQ的流量更加精准。 2）Activation（提升用户活跃度） 只有好的体验和给到足够的价值用户才会持续活跃。 激活用户需要代入用户视角去思考两个问题： 我是用户的话，实际体验如何？ 能够给到我什么价值？ 3）Retention（提高留存） 提高留存需要调研用户的真实需求，尽可能地满足用户的需求从而抬高用户舍弃的成本，不断提高产品价值来提升留存。 提高用户放弃成本； 尽一切所能满足用户需求； 提高产品对用户的价值。 比如头部在线教育企业的QQ群运营，会通过每天更新学习资料，让用户看到Q群的价值以此来保证群留存率。 4）Revenue（获取收入） 获取收入是必要的，在互联网时代，几乎所有的产品都是以盈利为目的，而如何盈利本质是产品商业模式的建立，也就是如何转化用户、提升用户对产品的价值。 产品的本质是商业； 没有商业利益的产品很难维持平衡。 5）Referral（病毒传播） 病毒传播，又称为自传播，是指基于用户在线上线下社交中的分享、互动等口碑推广，实现用户爆发式增长的传播过程。 如何实现病毒传播的关键在于： 是否了解用户心理； 是否解决用户需求； 用户体验是否超出预期。 从而勾起用户分享的欲望形成传播或裂变，这样才能让互联网产品以最小的成本达到最大的扩散效果。 不少品牌的崛起就是靠口碑推广，比如海底捞将火锅服务高标化，给顾客带来超出预期的体验，而顾客也自愿将这种美好体验分享到社交化平台，进一步建立网络口碑，从而实现用户的爆发式增长。 2. 裂变增长模型 1） 渠道类名词 触达：有多少用户看到了你的消息（挂钩初始曝光）。 曝光量：你的消息传播出去被覆盖的渠道人数总和（挂钩初始曝光）。 C0值（种子用户/初始曝光）：可以理解为“目标用户”，也可以理解为用户渠道，种子用户数量的多少决定了裂变效果的成败，如果想获得好的效果需要尽可能的获取更多的种子用户。 种子用户补充：种子用户一定是对你的产品有直接或间接需求的用户。 比如推广的产品是高中语文辅导课，对应的用户群体就是高中学生和高中学生家长。但你向大学生推广高中生的课程，不符合产品需求的用户不满足具备种子用户的条件，裂变也不会有效果。 2） 用户动作类名词 点开：有多少用户点开了你的消息（挂钩参与率）。 参与：有多少用户参与了你的裂变活动（挂钩参与率）。 参与率：实际参与人数/点开总人数。 分享带人：有多少用户是通过分享或邀请形式进入的（挂钩带人率和K值）。 带人率（K值：裂变系数）：K=I*Conv。 CT值：意为传播周期，是指种子用户在通过一轮传播后，失去再邀请新用户能力的时间周期，CT值越短代表裂变效果越好。 I：Invitation代表的是每个用户发送的邀请数量（分享率）。 Conv：Conversion rate指的是每个邀请的成功概率（转化率）。 K值：常用K值来表达病毒系数，K值一般代表的是每个现有用户能够带来几个新用户。 假设一次活动，你给10个人发送了邀请，这个I=10，而这10个人当中有2个人接受了你的邀请，那么Conv=20%，K=10*20%=2人，也就是说每个初始用户可以带来2位新人。 当K=1，相当于1个用户带来1个新用户，还是有所增长，只是增长比较缓慢。当K值＜1时，裂变是传播性有限。这种情况下，一段时间后新增用户人数逐渐下降，直至变为0，裂变就会完全停止增长。 K值社群裂变版本：通过邀请进群人数/渠道（种子用户）进群人数。 由此可见在不同场景下，K值的计算方式所对应的指标也不同。虽然K值 1时，裂变传播性有限。但是在社群裂变模式里，当裂变K值＞0.8时，就是相当优秀了，0.5/0.6为正常水平，再往下就需要不断打磨优化。 3. 搭建私域流量闭环 我们逛淘宝、京东、美团等，这些都属于公域流量池子，访问的顾客都可以称为公域流量，这些流量进入平台以后，可以访问不同的店铺，买不同的产品。 而私域流量指的是个人的独立流量，属于私人的或者企业独有的、无法与他人共享的流量，可以在任意时间、任意频次，直接触达到用户的渠道。 私域流量的优势在于不用使用成本就能够对用户产生影响，或者使用