“大姐，给我订十份苏子馅的五仁月饼，每份2斤。六份要包装，我送给朋友。那四份不用包装，我回家自己分给老人小孩吃。一共600元，我已经转给你了。明天下午我去拿。”

“好的，我这就准备料子，明天上午给你做好，你下午来拿就行了。”今年52岁的楚永芹接完电话，便忙着去制作月饼了。中秋节临近，烤月饼的生意到了最火的时候。每天，楚大姐和几个帮手，从早上6点就开始忙活，一直忙到晚上七八点钟，一天工作十几个小时，纯手工制作月饼二三百斤。

楚永芹介绍刚刚出炉的月饼

当下时代，竞争异常激烈，无论做什么行业，生存下去都很艰难，特别是那些做小生意的人们。如果想，那更是难上加难。当人们的思想进入内卷状态时，很多小商小贩都已经躺平了。虽然市场竞争残酷，但是依旧有一些人在行业竞争中走在了前列，他们依靠核心竞争力，生意做得风生水起，赚到了应该赚到的钱。

一直在山东日照莒县店子集街道西沟头村的楚永芹大姐，就是这样一位走在市场前端的人，她依靠做月饼的手艺，用独家配方，秘制出了味道香醇，口感酥脆的月饼，得到市场的认可。她自己也因此过上了比较稳定的生活，实现了经济自由。那么，在人人都喊挣钱难的时候，她是怎么突破自己的？她的“生意经”是什么呢？赚钱秘诀又是什么呢？下面让我们一起来了解一下吧。

客户订做的月饼

“房租太贵，把店铺从镇上繁华地段搬到了农村老家，省去了房租，做到了照顾家庭和做生意两不耽误。”

这些年来，凡是做生意的人都感叹：“房租太高了，挣得钱还不够交房租的！”、“生意难做钱难赚，挣点钱都给了房东！”、“房租贵，赚钱难，房东的脸还难看，一年赚个七八万，除去吃喝都交了房租！”……生活中，类似这样的埋怨和牢骚话，你也许没少听。不过，这也是现实，不管是房东还是租户，他们都得生活，生活就得需要钱，所以出现这样的矛盾也是正常的。如果觉得房租贵，那就找便宜的房子，或者在家里做生意吧。楚永芹就是这样，她把店铺从镇上搬到了家里，一年省去了好几万的房租。

客户来订做月饼

“俺以前是在店子集镇上做糕点了，后来房租太高了，就搬到了家里。这样也不用交房租了，照顾家庭，看孩子都方便，也耽误不了做生意。”楚永芹说，她曾经在镇上租了门头房，和家里的老人一起做糕点生意。起初，镇上没几家做糕点的，生意还不错。后来，糕点铺逐渐多了起来，达到了七八家，这生意就慢慢不太好了。房租租金是年年增长，可生意订单就是不增长，直到挣不出房租了。没办法，六年前，她关掉了镇上的店铺，把做糕点的设备全部拉回到了农村老家。

制作月饼的油面

“俺家里的老人就做这个生意，我从开店铺到现在，得有将近30年了。”楚永芹介绍，做糕点生意，他们是专业的，也可以说是祖传的手艺。糕点品种有蛋糕、月饼、桃酥、炸果子、面鱼、蜜饯等，都是当地的传统口味糕点。与别人家采用机械工业化制作不同的是，她做这些糕点，从和面、配料、拌料，造型、烤制，再到包装全部是采用人工的方式。纯手工制作与机器制作，最大的区别就是食品原料没有与机械接触，能够保留糕点的原始味道，口感更佳，味道更香。

蛋黄月饼馅料

“用好材料，面粉都是买最贵的，花生油用现炸的，花生仁用最好的，黑芝麻、白糖、腰果、核桃仁等都用最好的。”

如今，市场上的月饼等糕点品种、花样繁多，而且价格不菲，但是口感却很差。不知道你有没有这样的经历，花了高价买来的月饼，包装里三层外三层，看着很高大上。可是当你用了很大的力气拆开包装后，里面的月饼就那么一小个，咬上一口很硌牙，闻起来味道也差，而且还看不到里面的馅，再咬上一口，还是看不到馅。最后吃完了，也不知道月饼是什么馅的。这时才想起来，因为吃这个月饼，牙口让月饼咯得疼了很久。

等待烤制的月饼

“我做月饼，舍得用材料，面用最好的，从花生仁、南瓜籽、芝麻、核桃仁、苏子、枸杞、白糖等，我全部买最好的。这个花生油，每天我都是从打油的那里现拿，用刚炸出来的，热乎乎的油。”楚永芹介绍，做月饼，她舍得用好料，做出来的月饼皮薄馅大，而且又酥又脆，无论是大人还是小孩，都能咬得动。为了做出味道香、口感好的月饼，她尝试着创新，在配料上，在材料比例上不断地尝试，经过几十次的试验，最终秘制出了自己的独家配方。

黑芝麻月饼

“花生油我是用现炸出来的，如果打油的技术不行，我马上就退了再换一家，就是用最新鲜的油，味道最香醇的花生油，这样月饼才能好吃。”楚永芹介绍，每天用好几大桶花生油，而且是用最好的，不仅是油用最好的，从面粉到白糖，再到五仁，都是用最好的，这样月饼的制作成本自然就高了。那月饼成本高，销售价格自然就高。月饼因用料的不同，价格从每斤15元、20元，再到30元的都有。这个价格虽然不是市场上最高的，但是对于普通消费者来说，还是有点高。

腰果月饼

“好月饼就有好市场，我不担心销售问题。客户吃了我做的月饼，就再也不愿意吃别人家的了，这些年来我没丢一个客户，而且每年不断增长，凡是来买月饼的，下次还来买。”

做生意，最担心客户不稳定。我们买东西，也担心买不到货真价实的东西。比如，你要是去买蛋糕，先不说价格，如果这个蛋糕你吃了感觉味道一般，即使价格很便宜，以后你也绝对不会再去买第二次。还有，我们去买月饼，在超市花50块钱买5个月饼，咬一口硌牙不说，直到吃完了也不知道是什么馅的。这样的月饼以后你还会买吗？

真材实料的月饼

“我在家里做月饼，有五年多的时间了，客户都是老客户。他们知道我做的月饼不同于工业化制作的月饼，也与市场上的普通月饼不同，虽然价格稍微比别人高点，但是吃起来放心，也好吃，这些年一个客户也没丢。”楚永芹介绍，现在每天做那么多月饼，根本就不用考虑销售问题，因为这都是订单式制作。如果今天来了新客户现场买月饼，那只能品尝一下，要想买只能当场下订单，第二天才能拿到货。

蛋黄月饼

“现在客户是越来越多，最忙的时候，我都得雇五六个帮手。你看我这忙得都没时间吃饭，电话一会响一下，一会响一下，都是下订单的。”楚永芹说，现在客户不断增加，除了本地县城的，还有百里之外日照市城里的，五莲的，周边县市还有临沂、莒南、沂水，还有济南、青岛、潍坊等地的客户。省外的客户有北京、天津、上海、南京等大城市，还有客户来自日本、韩国等地。

客户在选购月饼

“做生意眼里不能光看着钱，钱不是最重要的，用真材实料做点心，真心实意地做出好味道，让客户吃出健康来，才是最重要的。”

我们的身边，可能也包括我们自己，有的时候做点小生意，设备也买了，房子也租了，员工也找了，先后投资几十万元，就等着开业赚钱了。可是，店铺开业后，除了开业那最初的几天生意好点外，客户一天比一天少，生意一天比一天难做，最后不得赔本转让。折腾了好几个月，投资的钱打了水漂，人也累得没了精神。此时，你不禁感叹，生意怎么这么难做？其实，不知道你想没想过，并不是投资了就能赚钱的，如果你心里只想着赚钱，那你一定赚不到钱。因为，做生意的学问很大，首先是要“生”，生活下去，生存下去。然后才是“意”，让客户如意，你的生活才如意，让客户满意，你的生意才能持续下去。

楚永芹展示刚刚出炉的月饼

“我们这个是小本生意，投资不大，但是我做糕点的时候，从来没有想挣多少钱。你心里只想着钱，那你做糕点的时候就会考虑成本，有控制成本的意识，那你就做不出好糕点了。”楚永芹介绍，自己无论做蛋糕、炸果子，还是月饼，她首先想到的是用好材料，不用添加剂，几乎从来不考虑成本问题。先把这些糕点做好吃了，能让客户吃出健康来，吃出回忆来，得让人吃服了，这是她最先考虑的问题。等客户说，你做的月饼就是好吃，价格高点也无所谓，那你就成功了。其实，客户看中的是食品本身的品质，并不是价格。

各种口味的月饼

“有一个老的客户，每年都到我这里订月饼，订蛋糕。他和我说，他奶奶有几个儿子和闺女，每年八月十五，这些闺女都给他奶奶送月饼吃。三年前，他拿了我做的月饼给他奶奶吃了，从那往后，他奶奶就指定吃我做的月饼了，那些闺女拿的月饼都堆在了角落里。”楚永芹说，就像这样的客户还有很多，有的客户曾经说她做的月饼价格高，走了好几圈子，品尝了好多家月饼后，最后还是选择订购了她做的月饼。

新鲜出炉的月饼

“做事要做对人有益的事，要做自己喜欢的事，还得能够坚持做十年以上。不然，不管做什么生意，你都不会有很大的收获。”

我们身边有很多这样的人，他们每天都在谈论着如何赚钱，如何投资，如何省钱，如何贪别人的小便宜，却从来没有谈论如何做好一件事。你也会看到，有很多人今天卖水果，明天卖袜子，后天又卖膏药，认识十几年了，也不知道他是干啥的。也有很多这样的人，他们看到别人养猪挣钱了，马上投资养猪，结果赔本了。看到别人养鸡赚钱，他又去养鸡，结果又赔钱了。看到别人卖菜赚钱，他又去卖菜，最后又赔本了。

楚永芹在做月饼

“我从结婚后，就跟着家里的老人做糕点生意，这三十多年了，从来没想着改行。咱没什么大，也没什么大的生意头脑，赚大钱的事咱干不了，只能想着把糕点做好就行了。”楚永芹介绍，三十多年如一日，坚持做糕点生意，虽然也经历了生意上的起起落落，大钱没挣到，但是手里从来没缺了钱花。在经济上比较自由，也不用向丈夫要钱花。作为农村家庭妇女，不用外出打工，也不用上班，在家里就能把钱赚了，还耽误不了照顾家庭，这是自己最好的选择了。

楚永芹在制作月饼

“我觉得把糕点做好，这是对人有好处的，人吃了咱做的糕点心情好，我就感觉很高兴。再说我也喜欢研究这个事，我在做蛋糕、做月饼、做炸果子的时候，心情很愉快，我从这个过程中能够找到愉快。”楚永芹说，正是因为自己喜欢这件事，喜欢研究糕点，所以做出的月饼才受人欢迎。也正是这个爱好，让她一直坚持做了将近三十年。这些年来，不管看到别人做什么，挣多少钱，她都从来没有动过改行的念头。因为赚钱不是最重要的，做事才是最重要的。

楚永芹在包装月饼

“很多做糕点的老板，还有商场的销售，都来找我交流，问我怎么才能做好生意，我也愿意和他们交流。我觉得说是生意经也好，还是赚钱秘诀也好，这个很简单的，只要你做事情之前，第一个想到的不是赚钱，那你就成功了一半。”楚永芹介绍，很多人不相信，为什么做生意心里还别想着赚钱呢？这个道理一般人还真不好理解，也理解不了。她说，你心里只想着赚钱，那你心里就会产生浮躁、侥幸的心理，就会偷工减料，就会节省成本，就会缺斤少两，就会东哄西骗，那你的生意也做不长久。做不长久，那你怎么赚钱？

五仁月饼

“咱也赚不来大钱，靠着这个手艺，吃喝是不愁。你看，我这一年到头都很忙，咱有个事做，能挣点零花钱，总比闲着强。客户只要说我做的月饼好吃，我就非常愉快。”楚永芹大姐一边介绍着这些年做生意的感受，一边做着月饼，她的脸上一直写满愉快、从容的表情。这时，又一个客户打来电话：“大姐，我大姑在广州，那边能发货吗？要是能发货，你给我发6斤苏子馅的月饼，去年她没吃够，今年又打电话问我要了。”

（图文/明之 ）【想了解更多精彩，或者想分享您的故事，敬请关注@新图视野并提供采访拍摄线索。心猿不动无馀境，照见人间是与非。】