市场专题汇总
本文整理了6篇关于「市场」的高质量文章精华，涵盖营销策略、推广方法和实操案例，助力企业高效获客。
第1篇：市场营销毕业论文范文（2份）
随着城镇居民水平逐步地提高，保健意识的不断增强，老龄化问题的逐步出现，人们对于医疗保健方面的支出也在不断地上涨。特别是用药观念的不断转变，在OTC药品的不断宣传和之下，越来越多的老百姓自主进药店购药。而作为中国经济强省的广东省，OTC方面的药品使用数量将会继续的上升，潜力巨大。金融危机席卷全球，但OTC药品市场仍保持稳定增长，从广东目前经济环境来看，非处方药品市场的发展既为药品生产厂家提供了无限的商机，也给OTC药品带来了巨大的挑战。本文主要基于全国OTC药品营销的大环境下，在说明广东OTC药品营销现状、存在问题与发展趋势的基础之上，对广东OTC药品方面进行深入的分析，最终对现存问题提出解决的方案与建议，为医药制造企业尤其是OTC药品生产企业，在广东市场的营销中，提供市场开发及营销决策方面的参考，提升企业竞争力。目 录1 绪论 11.1研究背景 11.2研究意义 11.3国内外相关文献综述 21.3.1已有的理论观点与成果 21.3.2研究结果评述 31.4 研究及方法 32 广东OTC药品行业状况 42.1 广东OTC药品市场现状 42.1.1产品类别丰富 42.1.2销售额快速攀升 42.1.3市场增长潜力巨大 52.1.4药占销售主导 62.2 宏观环境分析 72.2.1政策法律环境 72.2.2经济环境 72.2.3社会环境 72.2.4技术环境 82.3 行业结构分析 82.3.1潜在进入者 82.3.2替代品威胁 92.3.3同行业内竞争 92.3.4购买者 92.3.5供应商 92.4 广东OTC药品市场发展趋势 102.4.1品牌竞争更加激烈 102.4.2 市场细分更加精细化 102.4.3品牌与服务成竞争关键 102.4.4第三终端渐受重视 112.4.5标准直营社区店将成发展主流 112.4.6采购联盟优势凸显 123 消费者市场和购买行为分析 133.1 消费者分析 133.2 消费观念与消费行为 134 广东OTC药品市场存在问题分析 153.1同质化严重 153.1.1类型与包装同质化 153.1.2产品创新成分低 153.2品牌重视程度偏低 153.2.1品牌意识淡薄 153.2.2品牌战略规划缺失 163.3成分混乱 163.3.1渠道窜货 163.3.2渠道成分复杂 163.3.3价格混乱致渠道阻塞 163.4需求研究缺乏与定位模糊 173.4.1缺乏深入的市场需求研究 173.4.2定位模糊 175 广东OTC药品市场营销策略 185.1产品策略 185.1.1产品服务差异化 185.1.2重视药品生命周期 185.1.3药品研发与创新 185.2 品牌策略 195.2.1提高品牌战略的应用水平 195.2.2品牌定位突出个性 195.2.3利用品质提升核心价值 195.2.4品牌传播手段综合运用 205.3 定价策略 205.3.1 OTC药品定价考虑因素 205.3.2新产品定价策略 215.3.3 OTC药品生命周期下的定价策略 215.4 渠道营销策略 215.4.1现有渠道模式概述 215.4.2渠道模式改进 225.5 促销策略 235.5.1促销方式的选择 235.5.2合理选择广告媒体和提高广告 235.5.3提高人员推销层次 245.5.4灵活运用SP策略 245.5.5公共关系 246 广东OTC药品市场未来营销策略 266.1创新突破竞争 266.1.1理念创新 266.1.2市场创新 266.2关注政策与信息 266.3 强化终端建设 276.3.1利用CRM建立客户资料库 276.3.2多元化经营 27结论 29参考文献 30致谢 321 绪 论1.1研究背景我国医药行业市场化程度发展相对于家电、饮料、化妆品等行业较为缓慢，就是与同宗同族的保健品行业相比也是大大的不如，传统的医药流通体制难以适应新的市场发展要求，近几年来，随着市场的发展、竞争的加剧、外资医药企业的冲击，国内医药企业不得不重新审视自己，学习、提升自己的市场能力。改革开放以来，我国医药行业发展迅猛，2018年药品类销售1646.04亿元，同比增长15.1%。广东的药品销售总额在全国当中比例相当，全省的药品销售也在逐年增加，2017年广东省社会药品零售总额约60亿元。随着医疗改革的逐步推进，医药行业的发展将逐步加快。非处方药（over the counter，OTC）是指由国务院药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和职业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。消费者对于非处方药物的购买和使用具有自主的决策权。[ ]目前影响广东非处方药品市场的因素有几个方面：城镇人口的快速增长和社会生活的快速变革有利于非处方药品市场的形成与扩张。人口老年化趋势加快，老龄化人群的医疗消费越来越大。居民收入有较快的增长，生活节奏的加快的同时，随着居民整体素质的提高，保健意识也进一步增强，对常见病症的自我药疗比例越来越高，其医疗保健费用支出的增加也在相应的加快。同时基本医疗保险制度的不断完善和医疗体制改革等都加快了OTC药品市场的壮大。OTC市场的逐步放开，OTC药品生产企业之间的竞争将越来越激烈。本文将基于广东省目前的经济和社会现状，对OTC市场作出相应的分析与研究。1.2研究意义广东的OTC市场蕴藏着巨大的潜力，随着药品分类管理制度和医疗体制改革的逐步推行，OTC市场的发展将势不可挡，这一机遇无疑为国内、国外制药企业提供了良好的发展契机，树立前瞻的发展意识和科学的营销策略与理念，已成为许多药企在OTC市场竞争中必须重视的课题。为了与国际OTC制度接轨，我国也实施了医药分类管理，而且发展较快，已逐步成为医药市场的主力军，蕴含着极大的发展潜力。但是目前OTC药品营销也遇到了很多难题，如市场销售不断下滑，促销手段的失灵，广告管理越来越严，渠道成员抱怨增加，媒体费用暴涨，业务人员士气低落等。这一关系到国计民生的行业正面临着一个发展的瓶颈，许多OTC医药企业都陷入了进退维谷的境况，未来的医药营销到底如何发展？面对一系列的问题，只有对OTC药品营销做出相应的研究，找出问题根源，才能对症下药，从而继续生存与发展。因此，进行OTC药品市场的研究是非常必要和有意义的。1.3国内外相关文献综述1.3.1已有的理论观点与成果近年来，医药企业的生存与发展问题日益受到了学术界的重视，从药品广告的研究到品牌的塑造、渠道的整合，每一个方面都有所涉及，但是基于地区性的，如广东OTC药品营销研究和论述比较少。国内学者对OTC药品领域的营销研究也有一定的研究成果，他们都是纵观了国内外OTC药品营销多年的发展变化，其中就包括了OTC药品营销的发展趋势、存在的营销观念和营销规则，信息时代对药品营销的影响，以及终端管理等营销实战。国内的侯胜田先生，在医药市场有深入的研究，他的著作《医药营销案例点评》（2017年1月第1版）、《药品营销管理》（2014年6月第1版）等等，对OTC市场都具有独特的见解。而从国外山本武道的《微利搏杀》（2018年3月第1版），主要介绍药品的差异化经营，并剖析了日本连锁药店差异化服务的内涵真谛，这本书为我们连锁药店在国家实行医药分家后如何经营连锁具有很好的借鉴意义。而W
第2篇：深度丨2022年二季度财富管理市场报告
作者丨普益标准首席经济学家 王鹏教授、研究员 梁鑫垚摘要2022年初，刚刚完成净值化转型的资管产品遭遇了大幅波动，资管产品出现大面积净值下滑和“破净”潮。进入二季度后，随着稳经济政策的陆续出台以及疫情防控形势持续向好，叠加流动性整体宽松等因素，金融市场展开反弹，资管产品净值也大量修复。从行业的角度来看，资管产品净值阶段性大幅下滑可以理解为一次重要的市场“压力测试”。随着国内外经济金融环境变得更为复杂以及金融市场自身发展的周期性特征，产品净值波动幅度加大甚至破净或将成为财富管理市场的“新常态”。在此背景下，通过做好客户分层和投资者教育，保持资管规模稳健增长的同时，发掘客户真实风险偏好，并通过更丰富的产品体系提供差异化服务，持续增强客户粘性，是财富管理行业高质量发展的必由之路。在拉平大资管行业监管规则的背景下，经过本次压力测试，部分投资者转向其他可选产品的倾向或边际增强，如部分低风险偏好的客户转向大额存单、现金管理类理财、货币市场基金；更高风险偏好的客户转向券商资管计划、公募基金等。在资管机构深入推动向财富管理转型过程中，客户可投资资产可能在不同资管产品类型之间切换。事实上，经此一役，财富管理机构需对客群真实风险承受能力及需求进行了再认识，投资者保护、合规经营和风险管控将成为财富管理业务发展的重要考量。本报告从2022年二季度的财富管理市场运行情况出发，结合详实的分别介绍各个子市场的最新发展趋势；再从当前的经济背景出发，结合资产端、资金端、机构和产品端全面阐述财富管理市场发展的宏观逻辑；最后对未来一段时期内的财富管理市场进行展望。我们认为：虽然受金融市场大幅波动影响，上半年资管产品业绩表现整体不佳，但是从整个行业来看，资产管理规模长期扩容的趋势未发生改变。接下来，财富管理机构应继续增强与客户群体的互动，提供陪伴式投顾服务。一方面，根据客户生命周期和不同应用场景，打造细分市场的拳头产品；另一方面，针对不同层级的客群，打造差异化的产品供给。第一章 2022年二季度财富管理市场运行情况2022年初，刚刚完成净值化转型的资管产品遭遇了市场大幅波动，资管产品出现大面积净值下滑和“破净”潮。进入二季度后，随着稳经济政策的陆续出台以及疫情防控形势持续向好，叠加流动性整体宽松等因素，金融市场展开反弹，资管产品净值也大量修复。在此背景下，财富管理市场整体呈现出如下运行特征：（1）低风险产品重新受到追捧。经历了市场的大幅波动，同时面临着国内外严峻的经济形势，投资者避险情绪明显升温，以固收类为代表的低风险产品受到青睐。（2）财富管理机构转型持续深入。一方面，资管产品基本完成了资管新规的既定整改目标；另一方面，财富管理市场的各子行业都在向着真正的财富管理机构持续转型，例如部分银行仍在争取理财子公司、券商和保险则在努力获得公募牌照。（3）财富管理规模扩容趋势不改。虽然受金融市场大幅波动影响，上半年资管产品业绩表现整体不佳，但是从整个行业来看，资产管理规模长期扩容的趋势未发生改变。一、银行理财运行情况2022年二季度，银行理财市场新发产品数量止跌回升，但固收类产品仍是主力。从产品业绩基准来看，现金管理类产品业绩基准再降，但六个月和一年投资期限理财产品的业绩基准明显回升。从“固收+”产品来看，“固收+”产品的发行量仍在攀升，但业绩分化明显，“固收+多种资产”类产品的收益稳定性较高。从银行理财市场表现来看，理财产品“破净”潮渐退，主题产品正在成为理财子公司布局的重要载体。（一）发行量止跌回升，固收类产品仍是主力普益标准监测数据显示[1]：2022年二季度新发银行理财产品共计9288款，产品发行量环比增加195款，其中净值型产品新发9031款，占比达到97.23%；新发净值型产品占比不断提升，环比继续增加2.65个百分点。从发行总量来看，新发理财产品数量结束了此前连续数个季度的下滑，环比增长2.14%，实现了止跌回升，但同比仍有较大降幅。 从产品类型来看：2022年二季度新发产品仍以固收类为主，占比达95.70%，其封闭式净值型产品的平均业绩比较基准为4.08%，环比下跌0.10个百分点；混合类产品次之，新发335款，其封闭式净值型产品的平均业绩比较基准为5.32%，环比上涨0.12个百分点；权益类产品较少，新发仅61款，其封闭式净值型产品的平均业绩比较基准为5.03%，环比下跌0.07个百分点。业绩基准比较来看：混合类产品的业绩基准继续提升，固收类、权益类产品的业绩基准则均有下滑；此外，混合类、权益类产品的业绩基准仍明显高于固收类产品，这表明配置权益资产能够提升理财产品的投资收益。从银行理财子公司来看：2022年二季度银行理财子公司共发行了3478款理财产品，环比增加750款。其中，开放式产品的平均业绩比较基准为3.82%，环比下跌0.28个百分点；封闭式产品的平均业绩比较基准为4.46%，环比下跌0.13个百分点。近期理财子公司产品季度发行量波动较大，封闭式产品与开放式产品的平均业绩比较基准差距有所扩大：在市场大幅波动时，封闭式产品能够引导投资者坚持长期主义，从而获得比开放式产品更高的投资收益。（二）现金管理收益再降，中短期产品已过低谷2021年二季度以来，全国银行理财市场精选50款现金管理产品七日年化收益率持续震荡下行，其中2022年6月的收益率月均值为2.69%。与上季度末相比，现金管理类产品收益率下滑明显，如下图所示[2]。从中短期产品来看：2022年6月，全国银行理财市场精选50款中低风险六个月投资周期产品收益表现较上季度末有所上升，过去六个月投资收益率为1.89%，过去三个月投资收益率为1.10%，分别较2022年一季度末下降9BP和上升32BP。与收益率最低的2022年4月相比，六个月投资周期产品过去六个月和过去三个月的投资收益率分别上升5BP和42BP。与之相同，2022年6月，全国银行理财市场精选50款中低风险一年投资周期产品收益表现较上季度末有所上升，过去六个月投资收益率为1.71%，过去三个月投资收益率为1.24%，分别较2022年一季度末上升2BP和78BP。与收益率最低的2022年4月相比，六个月投资周期产品过去六个月和过去三个月的投资收益率分别上升17BP和78BP。（三）“固收+”发行量攀升，业绩基准分化明显从“固收+”产品来看：2022年二季度，“固收+”产品的新发数量为4725款，较上季度增加436款，环比增长10.17%。其中，理财子公司发行的“固收+”产品数量最多，为2331款，占比49.33%，且发行量仍在持续增长；其次是城商银行和农村金融机构，分别发行了1338款和848款“固收+”产品，占比分别为28.32%和17.95%，其中城商银行发行的“固收+”产品数量在2021年三季度达到巅峰后持续下滑，而农村金融机构发行的“固收+”产品数量则持续增长；最后是股份制银行和国有银行，分别发行了203款和5款“固收+”产品，占比分别为4.30%和0.11%，二者均保持稳定。从理财子公司“固收+”产品的业绩基准来看：2022年二季度，“固收+多种资产”类产品的平均业绩基准为4.11%，该类产品的业绩基准长期处于相对高位，且波动性相对较小；其次是“固收+非标”类产品，本季度的平均业绩基准为4.0
第3篇：市场营销论文大全
随着我国经济的飞速发展，中国汽车制造行业和汽车消费市场份额所占比例日渐增长，跻身于世界最大的消费国和生产制造国行列。面对全球汽车发展态势及国家相关利好政策，我国自主品牌汽车企业抓住契机，勇于接受挑战，在现有的营销策略进行不断的创新研究，扩大提高中国品牌汽车在世界汽车市场的地位和威望。 1我国汽车自主品牌建立的重要性和存在的问题分析 1.1我国汽车自主品牌建立的重要性分析： 新的市场发展环境下，加强我国汽车自主品牌的建立就显得格外重要，这是占据市场的一个重要环节。汽车企业要想在诸多企业发展中占据发展优势，就要注重营销策略的优化实施，在品牌的建立方面加强重视。自主品牌的建立有着核心技术优势，对产品价值的增加也有着积极作用，对汽车企业的经济效益增加比较有利[1]。我国的汽车自主品牌的建立，是市场公平的体现，品牌效益能够从竞争当中的地位以及作用方面都发挥着积极作用，消费者也能在购买产品的时候，在同等产品上会选择自主品牌的一方，从而能保障企业最大利益。自主品牌的建立是国家的综合国力的体现，以及能成为国家以及政府信誉的象征等。 1.2我国汽车自主品牌建立存在的问题分析： 我国的汽车自主品牌的建立过程中，由于受到多方面因素的影响，还存在着诸多问题有待解决。这些问题主要体现在一些汽车企业在品牌观念意识上相对比较淡薄，没有重视品牌形象的建设工作。一些企业在资助开发中降低了产品开发周期，这样就很难保障材料的应用质量。再有是在汽车产品的结构上以及规模上等还存在着一些问题，我国的汽车比较占优势经济效益的增长，在产品的生产结构以及内部整合方面没有合理化，这些都不利于汽车自主品牌的建立。 2我国自主品牌汽车营销现状分析 站在宏观的角度上来看，我国的自主品牌汽车主要分为制造商市场营销和经销商市场营销。两者之间有着一定的区别，其中制造商市场营销主要就是生产商直接与客户进行沟通从而完成销售的一种形式，中间省略了经销商的环节。而经销商市场营销模式，则是由一级经销商经手再发给二级经销商的一种销售模式，该种销售模式非常普遍。从实际来看我国自主品牌汽车营销还没有跟上国际的节奏，营销方式还是处于低端状态。而且现在我国的汽车品牌普遍都存在营销信誉危机。很多汽车企业和经销商几乎都没有根据市场营销观念从事营销活动。简而言之就是没有抓住消费者的心理需求和信任。虽然任何的营销模式都具有自己的优势，但是为了能够让我国自主品牌汽车具有更大的发展空间，就应该采用创新式的营销理念和营销手段，注重对品牌形象的塑造，让消费者心里对我国自主品牌汽车有一個好印象。品牌设计多元化是一种全新的消费理念，很多消费者在购买汽车的时候关注的并不仅仅是价格和性价比，还关注品牌效应。据有关调查结果显示，品牌效应在实际的营销当中占据的比例非常大，对市场也具有很大的影响。 3中国品牌汽车营销策略探讨 随着我国品牌汽车的扩大，提升市场运作机制，创新营销模式，提高加强服务水平是促进中国品牌汽车发展的强有力的手段。面对国外品牌汽车的杀入，我们要应对挑战，稳定求进，在创新求变中实现品牌的口碑，创立良好的品牌形象。 3.1从战略眼光制定企业营销策略： 我国的汽车企业不但要生产出质量优良的产品，还要将营销策略作为战略要求来实施。企业从战略的角度设计出适合本国国情、企业发展以及符合消费者心理的产品类型和销售价格，建立全方位的、系统化的、有条理的销售网络，构思有特色的营销方案，将品牌进行明确的定位，个性化的品牌满足消费者，广泛传播中国品牌的企业形象，以过硬的产品质量，一流的售后服务水平赢得消费者，促进中国品牌汽车成为汽车市场的“香饽饽”。 3.2找准进入市场的切入点： 中国品牌汽车起步晚于国外汽车品牌，短时间内难以与国外的汽车品牌并驾齐驱。因此，中国品牌汽车企业要认真分析汽车市场行情，细分市场的汽车格局，找准市场的切入点，慢慢向广阔的汽车市场进行渗透，最后夺取整个市场。如长安、吉利等汽车企业自主创新，将经济型乘用车作为产品切入市场的主旋律，推出了一系列的新型车款，产生了突破性的进展。 3.3选择不同的顾客群体，拓展开发汽车市场： 中国是一个人口众多的国度，不同的顾客群体造就了不同的需求。因此，营销策略要以消费者的消费观念、及需求心理为基准，仔细分析了解消费者的口味，将中国品牌汽车的内涵赋予其中，开启功能与符号的博弈，充分引起顾客心理与视觉上的共鸣，秉承诚信、专业和专注的服务宗旨，满足他们所能接受的性价比和服务需求，增强中国品牌汽车在市场上的认可度和信任度，让国人体验到中国品牌汽车的出类拔萃和驾驭的快感，从根本上改变消费者的消费观念，形成不同消费者的定位，提升中国品牌汽车在新兴市场中的占有率。 结束语：总而言之，中国经济新常态下迅猛发展，使人民的收入得到提高，财富的积累刺激了人们对美好的向往，消费结构的不断升级，也激发了人们对汽车消费的冲动和欲望。家庭汽车的兴起，为中国品牌汽车的营销带来了广告效应，支撑了中国品牌汽车的新兴市场，所以，国内企业应该加快自主开发的步伐，提高自主品牌的建设能力，加快营销服务网络体系的建设，实现以品牌授权经营为主的汽车营销模式，整合世界汽车先进资源，投入巨资，引进较强的技术能力，拥有长期的经验积累，打造出中国品牌汽车的一片晴朗的天地。 第二篇：对体育产业市场营销发展趋势的研究 1前言 市场营销首先是要以“满足消费者的需求”为宗旨，这似乎是各行各业营销领域亘古不变的真理。然而在当今日新月异的信息化时代，在“互联网+”作为一种新的思考方式的大环境下，时代便赋予了体育营销人才全新的使命。能识别商品的最大卖点，博学多才，专注于客户，专注于产品，才能为用户创造更多的价值。 2市场营销相关概念的界定 2.1市场营销学的性质与研究对象： 市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代化科学技术为基础、研究以满足消费者需求为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。市场营销学的研究对象是以满足顾客需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律。 2.2市场营销学的产生和发展 2.2.1市场营销学的产生： 17世纪，市场营销的最初实践者是日报三井家族的一位成员；到19世纪中叶，市场营销作为企业的自觉实践在美国国籍收割机公司出现；20世纪初期，市场营销成为美国学术界的研究领域，进而登上企业经营管理的舞台。 2.2.2市场营销学的发展 2.2.2.1萌芽阶段（1900-1920）： 美国高校教师进行交换领域的定价、和广告问题的研究，开设“产业分销”、“商业制度”等课程。加之经济学刊物的支持，以及如产品研究法、机构研究法、职能研究法等经济学领域研究方法的帮助，使得初始学科体系逐渐形成。 2.2.2.2规范时期（1020-1950）： 规范时期市场营销学从尚未成形到有影响力的学术领域，外部环境的动荡和机遇促使市场营销的发展，整合提炼成较为系统的市场营销理论。但该时期侧重于对市场营销的实践描述而较少考虑解决管理方面的问题。 2.2.2.3迅速发展时期（1950-1980）： 伟大变革阶段，行为科学、数学在该领域中的应用，促进了学科发展。该阶段致力于从管理角度观察，更强调市场营销管理，规范吸收了其他学科的概念原理，理论体系更为充实。同时也分化出许多子学科，如服务
第4篇：蒙牛市场营销计划书
计划概要 本年度公司计划销售额为1000亿元，利润为70亿元，这个目标经过改进服务、灵活定价、加强广告和促销是能够实现的，为达到这个目标，今年的预算达到553亿元，占计划销售额的55.3%。目录一、 公司简介 二、 蒙牛营销现状 （一） 主要产品系列及其竞争品 1、主要产品系列 2、 主要竞争品 （二） 销售情况分析1、 总体营业收入情况 2、 主要细分品类收入情况 （三） 现有营销的成功之处1、提高知名度 2、履行社会责任 （四） 现有市场营销存在的问题 1、 未从消费者的角度出发，而是从企业的角度出发，以产定销 2、 以企业自我为中心，罔顾社会利益 3、营销手段单一，品牌传播效果减弱 4、营销传播分散，缺乏合力 三、机会与威胁分析 （一）我国乳制品行业发展现状 （二）蒙牛集团发展现状 （三）蒙牛的优势 1.机制优势 2.政治优势 3.经济优势 4.研发优势 5.社会和优势 6.领导者优势 7.速度优势 8.利润优势 9.广告优势 （四）蒙牛的劣势1.人才晋升与引进 2.经验论的局限性 3.服务体系的薄弱 4.营销职业化建设 5.对羊奶的忽视 6.对豆制品劣势 （五）竞争对手分析 四、 目标 （一）财务目标 （二）营销目标 五、营销策略 （一）产品策略 （二）品牌策略 （三）定价策略 （四）策略 1)网络的开发. 2)终端的维护（五）促销策略 （六）社会责任营销 （七）国际市场策略 六、 行动方案 1、线上 2、线下渠道 3、物流 七、 预算与控制 （一） 预算 （二） 控制 附录：调查问卷 一、 公司简介蒙牛乳业（集团）股份有限公司（简称蒙牛乳业或蒙牛），成立于1999年8月，总部设在内蒙古呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区，是国家农业产业化重点企业、乳制品行业龙头企业。蒙牛是中国领先的乳制品供应商，专注于研发生产适合国人健康的乳制品，致力于成为全球最值得信赖的营养健康食品公司。根据荷兰合作银行发布的2020年“全球乳业20强”榜单，蒙牛集团上升两名跻身8强阵营，至此已连续12年入榜。二、 蒙牛营销现状（一）主要产品系列及其竞争品1、主要产品系列蒙牛专注于为中国和全球消费者提供营养、健康、美味的乳制品，形成了包括液态奶、冰淇淋、奶粉、奶酪等品类在内的丰富产品矩阵；拥有特仑苏、纯甄、冠益乳、优益C、每日鲜语、蒂兰圣雪、瑞哺恩、贝拉米、妙可蓝多、爱氏晨曦等明星品牌。在高端纯牛奶、低温酸奶、高端鲜奶、奶酪等领域，市场份额处于领先地位。2、主要竞争品伊利和蒙牛作为国内乳制品行业的龙头企业，相互竞争非常激烈。且由于蒙牛前二十年的跟随策略，蒙牛与伊利产品种类相似度极高。目前我国乳制品行业格局稳定，以蒙牛和伊利为龙头的乳制品全国性的企业，占据国内乳制品行业约50%的市场份额，其他地方乳企如光明、三元、新希望、君乐宝等在所在区域占据一定的市场份额。（二）销售情况分析1、总体营业收入情况2017年到2019年蒙牛收入保持高速增长，2020年财报显示，蒙牛实现收入760.348亿元，同比减少3.8%；实现净利润35.25亿元，同比减少14.1%。如不包括2019年处置的石家庄君乐宝乳业有限公司（君乐宝）及收购的Bellamy’sAustraliaLimited（贝拉米）的业务收入，集团的可比业务收入为人民币750.031亿元，同比增长10.6%。利润下降主要是因为：集团在2020年第一季度的以下举措导致了额外成本的增加：集团为保证员工健康安全、正常复工复产而投入了额外疫情防控费用；集团为尽快降低渠道库存、加速恢复正常的销售节奏而投入了额外营销费用；及集团积极承担社会责任，向全国一万余所医院等抗击疫情相关机构捐赠现金及乳制品。2、主要细分品类收入情况总体来看，液态奶业务一直是蒙牛的主要业务。蒙牛各项业务2020年具体表现为，液态奶收入677.51亿元（2019年营收678.778亿元，占蒙牛总收入的89.1%（2019年是85.9%）。冰淇淋收入26.337亿元（2019年营收25.614亿元），占蒙牛总收入的3.5%（2019年的比例是3.2%）。奶粉业务营收45.730亿元（2019年营收78.697亿元），占蒙牛总收入的6%（2019年的比例是10%）。蒙牛常温、低温及奶粉、奶酪、鲜奶、冰品等在内的各项业务，在全年均取得了增长。其中常温液态奶连续五年达到了双位数增长，蒙牛纯牛奶增长率达到了20%；明星产品特仑苏2020年依然在高端市场独占鳌头，实现了19%的增长；真果粒系列产品实现了12%的增长；在鲜奶市场，蒙牛市场份额扩张了1.7倍，飙升至11%，每日鲜语成为消费者心中新鲜的代名词，持续打造高端鲜奶的高标杆；奶酪业务也持续发力，零售奶酪业绩增长超130%，餐饮奶酪增长30%。此外，蒙牛低温酸奶稳居行业之首，纯甄系列产品、奶粉和冰品业务依然保持增长。蒙牛大力推进低温产业的快速发展，并且以巴氏奶为核心，大力推进了整个低温奶的铺货。同时，加强了奶酪业务和奶粉业务的推进。还有就是加强了传统渠道的铺货力度，同时，继续推进以为核心的零售模式的创新，加快酸奶等业务的新零售，从而降低了市场的运营成本。另外还有奶粉业务，特别是成人奶粉业务的增长明显，蒙牛在2020年的时候，重点把奶粉业务从婴儿转向成人，并且取得了好成绩。（三）现有市场营销的成功之处1、提高品牌知名度蒙牛是2018 FIFA世界杯全球官方赞助商、中国航天事业战略合作伙伴、金砖国家领导人厦门会晤指定产品、第十四届全国冬运会官方合作伙伴、中国足协中国之队官方合作伙伴、中国足球超级联赛官方合作伙伴、上海迪士尼度假区官方乳品合作伙伴、北京环球度假区官方乳品及冰淇淋独家供应商，大大提高了品牌知名度与品牌价值。2、履行社会责任蒙牛对标联合国可持续发展目标（SDGs），逐步完善社会责任发展体系，积极投身脱贫攻坚、环境保护、应急救灾、营养普惠、乡村教育等多个领域。抗击新冠肺炎疫情中，蒙牛在武汉捐建“中华慈善总会（蒙牛）疫情防控应急物资中心”，并先后投入7.4亿元款物为全国医护工作者和其他抗疫一线人员提供营养支持。作为行业龙头，蒙牛以“强乳兴农”为己任，致力于通过奶业振兴带动乡村振兴，持续从资金、技术等层面对广大农牧民提供支持。作为“国家学生奶饮用计划”主要参与者，蒙牛牵头发起的“营养普惠行动”已累计为全国欠发达地区1000多所学校捐赠2000多万盒学生奶。 （四）现有市场营销存在的问题1、未从消费者的角度出发，而是从企业的角度出发，以产定销基于市场的多样化，为了快速扩张及发展，同时在竞争格局中实现利润最大化，除了在高端产品高定价高利润的政策之外，降低成本也是获取利润的重要手段之一。为了降低生产成本，蒙牛集团大量投资生产线，通过生产的集中化提升产能效率。然而,随着时代的变化，人们的水平逐渐也随之变化，对于商品的需求也与之前不尽相同，由于前期生产线的巨额投资,很难做到快速反应并转变,蒙牛集团的部分产品未能跟得上消费者需求变化的步伐，由于以产定销，生产出的产品并不是消费者所需要的，因此造成产能过剩。在当今竞争激烈的市场环境下，即使蒙牛集团的品牌知名度和美誉度得到了大多数消费者的认可，不从消费者角度出发、未能满足消费者的需求生产出的产品，依然会无人问津。2、以企业自我为中心，
第5篇：市场营销部运营手册
部 营运手册 目 录 部门概述与组织架构...........................................7 职位说明书...........................................9 市场营销总监...........................................10 （客房）销售经理...........................................11 （宴会及商业）销售经理...........................................13 销售主任...........................................15 服务中心经理...........................................16 服务中心专员...........................................17 传媒经理...........................................18 美工主任...........................................20 工作标准与...........................................21 商务客户接待...........................................21 政府客户接待...........................................25 团队客户接待...........................................28 长包房客接待...........................................33 VIP客户接待...........................................37 会议宴会接待............................................41 管理制度...........................................46 管理制度封面...........................................47 纪律制度...........................................48 考勤制度...........................................49 会议制度...........................................50 访客制度...........................................51 礼赠制度...........................................52 宴请制度...........................................53 存档制度...........................................54 物资管理制度...........................................55 节能减排制度...........................................56 管理表格...........................................57 电话记录表...........................................58 访客来访记录表...........................................59 发文登记表...........................................60 公司走访记录表...........................................61 新公司走访记录...........................................62 美工制作申请表...........................................63 销售部周拜访报告...........................................65 节能降耗自查自检表...........................................67 第一节部门概述与组织架构 部门概述与组织架构市场营销部在总经理的直接领导下，协助总经理制定酒店的销售计划，并联系各个部门认真执行。一个完善的销售营运活动包括以下三个部分：设立市场目标、制定销售策略、并执行策略。市场营销部包括两大功能组别，分别为销售部、部。销售部主要负责市场目标的设立，是制定销售策略的前提，市场目标的制定应该在总经理的直接领导下进行，由副总经理、营销总监、财务总监、房务总监、餐饮部总监等主要中高层管理人员共同参与制定。应当指出，在制定市场目标时，不仅要考虑经济效益，同时也要考虑社会效益。策划部具有协调酒店内外关系，塑造企业形象的重要职能。在对外关系方面，策划部通过接待、出访活动或通过新闻媒介力求在公众面前树立酒店的最佳形象，从而为酒店的经营和发展创造一个良好的社会环境；对内关系方面，策划部根据总经理的指示，负责协调各部门的营销、宣传活动，努力实现酒店的经营目标。除此之外，还需通过各种广泛收集信息，为总经理的经营决策当好参谋。酒店市场营销部组织机构具体如下（客房）销售经理（1人）美工主任1人传媒经理（1人）（宴会行业）销售经理（1人）客房销售主任1人服务中心专员1人服务中心经理（1人）宴会商业销售主任1人市场营销部总监（1人）传媒 宴会及商业出租 客房销售 客服中心 第二节职位说明书 市场营销部总监职位说明书 部门：市场营销部 职位：市场营销总监 主要职责 在总经理的直接领导下，协助总经理制定酒店的战略规划并组织实施。 组织制定酒店年度经营计划并组织实施。 拟定考核市场营销部各组业绩的绩效考核制度。 领导开展酒店的社会公共关系活动，树立良好的企业形象。 根据市场供求情况、客户意向及需求，优化组合酒店各服务产品，整体推进酒店营销，多渠道开拓酒店的客源市场。 协助总经理主持酒店日常各项经营工作。 着力营销人才队伍的培养和建设工作。 完成总经理交办的其他工作。 要求 学历要求：本科及以上学历。 职业专门知识：战略管理、投资管理、市场营销管理、财务管理、涉外政策法律法规、礼仪、酒店管理知识等。 外语知识：有很好的外语口语和写作水平。 其它相关知识：了解经济学、社会学、心理学等基础知识。 能力要求 业务实施：按时按质完成工作任务，写作和语言表达能力强。 判断能力：市场触觉敏锐，能根据酒店产品的特点拟定战略规划和实施方案。 组织协调：计划周详，授权明确，确保指令执行。 善于团队建设工作。 经历要求 10年以上本行业或相近行业管理经验，5年以上高星级酒店相同或相似岗位工作经验。 培训要求 曾经接受之专业培训：旅
第6篇：从0到精通SEM（市场总监必备）
随着五大互联网产业链（社交、商品、服务、、兴趣）完成头部企业的跑马圈地，以往疯狂烧钱获客的场景一去不返。如果说过往移动互联利让公司快速增长有很多选择，例如换量、地推，或者ASO，甚至是猫池假量。而资本寒冬的到来与流量源的逐渐枯竭，让每一分推广费用都不得不被认真对待。与此同时，越来越多人惊恐地发现，那些曾被津津乐道的例如、打卡等增长手段，在平台方、监管层的治理下，已逐渐失效。曾有人断言，过往几年是野蛮式的增量市场，接下来将全面进入趋向饱和的存量市场。不置可否，但在深耕现有流量的同时，随着预算缩减、流量成本提升，如何更精细筛选推广，有效提升ROI，获取更多高价值用户，便成了更迫切与尖锐的现实问题。在流量收紧和模式创新的双重压力下，增长黑客们似乎也已经遇到了瓶颈，不得不放弃对粗放式获客的过度依赖，转向以用户为导向的精细化运营。 正如阿里斯泰尔·克罗尔在《精益分析》一书中所言，不要销售你能制造的产品，而是制造你能卖出去产品，搞清楚用户到底想要买什么。精益成长是在获取用户的过程中，通过更完整的数据分析体系、产品测试方式、访谈调研机制等手段，踏实走进用户、洞察用户真正想要什么，思考自身产品如何满足用户的真实需求，并更有效地触达、获取用户。精益成长不仅是对用户心理、用户行为的洞悉，还需将之以数据的形式，反馈于产品迭代优化中，形成「数据-洞察-假设-测试」的完整精益成长闭环，并借助其驱动业务增长。这就要求我们不仅仅要看到数据，更要看懂数据。如果说上半场属于颠覆创新，那么下半场则属于深耕优化；如果说上半场属于增长黑客，那么下半场就属于精益成长。 随着后增长时代的到来，精益成长将成为所有企业新的奋进目标与方向。第一节：获客成本与用户生命周期价值第二节：推广获客常见渠道与形式第三节：用户生命周期解析第四节：指标体系搭建第五节：常见获客渠道举例第六节：渠道质量的判断第七节：SEM中的广告设计第八节：账户精细化管理第九节：投放效果跟踪第十节：落地页制作第一节获客成本与用户生命周期价值作为一个花钱的工作，如果对获客成本都无法进行把控，我们如何能做好推广获客？所以在开始正式讲解精益获客与相关指标体系的内容之前，不妨先来聊聊客户获取成本（CAC）和用户生命周期价值（LTV）这两个与我们推广营销息息相关的重要指标。 1.1「用户获取成本」用户获取成本CAC：Customer Acquisition Cost获得单个用户的平均费用 在计算用户获取成本时，有以下几点值得注意： 第一，一般情况下我们计算 CAC时，统计的对象应该是通过市场推广费用而获取到的用户，而非随着的成长，主动注册或使用产品的自然增长用户。 第二，为了防止抬高收益而压低费用，为企业预警并化解风险，我们应该遵循会计核算中的谨慎性原则，宁可预计不确定的费用消耗，也不预计可能的获客收益。因此，获取新客户的所有费用都应纳入计算核算范围，包括推广过程中的补贴优惠、渠道返点等等。第三，推广渠道拆解是计算时的必要步骤。一方面，渠道间的属性各异，用户构成不尽相同，因而用户CAC也存在差异。另一方面，对特定渠道加大投入成本，也可能由于该渠道目标用户量级等因素，引起该渠道CAC变化。 1.2「用户生命周期价值」用户生命周期价值LTV：Life Time Value产品从用户获取到流失所得到的收益总和上述通识性公式仅能作为参考，因为需要用户流失后才能计算准确LTV。为了解决滞后性问题，就需要加入回归或预测类算法到LTV计算模型中进行预测。LTV用于衡量用户对产品所产生的价值，是所有运营手段的导向指标，也是最终衡量指标。以用户获取为例，一个用户获取渠道的新客成本是否昂贵，并不仅仅取决于获客成本绝对值高低，还取决于获取到的用户LTV。 对于一款产品，A渠道获客成本是50元，B渠道获客成本是100元，单比较获客成本，A渠道效果更优质。但后续追踪LTV之后，A渠道用户平均LTV是100元，B渠道用户平均LTV是200元。在考虑LTV之后发现，A渠道每个新客仅盈利50元，B渠道盈利100元。虽然B渠道获客成本更高，但渠道用户带来的总价值也更高，因此B渠道更加有效。1.3「用户获取成本」与「用户生命周期价值」的应用价值对于任何一款互联网产品，产品与运营的可行性都能通过这两个指标进行评估。我们接下来会结合产品周期进行讲解，让大家更好地了解不同产品周期下相关指标的变化规律。增量期：CAC低，LTV低近年来我们全面迎来了移动互联网时代，今日的行业寡头在最早期，或多或少都抢到不少用户红利。虽然现在移动用户总量始终在增长，但是用户获取难度与成本也随着寡头的形成而逐渐攀升，流量红利逐渐消逝，这在过去几年已成共识。如果一款垂直产品能够切中用户需求痛点，开辟全新蓝海市场，那么早期用户的CAC也不会太高。但伴随移动互联网大潮，各类产品如雨后春笋出现，市场红利也已消退，新产品的拉新获客成本自然水涨船高。我们该做什么：产品在增量期，获客是该阶段的核心内容，需要努力去抢占市场。但增量期也意味一切都是从零开始的新领域，以往的推广与运营的经验，都可能会失效，也更加考验推广人员学习与应对能力。成熟期：CAC高，LTV低随着增量期的逐步过渡，某领域的商业可行性被证明，就会引来大量玩家入场，。由于用户很少会安装两个同类产品，这就变成了一场零与一的生死大战。不论是补贴价格战，还是疯狂抢占渠道，都会造成CAC急剧提高。而某特定领域产品的获客大战，也会带动整个移动互联网的CAC疯狂高涨，因为常见渠道的流量总额毕竟是有限的。我们该做什么：随着竞争加剧，降低CAC、筛选优质用户渠道和的能力成为重点，过去先跑马圈地再的模式已经一去不返。得益于增量期的沉淀，我们对用户有了初步认知，接下来可以用更多的免费手段去刺激用户进行分享、传播，从而实现用户增长。对于CAC高昂的优质渠道，应该更加关注留存与活跃度，尝试将用户价值变现，挖掘更高的LTV；而对于低质渠道，我们需要及时止损，避免做无用功。变现期：CAC/COC高，LTV高获客成本居高不下，变现盈利遥遥无期，过去盛行的烧钱模式变得难以为继，大部分玩家面对这样的情况都会选择放弃而接连退场。然而，淘汰与机遇并存，随着产品和用户产生黏性，用户基数逐渐稳定，其商业价值也开始得到展现。该阶段CAC的重要性逐渐下降，公司关注的重心也从一次性的CAC转移到长期的COC（并且COC还会伴随着公司与用户规模不断攀升）。与此同时，LTV的重要性却呈现出上升的趋势，从“有流水就好”到“一定要扭亏为盈”，再到“战果颇丰”，运营与推广的重要性相互交替。我们该做什么：建立更清晰的策略，不再只关注CAC，推广KPI转变为运营KPI，用户数和活跃度仍然不容忽视，但LTV才是我们关注的核心。数据分析的重要性日益凸显，与之对应的是精准化运营，但这同时也意味着合理的成本控制。衰退期：CAC高，LTV低有高潮就有衰退，当产品进入衰退期，用户总量也仅仅变成了一个数字指标。随着用户总量增加，同样的新增用户量，早期占比可能非常可观，但现阶段只是杯水车薪。内部挑战与成本不断上升，外部则面临变革者创新，亦或是细分领域侵入，新用户获取困难，老用户又不断流失。同时，用户流失带来的影响也会被放大