正本清源：STP市场营销根本战略

犹记得在2007-2009年，
还用「桃色阿叔」做笔名时候，
在贴吧发#一日一讲#专题，
每天讲一个市场营销相关的做法与赚法。
——才是，最纯粹最落地最的市场营销：

一期让你get√一个点不贪多，
但围绕整活与搞钱讲到透，
那才算是开卷有益。

反正人生的主线剧情也打完了，
总得给这破地球留下一点什么，
那就重新解读一下市场营销的STP与4P与CRM吧，
之前发过很多版的解读，良莠不一，以这版为准啦——

如果一艘船不知道该驶去哪个港口，
那么任何方向吹来的风都不是顺风。
—— 塔尔莱特·赫里姆 《塔木德》

同理，欢迎来到2023年，
营销小白不知驶向哪个港口是常见病；
毕竟大众消费的崩塌，带来了大众消费品跌落谷底：
也就是说，大众品类的产品2条出路：

1. 要不拼多多、抖店去卷，对手9.9包邮你1元送；
2. 要不做，能让你的产品卖个一两百块酱紫……

但这两条路都不是小白玩营销的路啊：

前者没钱赚，
后者又太慢，

所以踏实地回到市场营销经典战法吧——
市场营销=STP+4P+CRM

最基础的就是STP了：

• STP之S，Segmenting市场细分
• STP之T，Targeting市场选择
• STP之P，Positioning市场定位

本篇就是个总结，
从S到T到P——

一、
STP之S，
Segmenting市场细分

每个人都想把手伸向夜空，
去捕捉那属于自己的星星。
却极少有人能正确地知道自己的星星在哪一个位置。
—— 田中芳树

同理，

每个人都想把手伸向品类，
去捕捉那属于自己的产品。
却极少有人能正确地知道自己的产品在哪一个位置。

而「市场细分」的意义也就在于：

1、让你能正确地知道你想进的大品类分为哪些小品类，
2、然后才能接着做目标市场选择（下文说），
3、进那些强需求、弱竞争的小品类，

才能闯出你的一片小天地嘛。

反例：
而避免直接进虽然强需求，
但也强竞争的大品类——

N、总之理论：

大品牌众多，让你过不了「躺平」关——消费者不会选你
低端对手多，让你过不了「内卷」关——消费者会选低价。
——这也就是为什么，
非要市场细分不可，
让你有安全区域，
猥琐发育罢了。

N+1、再说实操：

那么，具体怎么市场细分？
主要是通过挖掘来实现的，
1、
既可以先看对手店铺分类，
就从战争中学习战争啦，
对手是你最好的老师，
来个实战案例演示——

2、
当然也可以是用分析工具，
比如用将军令来拆大品类：

• 一看飙升品类词，有啥热门品类：
  http://tool.musicheng.com.cn/biaosheng
  

• 二就看蓝海的小众品类，
  也是直接搜宠物/猫/狗：
  也能看到不少潜力品类——

以上，

就让你避开了大品类，
避开了大品牌与卷狗，
那么再做产品做服务，
就不至于和千军万马，
竞争有限的消费者咯；
接着，筛选下市场吧——

二、
STP之T，
Targeting市场选择

当你发现时间是贼了，
它早已偷光你的选择 。
——李宗盛《给自己的歌》

就算你通过了上部分，
细分大品类为小品类，
那么小品类你进不进？
还得继续判断这品类，
是不是在2023年这样，
疫情第四年能搞到钱的，
有三条市场选择判断标准：

1. 一看自己有没有兴趣；
2. 二看对手是不是卷成狗；
3. 三才看品类未来发展前景。

本篇挨个给你讲透，
让你选好品类：

1、一看自己有没有兴趣：

就像去年国庆期间，
在星球里留的作业，
说的就是从你兴趣，
衍生出想做的产品：

2、二看对手是不是卷成狗：

想到啥好做的品类先别自嗨，
先百度、淘宝搜索一圈，
看看有多少对手先，
对手多就直接放弃，
再接着挖品类就是，
比如这段群里的聊天，
说的也就是这标准：

3、三才是看品类未来发展前景：

A、淘宝搜想做的品类名看高价档，
如果高价没达到你心理预期，
那么就可以放弃了。

B、
如果在《20不兴做》的范畴之内，
那就自查自纠提到的品类问题，
你要做的产品是不是能避开，
避不开就放弃，重新选品。

C、
判断是不是中高产玩家品类，
还是只是「大众」的消费品——
区别在于玩家会花大价钱买会复购，
「大众」非必要、不消费量和价都上不去。
功能与材质两条标准琢磨下；如果不是玩家品类，
那么劝退。你做也不会有很多挣反馈的，不如重新选品。

符合这三条的品类：
1自己2对手3品类那么放心大胆地玩，
这就是最落地的，市场选择程序，
我不信还有，更落地的。

然后呢？
定位——

三、
STP之P，
Positioning市场定位

我们占据的位置并不重要，
重要的是我们要去的方向。
—— 霍姆斯

当你确定了要进什么品类，
在品类中占什么位置，
（或未来要占据什么位置）
就变得尤为重要啦——

1、定位？

传统定位理论说的是，
在受众心智中占啥位置，
但那套理论私以为很OUT，
OUT就OUT在离搞钱非常远——
A、传统广告时代的媒体，是集中化的，
也就是说还有所谓的「大媒体」来教育消费者，
但看去年数据，大媒体都朝不保夕难道你投电梯广告，
来在消费者心智中占个位置，然后再把你产品铺进吗？

B、
这就是传统定位行不通的原因：
当前的媒介早已经碎片化啦，
甚至「渠道」和「媒介」
的界限都是模糊的啦：
你说淘宝是渠道吧，人家首页一堆带货图文与视频，
你说抖音是媒介吧，人家还有9.9包邮的频道挂在首页呢，
当渠道和媒介界限模糊了，你在受众心中占据位置又有啥用呢？
不如在受众眼中占据位置，一看你就想买，在受众购物车中占位置……

2、心锚！

心锚在很多之前的课里提到过：
但既然已经停课了不如重新说，
也就是说对受众建立「买你上天堂、买对手下地狱」的认知——

A、不用你的产品会「跌落地狱」，
B、用了你的产品能「爽上天堂」，
C、心锚中越深、越想买你，
哪怕疫情萧条也拦不住。

那么具体咋找心锚？

A、
用5118长尾词挖掘功能：
https://www.5118.com//newwords/84e40ce4a3e49bc6ebc7/
挖「品类名+为什么」需求，
比如，
「精油为什么」——

B、
然后你就可以提出，
你产品和其他产品不同，
是仅有的安全且良心的产品——
不如「精油为什么会发热」说开，
就先把理由说通：别的精油有害成分，
你的仅有没有有害成分所以你的不会发热……
别怕荒谬，只要能自圆其说那绝壁是不荒谬的。

C、
——然后，把你自己和主要竞品的为什么们放页面，
让看了你产品看不了别的。
最核心的工具就是对比图——
对比图一上显得对手全假，
那么访客就不流失看别的：

D、
除了自己整些品来摆拍之外，
另外http://gaoding.com搜对比图，
也能让你有现成的模板可用，
改改文字码码图也就够锁定。

E、
然后更多关于心锚的实操呢，
星球里全有，转过来你看咯——

总之，
就是选择了啥小品类，
就根据小品类设计心锚：
买你上天堂买对手下地狱，
那么只要看你一眼就沦陷咯，
再看对手的产品戴上有色眼镜，
想象买了对手之后戴上痛苦面具，
那么，消费者不买你，还能买啥呢？
——这就是，STP之P市场定位的精髓。

反正你跑完了STP啊，
基本明确进啥品类，
做什么样的产品……
那么接着无论代发，
甚至自己造品随你啦，

至少：

如果一艘船不知道该驶去哪个港口，
那么任何方向吹来的风都不是顺风。
—— 塔尔莱特·赫里姆 《塔木德》

这个小白的诅咒就破了，
知道去哪个港口，

一路顺风。

此致，
敬礼。