“伙伴+华为”的2023：开放，做深拓广，构建竞争力体系

沿袭传统，2023年华为中国政企合作伙伴政策如期发布。

在方向上战略投入业务，在合作策略上以更加开放、包容的姿态欢迎任何有意愿的伙伴加入，在伙伴体系上牵引伙伴深耕产业、提升能力、获得收益……新的华为中国政企合作伙伴政策透露出创新变革之意。

伙伴在前，华为在后，基于“被集成”战略和“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”的价值主张，华为希望构建一个开放的、有竞争力的“伙伴+华为”体系。

做深拓广三大市场业务领域

从全球数字化发展进程来看，数字经济依然蓬勃增长，中国信通院发布的《全球数字经济白皮书（2022年）》显示，2021年测算的47个国家数字经济增加值规模为38.1万亿美元，同比名义增长15.6%，占GDP比重为45%。可以预见，未来数字技术将不断融入实体经济各领域，数字经济将为实体经济发展带来更多空间，不区分区域，深入千行百业场景，加速数实融合。

所以，数字技术应用不局限于高大上的写字楼、园区、工厂，也落地在田间地头，这是数字化的普惠之义。

在此背景下，华为中国政企业务进一步完成市场覆盖与细分，即在NA市场做深做透打造核心竞争力，在商业市场做广市场覆盖，在分销市场快速响应最终客户。三大市场既是深耕也是拓展，既谋全局也谋全域，是华为中国政企业务完成快速增长目标的“三驾马车”。

NA市场是长期以来华为高举高打的市场领域，这一市场有强烈的数字化转型需求，存在着大量较大ICT投资的价值客户。在伙伴合作策略上，华为采取与伙伴联合拓展，联合为客户打造和提供数字化解决方案，聚焦做深，解决核心问题，为客户创造价值。

商业市场是自去年开始华为发力拓展的市场领域，这一市场分布广，规模庞大。在伙伴合作策略上，华为采取由伙伴主导，以集成商为中心，支持伙伴快速触达客户和服务客户。华为做好赋能、使能，构建、IT和组织，拓展并服务好集成商，做广覆盖。

分销业务是区别于以上两种式的另一种商业模式，是通过构建经销商销售体系和网络进行销售的模式，是今年华为战略投入的新赛道。分销市场的显著特点是以产品为中心，华为的工作重心则是围绕工程商/安装商的痛点和需求，沿着“产品、供应、、销售”打造产品，通过短链条的交易通路，以较低的交易成本，支持分销伙伴贴近服务工程商/安装商，帮助伙伴更好地拓展和服务末梢客户，快速响应市场需求。

从NA市场到商业市场再到分销市场，代表了区域市场的梯级下沉，华为意在与伙伴一起在三大市场做深拓广。在合作伙伴策略上，从联合拓展到伙伴主导再到伙伴自主，华为积极携手合作伙伴，大力依赖合作伙伴，大力发展合作伙伴，这是华为构建“伙伴+华为”体系的原则前提。

构建开放的、有竞争力的“伙伴+华为”体系

确定了业务方向和伙伴合作原则，又该如何完成在三大市场做深做透、覆盖做广、快速响应的任务目标，进而实现携手共赢，这是华为和伙伴的共同目标和追求。显然，政策是保障和牵引，而2023年华为中国政企合作伙伴政策就给出了让伙伴满意的答案：

首先，做深做透打造核心竞争力的前提一定是实力过硬，有较高的能力水平。换句话说，只有能力足够匹配才能创造价值，解决核心问题，在华为的伙伴体系中，今年政策上一大突出的变化是华为将引入第三方专业机构，并以钻石金牌经销商为试点，针对合作伙伴各领域、各方面的能力，如细分行业能力、应用场景能力，以及咨询、集成、交付、运维、运营能力等进行清晰识别，进行客观公正地认证。过往的政策中，看的是伙伴的“业绩+能力”；今年的政策中，伙伴业绩是底线，专业化认证是基础，能力评估是分水岭。

笔者认为，这么做的目的不是为了设门槛，而是希望真正牵引伙伴深耕产业，助力伙伴能力提升。在伙伴收益方面，使身份与能力挂钩，优化激励返点架构，分为身份和能力返点，设置增长返点，牵引伙伴增长，做大做强。也就是说，伙伴的能力升级代表着越多收益，从而真正实现“身份值钱，能力”，最终构建更有竞争力的“伙伴+华为”体系，实现华为与伙伴的持续共赢和长久发展。

其次，面向规模庞大的政企市场客户，做广覆盖也一定需要更多的伙伴加入进来。2023年合作伙伴政策也凸显了这一点，华为以开放、包容的姿态，邀请和欢迎任何有意愿的伙伴加入。在此方面，注册销售伙伴的加入流程进一步优化，以前注册伙伴和华为合作，要签“三件套”文件，对伙伴的友好性和体验性不高，今年合并成了一个协议，且一旦签署可到期前提前审视、自动续签，从而让伙伴可以更简易、快速地与华为展开合作。进一步地，注册伙伴还可以加入华为经销商认证体系，享受华为基于伙伴身份的权益和激励。

不仅是合作开放的简化，在能力开放上，华为进一步拉通“研、营、销、供、服”构建流程IT和作战组织，赋能伙伴。例如，优化面向伙伴的一体化交易平台，支持伙伴5项自主交易与服务（自主报价、自主投标、自主下单、自主交付、自主维护）；持续完善服务能力并使能伙伴，加强专业化队伍建设以贴近支持和服务伙伴等。

再者，快速响应末梢客户一定让市场更下沉、交易更高效、伙伴更自主。在市场下沉方面，新的合作伙伴政策将分销精英纳入了伙伴认证体系，希望以牵引分销精英更好地去覆盖地市、区县市场，扩充分销业务的“毛细血管”；在交易效率方面，华为将过去的分销业务三级通路模式改变为两级通路，允许分销金银牌、分销精英直接与华为交易，缩短交易通路；在伙伴自主方面，华为打造数字化作业平台，在交易环节通过伙伴自主交易，让伙伴与华为做生意更简单、更高效，在供应环节打造类的供应体验，实现敏捷供应+物流可视、可信，全方位支持伙伴自主拓展。

奋进有为，开放进取

所以，2023年华为中国政企合作伙伴政策向广大合作伙伴传达的重心在于华为意愿与合作伙伴开放合作，打造开放且有竞争力的“伙伴+华为”伙伴体系。即与加速增长型伙伴（总经销商、经销商、分销商和注册销售伙伴）和协同作战型伙伴（咨询与规划伙伴、解决方案开发伙伴、服务伙伴、业务运营伙伴、人才联盟伙伴、投伙伴、产业伙伴）一起开放进取、奋进有为，共赢广阔的产业数字化蓝海。

在“伙伴+华为”的伙伴体系下，华为专注于打造满足市场需求的有竞争力的内核，包括产品和解决方案，以及面向伙伴的规则、运营、团队、平台等能力，通过持续加强内核建设，加大对伙伴的支持，促进整个伙伴体系的能力不断提升。并且，通过针对不同市场制定差异化的业务策略和伙伴合作策略，改变市场打法，华为志在与伙伴共同加速在NA市场、商业市场和分销业务的拓展，保持快速增长势头。

在数字经济愈发重要的今天，数字化已经是促进国民经济增长的强力引擎。而一个开放的、有竞争力的数字化产业伙伴体系，不仅为做强做优做大数字经济提供了体系框架，更为加速产业数字化进程提供了保障，在此过程中，一个更大的数字化新机遇也在等待着每一个奋进有为的人。

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