综合专题2专题汇总
本文整理了5篇关于「综合专题2」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：史诗级策划推广方法论！
老规矩，先汇报下这一年的情况，有四件事情值得跟各位唠一唠。 首先是操盘实战方面的宝贵经验沉淀。 这一年可能是我工作以来参与项目数量最多的一年，项目类型也是非常多样化，包括综艺冠名、Social营销、达人合作、广告投放、事件营销、借势营销、线下快闪、内容营销等等。 在这样超高密度和强度的工作节奏之下，实战方面的能力毋庸置疑得到了质的提升；更重要的是探索出了更多品效联动的营销可能性，很多从业者只是把品效联动作为一个用于包装方案和忽悠BOSS的空泛概念，在真正将品效付诸行动之时却摸不着头脑，找不到正确的切入口。 因为要做到品牌调性和效果转化之间的平衡，是难度极其高的一件事情，它需要品牌市场部与运营部/电商部之间的密切协作，甚至有时候像客服售后、数据、技术等部门也要involve进来；同时几个部门的工作职责和目标要清晰具象，例如品牌市场部负责传播和流量，运营/电商部负责承接和转化流量，客服售后负责SALES LEADS的跟踪转化，数据部门反馈流量效果以便及时调整优化策略等。 总而言之品效联动最核心的前提是各部门在职责清晰的条件下，为了相同的目标协同作战。 其次，深度管理了品牌调研的工作。 品牌调研对品牌市场部甚至是一家公司来说，是不可或缺的一环，它的核心作用包括“品牌资产和竞争力评估、用户行为和态度分析、营销活动效果分析”三大部分。 品牌资产和竞争力评估：包括品牌认知度、美誉度、忠诚度等品牌指标在行业中所处的地位，品牌认知到购买的转化率、品牌竞争力情况、品牌资产认知等品牌健康度的评估，功能层面和情感层面的品牌形象感知分析等 用户行为和态度分析：主要是调查用户对品牌在态度层面和行动层面的信息反馈，包括用户获取品牌信息的渠道、产生购买行为的驱动因素和考虑因素、购买的链路和渠道、对商品品类的需求程度等。 营销活动效果评估：可以复盘和评估某个营销活动的效果，比如活动到达率、参与率、信息传递、记忆率等活动认知指标，活动喜好度、认同度等活动评价指标，活动对品牌的认知和行动影响等效果评估等。 品牌调研可以通过定量研究和定性研究两个维度单独进行或组合开展，定量研究主要解决“what是什么”的问题，更加关注事实和现象呈现问题的广度，最常使用的手段是线上和线下的调研问卷；定性研究更倾向于解决“WHY为什么”的问题，挖掘事实和现象背后的原因呈现问题的深度，常见的手段有焦点小组、1V1深访等。 做评委和拿奖这块也说道说道。 很荣幸受邀去当了几个广告节的评委，评选过的营销案例大概有500多个，自身的策略水平/创意水平等在边评边学中得到了的提升；同时发现随着技术和媒体的多元化，品牌达成营销目标的手段变得日益丰富，这对于广告行业来说既是挑战更是机会。 挑战在于广告人不能只守着老手艺，而是要不断去学习新知识了解新文化；机会在于广告营销的空间和想象力也变得更大，甚至很多媒体平台、MCN机构等也能做出非常优秀的营销案例，而且它们凭借强大的技术数据、抑或是抓住了社会主流趋势，让营销变得更加务实高效更加科学。 相信大部分的职场人都遭遇过一种状态，就是某段时间什么也不想做、工作情绪比较大、无法从工作中获得成就感等，但经过一段时间调节通常又能把状态恢复过来，有些人把这种现象称作工作中“不定期的大姨妈”。 然而我在上半年受到一些客观环境和主观意识的影响，让自己陷入了一种前所未有的状态黑洞当中，长时间的低迷走不出来，到最后甚至开始产生严重的自我怀疑。而在这样的状态之下，完成任意一项工作任务都显得无比吃力和难受。 意识到问题的严重性后，我开始实施了自我拯救计划：先是解决客观环境问题，积极的去寻找问题的根源，制定详细缜密的改善方案和行动计划，找到与客观世界人和物相处的平衡感。然后是主观意识方面，找了不少朋友见面和聊天，看一些心理学方面的书籍，学习禅修冥想，有意识的用乐观思维看待事物等。 终于通过4-5个月时间与自己的艰苦斗争，把状态完完全全地找了回来，重新迎回那个充满自信、阳光积极、能言善辩的本我。 关于“策略，策划，战略，战术”四个策划领域中最基础的概念词，在策划方法论2.0版本有过非常详尽的解释和举例，所以本文只会在原来的内容基础之上稍作优化。 “策略，策划，战略，战术”是我们在制定市场营销计划或广告传播方案的过程中，经常会借用的覆盖范围广且又宏观的概念词语、用以框定思考问题的核心主题和大方向。 然而即便是从业多年的营销广告资深人士，也很难简练清晰地解释清楚这几个概念的具体含义和区别；正因为它们过于抽象，导致不同的人心里往往有不一样的理解，因此需要先把这几个主要概念介绍清楚了、理解通透了才能往下一步走。 很多人可能会觉得讲概念很虚，不如直奔主题来点实际的，殊不知信息理解的对等是良性沟通的基础条件。当两个人对于信息的理解不在同一频道上时，沟通中就很容易造成鸡同鸭讲、谁也不赞同谁的尴尬局面。 官方对战略的解释“战略是一种从全局谋划的长远规划，是远大的目标，往往规划战略、制定战略、用于实现战略的目标的时间是比较长的“。提炼几个最关键的词：全局、长远、目标。因此战略可以理解成是企业从全局考虑而制定的长远目标。 策略是战略的重要实施环节之一，通常包含“研究市场环境和消费者、分析和思考企业现状、找到问题和困难所在、提出解决方法”这几个部分，是一种为什么要采取行动以及采取行动方向的思考逻辑。因此我们可以将策略理解成企业发现问题、解决问题、实现目标的方法和模型。 战术是基于战略目标和策略方法的大帽子之下，一些具体的行动方案，比如什么人、在什么时间和地点、做什么样的事情。所以战术要更加落地，可以理解成企业依据战略和策略，而采取的具体执行手段。 相比于“战略策略战术”，策划的普适性更强和运用场景也更多，任意一种计划性的行为都可以称之为策划。因此我认为策划方案更多是企业制定的一套完整的计划体系，它既可以包含战略、策略和战术之中的全部、也可以只包含三个之中的某一项。 我们举一个买票回家过年的例子，来加强对这些概念的理解： 小石是在上海工作的长沙人，春节临近却还没买到过年回家的票，那他需要如何布置买票的战略、策略和战术，策划一套怎样的方案，才能顺利回家过年呢？ 首先，他的战略目标是非常明确的，赶在大年三十之前赶回长沙陪父母过春节。 然后他基于目前的现状进行了一次策略性分析和思考：春节期间飞机票太贵，远远超出了自己能承担的范畴，果断放弃；火车票非常紧张，能不能抢到全靠运气，可以作为备选但不能全部押宝在这单个渠道。 正当愁眉之际，他忽然想起前阵子的湖南老乡群，看到有人寻找会开车的伙伴搭顺丰车回家，从上海到长沙一千多公里路、几个人换着开既轻松又安全，同时还能一起分担油费。 综合考虑下来，搭老乡的顺风车是最靠谱也很合适的方式，因此“搭乘老乡的顺风车”成为了他回家过年的核心策略。 接下来就是一系列战术执行的事情了：在老乡群、朋友圈、社交平台等找到寻找开车回家过年、且需要同伴同行的老乡；协商好回家的日期、路线、邮费分担、交换开车等重要事宜；提前准备好路途中所必需的食物、牛奶、水和饮料等补给…… 而以上“回家过年的战略目标、搭老乡顺风车的策略、联系老乡/协商事宜/准备补给等执行战术”组合而成的计划体系，就形成了一套完整的策划方案。 策划是典型的复合型工种，对人的综合能力和知识厚度要
第2篇：浅谈意识、能量和物质（十五）
我们人类之所以衰老和死亡是因为隐藏在我们身体里面的那些黑暗邪恶的暗能量及其暗物质、反物质和负能量等的古老基因与DNA正在苏醒或复活，或者说它们已经唤被黑暗邪恶的古老的基因与DNA唤醒了，并且越来越越来越多地挤压了我们身体里面的正物质和正能量的空间，让我们身体里面的正物质和正能量及其意识等越来越模糊，比如大脑衰竭和记忆力减退等等，也让我们的能量和意识及其基因与DNA等更加容易的得到损耗，而它们却不断地得到加强。故我们的衰老与死亡是我们的正物质和正能量最终不能够战胜暗能量及其暗物质、反物质和负能量的缘故，也导致了我们的基因与DNA在它们长期的干扰下不断的变形、变态、衰老和得不到正常的延续与进化等等而最终导致了我们衰老与死亡。但是，我们若坚持了持久科学正确的循环和运动，及加强了综合素质很强的高级意识的长期训练就会极大的压制这些暗能量及其暗物质、反物质和负能量及其黑暗邪恶的古老基因与DNA对我们的不良影响与干扰，尤其是对我们基因与DNA的不良的干扰和影响，即极大的压制住了它们而最大程度的保持了我们的基因与DNA的正常延续和进化，从而也使我们长命百岁，或至少让我们的寿命增加了十几年到几十年，故我们坚持长期的学习和综合性很强的高级意识的训练特别的重要。我们周围空间格局（或布局）的不同可以改变我们的磁场，从而改变了我们大脑与心脏的电信号、电磁波和脑电波等等，从而导致了我们的大脑神经系统的意识、、情绪、灵魂和行为与行动等等也随之改变，尤其是会影响到我们情绪波动幅度较大，让我们的思维和意识等也不得不一起去跟着调整，如果调整得不佳最终就会影响到我们的身心健康。故环境的因素决定了我们的能量和意识及其基因与DNA等能否朝着好或不好的方向去发展，至少是重要的参考值。故我们必须要长期去坚持综合性很强的高级意识的训练，待养成了良性循环的好习惯之后才有可能去较好的扭转这一切的不良趋势。269，宇宙诞生的顺序是怎样的呢？我认为，宇宙诞生的顺序是这样的：当初，也就是刚开始的时候，大千世界和自然、自然界与大自然中根本就没有什么宇宙，而完全只有暗能量，后来，在暗能量中产生了负能量，之后，又产生了暗物质和反物质。又过了很漫长的一段长岁月之后，在大千世界、自然，自然界和大自然的无意识、潜意识和下意识的作用下把暗能量及其负能量、暗物质和反物质收集与积累起来形成、组成、合并成与构成了一个体积无限小密度无限大的奇点。后来，还是在大千世界、自然、自然界和大自然的上意识和有意识的作用下让这个奇点在一瞬间发生了大爆炸，并产生了无数个大大小小的新的奇点，这些奇点便以超过光速的速度迅速的爆炸、撕裂、连锁反应和膨胀开来，且形成了各种各样的、大大小小的和千奇百怪的、或良性的、或恶性的、或良性循环的或恶性循环的和少数良性循环的生态系统的宇宙来。比如说，银河系、太阳系、地球、所有的动生命和全人类与我们每一个就是宇宙中这种少数良性循环的生态系统，再加上宇宙的能量和意识是守恒的等等，故就让生命和我们人类的意识及其基因与DNA也能够得到延续，并随着时间的积累形成了越来越高级的意识及其基因与DNA。于是，人类社会和人类文明的产生与发展就是必然的事情了。宇宙文明、地球文明、人类社会和人类文明都是意识积累的结果，尤其是高级的意识及其基因与DNA长期积累的结果（这是因为能量和意识是守恒的缘故）。什么是生态环境？我认为，地球上的一切都是生态环境，包括地球和生态环境本身，包括大气层、臭氧层、空气、水、土地、森林、高山、大海，所有的动植物生命和全人类与我们每一个人等等都是生态环境。不仅如此，全人类和我们每一个人的心灵、思想、品质、精神、灵魂，及我们的意识，尤其是高级的意识及其所出现的一切的情绪、情感、心理、活动、想法、思维、意识、幻想、幻境、幻影和梦想、梦境、梦幻与场景等等也都是生态环境。这是因为全人类和我们每一个人都会经常碰到、见到与梦到它们，其好坏也会直接或间接的影响到所有的宇宙空间，这是因为能量和意识是守恒的，这是因为人类命运共同体，整个宇宙也是命运共同体，这是因为生态环境总是要保持某种平衡的。故它们的好坏都会最终影响到整个地球、生态环境、全人类、全世界和我们每一个人自身的好坏或优劣，从而会或多或少的打破了生态环境的平衡。同时还因为它们还会在无所数个的平行空间、平行宇宙和平行世界中出现，并最终会反映到全人类和我们每一个人自己身上来。270，基因与DNA是能量和意识的一种智能性的进化与延伸，这是因为能量和意识是守恒的缘故。但是，为什么会有一些坏人出现呢？以及还有那么多思想品质差或道德情操不怎么样的人出现呢？思想品质不良，道德情操也不高尚、崇高和伟大，为人处世平庸，碌碌无为只是为了混日子，做一天和尚撞一天钟，为什么会有这么多这样庸俗的人出现呢？我认为原因有二，一是由于现在暗能量及其暗物质、反物质和负能量依旧占宇宙95%的大多数，故导致这些思想品质不佳之人的基因与DNA在进化的过程中没有完全过滤器掉那些暗能量及其暗物质、反物质和负能量及其古老的黑暗邪恶的基因与DNA，让它们残留的成分过多，导致这些人天生思想品质差。而那些残留成分少的人则天生思想品质好，并且那些残留成分极少的人则成为了极少数思想品质和道德情操都非常高尚、崇高和伟大的人。二是由于这些思想品质差的人天生就没有那些道德情操高尚、崇高和伟大的人精致、精密与致密，再加上他们后天的生存、和教育等的环境与条件也大不相同，于是就导致了他们之间的精致、精密和致密的程度也越来越大，于是也就进一步导致了暗能量及其暗物质、反物质和负能量及其古老的黑暗邪恶的基因与DNA对他们的影响程度也反差极大，于是坏人越来越坏，或让思想品质差的人变坏或走向了坠落等等。故坏人、小人与庸人之形成是他们天生的精致、精密和致密的程度不够，导致他们的能量和意识及其基因与DNA里面的暗能量及其暗物质、反物质与负能量及其古老的黑暗邪恶的基因和DNA的成分残留过多，再加上后天他们所处的生存和生活等的环境与条件恶劣或不良，于是导致就让他们进入了或长或短的恶性循环中去了，久而久之就导致了那些少数恶魔、魔鬼、强盗和坏人与毒蛇的产生，故他们从一开始（或刚一出生）其优良品质的缺乏就已经决定了他们将来就有可能会成为恶魔、魔鬼、强盗、坏人和毒蛇。虽然这些人和事物只是极少数，但对人类社会、人类文明和整个宇宙文明的伤害是很大的，不过总有一天我们会颠覆过来的，因为光明正义最终会战胜黑暗邪恶，比如我们这些明物质会战胜那些黑暗邪恶的暗能量及其暗物质、反物质和负能量而占到宇宙的95%，而暗能量及其暗物质、反物质和负能量它们只占5%，彻底的颠覆过来了，整个宇宙一片光明，我们最终会取得最后的胜利的。比如以后我们人类有了超级机器人之后，以及等到我们人类有了超级机器人同量子纠缠和中微子纠缠等高度相结合的超光速无数倍的超级的机器和设备的时候，那时候我们就可以过滤掉那些品质不好的人和一切事物了，那么这些魔鬼、强盗、毒蛇、坏人、小人与庸人等就可以被过滤掉了（即不让他们出生和降临了）。这是因为那时候我们人类完全可以控制暗能量及其暗物质、反物质和负能量了，也完全可以过滤掉和筛除与清除掉它们了，也就完全可以通过这些超意识及其超智能去精心的挑选和制作出全人类与每一个人都是高尚、崇高和伟大的人类了。这是因
第3篇：深度研究丨地产主播年销千套，房企营销还能这么玩
“ 地产主播带货能力正在不断增强。 今年 4 月，快手研究院出版的《信任经济》一书中提到，房产头部主播 2020 年和 2021 年两年，平均每年在快手上卖掉 1000 套房，两年间 GMV 达 20 亿元； 抖音上也有房产主播在两年时间，卖掉 1700 套房子。 各大平台以及短视频平台的迅速崛起，并渗透至人们的方方面面，微信、抖音等六大平台月活量超 35 亿，这其中存在巨大的流量。 这里面有一个重要专有名词—— KOS ，即“ Key Opinion Sales ”，指的是关键意见销售，区别于 KOL （关键意见领袖）和 KOC （关键意见顾客）， KOS 特指具备专业销售能力及大量垂类行业、储备的强内容创作者，明确地以销售为目的进行内容创作，懂品牌、懂顾客，更懂销售，以内行人的视角为消费者“种草排雷”，并实现最终的销售转化。 地产 KOS 可以简单理解为“超级置业顾问”。 以卖房为销售属性的地产 KOS ，在各大内容平台流量入口巨大的今天，拥有一定的粉丝群体，活跃在各大内容平台，为地产带看实现，甚至成交。 无论是活跃在各平台上的个人 IP 地产主播，还是房企直销团队、置业顾问直播，都给房企项目销售开辟新的路径。 ” 互联网时代，流量为王。 根据CRIC测算，包括微信、抖音、B站在内的六大内容平台月活量超过35亿。其中，2021年微信矩阵的月活量用户数达到了12.68亿，占全国总人口数的88%，另外5大内容平台抖音、微博、快手、B站和小红书的月活量也均达到了2亿以上。 这背后地产KOS存在巨大的流量机会，各大平台积极分房产销售一杯羹。 抖音平台上三大参与主体，房企官方账号、以输出专业知识为主的KOL类账号以及由中介经纪人、房企置业顾问、楼盘号等组成的自由个人账号。 三大参与主体核心功能以及方式不同。 房企官方账号一般以品牌宣传为主，主要实行公域流量导入的功能；以专业知识输出为主的KOL类账号，通过短视频讲解或者直播的形式进行流量积累，部分内容可复制性较强，后续则进行付费授课、付费买房咨询、探房、组建粉丝看房团或者直播探房等方式进行变现；由中介经纪人、房企置业顾问、楼盘号等组成的自由个人抖音号，他们通过设立人设或者拍摄方式等，就分享生活、才艺、探房vlog、售楼处人员的搞笑生活、直播等多种方式，进行引流拓客。 快手则弱化房企的品牌宣传属性，直接切入房产经纪业务。 比如“快手理想家”IP，打造房产家居生态闭环，帮助快手“老铁”在快手实现在线看房、买房、装修房、装饰房等一站式服务。另外官方上线了“快手理想家”小程序，其中包括天津、唐山、沧州、廊坊、沈阳、大连等16个城市的新房项目，碧桂园、融创、绿地等房企旗下项目均有合作。 宏观知识和实地看盘是KOS主要分享内容。 地产知识/资讯主要偏宏观方面，比如城市规划、板块分析和政策解读等，有约60%的KOS在推送内容中分析宏观层面内容；买房知识则是包括买房注意事项、买房准备工作等，有11个KOS涉及，占比约27.5%；楼盘介绍/比较偏向楼盘的开发商、区位、社区规划和户型等方面，有10个KOS推送内容涉及该部分；实地探盘则是更加细致的全方位了解一个小区或者住户实景，以及一些内容观看者平时无法到访的豪宅等，不少KOS的服务内容最终会落实到“带货”，也就是项目广告推送或者自己作为，所以选择探盘这部分较多，有15个KOS涉及，占比在37.5%。从地产知识到楼盘测评，是从宏观分析到微观落地的层层递进。 早在2021年6月，雅居乐地产、富力、德信地产、中奥地产团、世茂集团、卓越集团六家厂牌的冠军战队参与厂牌之夜，借“微笑天使2021厂牌天团红人秀”选拔网络红人KOS，并在数字化方向上取得了一定的进步。 根据CRIC监测情况看，部分房企已从公司组织架构、资源方面对KOS有所倾斜，在前期的流量积累和营销经验的基础上，继续采用直播、比赛的方式选拔KOS，比如雅居乐、中奥地产。 同时也有部分房企虽然未监测到明显的资源倾斜，但出现较为成功的房产KOS，比如富力、德信等房企，并后续通过激励、宣传的方式，激发在项目营销人员的自驱力，主动向红人KOS方向发展。 富力集团是百强房企中线上账号运营效果较好的代表性房企。富力生活家是富力主推的集团IP，布局抖音平台结合项目特色，每周发布2-3条包含项目展示、当地风土人情等内容的短视频，通过展示页面的留资通道以部分优惠、福利提前锁定潜在客户完成线下转化，同时配合“薇雪”组合的网络红人形象，目前已积累232.6万粉丝、获赞541万次。 数字化营销浪潮下，越来越多的房企发现线上营销是疫情反复、楼市降温环境中，刺激销售增长的重要环节，除厂牌房企外，碧桂园、禹洲集团、时代中国等房企也从不同角度加速布局线上营销。 以禹洲集团为例，为提高营销人员的直播和专业水平，今年5月禹洲集团开启了为期近两个月的“王牌主播创造营”，不仅选拔出人气主播，同时还提高线上营销内容度与话题性，进一步提高获客能力和转化率。比如在上海居家期间，主播以“运动元力觉醒”为主题开展直播，重点展示地下室打造成健身房、瑜伽室的效果，让潜在购房者更加精准定位偏好房型。 实际上，地产KOS作为一种新型销售渠道，依托线上各内容平台长大起来，天然地拥有较大的流量加持，通过各平台进行地产推广或者销售营销，加大了房企品牌的曝光度，同时也拓展了房企获客的方式。 那么，对于如此巨大流量的布局，房企该如何分一杯羹？ 根据当前KOS的两种主要类型，房企可有针对性切入。 针对草根地产KOS，尤其是历史成交量较好的地产KOS账号，这类创作者有本地生活达人、地产销售、地产自媒体、地产中介经纪公司等，利用线上平台进行视频创作、直播等，获得一定粉丝基础和信赖，达成带看成交。房企可以通过合作分佣的方式对项目进行代理或者推广，特别是根据项目区域，寻找本地的达成KOS进行合作，加快项目的带看、销售去化。 还有就是孵化内部KOS。平台流量开始转化为实打实的成交之后，房企并不会错过平台的流量机会。部分房企已经通过厂牌孵化等比较大方式进行孵化，比如富力、德信、雅居乐、中奥等均有自己的成功案例和培训体系。 房企打造自有KOS厂牌，实际是赋能销售团队，为自己的置业顾问培训，打通线上获客渠道，丰富触达项目客源的方式。也就是说，KOS的终极目标是销冠。 无论如何，当前已经有房企迈出了一大步。 数字化营销浪潮已来。 无论营销方式如何变化，核心目的还是要把房子卖出去，尤其是在促销售、抓回款缓解流动性压力的当下。目前，房企已通过集团小程序、多平台账号矩阵等搭建好了线上营销“硬件设施”。 打造地产KOS将更好的赋能置业人员，将企业自有设施和互联网内容平台更加灵活的链接起来，以丰富营销人员触达客户的方式。可以预见的是，未来，基于大技术，房企营销方式也将更加持续丰富和精准化。
第4篇：线上裂变实操：如何一小时引流上万？
本地流量线上裂变，我是如何瞬间让裂变平台崩溃，一小时引流上万人的？本文作者从活动策划期、活动筹备期、活动上线期、活动总结，这几大板块，非常细致地复盘了整个流程，希望本文内容对你有所启发。 序 随着教育行业日益成熟，各类资本进军这个朝阳行业，教育行业这块被巨头垂帘欲滴很久的大蛋糕，正在被各路瓜分，这个战场现已经进入了白日化的厮杀阶段，竞争日益激烈。新用户拉新获客成本越来越高，成交老用户维护续班率越来越低，转介绍越来越难。 如何低成本获客；如何更加精准的找到用户需求；如何为用户提供其所需要的服务；如何增加用户粘性与信任度；如何提高后端转化率。也是每一个教育行业公司，特别是运营从业者最为头痛的几大问题。相信正在阅读这边文章的你，也在烦恼这些问题，烦恼这些问题所带来的kpi，该如何去完成。 接下来我将用接近20000字的笔墨，通过我在一家教育头部机构所做过的《开学季：八重大礼一元领》活动，从活动策划期、活动筹备期、活动上线期、活动总结，这几大板块，细致到具体每一步的话术，希望能对大家在今后对教育行业中的拉新→维护→转化，线上线下相结合模式，这两个流程条线有一定的启发。 这次活动准备一周，上线一周，裂变新增本地社群人数近16000人，服务号新增近6000人，QQ群新增2000余人。 本文目录： 一、 活动背景 二、 活动逻辑 三、 推广路径 四、 活动筹备 五、 活动素材 1. 活动话术 2. 活动海报 六、 活动问题 七、 用户问题 八、 数据分析 九、 活动重新梳理 十、 裂变活动总结与Sop 一、活动背景 在刚来到公司一个月时，正值八月底，马上面临着教育行业的一个大节点——九月开学季，为了在开学时做一次大规模的引流活动，故筹备了这次裂变活动，因为考虑到公众号裂变拉来的人，有的可能不是目标用户，所以选择了群裂变，引流来的用户相对精准。而后开始筹划公司所有能利用上的资源，整理出八大礼品： 35节线上精品视频课； 3节家庭教育名师直播课； 名师在线答疑服务； 小学全方面提升学习宝典（线上资料包）； 专注力训练、数学调考密卷（实体试卷）； 价值1500元的小学语文阅读卡； 介绍朋友报名即送100元电影卡； 新家长报名可获订制书包。 因为k12教育行业是一个用客分离的行业，即付费的客户（家长）和享受我们教学服务的用户（学生），为不同的用户群体，所以他们的需求是不同的。 学生关注课程质量、老师授课、培训氛围，而家长更关注价格、课程、资料、服务、奖品，因我们的活动是针对家长发起的，所以痛点需求的挖掘就放在了家长身上，因定价策略与线下课程的限制，没办法针对这两个方面做文章，我们就把眼光就在了奖品、资料、服务这三大方面上。就开始与总部和领导开始对接协调资源，看有哪些资源可以用上。 整理出这八大物料，把所有无聊打包一起做活动，只要有家长被其中一个，就会被吸引参与活动。第七项与第八项其实是为了方便让引流参与的用户进行后端转化，一个是转介绍礼品，一个是报名可获得的礼品。 优势：物料较多，一个的物料都可以整理成一次小型的裂变活动，一次性放出来会让家长不加思考直接参与进来，拓宽了活动的受众面。 劣势：活动逻辑复杂，会让家长产生不必要的误解，后文会详细说到。 二、活动逻辑 确定好活动物料与活动形式后，开始着重研究活动形式的方式与如何实现，首先确定了群裂变作为活动的裂变工具，这次的目的主要为运用自己的线下老生资源冷启动，实现两个目的： 为线上私域流量屯量，把线下的老生家长，引流到线上，形成线上的私域流量池，方便后期线上直接做活动推广引流与转化； 为校区带来商机与到访量。而为了保证线上报名后到校区的到访量，防止用户参与活动不去校区领取，所以设置了1元支付的门槛，让家长有所付出，增加其机会成本。 现在很多免费的活动，都会设置一个9.9元或者19.9元的定金为门槛，增加参与用户的到访率。 活动逻辑设置为下： 线上活动逻辑：校区老师推送活动→扫描裂变活动海报二维码→进裂变群→机器人推送分享话术→用户分享朋友圈→群人数满100自动推送领取方式→服务号关键词回复领资料→并推送线下领取礼品链接与直播课程优惠券或告知直播课程怎么领取→进入链接选择就近校区支付一元→到校区领取礼品→老带新获取电影卡→新报名获取书包→最后进行社群维护，在确定直播时间后通知家长 线下活动逻辑：校区老师和店长邀约家长→老带新到校区→领取礼品→新用户报班→双方领取电影卡→新家长领取书包校区老师和店长告知家长扫描校区海报二维码到线上领取福利→进入社群→分享朋友圈机器人推送分享话术→用户分享朋友圈→群人数满100自动推送领取方式→服务号关键词回复领资料 实际执行活动逻辑：校区老师推送活动→扫描海报进群→分享朋友圈→推送领取链接→服务号关键词回复→支付系统支付1元→校区领取礼品 因为想要实现的逻辑有3个：线上引流；支付1元；线下到访。 所以活动逻辑中间的环节就设置的比较多，在这个活动中有二个环节造成了活动中很大一部分的问题： 第一个就是社群裂变工具，因为活动只有一周准备，素材准备好，工具测试只有2天，所以测试发现很多问题，工具方无法解决，也来不及更换工具，造成前期活动当天，前一个小时，造成活动流量堵塞，群满100人，系统卡死，没有及时自动更换二维码，然后流失了一定的流量。而且群裂变完成转发朋友圈的用户基本只有50%，所以活动效果没有达到预期； 第二个就是支付系统类，最后一天拿到支付系统，发现支付系统流程较为麻烦，考虑更换也来不及更换更好的支付系统形式，活动问题中也会具体提到。 三、推广路径 我们活动的主要推广路径为3个： 线上公众号与社群粉丝推送； 校区老师的推送； 用户的分享朋友圈传播。 在这三个推广渠道上，主要的用户都是集中在校区老师的推送与用户分享朋友圈传播上面，第一波进来的家长上面，第一天进入11000人，前1-2个小时进入8000人，随后增长速度降了下来，第二天通过用户自发裂变1466人。所以推测第一天用户自发裂变的人数为6000-8000人左右。参与活动的人数大约为3000-5000人。 在这三个方面，前两个渠道我们分为三个阶段推广，前活动开始时，中活动开始中间时间段，后活动快要结束时，因为主要的一个资源渠道校区，无法监控推进情况，所以中后期的活动数据就有明显下降。 用户分享朋友圈上面，用户参与度不是很高，基本转发率都在50%，没有让进来的用户，都打破分享朋友圈这个打广告的壁垒，很大一部分用户就停留在这个阶段了，而且任务门槛已经确定，资源礼包一次性送出，没有考虑到活动中期，在一波促活转发的形式，比如连续两天转发可以获得额外福利，或者拉好友进群也可享另外一个福利，活动玩法机制比较单一，资源一次性放出，就遇到了这种尴尬的问题，在中后期推广上面就较为乏力，数据一直停留在15000-16000之间。 后面的活动，可以多准备一点形式，二次促活，加强转化。而且活动准备时间仅为一周很匆忙，都没有准备灰度测试与AB测试，直接上线活动。 四、活动筹备 筹备时间：活动思路逻辑8.23-8.24 活动筹备时间：8.27-8.31 因为部门团队组织构架刚刚调整，时间短任务重，所以这次活动的全部准备时间只有5天，所以准备都很仓促，特别是在工具类和支付系统类的上面。而且因为对用户的需求和
第5篇：42种价格套路,不懂心理学的营销人不是好销售
前几天看到国外一位作者NickKolenda写的一篇关于利用心理学原理定价的文章，觉得非常有用，我让我的学生协助翻译了过来。NICK也是《methods of persuasion》一书的作者，此书主要讲如何运用心理学技巧影响人的行为，可惜没有中文版，有兴趣的可以到亚马逊去买英文版。 这篇文章有1万多字，对很多人来说可能太长了，但是非常有用，如果一下子没读完，建议你收藏起来以备日后查询，或者转给需要的朋友，以下为正文。 一份关于定价心理学技巧的超级清单 无论你是在推销一种新产品，在易趣网上销售商品，或者在你的房子上洽谈交易，你都能用到下面说的42种战术来降低你的价格认知。 第一步：影响消费者认知 “所有的知识都源于我们的感知” ——达芬奇 在这个世界上没有任何事物有固有意义。到最后，价格也不过就是一种认知而已。 在这个部分，我将将介绍几种小技巧，能够在不改变价格实质的前提下让消费者认为你的价格相对较低。 策略一：用更小的量级进行引导 人们对价格的记忆是可以影响的。当消费者在做价格对比的时候，这个战术能够帮你取得较低的认知价格。 大脑的糊涂之处使你可以做一些小动作来建立较低的价格认知。具体如何操作呢？如下是一些有用的战术。 技巧1：小数点左边的数字减1 过去的几十年中，营销人员一直都在用心理定价法——以9，99或者95做价格结尾。 事实胜于雄辩。我们看看“Gumroad’s sales”的不同定价对应的销售量 来源: Gumroad 粗看这个表，很多人会认为功劳在于价格中的数字9。其实还有一个因素居功至伟：小数点左边的数字（下文简称左数字）。 其实当左数字变化的时候，心理定价策略最为有效。从$3.80到$3.79这种小数点右侧1美分的价格变化无足轻重，但$3.00 到 $2.99这样的1美分的左数字变化就让价格认知产生了完全的不同。 左数字为何如此重要？因为它能够锚定感知量级。 我们大脑转换数字的过程是飞速且无意识的，甚至在我们念完价格之前就完成了。学者Thomas 和Morwitz (2005)是这么解释的： “……当我们眼球看到‘2’这个数字的时候，大脑已经开始解读‘2.99’这个数字了。这个过程中，用左数字2定位的2.99看上去就比用3定位的3.00低很多” (pp. 55). 进阶技巧：您可以通过视觉上最小化小数点后的右数字位数来强调新的基数（左数字）。 技巧2：选择（读起来）音节更少的价格 当遇到许多音节的刺激时，大脑需要更多的运算资源来处理这些刺激。这个原理同样适用于数字。如果我们花费了大量的运算资源来理解一个数字，大脑就会就错误地推断这个数字更大。 你可能会说，我看到价格的时候并不会念出声来啊，我只是自己默读了一下。 结果是一样的。当你默读书面的价格时，你的大脑在无意识的进行发声转化动作(Dehaene, 1992).你不需要去有意的念出来－大脑在后台已经做了。 还是不明白？ Coulter 发现了音节长短与感知量级的大小的正相关。就算两个价格位数相同（比如$27.82 vs. $28.16），人们也会认为读起来更费劲儿的前者比后者量级更大。（注：这个可能仅适用英文世界，中文的数字发音长度是一样的） 技巧3: 用小一号的字体标注价格 你的大脑有一个对大小的整体认知。因此，在视觉面积更大与数字量级更大之间有一块模糊区域。 因此面对同样价格，消费者会认为字体更小的更便宜。 (Coulter Coulter, 2005). 在设计制作的时候，将较大的元素摆放在价格周边，能够通过对比进一步减少视觉上价格数字所占的面积，造成价格更低的认知。 这个原理反过来适用于折扣。当你想凸显折扣数字的时候，字体越大越好。 技巧4：删掉千位符 研究还发现，拿掉千位分割符的价格看起来更低(e.g., $1,499 vs. $1499) (Coulter, Choi, and Monroe, 2012). 这原理是什么？虽然长度的确减少了一丢丢，但是还有另外一个原理在发挥作用。前文提过，想起来了么？ 拿掉千位符的时候，这个价格的发音音节也一并减少了（注：对中文语境而言，需要文化转换的千位表达的确是比中国个十百千万识别起来更费劲） · $1,499: One-thousand four hundred and ninety-nine (10 syllables) · $1499: Fourteen ninety-nine (5 syllables) 技巧5: 使用寓意更小量级的文案 挨着价格的文案千万要谨慎挑选。一些词汇有可能在价格认知层面帮倒忙。 在这个领域，Coulter and Coulter (2005)有人做过一个实验，准备了对溜冰鞋的不同描述进行测试，部分词汇强调低摩擦的卖点，部分词汇强调高性能买点。 尽管参与者将这两项买点投票选为同等权重，但在定价层面却会倾向含有“低摩擦”的组合 因此，在价格数字周围如果要放文案，建议选择表达较少／小量级的描述。（比如低，小，微等） 技巧6: 运费与手续费分开 对电商而言，定价时建议把运费与手续费分开。 采用“分标定价”（比如将定价拆分为不同组成部分），用其中的基础价格而不是打包价格来锚定消费者价格认知，引导他们用你的基础价格与参考价格进行比较。 Hossain and Morgan 用eBay拍卖功能验证了这一理论。试验选用了同样的 cd拆分的不同分标定价组合： 有的设置为含运费的低起拍价(e.g.,起拍 $0.01 其中运费为$3.99 )，有的设置为包邮的高起拍价（e.g., $4 包邮）。结果前者吸引了更多的竞拍者并且最终贡献了更多的利润。另外一组研究者Clark and Ward (2002)用数码宝贝卡竞拍的方式也证实了这一点。 技巧7: 提供分期付款 同样的，相比于提供一次性全款，多次的小额分期付款更容易形成低价认知。 假设你有一门$499的网课，就可以通过分期付款提升价格竞争力（分5期，每期$99）。消费者决策时会更倾向用分期额度与对手全款价格相比较——这样你的价格就会相当有吸引力。 但是，不要会错意，消费者并不傻，他们知道用99跟500去比并不正确。 幸运的是，这点并不重要。消费者做价格比较这个动作的时候经常是下意识的。(Muzumdar Sinha, 2005)所以分期付款依然是很有吸引力。 技巧8: 提出每日等值价格 接续上条技巧，可以将价格折算为每日等值价格(比如, $0.87/天). 这种算法也会让消费者产生总价较低的认知。 当然，你的重心还是要放在常规定价上。每日等值价格只是补充信息，起到向较低价格认知的引导作用。 你的商品价格折算每日等值价格有点儿难？没关系。你可以按照同样的原理去将价格折算成其他常见的小额等值价格，比方说一杯咖啡。 技巧9: 高额度价格一定要精准 Thomas, Simon, and Kadiyali 分析了2.7万个房产交易样本，有了如下洞察： 当价格更佳精准时，买家愿意支付更多的钱。 (比如, $362,978 vs. $350,000). 这是否是谈判因素的作用呢，当卖家给出一个精确的价格时，买家会觉得还价的空间更小了。 这是我的猜测，但实际并非如此。研究者们找到了真正的原因：因为用了更小的量级作为引导。