【园区招商】招商工作流程

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现阶段，园区同质化竞争异常激烈，很多从事产业园的朋友都普遍会有以下两点体会：

1、新园区设计越来越漂亮、设施越来越完备，价格还和老园区差不多，原有被不断蚕食。

2、园区招商对人的要求越来越高，很多业绩一般、或者业务素养不高的从业人员逐渐退出这个行业。

在我们看来，首先，园区的竞争已进入白热化阶段，短期内是不可能逆转的。而第二个问题，就是要让从业者快速提升自己业务素养，不仅要活下来，还能活的滋润。

今天，我们分享一些招商人员的工作。虽然不同、岗位不同，但整体的工作方式和决策模式是可以互通的，期望能对那些想要自我提升招商朋友有所帮助。

在我们看来，园区招商工作大体可分为四个环节。

1、岗位职责的认知

2、拓展，寻找客户

3、客户接待

4、洽谈、签约

1 岗位职责的认知

明确自己的工作职责（清楚自己应该做些什么）是进行招商工作的前提。

一般而言，中型园区的组织架构是由「招商总监-招商专员」组成。而对于大型园区或政府项目，则可能设置“招商总监-招商经理-招商专员”三种人员结构，以及招商助理、招商文员、合同专员等其他特殊岗位。

因为篇幅限制，我们今天仅谈到两个职位：管理者（招商总监）和执行者（招商专员）。

1、招商总监

招商总监是整个招商部门的负责人，可能兼任项目执行总经理、副总等岗位。通常是团队中招商能力最强、最有资源的人。

不过，作为管理者，只会单打独斗肯定不行，更重要的任务是能组织全部门共同完成招商任务。

招商总监主要职责如下：

1、组建专业的产业招商团队，制定产业招商团队的激励和绩效考核制度;

2、负责产业导入与招商体系搭建，把控在服园区的产业发展节奏;

3、收集市场信息，分析市场动态，掌握市场需求，提出相应的建议及产品开发方案;

4、产业调研，分析产业概况，及时掌握产业发展动态;

5、制定园区产业发展规划，整合产业资源，打造产业服务平台;

6、负责产业园区招商引资工作的具体落实，配合园区入驻企业项目落地;

7、分解产业园产业发展规划目标，制定阶段性推进计划，并负责具体实施;

8、根据市场情况制定和完善具体的招商策略，并根据实施情况进行不断地调整;

9、负责建立和维护与政府、媒体等外部公众的关系，获得对项目的长期稳定支持。

2、招商专员

招商专员是招商工作的具体执行者，其一切工作都要围绕招商展开：

1、根据招商计划，推动招商工作的开展。
2、积极拓展招商渠道，发展新客户，跟踪准客户和潜
在客户。
3、负责业务范围内的招商谈判、签订合同。
4、负责办理客户进场的各项手续，做好内外部
沟通和协调工作。
5、做好招商的后期服务工作，协助财务部收取客户需
缴纳的各项费用。
6、负责客户的整体管理与协调。
纪律方面，招商人员经常在外活动，一般无需固定地点打卡，主要看业绩（具体以公司规定为准）。

2 拓展渠道，寻找客户

工作的已经确定，接下来要做的就是拓展客户，这里和大家分享一些常用的方法。

1、中介渠道合作

中介渠道不是政府招商项目的主要来源，但却是民营园区主要的项目来源。而且城市能级越高，中介的作用越大。

2、以商招商

除了中介渠道，以老带新在园区招商过程中起到很重要作用，我们曾经统计过很多的在经营的项目，其中有30%-40%是由客户转介绍来完成的。

当然，以商招商前提是客户对你的满意程度要高，否则客户自己都满腹牢骚，怎么还会给你介绍朋友。

3、陌拜 / 扫楼

到其它园区、办公楼去陌拜、扫楼、挖客户。

有些招商人，觉得这种办法太累又低效，要么就是怕被拒绝，拉不下脸来。可实际情况是，园区供不应求，大家都在抢企业，按部就班地等着客户上门很难完成任务指标，陌拜扫楼的做法虽然传统，但效果却很好。

4、政府部门

现在政府和企业一样都有 KPI，特别是在镇区、街道上，你引进一个企业也算政府的业绩，从一定意义上来说，我们和政府是合作关系。积极与他们搞好关系，政府无承接不了的项目，可能优先向你推荐。

5、网络渠道

目前，主要的互联网招商渠道有三大类：58、赶集网、 XX园区网、 XX写字楼网等；二是在公司的公众号上发表文章，与主编打好关系，并要求他将自己的联络信息放在网站上；三是抖音、视频等新媒介的。

这是最常用的几种获取客户的方法，剩下的就是协会、同行、活动等等，都是需要招商人员自己去摸索的。

3 客户接待

要做好客户接待工作，首先要了解自己项目。试想一下，在与客户交流的时候，如果连自己的项目都不知道，又怎么能给客户留下好的印象？

下面的十二个问题，每位招商人员必须牢记于心：
1、项目地理位置、行政区、街道、商圈、配套、交通配套（自驾、地铁、公交具体班次、路线）、产业配套；

2、项目用地性质，产权，剩余年限，建筑设计理念，建筑结构，功能配套。和其它能够打动客户的亮点；

3、项目总面积、楼栋数量、楼层、单层面积、层高、每间房源的户型、得房率、大概能容纳多少员工；

4、装修水平（毛坯/简装/精装/办公）、选品、规格（空调功率、桌椅长度等）、装修风格、市场报价、选材、工期等，如果是自己装修，有哪些限制？园区物业可以提供什么服务？

5、物业费、能源消耗（有没有公用设施？）、停车费、冷气费（除了工作时间外，其它时段是否可以正常使用？税费、发票种类等；

6、房屋的租金，免租期，装修期，押金，付款方式，违约条款等；

7、注册公司需要多长时间？最多注册多少个公司？有没有虚拟地址？办理流程，需要什么手续？

8、楼板荷载、供电量、电梯承重，如果是针对特定行业的，也要了解行业的相关限制；

9、周边有什么竞品？他们的基本状况如何？房租是什么价格？与之比较，我们的优势/劣势在哪？

10、区域有哪些产业政策？有哪些优惠政策？怎么申报？

11、中介带看的细则，佣金支付的标准、结佣的条件（是看项目质量还是看租赁面积）、是否含税？

12、其他软性服务，特殊服务。

了解了这个项目，接下来就是了解客户了。

一次成功的招商，一定是基于充分了解对方的前提之上。假如招商人员不知道园区对于企业的意义，也不知道人家的行业特点，只是从物理空间的角度来推销，而对客户所提的专业问题一无所知，那么，客户肯定不会有兴趣。相反，如果你能对客户的产品结构、技术路线、未来趋势有一个清晰的认识，能够迅速找到对方的利益诉求，然后站在帮客户获得价值的角度去做，让客户认为你是专家，会很乐意和你合作。

要了解企业客户，可以从以下方面着手：

1、企业发展史，注册资本，股东结构，关联投资，信用状况等；

2、企业主要管理人员，主营业务，盈利状况，市场地位，主要产品，企业收入；

3、所处行业，竞争格局，市场规模，未来发展趋势，国家政策，上下游供应等；

4、企业具体的需求。

4 洽谈、签约

在进行谈判前，招商人员要制定一个心理最高目标（通常是遥不可及的，几乎没有可能实现），预期目标（可能达到的目标）和最低目标（谈判的成功的最低限度，低于此目标就没有任何商量的余地）。我曾遇到过一些招商人员，他们对企业的诉求没有明确的预期，面对客户的步步紧逼手足无措。

在谈判的时候，还有许多的需要用到，比如，如何在一开始制造出一种氛围，引起客户的兴趣？在某些关键问题（租金、免租期等）上，双方必然会针锋相对，那时，我们能做什么让步呢？怎么控制节奏？如果谈不拢，怎么破局？

由于项目的规模、场景的差异、谈判人员的性格、状态都不相同，这些问题的没有统一的答案，也很难用言语来说明，只有通过实践，才能找到最适合自己的谈判方式，并将其灵活应用到不同的场景中。

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